Nettoretention i dollar (NDR) är ett värdefullt mått för företag som vill förstå sina befintliga kunders intäktsmönster. NDR ger insikt i hur man behåller kunder och förändringar i intäkter på grund av uppgraderingar, nedgraderingar och kundbortfall. Detta mått kan också hjälpa företag att bedöma sin finansiella stabilitet och upptäcka potentiella områden för tillväxt och förbättring.

Nedan går vi igenom grunderna i NDR, inklusive hur det definieras och beräknas, vad det kan vara ett tecken på och hur du kan använda det för att få fram viktiga insikter om ditt företag.

Vad innehåller den här artikeln?

• Vad är nettobehållning i dollar (NDR)?
  
• Hur beräknas nettobehållning i dollar?
  
• Varför är nettobehållning i dollar viktig för företag?
  
• Vad är ett bra NDR-riktmärke?
  
• Hur kan man förbättra NDR?
  

Vad är nettobehållning i dollar (NDR)?

Nettobehållning i dollar (NDR) mäter hur väl ett företag behåller sina befintliga intäkter från nuvarande kunder, med hänsyn till uppgraderingar, nedgraderingar och kundbortfall. Vid beräkning av NDR granskas en viss tidsperiod som du sedan kan använda som en ögonblicksbild av kundernas intäktshälsa.

Här är några viktiga punkter om NDR:

• Den uttrycks i procent.
  
• En NDR som är större än 100 % visar att intäkterna från befintliga kunder ökar.
  
• En NDR som är lägre än 100 % visar att ett företag förlorar intäkter från sin nuvarande kundbas.
  
• Expansioner (uppgraderingar eller ytterligare köp), minskningar (nedgraderingar) och kundbortfall (förlorade kunder) spelar alla in i beräkningen av NDR.
  

En stark NDR visar att kunderna fortsätter att hitta värde i företagets produkt eller tjänst, vilket leder till potentiella uppförsäljningar, färre nedgraderingar och mindre bortfall. Men en svag NDR kan vara ett tecken på att kunderna inte är helt nöjda.

Hur beräknas nettobehållning i dollar?

För att beräkna NDR bör du ta hänsyn till både positiva och negativa förändringar i kundintäkter under en viss tidsperiod.

Här är formeln för att beräkna NDR:

NDR = ((ingående löpande intäkter per månad + expansion − sammandragning − bortfall) ÷ ingående löpande intäkter per månad) × 100 %

Här är vad var och en av dessa termer betyder.

• Ingående löpande intäkt per månad: Detta är de löpande intäkterna per månad i början av perioden.
  
• Expansion: Eventuella ytterligare intäkter från befintliga kunder tack vare upp- eller korsförsäljning.
  
• Minskning: Eventuella minskade intäkter från befintliga kunders nedgraderingar.
  
• Kundbortfall: Förlorade intäkter från kunder som avslutat sina abonnemang eller avtal.
  

Varför är nettobehållning i dollar viktig för företag?

Företag kan använda NDR för att mäta sin ekonomiska hälsa i förhållande till sin befintliga kundbas. Det ger användbara insikter om intäktstrender, tillväxtstrategier och kundnöjdhet.

Vad NDR visar:

Intäkternas stabilitet: En konsekvent eller växande NDR visar att ett företag antingen bibehåller eller ökar sina intäkter från sina befintliga kunder.

Kostnadseffektivitet: En hög NDR tyder på att företaget maximerar sina intäkter från sina nuvarande kunder. Det innebär att verksamheten använder en kostnadseffektiv tillväxtstrategi, eftersom det ofta kostar mer att skaffa nya kunder än att behålla befintliga.

Kundnöjdhet: Beräkning av NDR kräver att man undersöker om kunderna uppgraderar och behåller sina avtal, eller om de nedgraderar och lämnar. Det förstnämnda visar att kunderna är nöjda med verksamheten och ser värde i dess produkter eller tjänster, medan det senare visar på vissa problem som kan behöva åtgärdas.

Uppfattat värde: En hög NDR innebär ofta att kunderna upplever värdet av en produkt eller tjänst. De kanske använder fler funktioner, integrerar tjänsten djupare i sin verksamhet eller helt enkelt får mer nytta av sitt abonnemang efterhand.

Möjligheter till merförsäljning och korsförsäljning: NDR kan visa om strategier för merförsäljning och korsförsäljning är effektiva. Om expansionsintäkterna är starka är det en indikation på att kunderna är intresserade av att köpa fler tjänster.

Påverkan av NDR på företag

Strategisk planering: Att hålla sig uppdaterad om NDR kan hjälpa företag att fatta välgrundade beslut. En sjunkande NDR kan leda till att ett företag omvärderar produktfunktioner, prissättningsmodeller eller kundtjänstinitiativ.

Vad lockar investerare? En stark NDR kan vara attraktiv för potentiella investerare. Det visar att verksamheten har en solid grund och inte är alltför beroende av att skaffa nya kunder för tillväxt.

Resursfördelning: En låg NDR kan innebära att ett företag bör omdirigera resurser från förvärvsstrategier till retentionsstrategier, t.ex. genom att förbättra produktutbildningen eller support eller starta lojalitetsprogram.

NDR belyser hur ett företag interagerar med sina befintliga kunder. Den ger en färdplan för framtida tillväxt och informerar företag om hur de bäst investerar sin tid och sina resurser. Företag som siktar på hållbar tillväxt kan lära sig mycket genom att använda NDR som strategiunderlag.

Vad är ett bra NDR-riktmärke?

Riktmärken för nettoretention i dollar kan ge företag ett relativt mått på deras resultat jämfört med branschstandarder eller deras konkurrenter. En OpenView-rapport från 2022 visade att median-NDR för SaaS-företag av olika storlekar varierar mellan 100 % och 111 %. Men vad räknas som ett "bra" NDR-riktmärke?

Att förstå NDR-riktmärken

Större än 100 %: En NDR på över 100 % visar att ett företag ökar sina intäkter från befintliga kunder. Detta innebär att företaget inte bara behåller sina nuvarande kunder, utan också skapar effektiv merförsäljning eller korsförsäljning åt dem. Detta ses allmänt som en utmärkt position att vara i.

Nära 100 %: En NDR nära 100 % tyder på att verksamheten håller sig stabil. Den behåller befintliga kunder, men den kanske inte upplever några större expansionsintäkter. Det är en stabil position och kan visa på potential för ytterligare tillväxt.

Mindre än 100 %: En NDR under 100 % innebär att ett företag förlorar intäkter från sin befintliga kundbas på grund av kunder som faller bort eller nedgraderar sina abonnemang. Det är ett tecken på att det kan finnas produkt-, tjänste- eller relationsproblem som behöver uppmärksammas.

Faktorer som påverkar idealriktmärket

Branschstandarder: Olika branscher kan ha olika NDR-riktmärken. Det som anses vara bra i en sektor kan vara undermåligt i en annan. Det är fördelaktigt att jämföra NDR med branschkollegor.

Affärsmodell: Abonnemangsbaserade modeller, särskilt inom tekniksektorn, siktar ofta på en NDR över 100 %. Andra affärsmodeller kan ha andra standarder.

Tillväxtstadium: Nystartade företag och snabbt växande företag kan prioritera kundförvärv framför expansion, vilket leder till en lägre initial NDR. Etablerade företag, med en större kundbas, kan vara mer fokuserade på expansion och sikta på en högre NDR.

Ekonomiskt klimat: Externa faktorer, t.ex. ekonomiska nedgångar, kan påverka kundernas utgiftsmönster. Under sådana tider är ett lägre NDR-riktmärke meningsfullt och återspeglar den externa miljön snarare än affärsresultatet.

Även om en NDR över 100 % i allmänhet är positiv, bör företag sätta riktmärken baserade på branschstandarder, företagets tillväxtstadium och de rådande ekonomiska förhållandena. Företag bör dessutom överväga NDR tillsammans med andra mätvärden för att få en heltäckande bild av företagets hälsa.

Hur man förbättrar NDR

Företag som vill behålla sin befintliga kundbas och öka intäkterna från dessa kunder bör fokusera på att förbättra nettobehållningen i dollar. Om du försöker öka NDR kan du överväga att vidta följande åtgärder i ditt företag:

• Initiativ för kundframgång: Investera i ett starkt kundframgångsteam som hjälper kunderna att uppnå önskade resultat med din produkt eller tjänst. På så sätt kan kunderna behållas och det ökar möjligheterna till merförsäljning.

• Merförsäljning: Erbjud kontinuerligt mervärdesmöjligheter som ger kunderna en anledning att uppgradera. Kunderna blir mer benägna att uppgradera om de ser en tydlig och relevant fördel som löser genuina kundutmaningar.

• Utbildning och onboarding: Skapa en välstrukturerad onboardingprocess som visar kunderna hur de kan få ut värde av din produkt redan från början. Det kan göra kunderna mindre benägna att lämna, vilket reducerar kundbortfallet.

• Kundengagemang i riskzonen: Använd analyser för att identifiera kunder som riskerar att nedgraderas eller försvinna och kontakta dem för att försöka åtgärda deras problem.

• Samhällsengagemang: Gör det möjligt för kunder att interagera med varandra, dela med sig av bästa praxis och bli förespråkare för ditt företag. Det kan hjälpa till att behålla kunder och även skapa möjligheter till korsförsäljning.

• Uppdateringar av prisstrategi: Utvärdera din prissättningsstrategi regelbundet, särskilt om kunderna konsekvent nedgraderar. Det kan tyda på att de inte ser tillräckligt med värde på högre nivåer, varför en justering av funktioner eller prissättning kan hjälpa.

• Återkoppling: Implementera regelbundna återkopplingsmekanismer för att bättre förstå vad kunderna gillar med din produkt och vad de inte gillar. Åtgärda problemen för att öka kontraktsvärdena och minska nedgraderingarna.

• Genomgång av avtal: Granska avtal med kunder innan de förnyas för att lära dig mer om deras föränderliga behov och hur din produkt eller tjänst kan uppfylla dem. Det gör att du kan förhandla fram villkor som gynnar båda parter.

Att förbättra NDR handlar inte bara om att behålla intäkterna – det handlar också om att öka intäkterna från din befintliga kundbas. Genom att finslipa kundengagemanget, tillföra värde och göra andra återkopplingsdrivna förbättringar kan företag öka sin NDR – vilket skapar en djupare kontakt med kunderna och ökar intäkterna.