Au moment d’évaluer l’état de santé d’une entreprise, en particulier si elle propose des abonnements, deux indicateurs peuvent constituer d’excellents baromètres pour déterminer la qualité des relations qu’elle entretient avec sa clientèle. Ces deux indicateurs, la rétention des revenus nets (NRR) et la rétention des revenus bruts (GRR), fournissent des informations essentielles, mais mettent en lumière des aspects différents de la performance de l’entreprise.

Dans cet article, nous vous proposons un aperçu de ce que les entreprises doivent savoir sur la NRR et la GRR, notamment ce que sont ces indicateurs, en quoi ils diffèrent et comment les utiliser conjointement pour évaluer la santé globale de leurs revenus.

Contenu de cet article

• Qu’est-ce que la rétention des revenus nets (NRR) ?
  
• Comment est calculée la rétention des revenus nets ?
  
• Qu’est-ce que la rétention des revenus bruts (GRR) ?
  
• Comment est calculée la rétention des revenus bruts ?
  
• Comparaison entre la rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts
  
• Quels sont de bons indicateurs de référence pour la rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts ?
  
• Quelle est la différence entre la rétention des revenus nets et la rétention nette en dollars ?
  
• Quelles stratégies permettent d’améliorer la rétention des revenus nets et des revenus bruts ?
  
• Comment Stripe Sigma peut vous aider
  
• Comment Stripe Data Pipeline peut vous aider
  

Qu’est-ce que la rétention des revenus nets (NRR) ?

La rétention des revenus nets (NRR) est un indicateur qui mesure la capacité d’une entreprise à retenir et à accroître les revenus issus de sa clientèle existante sur une période donnée. Cet indicateur offre un aperçu global de l’état de santé et de la durabilité de l’entreprise.

Comment est calculée la rétention des revenus nets ?

La NRR prend en compte à la fois les pertes de revenus dues à l’attrition client et les revenus générés par les clients existants grâce aux ventes incitatives, aux ventes croisées ou aux extensions de gamme. Voici comment la calculer.

Trouvez la valeur des revenus récurrents à la fin d’une période et ajoutez-y les revenus issus des ventes incitatives, des ventes croisées ou des expansions de gamme, puis soustrayez les revenus dus aux clients ayant résilié leur abonnement. Divisez ensuite ce résultat par les revenus récurrents au début de la période. Enfin, multipliez le résultat par 100 pour obtenir le pourcentage. La formule est la suivante :

NRR = ((Revenus récurrents en fin de période + Revenus issus des ventes incitatives et des expansions de gamme pendant la période - Perte de revenus pendant la période) ÷ Revenus récurrents en début de période) × 100

Exemple de calcul de la rétention des revenus nets

Par exemple, une entreprise pourrait commencer le mois avec 100 000 $ de revenus récurrents. Et à la fin du mois, les revenus récurrents s’élèvent à 97 000 $. L’entreprise a généré 2 000 $ de revenus supplémentaires grâce aux ventes incitatives auprès de ses clients existants, mais a subi une perte de 3 000 $ due à l’attrition client.

NRR = ((97 000 $ + 2 000 $ - 3 000 $) ÷ 100 000 $) × 100 = 96

En d’autres termes, l’entreprise a conservé 96 % de ses revenus nets, tous gains et pertes issus de sa clientèle existante confondus.

Qu’est-ce que la rétention des revenus bruts (GRR) ?

La rétention des revenus bruts est un indicateur qui quantifie le pourcentage de revenus récurrents conservés auprès des clients existants sur une période donnée, à l’exclusion des revenus issus des ventes incitatives, des ventes croisées ou de l’expansion de gamme. Cet indicateur se concentre exclusivement sur la perte de revenus potentielle liée aux clients existants qui passent à une formule inférieure ou annulent leur abonnement.

Comment est calculée la rétention des revenus bruts ?

Pour calculer la valeur de la GRR, prenez les revenus récurrents à la fin d’une période et soustrayez-en les revenus issus des ventes incitatives ou des expansions de gamme, puis divisez le résultat par les revenus récurrents au début de la période. Enfin, multipliez le résultat par 100 pour obtenir le pourcentage. La formule est la suivante :

GRR = ((Revenus récurrents en fin de période - Revenus issus des ventes incitatives et des expansions de gamme au cours de cette période) ÷ Revenus récurrents en début de période) x 100

Exemple de calcul de la rétention des revenus bruts

Une entreprise pourrait commencer le mois avec 100 000 $ de revenus récurrents. Et à la fin du mois, les revenus récurrents s’élèvent à 97 000 $. Aussi, l’entreprise a généré également 2 000 $ de revenus liés aux ventes incitatives au cours du mois.

GRR = ((97 000 $ - 2 000 $) ÷ 100 000 $) x 100 = 95

Dans cet exemple, l’entreprise conservera 95 % de ses revenus récurrents provenant de ses clients existants. Ce calcul exclut l’impact des ventes incitatives ou des extensions de gamme.

Comparaison entre la rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts

La NRR et la GRR sont tous deux des indicateurs clés pour les entreprises, en particulier celles qui fonctionnent sur un modèle d’abonnement. Aucun de ces indicateurs n’est meilleur que l’autre pour la planification et la stratégie d’entreprise. Tous deux offrent des informations essentielles sur la santé et la pérennité des flux de revenus provenant des clients existants. Par exemple, alors que la GRR peut mieux refléter la stabilité fondamentale de l’entreprise, la NRR met davantage en évidence la croissance cumulative de la clientèle.

Voici donc un aperçu de leurs différences techniques, de leurs similitudes, de leur impact et de leurs implications.

Comment la NRR et la GRR se distinguent dans leur mesure des revenus

• NRR : cet indicateur prend en compte à la fois les impacts négatifs (perte de revenus) et les impacts positifs (revenus liés aux ventes incitatives, aux ventes croisées ou à l’expansion de gamme) sur les revenus récurrents au cours d’une période donnée.

• GRR : cet indicateur se concentre exclusivement sur les impacts négatifs, et plus précisément sur les pertes de revenus dues aux clients qui passent à une formule inférieure ou annulent leur abonnement. Il ne prend pas en compte les revenus liés aux ventes incitatives ou à l’expansion de gamme.

Les points communs entre la NRR et la GRR

• Accent sur les clients existants : ces deux indicateurs portent principalement sur la clientèle existante d’une entreprise plutôt que sur l’acquisition de nouveaux clients.

• Revenus récurrents : ces deux indicateurs utilisent les revenus récurrents comme composante fondamentale de leurs calculs pour ainsi refléter la pérennité des opérations commerciales actuelles.

L’influence de la NRR et de la GRR sur la santé et la croissance de l’entreprise

Santé et durabilité de l’entreprise :

• NRR : un taux de NRR élevé indique qu’une entreprise fidélise ses clients et augmente ses revenus grâce aux ventes incitatives et à l’expansion de ses services auprès de sa clientèle existante. Un taux au-dessus de 100 % indique une croissance des ventes incitatives et des expansions supérieure aux pertes de revenus, signe d’une position forte.

• GRR  un taux de GRR élevé indique qu’une entreprise conserve efficacement ses sources de revenus existantes. Un taux de GRR en baisse peut être le signal précoce d’éventuels problèmes de satisfaction de la clientèle, de qualité des services ou de positionnement sur le marché.

Potentiel de croissance :

• NRR : la NRR offre une vue plus complète du potentiel de croissance d’une entreprise que la GRR. Un taux de NRR élevé indique que l’entreprise a la capacité d’accroître ses revenus sans trop dépendre de l’acquisition de nouveaux clients.

• GRR : étant donné qu’elle exclut les ventes incitatives et les expansions de gamme, la GRR mesure essentiellement la capacité d’une entreprise à conserver sa base de revenus existante.

Implications pour la stratégie d’entreprise :

• NRR : un taux de NRR bas signale à l’entreprise qu’elle devrait réévaluer ses stratégies en matière de ventes incitatives et de ventes croisées. À l’inverse, un taux de NRR élevé indique des stratégies efficaces en matière de croissance et d’expansion des comptes clients.

• GRR : un taux de GRR en baisse peut inciter les entreprises à réévaluer leurs offres de base, leur service de support ou leur expérience client globale.

Comment interpréter conjointement la NRR et la GRR afin d’évaluer la valeur de la clientèle et la stabilité des revenus

En résumé, la GRR mesure la capacité d’une entreprise à maintenir intacts ses revenus de base. C’est une forme de protection de l’entreprise : quelle est sa capacité à retenir les revenus dont elle dispose ? Un taux de GRR élevé indique des pertes de revenus minimales liées à différents facteurs comme l’attrition de la clientèle et le passage à des offres inférieures. Cet indicateur clé met en exergue la stabilité des relations entre l’entreprise et sa clientèle grâce à un certain niveau de satisfaction client.

La NRR, en revanche, offre une vue plus large. En effet, comme la GRR, la NRR tient compte des pertes, mais elle comptabilise également les revenus. La NRR reflète donc tant la position défensive de l’entreprise pour préserver ses revenus, que sa stratégie offensive pour augmenter ses revenus au sein de sa clientèle existante par le biais de ventes incitatives et d’expansion de gamme. Un taux de NRR élevé indique non seulement que l’entreprise fidélise efficacement sa clientèle, mais qu’elle en accroît également la valeur.

Ensemble, ces deux indicateurs offrent aux entreprises une vision complète de l’état de santé de leur clientèle. Si la GRR renseigne sur la solidité des fondements de l’entreprise, la NRR fournit quant à elle des indications sur son potentiel de croissance, sans avoir à compter sur de nouveaux clients. La combinaison des deux permet de comprendre comment la clientèle existante perçoit la valeur des offres de l’entreprise. Des clients satisfaits des services seront plus enclins à rester, voire à dépenser plus.

Quels sont de bons indicateurs de référence pour la rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts ?

En 2025, la NRR médiane de toutes les entreprises SaaS (Software as a Service) était de 102 % et la GRR médiane de 91 %. Par conséquent, vous trouverez ci-après ce qui est considéré comme « pertinent » pour le taux de rétention brut par rapport au taux de rétention net pour les investisseurs et les entreprises.

Indicateurs de référence pour la NRR

• Moins de 100 % : ceci indique un taux d’attrition et de passage à une formule inférieure qui est supérieur aux revenus supplémentaires issus des ventes incitatives ou de l’expansion de gamme. C’est le signe qu’au sein de sa clientèle existante, l’entreprise perd plus de revenus qu’elle n’en crée.

• 100 % : ceci indique des pertes de revenus compensées par les revenus produits par l’expansion de gamme, les ventes incitatives ou les ventes croisées. En d’autres termes, les revenus provenant de la clientèle sont stables.

• Plus de 100 % : ceci est idéal pour la plupart des entreprises qui proposent des abonnements. Il suggère que l’entreprise augmente ses revenus au sein de sa clientèle existante. Autrement dit, ses ventes incitatives et son expansion de gamme sont supérieures aux pertes de revenus.

• Indicateur de référence typiquement satisfaisant : de nombreuses entreprises SaaS performantes visent un taux de NRR de 110 % ou plus.

Indicateurs de référence pour la GRR

• De 70 à 85 % : un taux de GRR dans cette fourchette peut être préoccupant pour les entreprises, particulièrement en cas de tendance à la baisse. Il suggère, en effet, la perte d’une part importante des revenus récurrents de l’entreprise.

• De 85 à 95 % : il s’agit d’une fourchette convenable pour de nombreuses entreprises SaaS, bien que plus le GRR se rapproche de la limite supérieure, mieux c’est.

• 95 % et plus : ceci est un excellent indicateur pour l’entreprise puisqu’il signifie qu’elle parvient à conserver ses sources de revenus existantes avec une certaine efficacité, tout en limitant l’attrition et les passages à une formule inférieure.

• Indicateur de référence typiquement satisfaisant : pour la majorité des entreprises SaaS, un taux de GRR de 90 % ou plus est considéré comme pertinent.

Ces indicateurs peuvent fluctuer en fonction du secteur, de la dynamique du marché, de la nature du produit et d’autres facteurs. Toutefois, des taux de rétention nets et bruts systématiquement élevés sont généralement le signe de bons niveaux de fidélisation grâce à une clientèle satisfaite et à des produits qui répondent aux attentes.

Quelle est la différence entre la rétention des revenus nets et la rétention nette en dollars ?

La rétention des revenus nets et la rétention nette en dollars (NDR), ainsi que le taux de rétention nette fondée sur le dollar (DBNRR), sont des termes généralement utilisés indifféremment dans les discussions relatives aux indicateurs clés de performance. Tous ces termes désignent le pourcentage de revenus récurrents conservés auprès d’une clientèle existante sur une période donnée.

Alors que la rétention des revenus est privilégiée dans les rapports financiers internationaux, certaines sociétés de capital-investissement basées aux États-Unis utilisent plutôt la « rétention en dollars ». Quel que soit le terme employé, l’objectif de cet indicateur est de démontrer que la valeur de la clientèle existante d’une entreprise peut augmenter même sans l’acquisition de nouveaux clients.

Quelles stratégies permettent d’améliorer la rétention des revenus nets et des revenus bruts ?

Pour les entreprises, notamment celles qui fonctionnent selon un modèle d’abonnement, les indicateurs de rétention offrent une visibilité sur la santé des relations clients. De ce fait, la NRR et la GRR sont essentielles pour mesurer la capacité d’une entreprise à maintenir et à développer ses sources de revenus.

Vous trouverez ci-après quelques stratégies spécifiques pour aider le fondateur d’une startup à suivre les indicateurs de rétention :

• Constituer des équipes de support proactives capables de résoudre rapidement les problèmes : formez vos équipes du service de support à identifier les besoins des clients en fonction de leur activité et de leur niveau d’abonnement. Donnez-leur les moyens de proposer des solutions immédiates et personnalisées afin d’accroître la confiance dans le produit et d’éviter que les problèmes techniques ne se transforment en annulation d’abonnement.

• Exploiter l’analyse de l’utilisation de votre produit pour identifier les opportunités de développement et accroître l’engagement : suivez les interactions des clients avec votre produit afin de déterminer les fonctionnalités les plus performantes. Utilisez ces informations pour orienter le développement des fonctionnalités et créer des communications ciblées qui expliquent aux utilisateurs tout le potentiel de votre logiciel, chose qui renforce leur engagement.

• Identifier rapidement les clients à risque et intervenir avant qu’ils n’annulent leur abonnement : utilisez les données comportementales pour repérer les tendances qui indiquent qu’un client est susceptible d’annuler son abonnement. Intervenez rapidement avec des incitations personnalisées, du contenu éducatif ou une assistance directe pour répondre à leurs scénarios d’utilisation spécifiques et regagner leur fidélité avant qu’ils ne se désengagent.

• Attribuer des gestionnaires de comptes dédiés pour protéger et développer les comptes à forte valeur ajoutée : offrez une attention personnalisée à vos clients les plus précieux grâce à des suivis réguliers. Les gestionnaires de comptes doivent s’assurer que le produit atteint les objectifs commerciaux visés et accompagner les utilisateurs dans la mise en œuvre de nouvelles optimisations. Ceci peut les amener à reconsidérer l’intérêt de passer chez un concurrent.

• Proposer des formules d’abonnement flexibles et des options de passage à une formule inférieure pour fidéliser les clients sensibles aux prix : créez une gamme d’options d’abonnement pour répondre aux divers besoins de votre clientèle. Envisagez de mettre en place une option de passage à une formule inférieure pour les clients qui n’ont pas besoin de l’ensemble de vos services mais qui pourraient tout de même bénéficier d’un abonnement d’une moindre valeur, afin d’éviter qu’ils ne résilient leur abonnement définitivement.

• Lancer des programmes de parrainage et des communautés de clients pour fidéliser la clientèle et générer de nouveaux revenus : encouragez les abonnés existants à apporter de nouvelles affaires en mettant en œuvre un programme de parrainage offrant des avantages concrets. Le fait de créer un sentiment d’appartenance à une communauté parmi les clients peut générer un effet de réseau et améliorer l’expérience de vos clients actuels.

• Améliorer continuellement votre produit en fonction des commentaires des clients et des tendances du marché : investissez dans le développement continu pour garantir que votre produit reste compétitif et pertinent. Maintenez une feuille de route transparente et ambitieuse afin que les clients restent fidèles pour les nouvelles fonctionnalités plutôt que de se tourner vers des alternatives.

• Concevoir des contrats transparents et flexibles qui instaurent une confiance durable : rédigez des clauses et conditions explicites qui éliminent toute confusion et renforcent la confiance. Le fait de proposer des options flexibles minimise les frictions liées aux engagements à long terme et améliore la fidélisation de la clientèle.

• Définir et suivre des indicateurs de référence en matière de réussite client directement liés à la NRR et à la GRR : fixez des objectifs clairs et basés sur les données pour la fidélisation et la satisfaction client, en vous appuyant sur les données historiques et les normes du secteur. Suivez de près ces indicateurs pour comprendre la santé de votre clientèle et faites-en un élément central des évaluations de performance et des réunions.

• Mettre en place un système de retour d’information structuré pour donner une voix à vos clients : créez des canaux simples et cohérents pour recueillir les commentaires des utilisateurs directement dans le produit ainsi qu’au moyen d’enquêtes. Exploitez rapidement ces retours d’information et donnez-leur une visibilité concrète afin que les clients constatent que leurs commentaires influencent directement l’évolution du produit, ce qui renforce leur sentiment d’être de véritables partenaires.

Comment Stripe Sigma peut vous aider

Stripe Sigma propose un puissant explorateur SQL qui aide les entreprises à analyser leurs données Stripe. Les équipes peuvent accéder plus rapidement à des informations financières approfondies et à des données de veille économique personnalisées directement depuis le Dashboard de Stripe.

Stripe Sigma peut vous aider comme suit :

• Créer des analyses de veille économique personnalisées avec SQL : interrogez vos données Stripe directement pour générer des rapports précis et personnalisés sur toutes vos données, des revenus par ligne de produit aux obligations fiscales régionales et à la valeur à vie des clients.

• Éliminer le besoin d’une ingénierie de données complexe : accédez immédiatement à vos données financières sans créer ni maintenir de coûteux pipelines d’extraction, de transformation et de chargement (ETL), ce qui fait gagner à votre équipe technique des semaines de développement et de maintenance.

• Obtenir des informations précises sur les revenus et la rétention : analysez des indicateurs complexes, tels que la NRR, la NDR et les performances par cohorte pour identifier les opportunités de croissance et cibler les risques d’attrition au sein de votre base de clients.

• Simplifier le reporting et la collaboration à l’échelle de l’équipe : sauvegardez et partagez vos requêtes les plus importantes avec votre équipe, ou planifiez des rapports automatisés pour vous assurer que chaque partie prenante est alignée sur les indicateurs clés de performance de l’entreprise.

• Vous développer sur une infrastructure sécurisée au niveau de l’entreprise : appuyez-vous sur l’environnement hautement disponible et conforme à la norme PCI de Stripe pour interroger vos informations financières les plus sensibles sans compromettre les performances ni la sécurité.

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Comment Stripe Data Pipeline peut vous aider

Stripe Data Pipeline vous permet de réaliser les mêmes analyses au sein de votre entrepôt de données en combinant les données Stripe avec d’autres données professionnelles. Bien que Stripe Data Pipeline et Stripe Sigma reposent sur la même source de données Stripe, notons que Data Pipeline simplifie l’exploitation de ces données conjointement avec d’autres ensembles de données.

Stripe Data Pipeline peut vous aider comme suit :

• Synchroniser directement avec votre entrepôt de données
  

Les données sont acheminées vers Amazon Redshift, Snowflake ou Amazon S3 sans passer par un connecteur tiers, ce qui permet de préserver les données financières sensibles de toute infrastructure fournisseur supplémentaire.

• Établir une source de référence unique
  

Regroupez vos données Stripe dans une source de référence unique pour accélérer vos processus de clôture financière, repérer les moyens de paiement les plus utilisés, améliorer vos modèles d’IA et bien plus encore.

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La connexion est configurée dans le Dashboard de Stripe, sans écrire une seule ligne de code. Configurez Stripe Data Pipeline en quelques minutes et recevez automatiquement vos données et rapports Stripe dans votre plateforme de stockage de données, de façon continue.

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