客户获取成本 (CAC) 投资回收期是指企业收回获取一个新客户的成本所需的时间。该指标衡量的是一个客户需要多长时间才能产生足够的收入来弥补最初的获客成本，有助于评估企业营销和销售策略的有效性。

下面，我们将介绍如何计算 CAC 投资回收期、为什么它对企业很重要、需要了解的基准以及 LTV:CAC 比率和 CAC 投资回收期之间的差异。

目录

• 如何计算 CAC 投资回收期
  
• 为什么 CAC 投资回收期对企业很重要
  
• 缩短 CAC 投资回收期的方法
  
• CAC 投资回收期的基准
  
• LTV:CAC 比率与 CAC 投资回收期：有什么区别？
  

如何计算 CAC 投资回收期

要计算 CAC 投资回收期，请按照下列步骤操作：

• 确定获取客户所花费的成本。这包括所有营销和广告费用、销售团队成本以及在特定时期内获取新客户所涉及的任何其他直接成本。

• 将此成本除以同期获取的客户数量，以计算 CAC。

• 接下来，计算每个客户每月产生的利润。这通常是来自客户的收入减去为客户提供服务的成本（例如，支持和服务成本）。

• 将 CAC 除以每个客户的月利润，以计算 CAC 投资回收期。此结果会告诉您，一个客户需要多少个月才能产生足够的利润来弥补获取成本。

公式

• CAC = 获取成本/获得的新客户数量

• 每个客户的月利润 = 每个客户的月收入 - 每个客户的每月成本

• CAC 投资回收期 = CAC/每个客户的月利润

计算示例

假设一家企业在营销和销售工作上花费了 50,000 美元，并获得了 500 个新客户。每个客户的月收入为 100 美元，每个客户的月成本为 20 美元。

CAC = 50,000 美元 / 500 = 每个客户 100 美元

每位客户的月利润 = 100 美元 - 20 美元 = 80 美元

CAC 投资回收期 = 100 美元/80 美元 = 1.25

这一结果表明，企业大约需要 1.25 个月才能收回获取一个新客户的成本。

为什么 CAC 投资回收期对企业很重要

CAC 投资回收期是企业的重要标准。下面介绍为什么它很重要以及它可以告诉您什么：

• 现金流：CAC 投资回收期会影响企业的现金流。如果期限较短，企业将迅速收回其在获取新客户和保持更健康现金流方面的投资。这就提高了企业的运营能力，尤其是对于现金储备有限的初创企业 和处于成长阶段的企业。较短的投资回收期可以让企业更快地对进一步的增长计划进行再投资，从而提高企业的规模扩张能力。

• 营销和销售：CAC 投资回收期可帮助企业评估其营销和销售策略的有效性。如果 CAC 投资回收期较长，则可能表明企业花费了过多的资金来获取客户，而这些客户并不能迅速产生足够的短期收入。相反，如果投资回收期短，则表明市场营销和销售工作有效且符合成本效益。这种洞察力有助于企业调整战略，对支出和目标进行微调。

• 盈利能力和可持续性：CAC 投资回收期的长短也能说明企业的整体盈利能力和财务状况。投资回收期越短，表明商业模式越具有可持续性，因为从客户那里获得的收入很快就能收回获取成本。这表明该企业无需外部资本 注入就能继续为其运营和增长提供资金。

• 投资者信心：投资者通过 CAC 投资回收期来评估其投资的风险和潜力。能够快速收回客户获取成本的企业通常被视为更安全、更具吸引力的投资。该指标向投资者保证，企业会明智地管理其资源，并拥有灵活的商业模式。

• 计算决策：了解 CAC 投资回收期有助于高管就资源分配位置做出明智的决策。例如，如果企业确定某些产品或客户群的投资回收期较短，就可以将更多精力放在这些领域。如果某些营销活动的投资回报期一直较长，企业可能会考虑修改或停止这些活动。

缩短 CAC 投资回收期的方法

以下是缩短 CAC 投资回收期的策略：

改善获客漏斗

• 使用精细细分来识别具有较短销售周期和更高终身价值 (LTV) 的高价值客户档案。

• 针对特定客户群进行个性化营销和销售沟通，解决他们面临的挑战并展示相关解决方案。

• 使用分析和归因建模来跟踪营销活动效果，识别漏斗中的瓶颈，并相应地分配资源。

• 为重复性任务实施营销自动化工具，培养潜在客户，并根据参与度揭示潜在客户。

• 使获取渠道多样化，尝试新的策略以覆盖更广泛的受众，并确定最具成本效益的潜在客户来源。

改进销售和入驻流程

• 为销售代表提供他们所需的培训、资源和工具，使他们能够高效地完成交易，并引导客户完成简单的入驻体验。

• 实施自助入驻选项、交互式教程和主动式客户支持，以减少摩擦并缩短新客户的价值实现时间 (TTV)。

• 确定与长期客户保留相关的关键激活里程碑，并优先推动用户尽早实现这些里程碑。

更大限度地拓展客户和提高客户留存率

• 寻找机会向现有客户追加销售更高级别的计划，或交叉销售互补产品、服务，或两者兼而有之。

• 投资于积极主动的客户成功计划，例如个性化支持、教育资源和社区论坛，以提高采用率、参与度和忠诚度。

• 分析客户流失 数据，找出模式和原因，实施有针对性的挽留策略，并在客户问题升级之前予以解决。

完善定价策略

• 将定价与产品或服务为客户带来的感知价值相匹配，以确保您获得所提供的全部价值。

• 提供一系列定价选项，以满足不同的客户群和预算的需求，创造更容易的切入点和更多的追加销售机会。

• 考虑采用基于使用量的定价模式，即客户按其消耗量付费，从而使成本与价值相一致，并有可能加快收入确认。

实施产品导向型增长 (PLG)

• 提供免费层级或试用期，以吸引用户、展示价值并将其转化为付费客户。

• 使用自助服务模式，通过直观的界面、全面的文档和便捷的支持资源，鼓励用户自主探索和采用您的产品。

• 鼓励用户生成的内容、推荐和社交分享，以扩大影响力并有机地获得新客户。

鼓励协作

• 您的销售团队和营销团队应密切合作，以实现一致的消息传递、高效的销售线索交接和对收入目标的共同责任。

• 将客户成功整合到客户获取流程中，以提供早期支持、收集反馈并确定扩展机会。

CAC 投资回收期的基准

CAC 投资回收期基准可将您企业的客户获取工作与行业标准和竞争对手的客户获取工作进行比较，从而了解您企业的客户获取工作是如何进行的。某些行业（如医疗保健或金融业）可能有影响投资回收期的独特法规或购买流程，因此最好直接与和您类似的企业进行比较。以下是您需要了解的内容：

SaaS 企业

对于软件即服务 (SaaS) 企业来说，12 个月或更短的 CAC 投资回收期通常被认为是健康的，这意味着您将在一年内收回客户获取成本。表现出色的 SaaS 企业的 CAC 投资回收期通常为 5 至 7 个月，这表明企业的客户获取流程非常有效，并能更快地实现盈利。

B2B 企业与 B2C 企业

与企业对消费者 (B2C) 企业相比，企业对企业 (B2B) 企业的销售周期通常更长，CAC 也更高，因此投资回收期也更长。对于 B2C 企业来说，12 个月或更短的 CAC 投资回收期通常被认为是一个很好的基准，而 B2B 企业的投资回收期则可能超过 12 个月，这取决于企业的类型。

企业客户与中小型企业客户

与向中小型企业 (SMB) 销售相比，向企业客户销售通常涉及更高的年度合同价值 (ACV)，但销售周期也更长，可能会延长投资回收期。

各业务阶段的基准

• 早期初创企业：早期企业的 CAC 投资回收期可能更长，因为它们会在客户获取方面投入大量资金，以建立初始客户群并确立产品与市场契合度。

• 成长期企业：随着企业的成熟和客户获取流程的改进，他们的投资回收期通常会缩短。

• 上市企业：上市企业通常拥有完善的客户获取渠道和可预测的收入流，因此与早期企业相比，投资回收期更短。

LTV：CAC 比率与 CAC 投资回收期：有什么区别？

CAC 投资回收期应与客户 LTV 结合起来评估。一种健康的商业模式应使 LTV 大大超过 CAC，以确保长期盈利。在评估客户获取工作时，最好考虑 LTV:CAC 比率和 CAC 投资回收期。以下是这些指标之间的区别：

LTV:CAC 比率

LTV:CAC 比率衡量客户在与企业的关系中产生的收入 (LTV) 与获取该客户的成本 (CAC) 之间的关系。该比率通常以倍数表示，如 3:1，这意味着企业在获取客户时每花费 1 美元，就能在客户的整个生命周期内产生 3 美元的收入。

LTV:CAC 比率主要关注客户获取工作的长期盈利能力和投资回报率 (ROI)。它表明企业是否能从客户那里获得足够的收入，以证明获取客户的成本是合理的。

一般认为，健康的 LTV:CAC 比率基准是 3:1 或更高。这意味着客户的终身价值至少是获取成本的三倍。

计算公式：LTV:CAC 比率 = LTV / CAC

CAC 投资回收期

CAC 投资回收期衡量的是企业通过客户收入收回获取新客户的成本所需的时间。它以月表示。CAC 投资回收期主要关注客户获取工作和现金流的短期效果。它表明企业开始从新获得的客户中产生利润的速度有多快。

公式：CAC 投资回收期 = CAC/每个客户的月利润