¿Cuál es el período de recuperación del CAC?

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Más información 
  1. Introducción
  2. Cómo calcular el periodo de recuperación del CAC
    1. Fórmulas
    2. Ejemplo de cálculo
  3. Por qué el período de recuperación del CAC es importante para las empresas
  4. Métodos para reducir el período de amortización del CAC
    1. Mejorar el canal de adquisición de clientes
    2. Mejorar los procesos de ventas y onboarding
    3. Maximizar la expansión y retención de clientes
    4. Perfeccionar las estrategias de precios
    5. Implementar el crecimiento liderado por el producto (PLG)
    6. Fomenta la colaboración
  5. Puntos de referencia para el período de recuperación del CAC
    1. Empresas de SaaS
    2. Empresas B2B y B2C
    3. Clientes de empresas frente a clientes de pymes
    4. Puntos de referencia para las etapas del negocio
  6. Relación LTV:CAC y periodo de recuperación del CAC: ¿cuál es la diferencia?
    1. Relación LTV:CAC
    2. Período de recuperación del CAC

El período de recuperación del costo de adquisición de clientes (CAC) es el tiempo que le toma a una empresa recuperar el costo de adquisición de un nuevo cliente. Esta métrica mide el tiempo que tarda un cliente en generar suficientes ingresos para cubrir el costo inicial de adquirirlo y ayuda a evaluar la eficacia de las estrategias de marketing y ventas de una empresa.

A continuación, explicaremos cómo calcular el período de recuperación del CAC, por qué es importante que las empresas conozcan los puntos de referencia y la diferencia entre la relación LTV:CAC y el período de recuperación del CAC.

¿Qué contiene este artículo?

  • Cómo calcular el periodo de recuperación del CAC
  • Por qué el período de recuperación del CAC es importante para las empresas
  • Métodos para reducir el período de recuperación del CAC
  • Puntos de referencia para el período de recuperación del CAC
  • Relación LTV:CAC y periodo de recuperación del CAC: ¿cuál es la diferencia?

Cómo calcular el periodo de recuperación del CAC

Para calcular el período de recuperación del CAC, sigue estos pasos:

  • Determina el costo invertido en la adquisición de clientes. Esto incluye todos los gastos de marketing y publicidad, los costos del equipo de ventas y cualquier otro costo directo involucrado en la adquisición de nuevos clientes durante un período específico.

  • Divide este costo entre el número de clientes adquiridos en el mismo período para calcular el CAC.

  • A continuación, calcula cuánta ganancia genera cada cliente mensualmente. Por lo general, se trata de los ingresos del cliente menos los costos de servicio al cliente (por ejemplo, costos de soporte y servicio).

  • Divide el CAC por la ganancia mensual por cliente para calcular el período de recuperación del CAC. Este resultado indica cuántos meses tarda un cliente en generar suficientes beneficios para cubrir el costo de adquisición.

Fórmulas

  • CAC = Costos de adquisición/número de nuevos clientes adquiridos

  • Beneficio mensual por cliente = Ingresos mensuales por cliente - costos mensuales por cliente

  • Período de recuperación del CAC = CAC/beneficio mensual por cliente

Ejemplo de cálculo

Supongamos que una empresa gasta $50,000 en esfuerzos de marketing y ventas y adquiere 500 clientes nuevos. El ingreso mensual por cliente es de $100 y el costo mensual por cliente es de $20.

CAC = $50,000 / 500 = $100 por cliente

Beneficio mensual por cliente = $100 - $20 = $80

Período de recuperación del CAC = $100 / $80 = 1.25

Este resultado indica que la empresa tarda aproximadamente 1,25 meses en recuperar el costo de adquisición de un cliente nuevo.

Por qué el período de recuperación del CAC es importante para las empresas

El período recuperación del CAC es un estándar importante para las empresas. A continuación, te explicamos por qué es importante y qué puede decirte:

  • Flujo de caja: el período de recuperación del CAC afecta el flujo de efectivo de una empresa. Si el período es corto, la empresa está recuperando rápidamente su inversión en la adquisición de nuevos clientes y el mantenimiento de un flujo de efectivo más saludable. Esto mejora la viabilidad operativa de la empresa, especialmente para startups y empresas en etapa de crecimiento que podrían estar operando con reservas de efectivo limitadas. Un período de recuperación más corto permite a una empresa reinvertir antes en otras iniciativas de crecimiento, lo que mejora su capacidad de expansión.

  • Marketing y ventas: el período de recuperación del CAC ayuda a las empresas a evaluar la eficacia de sus estrategias de marketing y ventas. Un período de recuperación del CAC prolongado puede indicar que la empresa está gastando demasiado para adquirir clientes que no generan suficientes ingresos a corto plazo con la suficiente rapidez. Por el contrario, un período de recuperación corto sugiere que los esfuerzos de marketing y ventas son eficaces y rentables. Esta información ayuda a las empresas a ajustar sus estrategias para ajustar el gasto y la orientación.

  • Rentabilidad y sostenibilidad: la duración del período de amortización del CAC también puede indicar la rentabilidad general y el estado financiero de una empresa. Un período más corto sugiere que el modelo de negocio es sostenible, ya que los ingresos generados por los clientes cubren rápidamente los costos de adquisición. Esto demuestra que la empresa puede seguir financiando sus operaciones y su crecimiento sin inyecciones de capital externo.

  • Confianza de los inversores: los inversores se fijan en el período de recuperación del CAC para evaluar el riesgo y el potencial de sus inversiones. Una empresa que puede recuperar rápidamente sus costos de adquisición de clientes a menudo se considera una inversión más segura y atractiva. Esta métrica asegura a los inversores que la empresa gestiona sus recursos de forma inteligente y que tiene un modelo de negocio flexible.

  • Toma de decisiones calculada: comprender el período de recuperación del CAC ayuda a los ejecutivos a tomar decisiones informadas sobre dónde asignar los recursos. Por ejemplo, si una empresa determina que ciertos productos o segmentos de clientes tienen períodos de recuperación más cortos, podría centrarse más en esas áreas. Si algunas campañas muestran constantemente períodos de amortización más largos, la empresa podría considerar renovarlas o suspenderlas.

Métodos para reducir el período de amortización del CAC

Estas son las estrategias para reducir la duración del período de amortización del CAC:

Mejorar el canal de adquisición de clientes

  • Utilizar la segmentación granular para identificar perfiles de clientes de alto valor con ciclos de venta más cortos y mayor valor vitalicio (LTV).

  • Personalizar las comunicaciones de marketing y ventas para segmentos específicos de clientes, abordando sus desafíos y mostrando soluciones pertinentes.

  • Utilizar el análisis y el modelado de atribución para realizar un seguimiento del rendimiento de la campaña, identificar cuellos de botella en el canal y asignar recursos en consecuencia.

  • Implementar herramientas de automatización de marketing para tareas repetitivas, para nutrir clientes potenciales y para revelar prospectos en función de los niveles de participación.

  • Diversificar los canales de adquisición y experimentar con nuevas estrategias para llegar a un público más amplio e identificar las fuentes de clientes potenciales más rentables.

Mejorar los procesos de ventas y onboarding

  • Proporciona a los representantes de ventas la capacitación, los recursos y las herramientas que necesitan para cerrar acuerdos de manera eficiente y guiar a los clientes a través de una experiencia de onboarding simple.

  • Implementa opciones de onboarding de autoservicio, tutoriales interactivos y soporte al cliente proactiva para reducir la fricción y acelerar el tiempo de creación de valor (TTV) para los nuevos clientes.

  • Identifica los hitos clave de activación que se correlacionan con la retención de clientes a largo plazo y prioriza impulsar a los usuarios a alcanzar estos hitos temprano.

Maximizar la expansión y retención de clientes

  • Identifica oportunidades para aumentar las ventas de los clientes existentes en planes de nivel superior o realizar ventas cruzadas de productos complementarios, servicios o ambos.

  • Invierte en iniciativas proactivas de éxito del cliente, como soporte personalizado, recursos educativos y foros comunitarios para impulsar la adopción, el compromiso y la lealtad.

  • Analiza los datos de pérdida de clientes para identificar patrones y causas, implementar estrategias de retención específicas y abordar las inquietudes de los clientes antes de que se intensifiquen.

Perfeccionar las estrategias de precios

  • Haz coincidir el precio con el valor percibido que tu producto o servicio ofrece a los clientes para asegurarte de que estás capturando todo el valor que ofreces.

  • Ofrece una gama de opciones de precios para atender a diferentes segmentos de clientes y presupuestos, creando puntos de entrada más fáciles y más oportunidades de ventas adicionales.

  • Considera un modelo de precios basado en el consumo en el que los clientes paguen por lo que consumen, alineando los costos con el valor y acelerando potencialmente el reconocimiento de ingresos.

Implementar el crecimiento liderado por el producto (PLG)

  • Ofrece un nivel o un período de prueba gratuito para atraer a los usuarios, demostrar valor y convertirlos en clientes de pago.

  • Utiliza un modelo de autoservicio para animar a los usuarios a explorar y adoptar tu producto de forma independiente con interfaces intuitivas, documentación completa y recursos de soporte accesibles.

  • Fomenta el contenido generado por los usuarios, las referencias y el intercambio en redes sociales para amplificar el alcance y adquirir nuevos clientes de forma orgánica.

Fomenta la colaboración

  • Tus equipos de ventas y marketing deben colaborar estrechamente para lograr mensajes coherentes, una transferencia eficiente de clientes potenciales y una responsabilidad compartida por los objetivos de ingresos.

  • Integra el éxito del cliente en el proceso de adquisición de clientes para proporcionar soporte temprano, reunir comentarios e identificar oportunidades de expansión.

Puntos de referencia para el período de recuperación del CAC

Los puntos de referencia del período de recuperación del CAC contextualizan el rendimiento de los esfuerzos de adquisición de clientes de tu empresa en comparación con los estándares del sector y los de tus competidores. Ciertos sectores, como la atención médica o las finanzas, pueden tener normativas o procesos de compra únicos que afectan el período de recuperación, por lo que es mejor comparar directamente con empresas similares a la tuya. Esto es lo que debes saber.

Empresas de SaaS

Un período de recuperación del CAC de 12 meses o menos suele considerarse saludable para las empresas de software como servicio (SaaS), lo que significa que estás recuperando tus costos de adquisición de clientes en el transcurso de un año. Las empresas de SaaS de alto rendimiento a menudo logran un período de recuperación del CAC de cinco a siete meses, lo que indica un proceso de adquisición de clientes altamente eficaz y un camino más rápido hacia la rentabilidad.

Empresas B2B y B2C

Las empresas business to business (B2B) suelen tener ciclos de ventas más largos y CAC más altos, lo que da lugar a períodos de recuperación más prolongados en comparación con las empresas de empresa a consumidor (B2C). Para las empresas B2C, un período de recuperación del CAC de 12 meses o menos a menudo se considera un buen punto de referencia, mientras que los períodos de recuperación de B2B pueden exceder los 12 meses según el tipo de negocio.

Clientes de empresas frente a clientes de pymes

La venta a clientes empresariales suele implicar valores contractuales anuales (ACV) más altos, pero también ciclos de venta más largos, lo que puede prolongar el período de recuperación en comparación con la venta a pequeñas y medianas empresas (PYMES).

Puntos de referencia para las etapas del negocio

  • Startups en fase inicial: las empresas en etapa inicial pueden tener períodos de recuperación del CAC más largos porque invierten mucho en la adquisición de clientes para construir su base de clientes inicial y establecer adecuación producto-mercado.

  • Empresas en etapa de crecimiento: a medida que las empresas maduran y mejoran sus procesos de adquisición de clientes, a menudo ven que sus períodos de recuperación se acortan.

  • Empresas que cotizan en bolsa: las empresas que cotizan en bolsa suelen tener canales de adquisición de clientes bien establecidos y flujos de ingresos predecibles, lo que da lugar a períodos de recuperación más cortos en comparación con los de las empresas en fase inicial.

Relación LTV:CAC y periodo de recuperación del CAC: ¿cuál es la diferencia?

El período de amortización del CAC debe evaluarse junto con el LTV del cliente. Un modelo de negocio saludable tiene un LTV que supera con creces al CAC, lo que garantiza una rentabilidad a largo plazo. A la hora de evaluar los esfuerzos de adquisición de clientes, lo mejor es fijarse en la relación LTV:CAC y en el período de recuperación del CAC. Aquí hay un resumen de la diferencia entre estas métricas:

Relación LTV:CAC

El ratio LTV:CAC mide la relación entre los ingresos que genera un cliente a lo largo de su relación con la empresa (LTV) y el costo de adquisición de ese cliente (CAC). Por lo general, se expresa como un múltiplo, por ejemplo, 3:1, lo que significa que por cada $1 gastado en adquirir un cliente, la empresa genera $3 en ingresos durante el ciclo de vida del cliente.

La relación LTV:CAC se ocupa principalmente de la rentabilidad a largo plazo y el retorno de la inversión (ROI) de los esfuerzos de adquisición de clientes. Indica si una empresa está generando suficientes ingresos de los clientes para justificar los costos de adquirirlos.

Un punto de referencia generalmente aceptado para una relación LTV:CAC saludable es de 3:1 o superior. Esto significa que el valor vitalicio del cliente es al menos tres veces mayor que el costo de adquisición.

Fórmula: Relación LTV:CAC = LTV / CAC

Período de recuperación del CAC

El período de recuperación del CAC mide el tiempo que tarda una empresa en recuperar el costo de adquisición de un nuevo cliente a través de los ingresos del cliente. Se expresa en meses. El período de recuperación del CAC se ocupa principalmente de la eficacia a corto plazo de los esfuerzos de adquisición de clientes y el flujo de caja. Indica la rapidez con la que una empresa puede empezar a generar beneficios a partir de los clientes recién adquiridos.

Fórmula: Período de recuperación del CAC = CAC / beneficio mensual por cliente

Métrica
Ratio de LTV:CAC
Período de devolución del CAC
Enfoque Rentabilidad y ROI a largo plazo para la adquisición de clientes Eficacia a corto plazo de la adquisición de clientes y del flujo de caja
Medición Ratio (p. ej., 3:1) Período (p. ej., seis meses)
Punto de referencia (SaaS) 3:1 o superior 12 meses o menos
Qué te indica Si el LTV del cliente justifica los costos de adquisición La rapidez con la que la empresa puede empezar a generar ganancias a partir de nuevos clientes
Elementos de cálculo LTV (valor vitalicio del cliente) y CAC (costo de adquisición de clientes) CAC (costo de adquisición de clientes) y ganancia mensual por cliente
Fórmula LTV/CAC CAC/ganancia mensual por cliente

El contenido de este artículo tiene solo fines informativos y educativos generales y no debe interpretarse como asesoramiento legal o fiscal. Stripe no garantiza la exactitud, la integridad, adecuación o vigencia de la información incluida en el artículo. Si necesitas asistencia para tu situación particular, te recomendamos consultar a un abogado o un contador competente con licencia para ejercer en tu jurisdicción.

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