Aspectos básicos de la recuperación de ingresos: manual para empresas

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Stripe Billing te permite facturar y gestionar a los clientes como quieras: desde la simple facturación recurrente hasta la facturación basada en el consumo y los contratos negociados.

Más información 
  1. Introducción
  2. ¿Por qué es importante la recuperación de ingresos para una empresa?
  3. Causas habituales de la pérdida de ingresos
  4. Cómo identificar las causas de la pérdida de ingresos en tu empresa
  5. Siete estrategias para la recuperación de ingresos
    1. Mejora la facturación y los cobros
    2. Fijación de precios optimizada
    3. Optimización de las operaciones
    4. Automatización y sistemas de gestión de ingresos
    5. Análisis e informes de datos
    6. Mejor experiencia de cliente
    7. Marketing y alcance sólidos
  6. Consideraciones legales sobre la recuperación de ingresos
  7. Cómo puede ayudarte Stripe

La recuperación de ingresos es un conjunto de acciones que toma una empresa para recuperar beneficios perdidos o en riesgo. Esto suele implicar la identificación y resolución de problemas que provocan pérdidas de beneficios, como pagos no realizados, rotación de clientes o prácticas de facturación ineficientes. El objetivo es reducir las pérdidas financieras y maximizar el potencial de ganancias. En términos generales, la recuperación de ingresos también puede englobar los esfuerzos por recuperar fondos mediante operaciones financieras mejores, estrategias de retención de clientes y tecnologías que automaticen y mejoren los procesos de facturación y pago. Según MGI Research, el 42 % de las empresas pierde ingresos por medidas que se pueden evitar, lo que suele denominarse fuga de ingresos.

La pérdida de ingresos forma parte de la actividad empresarial. Pero hay algunas tácticas y soluciones tecnológicas que pueden reducir la pérdida innecesaria de ingresos y agilizar tus esfuerzos de recuperación de ingresos. A continuación, analizaremos cómo abordar la recuperación de ingresos y la mitigación de la pérdida de ingresos.

¿De qué trata este artículo?

  • ¿Por qué es importante la recuperación de ingresos para una empresa?
  • Causas habituales de la pérdida de ingresos
  • Cómo identificar las causas de la pérdida de ingresos en tu empresa
  • Siete estrategias para la recuperación de ingresos
  • Consideraciones legales sobre la recuperación de ingresos
  • Cómo puede ayudarte Stripe

¿Por qué es importante la recuperación de ingresos para una empresa?

Independientemente del tipo de empresa que dirijas, uno de tus objetivos es retener la mayor cantidad de ingresos posible. Si no lo consigues, esto puede afectar a otros aspectos más allá de tus resultados. Esta es la repercusión que la recuperación de ingresos tiene sobre una empresa:

  • Reducción de beneficios y coste de oportunidad: los ingresos que no se recuperan reducen los beneficios de una empresa. Esta reducción en los márgenes de beneficios puede limitar la capacidad de la empresa para volver a invertir en sus operaciones, innovar o expandirse.

  • Interrupciones en el flujo de caja: una recuperación de ingresos ineficaz puede provocar problemas de flujo de caja. El flujo de caja posibilita que una empresa cubra los gastos operativos, pague al personal y realice inversiones estratégicas. Sin una entrada de fondos estable, la eficiencia operativa y el crecimiento potencial de una empresa corren peligro.

  • Asignación de recursos y eficiencia: no recuperar los ingresos puede ser síntoma de que la empresa está asignando los recursos de manera ineficaz. Puede indicar ineficiencias en la facturación, los cobros o los procesos de ventas, lo que supone una pérdida de tiempo y esfuerzo.

  • Percepción del mercado y credibilidad: la capacidad de una empresa para gestionar con eficacia sus finanzas, incluida la recuperación de ingresos, influye en su reputación. Una mala gestión financiera puede dañar la credibilidad de una empresa ante inversores, prestamistas y socios.

  • Sostenibilidad a largo plazo: los constantes problemas con la recuperación de ingresos pueden poner en peligro la sostenibilidad a largo plazo de una empresa. Pueden debilitar las bases financieras de la empresa, lo que la hace más vulnerable a las fluctuaciones del mercado y las recesiones económicas.

Causas habituales de la pérdida de ingresos

La pérdida de ingresos puede deberse a varios factores. Estos son algunos de los más comunes:

  • Procesos de facturación ineficientes: los errores de facturación pueden llevar a cobrar menos de lo debido o a no facturar los servicios o productos prestados. Este tipo de errores suelen producirse por sistemas de facturación obsoletos o inadecuados.

  • Gestión de las cuentas por cobrar deficiente: un seguimiento y cobro ineficaz de los pagos puede causar importantes pérdidas de ingresos. Estos errores en el seguimiento de los pagos pueden deberse a un seguimiento inadecuado de las cuentas vencidas o la carencia de una estrategia sistemática de cobros.

  • Problemas en la entrega de servicios o productos: si una empresa no entrega sus servicios o productos según lo prometido, puede dar lugar a reembolsos, devoluciones o cancelaciones, lo que afecta a los ingresos.

  • Errores en la estrategia de fijación de precios: una fijación de precios incorrecta, por ejemplo, fijar precios demasiado bajos o no ajustarse a los cambios del mercado, puede provocar pérdidas de ingresos. Los errores en la estrategia de fijación de precios también pueden incluir no aprovechar las oportunidades de fijar unos precios especiales cuando el mercado lo permite.

  • Gestión de contratos y condiciones: una gestión inadecuada de los contratos y las condiciones con clientes y proveedores puede provocar una fuga de ingresos. Esto puede deberse a una negociación deficiente, a la falta de claridad en las condiciones o a no aplicar sanciones por pagos atrasados.

  • Fraude y robo: el fraude interno o externo, desde el robo de empleados a la ciberdelincuencia dirigida a las finanzas de la empresa, puede ser una fuente de pérdida de ingresos.

  • Cambios en el mercado y la demanda: los cambios en las tendencias del mercado o en las preferencias de la clientela pueden reducir la demanda de determinados productos o servicios, lo que afecta a los ingresos si la empresa no se adapta rápidamente.

  • Cumplimiento de la normativa y multas: el incumplimiento de la normativa del sector puede acarrear multas y gastos legales elevados, que merman los ingresos.

Cómo identificar las causas de la pérdida de ingresos en tu empresa

Entonces, ¿cómo determinas dónde se está produciendo la pérdida de ingresos en tu empresa? Te presentamos un proceso para descubrir las fuentes de pérdida de ingresos:

  • Realiza una auditoría financiera exhaustiva: examina cuidadosamente tus estados contables y cuentas. Busca discrepancias, patrones atípicos o áreas en las que los ingresos parezcan inferiores a lo esperado. Esta auditoría debe abarcar todas las finanzas de la empresa, incluidas las ventas, la facturación, las cuentas por cobrar y los gastos.

  • Analiza los procesos de facturación y cobro: revisa tus procesos de facturación y cobro en busca de ineficiencias o errores. Esto incluye comprobar la exactitud de la facturación y su puntualidad, así como la eficacia de los esfuerzos de cobro.

  • Analiza los comentarios y las quejas de tus clientes: los comentarios de clientes pueden ofrecer una información importante sobre posibles áreas de pérdida de ingresos, como la insatisfacción con productos o servicios, problemas con la entrega o errores en la facturación.

  • Supervisa las tendencias del mercado y el comportamiento de clientes: mantente informado sobre los cambios en las tendencias del mercado y las preferencias de tus clientes. El análisis de los datos de ventas y los estudios de mercado puede identificar cambios en la demanda que puedan tener un impacto en tus ingresos.

  • Revisa contratos y acuerdos: examina todos los contratos y acuerdos con clientes, proveedores y socios. Los términos incumplidos, las lagunas o las cláusulas no aplicadas pueden estar causando fugas de ingresos.

  • Investiga en busca de fraude o robo: incorpora controles y auditorías para detectar cualquier caso de fraude o robo, tanto a nivel interno como externo. Aquí se pueden incluir las auditorías financieras periódicas, la supervisión de las transacciones y el establecimiento de medidas de seguridad para la protección de datos.

  • Consulta con departamentos y equipos: recaba la opinión de las personas expertas de la organización, especialmente en ventas, atención al cliente y desarrollo de productos, sobre las posibles áreas donde ocurre la pérdida de ingresos. Pueden aportar otras perspectivas.

  • Utiliza análisis de datos: emplea herramientas de análisis de datos para analizar grandes conjuntos de datos financieros y operativos. Estas herramientas pueden identificar patrones y anomalías que podrían indicar fuentes de pérdida de ingresos.

Siete estrategias para la recuperación de ingresos

Una vez que hayas identificado dónde estás perdiendo ingresos, actúa. No te limites a tratar los problemas conocidos, ten en cuenta las posibles responsabilidades. Aquí desglosamos siete estrategias para hacer frente a ambas situaciones:

Mejora la facturación y los cobros

  • Renueva el proceso de facturación: reevalúa tus procesos de facturación para identificar áreas de mejora. Esto puede implicar actualizar el software, perfeccionar los ciclos de facturación o simplificar las facturas para que sean más claras. El objetivo es garantizar que la facturación sea precisa y puntual.

  • Consolida los esfuerzos de los cobros: crea procedimientos de seguimiento más eficaces, utiliza recordatorios educados pero persistentes para los pagos vencidos y establece condiciones de pago explícitas al inicio de las relaciones con tus clientes.

  • Automatiza lo que sea posible: la automatización puede mejorar la facturación y los cobros. Utiliza un software que genere y envíe facturas automáticamente, realice un seguimiento de los pagos y te avise de las cuentas vencidas. Esto ahorra tiempo y reduce los errores humanos.

  • Ofrece varias opciones de pago: facilita a tus clientes pagar con los métodos que prefieran. Por ejemplo, con los pagos por Internet, las transferencias bancarias directas o los planes de pago en cuotas para facturas de mayor importe.

  • Forma al personal en la comunicación eficaz: desarrollar habilidades de comunicación eficaces, incluida la formación en atención al cliente y negociación, puede ayudar a tu personal a gestionar los pagos atrasados y negociar las condiciones de pago.

  • Revisa y actualiza las políticas con regularidad: evalúa y actualiza periódicamente las políticas de facturación y cobros para que se adhieran a las mejores prácticas y a los estándares del sector. También debes revisar los contratos con tus clientes para asegurarte de que las condiciones de pago están claramente definidas y se pueden aplicar.

  • Implementa controles de crédito: incorpora procedimientos de control de crédito para evaluar la solvencia de la nueva clientela y fijar los límites de crédito adecuados. Esto puede reducir los impagos y ayudarte a gestionar los fondos de forma más eficaz.

  • Ocúpate de las cuentas con retrasos: desarrolla una estrategia para gestionar las cuentas con retrasos en los pagos. Esta puede incluir el envío de recordatorios de pago, la negociación de planes de pago o la colaboración con agencias de cobro.

Fijación de precios optimizada

  • Análisis detallado del mercado: lleva a cabo un estudio exhaustivo de tu mercado, incluidos los precios de la competencia, las expectativas de la clientela y las tendencias del sector. Conocer el mercado te permite fijar precios que sean competitivos y rentables.

  • Segmentación basada en precios: prueba con estrategias de segmentación basadas en los precios. La disposición a pagar de los distintos segmentos de clientes puede variar. Adaptar los precios en función de los segmentos, como clientes prémium, clientes con presupuestos ajustados o clientes al por mayor, puede optimizar los ingresos.

  • Modelos de fijación de precios dinámicos: considera implementar modelos de fijación de precios dinámicos donde sea posible. Se trata de ajustar los precios en función de la oferta y la demanda en tiempo real. Por ejemplo, los precios pueden ser más altos en los períodos de mayor demanda y más bajos en los de menor. Mantener los precios estáticos durante demasiado tiempo puede hacer que se pierdan oportunidades de ingresos o que los precios reflejen un desconocimiento de tu competencia.

  • Fijación de precios según el valor: pasa a la fijación de precios basada en el valor, que fija los precios de acuerdo con el valor percibido por la clientela en lugar de basarse principalmente en el coste de producción o los tipos del mercado. Este tipo de fijación de precios puede ayudar a maximizar los ingresos de productos y servicios de alto valor.

  • Técnicas de precios psicológicas: emplea estrategias psicológicas en la fijación de precios. Los estudios muestran que fijar los precios justo por debajo del número entero (como 19,99 € en lugar de 20 €) puede estimular las ventas porque la clientela presta menos atención a los últimos dígitos.

  • Agrupación y venta cruzada: explora la agrupación de productos o servicios y las oportunidades de venta cruzada. La agrupación puede aumentar el valor percibido, mientras que la venta cruzada puede dar a conocer a tus clientes productos complementarios, con el consiguiente aumento de las compras totales.

  • Contratos y acuerdos de precios personalizados: en las situaciones de B2B, considera contratos y acuerdos de precios personalizados que reflejen las necesidades y el potencial de cada cliente empresarial. Estos acuerdos pueden optimizar los ingresos al tiempo que mantienen sólidas las relaciones comerciales.

  • Sistema de comentarios y datos de clientes: incorpora sistemas de envío de comentarios para recabar la opinión de tus clientes sobre los precios. Conocer las percepciones y sensibilidades de tus clientes puede orientar los ajustes y las innovaciones en la estrategia de fijación de precios.

  • Uso de los análisis de precios: utiliza los análisis de precios avanzados para obtener datos sobre el rendimiento de varias estrategias de fijación de precios. Estas herramientas pueden ayudar a identificar los modelos de fijación de precios más rentables y a tomar decisiones basadas en datos.

Optimización de las operaciones

  • Análisis exhaustivo del proceso: comienza con una evaluación exhaustiva de todos los procesos empresariales. Identifica las áreas en las que las ineficiencias, redundancias o cuellos de botella están causando retrasos y costes añadidos. Este análisis debe abarcar factores como la producción, la prestación de servicios y las funciones administrativas.

  • Principios de gestión eficiente: utiliza los principios de gestión eficiente para reducir los residuos y mejorar la eficiencia de los procesos, el uso de recursos y los flujos de trabajo.

  • Integración tecnológica y actualizaciones: invierte en tecnología para mejorar las operaciones. Esto puede incluir la actualización a sistemas de software más eficaces, el uso de la automatización para las tareas repetitivas y la integración de diferentes funciones empresariales con tecnología para una mejor coordinación.

  • Optimización de la cadena de suministro: examina y mejora tu cadena de suministro. Negocia mejores condiciones con los proveedores, ten en cuenta fuentes de suministro alternativas más rentables y facilita la logística para reducir los plazos de entrega y los costes.

  • Capacitación y formación del personal: equipa al personal con las habilidades y la autoridad necesarias para tomar decisiones que afecten a su trabajo. Una plantilla bien formada y capacitada puede identificar y abordar las ineficiencias con mayor rapidez.

  • Sistemas de control de calidad: pon en marcha o mejora los sistemas de control de calidad. Prevenir errores y defectos en los productos o servicios ahorra el coste de su reelaboración y protege la reputación de la marca, lo que puede afectar indirectamente a los ingresos.

  • Externalización de actividades no esenciales: considera la posibilidad de externalizar las actividades no esenciales. Al delegar tareas, como las de las tecnologías de la información (TI), recursos humanos o la contabilidad para empresas especializadas, puedes centrarte en tus áreas empresariales principales y reducir los gastos generales.

  • Diseñar un proceso centrado en la clientela: rediseña los procesos centrándote en la experiencia de cliente. Los procesos fluidos y cómodos para la clientela pueden aumentar su satisfacción y fidelidad, lo que a su vez puede aumentar los ingresos.

Automatización y sistemas de gestión de ingresos

  • Uso sensato de la automatización: evalúa cuidadosamente qué aspectos de tu empresa, tal vez la facturación, la gestión de las relaciones con la clientela, el control de inventarios o el análisis de datos, podrían obtener más ventajas de la automatización. Automatiza las tareas que son repetitivas y consumen mucho tiempo y libera así al personal para tareas más complejas.

  • Sistemas de gestión de ingresos (RMS) avanzados: emplea RMS sofisticados que puedan gestionar estrategias complejas de fijación de precios, segmentación de clientes y previsión de ingresos. Estos sistemas deben proporcionar análisis en tiempo real que te ayuden a tomar decisiones rápidas y fundamentadas.

  • Integración con las funciones empresariales: utiliza las opciones de automatización y de RMS que se puedan integrar completamente con otros sistemas empresariales, como la gestión de relaciones con la clientela (CRM), la planificación de recursos empresariales (ERP) y los sistemas de gestión de la cadena de suministro. Esta integración posibilita un flujo de datos y una visión global de todas las operaciones empresariales.

  • Toma de decisiones basada en datos: utiliza las funciones de análisis de datos de RMS para realizar un seguimiento de los patrones de ingresos, el comportamiento de la clientela y las tendencias del mercado. Utilice estos datos para tomar decisiones clave e identificar nuevas oportunidades de ingresos.

  • Personalización y escalabilidad: elige soluciones de RMS y de automatización que se puedan adaptar a las necesidades de tu empresa y puedan escalar a medida que la empresa crece para que tu inversión en estas soluciones siga aportando valor.

Análisis e informes de datos

  • Desarrollar una estrategia de datos completa: define una estrategia para la recopilación de datos y el análisis. Esto implica determinar qué datos son los más relevantes para tus objetivos de ingresos, cómo se recopilarán y qué métodos se utilizarán para su análisis. Céntrate en los datos de calidad que se conviertan en información procesable.

  • Invertir en herramientas analíticas avanzadas: utiliza herramientas avanzadas que puedan manejar grandes conjuntos de datos y realizar análisis complejos. Debes poder obtener visualizaciones e informes fáciles de interpretar para poder tomar decisiones basadas en datos de forma eficaz.

  • Seguimiento periódico del rendimiento de los ingresos: incorpora sistemas para realizar un seguimiento periódico de tus métricas de ingresos más importantes. Esto incluye la supervisión de las cifras de ventas, los márgenes de beneficio, los costes de adquisición de clientes y otros indicadores financieros pertinentes. Un seguimiento coherente ayuda a identificar tendencias y a tratar los problemas con rapidez.

  • Segmentación y análisis de comportamiento: analiza los datos de tus clientes para identificar los diferentes segmentos y sus comportamientos. Observa los patrones de compra, las preferencias y los comentarios. Este conocimiento posibilita la creación de estrategias dirigidas para maximizar los ingresos de cada segmento.

  • Comparación con la competencia: utiliza los datos para comparar tu rendimiento al de la competencia. Conocer tu posición en el mercado puede ayudar a identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.

  • Análisis predictivo de tendencias: haz uso del análisis predictivos para prever las tendencias y los comportamientos del mercado. Este enfoque proactivo te permite prepararte y adaptarte en previsión de los cambios del mercado.

  • Integración de fuentes de datos para una perspectiva integral: integra datos de diversas fuentes: ventas, marketing, servicio de atención al cliente y finanzas. Adoptar una perspectiva integral de los datos proporciona una imagen más precisa del estado de tu empresa y de su potencial de ingresos.

Mejor experiencia de cliente

  • Conocimiento detallado de las necesidades de la clientela: invierte tiempo en comprender lo que tus clientes necesitan y esperan de la empresa. Este conocimiento va más allá de las expectativas básicas de servicio para captar los detalles de las preferencias y desafíos de la clientela.

  • Personalización en el servicio de entrega: personaliza las interacciones con clientes. Utiliza los datos de clientes para adaptar las comunicaciones, ofertas y el soporte. La personalización demuestra a tus clientes que se les valora y se les comprende, lo que inspira fidelidad y aumenta potencialmente los ingresos a través del consumo recurrente. Según un estudio de McKinsey & Co., las empresas que destacan en personalización generan un 40 % más de ingresos por esas actividades.

  • Sistema de comentarios: crea sistemas de envío de comentarios eficaces. Anima y facilita a tus clientes la aportación de comentarios. Escucha activamente lo que dicen y demuestra que utilizas sus aportaciones para introducir mejoras tangibles.

  • Empatía y resolución de problemas: forma a tu personal no solo en los aspectos técnicos de sus funciones, sino también en la empatía y resolución de problemas. Un equipo capaz de empatizar con la clientela y de resolver eficazmente sus problemas puede convertir las experiencias negativas en positivas.

  • Solución rápida de problemas: céntrate en la resolución rápida y eficaz de los problemas de tus clientes. Esto implica disponer de procesos para gestionar las quejas y capacitar al personal para tomar las decisiones necesarias sin excesiva burocracia.

  • Uso de la tecnología para un mejor servicio: aprovecha la tecnología a fin de proporcionar un servicio de atención al cliente adicional. Esto podría incluir bots de chat para obtener respuestas instantáneas, sistemas CRM para realizar un seguimiento de las interacciones con la clientela y opciones de autoservicio para quienes las prefieran.

  • Estándares de servicio uniformes y de gran calidad: una calidad de servicio de atención al cliente uniforme genera confianza y fiabilidad entre las personas.

  • Crear relaciones sólidas con clientes: crea relaciones a largo plazo con tus clientes en lugar de limitarte a efectuar transacciones. Las relaciones sólidas pueden aumentar el valor vitalicio de tu cliente y las recomendaciones boca a boca.

  • Comunicación proactiva con clientes: no esperes a que la clientela acuda a ti con problemas, interactúa con ella de forma proactiva. La ayuda, el asesoramiento y la información pueden mejorar su experiencia con el producto o servicio.

  • Medición y mejora de la satisfacción de cliente: mide periódicamente la satisfacción de cliente con encuestas, el NSP y otros parámetros. Utiliza estos datos para ajustar continuamente los esfuerzos de tu servicio de atención al cliente con lo que la clientela más valora.

Marketing y alcance sólidos

  • Estrategias de marketing dirigidas: desarrolla estrategias de marketing basadas en datos y dirigidas a tus principales grupos demográficos. Adaptar tus estrategias a los diferentes segmentos de clientes puede hacer que los esfuerzos de marketing sean más eficaces. Haz un seguimiento del rendimiento de las campañas, conoce lo que funciona y lo que no y perfecciona tu estrategia con base en estos datos.

  • Marketing de contenido y narración: utiliza el marketing de contenidos y la narración para atraer a clientes potenciales. Comparte historias sobre la marca, los resultados de tus clientes o cómo los productos o servicios que ofreces solucionan problemas. La narración ayuda a establecer una conexión con el público.

  • Uso de canales de marketing digitales: aprovecha al máximo los canales de marketing digital, como las redes sociales, el marketing por correo electrónico, la optimización de motores de búsqueda (SEO) y la publicidad en Internet. Estos canales pueden ayudarte a conectar con un público amplio a un coste relativamente bajo.

  • Creación de una presencia en Internet sólida: tu presencia en Internet, incluidos tu sitio web y tus perfiles en las redes sociales, debe ser impecable y convincente y estar actualizada. La presencia en Internet suele ser el primer punto de contacto para clientes potenciales, por lo que hay que causar una buena impresión.

  • Redes de contactos y asociaciones: desarrolla relaciones y asociaciones con otras empresas, personas influyentes o expertas del sector. Estas relaciones pueden abrir oportunidades de marketing y aumentar tu alcance.

  • Apoyo a la clientela y programas de recomendación: la clientela satisfecha puede ser tu mejor equipo de marketing. Implementa programas de recomendación que incentiven a tus clientes a aportar más colaboraciones.

  • Relaciones con la comunidad e iniciativas de CSR: las iniciativas de responsabilidad social corporativa (RSC) y los eventos locales crean un reconocimiento de marca y muestran a tu empresa como un miembro responsable y solidario de la comunidad.

  • Comunicaciones de marca coherentes: los mensajes con una voz, un tono y un enfoque coherentes en todos los canales y materiales de marketing generan reconocimiento de marca y confianza.

  • Experimentación y adaptabilidad: ábrete y experimenta con nuevas tácticas y canales de marketing. Las prácticas de marketing evolucionan constantemente, y mantener una capacidad de adaptación permite aprovechar las nuevas oportunidades y tendencias.

Consideraciones legales sobre la recuperación de ingresos

Aquí te mostramos lo que debes saber sobre las cuestiones legales y de cumplimiento de la normativa que giran en torno a la recuperación de ingresos:

  • Adherencia a las condiciones contractuales: debes cumplir los términos y condiciones estipulados en los contratos con la clientela. Esto incluye respetar los contratos de servicio, las estructuras de precios y las condiciones de pago.

  • Practicas de cobro de deuda justas: al gestionar los pagos atrasados, las empresas deben seguir prácticas justas de cobro de deudas, tal y como estipula la ley. Esto incluye respetar la privacidad, evitar el acoso o las tácticas abusivas y adherirse a los plazos permitidos para ponerse en contacto con las personas deudoras. Por ejemplo, debes cumplir normas como la Ley de Prácticas Justas en el Cobro de Deudas de Estados Unidos, que prohíbe las prácticas engañosas, abusivas o desleales como llamar a las personas deudoras a horas poco habituales o utilizar un lenguaje amenazador.

  • Leyes para la protección de clientes: conoce las leyes de protección de clientes que se pueden aplicar a tu empresa. Estas leyes protegen a la clientela frente a prácticas comerciales desleales o engañosas y son especialmente importantes para la facturación, la publicidad y el servicio de atención al cliente. Los materiales publicitarios y promocionales no deben ser engañosos, y todas las comisiones o cargos deben revelarse por adelantado, tal y como exigen leyes como la Ley de la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos.

  • Leyes de privacidad y protección de datos: hay que cumplir las leyes de protección de datos, sobre todo cuando se maneja información de clientes para la facturación y los cobros. Esto incluye adherirse a normativas como el Reglamento General de Protección de Datos (RGPD) en la Unión Europea o la Ley de Portabilidad y Responsabilidad de Seguros Médicos (HIPAA) en el sector sanitario estadounidense.

  • Consideraciones sobre las quiebras: si tu cliente se declara en quiebra, debes cumplir con los requisitos legales específicos. Por ejemplo, la disposición de suspensión automática en caso de quiebra prohíbe inmediatamente la mayoría de las actividades de cobro sobre la persona deudora tras su presentación de la quiebra. Esto puede afectar a tu capacidad para cobrar los ingresos adeudados.

  • Cumplimiento de la normativa fiscal: asegúrate de que tus prácticas de recuperación de ingresos cumplen con la legislación fiscal. Esto incluye la correcta facturación, recaudación de impuestos y envío de estos cuando proceda. Debes declarar y remitir correctamente los impuestos de todos los ingresos recuperados, de acuerdo con la normativa fiscal local y federal, incluido el cumplimiento de las normas específicas de recaudación y envío de impuestos sobre las ventas de las distintas regiones.

  • Transacciones transfronterizas: si tu empresa opera con diferentes países, debes conocer las implicaciones legales y fiscales de las distintas jurisdicciones. Cada país cuenta con leyes diferentes sobre la facturación, los cobros y las transacciones financieras.

  • Normativas específicas del sector: en función del sector en el que operes, puede haber cuestiones específicas de cumplimiento de la normativa que debas tener en cuenta. En el sector sanitario estadounidense, por ejemplo, debes cumplir con normativas como la HIPAA, que impone normas estrictas sobre el tratamiento de la información de pacientes durante la facturación.

  • Consideraciones éticas: reflexiona sobre las implicaciones éticas de tus prácticas de recuperación de ingresos. Adopta prácticas que prioricen la dignidad y el respeto a las personas, como ofrecer planes de pago razonables o evitar acciones legales agresivas por deudas pequeñas, para mantener una imagen pública positiva y la confianza de la clientela.

Cómo puede ayudarte Stripe

Stripe cuenta con un paquete de herramientas completo diseñado para mitigar las pérdidas de ingresos, específico para empresas que utilizan los modelos de ingresos recurrentes. Estas soluciones ayudan a las empresas de distintos sectores a perfeccionar sus procesos de cobro de ingresos. Por ejemplo, en 2022, las funciones de recuperación de ingresos automatizadas de Stripe recuperaron 3800 millones $ adicionales en ingresos para empresas al reducir el abandono de clientes y los errores en los pagos.

Entre los principales componentes de las opciones para la recuperación de ingresos de Stripe se incluyen:

  • Análisis de recuperación: esta función proporciona información sobre las tasas de error en el pago de suscripciones y las tasas de recuperación, lo que ayuda a las empresas a identificar y hacer frente a los problemas con los pagos de sus clientes. También incluye un seguimiento de los últimos pagos con errores de la clientela principal.

  • Smart Retries: Smart Retries intenta automáticamente procesar de nuevo los pagos fallidos, lo que puede ayudar a evitar el abandono involuntario debido a problemas temporales como la caducidad de la tarjeta o fondos insuficientes.

  • Notificaciones por correo electrónico: estas notificaciones automatizadas avisan cuando un pago da error, una tarjeta está a punto de caducar o hay que actualizar un método de pago, lo que permite resolver rápidamente los problemas de pago.

  • Automatizaciones que no requieren programación: Stripe ofrece una lógica personalizada y unas estrategias de recuperación sin necesidad de programación, lo que permite a las empresas implementar sus tácticas de recuperación fácilmente.

  • Uso inteligente de tarjetas guardadas: Stripe actualiza automáticamente la información de la tarjeta de cada cliente cuando obtienen un nuevo número de tarjeta, lo que reduce la probabilidad de transacciones con errores por datos de tarjeta caducados.

Stripe también ofrece recomendaciones específicas para mejorar la recuperación de ingresos recurrentes. Entre ellas se incluyen la configuración de reintentos de pagos fallidos y los correos electrónicos automatizados a la clientela, la creación de automatizaciones personalizadas para procesos como flujos de reclamación del pago para suscriptores anuales, la notificación a los equipos de facturas vencidas de gran valor y la programación de webhooks antes de que caduquen los presupuestos. Para obtener más información sobre cómo Stripe apoya la recuperación de ingresos, ve aquí.

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