Si vous êtes propriétaire d'une entreprise, vous constaterez que sa croissance finira par atteindre un plafond. Parfois, le manque de croissance peut se manifester par un ralentissement des ventes ou une augmentation des coûts d'acquisition des clients (CAC). D'autres fois, c'est plus subtil. Par exemple, vous pourriez vous rendre compte que votre marché actuel est trop petit pour soutenir la feuille de route que vous avez mise en place. Lorsque ce moment arrive, vos prochaines étapes doivent être stratégiques : 73 % des chefs d'entreprise américains déclarent que l'identification et la pénétration de nouveaux marchés constituent un défi. Vous trouverez ci-dessous un cadre pratique pour développer votre entreprise, avec clarté et rapidité, et en évitant les faux pas.

Sommaire

• Comment définir vos objectifs lorsque vous recherchez de nouveaux marchés pour votre entreprise?
  
• Comment identifier les lacunes et les tendances du marché
  
• Comment évaluer le potentiel d'un nouveau marché
  
• Comment et pourquoi valider un nouveau marché avant de passer à l'échelle supérieure?
  
• Ce que les entreprises doivent prendre en compte lorsqu'elles pénètrent sur de nouveaux marchés à l’échelle internationale
  

Comment définir vos objectifs lorsque vous recherchez de nouveaux marchés pour votre entreprise?

Avant de commencer à examiner les données, vous devez savoir ce que vous recherchez. L'expansion sur un nouveau marché commence par la définition d'objectifs spécifiques pour votre entreprise.

Voici par où commencer.

Comprendre votre proposition de valeur

Quel problème votre entreprise résout-elle et quelle est sa cible? La réponse peut sembler évidente, mais lorsque vous l'appliquez à un nouveau marché, le contexte peut changer. Le même problème se pose-t-il sur le nouveau marché? L'affichage est-il différent? Les enjeux sont-ils plus importants ou l'urgence est-elle moins grande?

Définissez votre client idéal

Ne présumez pas que votre clientèle actuelle correspondra à celle de demain. Définissez les caractéristiques de votre client cible sur le nouveau marché. Qui sont-ils? De quoi ont-ils besoin ? Comment découvrent-ils, évaluent-ils et achètent-ils des produits comme les vôtres?

Soyez précis quant à la réussite

« Augmenter le chiffre d’affaires » n’est pas un objectif clair. Souhaitez-vous atteindre 5 millions de dollars de revenus annuels récurrents (ARR) dans un nouveau secteur vertical? Essayez-vous de réduire votre dépendance à l'égard d'un marché? Vous souhaitez peut-être vous lancer dans trois pays d'ici la fin de l'année. Plus votre objectif est précis, plus il vous sera utile. Consignez votre objectif par écrit. Même un simple plan d'une page peut vous aider à faire le suivi et à vous adapter au fur et à mesure.

Recherchez les signaux qui confirment votre orientation

Les meilleurs indices proviennent parfois de vos utilisateurs actuels. Les clients utilisent-ils votre produit d'une manière inattendue? Des prospects en dehors de votre marché principal vous contactent-ils? L'intérêt qu'il suscite peut donner des indications sur les prochaines étapes à franchir.

Comment identifier les lacunes et les tendances du marché

Les nouveaux marchés les plus intéressants ne sont pas toujours évidents. Elles peuvent émerger à la périphérie, là où les besoins des clients ne sont pas satisfaits ou là où une dynamique se met en place juste sous le radar. Pour les trouver, vous avez besoin d'un système qui vous permette de transformer des signaux épars en quelque chose d'exploitable.

Commencez par ce qui manque

Une « lacune du marché » correspond à un besoin que les clients vivent déjà. Vous le trouverez généralement à l'un des trois endroits suivants :

• Les besoins non satisfaits : Cherchez des cas d’utilisation que les solutions existantes ne couvrent pas ou ne gèrent pas bien. Cela peut être dû à des fonctionnalités manquantes, à des flux de travail encombrants ou à un ciblage étroit des clients.
  
• Les solutions de contournement des clients : Lorsque les utilisateurs commencent à pirater votre produit - ou celui de quelqu'un d'autre - pour faire quelque chose d'involontaire, cela signifie qu'ils résolvent un problème que personne n'a abordé directement. Prenez-en note.
  
• Plaintes persistantes : Les avis publics, les demandes d’assistance et les forums communautaires révèlent souvent des frustrations courantes. Si les mêmes problèmes se répètent, cela pourrait indiquer un besoin non satisfait.
  

Faites une analyse de la concurrence, mais concentrez-vous moins sur la similarité des produits et davantage sur ce que les autres ont négligé.

Repérez tôt les tendances émergentes

Alors que les lacunes vous montrent ce qui manque, les tendances révèlent où la demande se développe. Cela peut être plus difficile à quantifier, mais ce n'est pas impossible.

Surveillez :

• Évolutions du comportement des clients : Les nouvelles habitudes signalent souvent des priorités changeantes. Si vous constatez un pic dans les paiements mobiles, par exemple, c'est une indication qu'il faut repenser l'expérience utilisateur (UX).
  
• Les changements de réglementation : Ils suscitent souvent une nouvelle demande d'outils axés sur le consentement de l'utilisateur, l'accès et le contrôle des données.
  
• Les courbes d'adoption des technologies : lorsqu'une nouvelle technologie devient moins chère ou se généralise, des catégories entières peuvent émerger ou changer de forme.
  

Pour suivre cela en temps réel, surveillez :

• Google Trends pour analyser l’évolution du volume de recherche
  
• Blogs ou revues spécialisées pour des signaux de première main
  
• Activité d'investissement, fusions et acquisitions sur vos marchés adjacents
  

Aucun de ces points de données ne signifie grand-chose en soi, mais si trois ou quatre d'entre eux commencent à pointer dans la même direction, il se peut que vous soyez en présence d'un changement précoce.

Utilisez vos propres données

Parfois, la demande émergente est visible dans vos propres indicateurs d’utilisation.

• Des clients d’un autre secteur ou d’une autre région adoptent-ils votre produit sans ciblage spécifique?
  
• Un segment surprenant présente-t-il un taux élevé de fidélisation de la clientèle ou d'utilisation?
  
• Les équipes utilisent-elles votre produit de manière inattendue?
  

Ces comportements marginaux peuvent être votre meilleure fenêtre sur un nouveau segment qui mérite d'être formalisé.

Structurez vos résultats

Il est facile de perdre des heures dans les données sans se rapprocher d'une réponse. Pour garder le cap, suivez les thèmes à travers les sources (par exemple, les audits des concurrents, les critiques, l'intérêt des visiteurs, les données d'utilisation), puis regroupez les idées par fréquence et par urgence. Quelles sont les questions qui reviennent le plus souvent, et qui a besoin qu’on les résolve maintenant? Utilisez un simple document ou une feuille de calcul pour faire apparaître les tendances au fil du temps.

Repérer les lacunes et les [tendances] du marché (https://stripe.com/resources/more/startup-industry-trends-for-2025-what-founders-need-to-know) signifie reconnaître systématiquement où la demande se forme et où vous êtes positionné pour y répondre mieux que quiconque.

Comment évaluer le potentiel d'un nouveau marché

Une lacune du marché peut sembler intéressante à première vue, mais avant d'y consacrer beaucoup de temps ou de capitaux, vous devez savoir si l'opportunité est viable et durable et si elle a du sens pour votre entreprise.

Voici les questions que vous devez vous poser lorsque vous évaluez le potentiel d'un nouveau marché.

Existe-t-il une demande réelle?

Vous devez savoir si les personnes présentes sur ce marché veulent réellement ce que vous proposez. Cherchez des preuves d’une demande active — pas seulement un intérêt théorique. Utilisez comme indicateurs le volume de recherche, le comportement en ligne ou les premières demandes de renseignements des clients. Veillez à ne pas confondre la taille totale de la population avec l'adéquation produit-marché. Ce n'est pas parce qu'un marché est vaste que tout le segment a besoin de votre solution.

Si vous créez un produit pour résoudre un problème dont personne ne se préoccupe suffisamment pour qu'il soit résolu, vous devrez mener une bataille difficile, quelle que soit la qualité de votre produit.

Quelle est la taille du marché et est-elle en croissance?

Après avoir confirmé la demande, vous devez la quantifier. Quelle est la taille totale du marché accessible (TAM) pour votre produit dans ce nouveau segment? Existe-t-il des signes significatifs de croissance ou le marché est-il stagnant? Quel est le contexte économique? Tenez compte du pouvoir d'achat, des niveaux de revenus et de l'adoption du numérique. Ceux-ci déterminent la disposition de votre clientèle à acheter. Un marché plus petit mais à croissance rapide peut offrir plus d'avantages qu'un marché stagnant dix fois plus grand.

Qui d’autre est déjà présent dans ce secteur?

Évaluer le paysage concurrentiel. Combien de joueurs sont actifs ici, et quelle est leur force? Quels sont les domaines dans lesquels les performances sont supérieures à la moyenne? Où se situent les lacunes? Le marché est-il saturé ou y a-t-il de la place pour quelque chose de nouveau?

Vous cherchez une opportunité : un besoin client que vous pouvez satisfaire de manière plus efficace, plus abordable ou plus crédible que ce qui existe actuellement. Plus le marché est encombré, plus il vous faudra clairement différencier votre produit — ou repenser complètement votre point d’entrée.

Quelles sont les barrières à l'entrée?

Examinez :

• Exigences légales (par exemple, licences, enregistrements et restrictions locales)
  
• Systèmes fiscaux, en particulier sur les marchés transfrontaliers
  
• Limitations de l'infrastructure, notamment la logistique, l'assistance à la clientèle ou les paiements
  
• Attentes culturelles, incluant la localisation du produit et le comportement des clients
  

Tous ces éléments peuvent avoir une incidence sur le coût, le calendrier et l'approche. Ayez une vision claire dès le début pour ne pas avoir de surprises par la suite.

Pouvez-vous vendre de manière rentable?

Ensuite, testez votre tarification et vos aspects économiques. Quel est le coût de produits ou de services similaires au niveau local? Les clients s'attendront-ils à des prix inférieurs à ceux pratiqués sur votre marché national, et vos marges peuvent-elles le supporter? Quel est le coût d’acquisition et de soutien des clients dans ce nouveau marché? Ces chiffres sont-ils viables à grande échelle?

L’économie unitaire dans un marché ne se transpose pas toujours facilement à un autre. Ajustez votre modèle de tarification, le CAC et les coûts de service en conséquence, puis refaites les calculs.

Ce marché correspond-il à votre stratégie générale?

Ce n’est pas parce que vous pouvez entrer sur un nouveau marché que vous devriez le faire.

Considérez si :

• C’est une extension naturelle de votre produit et de vos capacités actuelles.
  
• Cela ouvre des opportunités en aval que vous avez déjà planifiées.
  
• Vous êtes prêt à investir le temps et les ressources nécessaires pour réussir dans ce marché.
  

Certains marchés peuvent être des tests à court terme ou des opportunités ponctuelles. Mais il est important de bien préciser le rôle que ce marché jouera dans votre feuille de route globale de croissance.

Comment et pourquoi valider un nouveau marché avant de passer à l'échelle supérieure?

Avant de vous engager sur un nouveau marché, vous devez tester vos hypothèses dans le monde réel. C’est tout l’objectif de la validation du marché : démontrer qu’il y a de l’adhésion avant d’y investir sérieusement du temps, de l’argent ou des ressources humaines. Il s’agit de simuler juste assez votre entreprise dans le nouveau marché pour observer la réaction des clients.

Valider un marché peut ressembler à ceci :

• Une campagne publicitaire ciblée pour mesurer l'intérêt
  
• Versions allégées et localisées de votre site
  
• Un service pilote limité avec une poignée d'utilisateurs précoces
  
• Expédier votre produit dans la région avant de mettre en place des opérations locales complètes
  
• Un lancement en douceur dans un segment ou une région voisine afin d’observer ce qui fonctionne
  

Avant de procéder aux tests, définissez ce qui est considéré comme une validation. Par exemple :

• Un nombre cible d’inscriptions ou d’achats
  
• Un certain taux de conversion à partir de campagnes de test
  
• Des indicateurs de rétention ou des signes d’utilisation répétée
  

En l'absence de ces repères, il est facile de rationaliser des résultats médiocres en les considérant comme suffisants. Établissez vos repères en amont, puis évaluez-vous en fonction de ceux-ci.

La validation vous donne un retour d'information sur l'adéquation produit-marché dans le nouveau contexte, y compris des signaux sur la messagerie, la tarification ou les frictions liées à l'intégration. Il vous montre les premiers signes de ce qui pourrait devoir être localisé ou repensé. Il vous indique également ce qu'il ne faut pas faire, ce qui est tout aussi précieux. L'objectif est d'apprendre rapidement, de procéder à des ajustements et de ne passer à l'échelle supérieure que lorsque les signaux sont forts.

Ce que les entreprises doivent prendre en compte lorsqu'elles pénètrent de nouveaux marchés à l’échelle internationale

L’expansion au-delà des frontières implique de nouvelles considérations. Les réglementations, les comportements, les attentes et même les infrastructures peuvent varier considérablement d'un pays à l'autre. Voici les éléments à prendre en compte avant de franchir le pas.

Exigences juridiques, fiscales et opérationnelles

Chaque pays a ses propres règles pour faire des affaires, et certaines sont plus simples que d'autres.

• Avez-vous besoin d’une entité juridique locale ou d’un numéro d’identification fiscale?
  
• Existe-t-il des licences, des permis ou des réglementations spécifiques au secteur?
  
• Devez-vous vous enregistrer pour la taxe de vente, la taxe sur la valeur ajoutée (TVA) ou la goods and service tax (GST)?
  
• Y a-t-il des restrictions sur la propriété étrangère ou des partenariats locaux obligatoires?
  

Envisagez de travailler avec des conseillers juridiques et financiers spécialisés dans la région.

Langue et localisation

Faites attention au contexte culturel.

• Votre marque, votre ton ou votre slogan ont-ils la même signification dans la langue locale?
  
• Les éléments de votre user interface (UI), les messages d'erreur et le contenu du service d’assistance vous semblent-ils natifs, ou ont-ils l'air d'avoir été écrits par une machine?
  
• Les formats en matière de devise, de date, de numéro de téléphone et d’adresse sont-ils adaptés localisés?
  
• Existe-t-il des normes culturelles en matière de couleurs, d'images ou d'expérience utilisateur auxquelles vous devrez vous adapter?
  

Une bonne localisation est conçue pour le marché dès le départ.

Service d’assistance local à la clientèle

Offrir un service d’assistance dans la région peut améliorer l'expérience client. La clientèle attend souvent :

• Des réponses rapides dans sa langue
  
• Des options de contact local (p. ex. applications de messagerie, téléphone, portails d'assistance régionaux)
  
• Des ressources en libre-service qui reflètent la terminologie et des exemples à l’échelle locale
  

Un service d’assistance qui semble « éloigné » peut nuire à la confiance, surtout dans les marchés où le service en personne ou par téléphone demeure la norme.

Tarification et pouvoir d'achat

Votre stratégie de tarification sur le marché national ne s'appliquera pas nécessairement à un nouveau marché. Examinez le pouvoir d'achat local, la sensibilité au prix, le coût de produits comparables sur le nouveau marché et si l'économie de votre unité permet de baisser le prix si nécessaire.

Devises

La meilleure pratique consiste à indiquer les prix dans la devise locale. Forcer la clientèle transfrontalière à calculer les taux de change, et potentiellement à faire face à des frais de conversion inattendus, crée des obstacles lors du paiement. Cela affecte également vos marges. Veillez donc à ce que vos flux de paiement et vos modes de transfert soient optimisés pour les coûts internationaux.

Modes de paiement préférés :

Vous ne pouvez pas vous développer sur un marché si les gens ne peuvent pas ou ne veulent pas vous payer. Intégrez les modes de paiement locaux, notamment :

• iDEAL aux Pays-Bas
  
• WeChat Pay et Alipay en Chine
  
• UPI en Inde
  
• OXXO au Mexique
  

Les prestataires de services de paiement peuvent offrir un raccourci aux entreprises. Stripe, par exemple, prend en charge more than 135 currencies et more than 100 payment methods. Quel que soit le prestataire que vous utilisez, assurez-vous que votre processus de paiement est adapté aux modes de paiement locaux.

Marketing et positionnement

Même si votre produit est le même sur le nouveau marché, la façon dont vous en parlez peut devoir changer.

• Quelles sont les propositions de valeur qui résonnent dans ce marché?
  
• Vos arguments de preuve et témoignages sont-ils pertinents pour le marché local?
  
• Avez-vous besoin d'un message différent, de canaux différents ou d'un modèle de vente complètement différent?
  

Les attentes des clients variant d'un pays à l'autre, votre positionnement doit les satisfaire là où ils se trouvent.

Les marchés International ont tendance à récompenser la patience et la précision. Les entreprises qui réussissent sont celles qui s'adaptent de manière réfléchie, couche par couche, jusqu'à ce que leur produit donne l'impression d'avoir été conçu pour le nouveau marché dès le premier jour.