Quando se trata de avaliar a saúde de uma empresa, especialmente uma que opera com modelo de assinatura, duas métricas podem servir como indicadores de quão bem o negócio mantém seus relacionamentos com clientes. Ambas as métricas, retenção de receita líquida (NRR) e retenção de receita bruta (GRR), fornecem informações importantes, mas oferecem perspectivas diferentes.

A seguir, apresentamos uma visão geral do que as empresas precisam saber sobre NRR e GRR, incluindo o que são, como diferem e como utilizar ambas para avaliar a saúde geral da sua receita.

O que vamos abordar neste artigo?

• O que é retenção de receita líquida?
  
• Como a retenção de receita líquida é calculada?
  
• O que é retenção de receita bruta
  
• Como a retenção de receita bruta é calculada?
  
• Retenção de receita líquida vs. retenção de receita bruta
  
• Quais são bons comparativos para retenção de receita líquida e retenção de receita bruta?
  
• Qual é a diferença entre retenção de receita líquida e retenção líquida em dólares?
  
• Como melhorar a retenção de receita líquida e a retenção de receita bruta
  
• Como o Stripe Sigma pode ajudar
  
• Como o Stripe Data Pipeline pode ajudar
  

O que é retenção de receita líquida?

A retenção de receita líquida é uma métrica que reflete a capacidade de uma empresa de reter e aumentar a receita proveniente de sua base de clientes existente ao longo de um determinado período. Essa métrica fornece informações sobre a saúde geral e a sustentabilidade do negócio.

Como a retenção de receita líquida é calculada?

A NRR considera tanto a receita perdida devido à taxa de perda de clientes quanto a receita obtida de clientes existentes por meio de vendas adicionais, vendas cruzadas ou expansões. Veja como calculá-la.

Pegue a receita recorrente ao final de um período, adicionando qualquer receita proveniente de vendas adicionais, vendas cruzadas ou expansões, e subtraia a receita perdida por clientes que deixaram a empresa. Em seguida, divida o resultado pela receita recorrente no início do período. Por fim, multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem. A fórmula é:

NRR = ((Receita Recorrente no Final do Período + Receita de Venda Adicional e Expansão Durante o Período - Perda de Receita Durante o Período) ÷ Receita Recorrente no Início do Período) × 100

Exemplo de cálculo da retenção de receita líquida

Por exemplo, uma empresa pode iniciar o mês com US$ 100.000 em receita recorrente. Ao final do mês, a receita recorrente é de US$ 97.000. A empresa obteve US$ 2.000 em receita de venda adicional proveniente de clientes existentes e perdeu US$ 3.000 devido à taxa de perda de clientes.

NRR = ((US$ 97.000 + US$ 2.000 - US$ 3.000) ÷ US$ 100.000) × 100 = 96

Isso significa que a empresa reteve 96% de sua receita líquida, considerando tanto as perdas quanto os ganhos de receita provenientes dos clientes existentes.

O que é retenção de receita bruta?

A retenção de receita bruta é uma métrica que quantifica a porcentagem da receita recorrente retida de clientes existentes ao longo de um período específico, excluindo qualquer receita proveniente de venda adicional, venda cruzada ou expansão. Ela se concentra exclusivamente na possível perda de receita de clientes existentes que reduzem seus planos ou cancelam suas assinaturas.

Como a retenção de receita bruta é calculada?

Para calcular a retenção de receita bruta (GRR), pegue a receita recorrente no final do período e subtraia qualquer receita de venda adicional gerada durante o período. Em seguida, divida esse valor pela receita recorrente no início do período. Por fim, multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem.

GRR = ((Receita Recorrente no Final do Período - Receita de Venda Adicional Durante o Período) ÷ Receita Recorrente no Início do Período) × 100

Exemplo de cálculo da retenção de receita bruta

Uma empresa pode iniciar o mês com US$ 100.000 em receita recorrente. Ao final do mês, a receita recorrente é de US$ 97.000, mas também houve US$ 2.000 em receita de venda adicional durante o mês.

GRR = ((US$ 97.000 - US$ 2.000) ÷ US$ 100.000) × 100 = 95

Neste exemplo, a empresa reterá 95% de sua receita recorrente proveniente dos clientes existentes. Esse cálculo exclui o impacto das vendas adicionais ou expansões.

Retenção de receita líquida vs. retenção de receita bruta

Tanto a NRR quanto a GRR são métricas fundamentais para empresas, especialmente aquelas com modelos baseados em assinaturas. Nenhuma delas é superior à outra para fins de planejamento e estratégia empresarial. Ambas fornecem informações importantes sobre a saúde e a sustentabilidade das fontes de receita provenientes dos clientes existentes. Por exemplo, enquanto a GRR pode revelar mais sobre a estabilidade fundamental do negócio, a NRR pode demonstrar melhor o crescimento composto da base de clientes.

Veja um resumo de suas diferenças técnicas, semelhanças, impactos e implicações.

Como NRR e GRR diferem no que medem

• NRR: essa métrica considera tanto os impactos negativos (perda de receita) quanto os impactos positivos (receita de venda adicional, venda cruzada ou expansão) sobre a receita recorrente durante um determinado período.

• GRR: essa métrica se concentra exclusivamente nos impactos negativos, especificamente na receita perdida devido a downgrades ou à taxa de perda de clientes. Ela não considera qualquer receita proveniente de vendas adicionais ou expansões.

O que NRR e GRR têm em comum

• Foco nos clientes existentes: ambas as métricas se concentram principalmente na base de clientes existente da empresa, e não na aquisição de novos clientes.

• Receita recorrente: ambas utilizam a receita recorrente como componente fundamental de seus cálculos, refletindo a sustentabilidade das operações atuais do negócio.

Como NRR e GRR afetam a saúde e o crescimento da empresa

Saúde e estabilidade do negócio:

• NRR: uma NRR elevada indica que a empresa está retendo clientes e obtendo sucesso em vendas adicionais ou expansões junto aos clientes existentes. Uma NRR acima de 100% sugere que o crescimento proveniente de vendas adicionais e expansões supera a receita perdida, sinalizando uma posição sólida.

• GRR: uma GRR elevada indica que a empresa está preservando efetivamente suas fontes de receita existentes. Uma GRR em queda pode ser um sinal precoce de problemas relacionados à satisfação dos clientes, qualidade dos serviços ou posicionamento de mercado.

Potencial de crescimento:

• NRR: a NRR oferece uma visão mais abrangente do potencial de crescimento. Uma NRR elevada indica que a empresa consegue aumentar sua receita sem depender excessivamente da aquisição de novos clientes.

• GRR: ao excluir vendas adicionais e expansões, a GRR reflete a capacidade da empresa de manter sua base de receita existente.

Implicações para a estratégia empresarial:

• NRR: quando a NRR é baixa, isso sugere que a empresa pode precisar reavaliar suas estratégias de venda adicional e venda cruzada. Por outro lado, uma NRR elevada indica estratégias eficazes de crescimento e expansão das contas de clientes.

• GRR: uma GRR em declínio pode levar a empresa a reavaliar suas ofertas principais, seu atendimento ao cliente ou a experiência geral oferecida aos clientes.

Como interpretar NRR e GRR em conjunto para avaliar o valor dos clientes e a estabilidade da receita

De forma geral, a GRR reflete a capacidade da empresa de preservar sua receita principal. Pense nela como uma medida da capacidade defensiva do negócio: o quão bem a empresa consegue manter a receita que já possui. Uma GRR elevada indica perdas mínimas de receita devido a fatores como taxa de perda de clientes e downgrades. Trata-se de uma métrica fundamental que demonstra a estabilidade dos relacionamentos existentes da empresa e oferece uma base para avaliar a satisfação dos clientes.

Já a NRR adota uma perspectiva mais ampla. Além de considerar as perdas incluídas na GRR, ela também contabiliza os ganhos. Essa métrica reflete tanto a capacidade da empresa de preservar sua receita quanto sua estratégia ofensiva para aumentar a receita dentro da base de clientes atual por meio de vendas adicionais e expansões. Uma NRR elevada sugere que a empresa está não apenas mantendo sua base de clientes, mas também ampliando o valor gerado por ela.

Quando analisadas em conjunto, essas duas métricas oferecem uma visão abrangente da saúde dos clientes. Enquanto a GRR sinaliza a força da base do negócio, a NRR fornece informações sobre o potencial de crescimento sem a necessidade de adquirir novos clientes. Elas mostram como os clientes existentes percebem o valor das ofertas da empresa. Quando os clientes encontram valor, permanecem utilizando o serviço e frequentemente aumentam seus gastos.

Quais são bons comparativos para retenção de receita líquida e retenção de receita bruta?

Em 2025, a mediana da NRR entre todas as empresas de software como serviço (SaaS) foi de 102%, enquanto a mediana da GRR foi de 91%. Veja o que geralmente é considerado um bom desempenho para retenção de receita líquida e retenção de receita bruta.

Comparativos para NRR

• Abaixo de 100%: indica que a taxa de perda de clientes e os downgrades estão superando qualquer receita adicional proveniente de vendas adicionais ou expansões. É um sinal de alerta de que mais receita está sendo perdida do que criada dentro da base de clientes existente.

• 100%: significa que a receita perdida está sendo compensada pelos ganhos provenientes de expansões, vendas adicionais ou vendas cruzadas. Em essência, o potencial de receita da base de clientes permanece estável.

• Acima de 100%: é o cenário ideal para muitas empresas baseadas em assinaturas. Indica que a empresa está aumentando a receita gerada pela base de clientes existente, o que significa que as vendas adicionais e expansões superam quaisquer perdas de receita.

• Comparativo geralmente considerado bom: muitas empresas SaaS bem-sucedidas buscam uma NRR de 110% ou mais.

Comparativos para GRR

• 70% a 85%: empresas podem considerar uma GRR nessa faixa preocupante, especialmente se estiver em queda. Isso sugere que uma parcela significativa da receita recorrente está sendo perdida.

• 85% a 95%: essa é uma faixa razoável para muitas empresas SaaS, embora quanto mais próxima do limite superior, melhor.

• 95% ou mais: essa é uma faixa excelente e indica que a empresa está mantendo suas fontes de receita existentes de forma eficaz, com mínima taxa de perda de clientes ou downgrades.

• Comparativo geralmente considerado bom: para a maioria das empresas SaaS, uma GRR de 90% ou mais é considerada saudável.

Esses comparativos podem variar de acordo com o setor, a dinâmica do mercado, a natureza do produto e outros fatores. No entanto, alcançar consistentemente altas taxas de retenção, tanto líquida quanto bruta, geralmente indica que a empresa está em uma posição sólida em termos de satisfação dos clientes e adequação do produto ao mercado.

Qual é a diferença entre retenção de receita líquida e retenção líquida em dólares?

A retenção de receita líquida (NRR), a retenção líquida em dólares (NDR) e a taxa de retenção líquida baseada em dólares (DBNRR) são termos geralmente utilizados de forma intercambiável em discussões sobre métricas empresariais essenciais. Todos esses termos descrevem a porcentagem da receita recorrente retida de uma base de clientes existente ao longo de um período específico.

Embora o termo retenção de receita seja preferido em relatórios financeiros globais, algumas empresas de fundo de capital privado dos EUA utilizam o termo retenção em dólares. Independentemente da nomenclatura, o objetivo da métrica é demonstrar que a base de clientes existente de uma empresa pode aumentar seu valor mesmo sem a aquisição de novos clientes.

Como melhorar a retenção de receita líquida e a retenção de receita bruta

Para as empresas, especialmente aquelas que utilizam modelos de assinatura, as métricas de retenção oferecem visibilidade sobre a saúde do relacionamento com os clientes. A retenção de receita líquida (NRR) e a retenção de receita bruta (GRR) são importantes para avaliar o quão bem uma empresa está mantendo e expandindo suas fontes de receita.

Veja algumas estratégias específicas que fundadores de startups podem usar para acompanhar e melhorar as métricas de retenção:

• Crie equipes de suporte proativas que resolvam problemas rapidamente: treine suas equipes de suporte para identificar as necessidades dos clientes com base em sua atividade e nível de assinatura. Capacite-as a oferecer soluções imediatas e personalizadas para aumentar a dependência do produto e evitar que dificuldades técnicas resultem em cancelamentos.

• Use análises de uso do produto para identificar oportunidades de expansão e aumentar o engajamento: acompanhe como os clientes interagem com seu produto para descobrir quais recursos geram mais valor. Use essas informações para orientar o desenvolvimento de funcionalidades e criar comunicações direcionadas que mostrem aos usuários todo o potencial do seu software, aumentando o engajamento.

• Identifique clientes em risco antecipadamente e intervenha antes que eles cancelem: use dados comportamentais para identificar padrões que indiquem probabilidade de cancelamento. Intervenha cedo com incentivos personalizados, conteúdo educativo ou assistência direta para atender aos cenários específicos de uso e recuperar a fidelidade desses clientes antes que eles saiam.

• Atribua gerentes de conta dedicados para proteger e expandir contas de alto valor: ofereça atenção personalizada aos seus clientes mais valiosos por meio de acompanhamentos regulares. Os gerentes de conta devem garantir que o produto esteja gerando resultados específicos para o negócio e orientar os usuários sobre novas otimizações. Isso pode dificultar a justificativa para migrar para um concorrente.

• Ofereça níveis de assinatura flexíveis e opções de downgrade para reter clientes sensíveis a preço: crie diferentes opções de assinatura para atender às diversas necessidades da sua base de clientes. Considere implementar uma opção de downgrade para clientes que não precisam de todo o conjunto de serviços, mas que ainda podem se beneficiar de uma assinatura menor, evitando que abandonem o serviço completamente.

• Lance programas de indicação e comunidades de clientes para gerar fidelidade e novas receitas: incentive assinantes existentes a trazer novos clientes por meio de programas de indicação com benefícios concretos. Criar um senso de comunidade entre os clientes pode gerar um efeito de rede e melhorar a experiência dos clientes atuais.

• Aprimore continuamente seu produto com base no feedback dos clientes e nas tendências do mercado: invista em desenvolvimento contínuo para garantir que seu produto permaneça competitivo e relevante. Mantenha um roteiro de desenvolvimento transparente e ambicioso para que os clientes permaneçam pela expectativa de novos recursos, em vez de procurar alternativas.

• Desenvolva contratos transparentes e flexíveis que fortaleçam a confiança de longo prazo: redija termos e condições claros que eliminem ambiguidades e transmitam confiança. Oferecer opções flexíveis reduz o atrito associado a compromissos de longo prazo e melhora a retenção de clientes.

• Defina e acompanhe indicadores de sucesso do cliente diretamente relacionados à NRR e à GRR: estabeleça metas claras e orientadas por dados para retenção e sucesso do cliente com base em dados históricos e comparativos do setor. Monitore essas métricas de perto para entender a saúde da sua base de clientes e faça delas uma parte central das avaliações de desempenho e reuniões.

• Implemente um processo estruturado de feedback para dar voz aos clientes: crie canais simples e consistentes para coletar feedback dentro do produto e por meio de pesquisas. Aja rapidamente com base nesses insights e torne essas ações visíveis para que os clientes percebam que suas contribuições influenciam diretamente a evolução do produto, fortalecendo o senso de parceria.

Como o Stripe Sigma pode ajudar

O Stripe Sigma oferece um poderoso explorador SQL que ajuda empresas a analisar seus dados da Stripe. As equipes podem obter acesso mais rápido a insights financeiros aprofundados e inteligência de negócios personalizada diretamente no Stripe Dashboard.

O Stripe Sigma pode ajudar você a:

• Criar inteligência de negócios personalizada com SQL: consulte seus dados da Stripe diretamente para gerar relatórios precisos e personalizados sobre tudo, desde receita por linha de produto até responsabilidade tributária regional e valor vitalício do cliente.

• Eliminar a necessidade de engenharia de dados complexa: obtenha acesso imediato aos seus dados financeiros sem precisar criar ou manter pipelines caros de extração, transformação e carregamento (ETL), economizando semanas de trabalho de desenvolvimento e manutenção da sua equipe de engenharia.

• Obter insights detalhados sobre receita e retenção: analise métricas complexas, como NRR, NDR e desempenho por coorte, para identificar oportunidades de crescimento e determinar onde abordar riscos de taxa de perda de clientes em sua base de clientes.

• Simplificar relatórios e a colaboração entre equipes: salve e compartilhe suas consultas mais importantes com sua equipe ou programe relatórios automáticos para garantir que todas as partes interessadas estejam alinhadas com os principais indicadores de desempenho do negócio.

• Escalar em uma infraestrutura segura e de nível empresarial: conte com o ambiente altamente disponível e compatível com o Padrão de Segurança de Dados do Setor de Cartões de Pagamento da Stripe para consultar suas informações financeiras mais sensíveis sem comprometer o desempenho ou a segurança.

Saiba mais sobre como o Stripe Sigma pode ajudar você a desbloquear o potencial dos dados da sua empresa ou comece hoje mesmo.

Como o Stripe Data Pipeline pode ajudar

O Stripe Data Pipeline permite realizar a mesma análise em seu data warehouse, combinando seus dados da Stripe com outros dados comerciais. O Stripe Data Pipeline e o Stripe Sigma são alimentados pelos mesmos dados subjacentes da Stripe, mas o Data Pipeline facilita a visualização desses dados em conjunto com outros conjuntos de dados.

O Stripe Data Pipeline pode ajudar você a:

• Sincronizar diretamente com seu data warehouse
  

Os dados são transferidos para o Amazon Redshift, Snowflake ou Amazon S3 sem passar por um conector de terceiros, o que mantém dados financeiros sensíveis fora da infraestrutura de fornecedores adicionais.

• Estabelecer uma única fonte de verdade
  

Centralize seus dados da Stripe em um único local para acelerar o fechamento financeiro, identificar as principais formas de pagamento, aprimorar modelos de IA e muito mais.

• Começar com no-code
  

A conexão é configurada no Stripe Dashboard, no-code. Configure o Stripe Data Pipeline em poucos minutos e receba automaticamente seus dados e relatórios da Stripe de forma contínua em seu destino de armazenamento de dados.

Saiba mais sobre como o Stripe Data Pipeline pode ajudar você a desbloquear o potencial dos dados da sua empresa.