Debido al aumento en la popularidad que han tenido las transacciones por Internet en muchos sectores, las empresas deben ajustar en todo momento sus estrategias para favorecer que se completen las compras. De acuerdo con el resumen de casi 50 estudios que ha hecho el Baymard Institute en 2023, se abandona el 70 % de los carritos en línea. Si las empresas pueden convertir incluso una fracción de estos carritos abandonados, podría suponerles un importante crecimiento de los ingresos. Sin embargo, ¿cómo deben convertir las empresas un número significativo de carritos abandonados? Parte de la respuesta radica en el propio proceso de compra.

La conversión no depende solo de tener imágenes atractivas del producto o descripciones convincentes. Ni siquiera depende por completo de ofrecer un producto o servicio que tu mercado objetivo quiera de verdad. En el fondo, la conversión se reduce a la forma en que una empresa consigue (o no) preparar el proceso de compra adecuado.

De todos los problemas a los que se enfrentan las empresas, uno de los más importantes es asegurarse de que los clientes potenciales completen la compra. Ofrecer un proceso de compra intuitivo y sin contratiempos que inspire confianza puede suponer la diferencia entre una venta y una oportunidad perdida.

En este artículo te explicamos 11 estrategias prácticas para mejorar las tasas de conversión durante el proceso de compra, nos centramos en el origen de las dudas y el abandono de los clientes, y lo abordamos todo de una forma proactiva e integral. Veremos cómo las empresas pueden convertir sus procesos de compra en máquinas de conversión gracias a ajustes tecnológicos e impulsos psicológicos, entre otros aspectos.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son las tasas de conversión?
  
• ¿Qué te indican las tasas de conversión?
  
• Por qué son tan importantes las tasas de conversión para las empresas
  
• Formas de aumentar la conversión durante el proceso de compra
  
• Cómo puede ayudarte Stripe a mejorar la conversión durante el proceso de compra
  

¿Qué son las tasas de conversión?

Las tasas de conversión representan la proporción de visitantes del sitio web o clientes de la plataforma que llevan a cabo una acción concreta (como comprar un producto o registrarse en un boletín de noticias, por ejemplo). Para las empresas, es esencial supervisar y mejorar las tasas de conversión si quieren comprender la eficacia de sus estrategias de marketing e identificar los aspectos que pueden mejorar.

Normalmente, la tasa de conversión se expresa como un porcentaje. Para calcularla, se divide el número de acciones llevadas a cabo por el número total de visitantes y, después, se multiplica esa cifra por 100. Por ejemplo, si un sitio web tiene 1000 visitantes y 10 de ellos hacen una compra, la tasa de conversión sería del 1 %. Si se mejora esta métrica, se pueden aumentar los ingresos sin necesidad de incrementar el tráfico.

¿Qué te indican las tasas de conversión?

Las tasas de conversión son indicadores fundamentales que ofrecen información detallada sobre varios aspectos de una empresa, sobre todo al respecto de la eficacia de las estrategias de marketing y la experiencia de los clientes.

• Experiencia de los clientes
  Un factor determinante y significativo de la conversión es la experiencia de los clientes. Si a los visitantes les resulta sencillo encontrar información, entender las ofertas y llevar a cabo las acciones que quieren, es probable que la tasa de conversión del negocio sea mayor.

• Eficacia de las estrategias de marketing
  Una empresa puede dirigir mucho tráfico a su plataforma por diferentes canales, pero una tasa de conversión baja podría indicar que ese tráfico no es el adecuado (es decir, que no es probable que esos visitantes se vayan a convertir en clientes) o que el mensaje de marketing no logra repercusión entre el público.

• Estrategias de precios
  A veces el problema no lo tienen ni el producto ni la plataforma, sino los precios. Las tasas de conversión pueden ofrecer datos sobre si la estrategia de precios de una empresa es adecuada para su público objetivo.

• Adecuación del producto al mercado
  Unas tasas de conversión bajas pueden insinuar que el producto no se adecúa al mercado; es decir, que el producto que se ofrece quizá no satisfaga las necesidades o los deseos de los visitantes.

• Fiabilidad
  La confianza desempeña un papel fundamental, sobre todo para los negocios en línea. Si los visitantes no confían en la plataforma (ya sea por su diseño, la falta de información clara o la ausencia de opiniones), quizá no consigas esas conversiones.

• Factores externos
  Factores externos como recesiones económicas o específicas de algún sector, o incluso acontecimientos mundiales pueden repercutir en las decisiones de compra. Controlar las tasas de conversión durante esos momentos puede ofrecer a las empresas información sobre su capacidad de recuperación, así como formas de mejorar en el futuro.

Por qué son tan importantes las tasas de conversión para las empresas

Las empresas modernas que intentan convertir nuevos clientes y aceptan pagos por Internet operan en espacios virtuales en los que se puede medir y analizar todo: los clics, las veces que se pasa el ratón por encima de algún elemento y la forma en que se desplazan los visitantes. En este entorno repleto de datos, las tasas de conversión son una de las métricas más esclarecedoras, ya que permiten conocer el rendimiento al instante. La importancia de las tasas de conversión proviene de varios factores.

A continuación te explicamos cómo analizar las tasas de conversión puede aportar información fundamental para orientar las operaciones del negocio:

• Correlación directa con los ingresos
  Para muchas empresas, las tasas de conversión se traducen en ventas. Una tasa de conversión más elevada suele implicar que más visitantes se están convirtiendo en compradores y, por lo tanto, que hay más ingresos.

• Retorno de la inversión (ROI) en marketing
  Normalmente, las empresas invierten mucho en iniciativas de marketing y promocionales para fomentar el tráfico, y las tasas de conversión ayudan a medir el retorno de estas inversiones. Si una campaña de marketing concreta genera tráfico, pero no conversiones, es una señal de que quizá no sea efectiva.

• Comentarios sobre la experiencia de los clientes
  Las tasas de conversión ofrecen comentarios indirectos sobre la experiencia de pagos. Si hay un descenso en la conversión, puede deberse a problemas como un proceso de compra complicado, gastos de envío inesperados o la lentitud del sitio web.

• Gestión del inventario
  Comprender las tasas de conversión también puede ayudar a planificar el inventario. Las empresas quizá deban reponer con mayor frecuencia aquellos productos que tengan mayores tasas de conversión y volver a evaluar o aplicar estrategias promocionales a los que tengan tasas inferiores.

• Toma de decisiones estratégica
  Cuando las empresas prueban nuevas funciones, diseños o estrategias promocionales en sus canales en línea, las tasas de conversión ofrecen comentarios inmediatos. Así, las empresas pueden avanzar rápido y tomar decisiones basadas en los datos que obtengan.

• Confianza y credibilidad
  Para los negocios en línea, generar confianza es fundamental porque las tasas de conversión pueden reflejar lo que se fían los visitantes del sitio web. Un sitio bien diseñado, transparente y fácil de usar es más probable que tenga tasas de conversión más elevadas.

Empresas de todos los sectores buscan en todo momento formas de destacar entre la competencia y conectar con su público. Las tasas de conversión aclaran lo que funciona y lo que no. Las métricas de conversión pueden contar historias complejas sobre las interacciones, las preferencias y las elecciones de los visitantes, y las empresas pueden aprovechar esta información para mejorar la experiencia de los clientes.

Formas de aumentar la conversión durante el proceso de compra

Comprender las preferencias de tus clientes objetivo y cómo interactúan con tu entorno en línea es tan útil como lo que haces con esa información. Desarrollar un entorno digital basado en los datos obtenidos con un proceso de compra intuitivo y sin complicaciones puede suponer la diferencia entre una venta completada y un cliente perdido.

Teniendo eso en cuenta, aquí tienes 11 tácticas eficaces para fomentar la conversión durante el proceso de compra:

1. Simplifica el proceso

Muchas veces, el proceso de compra es el último paso que puede impedir que se abandone el carrito. Todos los pasos o campos adicionales pueden suponer un obstáculo para el comprador. Aunque pueda ser tentador recopilar tanta información como sea posible o promocionar otros productos durante el proceso de compra, debes centrarte en el objetivo principal: facilitar una compra sin molestias. Un proceso simplificado tiene menos complicaciones, por lo que los clientes pueden centrarse en completar la compra sin distraerse con nada. Como consecuencia, las empresas pueden ver un aumento importante en las conversiones si el proceso es lo más directo y rápido posible.

2. Ofrece un proceso de compra como invitado

Todas las personas que compran por Internet se han encontrado con mensajes emergentes para crear una cuenta. Para muchas de ellas, es una molestia que hace que pierdan interés en continuar y finalizar la compra. Si bien la intención que hay tras esos mensajes emergentes es válida (crear una base de datos e interactuar de forma continua con los clientes), esta táctica puede disuadir a posibles compradores. Si ofreces a los clientes una opción de finalizar la compra como invitados, respetarás su tiempo y su preferencia por una compra rápida. Cuanto menos esfuerzo y compromiso les exijas, más probabilidades habrá de que finalices la venta y de que los clientes repitan con tu negocio más adelante.

3. Ofrece varias opciones de pago

Los clientes modernos esperan poder elegir entre varias opciones en todos los aspectos del proceso de compra, incluidos los métodos de pago. Algunos prefieren hacer transacciones tradicionales con tarjetas de crédito o débito, mientras que otros se inclinan por métodos más modernos como los monederos digitales. Muchos clientes también prefieren la flexibilidad de poder pagar en cuotas mediante métodos de pago del tipo «compra ahora, paga después». Cumplir estas necesidades variadas ya no es un extra, sino una expectativa básica. Si proporcionas diferentes opciones de pago, estarás atendiendo mejor a tus clientes actuales y atrayendo a un público más amplio.

4. Muestra indicativos de confianza

Las transacciones por Internet exigen confianza. Cada vez preocupan más la privacidad y la seguridad de los datos, por lo que es más importante que nunca que las empresas demuestren a los clientes que sus datos y su dinero están a salvo. Para ello, deben mostrar indicativos de confianza, ya sean opiniones positivas de compradores o credenciales de reconocidas organizaciones de seguridad de Internet.

5. Sé transparente con los costes

A nadie le gustan los cargos ocultos. Las sorpresas desagradables, sobre todo en las últimas etapas del proceso de compra, son unas de las principales causas de que se abandone el carrito. Indica con claridad todos los costes asociados con la compra (desde los impuestos hasta los gastos de envío) para evitar sorpresas de última hora y reforzar la confianza de los compradores.

6. Optimiza el proceso para dispositivos móviles

Un proceso de compra que no esté optimizado para dispositivos móviles es una oportunidad perdida. Es esencial tener presentes factores como que los botones sean fáciles de tocar, que las fuentes se puedan leer bien y que la navegación sea sencilla y esté adaptada a pantallas más pequeñas. Si prestas atención a estos detalles, quien haga compras en un dispositivo móvil tendrá la misma experiencia sencilla y agradable que quien las haga en un ordenador.

7. Resegmenta los carritos abandonados

Aunque una empresa se esfuerce al máximo, seguirá habiendo gente que abandone el carrito, pero no siempre será una causa perdida. Las estrategias de resegmentación, ya sean recordatorios por correo electrónico o anuncios segmentados, pueden hacer que algunos visitantes indecisos vuelvan a tu sitio web. Estas estrategias vuelven a atraerlos y les recuerdan el valor que habían visto en el producto en un principio.

8. Ofrece incentivos

A todo el mundo le gusta sentir que es especial o recibir una oferta. Si ofreces incentivos (como descuentos, gastos de envío gratuitos o un artículo de regalo), puedes conseguir que un comprador indeciso acabe finalizando la compra. Estos incentivos no son solo una rebaja en el precio, sino también una muestra de agradecimiento al cliente por comprar en tu negocio.

9. Ten botones de llamada a la acción claros

Utiliza indicaciones claras para guiar al comprador y asegurarte de que no se pierda ni se abrume. Las llamadas a la acción destacadas y evidentes (como «Continúa con el pago» o «Sigue comprando») hacen que el proceso de compra sea intuitivo. Reduce las conjeturas y ofrece una transición fluida de un paso al siguiente.

10. Ten una política de devolución o cancelación clara

Las devoluciones, los cambios a un plan inferior y las cancelaciones son una parte importante del procesamiento de ventas y del trato con registros de clientes en línea. En vez de huir de ellos, las empresas deben usar las políticas de devolución, cambio a un plan inferior y cancelación como reclamo. Mostrar una política clara y justa durante el proceso de compra puede acabar con las dudas sobre si finalizar la compra o no. Asimismo, demuestra que la empresa confía en su producto o servicio y que está comprometida con la satisfacción de los clientes.

11. Agiliza el tiempo de carga

Un sitio web lento es una forma rápida de perder a un cliente. Cada segundo de espera puede hacer que una posible conversión sea menos probable. Invertir en un sitio web con una infraestructura optimizada y asegurarse de que cargue rápido no solo repercute en la estética, sino que así respetas el tiempo de los clientes y minimizas las posibilidades de que no aguanten más y se vayan.

Para que las empresas aumenten la conversión durante el proceso de compra, necesitan una mezcla de psicología y optimización técnica. Entender los problemas y las dudas de los clientes, y abordarlos de forma proactiva puede hacer que el proceso de compra sea más fluido y convierta más clientes. La tecnología de pagos y las expectativas de los clientes sobre los procesos de compra en línea seguirán cambiando, por lo que las empresas deben estar atentas y buscar formas de ajustar y mejorar estos procesos. De este modo, ayudarán a convertir clientes potenciales en recurrentes.

Cómo puede ayudarte Stripe a mejorar la conversión durante el proceso de compra

Stripe ofrece varias funciones para ayudar a las empresas a combatir el abandono de carritos, todas ellas diseñadas para que los clientes disfruten de un proceso de compra más fluido y para mejorar la conversión durante este proceso. A continuación te explicamos algunas de estas funciones y cómo abordan factores habituales que hacen que se abandone el carrito.

• Costes inesperados
  Stripe proporciona una API que permite calcular y presentar en tiempo real las comisiones, los impuestos y los gastos de envío. Así las empresas pueden mostrar un resumen con todas las partidas a medida que los clientes avancen en el flujo del proceso de compra. Mostrar unos precios transparentes puede ayudar a impedir que los clientes abandonen el carrito debido a costes inesperados.

• Proceso de compra simplificado
  Stripe Checkout es una solución prediseñada que minimiza el número de pasos que debe dar un cliente para completar una compra. Está optimizada para usarse en dispositivos móviles y se localiza de forma automática según la ubicación del cliente. Incluso rellena campos automáticamente cuando es posible. Así se optimiza la experiencia del cliente y se reduce la posibilidad de que abandone el proceso antes de tiempo.

• Proceso de compra en un clic
  Link de Stripe permite que los clientes recurrentes no tengan que escribir su información de pago en todas las compras que hagan. Los datos de pago se almacenan de forma segura y el cliente solo tiene que hacer una única acción en el proceso de compra. Así se agiliza la transacción y se reduce la posibilidad de que el cliente abandone el carrito porque el proceso de compra sea demasiado incómodo.

• Requisitos de creación de cuentas
  Con Stripe, las empresas pueden ofrecer opciones para finalizar la compra como invitado. Algunos clientes prefieren no crear una cuenta para hacer una única transacción. Las opciones de invitado de Stripe les permiten completar la compra sin tener que crear una cuenta, lo que en la práctica acaba con una barrera habitual de la conversión.

• Cuestiones de seguridad
  Stripe cumple con los estándares de seguridad más estrictos del sector, incluido el nivel 1 del estándar de seguridad de datos del sector de pagos con tarjeta (PCI DSS, por sus siglas en inglés). Además, ofrece servicios de autenticación en dos pasos y cifrado. Este nivel de seguridad infunde confianza en los clientes, lo que mitiga miedos que, de otro modo, podrían dar lugar al abandono del carrito.

• Errores del sitio web o tiempos de carga prolongados
  La infraestructura de Stripe se ha diseñado para ofrecer adaptabilidad y velocidad. Las empresas que usan Stripe tienen menos probabilidades de sufrir tiempos de inactividad o tiempos de carga prolongados durante el proceso de compra. Así pueden ofrecer una experiencia fiable y fluida a sus clientes.

• Políticas de devolución ambiguas y artículos sin existencias
  Stripe no gestiona directamente el inventario ni las políticas de devolución, pero su API se puede integrar de forma sencilla con sistemas de gestión del inventario y permite mostrar políticas de devolución durante el proceso de compra.

• Comparaciones antes de la compra y distracciones
  Stripe puede integrarse con sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) que permiten llevar a cabo estrategias como el envío de recordatorios personalizados por correo electrónico o la aplicación de descuentos segmentados para atraer a clientes que quizá estén haciendo comparaciones antes de efectuar la compra o que se hayan distraído por cualquier otro motivo.

En general, las soluciones de Stripe se han desarrollado para centrarse en detalles importantes como la optimización de las páginas de finalización de la compra, y cada una de ellas se centra en factores concretos que aumentan la conversión durante el proceso de compra. Las empresas pueden integrar estas funciones en diferentes combinaciones y crear un flujo del proceso de compra adaptado a su clientela.

Para obtener más información sobre cómo Stripe puede mejorar las tasas de conversión en una gran variedad de situaciones de pagos personalizables, visita Checkout.