Le positionnement sur le marché permet d’établir une position distincte sur le marché d’un produit ou d’un service. Il s’agit d’identifier les caractéristiques et les avantages uniques d’un produit ou d’un service qui le distinguent de ses concurrents.

L’objectif est de créer une perception spécifique dans l’esprit du public cible, en faisant en sorte que le produit ou le service apparaisse plus désirable ou mieux adapté à ses besoins que d’autres produits de la même catégorie. Les entreprises parviennent à ce positionnement grâce à des stratégies de marketing, d’image de marque et de communication qui mettent l’accent sur la proposition de valeur unique (UVP) du produit ou service concerné.

Dans l’article ci-après, nous aborderons les stratégies de positionnement sur le marché courantes utilisées par les start-up, expliquerons comment définir le positionnement de votre propre start-up et décrirons comment maintenir la pertinence de votre positionnement à mesure que votre entreprise se développe.

Sommaire de cet article

• Pourquoi le positionnement sur le marché est-il important pour les start-up ?
  
• Comment définir le positionnement d’une start-up sur le marché
  
• Comment tester et valider votre positionnement sur le marché
  
• Comment intégrer votre positionnement marché dans votre stratégie marketing
  
• Comment maintenir la pertinence de votre positionnement sur le marché
  

Pourquoi le positionnement sur le marché est-il important pour les start-up ?

Le positionnement sur le marché influence la façon dont les clients perçoivent les start-up dans un environnement hautement concurrentiel. Pour les start-up, l’établissement d’une position forte sur le marché peut faire la différence entre prospérer et lutter pour gagner du terrain : l'absence de réponse à un besoin du marché est la principale cause d'échec des start-up. Voici un aperçu des raisons pour lesquelles le positionnement sur le marché est important pour les start-up :

• Différenciation sur un marché encombré : les start-up pénètrent souvent sur des marchés déjà saturés d’acteurs établis. Un positionnement sur le marché efficace leur permet de se démarquer en mettant en évidence ce qui les rend différentes et meilleures. Qu’il s’agisse d’innovation, de prix, de qualité, de service à la clientèle ou d’un modèle économique unique, le positionnement permet de communiquer ce caractère unique au public cible.

• Renforcer l’identité et de la notoriété de la marque : le positionnement sur le marché aide les start-up à créer une identité de marque claire et convaincante. Cette identité contribue à créer une notoriété et un rappel de la marque auprès des clients potentiels, des investisseurs et d’autres parties prenantes.

• Cibler le bon public : les start-up disposent généralement de ressources limitées, elles ne peuvent donc pas se permettre de cibler tout le monde. Le positionnement sur le marché leur permet de se concentrer sur des segments de clientèle spécifiques qui sont les plus susceptibles de répondre à leurs offres. Cette approche ciblée favorise une utilisation plus efficace des ressources et augmente les chances de créer une clientèle fidèle.

• Orienter le développement et l’amélioration des produits : le positionnement sur le marché nécessite une compréhension approfondie des besoins des clients et des lacunes du marché. Ces informations peuvent éclairer le développement de produits, en aidant les start-up à créer des produits ou des services qui trouvent un écho auprès de leurs publics cibles et répondent à des besoins non satisfaits.

• Attirer les investissements : les investisseurs sont davantage susceptibles de financer des start-up dont la position sur le marché est claire et convaincante. Une position bien définie indique qu’une start-up comprend son marché et a mis en place un plan pour capturer et augmenter sa part de marché.

• Faciliter les décisions stratégiques : À mesure que les start-up se développent, elles sont confrontées à diverses décisions stratégiques, allant de l’expansion de la gamme de produits à l’exploration de nouveaux marchés. Une position claire sur le marché fournit un cadre pour prendre ces décisions, en les alignant sur la proposition de valeur fondamentale et la vision à long terme de la start-up.

• Créer un avantage concurrentiel : un positionnement efficace sur le marché peut créer un avantage concurrentiel durable pour les start-up. Le fait d'occuper une niche de marché spécifique permet aux start-up de se protéger contre la concurrence et de créer des barrières à l’entrée.

Comment définir le positionnement d’une start-up sur le marché

Comprendre votre marché cible

Pour définir le positionnement d’une start-up sur le marché, il est d'abord nécessaire de bien comprendre le marché cible. Cette première étape influence tous les autres aspects de votre stratégie de positionnement. Voici comment l’aborder :

• Identifiez votre client idéal : commencez par créer un profil détaillé de votre client idéal. Cela implique des facteurs démographiques, tels que l’âge, le sexe, le niveau de revenu, l’éducation et l’emplacement géographique. Des facteurs psychographiques doivent également être pris en compte, tels que les centres d'intérêt, les valeurs, le mode de vie et les habitudes d’achat.

• Comprenez les besoins des clients et les défis auxquels ils sont confrontés : quels sont les problèmes auxquels votre clientèle cible est confrontée et que votre start-up peut résoudre ? Identifiez les défis évidents ainsi que les besoins moins apparents. Menez des enquêtes et des entretiens, ou mettez en place des groupes de discussion pour recueillir des informations directement auprès de clients potentiels.

• Analysez les tendances de comportement des clients : comment votre marché cible se comporte-t-il ? Quelles sont les habitudes d’achat des clients ? Étudiez les canaux qu’ils utilisent pour effectuer leurs achats, les facteurs qui influencent leurs décisions d’achat et les tendances qui ont un impact sur leur comportement. Cela peut passer par des recherches en ligne, des études de marchés ou des analyses de réseaux sociaux.

• Évaluez la taille et le potentiel du marché : déterminez la taille de votre marché cible ainsi que son potentiel de croissance. Cela vous permettra de comprendre l’évolutivité de votre produit ou service. Ciblez-vous un marché de niche ou un large public ? L’estimation de la taille du marché nécessite d’analyser ses tendances actuelles et projections futures.

• Segmentez votre marché : vous pouvez souvent segmenter le marché cible en groupes plus réduits et plus définis. Ces segments peuvent avoir des besoins ou des préférences légèrement différents. L’identification de ces segments permet de créer des stratégies de positionnement personnalisées et efficaces.

• Tenez-vous au courant de l’évolution du marché : les marchés sont dynamiques et les préférences des clients peuvent évoluer rapidement. Surveillez continuellement l’évolution de votre marché cible pour vous assurer que votre compréhension reste à jour. Il peut s’agir d’effectuer régulièrement des études de marché et de se tenir au courant des actualités du secteur.

Comprendre votre marché cible requiert un effort continu. À mesure que votre entreprise se développe et évolue, vos clients et la manière dont vous les ciblez peuvent changer. Les informations acquises lors de cette étape vous aideront à prendre des décisions éclairées au sujet du positionnement de votre start-up sur le marché à l’avenir.

Analyser le paysage concurrentiel

Une fois que vous avez compris votre marché cible, l’étape suivante consiste à analyser le paysage concurrentiel. Vous devez savoir qui d’autre essaie d’atteindre vos clients. Cela implique de faire des recherches sur vos concurrents, d’étudier leurs stratégies et leurs offres, et d’identifier les opportunités où votre start-up peut exceller.

Voici comment mener efficacement cette analyse de la concurrence :

• Identifiez vos concurrents : dressez une liste de vos concurrents directs et indirects. Les concurrents directs offrent des produits ou des services similaires aux vôtres, tandis que les concurrents indirects satisfont les mêmes besoins des clients, mais de manière différente. Pour obtenir une vue d’ensemble, incluez les concurrents locaux, nationaux et mondiaux, le cas échéant.

• Évaluez les offres et les stratégies de la concurrence : examinez les produits ou services de vos concurrents. Quelles caractéristiques ou quels avantages mettent-ils en avant ? Évaluez leurs stratégies marketing, leurs tactiques de vente, leurs modèles de tarification et leurs canaux de distribution. Comprenez ce que vos concurrents font de bien et ce qui leur fait défaut.

• Analysez les forces et les faiblesses des concurrents : effectuez une analyse des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces (SWOT) pour chaque concurrent important. Cela vous permet de comprendre dans quels domaines vos concurrents excellent et dans lesquels ils sont vulnérables. Soyez attentif à la réputation de la marque, à la part de marché, à la qualité des produits, au service client et aux progrès technologiques.

• Comprenez leur positionnement : déterminez comment chaque concurrent est positionné sur le marché. Quelle UVP revendique-t-il ? Comment les clients le perçoivent-ils ? Ensuite, déterminez s’il existe des lacunes ou des opportunités que votre start-up peut exploiter.

• Surveillez l’activité de la concurrence : suivez les activités de vos concurrents. Il peut s’agir du lancement de nouveaux produits, de campagnes marketing, de modifications de tarifs ou de l’expansion sur de nouveaux marchés. Le fait de rester informé vous permet de réagir et de vous adapter rapidement.

• Recueillez des informations sur le marché : utilisez diverses sources pour collecter des données. Il peut s’agir de rapports sectoriels, d’avis de clients, de réseaux sociaux, de documents financiers publics et d’articles de presse. Les logiciels d’intelligence économique peuvent également fournir des informations précieuses.

• Tirez des leçons des succès et des échecs de vos concurrents : analysez des études de cas ou des cas dans lesquels des concurrents ont réussi ou échoué de manière significative. Ces deux scénarios vous permettent de tirer des leçons précieuses qui peuvent orienter votre stratégie.

En analysant minutieusement le paysage concurrentiel, votre start-up peut identifier ses avantages concurrentiels. Cette étape est importante pour définir une position sur le marché qui distingue votre entreprise de la concurrence.

Définir votre proposition de valeur unique

La définition de la proposition de valeur unique de votre start-up consiste à décrire les avantages et la valeur uniques que votre produit ou service apporte aux clients. Voici comment élaborer une proposition de valeur convaincante (ou un ensemble de propositions de valeur) :

• Synthétisez les informations sur le marché et la concurrence : en fonction de votre compréhension du marché cible et du paysage concurrentiel, identifiez ce que vos clients apprécient vraiment et ce que vos concurrents n’offrent pas. Votre UVP doit répondre à un besoin réel du marché.

• Mettez en avant des caractéristiques ou des avantages uniques : identifiez ce qui rend votre produit ou service unique. Il peut s’agir de fonctionnalités innovantes, d’une qualité supérieure, de tarifs, d’un service client ou de l’utilisation de technologies. Concentrez-vous sur les aspects qui sont uniques à votre entreprise et importants pour vos clients.

• Connectez les avantages aux besoins des clients : il ne suffit pas de présenter des caractéristiques uniques ; ces caractéristiques doivent se traduire par des avantages tangibles pour les clients. Comment votre offre résout-elle un problème, améliore-t-elle leur vie ou leur apporte-t-elle de la valeur ? Clarifiez ce lien dans votre UVP.

• Faites preuve de clarté et de concision : une UVP doit être facilement compréhensible et mémorisable. Évitez d'employer un jargon ou un langage trop complexe.

• Mettez l’accent sur la crédibilité et la spécificité : soyez précis sur la valeur que vous offrez et évitez les affirmations vagues. Votre UVP doit être crédible et étayée par des preuves, qu'il s'agisse de témoignages de clients, de données ou de démonstrations claires du fonctionnement de votre produit.

• Alignez-vous sur les valeurs fondamentales de votre marque : votre UVP doit refléter les valeurs fondamentales et la mission globale de votre start-up. Cette adéquation crée une cohérence dans votre message et renforce l’identité de votre marque.

• Testez et affinez : comme tous les aspects du positionnement sur le marché, votre UVP doit évoluer à mesure que votre start-up se développe et que les conditions du marché changent. Testez-la auprès de votre public cible, recueillez des commentaires et affinez-la au fil du temps.

La proposition de valeur de votre marque éclairera l’ensemble de vos messages marketing et de vos décisions stratégiques.

Établir votre identité de marque

Établir votre identité de marque permet de créer une image distincte et cohérente de votre entreprise dans l’esprit des clients. Votre identité de marque englobe les valeurs et la personnalité de votre entreprise, ainsi que les émotions que vous souhaitez susciter chez vos clients. Dans enquête de 2021, 88 % des clients déclarent que l’authenticité est importante pour décider quelles marques ils apprécient et soutiennent. Voici comment établir une identité de marque forte :

• Définissez les valeurs fondamentales et la personnalité de votre marque : Que représente votre start-up ? Quelles sont ses croyances et sa philosophie ? Votre marque peut être innovante, amusante, sérieuse ou respectueuse de l’environnement, en fonction de votre mission et de votre marché cible. Ces valeurs fondamentales et ces traits de personnalité doivent être évidents dans tous les aspects de votre entreprise.

• Créez une identité visuelle : il s’agit notamment de votre logo, de votre palette de couleurs, de votre typographie et de l’esthétique générale de votre conception. Ces éléments doivent refléter la personnalité de votre marque et plaire à votre public cible. Une identité visuelle bien conçue rend votre marque reconnaissable et marquante.

• Développez une voix et un message de marque : Comment votre marque communique-t-elle ? Qu'elle passe par le contenu de votre site Web, les réseaux sociaux ou la publicité, votre voix de marque doit être cohérente et refléter la personnalité de votre marque. Le message doit clairement transmettre votre UVP et répondre aux intérêts et aux besoins de votre public cible.

• Alignez l’identité de marque sur l’expérience client : l’identité de votre marque doit être renforcée à chaque interaction que les clients ont avec elle. Il peut s’agir du service client, de l’expérience utilisateur sur votre site Web ou application, de l’emballage de votre produit ou de l’environnement physique de votre magasin.

• Créez une histoire de marque : les histoires rassemblent les gens. Créez un récit autour de votre marque qui trouve un écho auprès de votre public. L’histoire de votre marque peut inclure l’inspiration derrière votre start-up, les défis que vous avez surmontés et ce que vous visez à accomplir. Une histoire convaincante peut contribuer à créer un lien émotionnel avec votre public.

• Faites preuve de cohérence : la cohérence est essentielle pour établir une identité de marque forte. Assurez-vous que tous les aspects de votre marque, des éléments visuels à l’expérience client, sont cohérents sur tous les points de contact.

• Favorisez la promotion de la marque : encouragez les clients, les employés et les autres parties prenantes à devenir des ambassadeurs de votre marque. Le bouche-à-oreille et les témoignages positifs peuvent contribuer à renforcer l’identité de votre marque.

• Assurez un suivi et adaptez-vous en conséquence : votre identité de marque doit évoluer avec votre marché et votre entreprise. Évaluez régulièrement la façon dont les clients perçoivent votre marque et ajustez-vous si nécessaire pour rester pertinent et en phase avec votre public.

L’établissement d’une identité de marque forte n’est pas seulement une question d’esthétique ; il s’agit de tisser un véritable lien avec votre public. Ce processus affecte tous les aspects de votre start-up et joue un rôle clé dans la façon dont votre entreprise est perçue sur le marché concurrentiel.

Choisir une stratégie de positionnement

Une fois que vous avez compris votre marché cible, analysé le paysage concurrentiel, défini votre UVP et établi l’identité de votre marque, l’étape suivante consiste à choisir une stratégie de positionnement sur le marché qui s’aligne sur ces éléments. Votre stratégie de positionnement dictera la façon dont vous présenterez votre start-up sur le marché et vous permettra de la différencier de ses concurrents.

Les start-up peuvent choisir parmi un large éventail de stratégies de positionnement sur le marché, en fonction de leur situation et de leur modèle économique. Voici les types courants de stratégies de positionnement sur le marché utilisés par les start-up :

• Leadership en matière de coût : cette stratégie consiste à positionner la start-up comme l’option la plus abordable du marché. Elle est particulièrement efficace sur les marchés sensibles aux prix où le coût apporte un avantage concurrentiel. L’enjeu est ici de maintenir la rentabilité tout en proposant des prix plus bas.

• Différenciation : Avec cette stratégie, une start-up se positionne comme offrant quelque chose d’unique qui n’est pas disponible chez les concurrents. Il peut s’agir d’une caractéristique de produit innovante, d’une qualité supérieure, d’un service exceptionnel ou d’une nouvelle technologie. La différenciation peut plaire aux clients qui recherchent quelque chose se démarquant de la norme.

• Marché de niche : cibler une niche implique de se concentrer sur un segment particulier du marché, souvent négligé par les concurrents plus importants. Il peut s’agir d’une zone démographique ou géographique spécifique ou d’une catégorie de produits spécialisés. Le positionnement de niche permet aux start-up de devenir des acteurs clés dans une plus petite partie du marché.

• Positionnement de qualité : le positionnement de qualité consiste à mettre en avant la qualité supérieure des produits ou services proposés par la start-up. Il s’adresse aux clients qui privilégient la qualité au coût et qui sont prêts à payer plus cher pour cela.

• Positionnement fonctionnel : cette stratégie consiste à proposer le choix le plus pratique pour les clients, que ce soit en termes d’emplacement, de facilité d’utilisation, de service client ou d’accessibilité. Elle est efficace auprès des clients qui privilégient clairement le gain de temps ou la facilité d’utilisation.

• Positionnement basé sur la valeur : il s’agit de positionner le produit ou le service de manière à offrir le meilleur rapport qualité-prix, c’est-à-dire un équilibre entre qualité, service et prix. Cette stratégie de positionnement met l’accent sur le fait que les clients en auront davantage pour leur argent.

• Positionnement style de vie : les start-up peuvent positionner leur produit ou service comme faisant partie d’un style de vie ou d’une identité particulière. Ce positionnement est courant dans les secteurs de la mode, de la santé et du bien-être, où les clients considèrent l’achat comme une extension de leur image ou de leurs valeurs personnelles.

• Positionnement de développement durable : avec une prise de conscience croissante des questions environnementales, le positionnement d’une start-up comme respectueuse de l’environnement ou durable peut attirer des clients soucieux de l’environnement. Il s’agit de mettre en évidence en quoi les produits ou services sont meilleurs pour l’environnement.

• Positionnement d’innovateur : les start-up qui sont les premières à introduire de nouvelles technologies ou idées peuvent se positionner en tant qu’innovateurs ou leaders du secteur. Cette approche est particulièrement pertinente dans les secteurs de la technologie et de la science.

• Positionnement centré sur le client : cette stratégie vise à offrir un service à la clientèle exceptionnel ou personnalisé. Il est efficace dans les secteurs où le service à la clientèle constitue un facteur clé de différenciation.

Voici comment choisir la bonne stratégie pour votre start-up :

• Faites correspondre votre stratégie avec votre UVP : votre stratégie de positionnement doit être une extension naturelle de votre UVP. Par exemple, si votre UVP se concentre sur l’innovation, une stratégie de positionnement appropriée pourrait être de vous positionner comme un leader du marché en matière d’avancées technologiques.

• Tenez compte des préférences du marché cible : la stratégie doit trouver un écho auprès de votre public cible. Si votre public accorde de l’importance à la rentabilité, une stratégie de leadership en matière de coûts pourrait être la plus efficace. S’il accorde de l’importance à l’exclusivité ou à la qualité supérieure, une stratégie de différenciation basée sur la qualité ou le luxe pourrait être plus appropriée.

• Alignez-vous sur l’identité de la marque : assurez-vous que la stratégie de positionnement que vous avez choisie reflète l’identité de votre marque. Si l’identité de votre marque consiste à être respectueuse de l’environnement, votre stratégie de positionnement doit renforcer ce message sur le marché.

• Évaluez les ressources et les capacités : faites preuve de réalisme quant aux ressources et aux capacités de votre start-up. Certaines stratégies de positionnement peuvent nécessiter davantage de ressources ou un rythme de croissance qui n’est pas réalisable dans les premiers stades de votre start-up.

• Analysez les stratégies concurrentielles : examinez le positionnement de vos concurrents. Identifiez les lacunes dans leurs stratégies que votre start-up pourrait potentiellement combler. Si tous les concurrents utilisent des stratégies de positionnement similaires, il pourrait y avoir une opportunité de se démarquer en choisissant une approche différente.

• Tenez compte de la viabilité à long terme : pensez à l’avenir. La stratégie de positionnement sur le marché doit être durable et adaptable à mesure que votre start-up se développe et que les conditions du marché évoluent.

• Prise de décision : il peut être bénéfique de recueillir des informations auprès de votre équipe, de vos conseillers ou de vos mentors. Le brainstorming et la discussion collaboratifs peuvent mener à une stratégie de positionnement plus fine et plus efficace.

• Tests et validation : avant de vous engager pleinement dans une stratégie, envisagez de la tester à plus petite échelle. Recueillez les commentaires de votre marché cible pour vérifier si la stratégie de positionnement trouve un écho et est efficace.

Choisir la bonne stratégie de positionnement nécessite une compréhension approfondie des points forts de la start-up, de son marché cible, de son paysage concurrentiel et des préférences de ses clients. La stratégie que vous choisissez doit s’aligner sur vos objectifs commerciaux globaux et votre vision de marque, et communiquer clairement pourquoi votre start-up constitue le meilleur choix et en quoi elle diffère de ses concurrents.

Comment tester et valider votre positionnement sur le marché

Tester et valider votre positionnement sur le marché peut vous indiquer si votre stratégie trouve un écho auprès de votre public cible et vous différencie efficacement sur le marché. Ce processus implique une combinaison de méthodes sophistiquées, d’analyse de données et d’expérimentation dans le monde réel. Voyons cela de plus près.

Des méthodes avancées pour tester le positionnement sur le marché

• Tests A/B en marketing numérique : effectuez des tests A/B sur vos messages de positionnement sur les canaux de marketing numérique, tels que la publicité payante et votre site Web. Créez deux versions de vos annonces ou pages de destination, chacune reflétant différents aspects de votre stratégie de positionnement. Mesurez l’engagement, les taux de clics et les taux de conversion pour voir quel message trouve le plus d’écho auprès de votre public. Des outils comme Google Ads et Meta Business Manager offrent des plateformes robustes pour ce type de tests.

• Tests conceptuels au moyen de groupes de discussion : envisagez d’organiser des groupes de discussion autour de tableaux conceptuels ou de storyboards décrivant le positionnement de votre marque. Sollicitez les commentaires des membres sur l’ensemble du concept : comment ils perçoivent la marque, comment elle résonne émotionnellement et la crédibilité de votre positionnement. Cela peut vous donner un aperçu de la façon dont votre marché cible perçoit votre marque dans un contexte réel.

• Entretiens avec les clients avec des questions à plusieurs niveaux : menez des entretiens approfondis avec des clients potentiels. Commencez par des questions plus larges sur leurs besoins et affinez-les progressivement en fonction de leurs perceptions de votre marque et de son positionnement. Cette approche à plusieurs niveaux peut contribuer à révéler des attitudes et des croyances subconscientes qui pourraient ne pas apparaître avec un questionnaire simple.

• Analyses prédictives : utilisez l’analyse prédictive pour analyser les données des clients et prévoir l’impact des changements de positionnement sur votre part de marché et le comportement de vos clients. Des outils comme SAS ou IBM SPSS offrent des capacités d’analyse de données sophistiquées.

• Analyse des sentiments sur les réseaux sociaux : surveillez les plateformes de réseaux sociaux à l’aide d’outils avancés d’analyse des sentiments. Il ne s’agit pas seulement de compter les mentions positives et négatives, mais également de comprendre ce que les gens pensent de votre marque et de sa position sur le marché. Des outils comme Brandwatch ou Pulsar peuvent vous aider à effectuer cette analyse.

Des informations tactiques pour une validation efficace

• Tests spécifiques à un segment : validez votre positionnement au sein des différents segments de marché. Votre positionnement peut résonner différemment avec différents groupes d’âge ou emplacements géographiques ou avec d'autres segments démographiques. Effectuer des tests pour chaque segment peut permettre d'affiner votre approche.

• Approche temporelle : testez votre positionnement sur le marché sur différentes périodes afin d'évaluer son efficacité et sa durabilité. Les réactions à court terme peuvent différer considérablement des perceptions à long terme.

• Veille concurrentielle : observez comment vos concurrents réagissent à votre positionnement. S'ils commencent à modifier leurs stratégies en réponse aux vôtres, cela pourrait indiquer que votre positionnement est efficace.

• Retour d’expérience sur les canaux de vente et de distribution : demandez aux équipes de vente et aux partenaires de distribution de vous faire part de leurs commentaires. Cela peut vous donner un aperçu de la façon dont les clients perçoivent votre positionnement.

• Boucle de rétroaction continue : mettez en place un système de rétroaction continue. Utilisez des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour recueillir et analyser régulièrement les commentaires des clients, les données de vente et les tendances du marché.

Autres considérations

• Recherche ethnographique : envisagez d’utiliser la recherche ethnographique, qui consiste pour les chercheurs à s’immerger dans l’environnement du client. Cette approche permet de découvrir des informations approfondies sur la façon dont les clients interagissent avec votre marque dans leur vie quotidienne.

• Études longitudinales : réalisez des études sur une longue période pour comprendre comment la perception de votre marque évolue avec la stratégie de positionnement que vous avez choisie.

• Implication des équipes interfonctionnelles : impliquez les équipes interfonctionnelles dans le processus de validation. Les informations provenant de différents services (comme la R&D, les ventes ou le service client) peuvent fournir une vue globale de l’efficacité du positionnement.

Le test et la validation de votre positionnement sur le marché est un processus continu qui combine généralement plusieurs techniques. Vous pouvez commencer par une étude de marché traditionnelle pour comprendre votre public, utiliser des méthodes d’analyse plus détaillées, puis tester vos idées dans le monde réel. À mesure que vous recueillez des commentaires, vous pouvez les intégrer à votre stratégie, ce qui vous permet de vous adapter à l’évolution des tendances du marché et des goûts des clients.

Comment intégrer votre positionnement marché à votre stratégie marketing

Une fois que vous avez déterminé votre positionnement sur le marché, vous devez décider comment le déployer. Voici comment intégrer votre positionnement à votre stratégie marketing.

Alignement stratégique sur tous les canaux

• Cohérence sur l'ensemble des points de contact : communiquez clairement votre positionnement sur tous les canaux marketing, qu’il s’agisse de publicité numérique, de réseaux sociaux, de marketing de contenu, de relations publiques (RP) ou de marketing hors ligne. Cette cohérence renforce le message de votre marque et construit une image de marque forte et cohérente.

• Messages personnalisés pour différents segments : personnalisez votre message pour qu’il trouve un écho auprès des différents segments de votre marché cible. Par exemple, la façon dont vous communiquez votre proposition de valeur sur LinkedIn peut différer de celle dont vous le faites sur Instagram, reflétant les différentes démographies du public ainsi que la dynamique de la plateforme.

• Communications marketing intégrées : employez une approche basée sur les communications marketing intégrées pour vous assurer que toutes les formes de communication et de message sont alignées. Cette stratégie doit inclure des efforts en matière de marketing, d’image de marque et de relations publiques, afin d’offrir une expérience client cohérente.

Contenus avancés et stratégies numériques

• Création de contenu basée sur les données : utilisez l’analyse de données pour orienter votre stratégie de contenu. Créez du contenu qui répond aux besoins, aux intérêts et aux défis spécifiques de votre public cible, tels qu’identifiés dans votre étude de positionnement sur le marché.

• Utilisation du référencement naturel avec des mots-clés de positionnement : affinez votre contenu en ligne avec des mots-clés qui reflètent votre positionnement sur le marché. Cela permet d’attirer le bon public et d’améliorer votre visibilité sur les moteurs de recherche pour les requêtes liées à votre UVP.

• Ciblage de précision dans la publicité numérique : utilisez les capacités de ciblage avancées des plateformes de publicité numérique pour atteindre des segments de public spécifiques. Personnalisez vos publicités pour qu’elles correspondent à votre positionnement, en vous concentrant sur les aspects uniques qui distinguent votre marque.

Développement tactique de la marque

• Leadership éclairé : établissez votre marque en tant que leader d’opinion dans votre secteur en publiant des livres blancs, en prenant la parole lors d’événements professionnels et en participant à des discussions sectorielles. Le contenu de leadership éclairé doit renforcer votre positionnement sur le marché et démontrer votre expertise.

• Partenariats et collaborations stratégiques : formez des alliances avec d’autres entreprises ou des influenceurs qui correspondent à votre positionnement sur le marché. Ces partenariats peuvent amplifier votre message et atteindre un public plus large.

• Marketing expérientiel : créez des expériences de marque qui donnent vie à votre positionnement. Il peut s’agir d’événements, de boutiques éphémères ou d’expériences interactives en ligne. L’objectif est d’immerger vos clients dans votre marque, en rendant votre positionnement tangible et marquant.

Utilisation des commentaires clients et des interactions

• Interagir avec les commentaires des clients : interagissez activement avec les commentaires des clients sur les réseaux sociaux, les sites d’avis et d’autres plateformes. Utilisez ces commentaires pour affiner vos messages marketing et vous assurer qu’ils trouvent un écho auprès de votre public.

• Construction d'une communauté : développez une communauté autour de votre marque par le biais de forums en ligne, de groupes de réseaux sociaux ou de programmes de fidélité. Une communauté forte peut agir en tant que défenseur de la marque, contribuant ainsi à renforcer votre positionnement sur le marché grâce au bouche-à-oreille.

Mesure et adaptation

• Alignement des KPI sur les objectifs de positionnement : définissez des indicateurs clés de performance (KPI) qui sont directement liés à vos objectifs de positionnement sur le marché. Il peut s’agir d’indicateurs de notoriété, de taux d’engagement, de taux de conversion ou d’index de fidélité des clients.

• Amélioration continue : examinez et ajustez régulièrement vos stratégies marketing en fonction des données de performance et des commentaires du marché. Le marché est dynamique et votre stratégie marketing doit être suffisamment flexible pour s’adapter à l’évolution des préférences des clients et à la dynamique concurrentielle.

Comment maintenir la pertinence de votre positionnement sur le marché

Pour maintenir votre positionnement sur le marché à l’avenir, en particulier dans un environnement commercial qui évolue rapidement, vous devez adopter une approche proactive, avisée et adaptative. Cela signifie qu’il faut aller au-delà des pratiques standard et utiliser des stratégies avancées. Voici quelques conseils pour vous assurer que votre positionnement sur le marché reste efficace à l’avenir.

Analyse continue du marché et des tendances

• Investissez dans des études de marché continues : réalisez régulièrement des études de marché pour vous tenir au courant des tendances émergentes, de l’évolution des préférences des clients et des nouveaux entrants sur le marché. Utilisez un mélange de méthodes de recherche qualitatives et quantitatives pour obtenir une vue d’ensemble.

• Utilisez le big data et l’intelligence artificielle (IA) : utilisez des outils d’analyse de données volumineuses et d’IA pour traiter de grands volumes de données de marché. Ces technologies peuvent permettre d'identifier des modèles, de prédire des tendances et de fournir des informations exploitables que l’analyse humaine pourrait manquer.

• Suivez les avancées technologiques : tenez-vous au courant des avancées technologiques qui pourraient avoir un impact sur votre secteur. Il s’agit notamment d’outils, de plateformes et de canaux émergents qui pourraient offrir de nouvelles façons d’interagir avec votre public.

Stratégie agile

• Intégrez de la flexibilité à votre modèle économique : développez un modèle d’affaires qui vous permet de vous adapter rapidement aux changements du marché. Il peut s’agir de diversifier votre gamme de produits, d’explorer de nouveaux canaux de distribution ou d’adopter une stratégie de tarification plus flexible.

• Favoriser une culture de l’amélioration : encouragez une culture d’entreprise qui favorise le changement et l’amélioration. Des séances de brainstorming régulières, des ateliers d’innovation et un environnement favorable aux nouvelles idées peuvent permettre à votre start-up de rester à l’avant-garde des développements du marché.

• Planification de scénarios : participez régulièrement à la planification de scénarios afin d’anticiper les potentielles évolutions futures du marché et la manière dont elles pourraient affecter votre positionnement. Cela peut vous aider à relever les défis et à saisir les occasions qui pourraient se présenter.

Interaction auprès des clients et des communautés

• Interaction active avec les communautés : créez et entretenez une communauté active en ligne et hors ligne autour de votre marque. Interagissez avec cette communauté pour recueillir des commentaires, tester de nouvelles idées et rester en contact avec l’évolution des besoins et des préférences de votre public.

• Systèmes CRM : utilisez des systèmes CRM avancés pour suivre les interactions, les préférences et les commentaires des clients. Analysez ces données pour comprendre l’évolution de la dynamique client et adapter votre positionnement en conséquence.

• Outils d’écoute sociale : utilisez des outils d’écoute sociale pour suivre les conversations sur votre marque, vos concurrents et votre secteur d’activité. Cela peut fournir des informations en temps réel sur la perception du public et les tendances émergentes.

Évolution de la marque et communication

• Faites évoluer votre marque avec le marché : soyez prêt à faire évoluer l’identité de votre marque et votre message à mesure que le marché évolue. Cela peut impliquer un changement d'identité de marque ou une évolution progressive de votre stratégie de communication pour maintenir la pertinence.

• Donnez un message cohérent et dynamique : tout en maintenant la cohérence du message de base, soyez ouvert à l’adaptation de vos tactiques de communication. Il peut s’agir d’expérimenter de nouveaux canaux marketing ou d’adapter votre message afin qu’il trouve un écho auprès des segments de clientèle émergents.

Mesure et itération

• Analyses avancées pour mesurer l’impact : utilisez régulièrement des analyses avancées pour mesurer l’efficacité de votre positionnement. Cela inclut le suivi de la notoriété de la marque, de la part de marché, de la fidélité des clients et d’autres KPI pertinents.

• Boucle d’amélioration continue : recueillez les commentaires, analysez-les et adaptez votre positionnement en permanence.

Pour maintenir votre positionnement sur le marché à l’avenir, vous devez faire preuve de prévoyance stratégique, de savoir-faire technologique, d’apprentissage continu et d’adaptabilité. Il s’agit d’être proactif plutôt que réactif, d’anticiper les changements et d’être prêt à bifurquer si nécessaire pour maintenir une présence forte et pertinente sur votre marché.