Quando si tratta di valutare la salute di un'attività, in particolare una con un modello di abbonamento, due metriche possono fungere da barometro per valutare in che modo l'attività mantiene le relazioni con i clienti. Entrambe le metriche, ovvero la conservazione dei ricavi netti (NRR) e la conservazione dei ricavi lordi (GRR), forniscono informazioni importanti, ma offrono tipi diversi di indicazioni.

Di seguito presentiamo una panoramica di ciò che le attività devono sapere in merito a NRR e GRR, in cosa consistono, in cosa differiscono e come usarle per valutare la salute complessiva dei tuoi ricavi.

Contenuto dell'articolo

• Cos'è la conservazione dei ricavi netti?
  
• Come si calcola la conservazione dei ricavi netti?
  
• Cos'è la conservazione dei ricavi lordi?
  
• Come si calcola la conservazione dei ricavi lordi?
  
• Conservazione dei ricavi netti rispetto a conservazione dei ricavi lordi
  
• Quali sono dei buoni parametri di riferimento per la conservazione dei ricavi netti e per la conservazione dei ricavi lordi?
  
• Qual è la differenza tra conservazione dei ricavi netti e conservazione netta dei dollari?
  
• Come migliorare la conservazione dei ricavi netti e la conservazione dei ricavi lordi
  
• Come Stripe Sigma può essere d'aiuto
  
• In che modo Stripe Data Pipeline può essere utile
  

Che cos'è il mantenimento dei ricavi netti?

La conservazione dei ricavi netti (NRR) è una metrica che riflette la capacità di un'azienda di mantenere e far crescere i ricavi generati dalla propria base clienti esistente in un determinato periodo di tempo. Questa metrica fornisce informazioni sulla salute generale e sulla sostenibilità di un'attività.

Come viene calcolato il mantenimento dei ricavi netti?

La NRR considera sia i ricavi persi a causa dell'abbandono da parte dei clienti sia i ricavi ottenuti dai clienti esistenti tramite upsell, cross-sell o espansioni. Ecco come calcolarla.

Prendi i ricavi ricorrenti alla fine di un periodo (aggiungendo eventuali ricavi di upsell, cross-sell o espansione) e sottrai i ricavi dei clienti persi. Dopodiché, dividi il risultato per i ricavi ricorrenti all'inizio del periodo. Infine, moltiplica il risultato per 100 in modo da trovare la percentuale. Ecco la formula:

NRR = ((ricavi ricorrenti a fine periodo + ricavi di upsell ed espansione durante il periodo - abbandono dei ricavi durante il periodo) ÷ ricavi ricorrenti a inizio periodo) × 100

Esempio di calcolo dei ricavi netti

Un'azienda potrebbe ad esempio iniziare il mese con 100.000 $ di ricavi ricorrenti. Alla fine del mese, i ricavi ricorrenti ammontano a 97.000 $. L'azienda ha ottenuto 2.000 $ di ricavi di upsell dai clienti esistenti e ha perso 3.000 $ a causa dell'abbandono da parte dei clienti.

NRR = ((97.000 $ + 2.000 $ - 3.000 $) ÷ 100.000 $) × 100 = 96

Ciò significa che l'azienda ha conservato il 96% dei suoi ricavi netti, tenendo conto delle perdite e dei guadagni dei ricavi tra i clienti esistenti.

Che cos'è il mantenimento dei ricavi lordi?

La conservazione dei ricavi lordi è una metrica che quantifica la percentuale di ricavi ricorrenti mantenuta dai clienti esistenti in un determinato periodo di tempo, escludendo gli eventuali ricavi di up-sell, cross-sell o espansione. Si concentra esclusivamente sulla potenziale perdita di ricavi da parte di clienti esistenti che effettuano un downgrade o annullano i propri abbonamenti.

Come viene calcolato il mantenimento dei ricavi lordi?

Per calcolare il tasso GRR, prendi i ricavi ricorrenti alla fine di un periodo, sottrai gli eventuali ricavi di up-sell o espansione e poi dividi questo importo per i ricavi ricorrenti all'inizio del periodo. Infine, moltiplica il risultato per 100 in modo da calcolare la percentuale. Ecco la formula:

GRR = ((Ricavi ricorrenti a fine periodo - Ricavi di up-sell ed espansione nel periodo) ÷ Ricavi ricorrenti a inizio periodo) × 100

Esempio di calcolo dei ricavi lordi

Un'azienda potrebbe iniziare il mese con 100.000 $ di ricavi ricorrenti. Alla fine del mese, i ricavi ricorrenti ammontano a 97.000 $, a cui si aggiungono 2.000 $ di ricavi di up-sell generati nel corso del mese.

GRR = ((97.000 $ - 2.000 $) ÷ 100.000 $) x 100 = 95

In questo esempio, l'azienda manterrà il 95% dei ricavi ricorrenti generati dai clienti esistenti, al netto dell'impatto di up-sell o espansioni.

Mantenimento dei ricavi netti e mantenimento dei ricavi lordi a confronto

Sia la NRR che la GRR sono metriche fondamentali per le attività, in particolare per quelle con modelli basati su abbonamento. Nessuna metrica è migliore dell'altra in termini di pianificazione e strategia per l'attività. Offrono entrambe indicazioni importanti sulla salute e sulla sostenibilità dei flussi di ricavi dai clienti esistenti. Ad esempio, mentre la GRR potrebbe rivelare di più sulla stabilità di base, la NRR può evidenziare meglio la crescita aggregata di una base di clienti.

Ecco un riepilogo di differenze tecniche, somiglianze, impatto e implicazioni che le caratterizzano.

In cosa differiscono NRR e GRR rispetto a ciò che misurano

• NRR: questa metrica considera sia gli impatti negativi (perdita di ricavi) che quelli positivi (upsell, cross-sell o ricavi di espansione) sui ricavi ricorrenti durante un determinato periodo.

• GRR: questa metrica si concentra esclusivamente sugli impatti negativi, in particolare sui ricavi persi a causa di downgrade o abbandono da parte dei clienti. Non tiene conto di alcun ricavo da upsell o espansione.

Cosa hanno in comune NRR e GRR

• Focalizzate sui clienti esistenti: entrambe le metriche ruotano principalmente attorno alla base di clienti esistente di un'azienda anziché all'acquisizione di nuovi clienti.

• Ricavi ricorrenti: entrambe le metriche usano i ricavi ricorrenti come componente fondamentale nei rispettivi calcoli, il che riflette la sostenibilità delle operazioni correnti dell'attività.

In che modo NRR e GRR incidono sulla salute e sulla crescita di un'attività

Salute e stabilità dell'attività:

• NRR: un'alta NRR indica che un'azienda mantiene i clienti ed esegue l'upselling o espande i propri servizi tra i clienti esistenti con successo. Una NRR superiore al 100% suggerisce che la crescita derivante da upsell ed espansioni supera i ricavi persi, il che denota una posizione di forza.

• GRR: un'alta GRR indica che un'azienda mantiene i propri flussi di ricavi esistenti in modo efficace. Una GRR in calo può essere un segnale di allarme precoce rispetto a potenziali problemi a livello di soddisfazione dei clienti, qualità del servizio o posizionamento sul mercato.

Potenziale di crescita:

• NRR: la NRR fornisce una visione più completa del potenziale di crescita. Un'alta NRR indica che l'attività può far crescere i propri ricavi senza dipendere in modo eccessivo dall'acquisizione di nuovi clienti.

• GRR: escludendo gli upsell e le espansioni, la GRR riflette la capacità di un'azienda di mantenere l'attuale base di ricavi.

Implicazioni per la strategia dell'attività:

• NRR: se è bassa, suggerisce che l'attività potrebbe dover rivalutare le strategie di upselling e cross-selling. Al contrario, un'alta NRR indica strategie di crescita ed espansione degli account clienti efficaci.

• GRR: una GRR in calo può spingere le attività a rivalutare le proprie offerte principali, l'assistenza o l'esperienza dei clienti nel complesso.

Come interpretare NRR e GRR insieme per valutare il valore del cliente e la stabilità dei ricavi

In generale, la GRR riflette la capacità di un'azienda di mantenere intatti i propri ricavi principali. Pensala come una misura delle difese di un'attività: quanto bene l'attività è in grado di trattenere i ricavi che ha già? Un'alta GRR indica una perdita minima di ricavi dovuta a fattori come l'abbandono da parte dei clienti e i downgrade. Si tratta di una metrica fondamentale che mostra la stabilità delle relazioni esistenti di un'azienda e offre un livello di base di soddisfazione dei clienti.

D'altro canto, la NRR offre una visione più ampia. Oltre a considerare le perdite calcolate nella GRR, tiene conto anche dei profitti. Questa metrica riflette sia l'atteggiamento difensivo dell'azienda nel preservare i ricavi che la strategia offensiva per incrementare i ricavi all'interno della sua attuale base di clienti tramite upsell ed espansioni. Un'alta NRR suggerisce che un'azienda non solo mantiene la propria base di clienti, ma ne espande anche il valore.

Nel loro insieme, queste due metriche forniscono alle attività un quadro completo della salute dei clienti. Mentre la GRR denota la solidità delle fondamenta, la NRR fornisce indicazioni sul potenziale di crescita senza la necessità di acquisire nuovi clienti. Mostrano in che modo i clienti esistenti percepiscono il valore delle offerte dell'azienda. Se trovano valore, i clienti continueranno a usare il servizio e spesso spenderanno di più.

Quali sono dei buoni benchmark per il mantenimento dei ricavi netti e dei ricavi lordi?

Nel 2025, il tasso NRR mediano di tutte le aziende SaaS (Software-as-a-Service) è stato del 102% e il tasso GRR mediano è stato del 91%. Ecco quali sono considerati valori "buoni" per i tassi di conservazione lordi rispetto ai tassi di conservazione netti per investitori e attività.

Parametri di riferimento NRR

• Inferiore al 100%: indica che il tasso di abbandono e i downgrade stanno superando eventuali ricavi aggiuntivi derivanti da up-sell o espansioni. È un campanello d'allarme che indica che, all'interno della base clienti esistente, la quantità di ricavi che va persa è superiore rispetto a quella generata.

• Pari al 100%: indica che la perdita di ricavi è compensata dai guadagni derivanti da espansioni, up-sell o cross-sell. Sostanzialmente, il potenziale di ricavi della base clienti è stabile.

• Superiore al 100%: è l'ideale per molte attività basate su abbonamento. Suggerisce che l'attività sta incrementando i propri ricavi generati dalla base clienti esistente, il che significa che up-sell ed espansioni superano le eventuali perdite di ricavi.

• Parametro di riferimento in genere ottimale: molte aziende SaaS di successo puntano a un tasso NRR pari o superiore al 110%.

Parametri di riferimento GRR

• 70%-85%: le attività potrebbero trovare preoccupante un tasso GRR compreso in questo intervallo, soprattutto in caso di tendenza al ribasso. Indica che si sta perdendo una parte significativa dei ricavi ricorrenti.

• 85%-95%: si tratta di un intervallo discreto per molte aziende SaaS, sebbene più il tasso GRR si avvicini al limite superiore, meglio è.

• Pari o superiore al 95%: si tratta di un intervallo eccellente e indica che l'attività sta mantenendo efficacemente i propri flussi di ricavi esistenti, con un livello minimo di abbandoni o downgrade.

• Parametro di riferimento in genere ottimale: per la maggior parte delle attività SaaS, un tasso GRR pari o superiore al 90% è considerato un segnale di buona salute.

Questi parametri di riferimento possono variare in base al settore, alle dinamiche di mercato, alla natura del prodotto e ad altri fattori. Tuttavia, il raggiungimento costante di tassi di fidelizzazione elevati, sia netti che lordi, di solito segnala che un'azienda si trova in una posizione solida per quanto riguarda la soddisfazione dei clienti e l'adeguatezza del prodotto al mercato.

Qual è la differenza tra conservazione dei ricavi netti e conservazione netta dei dollari?

La conservazione dei ricavi netti e la conservazione netta dei dollari (NDR), nonché il tasso di conservazione netta basato sui dollari (DBNRR), vengono solitamente usati in modo intercambiabile nelle discussioni sulle metriche aziendali principali. Tutti questi termini descrivono la percentuale dei ricavi ricorrenti trattenuti da una base di clienti esistente in un determinato periodo di tempo.

Mentre l'espressione "conservazione dei ricavi" è preferita nei report finanziari globali, alcune società di private equity con sede negli Stati Uniti usano invece il termine "conservazione dei dollari". Indipendentemente dalla nomenclatura, lo scopo della metrica è dimostrare che l'attuale base di clienti di un'azienda può crescere in termini di valore anche senza l'acquisizione di nuovi clienti.

Come migliorare il mantenimento dei ricavi netti e dei ricavi lordi

Per le attività, in particolare per quelle con modelli di abbonamento, le metriche di fidelizzazione offrono visibilità sullo stato delle relazioni con i clienti. I tassi NRR e GRR sono fondamentali per valutare la capacità di un'azienda di mantenere e ampliare i propri flussi di ricavi.

Ecco alcune strategie specifiche tramite cui il fondatore di una start-up dovrebbe monitorare le metriche di fidelizzazione:

• Crea team di assistenza proattivi per risolvere rapidamente i problemi: forma i tuoi team di assistenza affinché identifichino le esigenze dei clienti in base all'attività e al livello di abbonamento del cliente. Mettili in condizione di offrire soluzioni immediate e personalizzate per aumentare l'affidamento al prodotto ed evitare che gli attriti tecnici si trasformino in una cancellazione.

• Utilizza le analisi dell'utilizzo del prodotto per identificare le opportunità di espansione e aumentare il coinvolgimento: monitora il modo in cui i clienti interagiscono con il prodotto per scoprire quali funzioni generano maggior valore. Sfrutta queste informazioni per orientare lo sviluppo di nuove funzioni e creare comunicazioni mirate in grado di istruire gli utenti sull'intero potenziale del software per aumentarne il coinvolgimento.

• Individua subito i clienti a rischio e intervieni prima della cancellazione: sfrutta i dati basati sui comportamenti per individuare modelli che indicano la probabile intenzione di un cliente di annullare l'iscrizione. Intervieni tempestivamente con incentivi personalizzati, contenuti formativi o assistenza diretta per gestire i casi di utilizzo specifici e riconquistare la fedeltà dei clienti prima che se ne vadano.

• Assegna account manager dedicati per proteggere e far crescere gli account di alto valore: dedica un'attenzione personalizzata ai clienti più importanti tramite controlli periodici. Gli account manager dovrebbero assicurarsi che il prodotto produca risultati aziendali specifici e guidare gli utenti tramite nuove ottimizzazioni. In questo modo sarà più difficile per loro giustificare il passaggio a un concorrente.

• Offri livelli di abbonamento flessibili e percorsi di downgrade per trattenere i clienti sensibili al prezzo: crea una gamma di opzioni di abbonamento per soddisfare le diverse esigenze della tua base clienti. Valuta la possibilità di implementare un'opzione di downgrade per i clienti che potrebbero non aver bisogno dell'intera suite di servizi, ma che potrebbero comunque trarre vantaggio da un abbonamento di minore entità, in modo da evitare che ti abbandonino del tutto.

• Lancia programmi di referral e community di clienti per generare fedeltà e nuovi ricavi: incoraggia gli abbonati attuali a generare nuove attività implementando un programma di referral con vantaggi tangibili. Lo sviluppo di un senso di community tra i clienti può creare un effetto rete e migliorare l'esperienza dei clienti attuali.

• Migliora costantemente il tuo prodotto in base al feedback dei clienti e alle tendenze del mercato: investi nello sviluppo continuo per garantire che il tuo prodotto rimanga competitivo e pertinente. Mantieni una tabella di marcia trasparente e ambiziosa per fare in modo che i clienti restino per le funzioni future anziché cercare alternative.

• Crea contratti trasparenti e flessibili per consolidare la fiducia a lungo termine: redigi termini e condizioni chiari per eliminare la confusione e creare un clima di fiducia. L'offerta di opzioni flessibili riduce al minimo l'attrito derivante da impegni a lungo termine e migliora la fidelizzazione dei clienti.

• Stabilisci e monitora i parametri di riferimento per il successo dei clienti legati direttamente ai tassi NRR e GRR: stabilisci obiettivi chiari e basati sui dati per la fidelizzazione e il successo dei clienti in base a dati storici e standard di settore. Monitora da vicino queste metriche per comprendere la salute della tua base clienti e renderle parte centrale delle valutazioni delle prestazioni e delle riunioni.

• Implementa un ciclo di feedback strutturato per dare voce ai clienti: crea canali semplici e coerenti per raccogliere feedback all'interno del prodotto e nei sondaggi. Intervieni su queste informazioni in modo tempestivo e visibile per far capire ai clienti che i loro suggerimenti influenzano direttamente la direzione del prodotto e favorire un più profondo senso di collaborazione.

Come Stripe Sigma può essere d'aiuto

Stripe Sigma fornisce un potente strumento di esplorazione SQL che aiuta le attività ad analizzare i propri dati Stripe. I team possono ottenere un accesso più rapido ad analisi finanziarie approfondite e a soluzioni di business intelligence personalizzate direttamente all'interno della Dashboard Stripe.

Stripe Sigma può aiutarti a:

• Crea soluzioni di business intelligence personalizzate con SQL: esegui query dirette sui tuoi dati Stripe per generare report precisi e personalizzati su tutto, dai ricavi per linea di prodotto agli obblighi per imposte regionali fino al valore nel tempo dei clienti.

• Elimina la necessità di complesse architetture di dati: ottieni un accesso immediato ai tuoi dati finanziari senza creare o gestire costose pipeline di estrazione, trasformazione e caricamento (ETL), risparmiando al tuo team di ingegneri settimane di lavoro di sviluppo e manutenzione.

• Ottieni informazioni granulari su ricavi e fidelizzazione: analizza metriche complesse come i tassi NRR, NDR e le prestazioni di coorte per identificare le opportunità di crescita e individuare con precisione dove gestire i rischi di abbandono nella tua base clienti.

• Semplifica il reporting e la collaborazione a livello di team: salva e condividi le query più importanti con il tuo team o programma report automatizzati per garantire che tutti gli stakeholder siano allineati sugli indicatori di prestazione chiave dell'attività.

• Espanderti su un'infrastruttura sicura di livello enterprise: affidati all'ambiente altamente disponibile e conforme allo standard PCI di Stripe per eseguire query sulle informazioni finanziarie più sensibili senza compromettere prestazioni o sicurezza.

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In che modo Stripe Data Pipeline può esserti d'aiuto

Stripe Data Pipeline ti consente di eseguire la stessa analisi nel tuo data warehouse combinando i dati Stripe con altri dati della tua attività. Entrambi i prodotti Stripe Data Pipeline e Stripe Sigma sono basati sugli stessi dati Stripe sottostanti, ma Data Pipeline semplifica la visualizzazione di tali dati in combinazione con altri set di dati.

Stripe Data Pipeline può aiutarti a:

• Sincronizzare direttamente con il tuo warehouse
  

I dati vengono spostati in Amazon Redshift, Snowflake o Amazon S3 senza alcun routing attraverso un connettore di terze parti; in questo modo i dati finanziari sensibili vengono tenuti al di fuori dell'infrastruttura di fornitori aggiuntivi.

• Stabilire un'unica fonte di verità
  

Centralizza i dati Stripe in un unico posto per velocizzare la chiusura finanziaria, identificare i principali metodi di pagamento, migliorare i modelli di IA e altro ancora.

• Eseguire la configurazione in modalità no-code
  

La connessione viene configurata nella Dashboard Stripe, senza l'uso di codice. Configura Stripe Data Pipeline in pochi minuti e ricevi automaticamente e su base continuativa i dati e i report Stripe nella tua destinazione di archiviazione dati.

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