La adecuación del producto al mercado hace referencia a lo bien que un producto satisface las necesidades de un mercado concreto. El producto debería solucionar por lo menos un problema importante que tengan los clientes. La adecuación del producto al mercado favorece la adquisición y retención de clientes, lo que repercute en el crecimiento y el éxito de una empresa. Además, puede facilitar la recaudación de fondos, ya que a los inversores les entusiasma trabajar con empresas que hayan demostrado la adecuación de su producto al mercado.

Sin embargo, no hay ninguna fórmula universal para determinar si tu empresa ha logrado adecuar el producto al mercado, ya que cada producto y cada mercado tienen un carácter único. Algunos métodos se centran en métricas cuantitativas como la tasa de crecimiento, la interacción de los usuarios o las compras recurrentes, mientras que otros priorizan comentarios cualitativos como la satisfacción de los clientes o las opiniones de los usuarios. Encontrar un equilibrio entre estas perspectivas es fundamental para entender y determinar la adecuación del producto al mercado.

A continuación, explicaremos lo que es la adecuación del producto al mercado, por qué es importante, cómo medirla y qué señales indican que quizá (o quizá no) la hayas logrado.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Por qué es importante la adecuación del producto al mercado?
  
• ¿Qué indica la adecuación del producto al mercado a una empresa?
  
• ¿Cómo se mide la adecuación del producto al mercado?
  
• Señales que indican que no has logrado la adecuación del producto al mercado
  
• Señales que indican que quizá tengas una buena adecuación del producto al mercado
  

¿Por qué es importante la adecuación del producto al mercado?

Lograr la adecuación del producto al mercado es importante para las startups por diferentes motivos. A diferencia de las métricas de crecimiento, que miden el progreso, la adecuación del producto al mercado sienta las bases del éxito. El 42 % de las startups fracasa porque no atiende una necesidad del mercado. Al supervisar la adecuación del producto al mercado, se garantiza que el producto siga siendo pertinente y satisfaciendo las necesidades del mercado a medida que van cambiando. Este aspecto es importante para las startups por los siguientes motivos:

• Sostenibilidad por encima de la supervivencia: las startups suelen operar con limitaciones de recursos y el riesgo de quedar sin capital. Cuando se logra la adecuación del producto al mercado, el producto tiene repercusión en el mercado, lo que aumenta las ventas y los ingresos. Así se puede ampliar la vida de la startup, que dejaría de centrarse en sobrevivir para empezar a desarrollar un negocio sostenible.

• Uso eficiente de los recursos: antes de lograr la adecuación del producto al mercado, las startups pueden gastar dinero en marketing, adquisición de clientes y desarrollo de productos sin tener garantías de que vayan a recuperar esa inversión. Una vez que una startup ha logrado la adecuación del producto al mercado y ese producto empieza a atraer a los clientes de forma orgánica, la empresa puede asignar mejor sus recursos.

• Retención de clientes por encima de su adquisición: al lograr la adecuación del producto al mercado, se prioriza la retención de los clientes adecuados sobre la adquisición de cualquier cliente nuevo. Los clientes contentos que encuentran valor en el producto tienen más probabilidades de quedarse, lo que reduce el abandono y aumenta el valor vitalicio del cliente (LTV, por sus siglas en inglés).

• Recomendaciones y crecimiento orgánico: los clientes que consideran que el producto es indispensable lo recomiendan a personas de su red. Este crecimiento orgánico sale rentable y puede ser más persuasivo que el marketing de pago, ya que los clientes potenciales suelen confiar más en las recomendaciones de otras personas que en los anuncios.

• Planteamiento estratégico: una startup que ha adecuado el producto al mercado puede dejar de probar varias estrategias para centrarse en lo que ha resultado efectivo. Este planteamiento puede mejorar las decisiones empresariales estratégicas y marcar un rumbo más claro para la empresa.

• Confianza de los inversores: los inversores buscan indicadores de que una startup tiene un modelo de negocio viable, y la adecuación del producto al mercado es uno muy bueno. Puede aumentar las oportunidades de inversión, ya que los inversores están más dispuestos a financiar a una empresa que tenga un producto con gran demanda.

• Capacidad de fijación de precios: si un producto se adecúa de verdad a las necesidades del mercado, la startup podría tener más flexibilidad a la hora de fijar los precios. Los clientes que perciben que un producto aporta un gran valor suelen estar dispuestos a pagar más, lo que ayuda a la startup a aumentar sus márgenes de beneficio.

• Liderazgo del mercado: lograr pronto la adecuación del producto al mercado puede hacer que una startup lidere su categoría, lo que dificulta que la competencia le gane terreno. Este aspecto puede establecer la reputación y la marca de la startup, y proporcionarle una ventaja competitiva.

• Mejoras basadas en datos: las startups pueden recopilar datos valiosos sobre la forma en que los clientes usan y aprecian el producto. Estos datos pueden orientar las mejoras de los productos y las innovaciones, lo que garantiza que el producto siga siendo pertinente y satisfaciendo las necesidades del mercado.

• Visión a largo plazo: las startups que logran la adecuación del producto al mercado pueden permitirse planificar a largo plazo en vez de reaccionar a presiones a corto plazo. Esta perspectiva a largo plazo permite tener mejores estrategias de planificación, desarrollo y crecimiento.

¿Qué indica la adecuación del producto al mercado a una empresa?

La adecuación del producto al mercado no solo influye en el futuro de una startup, sino que también cuenta una historia sobre lo que está ocurriendo. La adecuación del producto al mercado puede indicar lo siguiente a una startup:

• Validación de la demanda: el producto es algo que quieren los clientes y por lo que pagarán, no solo algo que está bien tener. Las startups pueden determinarlo mediante comentarios positivos de clientes, métricas de uso elevadas o compras recurrentes.

• Propuesta de valor: el producto ofrece una propuesta de valor clara que lo diferencia de los productos de la competencia. Los clientes comprenden y aprecian las ventajas únicas que ofrece el producto.

• Satisfacción de los clientes: las primeras personas que han usado el producto están satisfechas y se decepcionarían si dejara de estar disponible. Incluso puede que lo recomienden a otras personas, lo que indica un gran nivel de promoción del producto.

• Métricas de crecimiento: la empresa observa un crecimiento constante en métricas clave, como la adquisición de usuarios, las tasas de retención y las tasas de conversión. Estas métricas sugieren que el mercado recibe bien el producto.

• Comprensión del mercado: la empresa comprende bien a sus clientes objetivo, sabe quiénes son, qué necesitan y cómo comunicarse con ellos de forma eficaz, entre otros aspectos.

• Escalabilidad: el producto se adecúa a las necesidades del mercado y tiene el potencial de escalar sin perder su atractivo ni volverse incontrolable para la empresa.

• Viabilidad económica: el modelo de negocio demuestra que el coste de adquirir un cliente (CAC, por sus siglas en inglés) es considerablemente más bajo que el LTV que el cliente aporta a la empresa.

¿Cómo se mide la adecuación del producto al mercado?

La medición de la adecuación del producto al mercado no siempre es sencilla, ya que implica análisis cualitativos y cuantitativos. Las startups siguen debatiendo sobre cuál es la mejor forma de hacerlo. A continuación, explicamos algunas formas en que las startups suelen determinar si han logrado la adecuación del producto al mercado:

• Encuestas de clientes: la prueba de Sean Ellis, que lleva el nombre del encargado de marketing que acuñó el término «growth hacking» (conocido en español como «crecimiento acelerado»), es un método popular que implica preguntar a los clientes cómo se sentirían si no pudieran seguir usando el producto. Si más del 40 % indica que sería una «gran decepción», es probable que el producto haya logrado la adecuación al mercado.

• Métricas de uso: unas tasas de interacción elevadas, un uso frecuente y unas tasas de abandono bajas pueden indicar que los clientes encuentran valor en el producto. Las startups suelen analizar métricas como los usuarios activos a diario (DAU, por sus siglas en inglés), los usuarios activos al mes (MAU, por sus siglas en inglés) y la duración de la sesión.

• Crecimiento orgánico: una cantidad considerable de crecimiento orgánico derivado del boca a boca o de recomendaciones no solicitadas de clientes sugiere que el producto ha logrado calar en el mercado.

• Tasas de conversión: unas tasas altas de conversión de usuarios de la versión de prueba a clientes de pago (o de cambio de la versión gratuita a una versión prémium) pueden ser un gran indicador de que el producto ha logrado adecuarse al mercado. Muestra que los usuarios consideran que el producto aporta el valor suficiente para pagar por él.

• Retención de clientes y LTV: si los clientes siguen utilizando el producto y su LTV aumenta, suele deberse a que el producto está satisfaciendo bien las necesidades del mercado.

• Cuota de mercado: un aumento de la cuota de mercado en un entorno competitivo puede indicar que el producto ha logrado la adecuación al mercado, sobre todo si dicho mercado está desarrollado y la base de clientes está bien informada.

• Rentabilidad: si bien hay muchos factores que pueden afectar a la rentabilidad, un producto que la consigue relativamente rápido puede haber logrado la adecuación al mercado.

• Duración del ciclo de ventas: un ciclo de ventas más corto puede indicar que los clientes reconocen rápido el valor del producto y toman decisiones de compra con mayor rapidez.

• Comentarios de los clientes: unos comentarios positivos y unos niveles reducidos de quejas o devoluciones también pueden ser una medida cualitativa de la adecuación del producto al mercado.

• Economía unitaria: unas métricas positivas y que mejoran (como el CAC, el LTV y el margen bruto) en relación con la economía unitaria sugieren que el valor que proporciona el producto supera el coste que supone ofrecerlo.

• Posibilidad de escalar: si la empresa puede escalar sus operaciones para satisfacer una mayor demanda sin que esto le suponga problemas considerables, es probable que haya logrado la adecuación del producto al mercado.

• Interés de los inversores: si bien no es una medida directa, que cada vez haya más interés de los inversores puede ser un indicador. Los inversores suelen tener buen ojo para encontrar productos que se adecúan bien a un mercado.

• Cobertura de analistas del sector y de medios: una cobertura positiva y espontánea de analistas respetados del sector o en publicaciones importantes puede indicar que un producto destaca en el mercado.

Algunos de estos métodos serán más pertinentes para unas empresas que para otras. No debes considerar estas medidas por sí solas, sino que debes analizarlas en conjunto para orientar tu valoración de la adecuación del producto al mercado. Lograr esta adecuación no es el objetivo final, sino que es una condición que puede cambiar a medida que evolucionen los mercados y mejore la competencia, por lo que es importante medirla en todo momento.

Señales que indican que no has logrado la adecuación del producto al mercado

Estas son algunas señales habituales que indican que una startup no ha logrado la adecuación del producto al mercado:

• Interacción reducida de los usuarios: unas métricas de interacción (como el tiempo que se pasa en la aplicación, el uso recurrente o la adopción de funciones) bajas sugieren que los usuarios no encuentran un valor convincente en el producto.

• Tasas de abandono elevadas: si los clientes no permanecen mucho tiempo después de registrarse o hacer una compra, suele deberse a que el producto no satisface sus expectativas o no soluciona bien el problema que tenían.

• Dependencia de grandes descuentos: tener la necesidad de ofrecer constantemente descuentos para atraer a los clientes puede indicar que el valor percibido del producto no coincide con su precio.

• Comentarios que indican una falta de adecuación: los comentarios de los clientes pueden revelar que el producto no soluciona bien los problemas fundamentales que debería o que el problema que se está solucionando no es lo suficientemente importante para justificar la solución.

• Conversión deficiente de ventas: unas tasas bajas de clientes que pasan de usar pruebas gratuitas a utilizar el producto de pago pueden indicar que el producto no logra la repercusión suficiente entre los usuarios objetivo.

• Confusiones de los usuarios: si los usuarios malinterpretan una y otra vez el objetivo del producto o sus funciones clave, podría deberse a que hay una desconexión entre los mensajes del producto y las necesidades del mercado.

• Patrones de crecimiento irregulares: un crecimiento irregular, o una adquisición de usuarios que solo es posible con un gasto de marketing insostenible, puede indicar una falta de adecuación del producto al mercado.

• Indecisión de los inversores: la dificultad de recaudar fondos a veces puede indicar que los inversores no están convencidos de la adecuación del producto al mercado, sobre todo si cuestionan la diferenciación o escalabilidad del producto.

• Probabilidad de recomendación (conocida como «Net Promoter Score» o «NPS») baja: una NPS baja o que se va reduciendo con el paso del tiempo puede indicar que a los clientes no les entusiasma recomendar el producto a otras personas.

• Métricas de uso estancadas o decrecientes: si las métricas de uso (como los DAU o MAU) no aumentan o incluso disminuyen, a pesar de las iniciativas que se lleven a cabo para incrementar el tráfico, es posible que el producto no haya logrado la adecuación al mercado.

• Pocas recomendaciones orgánicas: una falta de recomendaciones orgánicas y espontáneas de los usuarios puede indicar que el producto no repercute lo suficiente como para que los usuarios decidan compartirlo.

• Problemas para educar al mercado: dedicar una cantidad de tiempo excesiva a educar al mercado en relación con el problema que soluciona tu producto, en vez de ceñirte al producto en sí, puede indicar que el mercado no está preparado o que el producto no aborda un problema fundamental.

• Preferencia por la competencia: que los usuarios prefieran las soluciones de la competencia, aunque sean más caras o tengan menos funciones, es un indicativo claro de que tu producto no tiene una ventaja competitiva convincente.

• Cambios frecuentes: si una startup cambia con frecuencia las funciones de los productos, el mercado objetivo o la estrategia para lograr crecer, suele deberse a que el producto original no ha logrado la adecuación al mercado.

• Sobrecarga del soporte al cliente: un volumen excesivo de incidencias de soporte, sobre todo si están relacionadas con el valor o las funciones fundamentales del producto, puede indicar una discrepancia entre las expectativas de los usuarios y el rendimiento del producto.

• Prueba social negativa: recibir críticas públicas u opiniones negativas en plataformas externas puede indicar que hay una insatisfacción general y una incapacidad para satisfacer las expectativas del mercado.

Estas señales son mecanismos de comentarios importantes para una startup. Las startups deben usar esta información para perfeccionar el producto, replantear el modelo de negocio o volver a evaluar el mercado objetivo a fin de poder progresar e intentar lograr la adecuación del producto al mercado.

Señales que indican que quizá tengas una buena adecuación del producto al mercado

Las señales que indican que el producto se ha adecuado bien al mercado pueden mostrarse en muchos aspectos de las operaciones de una startup, como las métricas financieras y de comportamiento de los usuarios. Algunas son obvias y otras son más sutiles, pero estas son algunas de las más habituales:

• Crecimiento orgánico por encima de las iniciativas de pago: si las startups adquieren clientes principalmente mediante el boca a boca, búsquedas orgánicas o visitas directas, significa que el producto cala lo suficiente en el mercado para generar interés y recomendaciones naturales.

• Estancamiento de las curvas de retención: el número de usuarios activos permanece estable con el paso del tiempo en vez de disminuir drásticamente tras el uso inicial. Esto indica que el producto tiene longevidad y forma parte de los hábitos o flujos de trabajo regulares de los usuarios.

• Crecimiento del LTV: un LTV que aumenta sugiere que los clientes encuentran valor constante en el producto, lo que genera compras recurrentes, oportunidades de aumentar las ventas (upselling) o renovaciones de suscripciones.

• Reducción de la sensibilidad a los cambios en los precios: si los aumentos de los precios no generan un abandono considerable ni una disminución en la adquisición de nuevos usuarios, esto indica que los clientes perciben que el valor del producto es mayor que su coste.

• NPS elevado: un NPS alto o que mejora refleja una gran satisfacción de los clientes y una clara probabilidad de que recomienden el producto a otras personas.

• Historias de éxito de clientes: opiniones espontáneas, estudios de caso e historias de clientes que destaquen la repercusión del producto son claros indicadores de la adecuación del producto al mercado.

• Contenido generado por los usuarios: si los usuarios crean contenido sobre tu producto (por ejemplo, publicaciones en blogs, vídeos o debates en foros), se trata de un indicativo de compromiso y una muy buena adecuación.

• Ampliación de cuentas: en el sector B2B, si los clientes actuales amplían su uso del producto por toda su organización, es un indicador claro del valor percibido y la adecuación.

• Capacidad de crecimiento: si la empresa puede crecer sin que empeoren el producto o la experiencia de los clientes, puede indicar que está preparada y que ha logrado la adecuación del producto al mercado.

• Reducción del ciclo de ventas: el tiempo que pasa desde la etapa inicial del cliente potencial hasta que se cierra la venta se reduce a medida que el mercado empieza a comprender y aceptar el producto con mayor facilidad.

• Reconocimiento positivo de los analistas: los analistas del sector escriben opiniones positivas sobre el producto o le dan premios, lo que indica que consideran que es importante y va a durar en el mercado.

• Interés en inversiones estratégicas: los inversores estratégicos, como los de tu sector o mercado, muestran interés, lo que sugiere que consideran que el producto ha logrado una buena adecuación al mercado.

• Facilidad de contratación: la reputación de la marca y el producto atrae a grandes profesionales que quieren formar parte de un negocio satisfactorio y en crecimiento.

• Involucramiento de proveedores y socios: hay proveedores y socios potenciales interesados en colaborar, lo que indica que ven el potencial de mercado del producto y quieren participar en él.

• Respuesta de la competencia: la competencia empieza a cambiar sus estrategias, funciones o precios como respuesta a la repercusión del producto en el mercado.

• Métricas de ventas y crecimiento previsibles: la capacidad de prever las ventas y el crecimiento con una gran precisión indica que la respuesta del mercado al producto se conoce bien y es estable.

Estas señalas indican que un producto satisface las necesidades del mercado de una forma que entusiasma, atrae y retiene a los clientes. Esta adecuación del producto al mercado suele generar un ciclo de autoconsolidación del crecimiento y la fidelidad de los clientes.