Die Nettoumsatzbindung (Net Dollar Retention, NDR) ist eine wertvolle Kennzahl für Unternehmen, die die Umsatzmuster ihrer bestehenden Kundschaft nachvollziehen möchten. Sie bietet Einblicke in die Kundenbindung und in Umsatzänderungen aufgrund von Upgrades, Downgrades und Kundenabwanderung. Außerdem kann diese Kennzahl Unternehmen dabei helfen, ihre finanzielle Stabilität zu bewerten und potenzielle Wachstums- und Verbesserungsbereiche zu ermitteln.

Im Folgenden erläutern wir die Grundlagen der NDR, wie sie definiert und berechnet wird, was sie aussagen kann und wie Sie sie nutzen können, um wichtige Erkenntnisse über Ihr Unternehmen zu gewinnen.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist die Nettoumsatzbindung (Net Dollar Retention, NDR)?
  
• Wie wird die Nettoumsatzbindung berechnet?
  
• Warum ist die Nettoumsatzbindung für Unternehmen wichtig?
  
• NDR vs. NRR: Wo liegen die Unterschiede?
  
• Was ist eine gute NDR-Benchmark?
  
• So verbessern Sie die Nettoumsatzbindung
  
• So kann Stripe Billing Sie unterstützen
  

Was ist die Nettoumsatzbindung (Net Dollar Retention, NDR)?

Die Nettoumsatzbindung (Net Dollar Retention, NDR) misst, wie gut ein Unternehmen seinen bestehenden Umsatz mit aktuellen Kundinnen und Kunden hält, wobei Upgrades, Downgrades und Abwanderung berücksichtigt werden. Die NDR wird anhand eines bestimmten Zeitraums berechnet, es handelt sich also um eine Momentaufnahme der Umsatzentwicklung im bestehenden Kundenstamm.

Folgende Punkte sind wichtig in Bezug auf die NDR:

• Sie wird in Prozent ausgedrückt.
  
• Eine NDR von mehr als 100 % bedeutet, dass der Umsatz mit der bestehenden Kundschaft wächst.
  
• Eine NDR unter 100 % zeigt an, dass ein Unternehmen mit seinem aktuellen Kundenstamm Umsatz verliert.
  
• Erweiterungen (Upgrades oder zusätzliche Käufe), Minderungen (Downgrades) und Abwanderung (verlorene Kundinnen und Kunden) fließen alle in die Berechnung der NDR ein.
  

Eine hohe NDR zeigt an, dass die Kundinnen und Kunden das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens weiterhin zu schätzen wissen, was zu potenziellem Upselling, weniger Downgrades und geringerer Abwanderung führt. Eine schwache NDR kann ein Zeichen dafür sein, dass die Kundschaft nicht vollständig zufrieden ist.

Wie wird die Nettoumsatzbindung berechnet?

Bei der Berechnung der Nettoumsatzbindung werden sowohl positive als auch negative Veränderungen der Kundeneinnahmen während eines bestimmten Zeitraums berücksichtigt.

Mit der folgenden Formel lässt sich die NDR berechnen:

NDR = ((Ausgangs-MRR + Expansion - Minderung - Abwanderung) ÷ Ausgangs-MRR) × 100 %

Im Folgenden wird erläutert, was jeder dieser Begriffe bedeutet.

• Ausgangs-MRR: Dies ist der monatlich wiederkehrende Umsatz zu Beginn des Zeitraums.
  
• Expansion: Hierbei handelt es sich um alle zusätzlichen Einnahmen von bestehenden Kundinnen und Kunden aufgrund von Upselling oder Cross-Selling.
  
• Minderung: Dies sind alle Mindereinnahmen aufgrund von Downgrades durch bestehende Kundinnen und Kunden.
  
• Abwanderung: Dabei handelt es sich um alle entgangenen Einnahmen von Kundinnen und Kunden, die ihr Abonnement oder ihren Vertrag beendet haben.
  

Warum ist die Nettoumsatzbindung für Unternehmen wichtig?

Mit der NDR können Unternehmen ihr finanzielles Wohlergehen in Bezug auf ihren bestehenden Kundenstamm messen. Sie bietet verwertbare Erkenntnisse über Umsatztrends, Wachstumsstrategien und Kundenzufriedenheit.

Was die NDR anzeigt

• Umsatzstabilität: Ein konstanter oder wachsender NDR ist ein Anzeichen dafür, dass ein Unternehmen seinen Umsatz mit seinen bestehenden Kundinnen und Kunden entweder aufrechterhält oder steigert.

• Kosteneffizienz: Eine hohe NDR deutet darauf hin, dass das Unternehmen seine Einnahmen mit seiner derzeitigen Kundschaft maximiert. Das bedeutet, dass das Unternehmen eine kosteneffiziente Wachstumsstrategie anwendet, da die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden oft teurer ist als die Bindung der bestehenden Kundschaft.

• Kundenzufriedenheit: Zur Berechnung der NDR muss untersucht werden, ob Kunden/Kundinnen ihre Verträge erweitern und beibehalten oder ob sie sie herabstufen und abwandern. Wenn Kundinnen und Kunden ihre Verträge erweitern und beibehalten, deutet dies darauf hin, dass sie mit dem Unternehmen zufrieden sind und einen Nutzen aus seinen Produkten oder Dienstleistungen ziehen. Wenn Kundinnen und Kunden Verträge herabstufen und abwandern, weist dies auf Probleme hin, die das Unternehmen angehen muss.

• Wahrgenommener Wert: Eine hohe NDR bedeutet oft, dass die Kundschaft den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung zu schätzen weiß. Sie nutzt vielleicht mehr Funktionen, integriert den Dienst stärker in ihre Betriebsabläufe oder findet einfach zusätzlichen Mehrwert bei der Fortsetzung ihres Abonnements.

• Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten: Die NDR kann Aufschluss darüber geben, ob Upselling- und Cross-Selling-Strategien effektiv sind. Eine starke Umsatzausweitung deutet darauf hin, dass die Kundinnen und Kunden daran interessiert sind, weitere Dienstleistungen zu erwerben.

Auswirkungen der NDR auf die Unternehmen

• Strategische Planung: Wer sich bezüglich der NDR auf dem Laufenden hält, kann fundierte Entscheidungen für das Unternehmen treffen. Eine rückläufige NDR veranlasst ein Unternehmen möglicherweise dazu, Produktmerkmale, Preismodelle oder Kundenserviceinitiativen neu zu bewerten.

• Attraktivität für Investorinnen und Investoren: Eine hohe NDR kann für potenzielle Investorinnen und Investoren attraktiv sein. Sie zeigt, dass das Unternehmen über ein solides Fundament verfügt und nicht zu sehr auf die Gewinnung neuer Kundinnen und Kunden angewiesen ist, um zu wachsen.

• Ressourcenzuweisung: Eine niedrige NDR kann dazu führen, dass ein Unternehmen Ressourcen statt für Akquisitionsstrategien für Strategien zur Kundenbindung nutzt, wie z. B. durch verbesserte Produktschulungen, verstärkten Support oder die Einführung von Programmen zur Kundenbindung.

Die NDR zeigt, wie ein Unternehmen mit seiner bestehenden Kundschaft interagiert. Sie liefert einen Fahrplan für künftiges Wachstum und gibt Unternehmen Hinweise darauf, wie Zeit und Ressourcen am besten investiert werden sollten. Unternehmen, die ein nachhaltiges Wachstum anstreben, können viel lernen, wenn sie die NDR für ihre Strategie nutzen.

NDR vs. NRR: Wo liegen die Unterschiede?

NDR und Nettoumsatzbindung über einen bestimmten Zeitraum (Net Revenue Retention, NRR) hängen zusammen, erfüllen aber leicht unterschiedliche Funktionen. NDR misst, wie gut ein Unternehmen bestehende Umsätze von seinen Kundinnen und Kunden einbehält, während NRR dasselbe Konzept über einen bestimmten Zeitraum abbildet. In der Praxis geben beide Kennzahlen Aufschluss auf die Gesundheit des Kundenstamms und die Wachstumseffizienz.

Was ist eine gute NDR-Benchmark?

Benchmarks zur Nettoumsatzbindung können Unternehmen einen Anhaltspunkt für ihre Leistung im Vergleich zu Industriestandards oder ihren Mitbewerbern liefern. Ein OpenView-Bericht aus dem Jahr 2022 zeigt, dass die mittlere NDR für SaaS-Unternehmen unterschiedlicher Größe zwischen 100 % und 111 % liegt. Doch was ist eine „gute“ NDR-Benchmark?

Nettoumsatzbindung nach Zielgruppe – 50. Perzentil und 80. Perzentil

Quelle: OpenView SaaS Benchmarks Report 2022

Die Bedeutung von NDR-Benchmarks

• Über 100 %: Eine NDR von über 100 % zeigt an, dass ein Unternehmen seinen Umsatz mit der bestehenden Kundschaft steigert. Das bedeutet, dass das Unternehmen nicht nur seine aktuelle Kundschaft an sich bindet, sondern auch effektiv Upselling oder Cross-Selling betreibt. Dies gilt im Allgemeinen als eine ausgezeichnete Situation.

• Um 100 %: Eine NDR um 100 % deutet darauf hin, dass das Geschäft stabil ist. Die bestehende Kundschaft kann gehalten werden, die Umsatzausweitung ist jedoch wahrscheinlich gering. Dies gilt als stabile Situation und deutet auf Potenzial für weiteres Wachstum hin.

• Unter 100 %: Eine NDR unter 100 % bedeutet, dass ein Unternehmen Einnahmen aus seinem bestehenden Kundenstamm verliert, weil Kundinnen und Kunden abwandern oder ihre Abonnements herabstufen. Das ist ein Zeichen dafür, dass es möglicherweise Probleme mit dem Produkt, der Dienstleistung oder der Beziehung gibt, die behoben werden müssen.

Faktoren, die die ideale Benchmark beeinflussen

• Branchen-Standards: Verschiedene Branchen haben möglicherweise unterschiedliche NDR-Benchmarks. Was in einer Branche als gut gilt, kann in einer anderen als minderwertig angesehen werden. Zum Beispiel haben Enterprise-SaaS- und FinTech-Unternehmen tendenziell höhere NDR als Consumer-SaaS- und FinTech-Unternehmen. Es ist eine gute Idee, die NDR innerhalb der eigenen Branche zu vergleichen.

• Geschäftsmodell: Abonnementbasierte Modelle, insbesondere im Technologiesektor, zielen oft auf eine NDR von über 100 % ab. Unternehmen mit geringem wiederkehrenden Umsatz, hoher Abwanderung oder wenigen Upselling-Möglichkeiten weisen in der Regel eine niedrigere NDR auf.

• Wachstumsphase: Start-ups und schnell wachsende Unternehmen räumen der Kundenakquise möglicherweise Vorrang vor der Expansion ein, was zu einer niedrigeren NDR in der Anfangsphase führt. Etablierte Unternehmen, die über einen größeren Kundenstamm verfügen, konzentrieren sich eher auf die Expansion und streben eine höhere NDR an.

• Wirtschaftsklima: Externe Faktoren wie z. B. ein Konjunkturabschwung können das Kaufverhalten der Kundschaft beeinflussen. In solchen Zeiten ist eine niedrigere NDR-Benchmark sinnvoll und spiegelt eher das externe Umfeld als die Unternehmensleistung wider.

Auch wenn eine NDR von über 100 % in der Regel positiv ist, sollten Unternehmen Benchmarks festlegen, die auf Branchenstandards, dem Wachstumsstadium des Unternehmens und den jeweiligen wirtschaftlichen Bedingungen basieren. Außerdem sollte die NDR zusammen mit anderen Kennzahlen betrachtet werden wie der Customer Lifetime Value (LTV) und die Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC), um einen umfassenden Überblick über den Zustand des Unternehmens zu erhalten.

So verbessern Sie die Nettoumsatzbindung

Unternehmen, die ihren bestehenden Kundenstamm halten und den Umsatz mit dieser Kundschaft steigern wollen, sollten sich auf die Verbesserung der Nettoumsatzbindung konzentrieren. Wenn Sie versuchen, die NDR zu steigern, können Sie die folgenden Maßnahmen in Ihrem Unternehmen ergreifen:

• Initiativen für Kundenerfolg: Investieren Sie in ein starkes Team für den Kundenerfolg, das Ihre Kundschaft dabei unterstützt, die gewünschten Ergebnisse mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu erzielen. Auf diese Weise können Sie Kundinnen und Kunden an sich binden und die Upselling-Chancen erhöhen.

• Upselling: Bieten Sie kontinuierlich Mehrwertmöglichkeiten, die der Kundschaft einen Grund zum Upgrade geben. Kundinnen und Kunden sind eher bereit, ein Upgrade vorzunehmen, wenn sie einen klaren und relevanten Nutzen sehen, der echte Probleme löst.

• Schulungen und Onboarding: Entwickeln Sie einen gut strukturierten Onboarding-Prozess, der den Kundinnen und Kunden zeigt, wie sie von Anfang an einen Nutzen aus Ihrem Produkt ziehen können. Dadurch ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass die Kundschaft das Unternehmen verlässt, und die Abwanderung wird verringert.

• Bindung von Risikokunden: Analysieren Sie, bei welchen Kundinnen und Kunden die Gefahr eines Downgrades oder der Abwanderung besteht, und gehen Sie proaktiv auf deren Anliegen ein.

• Einbeziehung der Community: Ermöglichen Sie es Ihren Kundinnen und Kunden, sich auszutauschen, Best Practices weiterzugeben und für Ihr Unternehmen zu werben. So können Sie die Kundschaft an sich binden und auch Möglichkeiten für Cross-Selling schaffen.

• Aktualisieren der Preisstrategie: Überprüfen Sie regelmäßig Ihre Preisstrategie, vor allem, wenn die Kundinnen und Kunden konsequent ihre Abonnements herabstufen. Dies kann darauf hindeuten, dass sie in den höheren Stufen nicht genug Wert sehen. Eine Anpassung der Funktionen oder der Preisgestaltung kann dieses Problem lösen.

• Feedback-Schleifen: Führen Sie regelmäßige Feedback-Mechanismen ein, um besser nachvollziehen zu können, was die Kundschaft an Ihrem Produkt schätzt und was nicht. Gehen Sie auf diese Belange ein, um den Vertragswert zu erhöhen und Downgrades zu reduzieren.

• Vertragsüberprüfung: Vor einer Vertragsverlängerung sollten Sie die Verträge mit Ihren Kundinnen und Kunden überprüfen, um mehr über ihre sich verändernden Bedürfnisse zu erfahren und herauszufinden, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diesen Bedürfnissen gerecht werden kann. So können Sie Bedingungen aushandeln, von denen beide Seiten profitieren.

Bei der Verbesserung der NDR geht es nicht nur darum, den Umsatz zu halten, sondern auch darum, den Umsatz mit Ihrem bestehenden Kunden/Ihrer bestehenden Kundin zu steigern. Durch die Verbesserung der Kundeninteraktion, die Schaffung eines Mehrwerts und andere Feedback-gesteuerte Verbesserungen können Unternehmen ihre NDR steigern und so eine tiefere Bindung zu ihrer Kundschaft aufbauen und den Umsatz steigern.

So kann Stripe Billing Sie unterstützen

Mit Stripe Billing können Sie die Rechnungsstellung für Ihre Kundinnen und Kunden ganz nach Belieben gestalten – von der einfachen wiederkehrenden Abrechnung über die nutzungsbasierte Abrechnung bis hin zu individuell verhandelten Verträgen. Akzeptieren Sie wiederkehrende Zahlungen global in wenigen Minuten. Hierzu ist kein Code erforderlich. Oder erstellen Sie über die API eine individuelle Integration.

Stripe Billing unterstützt Sie unter anderem in den folgenden Bereichen:

• Angebot flexibler Preise: Reagieren Sie mit flexiblen Preismodellen, wie nutzungsbasierten oder gestaffelten Preisen, Pauschalgebühren plus Mehrverbrauch und mehr, schneller auf die Nutzernachfrage. Die Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testangebote, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons ist integriert.

• Globale Expansion: Steigern Sie die Konversionsrate, indem Sie die bevorzugten Zahlungsmethoden Ihrer Kundinnen und Kunden anbieten. Stripe unterstützt mehr als 125 lokale Zahlungsmethoden und über 130 Währungen.

• Umsatzsteigerung und Verringerung der Abwanderung: Erhöhen Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie unfreiwillige Abwanderungen durch Smart Retries und automatisierte Workflows für Zahlungserinnerungen und -einzüge. Mit den Tools zur Umsatzrückgewinnung von Stripe konnten Nutzer/innen im Jahr 2024 über 6,5 Milliarden USD an Umsatz zurückgewinnen.

• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie die modularen Werkzeuge von Stripe für Steuerdaten, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.

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