Con el aumento de la popularidad de las transacciones en línea en muchos sectores, las empresas deben perfeccionar de manera continua sus estrategias para fomentar la finalización de las compras. El setenta por ciento de los carritos de compras en línea se abandonan, según el resumen de 2023 del Instituto Baymard de casi 50 estudios. Si las empresas pueden convertir aunque sea una fracción de estos carritos abandonados en compras finalizadas, podrían tener un crecimiento significativo de sus ingresos. Pero, ¿qué deben hacer las empresas para convertir una cantidad significativa de carritos abandonados en compras finalizadas? Parte de la respuesta está en el momento del proceso de compra.

La conversión no depende solo de mostrar imágenes atractivas de productos o incluir descripciones convincentes. Ni siquiera se basa por completo en ofrecer un producto o servicio que tu mercado objetivo realmente quiera. En última instancia, la conversión depende de si la empresa logra diseñar (o no) una experiencia de compra adecuada.

De todos los desafíos a los que se enfrentan las empresas, uno de los más importantes es conseguir que los clientes potenciales finalicen su compra. Un proceso de compra intuitivo y sin fricciones que genere confianza puede marcar la diferencia entre una venta y una oportunidad perdida.

En este artículo, se analizan 11 estrategias prácticas para mejorar las tasas de conversión durante el proceso de compra y se centra en las causas de las dudas y el abandono de los clientes, de manera proactiva y holística. Exploraremos cómo las empresas pueden transformar sus procesos de compra en máquinas de conversión, desde la implementación de ajustes tecnológicos hasta incentivos psicológicos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué son las tasas de conversión?
  
• ¿Qué indican las tasas de conversión?
  
• Por qué las tasas de conversión son tan importantes para las empresas
  
• Formas de aumentar la conversión durante el proceso de compra
  
• Cómo puede ayudar Stripe a mejorar la conversión durante el proceso de compra
  

¿Qué son las tasas de conversión?

Las tasas de conversión representan la proporción de visitantes del sitio web o clientes de la plataforma que realizan una acción específica deseada. La acción puede ser desde la compra de un producto hasta la suscripción a un boletín informativo. Es fundamental que las empresas supervisen y mejoren las tasas de conversión para comprender la efectividad de sus estrategias de marketing e identificar áreas de mejora.

Por lo general, la tasa de conversión se expresa como un porcentaje. Se calcula dividiendo el número de acciones realizadas por el número total de visitantes y multiplicando esa cifra por 100. Por ejemplo, si un sitio web tiene 1000 visitantes y 10 de ellos realizan una compra, la tasa de conversión sería del 1 %. Mejorar esta métrica puede dar lugar a un aumento de los ingresos, sin necesidad de aumentar el tráfico.

¿Qué indican las tasas de conversión?

Las tasas de conversión son indicadores fundamentales que proporcionan una perspectiva profunda de múltiples aspectos de una empresa, en especial en torno a la eficacia de las estrategias de marketing y la experiencia del cliente.

• Experiencia del cliente
  Un factor significativo y determinante de la conversión es la experiencia del cliente. Si a los visitantes les resulta fácil encontrar información, comprender las ofertas y realizar las acciones deseadas, es probable que la tasa de conversión de la empresa sea mayor.

• Efectividad de las estrategias de marketing
  Una empresa puede atraer mucho tráfico a su plataforma a través de diferentes canales, pero una tasa de conversión baja podría indicar que el tráfico no corresponde al perfil de los clientes potenciales (es decir, es poco probable que esos visitantes se conviertan en clientes) o que el mensaje de marketing no está resonando en el público.

• Estrategias de precios
  A veces, el problema no está en el producto ni en la plataforma, sino en el precio. Las tasas de conversión pueden ofrecer información sobre la idoneidad de la estrategia de precios de una empresa para su público objetivo.

• Adecuación del producto al mercado
  Las tasas de conversión bajas pueden indicar que existe una desalineación entre el producto y el mercado, es decir, que es probable que el producto ofrecido no satisfaga las necesidades o deseos del público visitante.

• Confiabilidad
  Para las empresas en línea en particular, la confianza juega un papel importante. Si los visitantes no confían en la plataforma, ya sea debido a su diseño, falta de información clara o falta de reseñas, es posible que no se conviertan en clientes.

• Factores externos
  Determinados factores externos, como las recesiones económicas, las desaceleraciones específicas del sector o acontecimientos globales, pueden afectar las decisiones de compra. Si las empresas realizan un seguimiento de las tasas de conversión en esos momentos, podrán obtener información sobre su resiliencia y las formas de mejorar en el futuro.

Por qué las tasas de conversión son tan importantes para las empresas

Las empresas modernas que intentan convertir visitantes en nuevos clientes y aceptan pagos en línea operan en espacios virtuales donde es posible medir y analizar cada clic, movimiento y desplazamiento. Dentro de este entorno basado en datos, las tasas de conversión son una de las métricas más reveladoras, ya que permiten controlar de inmediato el rendimiento. La importancia de las tasas de conversión se debe a varios factores.

A continuación, te explicamos cómo el análisis de las tasas de conversión puede brindarte información clave para fundamentar las operaciones comerciales:

• Correlación directa con los ingresos
  Para muchas empresas, las tasas de conversión se traducen en ventas. Por lo general, una tasa de conversión más alta significa que más visitantes se están convirtiendo en compradores, lo cual da lugar a mayores ingresos.

• Retorno de la inversión (ROI) de marketing
  Por lo general, las empresas hacen inversiones significativas en campañas de marketing y promoción para impulsar el tráfico, y las tasas de conversión ayudan a medir el retorno de estas inversiones. Si una campaña de marketing en particular genera tráfico, pero no conversiones, es una señal de que la campaña podría no ser efectiva.

• Comentarios sobre la experiencia del cliente
  Las tasas de conversión ofrecen información indirecta sobre la experiencia de pago. Una caída en la conversión puede indicar que existen problemas, como un proceso de compra complicado, costos de envío inesperados o problemas con la velocidad del sitio web.

• Gestión de inventarios
  Comprender las tasas de conversión también puede ser útil para la planificación del inventario. Es posible que las empresas deban almacenar productos con tasas de conversión más altas con más frecuencia, así como que se deban reevaluar los productos con tasas más bajas o implementar estrategias promocionales para estos.

• Toma de decisiones estratégicas
  Al experimentar con nuevas funcionalidades, diseños o estrategias promocionales para sus canales en línea, las empresas podrán basarse en las tasas de conversión para obtener respuestas inmediatas. Esto les permitirá avanzar con rapidez y tomar decisiones basadas en datos.

• Confianza y credibilidad
  Para las empresas en línea, establecer confianza es clave porque las tasas de conversión pueden reflejar cuánto confían los visitantes en el sitio web. Un sitio bien diseñado, transparente y fácil de usar tiene más probabilidades de tener tasas de conversión más altas.

Las empresas de todos los sectores buscan de manera constante formas de destacarse de la competencia y conectarse con su público. Las tasas de conversión indican lo que funciona y lo que no. Las métricas de conversión pueden brindar información compleja sobre las interacciones, preferencias y elecciones de los visitantes, la cual las empresas pueden aprovechar para mejorar la experiencia del cliente.

Formas de aumentar la conversión durante el proceso de compra

Comprender las preferencias de tus clientes objetivo y cómo interactúan dentro de tu entorno en línea es tan útil como lo que haces con esa información. Crear un entorno digital basado en datos que ofrezca una experiencia de compra intuitiva y sin fricciones puede marcar la diferencia entre una venta completada y la pérdida de un cliente.

Teniendo en cuenta eso, te compartimos 11 tácticas efectivas para aumentar la conversión durante el proceso de compra:

1. Simplifica el proceso

A menudo, el proceso de compra es la última línea de defensa contra el abandono del carrito. Cada paso o campo adicional puede ser un obstáculo para el comprador. Si bien es tentador recopilar la mayor cantidad de información posible o vender otros productos durante el proceso de compra, concéntrate en el objetivo principal: facilitar una compra sin complicaciones. Un proceso simplificado reduce la fricción, lo cual les permite a los clientes concentrarse en finalizar su compra sin distracciones. Como resultado, si el proceso es lo más sencillo y rápido posible, las empresas pueden experimentar un aumento sustancial en las conversiones.

2. Ofrece un proceso de compra como invitado

Todos los compradores en línea se han enfrentado a ventanas emergentes de creación de cuentas y, para muchos, es un momento de fricción que los desalienta a finalizar su compra. Si bien la intención subyacente a las ventanas emergentes de creación de cuentas (crear una base de datos y generar un compromiso continuo del cliente) es válida, estas pueden disuadir a los compradores potenciales. Si les ofreces a los clientes una opción de compra como invitados, les demostrarás que respetas su tiempo y sus preferencias por una compra rápida. Cuanto menos esfuerzo y compromiso requieras de ellos, más probable será que finalicen la compra, lo cual dará lugar a una posible repetición de la actividad comercial en el futuro.

3. Ofrece múltiples opciones de pago

Los clientes modernos esperan contar con opciones para todos los aspectos de su experiencia de compra, entre las que se incluyen los métodos de pago. Algunos prefieren las transacciones con tarjeta de crédito o débito tradicionales, mientras que otros se inclinan por métodos más nuevos, como carteras digitales. Muchos clientes también prefieren tener la flexibilidad de poder pagar en cuotas mediante métodos «compra ahora, paga después». Satisfacer estas diversas necesidades ya no es una ventaja adicional, sino una expectativa básica. Ofrecer una variedad de opciones de pago beneficia a los clientes existentes y también atrae a un público más amplio.

4. Muestra señales de confianza

Las transacciones en línea implican confianza. Con la creciente preocupación por la privacidad y la seguridad de los datos, es más importante que nunca que las empresas muestren a los clientes que se mantendrá la seguridad de sus datos y su dinero. Mostrar señales de confianza, ya sean reseñas positivas de otros compradores o insignias de organizaciones de seguridad de Internet reconocidas, brinda esa tranquilidad.

5. Sé transparente sobre los costos

A nadie le gustan los cargos ocultos. Las tarifas sorpresivas, en especial durante las etapas finales del proceso de compra, es una de las principales causas de abandono del carrito. Mostrar con claridad todos los costos asociados con una compra, desde los impuestos hasta las tarifas de envío, evita que los compradores experimenten sorpresas a último momento y también genera confianza.

6. Optimiza el proceso de compra para dispositivos móviles

Si no optimizas el proceso de compra para dispositivos móviles, perderás oportunidades. Es fundamental tener en cuenta factores como botones fáciles de tocar, fuentes legibles y una navegación sencilla adaptada a pantallas más pequeñas. Esta atención al detalle permite que los compradores móviles tengan la misma experiencia sencilla y agradable que en sus dispositivos de escritorio.

7. Redirecciona los carritos abandonados

A pesar de los mejores esfuerzos de una empresa, el abandono del carrito ocurrirá, pero no siempre es una causa perdida. Las estrategias de redireccionamiento, ya sean recordatorios por correo electrónico o anuncios dirigidos, pueden dar lugar a que los visitantes que estaban indecisos regresen, al recordarles el valor que vieron en el producto en un principio y volver a captarlos.

8. Ofrece incentivos

Todas las personas aprecian sentirse especiales o conseguir una oferta. Ofrecer incentivos, ya sea un descuento, envío gratuito o un artículo adicional, puede ser el punto de inflexión para un comprador indeciso. Estos incentivos no se limitan a reducir los precios, sino también a mostrar aprecio por la elección del cliente de comprar en la empresa.

9. Proporciona botones de llamada a la acción (CTA) claros

Las directivas claras guían al comprador y permiten que te asegures de que no se sienta perdido ni abrumado. Las llamadas a la acción destacadas y transparentes, como «Continuar con el pago» o «Seguir comprando», hacen que el proceso de compra sea intuitivo. Concéntrate en reducir la incertidumbre y proporcionar una transición fluida de un paso al siguiente.

10. Cuenta con una política clara de devolución o cancelación

Las devoluciones, los cambios a categorías inferiores y las cancelaciones son una parte importante de la experiencia al procesar ventas y gestionar las inscripciones de clientes en línea. En lugar de ocultarlas, las empresas deberían utilizar las políticas de devolución, cambios a categorías inferiores y cancelación como argumento de venta. Si muestras una política clara y justa durante el proceso de compra, podrás resolver cualquier duda que los clientes tengan sobre la compra. Esto permite demostrar que la empresa confía en su producto o servicio, y que está comprometida con la satisfacción del cliente.

11. Tiempos de carga rápidos

Un sitio web lento da lugar a la pérdida rápida de los clientes. Cada segundo de retraso puede hacer que una posible conversión sea menos probable. Invertir en una infraestructura optimizada para el sitio web y garantizar tiempos de carga rápidos no es solo una cuestión de estética, sino que permite demostrar que se respeta el tiempo del cliente, así como minimizar las posibilidades de que este se impaciente y se dé por vencido.

Para las empresas, aumentar la conversión durante el proceso de compra es una cuestión de psicología y optimización técnica combinadas. Comprender los desafíos y las dudas de los clientes, y abordarlos de manera proactiva puede hacer que la experiencia de compra sea más fluida y dé lugar a una mayor conversión. A medida que la tecnología de pago y las expectativas de los clientes en torno a los procesos de compra en línea continúan evolucionando, las empresas deben permanecer atentas y buscar formas de perfeccionar y mejorar el proceso de compra. Si hacen esto, tendrán más probabilidades de que los compradores potenciales se conviertan en clientes habituales.

Cómo Stripe puede ayudar a mejorar la conversión durante el proceso de compra

Stripe ofrece varias funcionalidades para ayudar a las empresas a abordar el problema del abandono del carrito, cada una de las cuales está diseñada para facilitar la experiencia de compra de los clientes y ayudar a mejorar la conversión durante el proceso de compra. Veamos algunas de estas funcionalidades y cómo permiten abordar los factores más comunes que dan lugar al abandono del carrito.

• Costos inesperados
  Stripe proporciona una API que permite calcular y presentar en tiempo real las tarifas, los impuestos y los costos de envío. Esto les permite a las empresas mostrar un resumen detallado a medida que los clientes avanzan en el proceso de compra. Si muestras tarifas transparentes, tendrás más probabilidades de que los clientes no abandonen el carrito debido a costos inesperados.

• Proceso de compra simplificado
  Stripe Checkout es una solución prediseñada para minimizar la cantidad de pasos que un cliente debe seguir para finalizar una compra. Está optimizada para dispositivos móviles y se adapta automáticamente en función de la ubicación del cliente, incluso completa campos automáticamente cuando es posible. Esto optimiza la experiencia del cliente y reduce la posibilidad de que los clientes abandonen el proceso de manera prematura.

• Pago en un clic
  Link de Stripe permite que los clientes habituales no tengan que ingresar su información de pago para cada compra nueva. Los datos de pago se almacenan de forma segura y para finalizar el proceso de compra, el cliente tiene que realizar solo una acción. Esto agiliza la transacción y también disminuye la posibilidad de que el cliente abandone el carrito debido a un proceso de compra engorroso.

• Requisitos de creación de una cuenta
  Con Stripe, las empresas tienen la flexibilidad de ofrecer opciones de finalización de compra como invitado. Algunos clientes prefieren no crear una cuenta para realizar transacciones únicas. Las opciones de compra como invitado de Stripe permiten que estos clientes finalicen su compra sin completar el paso adicional de crear una cuenta, lo cual atenúa de manera efectiva un obstáculo común de la conversión.

• Problemas de seguridad
  Stripe cumple con los estándares de seguridad más estrictos del sector, incluido el Nivel 1 de la Norma de Seguridad de Datos del Sector de Tarjetas de Pago (PCI DSS). También ofrece servicios de autenticación de dos factores y cifrado. Este nivel de seguridad está diseñado para generar confianza en los clientes y aliviar temores que, de otro modo, podrían dar lugar al abandono del carrito.

• Errores en el sitio web o tiempos de carga lentos
  La infraestructura de Stripe está diseñada para ofrecer resiliencia y velocidad. Las empresas que usan Stripe tienen menos probabilidades de experimentar tiempo de inactividad o tiempos de carga lentos durante el proceso de pago, lo cual permite proporcionar una experiencia de cliente confiable y fluida.

• Políticas de devolución ambiguas y artículos agotados
  Stripe no gestiona directamente el inventario ni las políticas de devolución, pero su API se puede integrar con facilidad a los sistemas de gestión de inventario y permite que se visualicen las políticas de devolución durante el proceso de compra.

• Comparación de productos y distracciones
  Stripe puede integrarse con los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para habilitar estrategias, como recordatorios personalizados por correo electrónico o descuentos dirigidos, con el fin de atraer a los clientes que pueden estar comparando productos o distraerse por otros motivos.

En general, las soluciones de Stripe se diseñan de forma intencionada para que se centren en detalles importantes, como las páginas de compra optimizadas, cada uno de los cuales se centra en factores específicos que aumentan la conversión durante el proceso de compra. Las empresas pueden integrar estas funcionalidades a través de distintas combinaciones y crear un flujo de compra adaptado a su base de clientes.

Para obtener más información sobre cómo Stripe puede mejorar las tasas de conversión en una amplia gama de situaciones de pago personalizables, visita Stripe Checkout.