Avec la popularité croissante des transactions en ligne dans de nombreux secteurs, les entreprises doivent continuellement affiner leurs stratégies pour encourager la finalisation des achats. Soixante-dix pour cent des paniers d’achat en ligne sont abandonnés, selon le tour d’horizon 2023 de près de 50 études de l’Institut Baymard. Si les entreprises parviennent à convertir ne serait-ce qu’une fraction de ces paniers abandonnés, cela pourrait signifier une croissance significative de leurs revenus. Mais comment les entreprises peuvent-elles convertir un nombre significatif de paniers abandonnés? Une partie de la réponse réside au moment du paiement lui-même.

La conversion ne repose pas uniquement sur des images de produits attrayantes ou des descriptions convaincantes. Elle ne repose même pas entièrement sur l’offre d’un produit ou d’un service que votre marché cible veut réellement. En fin de compte, le taux de conversion dépend de la façon dont une entreprise réussit (ou échoue) à concevoir la bonne expérience de paiement.

De tous les défis auxquels les entreprises sont confrontées, l’un des plus importants est de s’assurer que les clients potentiels finalisent leur achat. Un processus de paiement qui inspire confiance peut faire la différence entre une vente et une occasion manquée.

Cet article explore 11 stratégies concrètes pour améliorer les taux de conversion, en se concentrant sur les origines de l’hésitation et de l’abandon des clients, et en y remédiant de manière proactive et holistique. Qu’il s’agisse d’ajustements technologiques ou de coups de pouce psychologiques, nous explorerons comment les entreprises peuvent transformer leurs processus de paiement en machines à conversion.

Que contient cet article?

• Qu’est-ce qu’un taux de conversion?
  
• Que vous disent les taux de conversion?
  
• Pourquoi les taux de conversion sont-ils si importants pour les entreprises?
  
• Comment augmenter le taux de conversion
  
• Comment Stripe peut vous aider à améliorer vos taux de conversion
  

Qu’est-ce qu’un taux de conversion?

Les taux de conversion représentent la proportion de visiteurs d’un site Web ou de clients de la plateforme qui effectuent une action souhaitée spécifique. L’action peut varier de l’achat d’un produit à l’inscription à un bulletin électronique. Pour les entreprises, le suivi et l’amélioration des taux de conversion sont essentiels pour comprendre l’efficacité des stratégies marketing et identifier les possibilités d’amélioration.

En règle générale, le taux de conversion est exprimé en pourcentage. Il est calculé en divisant le nombre d’actions effectuées par le nombre total de visiteurs, puis en multipliant ce chiffre par 100. Par exemple, si un site Web compte 1 000 visiteurs et que 10 d’entre eux effectuent un achat, le taux de conversion sera de 1 %. L’amélioration de cet indicateur peut permettre d’augmenter les revenus, sans avoir à augmenter le trafic.

Que vous disent les taux de conversion?

Les taux de conversion sont des indicateurs fondamentaux qui fournissent des informations approfondies sur de multiples aspects d’une entreprise, en particulier sur l’efficacité des stratégies marketing et de l’expérience client.

• Expérience client
  L’expérience client est un facteur déterminant de la conversion. Si les visiteurs trouvent qu’il est facile de trouver des informations, de comprendre les offres et d’effectuer les actions souhaitées, il est probable que le taux de conversion de l’entreprise sera plus élevé.

• Efficacité des stratégies marketing
  Une entreprise peut générer un trafic important vers sa plateforme par différents canaux, mais un faible taux de conversion peut indiquer que le trafic n’est pas qualifié (c’est-à-dire que ces visiteurs ne sont pas susceptibles de devenir des clients) ou que le message marketing ne trouve pas d’écho auprès du public.

• Stratégies de prix
  Parfois, le problème ne vient pas du produit ou de la plateforme, mais du prix. Les taux de conversion permettent de savoir si la stratégie de tarification d’une entreprise est appropriée pour son public cible.

• Adéquation du produit pour le marché
  De faibles taux de conversion peuvent indiquer une inadéquation entre le produit et le marché, ce qui signifie que le produit proposé peut ne pas répondre aux besoins ou aux désirs du public visiteur.

• Fiabilité
  Pour les entreprises en ligne en particulier, la confiance joue un rôle important. Si les visiteurs ne font pas confiance à la plateforme, que ce soit en raison de la conception, d’un manque d’informations claires ou d’un manque d’avis, ils risquent de ne pas procéder à l’achat.

• Facteurs externes
  Des facteurs externes tels que des ralentissements économiques, des ralentissements sectoriels ou des événements mondiaux peuvent avoir une incidence sur les décisions d’achat. Le suivi des taux de conversion pendant ces périodes peut fournir aux entreprises des informations sur leur résilience et les moyens de s’améliorer à l’avenir.

Pourquoi les taux de conversion sont-ils si importants pour les entreprises?

Les entreprises modernes qui tentent d’acquérir de nouveaux clients et d’accepter des paiements en ligne opèrent dans des espaces virtuels où il est possible de mesurer et d’analyser chaque clic, survol et défilement. Dans cet environnement axé sur les données, les taux de conversion sont l’une des mesures les plus révélatrices, car elles permettent de prendre immédiatement le pouls des performances. L’importance des taux de conversion découle de plusieurs facteurs.

Voici comment l’analyse des taux de conversion peut révéler des informations clés pour éclairer les opérations commerciales :

• Corrélation directe avec le chiffre d’affaires
  Pour de nombreuses entreprises, les taux de conversion se traduisent par des ventes. Un taux de conversion plus élevé signifie généralement qu’un plus grand nombre de visiteurs se transforment en acheteurs, ce qui entraîne une augmentation des revenus.

• Retour sur investissement (RI) dans le marketing
  En règle générale, les entreprises investissent massivement dans des efforts de marketing et de promotion pour générer du trafic, et les taux de conversion permettent d’évaluer le rendement de ces investissements. Si une campagne marketing particulière génère du trafic mais pas des conversions, c’est un signe que la campagne n’est peut-être pas efficace.

• Retour d’expérience client
  Les taux de conversion offrent un retour indirect sur l’expérience de paiement. Une baisse du taux de conversion peut indiquer des problèmes tels qu’un processus de paiement compliqué, des frais d’expédition inattendus ou des problèmes de vitesse du site Web.

• Gestion des stocks
  Comprendre les taux de conversion peut également aider à la planification des stocks. Les entreprises peuvent avoir besoin de stocker plus souvent des produits avec des taux de conversion plus élevés, tandis que les produits avec des taux plus faibles peuvent nécessiter une réévaluation ou des stratégies promotionnelles.

• Prise de décision stratégique
  Au fur et à mesure que les entreprises expérimentent de nouvelles fonctionnalités, mises en page ou stratégies promotionnelles pour leurs canaux en ligne, les taux de conversion servent de mécanisme de rétroaction immédiate. Cela permet aux entreprises d’agir rapidement et de prendre des décisions éclairées par les données.

• Confiance et crédibilité
  Pour les entreprises en ligne, il est essentiel d’établir la confiance, car les taux de conversion peuvent refléter la confiance que les visiteurs accordent au site Web. Un site bien conçu, transparent et convivial est plus susceptible d’avoir des taux de conversion plus élevés.

Les entreprises de tous les secteurs sont constamment à la recherche de moyens de se démarquer de la concurrence et de se connecter avec leur public. Les taux de conversion permettent de savoir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les indicateurs de conversion peuvent raconter des histoires complexes sur les interactions, les préférences et les choix des visiteurs, des informations que les entreprises peuvent exploiter pour améliorer l’expérience client.

Comment augmenter le taux de conversion

Comprendre les préférences de vos clients cibles et la façon dont ils interagissent dans votre environnement en ligne n’est aussi utile que ce que vous faites avec ces informations. La création d’un environnement numérique fondé sur les données avec une expérience de paiement fluide et intuitive peut faire la différence entre une vente conclue et une perte de clients.

En gardant cela à l’esprit, voici 11 tactiques efficaces pour augmenter le nombre de conversions :

1. Simplifiez le processus

Souvent, la procédure de paiement est la dernière ligne de défense contre l’abandon du panier. Chaque étape ou champ supplémentaire peut constituer un obstacle pour l’acheteur. Bien qu’il soit tentant de recueillir autant d’informations que possible ou de vendre d’autres produits lors du paiement, restez concentré sur l’objectif principal : faciliter un achat sans tracas. Un processus simplifié réduit les frictions, ce qui permet aux clients de se concentrer sur la finalisation de leur achat sans aucune distraction. Par conséquent, les entreprises peuvent constater une augmentation substantielle des conversions lorsque le processus est aussi simple et rapide que possible.

2. Offrez le paiement en tant qu’invité

Tous les acheteurs en ligne ont été confrontés à des fenêtres contextuelles de création de compte, et pour beaucoup, c’est un moment de friction qui fait dérailler leur intérêt à aller de l’avant pour finaliser leur achat. Si l’objectif des fenêtres contextuelles de création de compte (constituer une base de données et générer un engagement client continu) est valable, l’exécution peut dissuader les acheteurs potentiels. Proposer aux clients une option de paiement en tant qu’invité leur permet d’économiser du temps et tient compte de leur préférence pour un achat rapide. Moins vous exigez d’efforts et d’engagement de leur part, plus ils ont de chances de finaliser la vente, ce qui entraînera une fidélisation potentielle des clients sur toute la ligne.

3. Proposer plusieurs options de paiement

Les clients d’aujourd’hui s’attendent à avoir le choix dans tous les aspects de leur expérience d’achat, y compris les moyens de paiement. Certains préfèrent les transactions par carte de crédit ou de débit, tandis que d’autres se tournent vers des méthodes plus récentes telles que les portefeuilles numériques. De nombreux clients préfèrent également pouvoir payer en plusieurs fois en utilisant achetez maintenant, payez plus tard. Répondre à ces divers besoins n’est plus une valeur ajoutée, c’est une nécessité. La prise en charge d’une variété d’options de paiement sert mieux les clients existants et attire également un public plus large.

4. Afficher les signaux de confiance

Les transactions en ligne exigent la confiance. Face aux préoccupations croissantes concernant la confidentialité et la sécurité des données, il est plus important que jamais pour les entreprises de montrer à leurs clients que leurs données et leur argent sont en sécurité. L’affichage de signaux de confiance, qu’il s’agisse d’avis positifs d’autres acheteurs ou de badges d’organisations de sécurité Internet reconnues, rassure.

5. Soyez transparent sur les coûts

Personne n’aime les frais cachés. Le choc des autocollants, en particulier lors des dernières étapes du paiement, est l’une des principales causes d’abandon de panier. Énumérer clairement tous les coûts associés à un achat, des taxes aux frais d’expédition, permet d’éviter les surprises de dernière minute et de renforcer la confiance de l’acheteur.

6. Optimiser pour les appareils mobiles

Un processus de paiement qui n’est pas optimisé pour les appareils mobiles est une occasion manquée. Il est essentiel de prendre en compte des facteurs tels que des boutons tactiles, des polices facilement lisibles et une navigation simple adaptée aux petits écrans. Cette attention aux détails permet aux acheteurs mobiles d’avoir la même expérience facile et agréable que leurs homologues sur ordinateur.

7. Recibler les paniers abandonnés

Malgré tous les efforts d’une entreprise, l’abandon de panier se produit, mais ce n’est pas toujours une cause perdue. Les stratégies de reciblage, qu’il s’agisse de rappels par courriel ou de publicités ciblées, peuvent ramener les visiteurs qui hésitaient en les réengageant et en leur rappelant la valeur qu’ils ont vue dans le produit au départ.

8. Offrez des incitatifs

Tout le monde apprécie de se sentir spécial ou de faire une bonne affaire. Offrir des incitations, qu’il s’agisse d’une réduction, de la livraison gratuite ou d’un article bonus, peut être le point de basculement pour un acheteur hésitant. De telles incitations ne visent pas seulement à réduire les prix, mais aussi à montrer leur appréciation pour le choix du client de faire des achats auprès de l’entreprise.

9. Fournir des boutons d’appel à l’action (CTA) clairs

Des directives claires guident l’acheteur, en veillant à ce qu’il ne se sente pas perdu ou dépassé. Des appels à l’action bien visibles et explicites, tels que « Procéder au paiement » ou « Continuer mes achats », rendent le parcours de paiement intuitif. Concentrez-vous sur la réduction des conjectures et sur une transition en douceur d’une étape à l’autre.

10. Avoir une politique de retour ou d’annulation claire

Les retours, les réductions et les annulations sont une partie importante de l’expérience lorsque vous traitez les ventes et gérez les inscriptions des clients en ligne. Plutôt que de les éviter, les entreprises devraient utiliser les politiques de retour, de réduction et d’annulation comme argument de vente. Une politique claire et équitable présentée lors du paiement peut atténuer toute hésitation d’achat persistante. Elle démontre la confiance de l’entreprise dans son produit ou service et son engagement envers la satisfaction de la clientèle.

11. Temps de chargement rapides

Un site Web lent est un moyen rapide de perdre un client. Chaque seconde de retard peut rendre une conversion potentielle moins probable. Investir dans une infrastructure de site Web optimisée et garantir des temps de chargement rapides n’est pas seulement une question d’esthétique, c’est aussi respecter le temps du client et minimiser les risques qu’il s’impatiente et abandonne.

Pour les entreprises, l’augmentation du taux de conversion passe par l’utilisation d’un mélange de psychologie et d’optimisation technique. Comprendre les difficultés et les hésitations des clients, et y répondre de manière proactive, peut contribuer à une expérience de paiement plus fluide et à fort taux de conversion. Alors que la technologie de paiement et les attentes des clients en matière de paiement en ligne ne cessent d’évoluer, les entreprises doivent rester vigilantes et chercher des moyens d’affiner et d’améliorer le parcours d’achat. Cela contribuera à transformer les acheteurs potentiels en clients réguliers.

Comment Stripe peut vous aider à améliorer votre taux de conversion

Stripe propose diverses fonctionnalités pour aider les entreprises à s’attaquer au problème des abandons de panier, chacune conçue pour rendre l’expérience de paiement plus fluide pour les clients et contribuer à améliorer la conversion des paiements. Examinons certaines de ces fonctionnalités et la façon dont elles traitent les facteurs courants qui conduisent à l’abandon du panier.

• Coûts imprévus
  Stripe fournit une API qui permet de calculer et de présenter en temps réel les frais, les taxes et les frais d’expédition. Les entreprises ont ainsi la possibilité d’afficher un récapitulatif détaillé au fur et à mesure que les clients progressent dans le flux de paiement. Une tarification transparente peut aider à éviter que les clients n’abandonnent leur panier en raison de coûts imprévus.

• Processus de paiement simplifié
  Stripe Checkout est une solution préconfigurée conçue pour réduire le nombre d’étapes qu’un client doit effectuer pour finaliser un achat. Elle est optimisée pour une utilisation mobile et se localise automatiquement en fonction de l’emplacement du client, remplissant même automatiquement les champs lorsque cela est possible. Cela permet d’optimiser l’expérience client, ce qui réduit le risque que les clients quittent prématurément le processus.

• Paiement en un clic
  Les liens de Stripe permettent aux clients existants de ne pas saisir leurs informations de paiement à chaque nouvel achat. Les informations de paiement sont stockées en toute sécurité et le processus de paiement devient une action unique du côté du client. Cela accélère la transaction et diminue également le risque d’abandon de panier en raison d’un processus de paiement fastidieux.

• Conditions de création de compte
  Avec Stripe, les entreprises peuvent proposer des options de paiement en tant qu’invités. Certains clients préfèrent ne pas créer de compte pour des transactions uniques. Les options de paiement en tant qu’invité de Stripe permettent à ces clients de finaliser leur achat sans avoir à créer de compte, ce qui réduit ainsi un obstacle courant à la conversion.

• Problèmes de sécurité
  Stripe respecte les normes de sécurité les plus strictes du secteur, notamment la norme de sécurité des données de l’industrie des cartes de paiement (PCI DSS) de niveau 1. Il propose également des services d’authentification et de cryptage à deux facteurs. Ce niveau de sécurité est conçu pour inspirer confiance aux clients, atténuant ainsi les craintes qui pourraient autrement conduire à l’abandon du panier.

• Erreurs de site Web ou temps de chargement lent
  L’infrastructure de Stripe est conçue pour favoriser la résilience et la rapidité. Les entreprises qui utilisent Stripe sont moins susceptibles de subir des temps d’arrêt ou des temps de chargement lents pendant le processus de paiement, ce qui leur permet d’offrir une expérience client fiable et fluide.

• Politiques de retour ambiguës et articles en rupture de stock
  Stripe ne gère pas directement les stocks ou les politiques de retour, mais son API permet une intégration facile avec les systèmes de gestion des stocks et l’affichage des politiques de retour pendant le processus de paiement.

• Comparateurs de prix et distractions
  Stripe peut s’intégrer aux systèmes de gestion de la relation client (GRC) pour mettre en œuvre des stratégies telles que des rappels personnalisés par courriel ou des remises ciblées afin d’attirer les clients susceptibles de faire des comparaisons de prix ou d’être distraits.

Dans l’ensemble, les solutions de Stripe sont intentionnellement conçues pour se concentrer sur des détails importants tels que les pages de paiement optimisées, chacun ciblant des facteurs spécifiques qui augmentent la conversion en caisse. Les entreprises peuvent intégrer ces fonctionnalités dans diverses combinaisons et créer un flux de paiement adapté à leur clientèle.

Pour en savoir plus sur la manière dont Stripe pouvons améliorer vos taux de conversion dans un large éventail de scénarios de paiement personnalisables, rendez-vous sur Stripe Checkout.