Alors que les transactions en ligne gagnent en popularité dans de nombreux secteurs, les entreprises doivent continuellement affiner leurs stratégies afin de faire en sorte que les achats soient finalisés. Selon l'institut Baymard, qui a rassemblé près de 50 études en 2023, 70 % des paniers d'achat en ligne sont abandonnés. Si les entreprises parviennent à convertir ne serait-ce qu'une fraction de ces paniers abandonnés, cela pourrait se traduire par une augmentation significative de leur chiffre d'affaires. Mais comment peuvent-elles procéder pour convertir un nombre significatif de paniers abandonnés ? Une partie de la réponse tient au moment où le client passe par le tunnel de paiement.

La conversion ne dépend pas uniquement d'images de produits attrayantes ou de descriptions convaincantes. Elle ne repose pas uniquement sur l'offre d'un produit ou d'un service dont votre marché cible a réellement besoin. En fin de compte, la conversion se résume à la manière dont une entreprise réussit (ou échoue) à mettre en place une expérience de paiement adéquate.

Parmi tous les défis auxquels les entreprises sont confrontées, l'un des plus importants consiste à s'assurer que les clients potentiels finalisent leur achat. Un processus de paiement fluide et intuitif qui inspire la confiance peut faire la différence entre une vente et une opportunité perdue.

Cet article présente 11 stratégies concrètes pour améliorer vos taux de conversion, en se focalisant sur les origines de l'hésitation et de l'abandon des clients, et en les abordant de manière proactive et holistique. Qu'il s'agisse d'ajustements technologiques ou d'incitations psychologiques, nous verrons comment les entreprises peuvent transformer leurs processus de paiement en machines à conversion.

Sommaire

• Qu'est-ce qu'un taux de conversion ?
  
• Que révèlent les taux de conversion ?
  
• Importance des taux de conversion pour les entreprises
  
• Solutions pour augmenter votre taux de conversion
  
• Comment Stripe peut vous aider à améliorer votre taux de conversion
  

Qu'est-ce qu'un taux de conversion ?

Un taux de conversion représente la proportion de visiteurs d'un site web ou de clients d'une plateforme qui entreprennent une action spécifique souhaitée. L'action peut aller de l'achat d'un produit à l'inscription à une newsletter. Il est essentiel pour les entreprises de contrôler et d'améliorer leurs taux de conversion afin de mesurer l'efficacité de leurs stratégies de marketing et d'identifier les domaines à améliorer.

Le taux de conversion est généralement exprimé en pourcentage. Il est calculé en divisant le nombre d'actions entreprises par le nombre total de visiteurs et en multipliant ce chiffre par 100. Si, par exemple, un site web reçoit 1 000 visiteurs et que 10 d'entre eux effectuent un achat, le taux de conversion sera de 1 %. L'amélioration de cet indicateur peut conduire à une augmentation des revenus, sans qu'il soit nécessaire d'augmenter le trafic.

Que révèlent les taux de conversion ?

Les taux de conversion sont des indicateurs fondamentaux qui fournissent des informations approfondies sur de multiples aspects d'une entreprise, en particulier sur l'efficacité de ses stratégies de marketing et sur l'expérience de ses clients.

• Expérience client
  L'expérience client est un facteur déterminant de la conversion. Si les visiteurs trouvent facilement des informations, comprennent les offres et entreprennent les actions souhaitées, il est probable que le taux de conversion de l'entreprise sera plus élevé.

• Efficacité des stratégies de marketing
  Une entreprise peut générer un trafic important vers sa plateforme par le biais de différents canaux, mais un faible taux de conversion peut indiquer que le trafic n'est pas qualifié (c'est-à-dire que ces visiteurs ne sont pas susceptibles de devenir des clients), ou que le message marketing ne trouve pas d'écho auprès du public.

• Stratégies de tarification
  Parfois, ce n'est pas le produit ou la plateforme qui pose problème, mais la tarification. Les taux de conversion permettent de savoir si la stratégie tarifaire d'une entreprise est adaptée à son public cible.

• Adéquation produit/marché
  Un faible taux de conversion peut indiquer une inadéquation entre le produit et le marché, ce qui signifie que le produit proposé ne répond peut-être pas aux besoins ou aux désirs du public qui visite le site.

• Fiabilité
  Pour les entreprises qui opèrent en ligne en particulier, la confiance joue un rôle important. Si les visiteurs n'ont pas confiance en la plateforme (que ce soit en raison de sa conception, de l'absence d'informations claires ou d'avis), ils risquent de ne pas être convertis.

• Facteurs externes
  Des facteurs externes tels que les ralentissements économiques, les ralentissements sectoriels ou les événements mondiaux peuvent avoir un impact sur les décisions d'achat. En surveillant les taux de conversion pendant ces périodes, les entreprises peuvent se faire une idée de leur capacité de résistance et des possibilités d'amélioration pour l'avenir.

Importance des taux de conversion pour les entreprises

Les entreprises modernes qui tentent de convertir de nouveaux clients en acceptant des paiements en ligne opèrent dans des espaces virtuels où il est possible de mesurer et d'analyser chaque clic, chaque survol de curseur et chaque défilement. Dans cet environnement piloté par les données, les taux de conversion sont l’un des indicateurs les plus révélateurs, car ils permettent de prendre immédiatement le pouls des performances. L'importance des taux de conversion tient à plusieurs facteurs.

Voici comment l'analyse des taux de conversion peut faire ressortir des informations essentielles pour les activités de votre entreprise.

• Corrélation directe avec les revenus
  Pour de nombreuses entreprises, les taux de conversion se traduisent par des ventes. Un taux de conversion plus élevé signifie généralement qu'un plus grand nombre de visiteurs se convertissent en acheteurs, ce qui entraîne une augmentation des revenus.

• Retour sur investissement (ROI) avec les campagnes marketing
  En règle générale, les entreprises investissent massivement dans des actions de marketing et de promotion pour générer du trafic, et les taux de conversion permettent d'évaluer le retour sur ces investissements. Si une campagne de marketing particulière génère du trafic mais pas de conversions, c'est le signe qu'elle n'est peut-être pas efficace.

• Retour d'information sur l'expérience des clients
  Les taux de conversion fournissent des informations indirectes sur l'expérience de paiement. Une baisse des conversions peut indiquer des problèmes liés à une procédure de paiement complexe, à des frais d'expédition inattendus ou à la vitesse du site web.

• Gestion des stocks
  La compréhension des taux de conversion peut également faciliter la planification des stocks. Les entreprises peuvent être amenées à stocker plus souvent les produits dont les taux de conversion sont élevés, tandis que les produits dont les taux sont plus faibles peuvent faire l'objet d'une réévaluation ou d'une stratégie promotionnelle.

• Prise de décision stratégique
  Lorsque les entreprises testent de nouvelles fonctionnalités, présentations ou stratégies promotionnelles pour leurs canaux en ligne, les taux de conversion constituent un mécanisme de retour d'information immédiat. Ainsi, les entreprises peuvent agir rapidement et prendre des décisions fondées sur des données.Ainsi, les entreprises peuvent agir rapidement et prendre des décisions pilotées par les données.

• Confiance et crédibilité
  Pour les entreprises opérant en ligne, il est essentiel d'établir un climat de confiance, car les taux de conversion peuvent refléter le degré de confiance que les visiteurs accordent au site web. Un site bien conçu, clair et intuitif a plus de chances d'avoir un taux de conversion plus élevé.

Les entreprises de tous les secteurs sont constamment à la recherche de moyens de se démarquer de la concurrence et d'entrer en contact avec leur public. Les taux de conversion permettent d’identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Les indicateurs de conversion peuvent fournir des informations complexes sur les interactions, les préférences et les choix des visiteurs, des informations que les entreprises peuvent exploiter pour améliorer l'expérience de leurs clients.

Solutions pour augmenter votre taux de conversion

Pour comprendre les préférences de vos clients cibles et la manière dont ils interagissent au sein de votre environnement en ligne, l'utilité de ces informations dépend de l'usage que vous en faites. La mise en place d'un environnement numérique piloté par les données, avec une expérience de paiement intuitive et fluide, peut faire la différence entre une vente conclue et un client perdu.

Dans cette optique, voici 11 tactiques efficaces pour augmenter votre taux de conversion.

1. Simplifiez le processus

Souvent, la procédure de paiement est votre dernière ligne de défense pour éviter l'abandon de panier. Chaque étape ou champ supplémentaire peut constituer un obstacle pour l'acheteur. Bien qu'il soit tentant de recueillir autant d'informations que possible ou de vendre d'autres produits pendant le processus de paiement, restez focalisé sur l'objectif principal qui est de faciliter l'achat. Un processus simplifié fait gagner en fluidité, ce qui permet aux clients de se focaliser sur la finalisation de leur achat, sans aucune distraction. Par conséquent, les entreprises peuvent connaître une augmentation substantielle de leur conversion lorsque le processus est aussi simple et rapide que possible.

2. Proposer le paiement en tant qu'invité

Tous ceux qui font des achats en ligne ont déjà été invités à créer un compte pour finaliser leurs achats, et pour beaucoup d'entre eux, il s'agit d'une étape qui peut leur faire abandonner leur panier. Si l'intention qui sous-tend ces invitations (constituer une base de données et susciter un engagement continu de la part des clients) est légitime, ces dernières peuvent dissuader les acheteurs potentiels. En proposant aux clients une option de paiement en ligne en tant qu'invité, vous leur permettez de gagner du temps et d'effectuer leurs achats de manière rapide. Moins vous leur demanderez d'efforts et d'engagement, plus ils seront enclins à conclure la vente, ce qui les incitera à renouveler leur confiance.

3. Proposez de multiples moyens de paiement

Les clients des temps modernes veulent avoir le choix sur tous les aspects de leur expérience d'achat, notamment sur les moyens de paiement. Certains préfèrent les transactions traditionnelles par carte de crédit ou de débit, tandis que d'autres se tournent vers des méthodes plus modernes, notamment les portefeuilles électroniques. De nombreux clients préfèrent également bénéficier de la flexibilité de pouvoir payer en plusieurs fois en optant pour des paiements différés. Il est désormais impératif de répondre à ces différents besoins, car c’est le minimum attendu par vos clients. Le fait de proposer une variété d'options de paiement permet de mieux satisfaire les clients existants et d'attirer un public plus large.

4. Affichez des signaux de confiance

Les transactions en ligne requièrent de la confiance. Face aux préoccupations croissantes concernant la confidentialité et la sécurité des données, il est plus important que jamais pour les entreprises de montrer à leurs clients que leurs données et leur argent sont en sécurité. L'affichage de signaux de confiance, qu'il s'agisse d'avis positifs d'autres acheteurs ou de badges décernés par des organismes de sécurité Internet reconnus, permet de rassurer les consommateurs.

5. Soyez transparent sur les coûts

Personne n'aime les frais cachés. Les mauvaises surprises liées aux prix, en particulier lors des dernières étapes du paiement, sont l'une des principales causes d'abandon de panier. La mention claire de tous les coûts associés à un achat, des taxes aux frais d'expédition, permet d'éviter les surprises de dernière minute et d'instaurer un climat de confiance avec l'acheteur.

6. Optimisez votre tunnel de paiement pour les appareils mobiles

Un processus de paiement qui n'est pas optimisé pour les appareils mobiles peut être source d'opportunités manquées. Il est essentiel de prendre en compte certains facteurs, notamment en mettant en place des faciles à atteindre, des polices de caractères facilement lisibles et une navigation simple adaptée aux écrans de petite taille. Ce souci du détail permet aux utilisateurs d'appareils mobiles de bénéficier de la même facilité et du même confort d'utilisation que les utilisateurs d'ordinateurs de bureau.

7. Reciblez les clients qui ont abandonné leur panier

Malgré tous les efforts déployés par une entreprise, les abandons de panier sont inévitables, mais ce n'est pas toujours une cause perdue. Les stratégies de reciblage, qu'il s'agisse de relances par e-mail ou de publicités ciblées, peuvent faire revenir les visiteurs qui étaient hésitants en les relançant et en leur rappelant la valeur qu'ils ont perçue dans le produit au départ.

8. Mettez en place des mesures incitatives

Tout le monde apprécie de se sentir spécial ou de bénéficier d'une bonne affaire. En offrant des avantages, qu'il s'agisse d'une réduction, d'une livraison gratuite ou d'un article supplémentaire, vous pouvez faire pencher la balance pour un acheteur hésitant. Ces mesures incitatives ne visent pas seulement à réduire les prix, mais aussi à remercier le client d'avoir choisi de faire ses achats auprès de l'entreprise.

9. Présentez des boutons d'appel à l'action (CTA) clairs

Des directives claires permettent de guider l'acheteur et de faire en sorte qu'il ne se sente pas perdu ou dépassé. Des boutons d'appel à l'action bien visibles et explicites, tels que « Procéder au paiement » ou « Poursuivre les achats », permettent de procéder à l'achat de manière intuitive. L'accent est mis sur la réduction des incertitudes et sur une transition en douceur d'une étape à l'autre.

10. Prévoyez une politique claire en matière de retour ou d'annulation

Les retours, les passages à une offre inférieure et les annulations représentent un aspect important de l'expérience lorsque vous réalisez des ventes et traitez des inscriptions de clients en ligne. Plutôt que de les éluder, les entreprises devraient exploiter ces politiques comme un argument de vente. Une politique claire et équitable, présentée lors du paiement, peut dissiper toute hésitation persistante lors de l'achat. Ces politiques témoignent de la confiance de l'entreprise en son produit ou service et de son engagement à satisfaire le client.

11. Temps de chargement rapides

Un site web lent suffit pour perdre rapidement des clients. Chaque seconde de latence peut réduire la probabilité d'une conversion potentielle. Le fait d'investir dans une infrastructure de site web optimisée et de garantir des temps de chargement rapides ne relève pas seulement de l’esthétique. Il s'agit de faire gagner du temps au client et de réduire au minimum les risques qu'il s'impatiente et abandonne.

Pour augmenter le taux de conversion de votre entreprise, il faut allier psychologie et optimisation technique. Comprendre les difficultés et les hésitations des clients, et y remédier de manière proactive, peut déboucher sur une expérience de paiement plus fluide et plus propice à la conversion. Alors que les technologies et les attentes des clients en matière de paiement en ligne continuent d'évoluer, les entreprises doivent rester vigilantes et chercher des moyens d'affiner et d'améliorer leur tunnel de paiement. De cette manière, les acheteurs potentiels deviendront des clients réguliers.

Comment Stripe peut vous aider à améliorer votre taux de conversion

Stripe propose plusieurs fonctionnalités pour aider les entreprises à résoudre les problèmes d'abandon de panier, chacune d'entre elles étant conçue pour rendre l'expérience de paiement plus fluide pour les clients tout en améliorant les taux de conversion. Penchons-nous sur certaines de ces fonctionnalités et sur la manière dont elles traitent les facteurs courants qui entraînent des abandons de panier.

• Coûts imprévus
  Stripe fournit une API qui permet de calculer et de présenter les frais, les taxes et les coûts d'expédition en temps réel. Les entreprises ont ainsi la possibilité d'afficher un récapitulatif détaillé au fur et à mesure que les clients avancent dans le processus de paiement. Une tarification transparente permet d'éviter que les clients n'abandonnent leur panier en raison de coûts inattendus.

• Processus de paiement simplifié
  Stripe Checkout est une solution préconfigurée conçue pour minimiser le nombre d'étapes qu'un client doit franchir pour effectuer un achat. Elle est optimisée pour les appareils mobiles et se localise automatiquement en fonction de la localisation du client, en remplissant même automatiquement les champs lorsque c'est possible. Il en résulte une optimisation de l'expérience client et une réduction du risque d'abandon prématuré.

• Paiement en un clic
  Stripe's Link permet aux clients qui reviennent de ne pas avoir à saisir leurs informations de paiement pour chaque nouvel achat. Les données de paiement sont stockées en toute sécurité et le processus de paiement se résume à une seule action de la part du client. Le processus de transaction est ainsi accéléré et le risque d'abandon de panier dû à la lourdeur du processus de paiement est réduit.

• Exigences relatives à la création d'un compte
  Avec Stripe, les entreprises ont la possibilité de proposer différentes options de paiement à leurs clients. Certains clients préfèrent ne pas créer de comptes pour effectuer des transactions uniques. Les options de paiement en ligne de Stripe permettent à ces clients de finaliser leur achat sans avoir à créer un compte, ce qui a pour effet de faire disparaître un obstacle courant à la conversion.

• Préoccupations en matière de sécurité
  Stripe est en conformité avec les normes de sécurité les plus élevées de l'industrie, notamment la norme de sécurité des données de l'industrie des cartes de paiement (PCI DSS) de niveau 1. Stripe fournit également des services d'authentification à deux facteurs et de chiffrement. Ce niveau de sécurité a pour but d'inspirer confiance aux clients et d'apaiser les craintes qui pourraient autrement conduire à des abandons de panier.

• Erreurs sur le site web ou lenteur de chargement
  L'infrastructure de Stripe est conçue pour assurer une bonne stabilité et une grande rapidité d'exécution. Les entreprises qui font appel à Stripe sont moins susceptibles de connaître des temps d'arrêt ou des temps de chargement lents au cours du processus de paiement, ce qui garantit une expérience fluide et fiable pour les clients.

• Politiques de retour ambiguës et ruptures de stock
  Stripe ne gère pas directement les stocks ou les politiques de retour, mais son API permet de faciliter l'intégration avec les systèmes de gestion des stocks et d'afficher les politiques de retour au cours du processus de paiement.

• Comparaison de produits et distractions
  Stripe peut s'intégrer aux systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour mettre en place des stratégies, notamment des rappels personnalisés par e-mail ou des remises ciblées, afin d'attirer les clients qui sont en train de comparer les prix ou qui sont distraits.

Dans l'ensemble, les solutions Stripe ont été conçues pour se focaliser sur des détails importants, notamment les pages de paiement optimisées, chacun ciblant des facteurs spécifiques qui permettent d'optimiser les taux de conversion. Les entreprises peuvent intégrer ces fonctionnalités dans différentes combinaisons et créer un tunnel de paiement adapté à leur clientèle.

Pour en savoir plus sur la façon dont Stripe peut améliorer les taux de conversion dans un large éventail de scénarios de paiement personnalisables, rendez-vous sur la page de Stripe Checkout.