Wenn Sie ein Unternehmen führen, werden Sie irgendwann an eine Wachstumsgrenze stoßen. Manchmal zeigt sich das durch nachlassende Umsätze oder steigende Kundenakquisitionskosten (CAC). Oft ist es aber subtiler: Zum Beispiel erkennen Sie, dass Ihr aktueller Markt zu klein ist, um die von Ihnen geplante Roadmap zu tragen. In solchen Momenten sind strategische Schritte gefragt: 73 % der US‑Geschäftsführer/-innen geben an, dass die Identifikation und Erschließung neuer Märkte eine Herausforderung darstellt. Im Folgenden finden Sie einen praxisorientierten Rahmen, wie Sie Ihr Unternehmen klar, schnell und mit weniger Fehltritten expandieren können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• So definieren Sie Ihre Ziele bei der Recherche neuer Märkte für Ihr Unternehmen
  
• Wie Sie Marktlücken und Trends identifizieren
  
• So bewerten Sie das Potenzial neuer Märkte
  
• Wie und warum Sie einen neuen Markt vor der Skalierung validieren sollten
  
• Was Unternehmen beim Eintritt in neue internationale Märkte beachten sollten
  

So definieren Sie Ihre Ziele bei der Recherche neuer Märkte für Ihr Unternehmen

Bevor Sie beginnen, Daten zu analysieren, müssen Sie wissen, wonach Sie suchen. Die Expansion in einen neuen Markt beginnt mit der Festlegung klarer, spezifischer Ziele für Ihr Unternehmen.

So starten Sie:

Verstehen Sie Ihr Wertversprechen

Welches Problem löst Ihr Unternehmen – und für wen? Die Antwort mag offensichtlich erscheinen, doch in einem neuen Markt kann sich der Kontext verschieben. Besteht dieses Problem auch dort? Zeigt es sich in anderer Form? Sind die Auswirkungen gravierender oder die Dringlichkeit geringer?

Definieren Sie Ihre ideale Kundschaft

Gehen Sie nicht davon aus, dass Ihre aktuelle Zielgruppe identisch mit der im neuen Markt ist. Definieren Sie präzise die Merkmale Ihrer neuen Zielgruppe. Wer sind Ihre Kundinnen und Kunden? Was brauchen sie? Wie finden, bewerten und kaufen sie Produkte wie Ihres?

Seien Sie präzise bei der Definition von Erfolg

„Umsatz steigern“ ist kein klares Ziel. Möchten Sie beispielsweise in einem neuen Geschäftsbereich 5 Millionen USD Jahresumsatz (ARR) erreichen? Oder wollen Sie die Abhängigkeit von einem Markt verringern? Vielleicht planen Sie, bis Jahresende in drei Ländern zu starten. Je konkreter Ihr Ziel, desto hilfreicher ist es für Ihre Planung. Halten Sie Ihr Ziel schriftlich fest. Selbst ein einfacher Einseiter kann Ihnen helfen, Fortschritte zu verfolgen und bei Bedarf anzupassen.

Achten Sie auf Signale, die Ihre Richtung bestätigen

Manchmal kommen die besten Hinweise von Ihren bestehenden Nutzerinnen und Nutzern: Verwenden Kundinnen/Kunden Ihr Produkt auf unerwartete Weise? Melden sich Interessenten/Interessentinnen außerhalb Ihres Kernmarkts? Dieses eingehende Interesse kann wertvolle Hinweise darauf geben, wo Sie als Nächstes genauer hinschauen sollten.

Wie Sie Marktlücken und Trends identifizieren

Die wertvollsten neuen Märkte sind nicht immer auf den ersten Blick erkennbar. Sie entstehen oft am Rand – dort, wo Kundenbedürfnisse unzureichend bedient werden oder sich unter der Oberfläche gerade Dynamik aufbaut. Um solche Chancen zu finden, benötigen Sie ein System, das verstreute Signale bündelt und in konkrete Handlungsschritte übersetzt.

Beginnen Sie mit dem, was fehlt

Eine „Marktlücke“ ist ein Bedürfnis, das Kundinnen und Kunden bereits heute spüren. In der Regel finden Sie sie an einem dieser drei Orte:

• Unerfüllte Bedürfnisse: Suchen Sie nach Anwendungsfällen, die bestehende Lösungen nicht abdecken oder nur unzureichend bedienen. Dies kann an fehlenden Funktionen, umständlichen Workflows oder einer zu eng gefassten Zielgruppenansprache liegen.
  
• Kunden‑Workarounds: Wenn Nutzer/-innen beginnen, Ihr Produkt – oder das von Wettbewerbern – zweckzuentfremden, um ein bestimmtes Problem zu lösen, zeigt das: Hier wird ein Bedarf gedeckt, den bisher niemand direkt adressiert hat. Nehmen Sie diesen Hinweis ernst.
  
• Wiederkehrende Beschwerden: Öffentliche Bewertungen, Support‑Tickets und Community‑Foren geben häufig Aufschluss über verbreitete Frustrationen. Wenn dieselben Probleme immer wieder auftauchen, deutet das auf ein unerfülltes Bedürfnis hin.
  

Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch – richten Sie den Fokus jedoch weniger auf Produktgleichheit als vielmehr darauf, was andere übersehen haben.

Erkennen Sie Trends frühzeitig

Während Lücken aufzeigen, was fehlt, zeigen Trends, wo sich Nachfrage aufbaut. Das ist schwerer zu quantifizieren – aber nicht unmöglich.

Achten Sie auf:

• Veränderungen im Kundenverhalten: Neue Gewohnheiten deuten oft auf sich wandelnde Prioritäten hin. Wenn Sie beispielsweise einen Anstieg bei mobilen Zahlungen beobachten, ist das ein Hinweis, die User Experience (UX) neu zu denken.
  
• Regulatorische Veränderungen: Diese erzeugen häufig neue Nachfrage nach Tools, die auf Nutzereinwilligung, Zugriffsrechte und Datenkontrolle ausgerichtet sind.
  
• Technologie‑Adoptionskurven: Wenn neue Technologien günstiger werden oder den Massenmarkt erreichen, können ganze Kategorien entstehen oder sich grundlegend verändern.
  

Um dies in Echtzeit zu beobachten, verfolgen Sie:

• Google Trends für steigendes Suchvolumen
  
• Branchenspezifische Blogs oder Fachzeitschriften für erste Signale
  
• Investitionsaktivitäten, Fusionen und Übernahmen in angrenzenden Märkten
  

Keiner dieser Datenpunkte ist allein entscheidend – aber wenn sich drei oder vier in dieselbe Richtung bewegen, deutet das auf eine frühe Marktverschiebung hin.

Nutzen Sie Ihre eigenen Daten

Mitunter lässt sich aufkommende Nachfrage bereits in Ihren eigenen Nutzungskennzahlen erkennen:

• Kommen Kundinnen und Kunden aus einer anderen Branche oder Region ohne gezieltes Marketing auf Ihr Produkt?
  
• Zeigt ein überraschendes Segment besonders hohe Kundenbindung oder Nutzungsraten?
  
• Zweckentfremden Teams Ihr Produkt auf unerwartete Weise?
  

Diese Randphänomene können Ihr bester Hinweis auf ein neues Segment sein, das sich lohnt, gezielt zu erschließen.

Strukturieren Sie Ihre Ergebnisse

Es ist leicht, sich in Daten zu verlieren, ohne einer Antwort näherzukommen. Bleiben Sie fokussiert, indem Sie Themen über verschiedene Quellen hinweg nachverfolgen (z. B. Wettbewerbsanalysen, Bewertungen, eingehendes Kundeninteresse, Nutzungsdaten) und die Erkenntnisse nach Häufigkeit und Dringlichkeit gruppieren. Welche Probleme tauchen am häufigsten auf – und wer braucht sofort eine Lösung? Nutzen Sie ein einfaches Dokument oder eine Tabelle, um Muster im Zeitverlauf sichtbar zu machen.

Das Erkennen von Marktlücken und Trends bedeutet, systematisch zu verstehen, wo Nachfrage entsteht – und wo Sie am besten positioniert sind, diese besser zu bedienen als alle anderen.

So bewerten Sie das Potenzial neuer Märkte

Eine Marktlücke kann auf den ersten Blick interessant wirken – doch bevor Sie erhebliche Zeit oder Kapital investieren, müssen Sie wissen, ob die Chance tragfähig, nachhaltig und sinnvoll für Ihr Geschäft ist.

Stellen Sie sich diese Fragen, wenn Sie das Potenzial eines neuen Marktes bewerten:

Gibt es echte Nachfrage?

Finden Sie heraus, ob Menschen in diesem Markt tatsächlich wollen, was Sie anbieten. Suchen Sie nach Belegen für aktive Nachfrage, nicht nur nach theoretischem Interesse. Nutzen Sie Suchvolumen, Online‑Verhalten oder frühe Kundenanfragen als Indikatoren. Achten Sie darauf, die Gesamtbevölkerung nicht mit dem Product‑Market‑Fit zu verwechseln. Nur weil ein Markt groß ist, bedeutet das nicht, dass das gesamte Segment Ihre Lösung braucht.

Wenn Sie etwas entwickeln, das ein Problem adressiert, das niemand dringend genug lösen möchte, werden Sie trotz eines ausgereiften Produkts gegen den Strom schwimmen.

Wie groß ist der Markt – und wächst er?

Nachdem Sie die Nachfrage bestätigt haben, müssen Sie sie quantifizieren. Wie groß ist der Total Addressable Market (TAM) für Ihr Produkt in diesem neuen Segment? Gibt es deutliche Anzeichen für Wachstum oder stagniert der Markt? Berücksichtigen Sie dabei auch das ökonomische Umfeld: Kaufkraft, Einkommensniveaus und den Stand der digitalen Durchdringung. Diese Faktoren bestimmen, wie kaufbereit Ihre potenzielle Kundschaft ist. Ein kleiner, aber schnell wachsender Markt kann mehr Potenzial bieten als ein stagnierender Markt, der zehnmal so groß ist.

Wer ist bereits auf dem Markt aktiv?

Analysieren Sie die Wettbewerbssituation: Wie viele Anbieter gibt es und wie stark sind diese? Wo übertreffen sie die Erwartungen? Wo liegen ihre Schwächen? Ist der Markt bereits gesättigt oder gibt es noch Raum für Neues?

Sie suchen nach einer Lücke– einem Kundenbedürfnis, das Sie effektiver, kostengünstiger oder glaubwürdiger erfüllen können als bestehende Lösungen. Je dichter der Wettbewerb, desto klarer müssen Sie Ihr Produkt differenzieren – oder Ihren Markteintritt komplett überdenken.

Welche Markteintrittsbarrieren gibt es?

Untersuchen Sie:

• Rechtliche Anforderungen (z. B. Lizenzen, Registrierungen und lokale Einschränkungen)
  
• Steuersysteme, insbesondere in grenzüberschreitenden Märkten
  
• Infrastrukturelle Herausforderungen wie Logistik, Kundensupport oder Zahlungsabwicklung
  
• Kulturelle Erwartungen, etwa bei Produktlokalisierung und Kundenverhalten
  

All diese Faktoren beeinflussen Kosten, Zeitplan und Strategie. Verschaffen Sie sich frühzeitig einen klaren Überblick, um spätere Überraschungen zu vermeiden.

Können Sie profitabel verkaufen?

Prüfen Sie als Nächstes Ihre Preisgestaltung und Wirtschaftlichkeit auf Herz und Nieren. Was kosten vergleichbare Produkte oder Dienstleistungen vor Ort? Erwarten Kunden niedrigere Preise als in Ihrem Heimatmarkt und können Ihre Margen das abdecken? Wie hoch sind die Kosten für Kundenakquise und -betreuung in diesem neuen Markt? Sind diese Zahlen bei Skalierung nachhaltig?

Die Unit Economics eines Marktes lassen sich nicht immer eins zu eins auf einen anderen übertragen. Passen Sie Ihr Preismodell, die CAC und die Servicekosten entsprechend an und kalkulieren Sie neu.

Passt dieser Markt zu Ihrer übergeordneten Strategie?

Nur weil Sie in einen neuen Markt eintreten können, heißt das nicht, dass Sie es auch sollten.

Überlegen Sie, ob:

• Es eine natürliche Erweiterung Ihres aktuellen Produkts und Ihrer Fähigkeiten ist
  
• Es nachgelagerte Chancen eröffnet, die Sie bereits eingeplant haben
  
• Sie bereit sind, die nötige Zeit und Ressourcen zu investieren, um dort erfolgreich zu sein
  

Manche Märkte eignen sich als kurzfristige Tests oder opportunistische Schritte. Entscheidend ist jedoch, klar zu definieren, welche Rolle dieser Markt in Ihrer gesamten Wachstums-Strategie spielen soll.

Wie und warum Sie einen neuen Markt vor der Skalierung validieren sollten

Bevor Sie sich auf einen neuen Markt festlegen, sollten Sie Ihre Annahmen in der Praxis testen. Genau das ist der Zweck der Marktvalidierung: den Nachweis zu erbringen, dass es genügend Nachfrage gibt, bevor Sie erheblich Zeit, Geld oder Personal investieren. Dabei simulieren Sie Ihr Geschäft im neuen Markt so weit, dass Sie sehen können, wie potenzielle Kundinnen und Kunden reagieren.

Eine Marktvalidierung kann zum Beispiel so aussehen:

• Eine gezielte Werbekampagne, um das Interesse zu messen
  
• Schlanke, lokalisierte Versionen Ihrer Website
  
• Ein Pilotprojekt mit begrenztem Leistungsumfang für eine kleine Gruppe früher Nutzer/-innen
  
• Der Versand Ihres Produkts in die Region, bevor Sie vollständige lokale Vertriebsstrukturen aufbauen
  
• Ein Soft Launch in einem angrenzenden Segment oder einer benachbarten Region, um zu beobachten, was Anklang findet
  

Bevor Sie mit dem Test beginnen, definieren Sie, was genau als erfolgreiche Validierung gilt. Mögliche Beispiele:

• Eine angestrebte Anzahl an Anmeldungen oder Käufen
  
• Eine bestimmte Konversionsrate aus Testkampagnen
  
• Zielwerte für Kundenbindung oder Signale für wiederholte Nutzung
  

Ohne diese klaren Kriterien ist es leicht, schwache Ergebnisse als „gut genug“ zu interpretieren. Definieren Sie daher zuerst die Messlatte und prüfen Sie Ihre Ergebnisse anschließend daran.

Marktvalidierung liefert Ihnen Feedback zum Product‑Market‑Fit im neuen Kontext – inklusive Hinweisen zu Messaging, Preisgestaltung oder möglichen Hürden im Onboarding. Sie erhalten frühzeitige Hinweise darauf, was lokalisiert oder überdacht werden sollte. Gleichzeitig erfahren Sie, welche Ansätze Sie besser nicht weiterverfolgen – eine Erkenntnis, die genauso wertvoll ist. Das Ziel ist es, schnell zu lernen, Anpassungen vorzunehmen und erst dann zu skalieren, wenn die Signale überzeugend sind.

Was Unternehmen beim Eintritt in neue internationale Märkte beachten sollten

Die Expansion über Landesgrenzen hinweg bringt neue Herausforderungen mit sich. Vorschriften, Verhaltensweisen, Erwartungen und sogar die Infrastruktur können von Land zu Land stark variieren. Das sollten Sie im Blick haben, bevor Sie den Schritt wagen.

Rechtliche, steuerliche und betriebliche Anforderungen

Jedes Land hat eigene Regeln für die Geschäftstätigkeit – manche sind komplexer, andere übersichtlicher.

• Benötigen Sie eine lokale Rechtspersönlichkeit oder eine Steueridentifikationsnummer?
  
• Gibt es spezielle Lizenzen, Genehmigungen oder branchenspezifische Vorschriften?
  
• Müssen Sie sich für Verkaufssteuer, Umsatzsteuer (USt.) oder Goods and Services Tax (GST) registrieren?
  
• Gibt es Einschränkungen bei ausländischem Eigentum oder Anforderungen an lokale Partnerschaften?
  

Es ist ratsam, mit Rechts- und Finanzberatern zusammenzuarbeiten, die auf die jeweilige Region spezialisiert sind.

Sprache und Lokalisierung

Achten Sie genau auf den kulturellen Kontext:

• Trägt Ihre Marke, Ihr Tonfall oder Ihr Slogan in der Landessprache die gleiche Bedeutung?
  
• Klingen Ihre Nutzeroberfläche (UI)-Elemente, Fehlermeldungen und Supportinhalte natürlich oder wirken sie maschinell übersetzt?
  
• Sind Formate für Währung, Datum, Telefon und Adresse lokal angepasst?
  
• Gibt es kulturelle Normen bezüglich Farben, Bildern oder der Nutzererfahrung, die Sie berücksichtigen müssen?
  

Eine gute Lokalisierung fühlt sich von Anfang an wie speziell für den Markt gestaltet an.

Lokaler Kundensupport

Support vor Ort kann die Kundenerfahrung deutlich verbessern. Kundinnen und Kunden erwarten häufig:

• Schnelle Antworten in ihrer Sprache
  
• Lokale Kontaktmöglichkeiten (z. B. Messaging-Apps, Telefon, regionale Support-Portale)
  
• Selbsthilferessourcen, die lokale Begriffe und Beispiele verwenden
  

Support, der als „weit entfernt“ wahrgenommen wird, kann das Vertrauen stark beeinträchtigen – besonders in Märkten, in denen persönlicher oder telefonischer Service noch üblich ist.

Preisgestaltung und Kaufkraft

Ihre Preisstrategie aus dem Heimatmarkt lässt sich nicht automatisch auf einen neuen Markt übertragen. Berücksichtigen Sie die lokale Kaufkraft, Preisempfindlichkeit, die Kosten vergleichbarer Produkte im Zielmarkt und ob Ihre Unit Economics bei Bedarf auch einen niedrigeren Preis tragen können.

Währung

Es ist Best Practice, Preise in der lokalen Währung anzugeben. Käufer/innen aus dem Ausland zu zwingen, Wechselkurse zu berechnen – und dabei möglicherweise unerwartete Umrechnungsgebühren zu tragen – schafft Hürden im Bezahlvorgang. Das wirkt sich auch auf Ihre Margen aus. Stellen Sie daher sicher, dass Ihre Zahlungsabläufe und Transfermethoden für internationale Kosten optimiert sind.

Bevorzugte Zahlungsmethoden

Sie können in einem Markt nicht wachsen, wenn Kundinnen und Kunden nicht zahlen können oder wollen. Integrieren Sie lokale Zahlungsmethoden, zum Beispiel:

• iDEAL in den Niederlanden
  
• WeChat Pay und Alipay in China
  
• UPI in Indien
  
• OXXO in Mexiko
  

Zahlungsdienstleister können Unternehmen hier eine Abkürzung bieten. Stripe unterstützt beispielsweise über 135 Währungen und mehr als 100 Zahlungsmethoden. Egal welchen Anbieter Sie wählen – stellen Sie sicher, dass Ihr Bezahlvorgang auf die lokalen Zahlungsgewohnheiten zugeschnitten ist.

Marketing und Positionierung

Auch wenn Ihr Produkt im neuen Markt dasselbe bleibt, muss sich die Art, wie Sie darüber kommunizieren, möglicherweise anpassen.

• Welche Wertversprechen kommen in diesem Markt gut an?
  
• Sind Ihre Belege und Kundenstimmen lokal relevant?
  
• Benötigen Sie eine andere Ansprache, andere Kanäle oder gar ein komplett anderes Vertriebsmodell?
  

Kundenerwartungen unterscheiden sich von Land zu Land – Ihre Positionierung muss dort ansetzen, wo Ihre Zielgruppe steht.

Internationale Märkte belohnen oft Geduld und Präzision. Erfolgreiche Unternehmen passen sich schrittweise und überlegt an, bis ihr Produkt sich von Anfang an wie genau für den neuen Markt entwickelt anfühlt.