ビジネスを経営していると、その成長にはいずれ限界が訪れることに気づくでしょう。成長の欠如は、売上の減速や顧客獲得コスト (CAC)の上昇によって現れることがあります。場合によっては、もっと微妙で気づきにくいこともあります。例えば、現在の市場規模が、計画している事業展開を支えるには小さすぎると気づくかもしれません。その瞬間が来たら、次のステップは戦略的に進める必要があります。アメリカのビジネスリーダーの 73%は、新しい市場を特定し、参入することはチャレンジだと回答しています。以下では、明確さとスピードをもって、かつ失敗を減らしながらビジネスを拡大するための実践的なフレームワークを紹介します。

この記事の内容

• ビジネスの新しい市場を調査するときの目標の定義方法
  
• 市場のギャップとトレンドを見極める方法
  
• 新しい市場の可能性を評価する方法
  
• スケーリングする前に新しい市場を検証する方法と理由
  
• 企業が新しい国際市場に参入する際に考慮すべきこと
  

ビジネスの新しい市場を調査するときの目標の定義方法

データを見る前に、自社が何を求めているのかを知る必要があります。新しい市場への進出は、自社のビジネスの具体的な目標設定から始まります。

まずここから始めましょう。

価値提案を理解する

ビジネスでどのような問題を解決し、誰のために解決するのでしょうか？答えは一見明白に思えても、新しい市場に当てはめると状況が変わることがあります。新しい市場にも同じ問題が存在しますか？違う形で現れますか？リスクはより高いですか、あるいは緊急性は低いですか？

理想的な顧客を定義する

現在の顧客層が次のターゲット層と同じだと決めつけないでください。新しい市場におけるターゲット顧客の特徴をしっかりと明確にします。対象となる顧客はどのような人たちですか？彼らには何が必要ですか？貴社の製品と類似の製品をどのように発見し、評価し、購入していますか？

成功の基準を具体的に定める

「売上の拡大」というのは明確な目標ではありません。年間経常収入 (ARR)で 500 万ドルを新たな市場で達成したいと考えていますか？1つの市場への依存度を下げようとしていますか？年末までに 3 カ国でローンチしたいのかもしれません。目標が具体的であればあるほど、有益でしょう。目標を文書化します。シンプルな1ページの計画でも、進行状況を把握し、必要に応じて調整するのに役立ちます。

方向性をサポートするシグナルを探す

既存のユーザーから最適なヒントが得られることもあります。顧客が貴社の製品を、想定していなかった使い方をしていませんか？コア市場の外から見込み顧客が問い合わせてきていますか？そうした問い合わせや関心は、次に注目すべき市場を示す手がかりになるかもしれません。

市場のギャップとトレンドを見極める方法

最も価値のある新しい市場は、必ずしも一目でわかるものではありません。顧客のニーズが十分に満たされていない周辺領域や、まだ目立ってはいないものの勢いが徐々に高まっている場所で出現する可能性があります。見つけるには、散らばった信号を何か行動可能なものに連結するシステムが必要です。

足りないものから始めよう

「市場のギャップ」は、顧客がすでに経験していることです。それは、たいてい次の3つのいずれかです。

• 満たされていないニーズ:既存のソリューションではカバーできない、またはうまく処理できないユースケースを探します。原因としては、機能の不足、使いにくいワークフロー、限定的すぎる顧客ターゲティングが考えられます。
  
• 顧客の回避策:ユーザーが貴社の製品 (または他社の製品) を本来の用途とは異なる形で使い始めたとき、それは誰も正面から取り組んでいない課題を顧客が自ら解決しようとしているサインです。そのサインを見逃さないようにしましょう。
  
• しつこい苦情:公開レビュー、サポートチケット、コミュニティフォーラムなどで、よくある不満が見られます。同じ問題が繰り返し現れる場合は、満たされていないニーズを示している可能性があります。
  

競合レビューを行う際は、製品の同等性よりも、他社が見落としている点に注目してください。

トレンドラインを早期に発見する

ギャップが不足している部分を示す一方で、トレンドは需要が高まっている部分を示しています。これは数値化が難しい場合もありますが、不可能ではありません。

次の点に注意してください。

• 顧客行動の変化: 新たな習慣は、優先事項が変化している兆しであることが多いです。例えば、モバイル決済 が急増しているのであれば、ユーザー体験 (UX) を見直す手がかりになります。
  
• 規制の変更: ユーザーの同意、アクセス、およびデータ管理を重視したツールへの新たな需要を生み出すことがあります。
  
• テクノロジーの採用曲線: 新しいテクノロジーが安価になったり、主流になったりすると、カテゴリー全体が台頭したり、形を変えたりすることがあります。
  

これをリアルタイムで把握するには、次のような情報源をチェックしてください。

• 検索量増加の Google トレンド
  
• ニッチな業界ブログや専門誌での一次情報や兆候
  
• 隣接市場における投資活動、合併、買収
  

いずれのデータポイントも、必ずしも単独では大きな意味を持ちませんが、3つまたは4つのデータポイントが同じ方向を指し始めた場合、初期段階の変化が起きている可能性があります。

独自のデータを使用する

場合によっては、新たに生まれつつある需要が自社の使用状況の指標に表れることもあります。

• ターゲティングを行っていないにもかかわらず、異なる業界や地域の顧客が貴社の製品を利用し始めているか？
  
• 意外なセグメントで高い顧客維持率や使用状況が見られるか？
  
• チームが予想外の方法で製品を伸ばしていますか？
  

こうした周辺的な行動こそ、新たに正式に取り組む価値のあるセグメントを見極める最良の手がかりとなるかもしれません。

調査結果を構造化する

データに時間を費やしても、答えに近づけないことはよくあります。軌道を外さないためには、（競合分析、レビュー、問い合わせ状況、使用状況データなど）複数の情報源から共通のテーマを追い、その洞察を発生頻度や緊急度ごとに分類して整理することが重要です。どの問題が最も多く浮上し、誰が今解決を必要としているのでしょうか？シンプルな文書やスプレッドシートを使って、時間の経過とともにパターンが見えるようにします。

市場のギャップやトレンドを把握することは、需要が生まれている場所を体系的に把握し、自社が誰よりも優れた形で応えられる立ち位置を認識することを意味します。

新しい市場の可能性を評価する方法

市場のギャップは一見面白そうに見えるかもしれませんが、多大な時間や資本を投入する前に、その機会が実行可能で、持続可能であり、貴社のビジネスにとって理にかなっているかどうかを知る必要があります。

新しい市場の可能性を評価する際に、自問自答すべき点をご紹介します。

本当に需要はあるのか?

貴社が提供しているものを、この市場の人々が実際に求めているかどうかを知る必要があります。机上の関心だけでなく、積極的な需要の証拠を探します。検索量、オンライン行動、または初期の顧客からの問い合わせを指標とします。母集団規模と製品と市場の適合度を混同しないように注意してください。市場が大きいからといって、セグメント全体が貴社のソリューションを必要としているとは限りません。

誰も関心がない問題を解決するために製品を作っているのであれば、どんなに洗練された製品であっても、苦しい戦いを強いられることになります。

市場規模はどのくらいで、成長しているか？

需要を確認したら、それを定量化する必要があります。この新しいセグメントにおける自社製品の獲得可能な最大市場規模（TAM）はどれくらいですか？有意な成長の兆しはありますか、それとも横ばいですか？経済的な背景はどうなっていますか？購買力、所得水準、デジタル技術の普及状況を検討します。これらは、顧客層の購買意欲に影響を与えます。規模は小さくても急成長している市場は、10倍規模の停滞した市場よりもメリットが多くなります。

すでにその分野に参入しているのは誰か？

競合状況を評価します。この分野にはどれだけの競合が存在し、彼らの強さはどの程度でしょうか？彼らが特に優れているのはどこでしょうか？彼らが十分に対応できていないのはどこですか？市場は飽和状態なのか、それとも新規が入る余地はありますか？

求めているのはチャンスです。つまり、今ある選択肢よりも効果的に、低コストで、あるいは信頼性高く満たすことができる顧客のニーズです。その分野が混み合っていればいるほど、自社の製品を明確に差別化する必要があり、場合によっては参入の切り口自体を見直す必要があります。

参入障壁とは？

次の項目について、具体的に

• 法務要件 (ライセンス、登録、地域の制限など)
  
• 税金制度、特にクロスボーダー市場
  
• 物流、顧客サポート、決済などのインフラストラクチャの制限
  
• 製品のローカライズや顧客の行動を含む文化的な期待値
  

これらはすべて、コストやタイミング、アプローチに影響を与える可能性があります。後で想定外の事態に直面しないよう、早い段階で状況を明確に把握しておきましょう。

利益を出して販売できますか？

次に、手数料/料金体系と経済性についてストレステストを行います。類似の製品やサービスは現地でいくらで販売されていますか？顧客は貴社の市場よりも低い価格を期待しますか？また、貴社の利益率はそれに対応できますか？この新しい市場で顧客を獲得してサポートするためには、どのくらいのコストがかかりますか?その数字は拡大するにあたり、持続可能でしょうか？

ある市場での単位あたりの収益構造が、別の市場にそのまま当てはまるとは限りません。手数料/料金体系モデル、CAC、およびサービスのコストを適宜調整してから、もう一度計算します。

この市場は、貴社のより広範な戦略にマッチしているか？

新しい市場に参入できるからといって、参入すべきとは限りません。

以下のことを考慮してください。

• 現在の製品や機能の拡張として当然である
  
• すでに計画していた下流のビジネスチャンスが開ける
  
• そこで勝つために必要な時間と資源を投じる覚悟がある
  

一部の市場については、短期的なテストや機会を狙った展開となることもあります。しかし、この市場が全体の成長ロードマップの中でどのような役割を果たすのかを明確にしておくことが重要です。

スケーリングする前に新しい市場を検証する方法と理由

新しい市場に参入する前に、実際の環境で自分の仮説を検証する必要があります。市場検証の目的は、本格的に時間、資金、人員を投入する前に、手応えがあることを証明することです。顧客の反応を見るために、新規市場でビジネスを最小限にシミュレートすることです。

市場の検証とは、次のようなものです：

• 関心度を測るターゲティング広告キャンペーン
  
• サイトの軽量ローカライズ版
  
• 少数の初期ユーザーを対象とした限定的なパイロットサービス
  
• 現地で本格的な事業を展開する前に、製品をその地域に出荷する
  
• 隣接するセグメントや地域でソフトローンチを行い、何が受け入れられるかを見極める
  

検証を行う前に、検証として何が該当するかを定義します。例えば：

• 目標とする登録数または購入数
  
• テストキャンペーンからの一定の購入完了率
  
• 顧客維持率のベンチマークまたはリピート使用のシグナル
  

このような指標がないと、結果が弱くても十分だと合理化してしまいがちです。最初に線を引き、次にそれを基準に測定します。

検証により、新しい環境での製品と市場の適合性について、メッセージの伝わり方、手数料/料金体系、導入時の障壁に関する兆候などのフィードバックが得られます。それによって、何をローカライズする必要があるのか、あるいは再考する必要があるのかの初期兆候がわかります。追求すべきでないことも分かるため、こちらも同じくらい価値のある気づきとなります。目標は、迅速に学んで調整し、シグナルが強くなってから規模を拡大することです。

企業が新しい国際市場に参入する際に考慮すべきこと

国境を越えて展開することは、新たな検討事項を伴います。規制、行動、期待、さらにはインフラまでもが、国によって大きく異なります。本格的に踏み出す前に意識しておくべきポイントは以下のとおりです。

法務、税金、運営上の要件

国ごとにビジネスのルールは異なり、分かりやすい国もあれば、そうでない国もあります。

• 現地法人や納税者番号が必要ですか？
  
• 特定の許認可やセクター固有の規制はありますか？
  
• 消費税、付加価値税 (VAT)、または物品サービス税 (GST) の登録が必要ですか?
  
• 外国資本の所有権に制限があるか、現地パートナーとの提携が義務付けられていますか？
  

その地域を専門とする法務・財務アドバイザーとの連携を検討してください。

言語とローカライズ

文化的な背景に十分注意してください。

• ブランド名やトーン、キャッチフレーズは現地の言語でも同じ意味を持っていますか？
  
• ユーザーインターフェイス (UI) 要素、エラーメッセージ、およびサポートコンテンツはネイティブらしい自然な表現になっていますか、あるいは機械翻訳のように聞こえますか？
  
• 通貨、日付、電話、住所の形式は各地域へ適応されていますか？
  
• 色、イメージ、ユーザー体験に関して、文化的な規範で調整が必要なものはありますか？
  

良いローカライズとは、最初からその市場向けに設計されたかのように感じられるものです。

顧客サポート

地域でサポートを提供することで、顧客体験を向上させることができます。顧客は、多くの場合、次のようなことを期待しています。

• 母国語での迅速な対応
  
• 各地域の連絡先オプション (メッセージングアプリ、電話、地域サポートポータルなど)
  
• 現地の用語や事例を反映したセルフサービスリソース
  

「距離を感じる」サポートは、特に対面または電話によるサービスが依然として標準となっている市場では信頼を損ないかねません。

手数料/料金体系と購買力

自国市場向けの手数料/料金体系戦略が、新しい市場でそのまま通用するとは限りません。地域の購買力、価格感応度、新規市場での同等製品のコスト、および必要に応じて価格を下げた場合にユニットエコノミクスが成立するかを確認してください。

通貨

価格は現地通貨で表示するのがベストです。国境を越えた買い手に為替レートの計算や予期せぬ換算手数料の負担を強いることは、チェックアウト時の障壁となります。これは利益率にも影響するため、決済フローや送金方法が国際コストに最適化されていることを確認してください。

優先する決済手段

人々が支払えなかったり、支払わなかったりする市場では、成長は望めません。次のような現地の決済手段を導入します。

• オランダではiDEAL
  
• 中国ではWeChat PayとAlipay
  
• インドではUPI
  
• メキシコではOXXO
  

決済代行業者は、こうした課題を解決する近道を企業に提供できます。例えば、Stripe では135 以上の通貨と100 以上の決済手段をサポートしています。どの決済代行業者を利用するにせよ、現地の人々が普段使っている支払い方法に合わせてチェックアウトを最適化してください。

マーケティングとポジショニング

新市場では製品自体は同じでも、それについて伝える方法は変える必要があるかもしれません。

• この市場で共感を得られる価値提案はどのようなものでしょうか？
  
• お客様の成功事例やお客様の声は、現地で通用する内容になっていますか？
  
• 異なるメッセージ、異なるチャネル、またはまったく別の販売モデルが必要ですか？
  

顧客の期待は国ごとに異なるため、自社のポジショニングはそれぞれの市場に合わせて調整する必要があります。

国際 市場は忍耐と正確さに報いる傾向があります。成功するビジネスとは、慎重に段階を踏んで適応し、自社の製品がまるで初めからその新市場向けに作られたかのように感じられるまで仕上げていくビジネスです。