净美元留存率 (NDR) 对于希望了解现有客户收入模式的企业来说，是一项有价值的指标。NDR 能够洞察客户留存情况，以及因增购、降级和 客户流失 所带来的收入变化。该指标还能帮助企业评估其财务稳定性，并发现潜在的增长与改进空间。

以下将涵盖 NDR 的基础知识，包括其定义、计算方式、指示意义及如何通过它挖掘强大的业务洞察力。

本文内容

• 什么是净美元留存率 (NDR)？
  
• 如何计算净美元留存率？
  
• 为什么净美元留存率对企业很重要？
  
• NDR 与 NRR：有什么区别？
  
• 良好的 NDR 基准是多少？
  
• 如何提升净美元留存率
  
• Stripe Billing 如何提供帮助
  

什么是净美元留存率 (NDR)？

净美元留存率 (NDR) 衡量的是企业在考虑增购、降级和流失因素后，能够保留现有客户收入的水平。NDR 通过特定时间段来计算这一数值，因此它可以作为客户收入健康状况的一个快照。

以下是关于 NDR 的几个关键点：

• NDR 以百分比形式表示。
  
• NDR 超过 100% 表明现有客户的收入在增长。
  
• NDR 低于 100% 表明该公司正在从其现有客户群中 损失收入。
  
• 增购（升级或额外购买）、收缩（降级）和流失（客户流失）都是计算 NDR 的影响因素。
  

较高的 NDR 表明客户持续认可企业产品或服务的价值，从而带来潜在的增购机会、更少的降级以及更低的流失率。而较低的 NDR 则可能意味着客户并未完全满意。

如何计算净美元留存率？

要计算 NDR，需要考虑特定时间段内客户收入的正负变化。

以下是计算 NDR 的公式：

NDR =（（期初每月经常性收入 + 增购 − 收缩 − 流失） ÷ 期初 MRR) × 100%

以下是各术语的含义。

• 期初每月经常性收入： 这是该周期开始时的 每月经常性收入。
  
• 增购： 指通过向上销售或交叉销售从现有客户获得的任何额外收入。
  
• 收缩： 因现有客户降级而减少的收入。
  
• 流失： 因客户终止订阅或合同而流失的所有收入。
  

为什么净美元留存率对企业很重要？

企业可以通过 NDR 评估其现有客户群对财务健康状况的影响。NDR 提供了关于收入趋势、增长策略和客户满意度的可操作性洞察。

NDR 的意义

• 收入稳定性：稳定或增长的 NDR 表明企业正在从现有客户那里维持或增加其收入。

• 成本效益：较高的 NDR 表明企业正在从现有客户中最大化其收入。这标志着企业正在采用一种成本效益较高的增长策略，因为获取新客户的成本通常高于保留现有客户。

• 客户满意度：计算 NDR 需要考察客户是在升级并维持合约，还是在 降级和流失。如果客户在升级并维持合约，这表明他们对企业感到满意，并认可其产品或服务的价值。如果客户在降级和流失，则可能存在企业必须解决的问题。

• 感知价值：高 NDR 通常意味着客户从产品或服务中看到了价值。他们可能使用了更多功能，将服务更深地集成到其业务中，或随着订阅的继续而发现更多实用性。

• 追加销售和交叉销售机会：作为衡量标准，NDR 可以判断追加销售和交叉销售策略的有效性。如果扩展收入强劲，这表明客户有兴趣购买更多服务。

NDR 对企业的影响

• 战略规划：持续关注 NDR 有助于企业做出明智决策。NDR 的下降可能促使企业重新评估产品功能、定价模式或客户服务计划。

• 吸引投资者：较高的 NDR 对潜在投资者具有吸引力。这表明企业有坚实的基础，并且不完全依赖于通过获取新客户来实现增长。

• 资源分配：较低的 NDR 可能意味着企业需要将资源从客户获取策略转向客户留存策略，例如改进产品培训、增强支持或推出忠诚度计划。

NDR 反映了企业与现有客户的互动情况。它为未来的增长提供了路线图，并帮助企业决定如何以最佳方式投入时间和资源。以可持续增长为目标的企业，可以通过运用 NDR 来指导战略，从中获益良多。

NDR 与 NRR：有什么区别？

NDR 与 净收入留存率 (NRR) 相关，但二者在功能上略有不同。NDR 衡量的是企业保留现有客户收入的能力，而 NRR 则是在特定时间段内衡量同一概念。在实际应用中，两者都能反映客户健康状况和增长效率。

良好的 NDR 基准是多少？

净美元留存率基准可以为企业提供相对于行业标准或同行的绩效衡量标准。2022年 OpenView 的一份报告发现，不同规模的 SaaS 公司的 NDR 中位数 在 100% 到 111% 之间。但什么才算是“良好”的 NDR 基准呢？

按目标客户划分的净美元留存率——第 50 百分位与第 80 百分位

来源：2022 年 OpenView SaaS 基准报告

了解 NDR 基准

• 大于 100%：NDR 超过100%表明企业正在从现有客户中 实现收入增长。这意味着该公司不仅留住了现有客户，而且还有效地向他们进行向上销售或交叉销售。通常来说，这是一种极佳的状态。

• 接近 100%：NDR 接近 100% 表明企业保持稳定。它留住了现有客户，但可能没有实现太多的增购收入。对企业来说这是一个稳定的状态，并且可能显示出进一步增长的潜力。

• 低于 100%：NDR 低于100%意味着企业正在因客户流失 或订阅降级而损失其现有客户群的收入。这是一个信号，表明可能存在产品、服务或客户关系方面的问题需要关注。

影响理想基准的因素

• 行业标准：不同行业可能有不同的 NDR 基准。在某个行业被视为良好的水平，在另一个行业可能就不达标。例如，企业级 SaaS 和金融科技公司的 NDR 往往高于消费级 SaaS 和金融科技公司。将 NDR 与行业同行进行比较是个不错的主意。

• 商业模式：订阅制模式（尤其是在科技行业）通常以 NDR 超过 100% 为目标。而经常性收入较低、流失率较高或增购机会较少的商业模式，其 NDR 通常较低。

• 增长阶段：初创公司和快速增长的公司可能更关注客户获取而非扩展，因此初始 NDR 较低。已建立的企业拥有较大的客户群，可能更专注于扩展并力求更高的 NDR。

• 经济环境：外部因素（例如经济衰退）可能影响客户的消费模式。在这种情况下，较低的 NDR 基准是合理的，反映的是外部环境而非业务表现。

虽然 NDR 超过 100% 通常被视为积极信号，但企业应根据行业标准、自身发展阶段以及当前经济环境来设定基准。为了全面了解企业的健康状况，将 NDR 与 客户终身价值 (LTV) 和 客户获取成本 (CAC) 等其他指标结合起来考量非常重要。

如何提升净美元留存率

企业如果希望留住现有客户并从这些客户中增加收入，就需要关注提高净美元留存率 (NDR)。若想提高 NDR，可以在业务中采取以下行动：

• 客户成功举措：投资建设一支强大的客户成功团队，帮助客户通过你的产品或服务实现他们期望的成果。这有助于留住客户，并增加追加销售的机会。

• 追加销售：持续提供附加价值的机会，让客户有理由升级。如果客户能看到解决实际问题的清晰且相关的好处，他们更有可能选择升级。

• 培训和入驻：设计结构化的入驻流程，从一开始就展示客户如何从您的产品中获得价值。这能减少客户流失的可能性。

• 风险客户参与：利用数据分析识别可能存在降级或流失风险的客户，并主动联系以解决他们的担忧。

• 社区互动：让客户能够相互交流、分享最佳实践，并成为你企业的倡导者。这有助于留住客户，并创造交叉销售的机会。

• 定价策略更新：定期评估您的定价策略，尤其是在客户持续降级的情况下。这可能表明客户认为在更高级别的套餐中没有获得足够价值。调整功能或定价可能有助于解决这个问题。

• 反馈循环：实施定期反馈机制，更好地了解客户对您的产品满意的方面以及不满意的地方。针对这些问题进行改进，有助于提高合同价值并减少降级情况。

• 合同审查：在续约前，与客户一起审查合同，了解他们不断变化的需求，以及您的产品或服务如何满足这些需求。这使您能够协商对双方都有利的条款。

提高 NDR 不仅仅是为了 保留收入——还在于从现有客户群中实现收入增长。通过优化客户互动、增加价值以及进行其他基于反馈的改进，企业可以提升其 NDR，从而与客户建立更深的联系并实现收入增长。

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