Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist eine direkte Antwort auf die Bedürfnisse der Unternehmen und ihrer Kundinnen und Kunden. Im Gegensatz zu Pauschalpreisen oder Abonnements werden die Preise bei diesem Ansatz auf Grundlage der tatsächlichen Nutzung von Produkten oder Dienstleistungen festgelegt. In einem Umfeld, in dem Unternehmen nach Möglichkeiten suchen, mit ihrer Zielgruppe in Verbindung zu treten und sich an Marktveränderungen anzupassen, hat sich die nutzungsbasierte Preisgestaltung schnell zu einem der beliebtesten Preismodelle entwickelt. Von 2018 bis 2022 stieg die Akzeptanz des nutzungsbasierten Preismodells bei Software-as-a-service(SaaS)-Unternehmen von 27 % auf 46 %.

Dieses Preismodell bietet klare Vorteile: Es schafft stabile Umsatzmöglichkeiten für Unternehmen und bietet gleichzeitig eine transparente Preisgestaltung für die Nutzer/innen. Im Folgenden erläutern wir die wichtigsten Aspekte der nutzungsbasierten Preisgestaltung, ihre Funktionsweise und die Best Practices, die Unternehmen zur Maximierung ihrer Vorteile anwenden können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die nutzungsbasierte Preisgestaltung?
  
• Arten der nutzungsbasierten Preisgestaltung
  
• Komponenten der nutzungsbasierten Preisgestaltung
  
• Wann empfiehlt sich die nutzungsbasierte Preisgestaltung?
  
• Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung?
  
• Vorteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung
  
• Best Practices für die nutzungsbasierte Preisgestaltung
  

Was ist die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist ein Abrechnungskonzept, bei dem die Kosten unmittelbar der Nutzung eines Produkts oder einer Dienstleistung entsprechen. Im Gegensatz zu Pauschaltarifen oder der Abrechnung von Abonnements hängt dieses Modell von bestimmten Kennzahlen ab, wie z. B. dem Volumen der Datennutzung, den Zugriffsstunden auf den Dienst oder der Menge der verbrauchten Artikel. Das Ergebnis ist ein aufgeschlüsseltes Preissystem, das den unterschiedlichen Bedürfnissen der einzelnen Nutzer/innen gerecht wird.

Arten der nutzungsbasierten Preisgestaltung

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung gibt es in verschiedenen Modellen, die jeweils auf die spezifischen Geschäftsanforderungen und das Kundenutzungsverhalten zugeschnitten sind. Verbreitete Arten:

• Variable Preisgestaltung
  Bei der variablen Preisgestaltung liegt der Schwerpunkt auf den Nutzungskennzahlen. Die Kosten schwanken je nach dem genauen Mengen- oder Volumenverbrauch. Dieses Modell ist in Branchen wie der Versorgungswirtschaft weit verbreitet, wo Kundinnen und Kunden für jede verbrauchte Einheit (z. B. Kilowattstunden Strom oder Liter Wasser) zahlen.

• Gestaffelte Preisgestaltung
  Dieses Modell basiert auf Schwellenwerten, wobei die Nutzung die Kosten pro Einheit bestimmt, allerdings im Verhältnis zu einem bestimmten Grenzwert. Ein Beispiel ist ein Szenario, bei dem sich die Kosten pro Einheit für die ersten 100 Einheiten von den Kosten für die folgenden 100 Einheiten unterscheiden. Diese Struktur bietet einen Anreiz für einen höheren Verbrauch, während gleichzeitig ein nutzungsbasierter Ansatz beibehalten wird.

• Dynamische Preisgestaltung
  Bei der dynamischen Preisgestaltung stehen die Marktbedingungen, insbesondere die Nachfrage, im Mittelpunkt. Die Preise sind variabel und ändern sich in Echtzeit. Ride-Sharing-Plattformen sind ein gutes Beispiel dafür: Die Preise können während der Hauptverkehrszeit oder in Gebieten mit hoher Nachfrage steigen und so Angebot und Nachfrage widerspiegeln.

• Preisgestaltung pro Funktion
  Dieser Ansatz ist in der Softwarebranche weit verbreitet. Anstatt den Nutzerinnen und Nutzern ein komplettes Paket von Funktionen in Rechnung zu stellen, werden bei diesem Modell nur die Funktionen abgerechnet, die tatsächlich aktiviert und genutzt werden, was das Gefühl von Entscheidungsfreiheit und Kosteneffizienz fördert.

Komponenten der nutzungsbasierten Preisgestaltung

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ändert die Abrechnungsweise für Kundinnen und Kunden und beeinflusst auch die grundlegenden Komponenten des Abrechnungssystems. Unternehmen, die zu diesem Preismodell wechseln möchten, müssen diese Elemente kennen. Im Folgenden finden Sie die wichtigsten Komponenten, die Sie beachten sollten:

• Maßeinheit
  Hierbei handelt es sich um die Einheit, die Unternehmen zur Messung der Nutzung verwenden. Je nach Dienstleistung oder Produkt kann diese Einheit unterschiedlich sein. Cloud-Speicherdienste messen die Nutzung beispielsweise in Gigabyte, während ein Telekommunikationsdienst eher Minuten oder die Anzahl der Textnachrichten berechnet.

• Abrechnungszyklus
  Hier wird festgelegt, wie oft die Kundin oder der Kunde eine Rechnung erhält, z. B. monatlich, vierteljährlich oder jährlich. Während des gewählten Zyklus wird die Nutzung verfolgt. Am Ende dieses Zeitraums erhalten die Kundinnen und Kunden eine Rechnung auf der Grundlage ihrer Nutzung.

• Tarif
  Mit dem Tarif wird angegeben, wie viel jede Messeinheit kostet. Bei manchen Diensten gibt es feste Tarife, bei anderen ändern sich die Tarife in Abhängigkeit von Faktoren wie dem Volumen.

• Nutzungsüberwachung
  Jedes Modell für die nutzungsbasierte Preisgestaltung benötigt eine zuverlässige Methode zur Überwachung der Nutzung. Dieses Tool oder System verfolgt die Nutzung – entweder in Echtzeit oder zeitnah – und garantiert, dass die Kundin oder der Kunde korrekt abgerechnet wird. Außerdem können Kundinnen und Kunden gewarnt werden, wenn sie sich bestimmten Nutzungsgrenzen nähern.

• Anpassungen bei der Abrechnung
  Manchmal wird Kundinnen und Kunden zu viel berechnet oder sie haben in einem bestimmten Monat Anspruch auf einen Preisnachlass. Diese Systemkomponente verwaltet Abweichungen, Erstattungen und Gutschriften. Sie sorgt dafür, dass der Abrechnungsprozess möglichst fair und transparent bleibt.

• Benachrichtigungen
  Um Überraschungen auf der Rechnung zu vermeiden, halten viele Anbieter ihre Nutzer/innen über ihre Nutzung auf dem Laufenden. So können Benachrichtigungen versendet werden, wenn Nutzer/innen einen bestimmten Nutzungswert erreichen oder sich einem bestimmten Schwellenwert nähern.

• Berichterstattung
  Sowohl Unternehmen als auch Nutzer/innen profitieren von ausführlichen Nutzungsberichten. Für Unternehmen können diese Berichte bei der Vorhersage und Bestandsverwaltung hilfreich sein. Für Nutzer/innen kann die Kenntnis ihrer eigenen Nutzungsmuster bei der Budgetierung und bei Nutzungsentscheidungen hilfreich sein.

Zusammen bilden diese Komponenten das Grundgerüst eines jeden Systems für die nutzungsbasierte Preisgestaltung. Eine erfolgreiche Implementierung dieser Komponenten im Rahmen einer einheitlichen Strategie ist der Schlüssel für eine reibungslose und transparente Abrechnung.

Wann empfiehlt sich die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Die Einführung nutzungsbasierter Preise ist eine strategische Entscheidung, die Unternehmen aufgrund der besonderen Anforderungen ihrer Branche und der Art der von ihnen angebotenen Dienstleistungen treffen. Im Folgenden finden Sie einige Branchen, in denen dieses Modell in den letzten Jahren an Bedeutung gewonnen hat:

• Software as a Service (SaaS)
  Bei einigen SaaS-Plattformen zahlen Unternehmen nach den genutzten Funktionen oder nach der Anzahl der Nutzer/innen. Dieses Modell eignet sich für Unternehmen mit schwankendem Bedarf oder für Unternehmen, die eine Softwarelösung ausprobieren möchten, ohne sich auf ein Komplettpaket festlegen zu müssen.

• Versorgungsunternehmen
  Strom-, Wasser- und Gasversorgungsunternehmen verwenden diese Abrechnungsmethode seit Langem, weil sie fair ist und Anreize zur Ressourcenschonung bietet.

• Anbieter von Cloud-Diensten
  Mit der zunehmenden Nutzung von Cloud-Lösungen stellen Anbieter den Nutzerinnen und Nutzern genau die Menge an Speicherplatz oder Rechenleistung in Rechnung, die sie tatsächlich in Anspruch nehmen. Unternehmen, insbesondere Start-ups oder solche mit wechselndem Bedarf, schätzen dieses Modell, da sie so ihre Nutzung anpassen können, ohne von Fixkosten erdrückt zu werden.

• Telekommunikationsunternehmen
  Pay-as-you-go-Tarife, bei denen Nutzerinnen und Nutzern die tatsächliche Anzahl der von ihnen genutzten Minuten oder versendeten Textnachrichten in Rechnung gestellt wird, eignen sich für alle, die monatliche Tarife scheuen oder die keine konstante Nutzung haben.

• Streamingplattformen
  Bei einigen Diensten werden die Nutzer/innen nach den ausgewählten Inhalten bezahlt. Anstelle einer monatlichen Gebühr wird der Nutzerin oder dem Nutzer beispielsweise ein Film oder eine Episode in Rechnung gestellt. Es handelt sich hierbei um einen einzigartigen Ansatz, der sich an Gelegenheitsnutzer/innen wendet, die kein Interesse an regelmäßigen Abonnements haben.

• Mietdienstleistungen
  Dieses Modell wird häufig bei städtischen Leihdiensten wie Fahrrädern oder Motorrollern angewandt, bei denen die Nutzer/innen genau die Zeit bezahlen, in der sie das Fahrzeug genutzt haben. Das macht den Service für Gelegenheitsfahrende oder Touristinnen und Touristen attraktiver.

• Datenanbieter
  Bei Unternehmen, die spezielle Schnittstellen zur Anwendungsprogrammierung (Application Programming Interfaces, APIs) für Daten anbieten, erfolgt die Abrechnung in Abhängigkeit von der Anzahl der Datenabrufe, die eine Nutzerin oder ein Nutzer oder ein Unternehmen tätigt. Dieser Ansatz ist besonders beliebt bei Entwicklern/Entwicklerinnen oder Unternehmen, die einen variablen Datenbedarf haben.

Der Wert der nutzungsbasierten Preisgestaltung liegt letztlich in ihrer Anpassungsfähigkeit. Der Ansatz erweitert die Zugänglichkeit von Dienstleistungen und spricht unterschiedliche Kundinnen und Kunden an, von budgetbewussten Einzelpersonen bis hin zu Unternehmen mit unterschiedlichen Anforderungen.

Wie funktioniert die nutzungsbasierte Preisgestaltung?

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung richtet sich nach den individuellen Bedürfnissen der unterschiedlichen Nutzer/innen. Im Folgenden finden Sie eine ausführlichere Aufschlüsselung:

• Überwachung und Messung
  Die Grundlage dieses Abrechnungsansatzes ist die genaue Verfolgung der Nutzung. Dazu gehören Variablen wie das genutzte Datenvolumen, die Dauer des Zugriffs auf einen Dienst oder die verbrauchten Einheiten einer Ressource. Dank des technologischen Fortschritts haben sich die Überwachungssysteme so weiterentwickelt, dass sie diese Daten punktgenau erfassen und eine detaillierte Abrechnung ermöglichen.

• Bestimmung der Rate oder des Tarifs
  Jede Nutzungs- bzw. Verbrauchseinheit hat einen entsprechenden Preispunkt. So könnte ein Cloud-Speicher-Anbieter jedes genutzte Megabyte oder Gigabyte in Rechnung stellen. Ähnlich könnte ein Telekommunikationsanbieter Gebühren für jede Gesprächsminute oder jede gesendete Textnachricht erheben. Die Festlegung dieser Tarife erfordert ein tiefes Verständnis der Marktdynamik, der Betriebskosten und des Nutzungsverhaltens.

• Abrechnungszyklen
  Regelmäßige Intervalle – ob täglich, wöchentlich oder monatlich – markieren die Zeiträume, in denen Nutzerinnen und Nutzern Rechnungen gestellt werden. Die Art und die Anforderungen des Dienstes bestimmen die Länge und Häufigkeit dieser Zyklen. Nach Ablauf des Zyklus fasst das System alle Aktivitäten der Nutzerin oder des Nutzers zusammen.

• Dynamische Rechnungsstellung
  Nach der Berechnung aller Nutzungskennzahlen für den Zyklus erstellt das System eine maßgeschneiderte Rechnung. Dazu werden die genutzten Gesamteinheiten mit dem vorgegebenen Einheitentarif multipliziert. Auf diese Weise erhalten alle Nutzer/innen eine Rechnung, die ihre spezifischen Interaktionen mit dem Dienst in diesem Zeitraum wiedergeben.

• Benachrichtigungen und Warnungen
  Um unangenehme Überraschungen auf der Rechnung zu vermeiden, haben viele Anbieter Mechanismen eingeführt, die den Nutzerinnen und Nutzern rechtzeitig Warnungen senden, wenn sie sich bestimmten Nutzungsgrenzwerten nähern oder diese überschreiten. Diese Warnungen dienen den Nutzerinnen und Nutzern zur Kostenkontrolle und zur Vertrauensbildung zwischen ihnen und dem Dienstanbieter.

• Zahlungsmethoden
  Nachdem die Rechnung in ihrem Posteingang eingegangen ist, können die Nutzer/innen aus einer Reihe von Zahlungsmöglichkeiten wählen. Diese reichen von traditionellen Methoden wie Kreditkarten und Banküberweisungen bis hin zu modernen Lösungen wie Digital Wallets.

• Anfechtungen und Anpassungen
  Bei der Abrechnung nach der Nutzung oder dem Verbrauch besteht die Möglichkeit, dass Nutzer/innen die Gebühren anfechten. Daher ist ein solider, transparenter und nutzerfreundlicher Mechanismus zur Behebung von Unstimmigkeiten und zur Gewährleistung der Kundenzufriedenheit von größter Bedeutung.

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung bietet einen dynamischen und anpassungsfähigen Abrechnungsansatz. Das Modell basiert auf der Nutzeraktivität und schafft so ein transparenteres, flexibleres und gerechteres Abrechnungssystem, das sowohl bei Unternehmen als auch bei ihren Nutzerinnen und Nutzern Anklang findet.

Vorteile der nutzungsbasierten Preisgestaltung

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung bietet eine Vielzahl von Vorteilen, die den dynamischen Anforderungen von Unternehmen gerecht werden. Im Folgenden finden Sie einen ausführlichen Überblick über die Vorteile:

• Flexibilität für die Kundschaft
  Durch die nutzungsabhängige Abrechnung erhalten Kundinnen und Kunden Werkzeuge, mit denen sie ihre Ausgaben besser verwalten und vorhersagen können. Das Modell verhindert, dass zu viel für ungenutzte Dienste berechnet wird oder dass ein zu niedriges Budget zugrunde gelegt wird. Es eignet sich für eine Vielzahl von Kundinnen und Kunden – von Start-ups mit knappem Budget bis hin zu größeren Kapitalgesellschaften, die eine genaue Kostenkontrolle wünschen.

• Transparente Abrechnung
  Wenn Sie Nutzerinnen und Nutzern exakt die genutzte Menge eines Produkts oder einer Dienstleistung in Rechnung stellen, sorgen Sie für mehr Ehrlichkeit und Klarheit in diesem Vorgang. Dieser geradlinige Ansatz kann Vertrauen schaffen, indem versteckte Kosten vermieden werden. So kann sich ein Unternehmen als vertrauenswürdiger Marktführer in seinem Bereich positionieren und gleichzeitig negative Rückmeldungen vermeiden.

• Anpassungsfähigkeit bei Marktänderungen
  Unternehmen, die die nutzungsbasierte Preisgestaltung einsetzen, behalten die Flexibilität, ihre Preise an veränderte Marktbedingungen, Wettbewerbsdruck oder Änderungen bei den Kosten für die Ressourcenbeschaffung anzupassen. Eine flexible und reaktionsschnelle Preisgestaltung kann ein entscheidender Faktor für Unternehmen sein, die sich in einem unbeständigen Markt behaupten wollen.

• Potenzial für mehr Umsatz
  Das Konzept des nutzungsabhängigen Bezahlens kann Nutzer/innen dazu ermutigen, mit zusätzlichen Funktionen oder Diensten zu experimentieren und so ihre Gesamtnutzung zu erhöhen. Dieses zusätzliche Engagement kann den Umsatz in die Höhe treiben, insbesondere wenn Unternehmen neue Dienste einführen und dieses Modell nutzen, um die Akzeptanz zu erhöhen.

• Bessere Kundenbindung
  Die Verbindung zwischen Ausgaben und erhaltenem Wert spielt eine entscheidende Rolle bei der Kundenbindung. Wenn Kundinnen und Kunden in jedem ausgegebenen Betrag einen greifbaren Wert erkennen, verstärkt sich ihre Loyalität gegenüber der Marke oder dem Service. Im Laufe der Zeit kann es sich als wirtschaftlicher erweisen, bestehende Kundinnen und Kunden zu halten, als neue zu gewinnen, was diesen Vorteil unterstreicht.

• Weniger Geldverschwendung
  Mit diesem Preiskonzept können Unternehmen die Verschwendung von Finanzmitteln reduzieren, die bei Pauschalmodellen zu beobachten ist. Diese Modelle bergen die Gefahr einer unzureichenden Nutzung der Ressourcen. Indem sich die Ressourcenzuweisung an der Nachfrage der Nutzer/innen orientiert, können Unternehmen der Nachhaltigkeit und Ressourceneffizienz Vorrang einräumen.

• Anwendung eines Pay-as-you-grow-Konzepts
  Mit diesem Modell entfallen die hohen Anfangskosten, was besonders für Start-ups und kleinere Unternehmen von Vorteil ist. Diese Unternehmen können mit den benötigten Diensten beginnen und mit zunehmendem Wachstum ihre Nutzung und die damit verbundenen Ausgaben schrittweise erhöhen. Durch diese Modularität werden Einstiegshürden abgebaut, was ein organischeres Wachstum ermöglicht und Innovationen fördert.

Diese Vorteile unterstreichen, dass nutzungsbasierte Preise mit den wichtigsten Geschäftsgrundsätzen der heutigen Zeit übereinstimmen, wie z. B. schnelle Anpassungsfähigkeit, Transparenz und ein starker Fokus auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden.

Best Practices für die nutzungsbasierte Preisgestaltung

Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist ein Umbruch in den Strategien für die Preisgestaltung und Abrechnung von Unternehmen. Eine Einführung des Modells ohne angemessene Planung und Ausführung kann zu unvorhergesehenen Herausforderungen führen. Nachstehend finden Sie einige Best Practices zur Optimierung der Umstellung:

• Direkte und offene Kommunikation mit Kundinnen und Kunden: Eine transparente Umstellung auf nutzungsbasierte Preise erfordert mehr als eine bloße Ankündigung. Unternehmen sollten Webinare veranstalten, umfassende Leitfäden erstellen und Frage- und Antwortrunden anbieten. Ein proaktiver Ansatz zur Aufklärung der Kundschaft, bei dem potenzielle Bedenken bereits im Vorfeld ausgeräumt werden, ebnet den Weg für eine bessere Akzeptanz der Umstellung.

• Preisstrategien laufend neu bewerten und anpassen: Die Dynamik der Märkte erfordert eine häufige Überprüfung der Preisstrukturen. Wenn Sie die Trends in der Branche, die Veränderungen bei den Wettbewerbern und das Kundenfeedback bezüglich der Abrechnung im Auge behalten, können Sie fundierte Entscheidungen treffen. Dadurch bleibt Ihr Unternehmen relevant und attraktiv für seine Nutzer/innen.

• Umfassende Lösungen für die Nutzungsüberwachung: Die Präzision bei der Überwachung der Nutzung geht über die Genauigkeit der Abrechnung hinaus. Moderne Trackingtools sollten nicht nur jede genutzte oder verbrauchte Einheit erfassen, sondern auch strategische Einblicke in das Nutzungsverhalten bieten. Solche Daten können für die Entwicklung zukünftiger Strategien und gezielter Angebote von unschätzbarem Wert sein.

• Bereitstellung ausführlicher Abrechnungsübersichten: Verbessern Sie die Abrechnungserfahrung, indem Sie eingehende Analysen der Nutzung bereitstellen. Interaktive Dashboards oder umfassende Monatsberichte können das Nutzungsverhalten beleuchten, den Nutzerinnen und Nutzern ein besseres Verständnis vermitteln und ggf. Möglichkeiten für zusätzliche Dienstleistungen aufzeigen.

• Kundenorientierte Strategie: Zeigen Sie, dass Sie sich über das Abrechnungsmodell hinaus für Ihre Kundinnen und Kunden einsetzen. Wenn Sie das Wachstum Ihrer Kundschaft durch Tools oder Beratungsgespräche unterstützen, können Sie Ihre Position als Wachstumspartner festigen.

• Flexible und skalierbare Vertragsbedingungen: Eine Einheitslösung bietet zwar eine einfache Handhabung, aber für bestimmte Kundinnen und Kunden kann Flexibilität der entscheidende Faktor sein. Maßgeschneiderte Verträge, individuelle Preisstufen und anpassbare Funktionen beweisen Anpassungsfähigkeit und die Bereitschaft, auf individuelle Bedürfnisse einzugehen.

• Systematische Kontrollen und Bewertungen: Regelmäßige Bewertungen Ihrer Abrechnungsprozesse können verbesserungswürdige Bereiche aufdecken – von Ungenauigkeiten bis hin zu Ineffizienzen. Durch regelmäßige Bewertungen werden diese Probleme behoben und der Abrechnungsprozess optimiert, sodass Ihre Kundinnen und Kunden eine bessere Erfahrung erhalten.

• Tools für eigenständige Nutzungsüberwachung durch Kundinnen und Kunden: Geben Sie Ihrer Kundschaft Werkzeuge an die Hand, damit sie ihre Nutzung eigenständig überwachen kann. Das verbessert die Nutzererfahrung und entlastet die Kundensupportteams.

• Kundenfeedback einholen und nutzen: Echte Feedbackkanäle können wichtige Erkenntnisse liefern. Wenn Sie Änderungen vornehmen, die auf diesem Feedback beruhen, beweisen Sie damit Ihre Anpassungsfähigkeit und Ihr Engagement für eine gemeinsame Entwicklung, die das Vertrauen und die Beziehung zu Ihren Kundinnen und Kunden vertieft.

Bei richtiger Umsetzung kann die Umstellung auf die nutzungsbasierte Preisgestaltung das Engagement eines Unternehmens für Transparenz, Fairness und Kundenzufriedenheit vermitteln.

Erfahren Sie mehr darüber, wie Stripe die nutzungsbasierte Preisgestaltung für Unternehmen fördert.