Os preços baseados em uso respondem diretamente às necessidades das empresas e dos clientes. Ao contrário dos métodos de taxa fixa ou assinatura, essa abordagem define preços conforme o consumo real de produtos ou serviços. As empresas buscam maneiras de conectar-se com o público e adaptar-se às mudanças do mercado, e preços baseados em uso têm sido uma das principais opções de modelos de preços. De 2018 a 2022, a taxa de adoção do modelo de preços baseado em uso entre as empresas de software como serviço (SaaS) cresceu de 27% para 46%.

Esse modelo de preços oferece vantagens claras: cria oportunidades de receita estáveis e, ao mesmo tempo, fornece preços transparentes para os usuários. Detalhamos abaixo os principais aspectos da precificação por uso, como ela funciona e as práticas recomendadas para maximizar seus benefícios.

Neste artigo:

• O que são preços baseados em uso?
  
• Tipos de preços baseados em uso
  
• Componentes de preços baseados em uso
  
• Quando usar preços baseados em uso?
  
• Como funciona a precificação por uso?
  
• Vantagens dos preços baseados em uso
  
• Práticas recomendadas para preços por uso
  

O que são preços baseados em uso?

Os preços baseados em uso são uma abordagem de faturamento em que as cobranças correspondem diretamente ao consumo de um produto ou serviço pelo cliente. Ao contrário de tarifas fixas ou assinaturas, esse modelo depende de métricas específicas, como volume de uso de dados, horas de acesso ao serviço ou quantidade de itens consumidos. Com isso, o sistema de preços adapta-se às necessidades de cada usuário.

Tipos de preços baseados em uso

Há modelos distintos de preços baseados em uso, cada um adaptado às necessidades da empresa e aos padrões de consumo do cliente. Tipos comuns:

• Precificação variável
  A precificação variável se concentra nas métricas de consumo. Os custos flutuam conforme a quantidade ou o volume exato que o cliente usa. Esse modelo é a base de setores como o de serviços públicos, em que os clientes pagam por cada unidade que consomem (por exemplo, quilowatts-hora de eletricidade ou metros cúbicos de água).

• Preços escalonados
  Esse modelo usa faixas onde o consumo determina o custo unitário, mas em relação a um ponto de corte específico. Por exemplo, imagine que o custo unitário das primeiras 100 unidades seja diferente do custo das próximas 100 unidades. Essa estrutura incentiva o consumo, mantendo uma abordagem baseada no uso.

• Precificação dinâmica
  As condições de mercado, especificamente a demanda, definem as variações dos preços dinâmicos. Os preços são fluidos e mudam em tempo real. Plataformas de compartilhamento de caronas são um bom exemplo: as tarifas podem subir durante o horário de pico ou em áreas com alta demanda, refletindo o equilíbrio (ou desequilíbrio) da oferta e da demanda.

• Preço por recurso
  Essa abordagem predomina no setor de software. Em vez de cobrar por um conjunto completo de recursos, esse modelo cobra dos usuários apenas os recursos ativados e usados, promovendo uma sensação de autonomia e eficiência.

Componentes de preços baseados em uso

Os preços baseados em uso alteram a forma de cobrança dos clientes e também os componentes fundamentais do sistema de faturamento. Para as empresas interessadas em adotar esse modelo de preços, é importante entender esses elementos. Principais componentes a serem considerados:

• Unidade de medida
  A unidade usada pela empresa para medir o consumo, que será diferente conforme o serviço ou produto. Serviços de armazenamento em nuvem podem medir o uso em gigabytes, enquanto um serviço de telecomunicações pode contar minutos ou mensagens.

• Ciclo de faturamento
  A frequência com que os clientes recebem uma fatura (por exemplo, mensal, trimestral ou anual). Ao longo do ciclo, o uso é medido e, quando o ciclo termina, os clientes recebem uma conta com base em seu consumo.

• Tarifa
  Indica quanto custa cada unidade de medida. Alguns serviços têm taxas fixas, outros podem alterá-las conforme o volume.

• Rastreador de uso
  Todo modelo de preços baseado em uso precisa monitorar o consumo com uma ferramenta ou sistema confiável que meça o uso em tempo real ou algo próximo disso, para que os clientes sejam cobrados corretamente. A ferramenta também pode avisar os clientes quando atingirem determinados limites de uso.

• Ajustes de cobrança
  Às vezes, os clientes são cobrados a maior ou se qualificam para um desconto naquele mês. Este componente gerencia discrepâncias, reembolsos e créditos. Com isso, o processo de faturamento se mantém justo e transparente.

• Notificações
  Para evitar surpresas na conta, muitos provedores mantêm seus usuários informados sobre seu consumo. É possível enviar alertas quando o usuário atinge um nível ou limite específico de uso.

• Relatórios
  Relatórios detalhados do consumo são bons para empresas e clientes. Para as empresas, eles podem ajudar na previsão e no gerenciamento de estoque. Para os usuários, entender seus próprios padrões pode ajudar as decisões de orçamento e uso.

Juntos, esses componentes formam a estrutura básica de qualquer sistema de preços baseado em uso. Implementar esses componentes de forma eficaz em uma estratégia unificada é essencial para uma experiência de faturamento suave e transparente.

Quando usar preços baseados em uso?

Oferecer preços baseados em uso é uma decisão estratégica que as empresas tomam para atender às demandas de seu setor e à natureza dos serviços que fornecem. Alguns setores em que esse modelo ganhou força nos últimos anos:

• Software como serviço (SaaS)
  Algumas plataformas SaaS permitem que as empresas paguem de acordo com os recursos explorados ou o número de usuários existentes. O modelo atrai empresas com demandas flutuantes ou que querem experimentar um software sem se comprometer com um pacote completo.

• Provedores de serviços públicos
  As empresas de eletricidade, água e gás há muito tempo usam esse método para faturamento, por ser naturalmente justo e incentivar a economia.

• Provedores de serviços em nuvem
  Com o crescimento do uso da nuvem, os provedores estão cobrando dos usuários a quantidade exata de armazenamento ou computação usada. As empresas, especialmente startups ou aquelas com necessidades variáveis, gostam do modelo, pois permite ajustar o uso sem a pressão de um custo fixo.

• Empresas de telecomunicações
  Os planos de pagamento conforme o uso, em que os usuários pagam o número real de minutos ou mensagens usadas, são bons para quem desconfia de planos mensais ou não usa os serviços constantemente.

• Plataformas de streaming
  Alguns serviços cobram os usuários pelo conteúdo selecionado. Em vez de uma cobrança mensal definida, o usuário pode ser cobrado por filme ou episódio. É uma abordagem única que atende a espectadores ocasionais que não estão interessados em assinaturas regulares.

• Serviços de locação
  Aluguéis urbanos, como bicicletas ou patinetes, costumam usar esse modelo, que cobra o tempo exato de uso do veículo. Isso torna o serviço mais atraente para passageiros ocasionais ou turistas.

• Provedores de dados
  Para empresas que oferecem APIs (interfaces de programação de aplicativos), o faturamento pode estar vinculado ao número de chamadas de dados feitas por um usuário ou empresa. Essa abordagem pode ser interessante para desenvolvedores ou empresas com uso de dados variável.

Em última análise, o valor do preço baseado no uso é sua adaptabilidade. Ele amplia a acessibilidade do serviço e interessa diversos clientes, de consumidores preocupados com o orçamento a empresas com demandas variáveis.

Como funciona a precificação por uso?

Os preços baseados em uso adaptam sua estrutura para atender às necessidades exclusivas de cada usuário. Veja a seguir uma descrição detalhada:

• Monitoramento e medição
  A base dessa abordagem de faturamento é o rastreamento preciso do consumo de cada usuário. Podem ser variáveis como o volume de dados, tempo de acesso a um serviço ou unidades de um recurso consumidas. Com os avanços da tecnologia, os sistemas de rastreamento evoluíram para capturar esses detalhes com precisão minuciosa, permitindo cobranças detalhadas.

• Definição de tarifas
  Cada unidade de consumo tem um preço correspondente. Um provedor de armazenamento em nuvem pode cobrar por cada megabyte ou gigabyte usado. Uma operadora de telecomunicações pode cobrar por minuto gasto em chamadas ou mensagem de texto enviada. Definir essas tarifas requer uma compreensão detalhada da dinâmica do mercado, dos custos operacionais e do comportamento do usuário.

• Ciclos de faturamento
  Intervalos regulares, sejam diários, semanais ou mensais, marcam os períodos em que os usuários são cobrados. A natureza e as exigências do serviço ditam a duração e a frequência desses ciclos. Encerrado o ciclo, o sistema compila todas as atividades do usuário.

• Faturamento dinâmico
  Após o cálculo de todas as métricas de consumo do ciclo, o sistema gera uma fatura personalizada. Chega-se a isso multiplicando as unidades agregadas consumidas pela taxa unitária predeterminada. Como resultado, cada usuário recebe uma fatura que espelha suas interações específicas com o serviço durante esse período.

• Notificações e alertas
  Para evitar surpresas na fatura, muitos provedores implementam mecanismos que enviam avisos antecipados à medida que o usuário se aproxima ou excede determinados níveis de consumo. Esses alertas funcionam como controle de custos para os usuários e ferramenta de confiança para o provedor de serviços.

• Formas de pagamento
  Depois de receber a fatura, o usuário pode escolher dentre diversas opções de pagamento, sejam elas tradicionais, como cartões de crédito e transferências bancárias, ou soluções contemporâneas, como carteiras digitais.

• Contestações e ajustes
  Com a cobrança pós-consumo, é possível que os usuários contestem as cobranças. Um mecanismo robusto, transparente e fácil de usar para gerenciar questionamentos, corrigir discrepâncias e garantir a satisfação do cliente é de extrema importância.

Os preços baseados em uso são uma abordagem de cobrança dinâmica e adaptável. O foco está nas atividades do usuário, tornando a cobrança mais transparente, flexível e equitativa, e interessante para empresas e seus usuários.

Vantagens dos preços baseados em uso

Os preços baseados em uso oferecem incontáveis vantagens para as empresas. Veja essas vantagens em detalhes:

• Flexibilidade para os clientes
  Cobrar os clientes com base no consumo permite que eles gerenciem e prevejam seus gastos. Esse modelo evita cobranças a maior por serviços não utilizados ou orçamentos a menor. Ele atrai uma ampla gama de clientes, de startups com orçamento apertado a grandes corporações que buscam controles de custos.

• Transparência na cobrança
  Cobrar a quantidade exata de um produto ou serviço consumido transmite honestidade e clareza ao processo. Essa abordagem direta pode incutir confiança, evitando cobranças ocultas, o que pode tornar a empresa uma líder confiável em sua área, eliminando o feedback negativo.

• Adaptabilidade às mudanças do mercado
  Empresas que aplicam preços baseados em uso mantêm a flexibilidade de ajustar seus preços conforme as mudanças nas condições de mercado, pressões competitivas ou mudanças nos custos de aquisição de recursos. A agilidade e flexibilidade na precificação pode ser a base para uma vantagem em meio à fluidez do mercado.

• Potencial de aumento de receita
  O conceito de pague pelo que usar pode estimular os usuários a experimentarem recursos ou serviços adicionais, aumentando seu consumo geral. Esse envolvimento expandido pode trazer mais receitas, especialmente quando as empresas lançam novos serviços, usando o modelo para estimular a adoção antecipada.

• Melhoria na retenção de clientes
  O vínculo entre as despesas e o valor recebido tem papel fundamental na retenção de clientes. Quando os clientes percebem valor concreto para cada dólar gasto, sua lealdade à marca ou serviço se intensifica. Com o tempo, manter um cliente pode ser mais econômico do que conquistar um novo, o que reforça essa vantagem.

• Redução do desperdício financeiro
  Essa precificação ajuda a reduzir o desperdício observado em modelos de tarifa fixa, onde há potencial de subutilização de recursos. Definindo a alocação de recursos conforme a demanda do usuário, as empresas podem priorizar a sustentabilidade e a eficiência de recursos.

• Adoção de uma abordagem de pagamento conforme o crescimento
  Esse modelo elimina custos iniciais pesados e é particularmente útil para startups e pequenas empresas, que podem começar sua jornada com os serviços de que precisam e, à medida que se expandem, ajustar seu uso e despesas correspondentes. Essa modularidade quebra barreiras de entrada, facilitando trajetórias de crescimento mais orgânico e fomentando a inovação.

As vantagens ressaltam as maneiras pelas quais a precificação baseada em uso se alinhada aos princípios comerciais da atualidade, como rápida adaptabilidade, transparência e um grande foco nas necessidades do cliente.

Práticas recomendadas para preços por uso

Os preços baseados em uso são determinantes para a abordagem de estratégias de preços e faturamento. Sem o devido planejamento e execução, pode haver desafios imprevistos. Práticas recomendadas para otimizar a mudança:

• Comunicação direta e aberta com os clientes: uma transição transparente para preços baseados em uso exige mais do que um anúncio. É recomendável realizar webinars, criar guias completos e promover sessões de perguntas e respostas. Informar o cliente de forma proativa, esclarecendo possíveis dúvidas, melhora a aceitação da transição.

• Reavaliar e refinar as estratégias de preços: a natureza dinâmica dos mercados exige revisões frequentes das estruturas de preços. Com acompanhamento das tendências do setor, mudanças dos concorrentes e feedback dos clientes, as decisões serão mais embasadas. Assim, a empresa mantém a relevância e atratividade para sua base de usuários.

• Compromisso com soluções abrangentes de monitoramento de uso: a precisão no rastreamento do uso vai além da precisão das cobranças. Ferramentas modernas de rastreamento, além de registrar cada unidade consumida, devem oferecer insights estratégicos sobre os comportamentos de consumo. Esses dados podem ser inestimáveis para estratégias futuras e ofertas direcionadas.

• Dados completos sobre as cobranças para os clientes: melhore a experiência de faturamento com análises detalhadas do consumo. Painéis interativos ou relatórios mensais abrangentes podem esclarecer comportamentos de consumo, permitindo que os usuários compreendam e, possivelmente, vejam oportunidades para serviços adicionais.

• Priorizar os clientes na estratégia: mostre sua dedicação aos clientes além do faturamento. Facilitar o seu crescimento, com ferramentas ou sessões de consulta, pode solidificar a sua posição como parceiro de crescimento.

• Oferecer contratos flexíveis e expansíveis: um contrato unificado traz simplicidade operacional, mas a flexibilidade pode ser o fator decisivo para certos clientes. Contratos personalizados, preços escalonados exclusivos e recursos personalizáveis demonstram adaptabilidade e disposição para atender às necessidades de cada cliente.

• Verificações e avaliações sistemáticas: avaliações periódicas dos seus processos de faturamento podem destacar áreas a serem melhoradas, como imprecisões e ineficiências. Avaliações regulares corrigem esses problemas e também refinam o processo de faturamento, melhorando a experiência do cliente.

• Equipar os clientes para monitorar o próprio uso: ofereça ferramentas autônomas que melhoram a experiência do usuário e aliviam a demanda das equipes de atendimento ao cliente.

• Solicite o feedback do cliente e responda: canais de feedback genuínos podem gerar insights importantes. Incorporar mudanças a partir desse feedback demonstra adaptabilidade e compromisso com a cocriação, aprofundando a confiança e o relacionamento com os clientes.

Quando feita corretamente, a transição para preços baseados em uso pode comunicar o compromisso da empresa com a transparência, a justiça e a satisfação do cliente.

Saiba como a Stripe usa os preços baseados em uso para empresas.