Com o aumento da popularidade das transações online em diversos setores, as empresas precisam aperfeiçoar continuamente suas estratégias para incentivar compras concluídas. Setenta por cento dos carrinhos de compras online são abandonados, de acordo com o resumo de 2023 de quase 50 estudos do Baymard Institute. Se as empresas conseguirem converter até mesmo uma fração desses carrinhos abandonados, isso pode significar um crescimento significativo da receita. Mas como as empresas devem converter um número significativo de carrinhos abandonados? Parte da resposta está no próprio momento do checkout.

A conversão não depende apenas de imagens atraentes de produtos ou descrições atraentes. Ela nem mesmo depende inteiramente de oferecer um produto ou serviço que seu mercado-alvo realmente deseja. Em última análise, a conversão se resume ao sucesso (ou fracasso) de uma empresa na engenharia da experiência de checkout correta.

De todos os desafios que as empresas enfrentam, um dos mais importantes é garantir que os clientes em potencial concluam sua compra. Um processo de checkout que inspira confiança pode significar a diferença entre uma venda e uma oportunidade perdida.

Este artigo explora 11 estratégias acionáveis para melhorar as taxas de conversão no checkout, com foco nas origens da hesitação e abandono do cliente e sua abordagem de forma proativa e holística. De ajustes tecnológicos a empurrões psicológicos, exploraremos como as empresas podem transformar seus processos de checkout em máquinas de conversão.

Neste artigo:

• O que são taxas de conversão?
  
• O que dizem as taxas de conversão?
  
• Por que as taxas de conversão são tão importantes para as empresas
  
• Formas de aumentar a conversão no checkout
  
• Como a Stripe pode ajudar a melhorar a conversão no checkout
  

O que são taxas de conversão?

As taxas de conversão representam a proporção de visitantes do site ou clientes da plataforma que realizam uma ação específica desejada. A ação pode variar desde a compra de um produto até a assinatura de uma newsletter. Para as empresas, monitorar e melhorar as taxas de conversão é essencial para entender a eficácia das estratégias de marketing e identificar áreas de melhoria.

Normalmente, a taxa de conversão é expressa em porcentagem. Ela é calculado dividindo o número de ações realizadas pelo número total de visitantes e, em seguida, multiplicando esse número por 100. Por exemplo, se um site tem 1.000 visitantes e 10 deles fazem uma compra, a taxa de conversão seria de 1%. Melhorar essa métrica pode levar a um aumento de receita, sem a necessidade de aumentar o tráfego.

O que as taxas de conversão dizem?

As taxas de conversão são indicadores fundamentais que fornecem insights profundos sobre vários aspectos de um negócio, especialmente em torno da eficácia das estratégias de marketing e da experiência do cliente.

• Experiência do cliente
  Um fator determinante significativo da conversão é a experiência do cliente. Se os visitantes acharem fácil localizar informações, entender ofertas e tomar as ações desejadas, é provável que a taxa de conversão da empresa seja maior.

• Eficácia das estratégias de marketing
  Uma empresa pode direcionar um tráfego pesado para sua plataforma por meio de diferentes canais, mas uma taxa de conversão baixa pode indicar que o tráfego não está qualificado (ou seja, esses visitantes provavelmente não se tornarão clientes) ou que a mensagem de marketing não está repercutindo com o público.

• Estratégias de precificação
  Às vezes, o problema não é do produto ou da plataforma, mas dos preços. As taxas de conversão podem oferecer insights sobre se a estratégia de preços de uma empresa é apropriada para seu público-alvo.

• Adequação do produto ao mercado
  Taxas de conversão baixas podem indicar um descompasso entre o mercado e os produtos e o que está sendo oferecido pode não atender às necessidades ou desejos do público visitante.

• Confiabilidade
  Para as empresas digitais, em particular, a confiança desempenha um papel importante. Se os visitantes não confiarem na plataforma, seja por design, falta de informações claras ou falta de avaliações, talvez não convertam.

• Fatores externos
  Fatores externos, como crises econômicas, desacelerações específicas do setor ou eventos globais, podem impactar as decisões de compra. Monitorar as taxas de conversão durante esses períodos pode fornecer às empresas insights sobre sua resiliência e maneiras de melhorar no futuro.

Por que as taxas de conversão são tão importantes para as empresas

As empresas modernas que tentam converter novos clientes e aceitar pagamentos online operam em espaços virtuais onde é possível medir e analisar cada clique, deslocamento e rolagem do mouse. Dentro desse ambiente orientado por dados, as taxas de conversão são uma das métricas mais reveladoras, proporcionando uma verificação imediata do desempenho. A importância das taxas de conversão decorre de vários fatores.

Veja como a análise de taxas de conversão pode trazer insights importantes para informar as operações de negócios:

• Correlação direta com a receita
  Para muitas empresas, as taxas de conversão se traduzem em vendas. Uma taxa de conversão mais alta normalmente significa que mais visitantes estão se transformando em compradores, o que leva ao aumento da receita.

• Retorno sobre o investimento (ROI) em marketing
  Normalmente, as empresas investem pesado em esforços promocionais e de marketing para impulsionar o tráfego, e as taxas de conversão ajudam a medir o retorno desses investimentos. Se uma determinada campanha de marketing gera tráfego, mas não conversões, é um sinal de que a campanha pode não ser eficaz.

• Feedback sobre a experiência do cliente
  As taxas de conversão oferecem feedback indireto sobre a experiência de pagamento. Uma queda na conversão pode indicar problemas como um processo de checkout complicado, custos de envio inesperados ou problemas com a velocidade do site.

• Gestão de estoque
  Entender as taxas de conversão também pode ajudar no planejamento de estoque. As empresas podem precisar estocar produtos com taxas de conversão mais altas, enquanto produtos com taxas mais baixas podem exigir reavaliação ou estratégias promocionais.

• Tomada de decisões estratégicas
  À medida que as empresas testam novos recursos, layouts ou estratégias promocionais para seus canais online, as taxas de conversão servem como um mecanismo de feedback imediato. Isso permite que as empresas se movam rapidamente e tomem decisões baseadas em dados.

• Confiança e credibilidade
  Para empresas online, estabelecer confiança é fundamental porque as taxas de conversão podem refletir o quanto os visitantes confiam no site. Um site bem projetado, transparente e fácil de usar tem mais chances de ter taxas de conversão mais altas.

Empresas de todos os setores estão constantemente buscando maneiras de se destacar da concorrência e se conectar com seu público. As taxas de conversão esclarecem o que funciona e o que não funciona. As métricas de conversão podem contar histórias complexas sobre interações, preferências e escolhas dos visitantes: informações que as empresas podem aproveitar para melhorar a experiência do cliente.

Formas de aumentar a conversão no checkout

Entender as preferências dos seus clientes-alvo e como eles estão interagindo dentro do seu ambiente online é tão útil quanto o que você faz com essas informações. Criar um ambiente digital informado por dados com uma experiência de checkout intuitiva e sem atritos pode ser a diferença entre uma venda concluída e um cliente perdido.

Pensando nisso, veja 11 táticas eficazes para aumentar a conversão no checkout:

1. Simplifique o processo

Muitas vezes, o procedimento de checkout é a última linha de defesa contra o abandono de carrinhos. Cada etapa ou campo adicional pode representar um obstáculo para o comprador. Embora seja tentador coletar o máximo de informações possível ou fazer vendas adicionais de outros produtos durante o checkout, mantenha o foco no objetivo principal: facilitar uma compra sem transtornos. Um processo simplificado reduz o atrito, permitindo que os clientes se concentrem em concluir a compra sem distrações. Como resultado, as empresas podem ter um aumento substancial nas conversões quando o processo é feito da forma mais simples e rápida possível.

2. Ofereça um checkout para visitantes

Todo comprador online já se deparou com pop-ups de criação de conta e, para muitos, esse é um momento de atrito que inviabiliza o interesse em seguir em frente para concluir a compra. Embora seja válida a intenção por trás dos pop-ups de criação de contas (criar um banco de dados e gerar envolvimento contínuo do cliente), a execução pode dissuadir potenciais compradores. Oferecer aos clientes uma opção de checkout para visitantes respeita o tempo e a preferência deles por uma compra rápida. Quanto menos esforço e comprometimento você exigir dos clientes, maior a probabilidade de finalizar a venda, levando a possíveis repetição do negócio no futuro.

3. Ofereça várias opções de pagamento

Os clientes modernos esperam opções em todos os aspectos de sua experiência de compra, incluindo formas de pagamento. Alguns preferem transações de cartão de crédito ou débito, enquanto outros se inclinam para métodos mais recentes, como carteiras digitais. Muitos clientes também preferem a flexibilidade de poder parcelar usando o método compre agora e pague depois. Atender a essas diversas necessidades não é mais um bônus, é uma expectativa básica. Oferecer diversas opções de pagamento atende melhor os clientes atuais e atrai um público mais amplo.

4. Apresente sinais de confiança

Transações online exigem confiança. Com a crescente preocupação com a privacidade e a segurança dos dados, é mais importante do que nunca que as empresas mostrem aos clientes que seus dados e dinheiro estão seguros. Exibir sinais de confiança — sejam avaliações positivas de outros compradores ou emblemas de organizações reconhecidas de segurança na Internet — fornece essa garantia.

5. Seja transparente quanto aos custos

Ninguém gosta de cobranças ocultas. “Sticker shock”, especialmente nas etapas finais do checkout, é uma das principais causas de abandono de carrinho. Listar claramente todos os custos associados a uma compra, desde impostos a taxas de envio, evita surpresas de última hora e também gera confiança com o comprador.

6. Otimize para dispositivos móveis

Um processo de checkout não otimizado para dispositivos móveis é uma oportunidade perdida. É essencial considerar fatores como botões sensíveis ao toque, fontes de fácil leitura e navegação simples adaptada para telas menores. Essa atenção aos detalhes possibilita que os compradores móveis tenham a mesma experiência fácil e agradável que no desktop.

7. Redirecione carrinhos abandonados

Apesar dos esforços de uma empresa, o abandono de carrinhos acontecerá, mas nem sempre é uma causa perdida. As estratégias de redirecionamento, sejam lembretes por e-mail ou anúncios direcionados, podem trazer de volta os visitantes que estavam em cima do muro, envolvendo-os novamente e lembrando-os do valor que viram no produto inicialmente.

8. Ofereça incentivos

Todo mundo gosta de se sentir especial ou conseguir um bom negócio. Oferecer incentivos, seja um desconto, frete grátis ou um item de bônus, pode ser o ponto de inflexão para um comprador hesitante. Tais incentivos não se referem apenas à redução dos preços, mas também à demostração de apreço pela escolha do cliente de comprar com a empresa.

9. Forneça botões de call-to-action (CTA) claros

Diretrizes claras guiam o comprador, impedindo que se sinta perdido ou sobrecarregado. CTAs proeminentes e autoexplicativos, como "Avançar para o pagamento" ou "Continuar a comprar", tornam a jornada de checkout intuitiva. Concentre-se em reduzir as suposições e proporcione uma transição suave de uma etapa para a outra.

10. Tenha uma política clara de devolução ou cancelamento

Devoluções, downgrades e cancelamentos são uma parte importante da experiência ao processar vendas e lidar com inscrições de clientes online. Em vez de se esquivar deles, as empresas devem usar políticas de devolução, downgrade e cancelamento como um ponto de venda. Uma política clara e justa, apresentada durante o checkout, pode aliviar qualquer hesitação persistente na compra. Ela demonstra a confiança da empresa em seu produto ou serviço e seu compromisso com a satisfação do cliente.

11. Tempos de carregamento rápidos

Um site lento é uma maneira rápida de perder um cliente. Cada segundo de atraso pode tornar uma conversão potencial menos provável. Investir na infraestrutura otimizada do site e garantir tempos de carregamento rápidos não é apenas uma questão estética, significa respeitar o tempo do cliente e minimizar as chances de ele ficar impaciente e desistir.

Para as empresas, aumentar a conversão no checkout significa empregar uma combinação de psicologia e otimização técnica. Entender os desafios e hesitações dos clientes e resolvê-los de forma proativa pode levar a uma experiência de checkout mais fluida e de alta conversão. À medida que a tecnologia de pagamentos e as expectativas dos clientes em relação ao checkout online continuam a evoluir, as empresas devem permanecer vigilantes e procurar maneiras de refinar e melhorar o caminho para a compra. Isso ajudará a transformar potenciais compradores em clientes recorrentes.

Como a Stripe pode ajudar a melhorar a conversão no checkout

A Stripe oferece vários recursos para ajudar as empresas a resolver o problema do abandono de carrinhos, cada um projetado para facilitar a experiência de checkout para os clientes e ajudar a melhorar a conversão do checkout. Vejamos alguns desses recursos e como eles abordam fatores comuns que levam ao abandono de carrinhos.

• Custos inesperados
  A Stripe fornece uma API que permite o cálculo e a apresentação em tempo real de tarifas, impostos e custos de envio. Com isso, as empresas podem exibir um resumo completo dos itens conforme os clientes avançam no fluxo de checkout. Preços transparentes podem ajudar a evitar que os clientes abandonem os carrinhos devido a custos inesperados.

• Processo de checkout simplificado
  O Stripe Checkout é uma solução pré-configurada para minimizar o número de etapas que o cliente precisa realizar para finalizar uma compra. Ele é otimizado para uso em dispositivos móveis e localizado automaticamente de acordo com a localização do cliente, até mesmo preenchendo campos automaticamente quando possível. Isso otimiza a experiência do cliente, reduzindo a chance de que ele saia do processo prematuramente.

• Checkout em um clique
  O Link é um produto da Stripe que permite que clientes recorrentes pulem a inserção de dados de pagamento para cada nova compra. Os dados de pagamento são armazenados com segurança e o processo de checkout se torna uma ação única do cliente. Isso acelera a transação e também diminui a chance de abandono de carrinhos devido a um processo de checkout complicado.

• Requisitos para a criação de contas
  Com a Stripe, as empresas têm flexibilidade para oferecer opções de checkout aos visitantes. Alguns clientes preferem não criar contas para transações isoladas. As opções de checkout de visitantes da Stripe permitem que esses clientes concluam a compra sem a etapa adicional de criar uma conta, efetivamente reduzindo uma barreira comum à conversão.

• Preocupações de segurança
  A Stripe opera em conformidade com os mais altos padrões setoriais de segurança, incluindo o Padrão de Segurança de Dados do Setor de Cartões de Pagamento (PCI DSS) Nível 1. Ela também oferece autenticação de dois fatores e serviços de criptografia. Esse nível de segurança é projetado para incutir confiança nos clientes, aliviando medos que, de outra forma, poderiam levar ao abandono de carrinhos.

• Erros no site ou tempos de carregamento lentos
  A infraestrutura da Stripe é projetada para oferecer resiliência e velocidade. Empresas que usam a Stripe são menos propensas a enfrentar interrupções ou tempos de carregamento lentos durante o processo de pagamento, proporcionando uma experiência confiável e tranquila ao cliente.

• Políticas de devolução ambíguas e itens fora de estoque
  A Stripe não gerencia diretamente o inventário ou as políticas de devolução, mas sua API permite fácil integração com sistemas de gerenciamento de inventário e a exibição de políticas de devolução durante o processo de checkout.

• Compras por comparação e distrações
  A Stripe pode se integrar a sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) para permitir estratégias como lembretes de e-mail personalizados ou descontos direcionados para envolver clientes que podem estar fazendo compras por comparação ou distraídos.

No geral, as soluções da Stripe são intencionalmente projetadas para se concentrar em detalhes importantes, como páginas de checkout otimizadas, cada um direcionando fatores específicos que aumentam a conversão do checkout. As empresas podem integrar esses recursos em várias combinações e criar um fluxo de checkout personalizado para sua base de clientes.

Para saber mais sobre como a Stripe pode melhorar as taxas de conversão em diversas formas de pagamento personalizáveis, acesse Stripe Checkout.