Il periodo di ammortamento del costo di acquisizione del cliente (CAC) è il tempo necessario a un'attività per recuperare il costo di acquisizione di un nuovo cliente. Questa metrica misura il tempo impiegato da un cliente per generare entrate sufficienti a coprire il costo iniziale legato alla sua acquisizione e contribuisce a valutare l'efficacia delle strategie di marketing e di vendita di un'attività.
Di seguito spiegheremo come calcolare il periodo di ammortamento del CAC, perché è importante per le attività, quali sono i parametri di riferimento da conoscere e la differenza tra il rapporto LTV/CAC e il periodo di ammortamento del CAC.
Di cosa tratta questo articolo?
- Come calcolare il periodo di ammortamento del CAC
- Perché il periodo di ammortamento del CAC è importante per le attività
- Metodi per ridurre il periodo di ammortamento del CAC
- Parametri di riferimento per il periodo di ammortamento del CAC
- Rapporto LTV/CAC e periodo di ammortamento del CAC: qual è la differenza?
Come calcolare il periodo di ammortamento del CAC
Per calcolare il periodo di ammortamento del CAC, è sufficiente attenersi alla seguente procedura:
Determina il costo speso per l'acquisizione dei clienti, ovvero tutte le spese di marketing e pubblicità, i costi del team commerciale e qualsiasi altro costo diretto legato all'acquisizione di nuovi clienti in un periodo specifico.
Dividi questo costo per il numero di clienti acquisiti nello stesso periodo per calcolare il CAC.
Successivamente, calcola quanto profitto genera mensilmente ogni cliente. In genere si tratta dei ricavi generati dal cliente meno i costi per servire il cliente (ad esempio, i costi di assistenza e manutenzione).
Dividi il CAC per il profitto mensile per cliente per calcolare il periodo di ammortamento del CAC. Questo risultato indica quanti mesi occorrono perché un cliente generi profitti sufficienti a coprire il costo di acquisizione.
Formule
CAC = Costi di acquisizione/Numero di nuovi clienti acquisiti
Profitto mensile per cliente = Ricavi mensili per cliente - Costi mensili per cliente
Periodo di ammortamento del CAC = CAC/Profitto mensile per cliente
Esempio di calcolo
Supponiamo che un'attività spenda 50.000 € in attività di marketing e vendita e acquisisca 500 nuovi clienti. Il ricavo mensile per cliente è di 100 € e il costo mensile per cliente è di 20 €.
CAC = 50.000 €/500 = 100 € per cliente
Profitto mensile per cliente = 100 € - 20 € = 80 €
Periodo di ammortamento del CAC = 100 €/80 € = 1,25
Questo risultato indica che l'attività impiega circa 1,25 mesi per recuperare il costo di acquisizione di un nuovo cliente.
Perché il periodo di ammortamento del CAC è importante per le attività
Il periodo di ammortamento del CAC è uno standard importante per le aziende. Ecco perché è importante e cosa può dirti:
Flusso di cassa: il periodo di ammortamento del CAC influisce sul flusso di cassa dell'attività. Se il periodo è breve, l'attività sta rapidamente recuperando gli investimenti per l'acquisizione di nuovi clienti e gestendo un flusso di cassa più florido. Ciò migliora la redditività operativa dell'azienda, in particolare per le start-up e le imprese in fase di crescita che potrebbero operare con riserve di liquidità limitate. Un periodo di ammortamento più breve consente a un'attività di reinvestire prima in ulteriori iniziative di crescita, migliorando la propria scalabilità.
Marketing e vendite: il periodo di ammortamento del CAC aiuta le attività a valutare l'efficacia delle strategie di marketing e vendita. Un lungo periodo di ammortamento del CAC potrebbe indicare che l'azienda sta spendendo troppo per acquisire clienti che non generano abbastanza rapidamente entrate a breve termine. Al contrario, un periodo di ammortamento ridotto suggerisce che gli sforzi di marketing e commerciali sono efficaci ed efficienti in termini di costi. Queste informazioni aiutano le attività ad adattare le proprie strategie per ottimizzare la spesa e il targeting.
Redditività e sostenibilità: la durata del periodo di ammortamento del CAC può anche indicare la redditività complessiva e lo stato finanziario di un'attività. Un periodo più breve suggerisce che il modello di business è sostenibile in quanto i ricavi generati dai clienti coprono rapidamente i costi di acquisizione. Ciò dimostra che l'attività può continuare a finanziare procedure operative e crescita senza attingere a capitale esterno.
Fiducia degli investitori: gli investitori esaminano il periodo di ammortamento del CAC per valutare il rischio e il potenziale dei propri investimenti. Un'attività in grado di recuperare rapidamente i costi di acquisizione dei clienti è spesso vista come un investimento più sicuro e più attraente. Questa metrica rassicura gli investitori sul fatto che l'azienda gestisce le proprie risorse in modo oculato e che ha un modello di business flessibile.
Processo decisionale calcolato: comprendere il periodo di ammortamento del CAC aiuta i dirigenti a prendere decisioni informate sulla distribuzione delle risorse. Ad esempio, se un'attività stabilisce che determinati prodotti o segmenti di clienti hanno periodi di ammortamento più brevi, potrebbe concentrarsi maggiormente su tali aree. Se alcune campagne mostrano costantemente periodi di ammortamento più lunghi, l'azienda potrebbe prendere in considerazione la possibilità di rinnovarle o interromperle.
Metodi per ridurre il periodo di ammortamento del CAC
Ecco alcune strategie per ridurre la durata del periodo di ammortamento del CAC:
Migliora l'imbuto di acquisizione dei clienti
Usa la segmentazione granulare per identificare i profili dei clienti di alto valore con cicli di vendita più brevi e un valore del cliente nel tempo più elevato.
Personalizza le comunicazioni di marketing e di vendita per segmenti di clienti specifici, proponendo soluzioni alle relative e specifiche complessità.
Utilizza l'analisi e i modelli di attribuzione per monitorare le prestazioni delle campagne, identificare i colli di bottiglia nell'imbuto di vendita e utilizzare le risorse di conseguenza.
Implementa strumenti di automazione del marketing per attività ripetitive, per coltivare i potenziali clienti e individuare questi ultimi in base ai livelli di coinvolgimento.
Diversifica i canali di acquisizione e sperimenta nuove strategie per raggiungere un pubblico più ampio e identificare le fonti di potenziali clienti più efficaci dal punto di vista dei costi.
Migliora le procedure di vendita e di attivazione
Fornisci agli addetti commerciali la formazione, le risorse e gli strumenti di cui hanno bisogno per concludere le trattative in modo efficiente e proponi ai clienti un'esperienza di attivazione intuitiva.
Implementa opzioni di attivazione a uso autonomo, tutorial interattivi e assistenza clienti proattiva per ridurre le complessità e accelerare il time-to-value per i nuovi clienti.
Identifica i principali obiettivi di attivazione correlati alla fidelizzazione a lungo termine dei clienti e concentrati sul convincere gli utenti a raggiungere questi traguardi in anticipo.
Ottimizza l'espansione e la fidelizzazione dei clienti
Identifica opportunità di up-selling per i clienti esistenti con piani di livello superiore o tramite il cross-selling di prodotti e servizi complementari, oppure entrambe le cose.
Investi in iniziative proattive per il successo dei clienti, come assistenza personalizzata, risorse di formazione e forum della community, per favorire adozione, coinvolgimento e fidelizzazione.
Analizza i dati sugli abbandoni dei clienti per identificare modelli e cause, implementare strategie di fidelizzazione mirate e affrontare le preoccupazioni dei clienti prima che si aggravino.
Perfeziona le strategie di assegnazione prezzi
Fai corrispondere i prezzi al valore del prodotto o servizio che viene percepito dai clienti per assicurarti di monetizzare il valore effettivo offerto.
Offri una gamma di opzioni di prezzo per soddisfare diversi segmenti di clienti e budget, creando diversi livelli di adesione e maggiori opportunità di up-selling.
Prendi in considerazione un modello di prezzo basato sull'utilizzo, in cui i clienti pagano per ciò che consumano, allineando i costi al valore e accelerando potenzialmente il riconoscimento dei ricavi.
Implementa la crescita guidata dal prodotto (PLG)
Offri un piano gratuito o un periodo di prova per attirare gli utenti, dimostrare il valore del prodotto e convertire gli utenti in clienti paganti.
Utilizza un modello a uso autonomo per incoraggiare gli utenti a esplorare e adottare il tuo prodotto in autonomia, grazie a interfacce intuitive, documentazione completa e risorse di assistenza accessibili.
Incoraggia gli utenti a creare contenuti, segnalazioni e condivisioni tramite social per amplificare la portata e acquisire organicamente nuovi clienti.
Incoraggia la collaborazione
I team commerciali e di marketing dovrebbero collaborare fianco a fianco per garantire la coerenza dei messaggi, il trasferimento efficiente dei potenziali clienti e la responsabilità condivisa per gli obiettivi di fatturato.
Integra il successo dei clienti nella procedura di acquisizione dei clienti per fornire assistenza tempestiva, raccogliere feedback e identificare opportunità di espansione.
Parametri di riferimento per il periodo di ammortamento del CAC
I benchmark per il periodo di ammortamento del CAC offrono un contesto sulle prestazioni degli interventi di acquisizione dei clienti della tua attività rispetto agli standard del settore e a quelli della concorrenza. Alcuni settori, come quello sanitario o finanziario, potrebbero avere normative o procedure di acquisto uniche che influiscono sul periodo di ammortamento, quindi è meglio fare un confronto diretto con attività simili alla tua. Ecco cosa c'è da sapere:
Attività SaaS
Un periodo di ammortamento del CAC pari o inferiore a 12 mesi è generalmente considerato congruo per le attività SaaS, il che significa che il recupero dei costi di acquisizione dei clienti è previsto entro un anno. Le aziende SaaS ad alte prestazioni spesso registrano un periodo di ammortamento del CAC da cinque a sette mesi, il che indica un processo di acquisizione clienti altamente efficace e un percorso più rapido verso la redditività.
Attività B2B e B2C a confronto
Le attività B2B spesso registrano cicli di vendita più lunghi e CAC più elevati, il che comporta periodi di ammortamento più lunghi rispetto alle aziende B2C. Per le attività B2C, un periodo di ammortamento del CAC pari a 12 mesi o meno è spesso considerato un buon parametro di riferimento, mentre per le attività B2B si potrebbero superare i 12 mesi a seconda del tipo di attività.
Clienti enterprise e clienti di piccole e medie imprese
La vendita a clienti enterprise di solito comporta un valore annuale del contratto più elevato, ma anche cicli di vendita più lunghi, che potenzialmente potrebbero prolungare il periodo di ammortamento rispetto alla vendita alle PMI.
Parametri di riferimento per le diverse fasi di un'attività
Start-up in fase iniziale: le aziende alle prime armi possono avere periodi di ammortamento del CAC più lunghi perché investono molto nell'acquisizione di clienti per costruire la propria base clienti iniziale e completare l'adattamento del prodotto al mercato.
Aziende in fase di crescita: man mano che le attività maturano e migliorano le procedure di acquisizione dei clienti, spesso registrano periodi di ammortamento più brevi.
Aziende quotate in borsa: le attività pubbliche hanno spesso canali di acquisizione dei clienti ben consolidati e flussi di entrate prevedibili, che portano a periodi di ammortamento più brevi rispetto a quelli delle attività in fase iniziale.
Rapporto LTV/CAC e periodo di ammortamento del CAC: qual è la differenza?
Il periodo di ammortamento del CAC deve essere valutato insieme al valore nel tempo del cliente. Un modello di business congruo ha un valore nel tempo che supera di gran lunga il CAC, garantendo una redditività a lungo termine. Quando si valutano le strategie di acquisizione dei clienti, è consigliato esaminare il rapporto LTV/CAC e il periodo di ammortamento del CAC. Ecco una carrellata delle differenze tra queste metriche:
Rapporto LTV/CAC
Il rapporto misura la relazione tra i ricavi generati da un cliente nel corso del suo rapporto con l'azienda (valore nel tempo del cliente, LTV) e il costo di acquisizione del cliente (CAC). In genere viene espresso come una divisione, ad esempio 3:1, il che significa che per ogni euro speso per acquisire un cliente, l'azienda genera 3 € di ricavi durante il ciclo di vita del cliente.
Il rapporto LTV/CAC riguarda principalmente la redditività a lungo termine e il ritorno sull'investimento (ROI) legato alle strategie di acquisizione dei clienti. Indica se un'attività sta generando entrate sufficienti dai clienti per giustificare i costi di acquisizione.
Un parametro di riferimento generalmente accettato per un rapporto LTV/CAC florido è 3:1 o superiore. Ciò significa che il valore del ciclo di vita del cliente è almeno tre volte superiore al costo di acquisizione.
Formula: rapporto LTV/CAC = LTV/CAC
Periodo di ammortamento del CAC
Il periodo di ammortamento del CAC misura il tempo necessario a un'attività per recuperare il costo di acquisizione di un nuovo cliente attraverso i ricavi dei clienti. È espresso in mesi. Il periodo di ammortamento del CAC riguarda principalmente l'efficacia a breve termine delle strategie di acquisizione dei clienti e il flusso di cassa. Indica la velocità con cui un'azienda può iniziare a generare profitti dai clienti appena acquisiti.
Formula: periodo di ammortamento CAC = CAC/Profitto mensile per cliente
Metrica
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Rapporto Valore nel tempo/Costo di acquisizione del cliente
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Periodo di rimborso costo di acquisizione del cliente
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Intervento | Redditività a lungo termine e ritorno sull'investimento per l'acquisizione dei clienti | Efficacia a breve termine dell'acquisizione dei clienti e del flusso di cassa |
Misurazione | Rapporto (ad esempio, 3:1) | Periodo di tempo (esempio, sei mesi) |
Benchmark (SaaS) | 3:1 o superiore | Massimo 12 mesi |
Cosa significa | Possibilità di giustificare i costi di acquisizione grazie al valore nel tempo del cliente | Rapidità con cui l'attività può iniziare a generare profitti dai nuovi clienti |
Elementi per il calcolo | Valore del cliente nel tempo e costo di acquisizione del cliente | Costo di acquisizione del cliente e profitto mensile per cliente |
Formula | Valore nel tempo/Costo di acquisizione del cliente | Costo di acquisizione del cliente/Profitto mensile per cliente |
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