ระยะเวลาคืนทุนต้นทุนการหาลูกค้า (CAC) คือเวลาที่ธุรกิจใช้ในการคืนทุนสำหรับต้นทุนการหาลูกค้ารายใหม่ เมตริกนี้ใช้วัดระยะเวลาที่ลูกค้าใช้ในการสร้างรายรับเพียงพอที่จะครอบคลุมต้นทุนเริ่มต้นในการดึงดูดพวกเขา และช่วยประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์การตลาดและการขายของธุรกิจ

ด้านล่างนี้ เราจะกล่าวถึงวิธีการคำนวณระยะเวลาคืนทุน CAC เหตุใดจึงมีความสำคัญสำหรับธุรกิจ เกณฑ์มาตรฐานที่ควรทราบ และความแตกต่างระหว่างอัตราส่วน LTV:CAC กับระยะเวลาคืนทุน CAC

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• วิธีคํานวณระยะเวลาคืนทุน CAC
  
• ทําไมระยะเวลาคืนทุน CAC จึงสําคัญสําหรับธุรกิจ
  
• วิธีลดระยะเวลาคืนทุน CAC
  
• เกณฑ์มาตรฐานสำหรับระยะเวลาคืนทุน CAC
  
• อัตราส่วน LTV:CAC เทียบกับระยะเวลาคืนทุน CAC: สิ่งเหล่านี้แตกต่างกันอย่างไร
  

วิธีคํานวณระยะเวลาคืนทุน CAC

หากต้องการคำนวณระยะเวลาคืนทุน CAC ให้ทำตามขั้นตอนเหล่านี้

• กำหนดต้นทุนที่ใช้ในการหาลูกค้า ซึ่งรวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการโฆษณา ต้นทุนทีมขาย และต้นทุนทางตรงอื่นๆ ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการหาลูกค้าใหม่ในช่วงเวลาที่กำหนด

• หารต้นทุนนี้ด้วยจำนวนลูกค้าที่หาได้ในช่วงเวลาเดียวกันเพื่อคำนวณ CAC

• จากนั้นคํานวณจํานวนกําไรที่ลูกค้าแต่ละรายสร้างต่อเดือน โดยทั่วไปแล้วจะเป็นรายรับจากลูกค้าลบด้วยต้นทุนการให้บริการลูกค้า (เช่น ต้นทุนการสนับสนุนและบริการ)

• หาร CAC ด้วยกําไรรายเดือนต่อลูกค้าแต่ละรายเพื่อคํานวณระยะเวลาคืนทุน CAC ผลลัพธ์นี้จะบอกคุณว่าลูกค้าต้องใช้เวลากี่เดือนในการสร้างกําไรมากพอที่จะครอบคลุมต้นทุนการหาลูกค้าใหม่

สูตร

• CAC = ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ / จํานวนลูกค้าใหม่ที่ได้มา

• กําไรรายเดือนต่อลูกค้า = รายรับรายเดือนต่อลูกค้า - ค่าใช้จ่ายรายเดือนต่อลูกค้า

• ระยะเวลาคืนทุน CAC = CAC / กําไรรายเดือนต่อลูกค้า

ตัวอย่างการคํานวณ

สมมติว่าธุรกิจใช้เงิน $50,000 สำหรับการตลาดและการขาย แล้วได้รับลูกค้าใหม่ 500 ราย รายรับรายเดือนต่อลูกค้าคือ $100 และต้นทุนรายเดือนต่อลูกค้าคือ $20

CAC = $50,000 / 500 = $100 ต่อลูกค้า

กําไรรายเดือนต่อลูกค้า = $100 - $20 = $80

ระยะเวลาคืนทุน CAC = $100 / $80 = 1.25

ผลลัพธ์นี้บ่งชี้ว่าธุรกิจต้องใช้เวลาประมาณ 1.25 เดือนในการคืนทุนจากการหาลูกค้าใหม่

ทําไมระยะเวลาคืนทุน CAC จึงสําคัญสําหรับธุรกิจ

ระยะเวลาคืนทุน CAC เป็นมาตรฐานที่สําคัญสําหรับธุรกิจ ต่อไปนี้คือเหตุผลว่าทําไมสิ่งนี้จึงสําคัญและสิ่งที่สามารถบอกคุณได้

• กระแสเงินสด: ระยะเวลาการคืนทุน CAC จะส่งผลต่อกระแสเงินสดของธุรกิจ หากช่วงเวลาสั้น ธุรกิจจะคืนทุนจากการหาลูกค้าใหม่และรักษาสภาพคล่องเงินสดให้แข็งแกร่งได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนี้ช่วยปรับปรุงความสามารถในการดำเนินงานของธุรกิจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัพ และธุรกิจในระยะเติบโตที่อาจดำเนินงานด้วยเงินทุนสำรองที่มีจำกัด ระยะเวลาคืนทุนที่สั้นลงช่วยให้ธุรกิจสามารถนำเงินกลับไปลงทุนในโครงการเพื่อการเติบโตต่อไปได้เร็วขึ้น ทำให้ความสามารถในการขยายกิจการดีขึ้น

• การตลาดและการขาย: ระยะเวลาคืนทุน CAC ช่วยให้ธุรกิจประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การตลาดและการขายได้ ระยะเวลาคืนทุน CAC ที่ยาวนานอาจบ่งบอกว่าธุรกิจกำลังใช้จ่ายเงินมากเกินไปเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ไม่สามารถสร้างรายรับระยะสั้นได้เพียงพอและรวดเร็วเพียงพอ ในทางกลับกัน ระยะเวลาคืนทุนที่สั้นแสดงให้เห็นว่าความพยายามทางการตลาดและการขายนั้นมีประสิทธิผลและคุ้มต้นทุน ข้อมูลเชิงลึกนี้จะช่วยให้ธุรกิจปรับกลยุทธ์ของตนเพื่อปรับแต่งการใช้จ่ายและการกําหนดเป้าหมายให้เหมาะสมได้

• ความสามารถในการทํากําไรและความยั่งยืน: ความยาวนานของระยะเวลาคืนทุน CAC ยังบ่งชี้ถึงผลกำไรโดยรวมและสถานะทางการเงินของธุรกิจได้อีกด้วย ระยะเวลาที่สั้นลงแสดงให้เห็นว่ารูปแบบธุรกิจมีความยั่งยืนเนื่องจากรายได้ที่สร้างจากลูกค้าสามารถครอบคลุมต้นทุนการซื้อได้อย่างรวดเร็ว สิ่งนี้แสดงให้เห็นว่าธุรกิจสามารถระดมทุนเพื่อการดำเนินงานและการเติบโตต่อไปได้โดยไม่ต้องมีเงินทุนภายนอก

• ความเชื่อมั่นของนักลงทุน: นักลงทุนจะพิจารณาระยะเวลาคืนทุนของ CAC เพื่อประเมินความเสี่ยงและศักยภาพของการลงทุนของพวกเขา ธุรกิจที่สามารถคืนทุนในการหาลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว มักถูกมองว่าเป็นการลงทุนที่ปลอดภัยและน่าดึงดูดใจมากกว่า เมตริกนี้ช่วยให้ผู้ลงทุนมั่นใจได้ว่าธุรกิจบริหารจัดการทรัพยากรอย่างชาญฉลาดและมีโมเดลธุรกิจที่ยืดหยุ่น

• การตัดสินใจที่คำนวณแล้ว: การทำความเข้าใจระยะเวลาคืนทุน CAC ช่วยให้ผู้บริหารสามารถตัดสินใจอย่างมีข้อมูลประกอบเกี่ยวกับการจัดสรรทรัพยากรให้เหมาะสม ตัวอย่างเช่น หากธุรกิจกำหนดว่าผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มลูกค้าบางประเภทมีระยะเวลาคืนทุนสั้นกว่า ธุรกิจอาจเน้นไปที่พื้นที่เหล่านั้นมากขึ้น หากแคมเปญบางรายการแสดงระยะเวลาคืนทุนที่นานขึ้นอย่างต่อเนื่อง ธุรกิจก็ควรปรับปรุงแก้ไขหรือเลิกใช้แคมเปญดังกล่าว

วิธีในการลดระยะเวลาคืนทุน CAC

ต่อไปนี้คือกลยุทธ์ในการลดระยะเวลาคืนทุน CAC

ปรับปรุงกระบวนการหาลูกค้าใหม่

• ใช้การแบ่งกลุ่มลูกค้าแบบละเอียดเพื่อระบุโปรไฟล์ลูกค้าที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีวงจรการขายสั้นลงและมีมูลค่าตลอดการใช้งาน (LTV) ที่สูงขึ้น

• ปรับแต่งการสื่อสารทางการตลาดและการขายสำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ แก้ไขปัญหาของพวกเขา และนำเสนอโซลูชันที่เกี่ยวข้อง

• ใช้การวิเคราะห์และการสร้างแบบจำลองเพื่อติดตามประสิทธิภาพแคมเปญ ระบุปัญหาในช่องทาง และจัดสรรทรัพยากรตามความเหมาะสม

• นำเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติมาใช้งานสำหรับงานที่ต้องทำซ้ำๆ เพื่อบ่มเพาะลูกค้าเป้าหมาย และเพื่อเปิดเผยกลุ่มเป้าหมายตามระดับการมีส่วนร่วม

• กระจายช่องทางการเข้าถึงและทดลองใช้กลยุทธ์ใหม่ๆ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้นและระบุแหล่งที่มาของกลุ่มเป้าหมายที่คุ้มต้นทุนที่สุด

ปรับปรุงกระบวนการขายและกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน

• เพิ่มศักยภาพให้กับตัวแทนฝ่ายขายด้วยการฝึกอบรม ทรัพยากร และเครื่องมือที่จำเป็นในการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ และแนะนำลูกค้าผ่านประสบการณ์การแนะนำที่เรียบง่าย

• นำตัวเลือกการใช้งานแบบบริการตนเอง บทแนะนำแบบอินเทอร์แอกทีฟ และการสนับสนุนลูกค้าเชิงรุกมาใช้เพื่อลดความยุ่งยากและเร่งระยะเวลาในการสร้างมูลค่า (TTV) ให้กับลูกค้าใหม่

• ระบุจุดสำคัญในการเปิดใช้งานซึ่งสัมพันธ์กับการรักษาลูกค้าในระยะยาว และให้ความสำคัญกับการผลักดันให้ผู้ใช้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ในระยะเริ่มต้น

เพิ่มการขยายธุรกิจและการรักษาลูกค้าให้สูงสุด

• ระบุโอกาสในการขายต่อยอดให้ลูกค้าในแพ็กเกจระดับสูงขึ้นหรือขายผลิตภัณฑ์ บริการแบบต่อเนื่อง หรือทั้งสองอย่าง

• ลงทุนในโครงการริเริ่มเชิงรุกเพื่อความสำเร็จของลูกค้า เช่น การสนับสนุนส่วนบุคคล แหล่งข้อมูลด้านการศึกษา และฟอรัมชุมชน เพื่อขับเคลื่อนการนำไปใช้ การมีส่วนร่วม และความภักดี

• วิเคราะห์ข้อมูลการเลิกใช้บริการของลูกค้า เพื่อระบุรูปแบบและสาเหตุ นำกลยุทธ์การรักษาลูกค้าแบบมีเป้าหมายมาใช้ และแก้ไขข้อกังวลของลูกค้าก่อนที่ปัญหาจะลุกลาม

ปรับกลยุทธ์ค่าบริการ

• จับคู่ค่าบริการให้ตรงกับคุณค่าที่รับรู้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบให้กับลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะมอบคุณค่าทั้งหมดที่คุณเสนอ

• นำเสนอตัวเลือกราคาที่หลากหลายเพื่อรองรับกลุ่มลูกค้าและงบประมาณที่แตกต่างกัน สร้างจุดเข้าที่ง่ายขึ้นและโอกาสในการขายเพิ่มมากขึ้น

• พิจารณารูปแบบการกำหนดค่าบริการตามการใช้งาน โดยลูกค้าจ่ายเฉพาะสิ่งที่พวกเขาบริโภค โดยปรับต้นทุนให้สอดคล้องกับคุณค่า และอาจเร่งการรับรู้รายได้ให้เร็วขึ้น

การใช้แนวทางการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG)

• เสนอระยะเวลาทดลองใช้หรือระดับฟรีเพื่อดึงดูดผู้ใช้ แสดงคุณค่า และแปลงเป็นลูกค้าที่ชําระเงิน

• ใช้โมเดลแบบบริการตนเองเพื่อกระตุ้นให้ผู้ใช้สำรวจและนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปใช้อย่างอิสระด้วยอินเทอร์เฟซที่ใช้งานง่าย เอกสารประกอบที่ครอบคลุม และทรัพยากรสนับสนุนที่เข้าถึงได้

• กระตุ้นเนื้อหาที่สร้างโดยผู้ใช้ การอ้างอิง และการแชร์บนโซเชียลเพื่อขยายการเข้าถึงและรับลูกค้าใหม่ๆ อย่างเป็นธรรมชาติ

สนับสนุนการทํางานร่วมกัน

• ทีมขายและการตลาดของคุณควรทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดเพื่อให้มีการส่งข้อความที่สอดคล้องกัน ส่งมอบข้อมูลลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ และมีความรับผิดชอบร่วมกันเพื่อบรรลุเป้าหมายรายได้

• ผสานรวมความสำเร็จของลูกค้าเข้ากับกระบวนการหาลูกค้าใหม่เพื่อให้การสนับสนุนในระยะเริ่มแรก รวบรวมคำติชม และระบุโอกาสในการขยายกิจการ

เกณฑ์มาตรฐานสำหรับระยะเวลาคืนทุน CAC

เกณฑ์มาตรฐานระยะเวลาคืนทุน CAC ช่วยให้เห็นบริบทว่าความพยายามในการหาลูกค้าของธุรกิจมีประสิทธิภาพเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับมาตรฐานอุตสาหกรรมและคู่แข่งของคุณ อุตสาหกรรมบางประเภท เช่น การดูแลสุขภาพหรือการเงิน อาจมีกฎระเบียบหรือกระบวนการซื้อที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะ ซึ่งส่งผลต่อระยะเวลาคืนทุน ดังนั้นจึงควรเปรียบเทียบโดยตรงกับธุรกิจที่คล้ายคลึงกับของคุณ ต่อไปนี้คือสิ่งที่คุณต้องรู้

ธุรกิจ SaaS

โดยทั่วไป ระยะเวลาคืนทุน CAC ที่ 12 เดือนหรือน้อยกว่านั้นถือว่าดีสำหรับธุรกิจการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) ซึ่งหมายความว่าคุณจะสามารถคืนทุนค่าใช้จ่ายในการหาลูกค้าได้ภายในหนึ่งปี ธุรกิจ SaaS ที่มีประสิทธิภาพสูงมักจะบรรลุระยะเวลาคืนทุน CAC ที่ 5-7 เดือน ซึ่งบ่งชี้ถึงกระบวนการหาลูกค้าที่มีประสิทธิภาพสูงและเส้นทางที่รวดเร็วยิ่งขึ้นสู่ความสามารถในการทำกำไร

B2B เทียบกับธุรกิจแบบ B2C

ธุรกิจแบบธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) มักจะมีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าและ CAC ที่สูงกว่า ทำให้มีระยะเวลาคืนทุนที่ยาวนานกว่าเมื่อเทียบกับธุรกิจแบบธุรกิจต่อผู้บริโภค (B2C) สำหรับธุรกิจ B2C ระยะเวลาคืนทุน CAC ที่ 12 เดือนหรือน้อยกว่ามักถือว่าเป็นเกณฑ์มาตรฐานที่ดี ในขณะที่ระยะเวลาคืนทุน B2B สามารถเกิน 12 เดือนได้ โดยขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจ

ลูกค้าระดับองค์กรเทียบกับลูกค้า SMB

โดยปกติ การขายให้กับลูกค้าที่เป็นองค์กรจะต้องมีมูลค่าสัญญาประจำปี (ACV) ที่สูงกว่า และยังมีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าด้วย ซึ่งอาจทำให้ระยะเวลาคืนทุนนานออกไปเมื่อเทียบกับการขายให้กับธุรกิจขนาดกลางและขนาดเล็ก (SMB)

เกณฑ์มาตรฐานสําหรับระยะต่างๆ ของธุรกิจ

• ธุรกิจสตาร์ทอัพระยะแรกเริ่ม: ธุรกิจในช่วงเริ่มต้นอาจมีระยะเวลาคืนทุน CAC ที่ยาวนานกว่าเนื่องจากพวกเขาลงทุนอย่างมากในการดึงดูดลูกค้าเพื่อสร้างฐานลูกค้าเริ่มต้นและความเหมาะสมของผลิตภัณฑ์กับตลาด

• ธุรกิจในระยะเติบโต: เมื่อธุรกิจเติบโตและปรับปรุงกระบวนการหาลูกค้าใหม่ พวกเขาก็มักจะพบว่าระยะเวลาการคืนทุนนั้นสั้นลง

• ธุรกิจที่เป็นบริษัทมหาชน: ธุรกิจมหาชนมักจะมีช่องทางการเข้าถึงลูกค้าที่ชัดเจนและกระแสรายได้ที่คาดการณ์ได้ ส่งผลให้มีระยะเวลาคืนทุนสั้นกว่าเมื่อเทียบกับธุรกิจในช่วงเริ่มต้น

อัตราส่วน LTV:CAC เทียบกับระยะเวลาคืนทุน CAC: สิ่งเหล่านี้แตกต่างกันอย่างไร

ระยะเวลาการคืนเงิน CAC ควรได้รับการประเมินอย่างสอดคล้องกับ LTV ของลูกค้า โมเดลธุรกิจที่ดีจะมี LTV ที่เกิน CAC อย่างมาก ซึ่งช่วยให้มั่นใจถึงผลกำไรในระยะยาว เมื่อประเมินความพยายามในการหาลูกค้าใหม่ คุณควรดูอัตราส่วน LTV:CAC และระยะเวลาการคืนเงิน CAC ต่อไปนี้คือรายละเอียดความแตกต่างระหว่างเมตริกเหล่านี้

อัตราส่วน LTV:CAC

อัตราส่วน LTV:CAC จะวัดความสัมพันธ์ระหว่างรายรับที่ลูกค้าสร้างขึ้นจากความสัมพันธ์กับธุรกิจ (LTV) และต้นทุนในการหาลูกค้ารายนั้น (CAC) โดยทั่วไปจะแสดงเป็นค่าทวีคูณ เช่น 3:1 ซึ่งหมายความว่าทุกๆ $1 ที่ใช้ไปในการหาลูกค้า ธุรกิจจะสร้างรายรับ $3 ตลอดระยะเวลาการใช้บริการของลูกค้ารายนั้น

อัตราส่วน LTV:CAC เกี่ยวข้องกับความสามารถในการทำกำไรในระยะยาวและผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ของความพยายามในการได้มาซึ่งลูกค้าเป็นหลัก ข้อมูลบ่งชี้ว่าธุรกิจกำลังสร้างรายรับจากลูกค้าเพียงพอหรือไม่เพื่อให้คุ้มกับต้นทุนในการหาลูกค้ารายนั้นๆ

เกณฑ์มาตรฐานที่ยอมรับโดยทั่วไปสำหรับอัตราส่วน LTV:CAC ที่ดีคือ 3:1 ขึ้นไป ซึ่งหมายความว่ามูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าจะสูงกว่าต้นทุนการซื้ออย่างน้อยสามเท่า

สูตร: อัตราส่วน LTV:CAC = LTV / CAC

ระยะเวลาคืนทุน CAC

ระยะเวลาคืนทุน CAC วัดเวลาที่ธุรกิจใช้ในการคืนทุนในการหาลูกค้าใหม่ผ่านทางรายรับจากลูกค้า ข้อมูลนี้มักแสดงเป็นหน่วยเดือน ระยะเวลาคืนทุน CAC ให้ความสำคัญเป็นหลักกับประสิทธิภาพระยะสั้นของความพยายามในการดึงดูดลูกค้าและกระแสเงินสด ข้อมูลนี้แสดงให้เห็นว่าธุรกิจสามารถเริ่มสร้างกำไรจากลูกค้ารายใหม่ได้เร็วแค่ไหน

สูตร: ระยะเวลาคืนทุน CAC = CAC / กําไรรายเดือนต่อลูกค้า