Online-Transaktionen gewinnen in vielen Branchen immer mehr an Beliebtheit. Daher müssen Unternehmen ihre Strategien kontinuierlich verfeinern, um Kaufabschlüsse zu fördern. 70 Prozent der Online-Käufe werden nicht abgeschlossen. Dies geht aus einer Zusammenstellung von fast 50 Studien hervor, die das Baymard Institute 2023 veröffentlicht hat. Wenn Unternehmen auch nur einen Bruchteil dieser abgebrochenen Käufe konvertieren könnten, entstünden erhebliche Umsatzsteigerungen. Aber wie sollen Unternehmen eine nennenswerte Anzahl von abgebrochenen Käufen konvertieren? Ein Teil der Antwort liegt im Moment der Kaufabwicklung selbst.

Die Konversion ist nicht alleine von ansprechenden Produktbildern oder überzeugenden Beschreibungen abhängig. Sie basiert nicht einmal ausschließlich darauf, dass Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung anbieten, die Ihre Zielgruppe tatsächlich nachfragt. Letztendlich hängt die Konversion davon ab, wie gut es einem Unternehmen gelingt, die Einkaufserfahrung zu gestalten – oder eben nicht.

Eine der wichtigsten Herausforderungen für Unternehmen ist es, zu erreichen, dass potenzielle Kundinnen und Kunden ihren Kauf abschließen. Ein reibungsloser und intuitiver Bezahlvorgang, der Vertrauen schafft, kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und einer verpassten Gelegenheit ausmachen.

Dieser Artikel befasst sich mit 11 praktischen Strategien zur Verbesserung der Konversionsraten im Bezahlvorgang. Der Schwerpunkt liegt dabei auf den Ursachen für Unentschlossenheit bei Kundinnen und Kunden und für Kaufabbrüche sowie auf einer proaktiven und ganzheitlichen Herangehensweise an diese Probleme. Von technologischen Optimierungen bis hin zu psychologischen Tipps – wir untersuchen, wie Unternehmen ihre Bezahlvorgänge in hervorragende Konversionsraten verwandeln können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was sind Konversionsraten?
  
• Welche Informationen stecken in Konversionsraten?
  
• Warum sind Konversionsraten für Unternehmen so wichtig?
  
• Möglichkeiten zur Steigerung der Konversionsraten im Bezahlvorgang
  
• So kann Stripe bei der Optimierung der Konversionsraten im Bezahlvorgang helfen
  

Was sind Konversionsraten?

Konversionsraten repräsentieren den Anteil der Website-Besucherinnen und -Besucher oder Kundinnen und Kunden einer Plattform, die eine bestimmte gewünschte Aktion durchführen. Diese Aktion kann vom Kauf eines Produkts bis hin zur Newsletter-Anmeldung reichen. Für Unternehmen ist die Beobachtung und Optimierung der Konversionsraten von entscheidender Bedeutung: Nur so können sie die Effektivität ihrer Marketingstrategien nachvollziehen und Verbesserungspotenziale erkennen.

In der Regel wird die Konversionsrate als Prozentsatz ausgedrückt. Sie wird berechnet, indem die Anzahl der durchgeführten Aktionen durch die Gesamtzahl der Besucherinnen und Besucher geteilt und diese Zahl dann mit 100 multipliziert wird. Wenn eine Website beispielsweise 1.000 Besucher hat und 10 von ihnen einen Kauf tätigen, liegt die Konversionsrate bei 1 %. Eine Optimierung dieser Kennzahl kann zu einem höheren Umsatz führen – ohne dass Sie den Traffic erhöhen müssen.

Welche Informationen stecken in Konversionsraten?

Konversionsraten sind grundlegende Indikatoren, die detaillierte Einblicke in verschiedene Aspekte eines Unternehmens bieten, insbesondere im Hinblick auf die Effektivität von Marketingstrategien und die Kundenerfahrung.

• Kundenerfahrung
  Ein wichtiger Faktor für die Konversion ist die Kundenerfahrung. Wenn es für Besucherinnen und Besucher einfach ist, Informationen zu finden, Angebote nachzuvollziehen und die gewünschten Aktionen durchzuführen, ist die Konversionsrate des Unternehmens wahrscheinlich höher.

• Effektivität von Kundenbindungsstrategien
  Ein Unternehmen kann über verschiedene Kanäle viel Traffic auf seine Plattform leiten – aber eine niedrige Konversionsrate kann darauf hindeuten, dass der Traffic nicht qualifiziert ist (d. h., dass diese Besucherinnen und Besucher wahrscheinlich nicht zu Kundinnen und Kunden werden) oder dass die Marketingbotschaft bei der Zielgruppe nicht ankommt.

• Preisstrategien
  Mitunter liegt das Problem nicht im Produkt oder in der Plattform, sondern in der Preisgestaltung. Konversionsraten können Aufschluss darüber geben, ob die Preisstrategie eines Unternehmens für die Zielgruppe passend ist.

• Produktmarkttauglichkeit
  Niedrige Konversionsraten können ein Hinweis darauf sein, dass ein Produkt nicht zum Markt passt. Das bedeutet, dass ein angebotenes Produkt möglicherweise nicht den Bedürfnissen oder Wünschen der besuchenden Zielgruppe entspricht.

• Vertrauenswürdigkeit
  Vor allem für Online-Unternehmen spielt Vertrauen eine wichtige Rolle. Wenn Besucherinnen und Besucher der Plattform nicht vertrauen – sei es aufgrund des Designs, des Mangels an klaren Informationen oder des Fehlens von Bewertungen – werden sie möglicherweise nicht zu Kundinnen und Kunden.

• Externe Faktoren
  Externe Faktoren wie ein wirtschaftlicher Abschwung, branchenspezifische Rückgänge oder globale Ereignisse können Kaufentscheidungen beeinflussen. Die Beobachtung der Konversionsraten in solchen Zeiten kann Unternehmen Aufschluss über ihre Widerstandsfähigkeit sowie über Optimierungsmöglichkeiten in der Zukunft geben.

Warum sind Konversionsraten für Unternehmen so wichtig?

Moderne Unternehmen, die versuchen, neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen, und Online-Zahlungen akzeptieren, agieren in virtuellen Räumen, in denen es möglich ist, jeden Klick, jeden Mauszeiger und jeden Scrollvorgang zu messen und zu analysieren. In einer solchen datengesteuerten Umgebung sind Konversionsraten eine der aufschlussreichsten Metriken, die einen unmittelbaren Überblick über die Leistung geben. Die Bedeutung von Konversionsraten ergibt sich aus mehreren Faktoren.

Im Folgenden erfahren Sie, wie die Analyse von Konversionsraten wichtige Erkenntnisse für Ihr Unternehmen liefern kann:

• Direkte Korrelation mit dem Umsatz
  Für viele Unternehmen sind Konversionsraten gleichbedeutend mit Umsatz. Eine höhere Konversionsrate bedeutet in der Regel, dass mehr Besucherinnen und Besucher zu Käuferinnen und Käufern werden. Dies wiederum führt zu einem höheren Umsatz.

• Rentabilität (ROI) des Marketings
  In der Regel investieren Unternehmen massiv in Marketing- und Werbeaktivitäten, um die Besucherzahlen zu erhöhen. Konversionsraten bieten bei der Messung der Rentabilität dieser Investitionen Unterstützung. Wenn eine Marketingkampagne zwar für Traffic, aber nicht für mehr Konversionen sorgt, kann dies ein Zeichen dafür sein, dass die Kampagne nicht effektiv ist.

• Feedback zur Kundenerfahrung
  Konversionsraten bieten ein indirektes Feedback über die Zahlungserfahrung. Ein Rückgang der Konversionsraten kann auf Probleme wie einen komplizierten Bezahlvorgang, unerwartet hohe Versandkosten oder Probleme mit der Websitegeschwindigkeit hindeuten.

• Lagerverwaltung
  Die Kenntnis der Konversionsraten kann auch bei der Lagerbestandsplanung helfen. Unternehmen müssen Produkte mit höheren Konversionsraten häufiger auf Lager haben, während Produkte mit niedrigeren Konversionsraten möglicherweise eine Neubewertung oder Werbestrategien erfordern.

• Strategische Entscheidungsfindung
  Wenn Unternehmen neue Funktionen, Layouts oder Werbestrategien für ihre Online-Kanäle testen, dienen Konversionsraten als unmittelbarer Feedback-Mechanismus. Dies ermöglicht es Unternehmen, schnell zu handeln und datengestützte Entscheidungen zu treffen.

• Vertrauen und Glaubwürdigkeit
  Für Online-Unternehmen ist von großer Bedeutung, Vertrauen zu schaffen, da die Konversionsraten widerspiegeln können, in welchem Maße die Besucherinnen und Besucher der Website vertrauen. Eine gut gestaltete sowie transparente und nutzerfreundliche Website wird mit größerer Wahrscheinlichkeit höhere Konversionsraten erzielen.

Unternehmen aller Branchen sind ständig auf der Suche nach Möglichkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben und mit ihrer Zielgruppe in Kontakt zu treten. Konversionsraten geben Aufschluss darüber, was funktioniert und was nicht. Konversionsmetriken können vielschichtige Informationen über die Interaktionen, Präferenzen und Entscheidungen von Besucherinnen und Besuchern liefern – dies sind Informationen, die Unternehmen zur Optimierung der Kundenerfahrung nutzen können.

Möglichkeiten zur Steigerung der Konversionsraten im Bezahlvorgang

Das Wissen um die Präferenzen Ihrer Kundinnen und Kunden und deren Verhalten in Ihrer Online-Umgebung ist nur so nützlich wie das, was Sie letztendlich aus diesen Informationen machen. Der Aufbau einer datengestützten digitalen Umgebung mit einer reibungslosen und intuitiv gestalteten Kaufabwicklung kann den entscheidenden Unterschied zwischen einem abgeschlossenen Verkauf und einer verlorenen Kundin oder einem verlorenen Kunden ausmachen.

Vor diesem Hintergrund finden Sie im Folgenden 11 effiziente Strategien zur Steigerung der Konversionsraten im Bezahlvorgang:

1. Vereinfachung des Prozesses

Häufig ist der Bezahlvorgang die letzte Instanz, die einen Kaufabbruch verhindert. Jeder zusätzliche Schritt oder jedes zusätzliche Feld kann eine Hürde für Käuferinnen und Käufer darstellen. Auch wenn es verlockend ist, so viele Informationen wie möglich zu erfassen oder während der Kaufabwicklung weitere Produkte zu verkaufen, sollten Sie sich auf das Hauptziel konzentrieren: die Abwicklung eines möglichst reibungslosen Einkaufs. Ein optimierter Prozess reduziert Verluste durch Reibungspunkte und ermöglicht es Kundinnen und Kunden, sich ohne Ablenkung auf den Abschluss des Kaufs zu konzentrieren. Wenn der Prozess so einfach und schnell wie möglich abgewickelt wird, können Unternehmen einen deutlichen Anstieg der Konversionsrate verzeichnen.

2. Anbieten eines Bezahlvorgangs als Gast

Die meisten Online-Käufer/innen haben schon einmal ein Pop-up zur Kontoerstellung gesehen. Häufig ist dies ein Reibungspunkt, der davon abhält, den Kauf abzuschließen. Die Absicht, die hinter einem Pop-up-Fenster zur Kontoerstellung steht – der Aufbau einer Datenbank und die Schaffung einer dauerhaften Kundenbeziehung – ist zwar durchaus berechtigt, aber die Umsetzung kann potenzielle Käuferinnen und Käufer abschrecken. Wenn Sie Ihren Kundinnen und Kunden die Möglichkeit bieten, den Bezahlvorgang als Gast abzuschließen, zeigen Sie Respekt für deren wertvolle Zeit und den Wunsch nach einem schnellen Kauf. Je geringer der Aufwand für Ihre Käuferinnen und Käufer ist, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie den Kauf abschließen – dies führt wiederum zu potenziellen Wiederholungskäufen in der Zukunft.

3. Bereitstellung verschiedener Zahlungsoptionen

Kundinnen und Kunden von heute erwarten, dass sie bei jedem Aspekt ihrer Einkaufserfahrung die Wahl haben, so auch bei den Zahlungsmethoden. Einige bevorzugen herkömmliche Kredit- oder Debitkartentransaktionen, während andere zu moderneren Verfahren wie Digital Wallets tendieren. Viele Kundinnen und Kunden schätzen auch die Flexibilität einer Ratenzahlung mit der Option „Jetzt kaufen, später bezahlen“. Die Erfüllung derartig unterschiedlicher Bedürfnisse gilt nicht mehr als Bonus, sondern ist eine grundlegende Erwartung. Wenn Sie mehrere Zahlungsoptionen anbieten, können Sie die Anforderungen bestehender Kundinnen und Kunden besser erfüllen und ein breiteres Publikum ansprechen.

4. Präsentation von Vertrauenssignalen

Online-Transaktionen erfordern Vertrauen. Angesichts der wachsenden Bedenken hinsichtlich Datenschutz und Sicherheit ist es für Unternehmen wichtiger denn je, ihren Kundinnen und Kunden zu zeigen, dass ihre Daten und ihr Geld sicher sind. Mit der Präsentation von Vertrauenssignalen – seien es positive Bewertungen von anderen Käuferinnen und Käufern oder Gütesiegel von anerkannten Internet-Sicherheitsinstitutionen – bieten Sie diese Gewissheit.

5. Transparente Kosten

Niemand mag versteckte Kosten. Negative Überraschungen bei der Preisgestaltung, insbesondere in den letzten Phasen des Bezahlvorgangs, sind eine der Hauptursachen für den Abbruch von Kaufvorgängen. Eine klare Auflistung aller mit einem Kauf verbundenen Kosten, von den Steuern bis hin zu den Versandkosten, verhindert Überraschungen in letzter Minute und stärkt das Vertrauen von Käuferinnen und Käufern.

6. Optimierung für Mobilgeräte

Ein nicht für Mobilgeräte optimierter Bezahlvorgang ist eine verpasste Chance. Faktoren wie berührungsfreundliche Schaltflächen, leicht lesbare Schriftarten und eine einfache, auf kleinere Bildschirme zugeschnittene Navigation sind von großer Bedeutung. Diese Liebe zum Detail ermöglicht es Käuferinnen und Käufern an Mobilgeräten, dieselbe unkomplizierte und angenehme Erfahrung zu machen wie auf dem Desktop.

7. Retargeting-Strategien bei Kaufabbrüchen

Trotz größter Anstrengung eines Unternehmens kann es vorkommen, dass ein Einkauf abgebrochen wird – aber das muss nicht immer ein verlorener Fall sein. Mit Retargeting-Strategien, so etwa durch E-Mail-Erinnerungen oder gezielte Anzeigen, können Sie Besucherinnen und Besucher zurückgewinnen, die einen Kauf abgebrochen haben. Dies erfolgt, indem Sie die Aufmerksamkeit wieder auf die Produkte lenken und an den Wert erinnern, den die Person ursprünglich in dem Produkt gesehen hat.

8. Anreize bieten

Jeder weiß es zu schätzen, wenn er sich als etwas Besonderes fühlt oder ein attraktives Angebot erhält. Das Anbieten von Anreizen, seien es Rabatte, kostenloser Versand oder ein Bonusartikel, kann den Ausschlag für zögerliche Käuferinnen und Käufer geben. Bei solchen Anreizen geht es nicht nur darum, Preise zu senken, sondern auch darum, sich bei Kundinnen und Kunden dafür zu bedanken, dass sie bei Ihrem Unternehmen einkaufen.

9. Bereitstellung klarer Call-to-Action-Schaltflächen (CTA)

Klare Anweisungen leiten Käuferinnen und Käufer durch den Einkaufsprozess und sorgen dafür, dass sie sich nicht verloren oder überfordert fühlen. Gut sichtbare und selbsterklärende CTA-Schaltflächen wie „Weiter zur Zahlung“ oder „Einkauf fortsetzen“ ermöglichen einen intuitiven Bezahlvorgang. Achten Sie darauf, Rätselraten zu vermeiden und einen reibungslosen Übergang von einem Schritt zum nächsten zu bieten.

10. Klare Rückgabe- und Stornorichtlinien

Rücksendung, Umtausch und Stornierung sind ein wichtiger Teil von Online-Käufen und -Kundenanmeldungen. Daher sollten Unternehmen die Rückgabe-, Umtausch- und Stornorichtlinien als Verkaufsargument nutzen, anstatt davor zurückzuschrecken. Klare und faire Richtlinien, die während der Kaufabwicklung angezeigt werden, können ein eventuelles Zögern beim Kauf zerstreuen. Sie demonstrieren das Vertrauen des Unternehmens in seine Produkte oder seine Dienstleistungen sowie in das Engagement in die Kundenzufriedenheit.

11. Kurze Ladezeiten

Eine langsame Website ist eine sichere Methode, Kundschaft zu verlieren. Jede Sekunde Wartezeit macht eine potenzielle Konversion unwahrscheinlicher. Bei der Investition in eine optimierte Websiteinfrastruktur und der Gewährleistung schneller Ladezeiten geht es nicht nur um Ästhetik, sondern auch darum, die wertvolle Zeit der Kundschaft zu respektieren und die Wahrscheinlichkeit zu minimieren, dass sie ungeduldig wird und aufgibt.

Für Unternehmen ist die Steigerung der Konversionsraten im Bezahlvorgang eine Kombination aus Psychologie und technischer Optimierung. Wenn Sie die spezifischen Herausforderungen sowie mögliches Zögern von Kundinnen und Kunden erkennen und proaktiv darauf reagieren, können Sie die Kaufabwicklung reibungsloser gestalten und die Konversionsrate erhöhen. Da sich die Zahlungstechnologie und die Kundenerwartungen im Zusammenhang mit Online-Kaufabwicklungen ständig verändern, müssen Unternehmen aufmerksam bleiben und nach Möglichkeiten suchen, die Kaufabwicklung zu präzisieren und zu optimieren. Dies trägt dazu bei, dass aus potenziellen Käuferinnen und Käufern Stammkundschaft wird.

So kann Stripe bei der Optimierung der Konversionsraten im Bezahlvorgang helfen

Stripe stellt verschiedene Funktionen bereit, die Unternehmen dabei unterstützen, das Problem des Kaufabbruchs in den Griff zu bekommen. Jede dieser Funktionen ist darauf ausgerichtet, die Kaufabwicklung für Kundinnen und Kunden reibungsloser zu gestalten und die Konversionsraten im Bezahlvorgang zu optimieren. Im Folgenden werden einige dieser Funktionen vorgestellt und erläutert, wie sie häufige Faktoren, die zum Abbruch des Kaufvorgangs führen, beseitigen können.

• Unerwartete Kosten
  Stripe bietet eine API, die die Berechnung und Anzeige von Gebühren, Steuern und Versandkosten in Echtzeit ermöglicht. Dies gibt Unternehmen die Möglichkeit, eine vollständig aufgeschlüsselte Zusammenfassung während des Bestellvorgangs anzuzeigen. Eine transparente Preisgestaltung kann zu einer Reduzierung von Kaufabbrüchen aufgrund unerwarteter Kosten beitragen.

• Reibungsloser Bezahlvorgang
  Stripe Checkout ist eine vorgefertigte Lösung zur Reduzierung der Anzahl an Schritten, die Kundinnen und Kunden unternehmen müssen, um einen Kauf abzuschließen. Sie ist für die mobile Nutzung optimiert und passt sich automatisch an den Standort der Kundinnen und Kunden an – nach Möglichkeit werden sogar Felder automatisch ausgefüllt. Dadurch wird die Kundenerfahrung optimiert und die Wahrscheinlichkeit verringert, dass Kundinnen und Kunden den Prozess vorzeitig abbrechen.

• One-Click-Bezahlvorgang
  Mit Link von Stripe können Stammkundinnen und -kunden die Eingabe ihrer Zahlungsinformationen bei weiteren Käufen überspringen. Die Zahlungsdaten werden sicher gespeichert und der Bezahlvorgang wird auf Kundenseite auf einen einzelnen Schritt reduziert. Dies beschleunigt die Transaktion und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass Einkäufe aufgrund umständlicher Bezahlvorgänge abgebrochen werden.

• Anforderungen für die Kontoerstellung
  Mit Stripe können Unternehmen flexible Gast-Optionen für den Bezahlvorgang anbieten. Manche Kundinnen und Kunden ziehen es vor, für einzelne Transaktionen keine Konten anzulegen. Mit den Gast-Optionen für den Bezahlvorgang von Stripe können diese Kundinnen und Kunden ihre Einkäufe ohne den zusätzlichen Schritt der Kontoerstellung abschließen – so wird eine häufige Hürde für die Konversion abgebaut.

• Sicherheitsbedenken
  Stripe erfüllt die höchsten Branchenstandards für Sicherheit, einschließlich des Payment Card Industry Data Security Standard (PCI DSS) Level 1. Außerdem stellt Stripe eine Zwei-Faktor-Authentifizierung und Verschlüsselungsdienste bereit. Dieses Sicherheitsniveau soll bei Kundinnen und Kunden für Vertrauen sorgen und Bedenken abbauen, die zum Abbruch des Einkaufs führen könnten.

• Websitefehler oder langsame Ladezeiten
  Die Infrastruktur von Stripe ist auf Ausfallsicherheit und Geschwindigkeit ausgelegt. Unternehmen, die mit Stripe arbeiten, müssen seltener mit Ausfällen oder langsamen Ladezeiten während des Bezahlvorgangs rechnen und können ihren Kundinnen und Kunden somit eine sichere und reibungslose Erfahrung bieten.

• Unklare Rückgaberichtlinien und nicht vorrätige Artikel
  Stripe verwaltet zwar nicht direkt den Bestand oder die Rückgaberichtlinien, aber unsere API ermöglicht eine einfache Integration von Bestandsverwaltungssystemen sowie die Anzeige von Rückgaberichtlinien während des Bezahlvorgangs.

• Angebotsvergleiche und Ablenkungen
  Stripe kann in Customer Relationship Management (CRM)-Systeme integriert werden. Somit werden Strategien wie personalisierte E-Mail-Erinnerungen oder gezielte Rabatte ermöglicht, um Kundinnen und Kunden anzusprechen, die möglicherweise Angebotsvergleiche vornehmen oder anderweitig abgelenkt sind.

Die Lösungen von Stripe sind absichtlich so konzipiert, dass sie sich auf wichtige Details konzentrieren, wie z. B. optimierte Bezahlvorgangsseiten, die jeweils auf bestimmte Faktoren für die Optimierung der Konversionsraten im Bezahlvorgang abzielen. Unternehmen können diese Funktionen unterschiedlich kombinieren und so einen auf ihre Kundinnen und Kunden zugeschnittenen Bezahlvorgang erstellen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Stripe die Konversionsraten in einer Vielzahl von anpassbaren Zahlungsszenarien optimieren kann, rufen Sie Stripe Checkout auf.