El periodo de amortización del coste de adquisición de clientes (CAC) es el tiempo que tarda una empresa en recuperar el coste de adquisición de un nuevo cliente. Esta métrica mide el tiempo que tarda un cliente en generar ingresos suficientes para cubrir el coste inicial de adquisición y ayuda a evaluar la eficacia de las estrategias de marketing y ventas de una empresa.

A continuación, analizaremos cómo calcular el periodo de recuperación de CAC, por qué es importante que las empresas, los puntos de referencia que hay que conocer y la diferencia entre la ratio LTV:CAC y el periodo de recuperación de CAC.

¿De qué trata este artículo?

• Cómo calcular el periodo de amortización del CAC
  
• Por qué el periodo de amortización del CAC es importante para las empresas
  
• Métodos para reducir el periodo de amortización del CAC
  
• Puntos de referencia para el periodo de recuperación de la inversión de CAC
  
• Relación LTV:CAC vs. periodo de recuperación de la inversión CAC: ¿Cuál es la diferencia?
  

Cómo calcular el periodo de amortización del CAC

Para calcular el periodo de amortización del CAC, sigue estos pasos:

• Determina el coste invertido en la adquisición de clientes. Esto incluye todos los gastos de marketing y publicidad, los costes del equipo de ventas y cualquier otro coste directo involucrado en la adquisición de nuevos clientes durante un periodo específico.

• Divide este coste entre el número de clientes adquiridos en el mismo periodo para calcular el CAC.

• A continuación, calcula cuánta ganancia genera cada cliente mensualmente. Normalmente, son los ingresos del cliente menos los costes de atención al cliente (p. ej., costes de soporte y servicio).

• Divide el CAC por el beneficio mensual por cliente para calcular el periodo de recuperación del CAC. Este resultado indica cuántos meses tarda un cliente en generar suficientes beneficios para cubrir el coste de adquisición.

Fórmulas

• CAC = Costes de adquisición / Número de nuevos clientes adquiridos

• Beneficio mensual por cliente = Ingresos mensuales por cliente - Costes mensuales por cliente

• Período de recuperación del CAC = CAC / Beneficio mensual por cliente

Ejemplo de cálculo

Supongamos que una empresa gasta 50.000 $ en estrategias de marketing y ventas y adquiere 500 nuevos clientes. El ingreso mensual por cliente es de 100 $ y el coste mensual por cliente es de 20 $.

CAC = 50.000 $ / 500 = 100 $ por cliente

Ganancia mensual por cliente = 100 $ - 20 $ = 80 $

Período de recuperación del CAC = 100 $ / 80 $ = 1.25

Este resultado indica que la empresa tarda alrededor de 1,25 meses en recuperar el coste de adquisición de un nuevo cliente.

Por qué el periodo de amortización del CAC es importante para las empresas

El periodo de amortización del CAC es un estándar importante para las empresas. A continuación te explicamos por qué es importante y qué puede indicarte:

• Flujo de caja: El periodo de amortización del CAC afecta a la tesorería de una empresa. Si el periodo es corto, significa que la empresa está recuperando rápidamente su inversión en la adquisición de nuevos clientes y manteniendo un flujo de caja más saludable. Esto mejora la viabilidad operativa de la empresa, especialmente para las startups y las empresas en etapa de crecimiento que podrían estar operando con reservas de efectivo limitadas. Un periodo de amortización más corto permite que una empresa reinvierta antes en otras iniciativas de crecimiento, lo que mejora su capacidad de crecimiento.

• Marketing y ventas: El periodo de amortización del CAC ayuda a las empresas a evaluar la eficacia de sus estrategias de marketing y ventas. Un periodo de recuperación de la inversión del CAC prolongado puede indicar que la empresa está gastando demasiado en la adquisición de clientes que no generan suficientes ingresos a corto plazo con la suficiente rapidez. Por el contrario, un corto periodo de recuperación de la inversión sugiere que los esfuerzos de marketing y ventas son efectivos y rentables. Esta información ayuda a las empresas a ajustar sus estrategias, el gasto y la segmentación.

• Rentabilidad y sostenibilidad: La duración del periodo de recuperación del CAC también puede indicar la rentabilidad general y la salud financiera de una empresa. Un periodo más corto sugiere que el modelo de negocio es sostenible, ya que los ingresos generados por los clientes cubren rápidamente los costes de adquisición. Esto demuestra que la empresa puede continuar financiando sus operaciones y su crecimiento sin inyecciones de capital externo.

• Confianza de los inversores: Los inversores se fijan en el periodo de amortización del CAC para evaluar el riesgo y el potencial de sus inversiones. Una empresa capaz de recuperar rápidamente sus costes de adquisición de clientes se suele considerar una inversión más segura y atractiva. Esta métrica tranquiliza a los inversores en el sentido de que la empresa gestiona sus recursos de forma inteligente y que tiene un modelo de negocio flexible.

• Toma de decisiones calculada: Comprender el periodo de amortización del CAC ayuda a los ejecutivos a tomar decisiones fundamentadas sobre dónde asignar los recursos. Por ejemplo, si una empresa determina que ciertos productos o segmentos de clientes tienen periodos de amortización más cortos, podría centrarse más en esas áreas. Si algunas campañas muestran sistemáticamente periodos de amortización más largos, la empresa podría plantearse renovarlas o suspenderlas.

Métodos para reducir el periodo de amortización del CAC

Estas son algunas estrategias para reducir la duración del periodo de amortización del CAC:

Mejorar el embudo de adquisición de clientes

• Utiliza la segmentación granular para identificar perfiles de clientes de alto valor con ciclos de ventas más cortos y mayor valor vitalicio del cliente (LTV).

• Personaliza las comunicaciones de marketing y ventas para segmentos específicos de clientes, abordando sus desafíos y mostrando soluciones relevantes.

• Utiliza análisis y modelos de atribución para realizar un seguimiento del rendimiento de la campaña, identifica cuellos de botella en el embudo y asigna recursos en consecuencia.

• Implementa herramientas de automatización de marketing para tareas repetitivas, para nutrir clientes potenciales y para revelar clientes potenciales en función de los niveles de participación.

• Diversifica los canales de adquisición y experimenta con nuevas estrategias para llegar a un público más amplio e identificar las fuentes de clientes potenciales más rentables.

Mejorar los procesos de ventas y onboarding

• Empodera a los representantes de ventas con las acciones formativas, los recursos y las herramientas que necesiten para cerrar acuerdos de manera eficiente y guiar a los clientes a través de una experiencia de onboarding simple.

• Implementa opciones de onboarding de autoservicio, tutoriales interactivos y soporte al cliente proactivo para reducir la fricción y acelerar el tiempo de creación de valor (TTV) para los nuevos clientes.

• Identifica los hitos clave de activación que se correlacionan con la retención de clientes a largo plazo y prioriza impulsar a los usuarios a alcanzar estos hitos desde el principio.

Maximizar la expansión y retención de clientes

• Identifica oportunidades para realizar ventas adicionales a los clientes existentes en planes de nivel superior o realizar ventas cruzadas de productos, servicios complementarios o ambos.

• Invierte en iniciativas proactivas de éxito del cliente, como soporte personalizado, recursos educativos y foros comunitarios para impulsar la adopción, el compromiso y la fidelización.

• Analiza los datos de abandono de clientes para identificar patrones y causas, implementar estrategias de retención específicas y abordar las preocupaciones de los clientes antes de que aumenten.

Perfeccionar las estrategias de precios

• Haz coincidir el precio con el valor percibido que tu producto o servicio ofrece a los clientes para asegurarte de que estás capturando todo el valor que ofreces.

• Ofrece una gama de opciones de precios que atienda a diferentes segmentos de clientes y presupuestos, creando puntos de entrada más fáciles y más oportunidades de ventas adicionales.

• Considera la posibilidad de ofrecer un modelo de precios basado en el uso en el que los clientes paguen por lo que consumen, lo que alinearía los costes con el valor y podría acelerar el reconocimiento de ingresos.

Implementar el crecimiento impulsado por el producto (PLG)

• Ofrece un nivel gratuito o un periodo de prueba para atraer a los usuarios, demostrar valor y convertirlos en clientes de pago.

• Utiliza un modelo de autoservicio para animar a los usuarios a explorar y adoptar tu producto de forma independiente con interfaces intuitivas, documentación completa y recursos de soporte accesibles.

• Fomenta el contenido generado por el usuario, las referencias y el intercambio en redes sociales para amplificar el alcance y adquirir nuevos clientes de forma orgánica.

Fomentar la colaboración

• Tus equipos de ventas y marketing deben colaborar estrechamente para lograr mensajes coherentes, una transferencia eficiente de clientes potenciales y una responsabilidad compartida de los objetivos de ingresos.

• Integra el éxito del cliente en el proceso de adquisición de clientes para proporcionar soporte temprano, recopilar comentarios e identificar oportunidades de expansión.

Valores de referencia para el periodo de amortización del CAC

Los puntos de referencia del periodo de recuperación de la inversión de CAC contextualizan el rendimiento de los esfuerzos de adquisición de clientes de tu empresa en comparación con los estándares del sector y los de tus competidores. Ciertos sectores, como el sanitario o el financiero, pueden tener normativas o procesos de compra únicos que afectan al periodo de amortización, por lo que es mejor compararlos directamente con empresas similares a la tuya. Esto es lo que necesitas saber:

Empresas SaaS

Un periodo de amortización del CAC de 12 meses o menos se suele considerar saludable para las empresas de software como servicio (SaaS), ya que eso significa que estás recuperando los costes de adquisición de clientes en el plazo de un año. Las empresas SaaS de alto rendimiento a menudo logran un periodo de recuperación de la inversión CAC de cinco a siete meses, lo que indica un proceso de adquisición de clientes altamente efectivo y un camino más rápido hacia la rentabilidad.

Empresas B2B vs. B2C

Las empresas B2B (B2B) suelen tener ciclos de ventas más largos y CAC más altos, lo que conlleva periodos de amortización más largos en comparación con las empresas B2C. Para las empresas B2C, un periodo de recuperación de CAC de 12 meses o menos a menudo se considera un buen punto de referencia, mientras que los periodos de recuperación de la inversión B2B pueden exceder los 12 meses, según el tipo de negocio.

Diferencias entre los clientes empresariales y los clientes de pymes

La venta a clientes empresariales suele implicar valores de contrato anuales (VCM) más altos, pero también ciclos de venta más largos, lo que puede prolongar el periodo de amortización en comparación con la venta a pequeñas y medianas empresas (pymes).

Indicadores de referencia para las etapas del negocio

• Startups en fase inicial: Las empresas que se encuentran en la fase inicial pueden tener periodos de amortización más largos del CAC porque realizan una fuerte inversión en la adquisición de clientes con el fin de crear su base inicial de clientes y establecer la adecuación del producto al mercado.

• Empresas en fase de crecimiento: A medida que las empresas maduran y mejoran sus procesos de adquisición de clientes, lo normal es que sus periodos de amortización se acorten.

• Empresas que cotizan en bolsa: Las empresas que cotizan en bolsa suelen tener canales de adquisición de clientes bien establecidos y flujos de ingresos predecibles, lo que conlleva periodos de amortización más cortos en comparación con los de las empresas en fase inicial.

Relación LTV:CAC vs. periodo de recuperación de la inversión CAC: ¿Cuál es la diferencia?

El periodo de recuperación de la inversión del CAC debe evaluarse junto con el LTV del cliente. Un modelo de negocio saludable tiene un LTV que supera con creces el CAC, lo que garantiza la rentabilidad a largo plazo. A la hora de evaluar los esfuerzos de adquisición de clientes, lo más recomendable es observar la ratio LTV:CAC y el periodo de recuperación de la inversión de CAC. Aquí tienes un resumen de las diferencias entre estas métricas:

Relación LTV:CAC

La ratio LTV:CAC mide la relación entre los ingresos que genera un cliente a lo largo de su relación con la empresa (LTV) y el coste de adquisición de ese cliente (CAC). Por lo general, se expresa como un múltiplo, por ejemplo, 3:1, lo que significa que por cada dólar gastado en la adquisición de un cliente, la empresa genera 3 dólares en ingresos durante la vida del cliente.

La ratio LTV:CAC se ocupa principalmente de la rentabilidad a largo plazo y el retorno de la inversión (ROI) de las estrategias de adquisición de clientes. Indica si una empresa está generando suficientes ingresos de los clientes para justificar los costes de adquirirlos.

Un punto de referencia generalmente aceptado para una ratio LTV:CAC saludable es 3:1 o superior. Esto significa que el valor vitalicio del cliente es al menos tres veces mayor que el coste de adquisición.

Fórmula: Ratio LTV:CAC = LTV / CAC

Período de amortización del CAC

El periodo de recuperación del CAC mide el tiempo que tarda una empresa en recuperar el coste de adquisición de un nuevo cliente a través de los ingresos de clientes. Se expresa en meses. El periodo de recuperación de la inversión del CAC se ocupa principalmente de la eficacia a corto plazo de los esfuerzos de adquisición de clientes y el flujo de caja. Indica la rapidez con la que una empresa puede empezar a generar beneficios a partir de los clientes recién adquiridos.

Fórmula: Período de Recuperación de la Inversión CAC = CAC / Beneficio Mensual por Cliente