Der Begriff Produktmarkttauglichkeit bezieht sich darauf, wie gut ein Produkt dem Bedarf eines konkreten Markts entspricht. Das Produkt sollte für Kundinnen und Kunden mindestens ein bedeutendes Problem lösen. Die Produktmarkttauglichkeit steigert die Kundenakquise und -bindung und wirkt damit auf das Wachstum und den Erfolg eines Unternehmens ein. Sie kann auch die Mittelbeschaffung erleichtern, da Investorinnen und Investoren bestrebt sind, mit Unternehmen zusammenzuarbeiten, die die Produktmarkttauglichkeit nachweislich erreicht haben.

Es gibt jedoch keine universelle Formel, mit der sich bestimmen lässt, ob Ihr Unternehmen die Produktmarkttauglichkeit erreicht hat, da jedes Produkt und jeder Markt einzigartig ist. Einige Ansätze konzentrieren sich auf quantitative Kennzahlen wie die Wachstumsrate, das Nutzerengagement oder das Wiederholungskaufverhalten, wogegen andere qualitatives Feedback wie Kundenzufriedenheit oder Nutzerrezensionen priorisieren. Eine ausgewogene Berücksichtigung dieser beiden Perspektiven ist entscheidend, um die Produktmarkttauglichkeit zu verstehen und zu messen.

Im Folgenden werden wir darauf eingehen, was die Produktmarkttauglichkeit ist, warum sie wichtig ist, wie man sie messen kann und an welchen Anzeichen Sie erkennen, dass Sie sie erreicht haben könnten – oder auch nicht.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Warum ist die Produktmarkttauglichkeit wichtig?
  
• Was zeigt die Produktmarkttauglichkeit für ein Unternehmen an?
  
• Wie wird die Produktmarkttauglichkeit gemessen?
  
• Anzeichen dafür, dass Sie die Produktmarkttauglichkeit noch nicht erreicht haben
  
• Anzeichen dafür, dass Sie eine starke Produktmarkttauglichkeit erreicht haben könnten
  

Warum ist die Produktmarkttauglichkeit wichtig?

Für Start-ups ist es aus mehreren Gründen wichtig, die Produktmarkttauglichkeit zu erreichen. Im Gegensatz zu Wachstumskennzahlen, die den Fortschritt messen, schafft die Produktmarkttauglichkeit die Grundlage für Erfolg. 42 % aller Start-ups scheitern, weil sie keinen Marktbedarf bedienen. Eine genaue Beobachtung der Produktmarkttauglichkeit stellt sicher, dass das Produkt relevant bleibt und dem sich verändernden Bedarf des Markts weiterhin entspricht. Für Start-ups ist das aus folgenden Gründen wichtig:

• Nachhaltigkeit vor Überleben: Start-ups arbeiten oft mit beschränkten Ressourcen und laufen Gefahr, ihr Kapital aufzubrauchen. Wenn die Produktmarkttauglichkeit erreicht ist, findet das Produkt auf dem Markt Anklang, was zu Verkaufs- und Umsatzsteigerung führt. Das kann den Weg des Start-ups nach vorne verlängern und den Fokus vom Überleben zum Aufbau eines tragfähigen Unternehmens verschieben.

• Effizienter Ressourceneinsatz: Bevor die Produktmarkttauglichkeit erreicht ist, können Start-ups finanzielle Mittel für Marketing, Kundenakquise und Produktentwicklung ausgeben, ohne mit Sicherheit eine Rendite erwarten zu können. Sobald ein Start-up die Produktmarkttauglichkeit erreicht hat und das Produkt organisch Kundschaft anzuziehen beginnt, kann das Unternehmen seine Ressourcen besser zuweisen.

• Kundenbindung vor Akquise: Mit dem Erreichen der Produktmarkttauglichkeit ist die Bindung der richtigen Kundinnen und Kunden wichtiger als die Akquise beliebiger Kundinnen und Kunden. Zufriedene Kundinnen und Kunden, die in dem Produkt einen Wert sehen, werden mit größerer Wahrscheinlichkeit bleiben, was zu geringerer Abwanderung führt und den Customer Lifetime Value steigert.

• Empfehlungen und organisches Wachstum: Kundinnen und Kunden, die das Produkt als unverzichtbar betrachten, werden zu Fürsprecherinnen und Fürsprechern, die das Produkt Personen in ihrem Netzwerk weiterempfehlen. Dieses organische Wachstum ist kosteneffizient und kann überzeugender sein als bezahltes Marketing, da potenzielle Kundinnen und Kunden Empfehlungen aus ihrem Umfeld oft mehr Vertrauen entgegenbringen als Werbeanzeigen.

• Strategischer Fokus: Ein Start-up mit Produktmarkttauglichkeit kann vom Ausprobieren verschiedener Strategien dazu übergehen, sich auf das zu konzentrieren, was sich als wirksam erwiesen hat. Das kann strategische Geschäftsentscheidungen verbessern und dem Unternehmen eine klarere Richtung geben.

• Vertrauen von Investorinnen und Investoren: Investorinnen und Investoren halten nach Indikatoren dafür Ausschau, dass ein Start-up über ein tragfähiges Geschäftsmodell verfügt, und die Produktmarkttauglichkeit ist ein starker Indikator. Sie kann zu mehr Investitionschancen führen, da Investorinnen und Investoren Unternehmen mit einem gefragten Produkt bereitwilliger unterstützen.

• Preisgestaltungsmacht: Wenn ein Produkt dem Bedarf des Markts wirklich entspricht, hat das Start-up unter Umständen mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung. Kundinnen und Kunden, die in einem Produkt einen hohen Wert sehen, sind oft bereit, mehr zu zahlen, wodurch das Start-up seine Gewinnspannen vergrößern kann.

• Marktführung: Wenn die Produktmarkttauglichkeit früh erreicht wird, kann das ein Start-up als in seiner Kategorie führend positionieren, was es Wettbewerbern erschwert, Boden gutzumachen. Das kann den Ruf und die Marke des Start-ups stärken und ihm einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

• Datengestützte Verbesserungen: Start-ups können wertvolle Daten darüber sammeln, wie Kundinnen und Kunden das Produkt nutzen und schätzen. Diese Daten können als Grundlage für Produktverbesserungen und Innovation dienen und sicherstellen, dass das Produkt relevant bleibt und dem Bedarf des Markts weiterhin entspricht.

• Langfristige Vision: Start-ups, die die Produktmarkttauglichkeit erreichen, können es sich leisten, langfristig zu planen, anstatt auf kurzfristigen Druck zu reagieren. Diese langfristige Perspektive ermöglicht bessere Planung, bessere Entwicklung und bessere Wachstumsstrategien.

Was zeigt die Produktmarkttauglichkeit für ein Unternehmen an?

Die Produktmarkttauglichkeit beeinflusst nicht nur die Zukunft eines Start-ups – sie erzählt auch eine Geschichte über das, was passiert. Folgendes kann die Produktmarkttauglichkeit für ein Start-up anzeigen:

• Bedarfsvalidierung: Das Produkt ist etwas, das die Kundinnen und Kunden wollen und für das sie zu zahlen bereit sind, nicht nur etwas, das man gerne hätte. Start-ups können das anhand von positivem Kundenfeedback, hohen Nutzungskennzahlen oder Wiederholungskäufen feststellen.

• Wertversprechen: Das Produkt bietet ein klares Wertversprechen, das es von den Produkten von Wettbewerbern abhebt. Kundinnen und Kunden verstehen und schätzen die einzigartigen Vorteile, die das Produkt bietet.

• Kundenzufriedenheit: Frühzeitige Anwender/innen des Produkts sind zufrieden und wären enttäuscht, wenn das Produkt nicht mehr erhältlich wäre. Eventuell bewerben sie das Produkt sogar durch Mundpropaganda, was eine Produktfürsprache auf hohem Niveau anzeigt.

• Wachstumskennzahlen: Das Unternehmen sieht beständiges Wachstum an den Schlüsselkennzahlen wie der Nutzerakquise, den Bindungsraten und den Konversionsraten. Diese Kennzahlen zeigen an, dass der Markt für das Produkt empfänglich ist.

• Marktverständnis: Das Unternehmen hat ein tiefgreifendes Verständnis seiner Zielkundschaft und weiß, wer diese Menschen sind, was sie brauchen und wie es mit ihnen effektiv kommunizieren kann.

• Skalierbarkeit: Das Produkt entspricht dem Bedarf des Markts und hat das Potenzial für Skalierung, ohne seine Attraktivität zu verlieren oder das Unternehmen zu überfordern.

• Wirtschaftliche Lebensfähigkeit: Das Geschäftsmodell zeigt, dass die Kosten für die Akquirierung einer Kundin oder eines Kunden (Customer Acquisition Cost, CAC) wesentlich unter dem LTV liegen, den die Kundin bzw. der Kunde dem Unternehmen bringt.

Wie wird die Produktmarkttauglichkeit gemessen?

Die Produktmarkttauglichkeit lässt sich nicht immer direkt messen, weil dafür qualitative und quantitative Analysen erforderlich sind. Unter Start-ups herrscht nach wie vor Uneinigkeit darüber, wie die Messung am besten zu bewerkstelligen ist. Nachfolgend finden Sie einige Methoden, mit denen Start-ups üblicherweise messen, ob sie die Produktmarkttauglichkeit erreicht haben:

• Kundenbefragungen: Der Sean-Ellis-Test, der nach dem Marketingfachmann benannt ist, der den Begriff „Growth Hacking“ geprägt hat, ist eine beliebte Methode. Dabei werden Kundinnen und Kunden gefragt, wie sie sich fühlen würden, wenn sie das Produkt nicht mehr nutzen könnten. Wenn mehr als 40 % sagen, sie wären „sehr enttäuscht“, hat das Produkt aller Wahrscheinlichkeit nach die Produktmarkttauglichkeit erreicht.

• Nutzungskennzahlen: Hohe Interaktionsraten, häufige Nutzung und niedrige Abwanderungsquoten können anzeigen, dass Kundinnen und Kunden in dem Produkt einen Wert finden. Start-ups analysieren häufig Kennzahlen wie die täglichen aktiven Nutzer/innen (Daily Active Users, DAUs), die monatlichen aktiven Nutzer/innen (Monthly Active Users, MAUs) und die Sitzungsdauer.

• Organisches Wachstum: Eine erhebliche Menge an organischem Wachstum durch Mundpropaganda oder unaufgeforderte Empfehlungen legt nahe, dass das Produkt auf dem Markt Anklang findet.

• Konversionsraten: Eine hohe Konversionsrate von Testkundinnen und -kunden zu zahlenden Kundinnen und Kunden oder zahlreiche Upgrades von einer kostenlosen Version zu einer Premium-Version können ein starker Indikator für Produktmarkttauglichkeit sein. Er zeigt, dass Nutzer/innen genug Wert in dem Produkt sehen, um dafür zu bezahlen.

• Kundenbindung und LTV: Wenn Kundinnen und Kunden die Nutzung des Produkts fortsetzen und ihr LTV steigt, bedeutet das häufig, dass das Produkt den Marktbedarf effektiv erfüllt.

• Marktanteil: In einem wettbewerbsintensiven Umfeld Marktanteile zu gewinnen, kann auf Produktmarkttauglichkeit hinweisen, insbesondere wenn es sich um einen reifen Markt und eine gut informierte Kundenbasis handelt.

• Rentabilität: Obwohl die Rentabilität von zahlreichen Faktoren beeinflusst wird, besteht bei einem Produkt, das relativ schnell rentabel wird, die Wahrscheinlichkeit, dass es seinen Platz auf dem Markt gefunden hat.

• Länge des Verkaufszyklus: Ein kürzerer Verkaufszyklus kann darauf hinweisen, dass Kundinnen und Kunden den Wert des Produkts schnell erkennen und schnellere Kaufentscheidungen treffen.

• Kundenfeedback: Positives Feedback und ein geringes Maß an Beschwerden oder Retouren können ebenfalls als qualitatives Maß der Produktmarkttauglichkeit dienen.

• Einheitswirtschaftlichkeit: Positive und sich verbessernde Kennzahlen – wie CAC, LTV und Bruttomarge –, die mit der Einheitswirtschaftlichkeit in Zusammenhang stehen, legen nahe, dass der vom Produkt gelieferte Wert die Kosten von dessen Bereitstellung übersteigt.

• Skalierfähigkeit: Wenn das Unternehmen seinen Betrieb ohne erhebliche Probleme skalieren kann, um eine gestiegene Nachfrage zu bedienen, hat es die Produktmarkttauglichkeit wahrscheinlich erreicht.

• Investoreninteresse: Wenngleich das Interesse von Investorinnen und Investoren kein direkter Maßstab ist, kann es ein Zeichen sein. Investorinnen und Investoren haben oft einen scharfen Blick für Produkte, die gut in einen Markt passen.

• Berichterstattung durch Medien und Branchenanalystinnen und -analysten: Unaufgeforderte positive Berichterstattung durch angesehene Branchenanalystinnen und -analysten oder in wichtigen Publikationen kann darauf hindeuten, dass ein Produkt auf dem Markt hervorsticht.

Manche dieser Methoden sind für einige Unternehmen mehr und für andere weniger relevant. Diese Maßstäbe sollten nicht isoliert betrachtet werden. Berücksichtigen Sie sie als Ganzes, wenn Sie die Produktmarkttauglichkeit bewerten. Das Erreichen der Produktmarkttauglichkeit ist übrigens kein endgültiger Zustand, sondern vielmehr ein Zustand, der sich ändern kann, wenn sich der Markt weiterentwickelt und sich die Wettbewerber verbessern. Daher sind kontinuierliche Messungen wichtig.

Anzeichen dafür, dass Sie die Produktmarkttauglichkeit noch nicht erreicht haben

Im Folgenden finden Sie einige häufige Indikatoren, die anzeigen, dass ein Start-up die Produktmarkttauglichkeit noch nicht erreicht hat:

• Schwaches Nutzerengagement: Wenn die Engagementkennzahlen – wie die mit der App verbrachte Zeit, die wiederholte Nutzung oder die Annahme von Funktionen – niedrig sind, deutet das darauf hin, dass Nutzer/innen in dem Produkt keinen überzeugenden Wert sehen.

• Hohe Abwanderungsquoten: Wenn Kundinnen und Kunden nach der Registrierung bzw. dem Kauf nicht lange bleiben, liegt das oft daran, dass das Produkt ihre Erwartungen nicht erfüllt oder ihr Problem nicht effektiv löst.

• Abhängigkeit von hohen Rabatten: Wenn Sie ständig Rabatte anbieten müssen, um Kundschaft anzuziehen, kann das ein Zeichen dafür sein, dass der wahrgenommene Wert des Produkts nicht dem Preispunkt entspricht.

• Feedback deutet auf Fehlausrichtung hin: Das Kundenfeedback zeigt vielleicht, dass das Produkt das Hauptproblem, das es lösen soll, nicht in angemessener Weise löst oder dass das gelöste Problem nicht bedeutend genug ist, um die Lösung zu rechtfertigen.

• Niedrige Verkaufskonversion: Wenn die Rate der Kundinnen und Kunden, die von kostenlosen Testversionen zum kostenpflichtigen Produkt übergehen, niedrig ist, kann das darauf hindeuten, dass das Produkt bei den vorgesehenen Nutzerinnen und Nutzern nicht genug Anklang findet.

• Falsche Vorstellungen von Nutzerinnen und Nutzern: Wenn Nutzer/innen den Zweck des Produkts oder dessen Hauptfunktionen fortlaufend missverstehen, könnte das ein Anzeichen für eine Diskrepanz zwischen der Produktkommunikation und dem Marktbedarf sein.

• Uneinheitliche Wachstumsmuster: Unstetes Wachstum oder Nutzerakquise, die nur mit nicht tragfähigen Marketingausgaben möglich ist, können auf fehlende Produktmarkttauglichkeit hinweisen.

• Zögern von Investorinnen und Investoren: Schwierigkeiten bei der Mittelbeschaffung können manchmal darauf zurückgeführt werden, dass Investorinnen und Investoren von der Markttauglichkeit des Produkts nicht überzeugt sind – insbesondere wenn sie die Differenzierung oder Skalierbarkeit des Produkts in Zweifel ziehen.

• Niedriger Net Promoter Score (NPS): Ein niedriger oder im Lauf der Zeit abnehmender NPS kann andeuten, dass Kundinnen und Kunden kein starkes Bedürfnis haben, das Produkt weiterzuempfehlen.

• Flache oder abnehmende Nutzungskennzahlen: Wenn Nutzungskennzahlen wie DAUs oder MAUs nicht wachsen oder abnehmen – und das trotz aller Bemühungen, den Traffic anzukurbeln – kann das auf fehlende Produktmarkttauglichkeit hinweisen.

• Begrenzte organische Fürsprache: Ein Mangel an organischer, unaufgeforderter Nutzerfürsprache oder an Empfehlungen kann zeigen, dass die Wirkung des Produkts nicht stark genug ist, um Nutzer/innen zu motivieren, darüber zu sprechen.

• Herausforderungen beim Informieren des Markts: Wenn Sie mehr Zeit damit verbringen, den Markt über das Problem zu informieren, das Ihr Produkt lösen soll, als über das Produkt selbst, kann das ein Zeichen dafür sein, dass der Markt nicht bereit ist oder dass das Produkt kein wesentliches Problem anspricht.

• Bevorzugung von Wettbewerbern: Wenn Nutzer/innen die Lösungen von Wettbewerbern vorziehen – selbst wenn diese teurer sind oder weniger Funktionen bieten – ist das ein starker Hinweis darauf, dass Ihr Produkt keinen überzeugenden Wettbewerbsvorteil hat.

• Häufige Änderungen: Wenn ein Start-up seine Produktfunktionen, seinen Zielmarkt oder seine Strategie auf der Suche nach Wachstum häufig ändert, bedeutet das oft, dass das Originalprodukt seine Markttauglichkeit nicht erreicht hat.

• Überlastung des Kundensupports: Eine übermäßig hohe Anzahl an Supporttickets, insbesondere im Zusammenhang mit grundlegenden Produktfunktionen oder -werten, kann eine Diskrepanz zwischen den Nutzererwartungen und der Produktleistung anzeigen.

• Negative soziale Belege: Aktive öffentliche Kritik oder schlechte Rezensionen auf Drittanbieterplattformen können eine allgemeine Unzufriedenheit und unerfüllte Markterwartungen widerspiegeln.

Diese Anzeichen sind für ein Start-up wichtige Feedbackmechanismen. Start-ups sollten dieses Wissen nutzen, um das Produkt weiterzuentwickeln, das Geschäftsmodell zu überdenken oder den Zielmarkt neu zu bewerten. Danach können sie dann weiter auf das Erreichen der Produktmarkttauglichkeit hinarbeiten.

Anzeichen dafür, dass Sie eine starke Produktmarkttauglichkeit erreicht haben könnten

Anzeichen für eine starke Produktmarkttauglichkeit können in zahlreichen Aspekten des Betriebs eines Start-ups auftauchen, einschließlich Nutzerverhalten und Finanzkennzahlen. Einige sind offensichtlich, andere subtil. Dies sind einige der typischen Indikatoren:

• Organisches Wachstum übersteigt bezahlte Bemühungen: Wenn Start-ups Kundschaft hauptsächlich durch Mundpropaganda, organische Suche oder direkte Besuche gewinnen, deutet das darauf hin, dass das Produkt auf dem Markt gut genug ankommt, um natürliches Interesse und Fürsprache auszulösen.

• Bindungskurven flachen sich ab: Die Anzahl der aktiven Nutzer/innen bleibt im Lauf der Zeit konstant, anstatt nach der Erstnutzung steil abzufallen. Das deutet darauf hin, dass das Produkt langlebig und Teil der regelmäßigen Gewohnheiten oder Arbeitsabläufe der Nutzer/innen ist.

• Steigerung des Customer LTV: Ein steigender LTV legt nahe, dass Kundinnen und Kunden kontinuierlichen Wert in dem Produkt sehen, was zu wiederholten Geschäften, Möglichkeiten für Upselling oder Abonnementverlängerungen führt.

• Geringere Sensibilität gegenüber Preisänderungen: Wenn Preisanstiege nicht zu bedeutender Abwanderung oder einem Rückgang der Neukundenakquise führen, ist das ein Zeichen dafür, dass für die Kundinnen und Kunden der wahrgenommene Wert des Produkts die Kosten übersteigt.

• Hoher NPS: Ein hoher oder sich verbessernder NPS zeigt ein hohes Maß an Kundenzufriedenheit und die Wahrscheinlichkeit, dass das Produkt anderen empfohlen wird.

• Erfolgsgeschichten von Kundinnen und Kunden: Unaufgeforderte Erfahrungsberichte, Fallstudien und Erfolgsgeschichten von Kundinnen und Kunden, die die Wirkung des Produkts hervorheben, sind starke Indikatoren für die Produktmarkttauglichkeit.

• Von Nutzerinnen und Nutzern generierte Inhalte: Wenn Nutzer/innen Inhalte über Ihr Produkt erstellen – zum Beispiel Blogbeiträge, Videos oder Forumsdiskussionen –, ist das ein Zeichen für Engagement und eine hohe Tauglichkeit.

• Expansion bei einzelnen Firmenkunden:Wenn Bestandskundschaft im Business-to-Business(B2B)-Sektor die Nutzung des Produkts in ihrer gesamten Organisation ausweitet, ist das ein deutliches Zeichen für den wahrgenommenen Wert und die Tauglichkeit.

• Kapazität für Wachstumsunterstützung: Wenn das Unternehmen in der Lage ist, Wachstum ohne Verschlechterung des Produkts oder der Kundenerfahrung zu unterstützen, kann das auf betriebliche Bereitschaft und Markttauglichkeit hinweisen.

• Komprimierung des Verkaufszyklus: Die Zeit vom ursprünglichen Lead bis zum Kaufabschluss nimmt ab, wenn der Markt das Produkt zu verstehen beginnt und die Akzeptanzbereitschaft steigt.

• Positive Anerkennung durch Analystinnen und Analysten: Branchenanalystinnen und -analysten schreiben positive Rezensionen über das Produkt oder verleihen ihm Preise und bringen damit ihre Überzeugung zum Ausdruck, dass das Produkt marktrelevant und langlebig ist.

• Interesse an strategischen Investitionen: In Ihrer Branche oder Ihrem Markt tätige strategische Investorinnen und Investoren zeigen Interesse, was nahelegt, dass sie das Produkt als markttauglich erachten.

• Einfache Stellenbesetzung: Die Marke und der Ruf des Produkts ziehen führende Talente an, die Teil eines erfolgreichen und wachsenden Unternehmens sein wollen.

• Engagement von Lieferanten und Partnern: Anbieter und potenzielle Partner sind an einer Zusammenarbeit interessiert, was anzeigt, dass sie die Marktstärke des Produkts erkennen und damit in Verbindung gebracht werden wollen.

• Reaktion von Wettbewerbern: Wettbewerber reagieren auf die Marktwirkung des Produkts, indem sie damit beginnen, ihre Strategien, ihre Funktionen oder ihre Preisgestaltung zu verändern.

• Vorhersehbare Verkäufe und Wachstumskennzahlen: Die Fähigkeit, Verkäufe und Wachstum mit einem hohen Grad an Genauigkeit zu prognostizieren, ist ein Zeichen dafür, dass die Reaktion des Markts auf das Produkt gut verstanden wurde und stabil ist.

Diese Anzeichen deuten darauf hin, dass ein Produkt dem Marktbedarf auf eine Art und Weise entspricht, die Kundinnen und Kunden anspricht, engagiert und bindet. Diese Produktmarkttauglichkeit führt oft zu einem sich selbst verstärkenden Zyklus aus Wachstum und Kundentreue.