El modelo de precios basados en el consumo responde de forma directa a las necesidades de las empresas y sus clientes. Al contrario de lo que ocurre con los métodos de suscripción o tarifa plana, este enfoque establece los precios basándose en el consumo real que se haga de los productos o servicios. Mientras las empresas buscan formas de conectar con el público y adaptarse a los cambios del mercado, los modelos de precios basados en el uso han crecido rápidamente y se han convertido en una de las opciones principales. Entre 2018 y 2022, la tasa de adopción del modelo de precios basados en el uso entre las empresas de software como servicio (SaaS) creció del 27 % al 46 %.

Este modelo de precios ofrece ventajas evidentes: crea oportunidades estables de generación de ingresos para las empresas al tiempo que ofrece un sistema de precios transparente para los usuarios. A continuación, desgranaremos los aspectos clave de los precios según consumo, su funcionamiento y las mejores prácticas que pueden adoptar las empresas para sacarles el máximo partido.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son los precios según consumo?
  
• Tipos de precios según consumo
  
• Componentes de los precios según consumo
  
• ¿Cuándo se deben usar los precios según consumo?
  
• ¿Cómo funcionan los precios según consumo?
  
• Ventajas de los precios según consumo
  
• Mejores prácticas de los precios según consumo
  

¿Qué son los precios según consumo?

Los precios según consumo suponen un enfoque de facturación en el que los cobros se corresponden directamente con el consumo que el cliente hace de un producto o servicio. Al contrario de lo que ocurre con las tarifas planas o la facturación de suscripciones, este modelo se basa en métricas específicas, como el volumen de uso de datos, el número de horas de acceso al servicio o la cantidad de artículos consumidos. El resultado es un sistema de precios al detalle que se adapta a las necesidades de cada usuario.

Tipos de precios según consumo

Los precios según consumo pueden presentarse mediante distintos modelos, cada uno de ellos adaptado a las necesidades específicas de la empresa y a los patrones de consumo de los clientes. Veamos a continuación algunos de los tipos habituales.

• Precios variables
  Los precios variables se centran en las métricas de consumo. El coste fluctúa en función de la cantidad o el volumen exactos que utiliza el cliente. Este modelo es muy común en sectores como los suministros públicos, en los que el cliente paga por cada unidad consumida (por ejemplo, kilovatios por hora de electricidad o litros de agua).

• Tarifas por niveles
  Este modelo se centra en el establecimiento de umbrales. En él, el consumo determina el coste unitario, pero en relación a un límite específico. Como ejemplo, podemos pensar en un caso en el que el coste unitario de las primeras 100 unidades es diferente al de las 100 siguientes. Esta estructura incentiva un consumo mayor al tiempo que mantiene un enfoque basado en el uso.

• Precios dinámicos
  Las condiciones del mercado y, concretamente, la demanda se convierten en protagonistas con el modelo de precios dinámicos. Los precios son flexibles y cambian en tiempo real. Las plataformas de transporte compartido son un ejemplo destacado en este sentido, ya que las tarifas pueden subir durante las horas punta o en áreas que experimenten una alta demanda, con lo que se refleja el equilibrio (o desequilibrio) entre la oferta y la demanda.

• Precios por funciones
  Este enfoque es el predominante en el sector del software. En lugar de cobrar a los usuarios por un conjunto completo de funciones, se les factura únicamente por las funciones que activan y utilizan, con lo que se fomenta un sentido de la autonomía y la rentabilidad.

Componentes de los precios según consumo

Los modelos de precios basados en el consumo cambian la forma en que se cobra a los clientes y, además, afectan a los componentes fundamentales del sistema de facturación. Es importante que las empresas interesadas en cambiar a este modelo conozcan estos elementos. A continuación, analizaremos los componentes principales que se deben tener en cuenta.

• Unidad de medición
  Se trata de la unidad que la empresa utiliza para medir el consumo. Esta unidad puede variar en función del servicio o el producto. El uso de un servicio de almacenamiento en la nube se podría medir en gigabytes, mientras que en el caso de un servicio de telecomunicaciones, se podrían contar los minutos o los mensajes de texto.

• Ciclo de facturación
  Este factor determina la periodicidad con la que el cliente recibe las facturas; por ejemplo, mensualmente, trimestralmente o anualmente. Durante un ciclo determinado, se efectúa un seguimiento del uso y, cuando el ciclo finaliza, el cliente recibe una factura basada en el consumo.

• Tarifa
  Esta determina el coste de cada unidad medida. Mientras que algunos servicios cuentan con tarifas fijas, en otros la tarifa puede cambiar en función de factores como el volumen.

• Medidor de consumo
  Todos los modelos de precios basados en el uso precisan de un método fiable para supervisar el consumo. Esta herramienta o sistema realiza un seguimiento del uso en tiempo real o casi al instante para garantizar una facturación correcta. Además, puede avisar a los clientes cuando se acercan a un límite de uso determinado.

• Ajustes de facturación
  En ocasiones, se cobra de más a los clientes o, por ejemplo, tienen derecho a un descuento en un mes determinado. Este componente sirve para gestionar las discrepancias, los reembolsos y los abonos. Contribuye a que el proceso de facturación sea justo y transparente.

• Notificaciones
  Con el fin de evitar sorpresas en la factura, muchos proveedores mantienen informados a sus usuarios sobre el consumo. Los negocios pueden enviar alertas a los usuarios cuando alcanzan un nivel de uso concreto o cuando están a punto de llegar a un umbral determinado.

• Elaboración de informes
  Los informes detallados sobre el consumo son útiles tanto para las empresas como para los usuarios. En el caso de las empresas, estos informes pueden servirles para las estimaciones y la gestión del inventario. Para los usuarios, conocer sus propios patrones puede ayudarles a tomar decisiones relacionadas con el presupuesto y el uso.

Todos estos componentes en conjunto conforman la estructura básica de cualquier sistema de precios basados en el uso. Resulta clave implementar estos componentes con eficacia en una estrategia unificada para conseguir que la experiencia de facturación sea fluida y transparente.

¿Cuándo se deben usar los precios según consumo?

La elección de ofrecer precios basados en el uso refleja una decisión estratégica de la empresa destinada a abordar las demandas exclusivas de su sector y la naturaleza de los servicios que presta. Veamos a continuación varios de los sectores en los que este modelo ha cobrado fuerza en los últimos años.

• SaaS (software como servicio)
  Algunas plataformas de SaaS permiten que las empresas paguen de acuerdo con las funciones a las que acceden o el número de usuarios con los que cuentan. Este modelo resulta atractivo para empresas con una demanda cambiante o que desean probar una solución de software sin comprometerse mediante un plan completo.

• Proveedores de suministros públicos
  Las empresas de electricidad, agua y gas utilizan este método de facturación desde hace tiempo debido a su equidad inherente y a que incentiva el ahorro de recursos.

• Proveedores de servicios en la nube
  Mientras el uso de soluciones en la nube sigue creciendo, los proveedores facturan a los usuarios por la cantidad exacta de almacenamiento o potencia computacional que utilizan. Las empresas, en especial las startups y las empresas con necesidades cambiantes, valoran este modelo, dado que les permite adaptar su uso sin el obstáculo del coste fijo.

• Empresas de telecomunicaciones
  Los planes de pago por consumo, en los que se cobra a los usuarios por el número real de minutos que consumen o de mensajes de texto que envían, se adaptan a quienes no desean contratar planes mensuales o hacen un uso variable.

• Plataformas de streaming
  Algunos servicios cobran a los usuarios en función del contenido que seleccionen. En lugar de efectuar un cobro mensual fijo, se factura al usuario por cada película o episodio. Se trata de un enfoque exclusivo dirigido a los espectadores ocasionales que no están interesados en suscripciones periódicas.

• Servicios de alquiler
  Los servicios de alquiler de las ciudades, como el alquiler de bicicletas o patinetes, suelen utilizar este modelo, con el que se cobra a los usuarios por la cantidad exacta de tiempo que utilizan el vehículo. De esta forma, el servicio resulta más atractivo para los usuarios ocasionales y los turistas.

• Proveedores de datos
  En el caso de las empresas que ofrecen interfaces de programación de aplicaciones (API) con datos específicos, la facturación puede ir ligada al número de llamadas de datos que realice el usuario o la empresa. Este enfoque puede tener mucha aceptación entre los desarrolladores y las empresas con necesidades de datos variables.

En última instancia, el valor de los modelos de precios basados en el uso reside en su adaptabilidad. Amplían la accesibilidad al servicio y se adaptan a distintos clientes, desde particulares con presupuestos ajustados hasta empresas con diferentes demandas.

¿Cómo funcionan los precios según consumo?

Los precios según consumo adaptan su estructura para ajustarse a las necesidades exclusivas de cada usuario. A continuación, se incluye un análisis más detallado.

• Supervisión y medición
  La base de este enfoque de facturación es el seguimiento preciso del consumo de cada usuario. Para ello, se pueden tener en cuenta variables como el volumen de datos utilizado, el tiempo de acceso al servicio o las unidades consumidas de un recurso. Gracias a los avances tecnológicos, los sistemas de seguimiento han evolucionado y son capaces de capturar estos detalles con una gran precisión, lo que permite realizar una facturación minuciosa.

• Determinación de la tarifa
  Cada unidad de consumo tiene un precio asociado. Pensemos, por ejemplo, en un proveedor de almacenamiento en la nube que factura por cada megabyte o gigabyte utilizado. De forma similar, un operador de telecomunicaciones podría aplicar cargos por cada minuto empleado en llamadas o por cada mensaje de texto enviado. Para fijar estas tarifas, es necesario conocer en profundidad las dinámicas del mercado, los costes operativos y la conducta de los usuarios.

• Ciclos de facturación
  Los períodos por los que se factura a los usuarios se establecen en intervalos regulares; por ejemplo, diariamente, semanalmente o mensualmente. La naturaleza y la demanda del servicio determinan la duración y la frecuencia de estos ciclos. Una vez que el ciclo finaliza, el sistema recopila todas las actividades del usuario.

• Facturas dinámicas
  Tras la realización del cálculo automático de todas las métricas de consumo del ciclo en cuestión, el sistema genera una factura personalizada. Para elaborarla, multiplica la suma de las unidades consumidas por la tarifa predeterminada. De esta forma, cada usuario recibe una factura que refleja sus interacciones específicas con el servicio durante ese período.

• Notificaciones y alertas
  Con el fin de evitar sorpresas en las facturas, muchos proveedores han implementado mecanismos que envían a los usuarios avisos oportunos cuando se acercan a los niveles de consumo establecidos o los superan. Estos avisos sirven como medida de control de costes para los usuarios, además de ser una herramienta que genera confianza entre estos y el proveedor del servicio.

• Métodos de pago
  Cuando los usuarios reciben la factura en su bandeja de entrada, pueden elegir entre un abanico de opciones de pago. Estas opciones pueden ir desde los métodos tradicionales, como las tarjetas de crédito y las transferencias bancarias, hasta soluciones más modernas, como los monederos digitales.

• Disputas y ajustes
  Cuando la facturación se efectúa tras el consumo, es posible que los usuarios disputen los cargos. Es sumamente importante contar con un mecanismo sólido, transparente y orientado al usuario para abordar estas cuestiones, rectificar las discrepancias y garantizar la satisfacción del cliente.

Los precios según consumo ofrecen un enfoque de facturación dinámico y adaptativo. Se erigen en torno a la actividad del usuario, lo que da lugar a un sistema de facturación más transparente, flexible y justo que resulta adecuado tanto para las empresas como para los usuarios.

Ventajas de los precios según consumo

Los precios según consumo ofrecen multitud de ventajas que cubren las necesidades dinámicas de las empresas. Veamos a continuación un resumen de dichas ventajas.

• Flexibilidad para los clientes
  Al cobrar a los clientes según su consumo, se les da la oportunidad de gestionar y predecir los gastos de forma más eficaz. Este modelo evita los cargos excesivos por servicios no utilizados y el establecimiento de presupuestos demasiado bajos. Resulta atractivo para un amplio abanico de clientes, desde startups con un presupuesto ajustado hasta empresas de mayor tamaño que desean tener un control preciso de los costes.

• Transparencia en la facturación
  Al facturar a los usuarios por la cantidad exacta que consumen de un producto o servicio, aumenta el nivel de honestidad y claridad del proceso. Este sencillo enfoque puede generar confianza y seguridad al evitar los cargos ocultos, lo que puede posicionar a una empresa como líder confiable de su ámbito, además de eliminar los comentarios negativos.

• Adaptabilidad a cambios en el mercado
  Las empresas que utilizan modelos de precios basados en el uso mantienen la flexibilidad necesaria para ajustar los precios en función de los cambios en las condiciones del mercado, las presiones competitivas o los costes de adquisición de recursos. La agilidad y la capacidad de respuesta en cuanto a los precios puede ser un pilar fundamental para las empresas que desean mantener su ventaja competitiva en un mercado fluido.

• Potencial para aumentar los ingresos
  El concepto de pago por consumo puede hacer que los usuarios se animen a probar funciones o servicios adicionales, lo que podría hacer que aumente su nivel general de consumo. Esta ampliación de la interacción puede hacer que aumenten los ingresos, especialmente cuando las empresas lanzan servicios novedosos, ya que pueden utilizar este modelo para estimular la adopción temprana.

• Mayor retención de clientes
  La relación entre el gasto y el valor recibido desempeña un papel central en la retención de clientes. Cuando los clientes perciben un valor palpable por cada euro gastado, su fidelidad a la marca o el servicio se intensifica. En el largo plazo, conservar un cliente ya existente puede ser más económico que incorporar uno nuevo, lo cual refuerza esta ventaja.

• Menos pérdidas financieras
  Este enfoque de establecimiento de precios ayuda a las empresas a recortar el despilfarro financiero que se observa en los modelos de tarifa plana, en los que puede darse una infrautilización de los recursos. Adaptando la asignación de recursos a la demanda de los usuarios, las empresas pueden priorizar la sostenibilidad y la eficiencia de los recursos.

• Adopción de un enfoque de pago en función del crecimiento
  Este modelo evita costes iniciales elevados y resulta especialmente ventajoso para startups y entidades pequeñas. Estas empresas pueden comenzar su recorrido con los servicios que necesitan y, a medida que se expandan, aumentar progresivamente el consumo y los gastos relacionados. Este carácter modular elimina las barreras de entrada, posibilita caminos de crecimiento más orgánicos y fomenta la innovación.

Estas ventajas ponen de relieve la adecuación de los modelos de precios basados en el consumo a los principios empresariales de hoy día, como una adaptabilidad ágil, la transparencia y una orientación apasionada hacia las necesidades del cliente.

Mejores prácticas de los precios según consumo

Los precios según consumo suponen una transformación del modo en que las empresas plantean las estrategias de fijación de precios y facturación. Si se adoptan sin una planificación y ejecución adecuadas, pueden surgir dificultades imprevistas. A continuación, analizamos algunas de las mejores prácticas para optimizar el cambio.

• Establece una comunicación abierta y directa con los clientes: para que la transición al modelo de precios basados en el consumo sea transparente, no basta con un anuncio. Las empresas deben llevar a cabo seminarios web, crear guías completas y ofrecer sesiones de preguntas y respuestas. Si se adopta un enfoque proactivo en cuanto a la formación del cliente, de modo que las posibles inquietudes se aborden de forma anticipada, se allana el camino para la aceptación de la transición.

• Reevalúa y perfecciona las estrategias de precios de forma continua: dada la naturaleza dinámica de los mercados, es necesario llevar a cabo evaluaciones frecuentes de las estructuras de precios. Mantenerse al día en cuanto a las tendencias del sector, los cambios en la competencia y las opiniones de los clientes acerca de la facturación puede servir para tomar decisiones fundamentadas. Además, sirve también para asegurarse de que la empresa siga siendo relevante y atractiva para su base de usuarios.

• Utiliza soluciones integrales para la supervisión del uso: la precisión en el seguimiento del uso por parte de los clientes va más allá de la exactitud de las facturas. Las herramientas de seguimiento actuales no solo deben registrar cada una de las unidades consumidas, sino que también deben ofrecer información estratégica sobre las conductas de consumo. Este tipo de datos pueden resultar muy valiosos en el desarrollo de estrategias a futuro y en las ofertas dirigidas.

• Aporta a los clientes información detallada sobre la facturación: mejora la experiencia de facturación ofreciendo análisis detallados del consumo. Los paneles interactivos y los informes mensuales detallados pueden revelar conductas de consumo determinadas, lo que aporta a los usuarios una visión más completa y puede dar lugar a oportunidades para la contratación de nuevos servicios.

• Pon al cliente en el centro de la estrategia: demuestra tu dedicación al cliente más allá de la facturación. Si le apoyas en su progreso a través de herramientas o sesiones de consultoría, puedes consolidar tu posición como socio de crecimiento.

• Ofrece condiciones contractuales flexibles y adaptables: aunque un enfoque universal simplifica las operaciones, la flexibilidad puede ser un factor determinante para ciertos clientes. Los contratos a medida, los niveles de precios exclusivos y las funciones personalizables pueden demostrar tu nivel de adaptabilidad y tu disposición a cubrir las necesidades individuales.

• Lleva a cabo comprobaciones y evaluaciones sistemáticas: mediante la evaluación periódica de los procesos de facturación, puedes detectar áreas con posibilidad de mejora, ya sea por imprecisiones o por ineficiencias. Las evaluaciones regulares permiten rectificar estos problemas y perfeccionar el proceso de facturación, lo que da lugar a una mejora de la experiencia del usuario.

• Ofrece a los clientes la capacidad de supervisar el consumo: aporta a los clientes herramientas que les permitan supervisar de forma autónoma su consumo, de modo que mejore la experiencia del usuario y se reduzcan las consultas al equipo de atención al cliente.

• Solicita comentarios a los clientes y respóndeles: los canales de comentarios auténticos pueden proporcionar información muy importante. La incorporación de cambios a raíz de estos comentarios puede servir para demostrar adaptabilidad y compromiso con la creación conjunta, lo que refuerza la confianza y el entendimiento con los clientes.

Cuando se lleva a cabo correctamente, la transición a un modelo de precios basados en el consumo puede reflejar el compromiso de la empresa con la transparencia, la equidad y la satisfacción del cliente.

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