Con il boom delle transazioni online in molti settori, le attività devono continuamente perfezionare le loro strategie per incoraggiare il completamento degli acquisti. Secondo una raccolta di quasi 50 studi pubblicata nel 2023 dal Baymard Institute, il 70% dei carrelli degli acquisti online viene abbandonato. Se le attività potessero convertire anche solo una piccola parte di questi carrelli abbandonati, ne risulterebbe senza dubbio una significativa crescita dei ricavi. Ma in che modo è possibile convertire un numero significativo di carrelli abbandonati? Parte della risposta è ricercabile nella procedura di pagamento.

La conversione non dipende solo dalla presenza di immagini accattivanti o descrizioni convincenti dei prodotti e neppure dalla capacità di offrire un prodotto o un servizio effettivamente desiderato dal mercato di riferimento. Sostanzialmente, la conversione si riassume nel modo in cui un'attività riesce a mettere a punto la giusta esperienza di pagamento.

Di tutte le sfide che le attività devono affrontare, una delle più importanti è indurre i potenziali clienti a portare a termine l'acquisto. Una procedura di pagamento fluida, intuitiva e capace di infondere fiducia può fare la differenza tra una vendita e un'occasione persa.

Questo articolo illustra 11 strategie praticabili per migliorare i tassi di conversione al momento del pagamento, ponendo l'attenzione sulle origini delle esitazioni e dell'abbandono dei clienti e affrontandole quindi in modo proattivo e olistico. Dalle accortezze tecnologiche alle sollecitazioni psicologiche, esploreremo i vari modi in cui le attività possono trasformare le loro procedure di pagamento in efficaci sistemi di conversione.

Contenuto dell'articolo

• Cosa sono i tassi di conversione?
  
• Cosa ci dicono i tassi di conversione?
  
• Motivi per cui i tassi di conversione sono così importanti per le attività
  
• Modi per incentivare la conversione al pagamento
  
• Come Stripe può contribuire a migliorare la conversione al pagamento
  

Cosa sono i tassi di conversione?

I tassi di conversione rappresentano la percentuale dei visitatori di un sito web o dei clienti di una piattaforma che compiono una specifica azione desiderata, che può variare dall'acquisto di un prodotto all'iscrizione a una newsletter. Per le attività, monitorare e migliorare i tassi di conversione è di fondamentale importanza per valutare l'efficacia delle strategie di marketing e individuare le aree di miglioramento.

In genere, il tasso di conversione è espresso in percentuale e viene calcolato dividendo il numero di azioni compiute per il numero totale di visitatori e moltiplicando quindi il risultato per 100. Se, ad esempio, un sito web è stato visitato da 1.000 utenti e 10 di loro hanno effettuato un acquisto, il tasso di conversione sarà dell'1%. Migliorando questo parametro, è pertanto possibile conseguire un aumento dei ricavi senza dover aumentare il traffico.

Cosa ci dicono i tassi di conversione?

I tassi di conversione sono indicatori fondamentali in grado di fornire informazioni approfondite su molteplici aspetti di un'attività, in particolare sull'efficacia delle strategie di marketing e sull'esperienza del cliente.

• Esperienza del cliente
  Uno dei fattori da cui dipende maggiormente la conversione è l'esperienza del cliente. Se i visitatori riescono facilmente a trovare le informazioni necessarie, a comprendere le offerte disponibili e a compiere le azioni desiderate, è probabile che il tasso di conversione dell'attività sia più elevato.

• Efficacia delle strategie di marketing
  Se un'attività riesce a convogliare elevati volumi di traffico verso la propria piattaforma attraverso vari canali, ma il tasso di conversione è basso, è possibile che il traffico non sia qualificato (ovvero che i visitatori non siano destinati a diventare clienti) oppure che il messaggio di marketing non susciti interesse nel pubblico.

• Strategie di prezzo
  A volte il problema non è il prodotto o la piattaforma, ma il prezzo. I tassi di conversione possono offrire informazioni utili per capire se la strategia di prezzo di un'attività è adeguata al pubblico di riferimento.

• Adattamento del prodotto al mercato
  Un basso tasso di conversione può indicare un disallineamento tra prodotto e mercato. In altre parole, è possibile che il prodotto offerto non soddisfi le esigenze o i desideri dei visitatori.

• Affidabilità
  Soprattutto per le attività online, la fiducia riveste un ruolo fondamentale. Se la piattaforma non ispira fiducia nei visitatori, a causa dell'aspetto grafico poco curato o della mancanza di informazioni chiare o di recensioni, è possibile che non avvengano conversioni.

• Fattori esterni
  Fattori esterni quali recessioni economiche, flessioni specifiche di un settore o eventi globali possono influire sulle decisioni di acquisto. Monitorando i tassi di conversione in questi periodi, è possibile ottenere indicazioni utili sulla resilienza delle attività e sulle possibilità di miglioramento per il futuro.

Motivi per cui i tassi di conversione sono così importanti per le attività

Le attività moderne che cercano di convertire nuovi clienti e accettano pagamenti online operano in spazi virtuali in cui è possibile misurare e analizzare ogni singolo clic, passaggio del cursore e scorrimento di pagine. In questo ambiente basato sui dati, i tassi di conversione costituiscono una delle metriche più indicative, in grado di fornire un quadro immediato delle prestazioni. L'importanza dei tassi di conversione ha origine da vari fattori.

Ecco come l'analisi dei tassi di conversione può far emergere informazioni chiave in merito alle procedure operative aziendali:

• Correlazione diretta con i ricavi
  Per molte attività, i tassi di conversione si traducono in vendite. Un tasso di conversione più elevato significa in genere che un maggior numero di visitatori si sta trasformando in acquirenti, con un conseguente aumento dei ricavi.

• Ritorno degli investimenti di marketing
  I tassi di conversione aiutano a misurare il ritorno degli investimenti in iniziative promozionali e di marketing su cui, in genere, le attività puntano molto per aumentare il traffico. Se una determinata campagna di marketing genera traffico ma non conversioni, significa che probabilmente non è efficace.

• Feedback sull'esperienza del cliente
  I tassi di conversione offrono un feedback indiretto sull'esperienza di pagamento. Un calo delle conversioni potrebbe indicare problematiche di vario genere, tra cui una procedura di pagamento complicata, costi di spedizione imprevisti o problemi di velocità del sito web.

• Gestione dell'inventario
  Analizzare i tassi di conversione può essere utile anche per la pianificazione dell'inventario. È possibile, ad esempio, che i prodotti con i tassi di conversione più alti debbano essere approvvigionati con maggiore frequenza, mentre per quelli con i tassi più bassi potrebbero essere necessarie strategie di rivalutazione o promozionali.

• Processo decisionale strategico
  Quando in un'attività si sperimentano nuovi layout, funzionalità o strategie promozionali per i canali online, i tassi di conversione svolgono la funzione di meccanismo di feedback immediato. Le attività, in questo modo, possono muoversi più rapidamente e prendere decisioni più consapevoli.

• Fiducia e credibilità
  Per le attività online, infondere fiducia è essenziale poiché i tassi di conversione possono riflettere il grado di affidabilità che i visitatori attribuiscono al sito web. Un sito ben progettato, trasparente e di facile consultazione ha maggiori probabilità di avere tassi di conversione più elevati.

Indipendentemente dal settore in cui operano, le attività sono sempre alla ricerca di nuove strategie per distinguersi dalla concorrenza ed entrare in contatto con il pubblico. I tassi di conversione consentono di identificare facilmente quali strategie funzionano e quali invece non sono efficaci. Ma non è tutto: le metriche di conversione possono fornire anche indicazioni più articolate sulle interazioni, le preferenze e le scelte dei visitatori, informazioni che le attività possono sfruttare per migliorare l'esperienza del cliente.

Modi per incentivare la conversione al pagamento

Capire le preferenze dei clienti target e le modalità con cui interagiscono con l'ambiente online è utile solo se queste informazioni vengono utilizzate in modo efficiente. La creazione di un ambiente digitale basato su dati concreti, in cui l'esperienza di pagamento sia intuitiva e lineare, può essere l'elemento distintivo tra una vendita conclusa e un cliente perso.

A partire da questo presupposto, ecco 11 tattiche che potrai adottare per incentivare la conversione al pagamento:

1. Semplificare il processo

Spesso la procedura di pagamento è l'ultima linea di difesa contro l'abbandono del carrello: ogni passaggio o campo aggiuntivo può rappresentare uno scoglio per l'acquirente. Pertanto, non lasciarti tentare dall'idea di raccogliere quante più informazioni possibili o vendere altri prodotti durante la procedura di pagamento, ma mantieni fissa l'attenzione sull'obiettivo principale: favorire un acquisto senza difficoltà. Un processo semplice e lineare riduce i fattori di attrito, consentendo ai clienti di restare concentrati sul completamento dell'acquisto senza distrazioni. Di conseguenza, rendendo il processo di pagamento quanto più rapido e diretto possibile, le attività potranno registrare un considerevole aumento delle conversioni.

2. Offrire la possibilità di completare il pagamento come ospite

Tutti gli acquirenti online si trovano spesso di fronte a finestre popup per la creazione di un account e, per molti di essi, si tratta di un momento di attrito che li distoglie dal completamento dell'acquisto. Sebbene l'intento di fondo sia indubbiamente valido, ossia creare un database e favorire il coinvolgimento continuo dei clienti, la compilazione dei dati per la creazione di un account può dissuadere potenziali acquirenti. Offrire ai clienti la possibilità di completare il pagamento come ospite significa rispettare le loro esigenze di tempo e la loro preferenza per un acquisto rapido. Pertanto, quanto meno sforzo e impegno richiedi ai clienti, tanto più è probabile che concludano la vendita ed effettuino transazioni ripetute nel tempo.

3. Offrire più opzioni di pagamento

I clienti moderni si aspettano di poter scegliere ogni aspetto della loro esperienza di acquisto, incluse le modalità di pagamento. Alcuni preferiscono le tradizionali transazioni con carta di credito o di debito, mentre altri prediligono modalità più nuove come i wallet. Molti clienti apprezzano anche la possibilità di poter pagare a rate utilizzando una modalità di pagamento a rate. Soddisfare tutte queste esigenze diverse non è più un plus, ma un'aspettativa generale. Le attività che offrono la possibilità di scegliere tra varie opzioni di pagamento, infatti, non solo aumentano la soddisfazione dei clienti esistenti ma attirano anche un pubblico più vasto.

4. Presentare segnali di fiducia

Le transazioni online richiedono fiducia. Con le crescenti preoccupazioni per la privacy e la sicurezza dei dati, è più che mai importante per le attività rassicurare i clienti che il loro denaro e i loro dati sono al sicuro. Mostrando ai clienti segnali di fiducia (recensioni positive di altri acquirenti o simboli di organizzazioni riconosciute per la sicurezza su Internet), puoi fornire loro questa rassicurazione.

5. Fornire trasparenza sui costi

I costi nascosti non piacciono a nessuno. Spiacevoli sorprese di prezzo, soprattutto nelle fasi finali del processo di pagamento, costituiscono una delle principali cause di abbandono del carrello. Elencando chiaramente tutti i costi associati a un acquisto, dalle imposte alle spese di spedizione, puoi evitare sorprese dell'ultimo minuto e creare fiducia nell'acquirente.

6. Ottimizzare il sito per dispositivi mobili

Una procedura di pagamento non ottimizzata per dispositivi mobili è un'occasione mancata. È quindi essenziale considerare l'opportunità di includere pulsanti touch-friendly, caratteri facilmente leggibili e semplicità di navigazione per gli schermi più piccoli. Questa attenzione ai dettagli garantisce la stessa esperienza semplice e piacevole a tutti gli acquirenti, indipendentemente dal fatto che utilizzino un dispositivo mobile o un computer desktop.

7. Effettuare il retargeting dei carrelli abbandonati

È possibile che, malgrado tutti gli sforzi compiuti, alcuni carrelli vengano abbandonati, ma non sempre si tratta di occasioni perse. Le strategie di retargeting, con promemoria via email o con annunci mirati, possono ravvivare l'attenzione dei visitatori indecisi, coinvolgendoli nuovamente e ricordando loro il valore che inizialmente avevano visto nel prodotto.

8. Offrire incentivi

A tutti piace sentirsi speciali o fare un buon affare. L'offerta di un incentivo, che si tratti di uno sconto, di una spedizione gratuita o di un articolo bonus, può essere il punto di svolta per un acquirente esitante. Questi incentivi non solo riducono il prezzo, ma consentono anche all'attività di dimostrare il proprio apprezzamento per la scelta di acquisto del cliente.

9. Predisporre pulsanti per inviti all'azione ben precisi

Con istruzioni chiare e precise, l'acquirente viene guidato passo passo senza mai sentirsi perso o sopraffatto. Pulsanti di invito all'azione ben visibili e autoesplicativi, come "Procedi al pagamento" o "Continua lo shopping", rendono più intuitivo il percorso di completamento della transazione. Il tuo obiettivo deve essere quello di ridurre le difficoltà e garantire la massima fluidità da un passaggio all'altro.

10. Definire una chiara politica di reso o annullamento

Resi, downgrade e annullamenti rappresentano una componente importante dell'esperienza quando ti occupi di elaborare le vendite e gestire le registrazioni dei clienti online. Anziché cercare di evitarli, dovresti quindi tentare di farne un punto di forza. Una politica chiara ed equa durante la procedura di pagamento può eliminare qualsiasi esitazione d'acquisto. Dimostra infatti la fiducia del rivenditore nel proprio prodotto o servizio e il suo impegno rivolto alla soddisfazione del cliente.

11. Velocizzare i tempi di caricamento

Un sito web lento è la strada più veloce per perdere un cliente. Ogni secondo di ritardo rende sempre meno probabile una potenziale conversione. Investire in un'infrastruttura web ottimizzata e garantire tempi di caricamento rapidi non è solo una questione estetica: significa rispettare il tempo del cliente e ridurre al minimo il rischio che si spazientisca e abbandoni.

Per aumentare la conversione al pagamento, le attività devono dosare sapientemente fattori psicologici e ottimizzazione tecnica. Comprendere le difficoltà e le esitazioni dei clienti e affrontarle in modo proattivo può favorire un'esperienza di pagamento più fluida e ad alto tasso di conversione. La continua evoluzione delle tecnologie di pagamento e delle aspettative dei clienti verso le transazioni online costringe le attività a rimanere sempre vigili e cercare nuovi modi per perfezionare e migliorare il percorso di acquisto. Solo così i potenziali acquirenti potranno trasformarsi in clienti abituali.

Come Stripe può contribuire a migliorare la conversione al pagamento

Stripe offre varie funzionalità per aiutare le attività ad affrontare il problema dell'abbandono del carrello, ciascuna progettata allo scopo di migliorare l'esperienza di pagamento dei clienti e aumentare il tasso di conversione al pagamento. Scopriamo ora alcune di queste funzionalità e come aiutano a contrastare i fattori più comuni all'origine dell'abbandono del carrello.

• Costi imprevisti
  Stripe fornisce un'API che consente di calcolare e visualizzare in tempo reale le commissioni, le imposte e i costi di spedizione. Grazie a questo strumento, è possibile fare in modo che rimanga sempre visualizzato un riepilogo dettagliato dei costi mentre i clienti avanzano nel flusso di pagamento. La trasparenza dei prezzi contribuisce quindi a evitare che i clienti abbandonino i carrelli a causa di costi imprevisti.

• Procedura di pagamento semplificata
  Stripe Checkout è una soluzione predefinita progettata per ridurre al minimo il numero di passaggi che un cliente deve compiere per completare un acquisto. Ottimizzata per i dispositivi mobili, offre la localizzazione automatica in base alla posizione del cliente e, quando possibile, la compilazione automatica dei campi. Queste funzioni concorrono a ottimizzare l'esperienza del cliente, che sarà meno incline ad abbandonare prematuramente il processo.

• Pagamento con un solo clic
  Stripe Payment Links evita ai clienti abituali di dover inserire i dati di pagamento a ogni nuovo acquisto. Queste informazioni vengono memorizzate in totale sicurezza e la procedura di pagamento si riduce a un'unica azione da parte del cliente. Velocizzando le transazioni, questa soluzione riduce i rischi di abbandono del carrello a causa di una procedura di pagamento macchinosa.

• Requisiti per la creazione di un account
  Stripe garantisce alle attività la flessibilità necessaria per offrire agli ospiti varie opzioni di pagamento. Alcuni clienti, ad esempio, preferiscono non creare account per singole transazioni. L'elevata flessibilità delle opzioni di pagamento consente ai clienti di completare l'acquisto senza dover creare un account, eliminando così una delle principali barriere alla conversione.

• Preoccupazioni relative alla sicurezza
  Stripe è conforme ai più elevati standard di sicurezza del settore, tra cui PCI DSS (Payment Card Industry Data Security Standard) Level 1. Offre anche l'autenticazione a due fattori e servizi di crittografia. Questo livello di sicurezza è stato pensato per infondere fiducia nei clienti, limitando le preoccupazioni che altrimenti potrebbero portare all'abbandono del carrello.

• Errori del sito web o lunghi tempi di caricamento
  L'infrastruttura di Stripe è progettata per garantire resilienza e velocità. Le attività che utilizzano Stripe hanno meno probabilità di incorrere in interruzioni dell'operatività o lunghi tempi di caricamento durante la procedura di pagamento, garantendo ai clienti un'esperienza affidabile e lineare.

• Politiche di reso ambigue e articoli esauriti
  Stripe non gestisce direttamente l'inventario o le politiche di reso, ma offre un'API in grado di integrarsi facilmente con i sistemi di gestione dell'inventario e visualizzare le politiche di reso durante la procedura di pagamento.

• Comparazione dei prezzi e distrazioni
  Stripe può interagire con sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per attuare strategie quali promemoria personalizzati via email o sconti mirati ad attirare l'interesse di clienti che potrebbero essere distratti o svolgere attività di comparazione dei prezzi.

Nel complesso, le soluzioni di Stripe sono intenzionalmente progettate in modo da privilegiare dettagli importanti, ad esempio le pagine di pagamento ottimizzate, ognuno dei quali fa riferimento a fattori specifici che incentivano la conversione al pagamento. Le attività possono integrare queste funzionalità in vari modi e creare un flusso di pagamento personalizzato per la propria clientela.

Per saperne di più su come Stripe può migliorare i tassi di conversione in un'ampia gamma di scenari di pagamento personalizzabili, visita Stripe Checkout.