売上継続率 (NDR) とは、既存顧客から得られる収入パターンを把握する必要がある事業者にとって非常に役立つ指標です。NDR では、顧客維持や、アップグレード、ダウングレード、顧客チャーンによる収入の変化に関するインサイトが得られます。また、事業者が自社の財務の安定性を評価し、成長や改善の余地がある部分を特定する際にも使用できます。
この記事では、NDR の定義や計算方法、NDR で何がわかるのか、NDR を活用して自社の事業に関する強力なインサイトを獲得する方法など、NDR の基礎知識について説明します。
目次
- NDR とは
- NDR の計算方法
- 事業者にとって NDR が重要である理由
- NDR と NRR の違い
- 優れた NDR ベンチマークとは
- NDR を向上させる方法
- Stripe Billing でできること
NDR とは
売上継続率 (NDR) とは、アップグレード、ダウングレード、チャーンを考慮したうえで、既存顧客からの収入をどの程度維持できるかを測定する指標です。NDR は特定の期間について計算されるため、顧客収入の健全性を示す特定時点のスナップショットとして機能します。
以下は NDR のキーポイントの一部です。
- 値はパーセンテージで表示されます。
- NDR が 100% を超えている場合は、既存顧客からの収入が増えていることを示します。
- NDR が 100% を下回る場合、既存顧客から収入が減っていることを示します。
- NDR の計算では、増加 (アップグレード、追加購入)、減少 (ダウングレード)、チャーン (解約) のすべてが算入されます。
堅調な NDR は、顧客がその事業者の商品やサービスに引き続き価値を見いだしており、アップセルの見込みがあり、ダウングレードやチャーンが減る可能性があることを示します。一方、NDR が低調な場合は、顧客満足度に課題がある可能性が示唆されます。
NDR の計算方法
NDR の計算では、特定の期間における顧客の収入の増減の両方を考慮します。
NDR の計算式は次のとおりです。
NDR = ((開始時 MRR + 増加 - 減少 - 解約) ÷ 開始時 MRR) × 100%
それぞれの用語の意味は、次のとおりです。
- 開始時 MRR: これは、期間の開始時点の月間経常収益です。
- 増加: アップセルまたはクロスセルによって増加した既存顧客の収入額です。
- 減少: ダウングレードにより減少した既存顧客の収入額です。
- 解約: 顧客がサブスクリプションまたは契約を解約したことで失われた収入額です。
事業者にとって NDR が重要である理由
事業者は NDR を使うことで既存の顧客基盤との関連性を踏まえたうえで自社の財務の健全性を評価できます。NDR からは、収入の動向、成長戦略、顧客満足度に関する実用的なインサイトを得られます。
NDR によってわかること
収入の安定性: NDR が安定的に推移しているか成長傾向にある場合、事業者が既存顧客からの収入を維持または増加させていることを示します。
コスト効率: NDR が高い場合、事業者が既存顧客からの収入を最大化していることを意味します。新規顧客の獲得は既存顧客の維持よりもコストがかかることが多いため、このことはその事業者がコスト効率の高い成長戦略を採用できていることを示します。
顧客満足度: NDR を計算するには、顧客が契約のアップグレードと維持を行っているか、ダウングレードと解約のどちらを行っているかを調べる必要があります。顧客が契約のアップグレードと維持を行っている場合、これはその事業者に満足しており、商品やサービスに価値を見出していることを示します。顧客がダウングレードと解約を行っている場合、事業者が対処しなければならない問題が生じる可能性があります。
知覚価値: 多くの場合、NDR の高さは、顧客がその商品やサービスの価値を認識していることを示します。より多くの機能の活用、業務の中核へのサービスの組み込み、あるいはサブスクリプションを継続するなかでの利便性の発見など、さまざまな形で価値を体感している可能性があります。
アップセルとクロスセルの機会: NDR は、アップセルやクロスセルの戦略が効果的かどうかを見きわめることができます。拡張収入が堅調であれば、顧客がその事業者の別のサービスの購入も希望していることが示唆されます。
NDR が事業者に及ぼす影響
戦略的プランニング: 常に最新の NDR を把握していると、事業者は情報に基づいて判断を下せるようになります。NDR が下降している場合は、商品の機能、価格設定モデル、あるいは顧客サービスの取り組みなどの再評価が必要になる可能性があります。
投資家への訴求: 投資家にとって NDR が堅調であることは大きな魅力です。事業者に安定した基盤があること、成長のために新規顧客の獲得に過度に依存する必要がないことがわかるからです。
リソースの振り向け: NDR が低い場合、その事業者は顧客獲得戦略のリソースをリテンション戦略に振り向けることを検討すべきかもしれません。製品トレーニングの改善、サポートの強化、新たなロイヤルティプログラムの導入などが有効な選択肢です。
NDR では、事業者が既存顧客とどのようにかかわっているかが明確に示されます。今後の成長に向けたロードマップを提供し、時間とリソースを最も有効に活用する方法を判断する助けとなります。持続可能な成長を目指す事業者は、NDR を活用することで戦略立案に役立つさまざまな情報を得られます。
NDR と NRR の違い
NDR と純収入維持率 (NRR) は関連していますが、機能は若干異なります。NDR は、事業者が既存顧客からの収入をどの程度維持しているかを測定します。一方、NRR は特定の期間にわたって同じ概念を捉えます。実際には、どちらも顧客の健全性と成長効率を示します。
優れた NDR ベンチマークとは
売上継続率 (NDR) ベンチマークは、業界標準や同業他社と比較したパフォーマンスの相対的な指標を事業者に提供します。2022 年の OpenView のレポートによると、さまざまな規模の SaaS 企業の NDR の中央値は 100% ～ 111% の範囲です。では、NDR ベンチマークにおける「良い」水準とはどの程度でしょうか。
ターゲット顧客別の売上継続率 (NDR) ― 50 パーセンタイルと 80 パーセンタイル
|
ターゲット顧客 |
従業員 |
良好 (50 位) |
優秀 (80 位) |
|---|---|---|---|
|
VSMB / Prosumer |
<20 |
100% |
107% |
|
中小企業 |
20–100 |
100% |
116% |
|
中堅企業 |
101–1,000 |
110% |
125% |
|
大企業 |
1,000+ |
110% |
125% |
ソース: 2022 OpenView SaaS ベンチマークレポート
NDR のベンチマークについて
100% 以上: NDR が 100% を超える場合、事業者が既存顧客からの収入を増加させていることを示します。これは、事業者が既存顧客を維持しているだけでなく、アップセルやクロスセルを効果的に行っていることを意味します。一般的に、これは非常に望ましい状態といえます。
100% 前後: NDR が 100% 前後にある事業者は、安定を保っている状態です。既存顧客は維持していますが、収入がそれほど増加していない可能性があります。安定した状態であり、さらなる成長の可能性も示唆されます。
100% を下回る: NDR が 100% を下回っている場合、その事業者は、顧客の解約やサブスクリプションのダウングレードが原因で、既存顧客からの収入が減っていることを示します。この場合、商品、サービス、顧客対応などに改善が必要な問題が生じている兆候が示唆されます。
理想的なベンチマークに影響を与える要素
業種標準: 業種によって NDR ベンチマークは異なる場合があります。あるセクターで優れていると見なされるものは、別のセクターでは標準以下である可能性があります。たとえば、エンタープライズ SaaS およびフィンテック企業は、コンシューマー SaaS およびフィンテック企業よりも NDR が高い傾向があります。NDR を同業他社と比較することをおすすめします。
ビジネスモデル: サブスクリプションベースのモデル、特にテクノロジーセクターでは、NDR が 100% を超えることがよくあります。経常収入が低く、解約率が高い、またはアップセルの機会が少ないビジネスモデルでは、NDR が低くなります。
成長段階: スタートアップや急成長している事業者などでは、会社の拡大よりも顧客獲得に重点がおかれ、そのために初期の NDR が低くなる傾向にあります。一方、すでに定着した顧客基盤を擁する老舗企業などは、会社拡大により重点がおかれ、NDR の増加を目指す傾向にあります。
経済情勢: 景気後退など外部の要因も顧客の支出パターンに影響することがあります。そうした時期は NDR のベンチマークが低下するのは当然で、業績よりも外的な要因が反映されたものとなる傾向にあります。
NDR が 100% を上回ることは一般的にプラスの兆候ですが、業種基準や会社の成長ステージ、さらにはそのときの経済情勢に応じて、ベンチマークを設定する必要があります。また、NDR を顧客生涯価値 (LTV) や顧客獲得コスト (CAC) などの他の指標と併せて検討し、事業者の健全性を総合的に判断する必要があります。
NDR を向上させる方法
既存の顧客基盤を維持し、そこでの収入拡大を目指すには、NDR の改善に重点をおく必要があります。NDR の増加を目指している場合は、以下の取り組みを検討してください。
顧客サクセスに向けた戦略: 強力な顧客サクセスチームへの投資を行い、自社の商品やサービスを通じて顧客の望む成果を達成できるように支援します。それにより、顧客を維持すると同時にアップセルの機会を増やすことができます。
アップセル: アップグレードするのが当然だと思えるような、既存の価値を高めていく機会を継続的に用意します。実際的な課題を解決できるという自社に直結する明確なメリットを確認できれば、顧客がアップグレードする可能性が見込めます。
トレーニングとカスタマーオンボーディング: カスタマーオンボーディングのプロセスを念入りに設計し、利用を始めた当初から製品の価値を存分に引き出せる方法を紹介します。それにより、チャーンを減らすことができます。
解約のおそれがある顧客をつなぎとめる: 各種分析を使用してダウングレードや解約のリスクがある顧客を洗い出し、先を見越してメッセージを送り、懸念の払拭に努めます。
コミュニティーの活用: 顧客間の交流や、ベストプラクティスの共有を推進して、自社の推奨者となるように導きます。それにより顧客を維持できるだけでなく、クロスセルの機会につなげることもできます。
価格設定戦略の修正: 定期的に、特に顧客のダウングレードが続いた場合などに、自社の価格設定戦略を見直します。顧客に高価格帯の商品やサービスの価値が十分に伝わっていない可能性があるため、機能や価格設定の見直しや調整が有効になる場合があります。
フィードバックループ: 定期的なフィードバックの機会を導入し、顧客が自社製品の何を気に入り何を気に入っていないのかを十分に把握します。こうした問題に対処することで、契約の価値を高め、ダウングレードを減らします。
契約の見直し: 契約更新の前に顧客と一緒に契約内容を見直し、絶えず進化する顧客ニーズを把握したうえで、自社の商品やサービスでそのニーズにどう応えられるかを確認します。そうすれば、双方に有益な契約条件での交渉を実現できます。
NDR の改善は、収入の維持だけにとどまるものではありません。既存の顧客基盤からの収入を増やすこともまた、その目的です。顧客エンゲージメントを向上させ、新たな価値を追加し、フィードバックを通じた改善を図ることにより、事業者は既存顧客との関係を深めると同時に収入を増やして、NDR の向上を実現できます。
Stripe Billing でできること
Stripe Billing を使用すると、シンプルな継続請求から従量課金、商談による契約まで、自由に請求や顧客管理を行えます。コーディング不要で、グローバルな継続課金をわずか数分で開始できます。API を活用した独自のシステム構築も可能です。
Stripe Billing で以下のことが実現できます。
柔軟な料金体系の提供: 従量課金、段階制料金、定額料金および超過料金など、あらゆる料金体系モデルを用意して、ユーザーのニーズにすばやく対応します。クーポン、無料トライアル、日割り計算、その他の拡張機能も含まれます。
グローバル展開の拡大: 顧客が希望する決済手段に対応することで、購入率が向上します。Stripe は 125 を超える国内主要決済手段と 130 種類以上の通貨をサポートしています。
売上を伸ばし解約を防止: Smart Retries と回収ワークフローの自動化で、売上回収を効率化し、意図しない解約を減らせます。Stripe のリカバリツールは、2024 年に 65 億ドル以上の売上回収をサポートしました。
業務効率の向上: Stripe のモジュール型税務管理、収益レポート、データツールを活用して複数の収益システムを 1 つに統合。外部のソフトウェアとも簡単に連携できます。
この記事の内容は、一般的な情報および教育のみを目的としており、法律上または税務上のアドバイスとして解釈されるべきではありません。Stripe は、記事内の情報の正確性、完全性、妥当性、または最新性を保証または請け合うものではありません。特定の状況については、管轄区域で活動する資格のある有能な弁護士または会計士に助言を求める必要があります。