Wenn es darum geht, die Gesundheit eines Unternehmens zu bewerten, insbesondere eines mit einem Abonnementmodell, können zwei Kennzahlen als Barometer dafür dienen, wie gut das Unternehmen seine Kundenbeziehungen pflegt. Diese beiden Kennzahlen – Net Revenue Retention (NRR) und Gross Revenue Retention (GRR) – liefern wichtige Informationen, bieten jedoch unterschiedliche Einblicke.

Im Folgenden finden Sie eine Übersicht darüber, was Unternehmen über NRR und GRR wissen müssen, einschließlich der Frage, was sie sind, wie sie sich unterscheiden und wie Sie beide nutzen können, um die allgemeine Gesundheit Ihres Umsatzes zu bewerten.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist Net Revenue Retention?
  
• Wie wird die Net Revenue Retention berechnet?
  
• Was ist Gross Revenue Retention?
  
• Wie wird die Gross Revenue Retention berechnet?
  
• Net Revenue Retention im Vergleich zur Gross Revenue Retention
  
• Was sind gute Benchmarks für Net Revenue Retention und Gross Revenue Retention?
  
• Was ist der Unterschied zwischen Net Revenue Retention und Net Dollar Retention?
  
• So verbessern Sie Net Revenue Retention und Gross Revenue Retention
  
• So kann Stripe Sigma helfen
  
• So kann Stripe Data Pipeline helfen
  

Was ist die Nettoumsatzbindung (NRR)?

Net Revenue Retention ist eine Kennzahl, die die Fähigkeit eines Unternehmens widerspiegelt, den Umsatz aus seinem bestehenden Kundenstamm über einen bestimmten Zeitraum zu halten und zu steigern. Diese Kennzahl bietet Einblicke in die allgemeine Gesundheit und Nachhaltigkeit eines Unternehmens.

Wie wird die Nettoumsatzbindung berechnet?

Die NRR berücksichtigt sowohl den durch Kundenabwanderung verlorenen Umsatz als auch den von bestehenden Kundinnen und Kunden durch Upsells, Cross-Sells oder Erweiterungen gewonnenen Umsatz. So berechnen Sie sie:

Nehmen Sie den wiederkehrenden Umsatz am Ende eines Zeitraums – addieren Sie jegliche Upsell-, Cross-Sell- oder Expansionsumsätze – und ziehen Sie den Umsatz von abgewanderten Kundinnen und Kunden ab. Teilen Sie dann das Ergebnis durch den wiederkehrenden Umsatz zu Beginn des Zeitraums. Multiplizieren Sie abschließend das Ergebnis mit 100, um den Prozentsatz zu ermitteln. Hier ist die Formel:

NRR = ((Wiederkehrender Umsatz am Ende des Zeitraums + Upsell- und Expansionsumsatz während des Zeitraums - Umsatzabwanderung während des Zeitraums) ÷ Wiederkehrender Umsatz zu Beginn des Zeitraums) × 100

Beispiel für die Berechnung des Nettoumsatzes

Beispielsweise könnte ein Unternehmen den Monat mit 100.000 € an wiederkehrendem Umsatz beginnen. Und bis zum Ende des Monats beträgt der wiederkehrende Umsatz 97.000 €. Das Unternehmen erzielte 2.000 € an Upsell-Umsatz von bestehenden Kundinnen und Kunden und verlor 3.000 € durch Kundenabwanderung.

NRR = ((97.000 € + 2.000 € - 3.000 €) ÷ 100.000 €) × 100 = 96

Das bedeutet, dass das Unternehmen 96 % seines Nettoumsatzes beibehalten hat, wenn man die Umsatzverluste und -gewinne bei bestehenden Kundinnen und Kunden berücksichtigt.

Was ist die Bruttoumsatzbindung?

Die Bruttoumsatzbindung (Gross Revenue Retention) ist eine Kennzahl, die den Prozentsatz des wiederkehrenden Umsatzes quantifiziert, der über einen bestimmten Zeitraum von bestehenden Kundinnen und Kunden einbehalten wird, ausgenommen jeglicher Upsell-, Cross-Sell- oder Erweiterungsumsatz. Sie konzentriert sich ausschließlich auf den potenziellen Umsatzverlust durch bestehende Kundinnen und Kunden, die ihre Abonnements entweder herabstufen oder kündigen.

Wie wird die Bruttoumsatzbindung berechnet?

Um die GRR zu ermitteln, nehmen Sie den wiederkehrenden Umsatz am Ende eines Zeitraums, ziehen Sie jeglichen Upsell- oder Erweiterungsumsatz ab und teilen Sie dies dann durch den wiederkehrenden Umsatz zu Beginn des Zeitraums. Multiplizieren Sie das Ergebnis schließlich mit 100, um den Prozentsatz zu ermitteln. Hier ist die Formel:

GRR = ((Wiederkehrender Umsatz am Ende des Zeitraums - Upsell- und Erweiterungsumsatz während des Zeitraums) ÷ Wiederkehrender Umsatz zu Beginn des Zeitraums) × 100

Beispiel für die Berechnung des Bruttoumsatzes

Ein Unternehmen könnte den Monat mit 100.000 € an wiederkehrendem Umsatz beginnen. Am Ende des Monats beträgt der wiederkehrende Umsatz 97.000 €, aber es gibt in diesem Monat auch 2.000 € an Upsell-Umsatz.

GRR = ((97.000 € - 2.000 €) ÷ 100.000 €) x 100 = 95

In diesem Beispiel behält das Unternehmen 95 % seines wiederkehrenden Umsatzes von bestehenden Kundinnen und Kunden. Dies schließt die Auswirkungen von Upsells oder Erweiterungen aus.

Nettoumsatzbindung vs. Bruttoumsatzbindung

Sowohl NRR als auch GRR sind wichtige Kennzahlen für Unternehmen, insbesondere für solche mit abonnementbasierten Modellen. Keine der beiden Kennzahlen ist besser als die andere für die Unternehmensplanung und -strategie. Beide bieten wichtige Einblicke in die Gesundheit und Nachhaltigkeit der Umsatzströme von bestehenden Kundinnen und Kunden. Während die GRR beispielsweise mehr über die Kernstabilität verrät, kann die NRR das kumulierte Wachstum eines Kundenstamms besser darstellen.

Hier ist eine Zusammenfassung ihrer technischen Unterschiede, Gemeinsamkeiten, Auswirkungen und Implikationen.

Wie sich NRR und GRR in dem unterscheiden, was sie messen

• NRR: Diese Kennzahl berücksichtigt sowohl die negativen Auswirkungen (Umsatzverlust) als auch die positiven Auswirkungen (Upsell-, Cross-Sell- oder Expansionsumsätze) auf den wiederkehrenden Umsatz in einem bestimmten Zeitraum.

• GRR: Diese Kennzahl konzentriert sich ausschließlich auf die negativen Auswirkungen, insbesondere auf den Umsatzverlust aufgrund von Downgrades oder Kundenabwanderung. Sie berücksichtigt keine Upsell- oder Expansionsumsätze.

Was NRR und GRR gemeinsam haben

• Fokus auf bestehende Kundinnen und Kunden: Beide Kennzahlen drehen sich in erster Linie um den bestehenden Kundenstamm eines Unternehmens und nicht um die Neukundenakquise.

• Wiederkehrender Umsatz: Beide Kennzahlen verwenden den wiederkehrenden Umsatz als grundlegende Komponente in ihren Berechnungen, was die Nachhaltigkeit des aktuellen Geschäftsbetriebs widerspiegelt.

Wie NRR und GRR die Gesundheit und das Wachstum eines Unternehmens beeinflussen

Gesundheit und Stabilität des Unternehmens:

• NRR: Eine hohe NRR deutet darauf hin, dass ein Unternehmen Kundinnen und Kunden bindet und seine Dienstleistungen bei bestehenden Kundinnen und Kunden erfolgreich upsellt oder erweitert. Eine NRR von über 100 % lässt darauf schließen, dass das Wachstum durch Upsells und Erweiterungen den entgangenen Umsatz übersteigt, was eine starke Position signalisiert.

• GRR: Eine hohe GRR bedeutet, dass ein Unternehmen seine bestehenden Umsatzströme effektiv beibehält. Eine sinkende GRR kann ein frühes Warnsignal für potenzielle Probleme bei der Kundenzufriedenheit, Servicequalität oder Marktpositionierung sein.

Wachstumspotenzial:

• NRR: Die NRR bietet einen umfassenderen Blick auf das Wachstumspotenzial. Eine hohe NRR signalisiert, dass das Unternehmen seinen Umsatz steigern kann, ohne sich zu sehr auf die Neukundenakquise zu verlassen.

• GRR: Durch den Ausschluss von Upsells und Erweiterungen spiegelt die GRR die Fähigkeit eines Unternehmens wider, seine bestehende Umsatzbasis aufrechtzuerhalten.

Implikationen für die Unternehmensstrategie:

• NRR: Wenn diese niedrig ist, deutet das darauf hin, dass das Unternehmen möglicherweise Upselling- und Cross-Selling-Strategien neu bewerten muss. Umgekehrt weist eine hohe NRR auf effektive Strategien für das Kontowachstum und die Expansion von Kundinnen und Kunden hin.

• GRR: Eine sinkende GRR kann Unternehmen dazu veranlassen, ihre Kernangebote, den Kundensupport oder das allgemeine Kundenerlebnis neu zu bewerten.

Wie man NRR und GRR zusammen interpretiert, um Kundenwert und Umsatzstabilität zu bewerten

Insgesamt spiegelt die GRR die Fähigkeit eines Unternehmens wider, seinen Kernumsatz intakt zu halten. Stellen Sie sich das wie ein Maß für die Verteidigung eines Unternehmens vor – wie gut kann das Unternehmen den Umsatz halten, den es bereits hat? Eine hohe GRR weist auf einen minimalen Umsatzverlust durch Faktoren wie Kundenabwanderung und Downgrades hin. Es handelt sich um eine grundlegende Kennzahl, die die Stabilität der bestehenden Beziehungen eines Unternehmens zeigt und ein Basisniveau an Kundenzufriedenheit bietet.

In der Zwischenzeit nimmt die NRR eine umfassendere Perspektive ein. Während sie die in die GRR einbezogenen Verluste berücksichtigt, trägt sie auch den Gewinnen Rechnung. Diese Kennzahl spiegelt sowohl die defensive Haltung des Unternehmens bei der Erhaltung des Umsatzes als auch seine offensive Strategie zur Umsatzsteigerung innerhalb seines aktuellen Kundenstamms durch Upsells und Erweiterungen wider. Eine hohe NRR lässt darauf schließen, dass ein Unternehmen sowohl seinen Kundenstamm beibehält als auch dessen Wert erweitert.

Wenn diese beiden Kennzahlen zusammengenommen werden, vermitteln sie Unternehmen ein umfassendes Bild der Kundengesundheit. Während die GRR die Stärke des Fundaments signalisiert, bietet die NRR Einblicke in das Wachstumspotenzial ohne die Notwendigkeit der Neukundenakquise. Sie zeigen, wie bestehende Kundinnen und Kunden den Wert der Angebote des Unternehmens wahrnehmen. Wenn Kundinnen und Kunden Wert darin sehen, bleiben sie dem Dienst treu und geben oft mehr aus.

Was sind gute Benchmarks für Nettoumsatzbindung und Bruttoumsatzbindung?

Im Jahr 2025 lag der Median der NRR bei allen Software-as-a-Service (SaaS)-Unternehmen bei 102 % und der Median der GRR bei 91 %. Hier sehen Sie, was als „gut“ für die Bruttobindungsrate im Vergleich zur Nettobindungsrate für Investoren und Unternehmen gilt.

NRR-Benchmarks

• Unter 100 %: Dies deutet darauf hin, dass Abwanderung und Downgrades jeglichen zusätzlichen Umsatz aus Upsells oder Erweiterungen übertreffen. Es ist ein Warnsignal, dass innerhalb des bestehenden Kundenstamms mehr Umsatz verschwindet als generiert wird.

• 100 %: Dies bedeutet, dass Umsatzverluste durch Gewinne aus Erweiterungen, Upsells oder Cross-Sells ausgeglichen werden. Im Wesentlichen ist das Umsatzpotenzial Ihres Kundenstamms stabil.

• Über 100 %: Dies ist ideal für viele abonnementbasierte Unternehmen. Es deutet darauf hin, dass das Unternehmen seinen Umsatz aus dem bestehenden Kundenstamm steigert, was bedeutet, dass Upsells und Erweiterungen jegliche Umsatzverluste übertreffen.

• Typischer guter Benchmark: Viele erfolgreiche SaaS-Unternehmen streben eine NRR-Rate von 110 % oder höher an.

GRR-Benchmarks

• 70 %–85 %: Unternehmen könnten eine GRR in diesem Bereich als besorgniserregend empfinden, insbesondere wenn der Trend abwärts geht. Es deutet darauf hin, dass ein erheblicher Teil des wiederkehrenden Umsatzes verloren geht.

• 85 %–95 %: Dies ist ein anständiger Bereich für viele SaaS-Unternehmen, obwohl es umso besser ist, je näher die GRR am oberen Ende liegt.

• 95 % und darüber: Dies ist ein hervorragender Bereich und zeigt an, dass das Unternehmen seine bestehenden Einnahmequellen effektiv aufrechterhält, mit minimaler Abwanderung oder Downgrades.

• Typischer guter Benchmark: Für die meisten SaaS-Unternehmen gilt eine GRR-Rate von 90 % oder höher als gesund.

Diese Benchmarks können je nach Branche, Marktdynamik, Art des Produkts und anderen Faktoren variieren. Das Erreichen konstant hoher Bindungsraten – sowohl netto als auch brutto – signalisiert jedoch in der Regel, dass sich ein Unternehmen in Bezug auf Kundenzufriedenheit und Product-Market-Fit in einer soliden Position befindet.

Was ist der Unterschied zwischen Net Revenue Retention und Net Dollar Retention?

Net Revenue Retention und Net Dollar Retention (NDR) sowie die Dollar-Based Net Retention Rate (DBNRR) werden in Diskussionen über zentrale Unternehmenskennzahlen im Allgemeinen synonym verwendet. Alle diese Begriffe beschreiben den Prozentsatz des wiederkehrenden Umsatzes, der aus einem bestehenden Kundenstamm über einen bestimmten Zeitraum beibehalten wird.

Während die Umsatzbindung (Revenue Retention) in der globalen Finanzberichterstattung bevorzugt wird, verwenden einige in den USA ansässige Private-Equity-Firmen stattdessen „Dollar Retention“. Unabhängig von der Nomenklatur besteht der Zweck der Kennzahl darin zu zeigen, dass der bestehende Kundenstamm eines Unternehmens auch ohne die Akquise neuer Kundinnen und Kunden an Wert gewinnen kann.

Wie lassen sich Nettoumsatzbindung und Bruttoumsatzbindung verbessern?

Für Unternehmen, insbesondere für solche mit Abonnement-Modellen, bieten Kennzahlen zur Kundenbindung Einblick in die Gesundheit von Kundenbeziehungen. NRR und GRR sind wichtig, um zu beurteilen, wie gut ein Unternehmen seine Einnahmequellen aufrechterhält und ausbaut.

Hier sind einige spezifische Strategien, wie Start-up-Founder Bindungskennzahlen verfolgen sollten:

• Bauen Sie proaktive Support-Teams auf, die Probleme schnell lösen: Schulen Sie Ihre Support-Teams, um Kundenbedürfnisse basierend auf der Aktivität und der Abonnement-Stufe einer Kundin/eines Kunden zu erkennen. Befähigen Sie sie, sofortige, personalisierte Lösungen anzubieten, um die Produktabhängigkeit zu erhöhen und zu verhindern, dass technische Reibungsverluste zu einer Kündigung führen.

• Verwenden Sie Analysen zur Produktnutzung, um Erweiterungsmöglichkeiten zu identifizieren und das Engagement zu steigern: Verfolgen Sie, wie Kundinnen und Kunden mit Ihrem Produkt interagieren, um herauszufinden, welche Funktionen den größten Mehrwert bieten. Nutzen Sie diese Erkenntnisse, um die Entwicklung von Funktionen zu steuern und zielgerichtete Mitteilungen zu erstellen, die Nutzer/innen über das volle Potenzial Ihrer Software aufklären, um das Engagement zu steigern.

• Erkennen Sie gefährdete Kundinnen und Kunden frühzeitig und greifen Sie ein, bevor sie kündigen: Nutzen Sie verhaltensbasierte Daten, um Muster zu erkennen, die darauf hindeuten, dass eine Kundin/ein Kunde wahrscheinlich kündigen wird. Greifen Sie frühzeitig mit personalisierten Anreizen, Schulungsinhalten oder direkter Unterstützung ein, um auf ihre spezifischen Nutzungsszenarien einzugehen und ihre Loyalität zurückzugewinnen, bevor sie abwandern.

• Weisen Sie dedizierte Account-Manager zu, um hochwertige Konten zu schützen und auszubauen: Bieten Sie Ihren wertvollsten Kundinnen und Kunden durch regelmäßige Check-ins personalisierte Aufmerksamkeit. Account-Manager sollten sicherstellen, dass das Produkt bestimmte Geschäftsergebnisse liefert, und Nutzer/innen durch neue Optimierungen führen. Dies kann es für sie schwieriger machen, einen Wechsel zu einem Mitbewerber zu rechtfertigen.

• Bieten Sie flexible Abonnement-Stufen und Downgrade-Pfade an, um preissensible Kundinnen und Kunden zu binden: Erstellen Sie eine Reihe von Abonnement-Optionen, um den vielfältigen Bedürfnissen Ihres Kundenstamms gerecht zu werden. Erwägen Sie die Implementierung einer Downgrade-Option für Kundinnen und Kunden, die möglicherweise nicht Ihr vollständiges Serviceangebot benötigen, aber dennoch von einem kleineren Abonnement profitieren könnten, um zu verhindern, dass sie ganz abwandern.

• Starten Sie Empfehlungsprogramme und Kunden-Communities, um Loyalität und neue Umsätze zu generieren: Ermutigen Sie bestehende Abonnentinnen und Abonnenten, neue Geschäfte zu bringen, indem Sie ein Empfehlungsprogramm mit greifbaren Vorteilen implementieren. Der Aufbau eines Gemeinschaftsgefühls unter Kundinnen und Kunden kann einen Netzwerkeffekt erzeugen und das Erlebnis für Ihre bestehenden Kundinnen und Kunden verbessern.

• Verbessern Sie Ihr Produkt kontinuierlich basierend auf Kundenfeedback und Markttrends: Investieren Sie in die fortlaufende Entwicklung, um sicherzustellen, dass Ihr Produkt wettbewerbsfähig und relevant bleibt. Pflegen Sie eine transparente, ehrgeizige Roadmap, damit Kundinnen und Kunden wegen anstehender Funktionen bleiben, anstatt nach Alternativen zu suchen.

• Gestalten Sie transparente, flexible Verträge, die langfristiges Vertrauen aufbauen: Verfassen Sie klare Konditionen, die Verwirrung beseitigen und Vertrauen aufbauen. Das Anbieten flexibler Optionen minimiert die Reibung langfristiger Verpflichtungen und verbessert die Kundenbindung.

• Legen Sie Benchmarks für den Kundenerfolg fest und verfolgen Sie diese, die direkt mit NRR und GRR verknüpft sind: Setzen Sie klare, datengesteuerte Ziele für die Kundenbindung und den Erfolg, basierend auf historischen Daten und Branchenstandards. Verfolgen Sie diese Kennzahlen genau, um die Gesundheit Ihres Kundenstamms zu verstehen, und machen Sie sie zu einem zentralen Bestandteil von Leistungsbeurteilungen und Meetings.

• Implementieren Sie eine strukturierte Feedbackschleife, um Kundinnen und Kunden eine Stimme zu geben: Schaffen Sie einfache, konsistente Kanäle für das Sammeln von In-Product-Feedback und Umfragen. Reagieren Sie umgehend und sichtbar auf diese Erkenntnisse, damit Kundinnen und Kunden sehen, dass ihr Input direkt die Richtung des Produkts bestimmt, was ein tieferes Gefühl der Partnerschaft fördert.

So kann Stripe Sigma helfen

Stripe Sigma bietet einen leistungsstarken SQL-Explorer, der Unternehmen bei der Analyse ihrer Stripe-Daten unterstützt. Teams können direkt im Stripe-Dashboard schnelleren Zugriff auf tiefe finanzielle Erkenntnisse und individuelle Business Intelligence erhalten.

Stripe Sigma kann Ihnen dabei helfen:

• Erstellen Sie benutzerdefinierte Business Intelligence mit SQL: Fragen Sie Ihre Stripe-Daten direkt ab, um präzise, benutzerdefinierte Berichte zu allem zu erstellen, vom Umsatz pro Produktlinie über regionale Steuerschulden bis hin zum Lifetime Value der Kundinnen und Kunden.

• Beseitigen Sie den Bedarf an komplexer Datentechnik: Erhalten Sie sofortigen Zugriff auf Ihre Finanzdaten, ohne kostspielige Pipelines für Extraktion, Transformation und Laden (ETL) aufbauen oder warten zu müssen, und sparen Sie Ihrem Entwicklungsteam wochenlange Entwicklungs- und Wartungsarbeiten.

• Erschließen Sie granulare Einblicke in Umsatz und Bindung: Analysieren Sie komplexe Kennzahlen wie NRR, NDR und Kohortenleistung, um Wachstumsmöglichkeiten zu identifizieren und genau zu bestimmen, wo Abwanderungsrisiken in Ihrem gesamten Kundenstamm angegangen werden müssen.

• Optimieren Sie das Reporting und die teamübergreifende Zusammenarbeit: Speichern und teilen Sie Ihre wichtigsten Abfragen mit Ihrem Team oder planen Sie automatisierte Berichte, um sicherzustellen, dass alle Beteiligten auf die wichtigsten Leistungsindikatoren des Unternehmens abgestimmt sind.

• Skalierung auf einer sicheren Infrastruktur der Enterprise-Klasse: Vertrauen Sie auf die hochverfügbare und PCI-konforme Umgebung von Stripe, um Ihre sensibelsten Finanzdaten abzufragen, ohne dabei Kompromisse bei Leistung oder Sicherheit einzugehen.

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Wie Stripe Data Pipeline helfen kann

Stripe Data Pipeline ermöglicht es Ihnen, dieselbe Analyse in Ihrem Data Warehouse durchzuführen, indem Sie Ihre Stripe-Daten mit anderen Unternehmensdaten kombinieren. Stripe Data Pipeline und Stripe Sigma basieren beide auf denselben zugrunde liegenden Stripe-Daten, aber Data Pipeline macht es einfach, diese Daten in Kombination mit anderen Datensätzen anzuzeigen.

Stripe Data Pipeline kann Sie bei Folgendem unterstützen:

• Synchronisieren Sie direkt in Ihr Data Warehouse
  

Daten werden an Amazon Redshift, Snowflake oder Amazon S3 übertragen, ohne über den Connector eines Drittanbieters geleitet zu werden, wodurch sensible Finanzdaten von zusätzlicher Anbieterinfrastruktur ferngehalten werden.

• Etablieren Sie eine Single Source of Truth
  

Zentralisieren Sie Ihre Stripe-Daten an einem Ort, um Ihren Finanzabschluss zu beschleunigen, Top-Zahlungsmethoden zu identifizieren, KI-Modelle zu verbessern und vieles mehr.

• Richten Sie alles ohne Code ein
  

Die Verbindung wird im Stripe-Dashboard konfiguriert, es ist kein Code erforderlich. Richten Sie Stripe Data Pipeline in wenigen Minuten ein und erhalten Sie Ihre Stripe-Daten und -Berichte kontinuierlich automatisch in Ihrem Datenspeicherziel.

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