A NDR (retenção de receita líquida) é uma métrica valiosa para empresas que desejam entender os padrões de receita de seus clientes atuais. A NDR oferece insights sobre a retenção de clientes e as mudanças na receita devido a upgrades, rebaixamentos e churn de cliente. Essa métrica também pode ajudar as empresas a avaliar sua estabilidade financeira e identificar possíveis áreas de crescimento e melhoria.

Abaixo, abordaremos os conceitos básicos da NDR, incluindo como ela é definida e calculada, o que pode indicar e como você pode usá-la para gerar insights importantes sobre sua empresa.

O que você encontrará neste artigo?

• O que é retenção de receita líquida (NDR)?
  
• Como é calculada a retenção de receita líquida?
  
• Por que a retenção de receita líquida é importante para as empresas?
  
• NDR vs. NRR: Qual é a diferença?
  
• Qual é um bom benchmark de NDR?
  
• Como melhorar a retenção de receita líquida
  
• Como o Stripe Billing pode ajudar
  

O que é a retenção de receita líquida (NDR)?

A retenção de receita líquida (NDR) mede o quão bem uma empresa mantém a receita existente dos seus clientes atuais, levando em conta upgrades, downgrades e churn. A NDR analisa um período específico para calcular esse valor, servindo como um retrato da saúde da receita dos clientes.

Aqui estão alguns pontos-chave sobre a NDR:

• Ela é expressa como uma porcentagem.
  
• Uma NDR superior a 100% indica que a receita dos clientes atuais está crescendo.
  
• Uma NDR inferior a 100% indica que uma empresa está perdendo receita de sua base de clientes atual.
  
• Expansões (upgrades ou compras adicionais), contrações (downgrades) e churn (clientes perdidos) são considerados no cálculo da NDR.
  

Uma NDR forte indica que os clientes continuam encontrando valor no produto ou serviço da empresa, levando a possíveis upsells, menos downgrades e menos churn. Uma NDR fraca pode ser um sinal de que os clientes não estão totalmente satisfeitos.

Como a retenção de receita líquida é calculada?

Para calcular a NDR, considere as alterações positivas e negativas na receita dos clientes durante um período específico.

Aqui está a fórmula para calcular a NDR:

NDR = ((MRR inicial + Expansão − Contração − Churn) ÷ MRR inicial) × 100%

Veja o que cada termo significa.

• MRR inicial: Esta é a receita recorrente mensal no início do período.
  
• Expansão: Esta é qualquer receita adicional de clientes atuais resultante de upsells ou vendas cruzadas.
  
• Contração: Esta é qualquer diminuição de receita resultante de downgrades por parte dos clientes atuais.
  
• Churn: Isso representa toda a receita perdida de clientes que encerraram sua assinatura ou contrato.
  

Por que a retenção de receita líquida é importante para as empresas?

As empresas podem usar a NDR para avaliar sua saúde financeira em relação à base de clientes existente. Ela fornece insights acionáveis sobre tendências de receita, estratégias de crescimento e satisfação dos clientes.

O que indica a NDR

• Estabilidade de receita: Uma NDR consistente ou crescente indica que uma empresa está mantendo ou aumentando a receita proveniente de seus clientes atuais.

• Eficiência de custos: Uma NDR alta sugere que a empresa está maximizando sua receita com seus clientes atuais. Isso indica que a empresa está adotando uma estratégia de crescimento eficiente em termos de custos, já que adquirir novos clientes muitas vezes custa mais do que reter os existentes.

• Satisfação dos clientes: Calcular a NDR exige analisar se os clientes estão fazendo upgrades e mantendo seus contratos, ou se estão fazendo downgrades e cancelando. Se os clientes estão fazendo upgrades e mantendo seus contratos, isso indica que estão satisfeitos com a empresa e encontrando valor em seus produtos ou serviços. Se os clientes estão fazendo downgrades e cancelando, pode haver questões que a empresa precisa resolver.

• Valor percebido: Uma NDR alta geralmente significa que os clientes estão percebendo valor em um produto ou serviço. Eles podem estar usando mais recursos, integrando o serviço de forma mais profunda às suas operações ou simplesmente encontrando mais utilidade à medida que continuam com sua assinatura.

• Oportunidades de upsell e cross-sell: A NDR, como métrica, pode indicar se as estratégias de upsell e cross-sell são eficazes. Se a receita de expansão for forte, isso indica que os clientes estão interessados em adquirir mais serviços.

Impacto da NDR nas empresas

• Planejamento estratégico: Manter-se atualizado sobre a NDR pode ajudar as empresas a tomar decisões informadas. Uma NDR em declínio pode levar uma empresa a reavaliar recursos do produto, modelos de preços ou iniciativas de atendimento ao cliente.

• Atração de investidores: Uma NDR forte pode ser atraente para potenciais investidores. Isso mostra que a empresa tem uma base sólida e não depende excessivamente da aquisição de novos clientes para crescer.

• Alocação de recursos: Uma NDR baixa pode significar que uma empresa deve redirecionar recursos de estratégias de aquisição para estratégias de retenção, como melhorar o treinamento de produtos, melhorar o suporte ou lançar programas de fidelidade.

A NDR destaca como uma empresa interage com seus clientes atuais. Ela fornece um roteiro para o crescimento futuro e ajuda as empresas a definir a melhor forma de investir seu tempo e recursos. Empresas que buscam crescimento sustentável podem aprender muito ao usar a NDR para orientar suas estratégias.

NDR vs. NRR: Qual é a diferença?

NDR e retenção de receita líquida (NRR) estão relacionados, mas cumprem funções ligeiramente diferentes. A NDR mede o quão bem uma empresa mantém a receita existente de seus clientes, enquanto a NRR captura o mesmo conceito ao longo de um período específico. Na prática, ambos indicam a saúde dos clientes e a eficiência de crescimento.

O que é um bom benchmark de NDR?

Os parâmetros de NDR (retenção de receita líquida) podem fornecer às empresas uma medida relativa de seu desempenho em relação aos padrões do setor ou aos seus pares. Um relatório da OpenView de 2022 constatou que aNDR mediana para empresas de SaaS de diferentes portes varia entre 100% e 111%. Mas o que é considerado um "bom" parâmetro de NDR?

NDR (retenção de receita líquida) por cliente-alvo – percentis 50º e 80º

Source: Relatório OpenView SaaS Benchmarks de 2022

Entendendo os benchmarks de NDR

• Maior que 100%: Uma NDR acima de 100% indica que a empresa está aumentando a receita proveniente de seus clientes atuais. Isso significa que a empresa não apenas retém seus clientes, mas também realiza upsells e cross-sells de forma eficaz. Em geral, essa é uma excelente posição.

• Próximo a 100%: Uma NDR próxima a 100% sugere que a empresa está estável. Está retendo seus clientes existentes, mas pode não estar gerando muita receita de expansão. É uma posição estável para uma empresa e pode indicar potencial para crescimento adicional.

• Menos de 100%: Uma NDR abaixo de 100% significa que a empresa está perdendo receita de sua base de clientes existentes devido a clientes cancelando ou fazendo downgrades em suas assinaturas. É um sinal de que pode haver problemas de produto, serviço ou relacionamento que precisam de atenção.

Fatores que influenciam o benchmark ideal

• Padrões do setor: Diferentes setores podem ter diferentes parâmetros de NDR. O que é considerado bom em um setor pode ser inferior em outro. Por exemplo, empresas de SaaS empresarial e fintech tendem a ter NDR mais altas do que empresas de SaaS e fintech voltadas ao consumidor. É uma boa ideia comparar a NDR com os pares do setor.

• Modelo de negócio: Modelos baseados em assinatura, especialmente no setor de tecnologia, frequentemente têm como meta uma NDR acima de 100%. Modelos de negócio com baixa receita recorrente, alto churn ou poucas oportunidades de upsell normalmente apresentam NDR mais baixa.

• Estágio de crescimento: Startups e empresas em rápido crescimento podem priorizar a aquisição de clientes em vez da expansão, levando a uma NDR inicial mais baixa. Empresas estabelecidas, com uma base de clientes maior, podem estar mais focadas na expansão e buscar uma NDR mais alta.

• Clima econômico: Fatores externos, como crises econômicas, podem afetar os padrões de gastos dos clientes. Durante esses momentos, um benchmark de NDR mais baixo faz sentido e reflete o ambiente externo, em vez do desempenho dos negócios.

Embora uma NDR acima de 100% seja geralmente positivo, as empresas devem estabelecer parâmetros com base nos padrões do setor, no estágio de crescimento da empresa e nas condições econômicas vigentes. Para uma visão abrangente da saúde da empresa, é importante considerar a NDR junto com outros indicadores, como valor do tempo de vida do cliente (LTV) e custo de aquisição de clientes (CAC).

Como melhorar a retenção de receita líquida

As empresas que desejam manter sua base de clientes existente e aumentar a receita desses clientes devem se concentrar em melhorar a retenção de receita líquida. Se você estiver tentando aumentar a NDR, considere tomar as seguintes ações em sua empresa:

• Iniciativas de sucesso do cliente: Invista em uma equipe forte de sucesso do cliente que ajude os clientes a alcançar os resultados desejados com seu produto ou serviço. Isso ajuda a reter clientes e aumentar as oportunidades de upsells.

• Upselling: Forneça continuamente oportunidades de valor agregado que deem aos clientes um motivo para fazer upgrade. Os clientes têm mais probabilidade de fazer upgrade se perceberem um benefício claro e relevante que resolva os desafios reais.

• Treinamento e onboarding: Crie um processo de onboarding bem estruturado que mostre aos clientes como obter valor do seu produto desde o início. Isso torna os clientes menos propensos a cancelar, reduzindo o churn.

• Engajamento de clientes em risco: Use análises para identificar clientes que possam estar em risco de downgrade ou cancelamento e entre em contato de forma proativa para tratar suas preocupações.

• Engajamento da comunidade: Permita que os clientes interajam entre si, compartilhem práticas recomendadas e se tornem defensores da sua empresa. Isso pode ajudar a reter clientes e criar oportunidades de cross-sell.

• Atualizações da estratégia de preços: Avalie sua estratégia de preços regularmente, especialmente se os clientes estiverem fazendo downgrades constantemente. Isso pode indicar que os clientes não percebem valor suficiente em níveis mais altos. Ajustar recursos ou preços pode ajudar a resolver esse problema.

• Ciclos de feedback: Implemente mecanismos regulares de feedback para entender melhor o que os clientes gostam em seu produto e o que não gostam. Resolva essas preocupações para aumentar o valor dos contratos e reduzir os downgrades.

• Revisões de contratos: Antes das renovações, revise os contratos com os clientes para entender melhor sobre suas necessidades em evolução e como seu produto ou serviço pode atendê-las. Isso permite negociar termos que beneficiem ambas as partes.

Melhorar a NDR não se trata apenas de reter receita — também se trata de aumentar a receita a partir da base de clientes existente. Ao aprimorar o engajamento dos clientes, agregar valor e realizar outras melhorias baseadas em feedback, as empresas podem aumentar sua NDR, criar uma conexão mais profunda com seus clientes e ampliar a receita.

Como o Stripe Billing pode ajudar

O Stripe Billing possibilita estruturar a cobrança e gerenciar clientes de acordo com diferentes necessidades, desde cobrança recorrentes simples até cobranças baseadas em uso e contratos negociados comercialmente. É possível começar a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em poucos minutos, sem código, ou desenvolver uma integração personalizada por meio da API.

O Stripe Billing pode ajudar você a:

• Oferecer preços flexíveis: adapte-se rapidamente à demanda com modelos de precificação variados, como tarifas por uso, escalonação, taxa fixa com adicionais e muito mais. Recursos como cupom, teste gratuito, pro rata e complementos já estão integrados.

• Expandir globalmente: aumente a conversão oferecendo as formas de pagamento preferidas pelos clientes. A Stripe oferece suporte a mais de 125 formas de pagamento locais e mais de 130 moedas.

• Aumentar receita e reduzir taxa de perda de clientes: otimize a captura de receita e reduza a taxa de perda de clientes involuntária com o Smart Retries e automações de recuperação. Em 2024, as ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de US$ 6,5 bilhões em receita.

• Aumentar a eficiência: use as ferramentas modulares de impostos, relatórios de receita e dados da Stripe para consolidar vários sistemas de receita em um único lugar. Integre facilmente com softwares de terceiros.

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