Se você administra uma empresa, é provável que em algum momento o crescimento comece a desacelerar. Às vezes, esse limite se manifesta em queda nas vendas ou aumento nos custos de aquisição de clientes (CACs). Outras vezes, o sinal é mais sutil. Por exemplo: perceber que o mercado atual não é grande o suficiente para sustentar seu plano de expansão. Quando esse ponto for atingido, os próximos movimentos devem ser planejados com cuidado: 73% dos líderes empresariais dos EUA afirmam que descobrir e acessar novos mercados é um desafio significativo. A seguir, você encontrará um roteiro prático para expandir seus negócios com foco, agilidade e menos retrabalho.

O que há neste artigo?

• Como definir suas metas ao pesquisar novos mercados para a sua empresa
  
• Como identificar as lacunas e as tendências do mercado
  
• Como avaliar potencial de um novo mercado
  
• Como e por qual razão validar um novo mercado antes de escalar
  
• O que empresas precisam considerar ao entrar em novos mercados internacionais
  

Como estabelecer metas claras ao explorar novos mercados para sua empresa

Antes de mergulhar na análise de dados, é fundamental ter clareza sobre o que exatamente você quer descobrir. Expandir para um novo mercado começa com a definição de metas objetivas e realistas alinhadas com a estratégia da sua empresa.

Veja como dar os primeiros passos.

Reforce sua proposta de valor

Qual dor sua empresa resolve — e para qual público? A resposta pode parecer evidente, mas em um novo mercado o cenário muda. Este mesmo problema existe no novo mercado? Isto aparece de forma diferente? Os riscos são maiores ou menores?

Especifique quem é o cliente ideal

Evite assumir que o mesmo perfil de cliente que funciona hoje será replicado no novo território. Crie um retrato claro do seu público-alvo no mercado que está sendo explorado. Quem são essas pessoas? Quais são suas necessidades? Como elas tomam decisões e descobrem soluções semelhantes à sua?

Estabeleça metas mensuráveis

Objetivos vagos como “crescer a receita” não orientam ações concretas. Você está buscando atingir $5 milhões em receita anual recorrente (ARR) em um novo segmento? Deseja reduzir a dependência de um mercado atual? Quer abrir operações em três países até o fim do ano? Quanto mais tangível for a meta, mais útil ela será para orientar e avaliar sua estratégia. Formalize esses objetivos por escrito. Mesmo um plano resumido em uma única página pode ajudar você a monitorar e ajustar sua trajetória ao longo do tempo.

Reúna indícios que apontem sua melhor direção

Algumas das pistas mais valiosas podem vir do comportamento atual dos seus usuários. Eles estão aplicando seu produto de maneiras inesperadas? Clientes fora do seu mercado principal têm procurado sua empresa? Esse tipo de sinal interno pode revelar caminhos potenciais para a expansão.

Como descobrir lacunas e identificar tendências de mercado

Os mercados emergentes mais promissores nem sempre são evidentes à primeira vista. Eles costumam aparecer nas bordas — onde as necessidades do consumidor são negligenciadas ou onde forças de mudança estão em ação, mas ainda não foram percebidas pela maioria. Para detectá-los, é preciso adotar uma abordagem sistemática que conecte sinais dispersos e os transforme em ações estratégicas.

Comece identificando o que está ausente

Uma “lacuna de mercado” representa um problema que os clientes já estão enfrentando, mas que ainda não foi plenamente resolvido. Geralmente, você pode detectar essas lacunas em três frentes:

• Necessidades desassistidas: Identifique situações em que as ofertas atuais do mercado não atendem adequadamente ou deixam lacunas importantes. Isso pode acontecer por conta da ausência de funcionalidades essenciais, processos operacionais pouco eficientes ou um foco excessivamente limitado no perfil de cliente atendido.
  
• Adaptações improvisadas pelos usuários: Quando os clientes começam a adaptar um produto — seu ou de terceiros — para fins diferentes dos originalmente previstos, isso revela uma tentativa de suprir uma necessidade não atendida de forma direta. Pegue a dica.
  
• Queixas recorrentes: Avaliações públicas, solicitações de suporte e discussões em fóruns comunitários podem revelar frustrações frequentes. Se determinados problemas aparecem repetidamente, é provável que haja uma brecha real a ser explorada.
  

Ao analisar a concorrência, não se limite a comparar funcionalidades — concentre-se em perceber o que passou despercebido por outros.

Detecte tendências logo no início

Enquanto as lacunas evidenciam o que está ausente, as tendências mostram para onde a atenção e a demanda estão se direcionando. Embora possam ser mais difíceis de mensurar, elas são detectáveis com atenção.

Fique atento a:

• Mudanças nos hábitos dos consumidores: Comportamentos novos costumam indicar prioridades que estão se transformando. Se houver um crescimento nos pagamentos móveis, por exemplo, isso pode sugerir que seja hora de repensar sua experiência de usuário (UX).
  
• Novas regulamentações: Alterações legais frequentemente criam necessidades por ferramentas que priorizem consentimento, transparência e controle de dados.
  
• Adoção acelerada de tecnologias: Quando uma tecnologia se populariza ou se torna mais acessível, ela pode dar origem a novas categorias de produtos — ou reformular as existentes.
  

Para captar esses movimentos em tempo real, monitore:

• Tendências de busca no Google Trends
  
• Publicações especializadas e blogs do seu setor
  
• Movimentações de investimento, fusões ou aquisições em mercados relacionados
  

Individualmente, esses sinais podem não significar muito. Mas se vários começarem a apontar na mesma direção, você pode estar diante de uma mudança em estágio inicial.

Extraia insights dos seus próprios dados

Muitas vezes, os primeiros sinais de demanda surgem nas suas próprias métricas internas.

• Há clientes de regiões ou setores que você não segmentou utilizando seu produto com frequência?
  
• Algum grupo inesperado está apresentando alta retenção ou engajamento constante?
  
• Equipes estão adaptando sua solução para usos fora do previsto?
  

Essas anomalias podem ser indícios de oportunidades emergentes — talvez seja o momento de transformar esses padrões em um segmento formal.

Organize os aprendizados

É fácil se perder em uma avalanche de dados sem tirar conclusões objetivas. Para manter o foco, reúna informações de fontes diversas (como análises da concorrência, feedbacks, dados de uso e demonstrações de interesse) e consolide os achados com base em dois critérios: frequência e urgência. Quais são os problemas que aparecem com mais frequência — e quem sente urgência em resolvê-los agora? Use uma planilha ou documento simples para acompanhar padrões recorrentes com o tempo.

Detectar lacunas e tendências de mercado exige disciplina para perceber onde a demanda está surgindo — e em quais pontos sua empresa está especialmente apta a atendê-la com mais eficiência do que qualquer outro concorrente.

Como avaliar potencial de um novo mercado

Uma oportunidade pode parecer atraente à primeira vista, mas antes de investir recursos significativos, é necessário entender se essa entrada será viável, escalável e alinhada com os objetivos do seu negócio.

Veja as perguntas-chave que devem guiar essa avaliação.

Há demanda concreta?

É fundamental compreender se os consumidores daquele mercado realmente têm interesse no que você oferece. Procure sinais de demanda real — não apenas curiosidade ou aprovação superficial. Considere o volume de buscas, interações online e as primeiras abordagens feitas por possíveis clientes. Evite confundir o tamanho populacional com adequação entre produto e mercado. O fato de um mercado ser numeroso não significa que todos os seus integrantes estejam enfrentando o problema que sua solução resolve.

Se o que você propõe atende a uma dor que ninguém sente, não importa o quão avançado seja seu produto — será difícil obter tração.

Qual é o tamanho e a dinâmica do mercado?

Após confirmar a existência de demanda, é hora de mensurar seu alcance. Qual é o mercado total endereçável (TAM) para sua oferta nesse novo público? Há sinais de crescimento constante ou esse mercado está estagnado? Como está o panorama econômico local? Avalie poder de compra, renda média e o grau de digitalização do público-alvo. Esses fatores influenciam diretamente na disposição dos consumidores para adquirir sua solução. Às vezes, um mercado pequeno, mas em expansão acelerada, pode ser mais vantajoso do que um mercado grande, porém parado.

Quem já atua nesse mercado?

Avalie o panorama competitivo. Quantos concorrentes já atuam nesse espaço? E qual é o nível de força e penetração deles? Em quais aspectos eles se destacam? Quais são suas fragilidades ou lacunas? O mercado está saturado ou ainda há margem para inovação?

O objetivo é identificar uma brecha: uma demanda do cliente que você possa atender de forma mais eficiente, acessível ou confiável do que as alternativas existentes. Quanto mais disputado for o setor, mais nítido precisará ser o diferencial do seu produto — ou será necessário repensar completamente sua estratégia de entrada.

Quais obstáculos podem dificultar a entrada?

Veja:

• Obrigações legais (licenciamentos, registros obrigatórios, regulações locais)
  
• Regras fiscais — especialmente em mercados transfronteiriços
  
• Barreiras logísticas ou operacionais, como entrega, suporte ao cliente e métodos de pagamento
  
• Aspectos culturais, incluindo adaptações do produto e preferências de consumo
  

Todos esses elementos impactam diretamente na viabilidade, no custo e no cronograma de entrada. Antecipe esses desafios para evitar surpresas indesejadas.

É possível operar com lucratividade?

Depois, avalie a estrutura de custos e preços. Qual é o preço praticado localmente para ofertas semelhantes? Os consumidores desse mercado esperam valores inferiores aos do seu mercado original? Suas margens conseguem absorver essa diferença? Qual o custo de aquisição de clientes e de manutenção da operação nessa nova região? Esses indicadores sustentam um crescimento em escala?

A lógica financeira que funciona em um país pode não ser aplicável em outro. Revise seu modelo de precificação, o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e os custos de suporte, e depois reavalie a viabilidade financeira do plano.

Esse mercado está alinhado com sua visão estratégica?

O simples fato de poder acessar um mercado não significa que essa seja a melhor escolha.

Reflita se:

• A entrada representa uma evolução natural do que sua empresa já faz
  
• Há oportunidades futuras já mapeadas que essa expansão pode destravar
  
• Você está disposto a investir o tempo e os recursos necessários para ter sucesso nesse território
  

Alguns mercados podem ser explorados como testes rápidos ou iniciativas pontuais. Ainda assim, é fundamental deixar claro qual função esse novo mercado terá dentro do seu plano de crescimento.

Como e por que validar um novo mercado antes de expandir

Antes de investir de forma significativa em um novo mercado, é essencial confrontar suas hipóteses com a realidade. Esse é o papel da validação de mercado: confirmar que há tração concreta antes de alocar recursos substanciais — sejam financeiros, humanos ou de tempo. Esse processo envolve simular uma versão reduzida da sua operação no novo território para observar como os clientes reagem.

Validar um mercado pode significar:

• Criar campanhas publicitárias segmentadas para medir interesse
  
• Lançar versões simplificadas e adaptadas do seu site
  
• Testar um serviço piloto com um grupo inicial de usuários
  
• Oferecer seu produto na nova região antes de montar operações locais
  
• Iniciar com um lançamento parcial em regiões ou setores vizinhos para observar padrões
  

Antes de começar os testes, defina claramente o que será considerado uma validação bem-sucedida. Por exemplo:

• Alcançar um número específico de usuários cadastrados ou vendas
  
• Obter determinada taxa de conversão nas campanhas de marketing
  
• Identificar níveis de retenção satisfatórios ou padrões de uso recorrente
  

Sem esses critérios objetivos, existe o risco de interpretar resultados fracos como aceitáveis. Estabeleça os limites antes — e então compare os resultados com esse parâmetro.

A validação oferece aprendizados sobre a compatibilidade entre seu produto e o mercado-alvo, revelando indícios sobre mensagens, pricing e possíveis pontos de fricção no processo de integração. Ela também destaca quais aspectos precisam ser adaptados ou repensados. Além disso, ajuda a identificar o que não deve ser perseguido — um insight igualmente relevante. O objetivo principal é aprender rapidamente, ajustar sua abordagem e só ampliar a operação quando os sinais forem promissores.

O que as empresas devem considerar ao entrar em mercados internacionais

Expandir além das fronteiras nacionais traz consigo um novo conjunto de variáveis. Aspectos legais, culturais, operacionais e estruturais variam muito de país para país — e ignorá-los pode custar caro. Veja os principais pontos que precisam estar no seu radar antes de iniciar a internacionalização.

Regras legais, fiscais e operacionais

As exigências para operar comercialmente variam de país para país — e, em certos lugares, os processos são significativamente mais simples do que em outros.

• É necessário estabelecer uma entidade jurídica local ou obter um número de identificação fiscal?
  
• Existem licenças, permissões ou regulamentos específicos para o seu setor?
  
• Você precisará se registrar para recolher imposto sobre vendas, imposto sobre valor agregado (IVA) ou imposto sobre bens e serviços (GST)?
  
• Existem limitações para participação de capital estrangeiro ou exigências de parceria com empresas locais?
  

Considere contratar consultores jurídicos e fiscais com experiência na jurisdição em questão.

Idioma e adaptação local

É crucial levar em conta o contexto cultural ao entrar em um novo país.

• A sua marca, linguagem ou slogan mantém o mesmo significado — ou pode ser mal interpretado no idioma local?
  
• A interface de usuário (UI), as mensagens de erro e os materiais de suporte soam naturais ou parecem traduções automáticas?
  
• Os formatos de moeda, datas, números de telefone e endereços foram adaptados corretamente?
  
• Existem códigos culturais associados a cores, símbolos ou experiências visuais que exigem ajustes?
  

Uma localização bem feita faz o produto parecer nativo, como se tivesse sido projetado para aquele mercado desde o início.

Suporte ao cliente regionalizado

Oferecer atendimento localizado pode melhorar significativamente a percepção da marca. Clientes costumam esperar:

• Respostas ágeis no idioma nativo
  
• Canais de contato populares na região (como apps de mensagem, suporte telefônico ou centrais locais)
  
• Recursos de autoatendimento adaptados à linguagem e aos contextos do país
  

Um suporte que pareça "distante" pode comprometer a confiança — especialmente em mercados onde o contato humano ainda é altamente valorizado.

Estratégia de preços e poder aquisitivo

A estrutura de preços aplicada em seu mercado principal pode não funcionar bem em outro. Considere o poder de compra da população local, a sensibilidade ao preço, quanto custam alternativas similares e se sua margem permite operar com valores reduzidos, se necessário.

Moeda

Apresentar os preços na moeda local elimina barreiras na decisão de compra. Obrigar clientes internacionais a fazer conversões cambiais — e possivelmente lidar com tarifas inesperadas — pode dificultar a conclusão da compra. Além disso, flutuações cambiais afetam diretamente suas margens, então otimize seu fluxo de pagamentos e transferências para minimizar custos internacionais.

Formas de pagamento mais utilizadas

Você não conseguirá crescer em um mercado se os consumidores não conseguirem — ou não quiserem — realizar pagamentos. Implemente métodos de pagamento locais, como:

• iDEAL na Holanda
  
• WeChat Pay e Alipay na China
  
• UPI na Índia
  
• OXXO no México
  

Provedores de pagamento podem simplificar esse processo. O Stripe, por exemplo, oferece suporte para mais de 135 moedas e mais de 100 métodos de pagamento. Independentemente da plataforma escolhida, assegure-se de que o checkout esteja alinhado com os hábitos de pagamento do público local.

Estratégia de marketing e posicionamento

Mesmo que o produto em si permaneça o mesmo, a forma como você comunica seu valor pode precisar ser ajustada.

• Quais mensagens têm mais apelo naquele mercado?
  
• Seus casos de sucesso e depoimentos são localmente relevantes?
  
• Será necessário mudar os canais de divulgação, adaptar o discurso ou até reformular a estratégia comercial?
  

As expectativas do consumidor variam de um país para outro, então o posicionamento deve ser ajustado para conversar com as realidades locais.

Os mercados internacionais valorizam abordagens cuidadosas e contextualizadas. As empresas que se destacam são aquelas que constroem sua presença camada por camada, até que o produto soe como se tivesse sido concebido para aquele mercado desde sempre.