ビジネスの健全性、特にサブスクリプションモデルのビジネスの健全性を評価する際、ビジネスがいかに良好な顧客関係を維持しているかを示すバロメーターとして機能する 2 つの指標があります。この 2 つの指標、純収益維持率 (NRR) と 総収益維持率 (GRR) は、どちらも重要な情報を提供しますが、得られるインサイトの性質は異なります。

以下に、NRR と GRR とは何か、両者の違い、およびこの 2 つを使用して収益全体の健全性を評価する方法など、ビジネスにおいて知っておくべき事項の概要を示します。

目次

• 純収益維持率とは？
  
• 純収益維持率はどのように計算するのか？
  
• 総収益維持率とは？
  
• 総収益維持率はどのように計算するのか？
  
• 純収益維持率と総収益維持率の比較
  
• 純収益維持率と総収益維持率の適切なベンチマークは？
  
• 純収益維持率と純ドル維持率の違いは？
  
• 純収益維持率と総収益維持率を改善する方法
  
• Stripe Sigma でできること
  
• Stripe Data Pipeline の活用方法
  

売上維持率とは

純収入維持率 (NRR) は、特定の期間にわたり、企業が既存の顧客基盤からの収入を維持および拡大する能力を示す指標です。この指標から、ビジネス全体の健全性と持続可能性についてのインサイトが得られます。

売上維持率の計算方法

NRR では、顧客の解約によって失われた収益と、アップセル、クロスセル、またはエクスパンションを通じて既存顧客から得られた収益の両方が考慮されます。以下に計算方法を示します。

期間終了時点の経常収益にアップセル、クロスセル、エクスパンションによる収益を足し、離脱した顧客からの収益を引きます。次に、その結果を期間開始時点の経常収益で割ります。最後に、その結果に 100 を掛けてパーセンテージを求めます。計算式は以下のとおりです。

NRR = ((期間終了時の経常収益 + 期間中のアップセルおよびエクスパンションによる収益 - 期間中の収益損失) ÷ 期間開始時の経常収益) × 100

純収益の計算例

たとえば、企業が経常収益 10 万ドルで月を開始したとします。そして月末までに、経常収益は 9 万 7,000 ドルになります。この企業は既存顧客からのアップセル収益 2,000 ドルを獲得し、顧客の解約により 3,000 ドルを失いました。

NRR = ((9万7,000 ドル + 2,000 ドル - 3,000 ドル) ÷ 10 万ドル) × 100 = 96

これは、この企業が既存顧客の間の収益の損失と増加を考慮して、純収益の 96% を維持したことを意味します。

総収入維持率とは

総収入維持率 (GRR) は、アップセル、クロスセル、拡大による収入を除外して、特定の期間にわたり既存顧客から維持された定期収入の割合を定量化する指標です。既存顧客がサブスクをダウングレードまたは解約したことによる潜在的な収入の損失のみに焦点を当てています。

総収入維持率の計算方法

GRR を計算するには、対象期間の終了時の定期収入からアップセルやアップグレードによる収入を差し引き、その期間の開始時の定期収入で割ります。最後に、その結果に 100 を掛けてパーセンテージを求めます。計算式は以下のとおりです。

GRR = ((対象期間の終了時の定期収入 - 対象期間中のアップセルやアップグレードによる収入) ÷ 対象期間の開始時の定期収入) × 100

総収入維持率の計算例

ある企業が、月初の定期収入 10 万ドルでスタートしたとします。月末の定期収入は 9 万 7,000 ドルですが、その月に 2,000 ドルのアップセル収入もありました。

GRR = ((9 万 7,000 ドル - 2,000 ドル) ÷ 10 万ドル) x 100 = 95

この例では、企業は既存顧客の定期収入の 95% を維持しています。これには、アップセルやアップグレードの影響は含まれません。

売上維持率と総収入維持率

NRR と GRR はいずれもビジネスにとって、特にサブスクリプションベースのモデルのビジネスにとって重要な指標です。ビジネスの計画と戦略において、どちらの指標が優れているということはありません。どちらも、既存顧客からの収益源の健全性と持続可能性に関する重要なインサイトをもたらします。たとえば、GRR は中核となる安定性をより明確にするのに対し、NRR は顧客ベースの複合的な成長をより適切に示すことができます。

これら 2 つの指標について、技術的な相違点、類似点、影響、および意味合いをまとめました。

NRR と GRR の測定対象における相違点

• NRR: この指標は、特定の期間における経常収益への悪影響 (収益の損失) と好影響 (アップセル、クロスセル、またはエクスパンションによる収益) の両方を考慮します。

• GRR: この指標は悪影響のみ、具体的にはダウングレードまたは顧客の解約による収益の損失に焦点を当てています。アップセルやエクスパンションによる収益は考慮しません。

NRR と GRR の共通点

• 既存顧客に焦点: いずれの指標も、新規顧客の獲得よりも、主に企業の既存の顧客ベースを中心に展開します。

• 経常収益: いずれの指標も、現在の事業運営の持続可能性を反映する経常収益を計算の基本要素として使用します。

NRR と GRR がビジネスの健全性と成長に与える影響

ビジネスの健全性と安定性:

• NRR: NRR が高い場合は、企業が顧客を維持し、既存の顧客の間でアップセルやサービスの拡充を成功させていることを示します。NRR が 100% を超えている場合は、アップセルやエクスパンションによる成長が失われた収益を上回っていることを意味し、強力なポジションであることを示唆します。

• GRR: GRR が高い場合は、企業が既存の収益源を効果的に維持していることを示します。GRR の低下は、顧客満足度、サービス品質、または市場でのポジショニングに関する潜在的な問題の早期警告サインとなる可能性があります。

成長の可能性:

• NRR: NRR は、成長の可能性をより包括的に示します。NRR が高い場合は、ビジネスが新規顧客の獲得に過度に依存することなく、収益を成長させられることを示しています。

• GRR: アップセルとエクスパンションを除外することで、GRR は企業が既存の収益基盤を維持する能力を反映します。

事業戦略に対する意味合い:

• NRR: この数値が低い場合は、アップセルとクロスセルの戦略を再評価する必要がある可能性を示唆しています。逆に NRR が高い場合は、顧客アカウントの成長と拡張戦略が効果的であることを示しています。

• GRR: GRR が低下している場合、企業は自社の中核となるオファリング、カスタマーサポート、またはカスタマーエクスペリエンス全体を再評価するよう促される可能性があります。

NRR と GRR を組み合わせて解釈し、顧客価値と収益の安定性を評価する方法

全体として、GRR は企業の中核的な収益をそのまま維持する能力を反映します。これはビジネスの防御力の尺度、つまり、ビジネスが既存の収益をいかに維持できるかを示すものと考えてください。GRR が高い場合は、顧客の解約やダウングレードなどの要因による収益の損失が最小限に抑えられていることを示します。これは企業の既存の関係性の安定性を示す基本的な指標であり、顧客満足度の基本レベルを示します。

一方、NRR はより広範な視点から捉えます。GRR に組み込まれている損失を考慮する一方で、利益も考慮します。この指標は、収益を維持する企業の防御的なスタンスと、現在の顧客ベース内でアップセルやエクスパンションを通じて収益を増やすという攻撃的な戦略の両方を反映しています。NRR が高い場合は、企業が顧客ベースを維持するとともにその価値を拡大していることを示唆しています。

これら 2 つの指標を組み合わせると、顧客の健全性の包括的な全体像が企業に提供されます。GRR は基盤の強さを示す一方で、NRR は新規顧客を獲得することなく成長する可能性についてのインサイトを提供します。これらは、既存の顧客が企業のオファリングの価値をどのように捉えているかを示します。顧客が価値を見出せば、そのサービスを使い続け、多くの場合支出を増やします。

良好な売上維持率と総収入維持率のベンチマークの目安

2025 年、すべての SaaS (Software as a Service) 企業の NRR の中央値は 102%、GRR の中央値は 91% でした。投資家や企業にとって、総収入維持率 (GRR) と純収入維持率 (NRR) の「適正」とされる水準は以下のとおりです。

NRR のベンチマーク

• 100% 未満: これは、解約とダウングレードによる損失が、アップセルやアップグレードによる追加収入を上回っていることを示しています。既存の顧客基盤内で、創出される収入よりも失われる収入の方が多いという警告サインです。

• 100%: これは、失われた収入が拡大、アップセル、クロスセルによる利益で相殺されていることを意味します。基本的に、顧客基盤の収入の可能性は安定しています。

• 100% 超: サブスクベースの多くのビジネスにとって理想的な状態です。ビジネスが既存の顧客基盤からの収入を拡大していることを示唆しており、アップセルやアップグレードが収入の損失を上回っていることを意味します。

• 一般的な適正ベンチマーク: 多くの成功している SaaS 企業は、110% 以上の NRR を目指しています。

GRR のベンチマーク

• 70% ～ 85%: 特に低下傾向にある場合、ビジネスはこの範囲の GRR を懸念するかもしれません。定期収入の大部分が失われていることを示唆しています。

• 85% ～ 95%: 多くの SaaS 企業にとって、これは妥当な範囲ですが、GRR が高い方に近いほど良い状態です。

• 95% 以上: これは優れた範囲であり、ビジネスが既存の収入源を効果的に維持し、解約やダウングレードを最小限に抑えていることを示しています。

• 一般的な適正ベンチマーク: ほとんどの SaaS ビジネスにとって、90% 以上の GRR は健全と見なされます。

これらのベンチマークは、業界、市場の動向、製品の性質などの要因によって異なる場合があります。ただし、ネット (純) とグロス (総) の両方で高い維持率を一貫して達成していることは通常、顧客満足度やプロダクトマーケットフィットの点で企業が強固な立場にあることを示しています。

純収益維持率と純ドル維持率の違いは？

中核となるビジネス指標について議論する際、純収益維持率と純ドル維持率 (NDR)、およびドルベースの純維持率 (DBNRR) は、通常、同義で使われます。これらの用語はすべて、特定の期間にわたって既存の顧客ベースから維持された経常収益の割合を表します。

グローバルな財務報告では収益維持率が好まれますが、米国を拠点とする未公開株式投資会社の中には、代わりに「ドル維持率」を使用するところもあります。名称が何であれ、この指標の目的は、企業の既存の顧客ベースが新規顧客を獲得しなくても価値において成長できることを実証することです。

売上維持率と総収入維持率の改善方法

ビジネス、特にサブスクモデルを採用しているビジネスの場合、維持率の指標によって顧客との関係の健全性を可視化できます。NRR と GRR は、企業が収入源をどの程度適切に維持し、拡大しているかを判断するために重要です。

スタートアップの創業者が維持率の指標を追跡するための具体的な戦略を以下に示します。

• 問題を迅速に解決する積極的なサポートチームを構築する: 顧客のアクティビティとサブスクのティアに基づいて顧客のニーズを特定できるようにサポートチームをトレーニングします。製品への依存度を高め、技術的な摩擦による解約を防ぐために、即座にパーソナライズされた解決策を提供できる権限をサポートチームに与えます。

• 製品の利用状況のアナリティクスを使用して拡大の機会を特定し、エンゲージメントを高める: 顧客が製品をどのように利用しているかを追跡して、どの機能が最も価値をもたらしているかを特定します。このインサイトを使用して機能開発の指針とし、ソフトウェアの可能性を最大限に引き出すためのターゲットを絞ったコミュニケーションを作成してエンゲージメントを高めます。

• 離脱の危険性がある顧客を早期に検出し、解約前に介入する: 行動ベースのデータを使用して、顧客が解約する可能性が高いことを示すパターンを特定します。パーソナライズされたインセンティブ、教育コンテンツ、または直接のサポートによって早期に介入し、特定の利用シナリオに対処して、顧客が離脱する前にロイヤルティを取り戻します。

• 高価値のアカウントを保護して成長させる専任のアカウントマネージャーを割り当てる: 定期的に連絡を取り、最も価値のあるクライアントにパーソナライズされた対応を提供します。アカウントマネージャーは、製品が特定のビジネス成果を確実に提供できるようにし、新しい最適化についてユーザーをガイドする必要があります。これにより、競合他社に乗り換える正当な理由を見つけにくくすることができます。

• 価格に敏感な顧客を維持するために、柔軟なサブスクのティアとダウングレードのパスを提供する: 顧客基盤の多様なニーズに応えるために、さまざまなサブスクのオプションを作成します。すべてのサービスは必要ないが、小規模なサブスクであればまだメリットを得られる可能性のある顧客が完全に離脱するのを防ぐために、ダウングレードオプションの導入を検討してください。

• 紹介プログラムや顧客コミュニティを立ち上げて、ロイヤルティと新規収入を生み出す: 目に見えるメリットのある紹介プログラムを実施することで、既存のサブスク登録者が新規ビジネスをもたらすように促します。顧客間のコミュニティ意識を醸成することで、ネットワーク効果を生み出し、既存の顧客のエクスペリエンスを向上させることができます。

• 顧客からのフィードバックや市場のトレンドに基づいて継続的に製品を改善する: 製品の競争力と関連性を維持するために、継続的な開発に投資します。透明性が高く意欲的なロードマップを維持することで、顧客は代替案を探すのではなく、今後リリースされる機能に期待して留まるようになります。

• 長期的な信頼を築く、透明性が高く柔軟な契約を設計する: 混乱を排除し、信頼を築くために明確な利用規約を作成します。柔軟なオプションを提供することで、長期契約の摩擦を最小限に抑え、顧客維持率を向上させることができます。

• NRR や GRR に直結するカスタマーサクセスのベンチマークを設定し、追跡する: 過去のデータや業界標準に基づいて、顧客維持と成功のための明確でデータドリブンな目標を設定します。これらの指標を綿密に追跡して顧客基盤の健全性を把握し、パフォーマンスの評価や会議の中心的なテーマとします。

• 体系的なフィードバックループを実装して、顧客の意見を取り入れる: 製品内でのフィードバックやアンケートを収集するための簡単で一貫したチャネルを作成します。このインサイトに基づいて迅速かつ目に見える形で行動することで、顧客は自分の意見が製品の方向性を直接形作っていることを実感し、パートナーシップの意識が深まります。

Stripe Sigma でできること

Stripe Sigma は、ビジネスが Stripe データを分析するのに役立つ強力な SQL エクスプローラーを提供します。チームは、Stripe ダッシュボード内で直接、詳細な財務インサイトとカスタムのビジネスインテリジェンスにすばやくアクセスできます。

Stripe Sigma でできること:

• SQL を使用してカスタムビジネスインテリジェンスを構築する: Stripe データに対して直接クエリを実行して、製品ライン別の収入から地域別の納税義務や顧客生涯価値に至るまで、あらゆるデータに関する正確なカスタムレポートを作成できます。

• 複雑なデータエンジニアリングの必要性を排除する: コストのかかる抽出、変換、読み込み (ETL) パイプラインを構築・維持することなく財務データにすぐにアクセスできるため、エンジニアリングチームの開発およびメンテナンス作業を数週間分節約できます。

• 収入と維持に関する詳細なインサイトを引き出す: NRR、NDR、コホートのパフォーマンスなどの複雑な指標を分析して成長の機会を特定し、顧客基盤全体で解約リスクに対処すべき箇所を的確に見つけます。

• レポートとチーム全体のコラボレーションを効率化する: 最も重要なクエリを保存してチームと共有したり、自動レポートをスケジュールしたりして、ビジネスの重要業績評価指標 (KPI) に関してすべての関係者の足並みを揃えることができます。

• セキュアなエンタープライズグレードのインフラでのスケール: Stripe の高可用性かつ PCI 準拠の環境により、パフォーマンスやセキュリティを損なうことなく、最も機密性の高い財務情報へクエリを実行可能。

Stripe Sigma を活用してビジネスデータからインサイトを引き出す方法の詳細を確認するか、今すぐ利用を開始してください。

Stripe Data Pipeline の活用方法

Stripe Data Pipeline を使用すると、Stripe データとその他のビジネスデータを組み合わせることで、データウェアハウス内で同様の分析を行うことができます。Stripe Data Pipeline と Stripe Sigma はいずれも同じ基盤となる Stripe データを利用していますが、Data Pipeline を使用すると、そのデータを他のデータセットと組み合わせて簡単に表示できます。

Stripe Data Pipeline では以下のことが可能です。

• ウェアハウスへの直接同期
  

サードパーティ製のコネクターを経由せずにデータを Amazon Redshift、Snowflake、Amazon S3 に移動できるため、機密性の高い財務データが追加のベンダーのインフラストラクチャーから外部に漏れることはありません。

• 単一の信頼できる情報源の確立
  

Stripe データを 1 か所に集約することで、月次決算を迅速化したり、上位の決済手段を特定したり、AI モデルを強化したりできます。

• ノーコードでセットアップ可能
  

接続は Stripe ダッシュボードで構成され、コードを記述する必要はありません。Stripe Data Pipeline を数分で設定すると、Stripe データとレポートをデータストレージの宛先で自動的かつ継続的に受信できます。

Stripe Data Pipeline を活用してビジネスデータからインサイトを引き出す方法の詳細をご確認ください。