Le recouvrement de recettes désigne l'ensemble des mesures prises par une entreprise pour récupérer des revenus perdus ou à risque. La démarche consiste généralement à identifier et à résoudre les problèmes qui entraînent une perte de revenus, tels que les impayés, l'attrition de la clientèle ou les pratiques de facturation inefficaces. L'objectif est de réduire les pertes financières et de maximiser le potentiel de gain. De manière générale, le recouvrement des revenus peut également englober les initiatives visant à recouvrer des fonds par le biais d'opérations financières optimisées, de stratégies de fidélisation de la clientèle et de technologies qui automatisent et améliorent la facturation et les processus de paiement. Selon une étude de MGI Research, 42 % des entreprises perdent des revenus par suite de phénomènes évitables souvent appelés fuites de recettes.

La perte de revenus est un phénomène qui fait partie intégrante de l'activité commerciale. Pourtant, plusieurs tactiques et solutions technologiques permettent de réduire les pertes de revenus inutiles et d'accélérer vos efforts en matière de recouvrement de recettes. Nous allons voir dans cet article comment aborder la question du recouvrement des recettes et atténuer les pertes de revenus.

Sommaire

• Importance du recouvrement de recettes pour les entreprises
  
• Causes courantes de la perte de revenus
  
• Comment identifier les causes de la perte de revenus dans votre entreprise
  
• Sept stratégies de recouvrement des recettes
  
• Considérations juridiques relatives au recouvrement des recettes
  
• Stripe est là pour vous aider
  

Importance du recouvrement de recettes pour les entreprises

Quel que soit le type d'entreprise que vous dirigez, vous souhaitez évidemment conserver un maximum de revenus. Dans le cas contraire, les conséquences peuvent aller bien au-delà de votre simple chiffre d'affaires. Le recouvrement des recettes affecte les entreprises de plusieurs manières.

• Réduction des bénéfices et coût des opportunités : les recettes non recouvrées amenuisent les bénéfices d'une entreprise. Cette diminution des marges bénéficiaires peut limiter la capacité d'une entreprise à réinvestir dans ses activités, à innover ou encore à se développer.

• Perturbations des flux de trésorerie : un recouvrement inefficient des recettes peut engendrer des difficultés de trésorerie. Ces flux représentent ce qui permet à une entreprise de couvrir ses dépenses opérationnelles, de rémunérer son personnel et de réaliser ses investissements stratégiques. En l'absence de fonds stables, l'efficacité opérationnelle et le potentiel de croissance d'une entreprise sont menacés.

• Allocation et efficacité des ressources : le fait pour une entreprise de ne pas recouvrer ses recettes peut signifier qu'elle ne déploie pas correctement ses ressources. Ce constat peut indiquer une certaine défaillance dans ses processus de facturation, de recouvrement ou de vente, d'où une perte de temps et d'efforts.

• Perception du marché et crédibilité : la capacité d'une entreprise à gérer efficacement ses finances, y compris le recouvrement des recettes, a une incidence sur sa réputation. Une gestion financière erratique peut nuire à la crédibilité d'une entreprise auprès de ses investisseurs, prêteurs et partenaires commerciaux.

• Durabilité à long terme : la persistance de problèmes de recouvrement des recettes est susceptible de compromettre la viabilité à long terme d'une entreprise. Il peut en résulter un affaiblissement de sa base financière, ce qui la rend plus vulnérable face aux fluctuations du marché et aux ralentissements économiques.

Causes courantes des pertes de revenus

La perte de revenus peut être causée par différents facteurs. En voici quelques-uns parmi les plus courants.

• Processus de facturation inefficaces : les erreurs de facturation peuvent conduire à une sous-facturation ou à une absence de facturation des services ou des produits fournis. Ce type d'erreur est souvent dû à des systèmes de facturation obsolètes ou inadéquats.

• Mauvaise gestion des comptes client : un suivi et un recouvrement inefficaces des paiements peuvent entraîner des pertes de revenus conséquentes. Ces lacunes dans le suivi des paiements peuvent être consécutives à un suivi inadéquat des comptes en souffrance ou à l'absence de stratégie de recouvrement systématique.

• Livraison défaillante de produits ou services : lorsqu'une entreprise ne fournit pas ses produits ou services comme prévu, les remboursements, retours ou annulations qui en résultent peuvent grever son chiffre d'affaires.

• Erreurs dans la stratégie de tarification : une tarification incorrecte, qui fixe par exemple des prix trop bas ou ne s'adapte pas à l'évolution du marché, peut entraîner des pertes de revenus. Les erreurs liées à la stratégie de fixation des prix peuvent également être dues à des opportunités inexploitées de tarification plus élevée alors que le marché le permet.

• Gestion des contrats et des conditions générales : une gestion inadéquate des contrats et des conditions générales conclus avec les clients ou les fournisseurs peut conduire à des fuites de recettes. Les raisons peuvent être une négociation défaillante, des modalités incertaines ou encore la non-application de pénalités en cas de retard de paiement.

• Fraude et vol : la fraude en externe ou en interne, qu'il s'agisse d'un vol commis par un membre du personnel ou d'une cybercriminalité visant les finances de l'entreprise, peut être à l'origine d'une perte de revenus.

• Évolution du marché et de la demande : l'évolution des tendances du marché ou des préférences des clients peut faire baisser la demande à l'égard de certains produits ou services, ce qui affecte les recettes si l'entreprise ne parvient pas à réagir rapidement.

• Conformité réglementaire et amendes : le non-respect des réglementations sectorielles peut entraîner de lourdes amendes et des frais de justice qui grèvent les revenus.

Comment identifier la cause des pertes de revenus dans votre entreprise

Face à cela, de quels moyens disposez-vous pour localiser la perte de revenus dans votre entreprise ? Pour identifier ce phénomène, vous pouvez appliquer la procédure suivante.

• Procédez à un audit financier approfondi : examinez en détail vos états financiers et vos comptes. Recherchez les divergences, les modèles inhabituels ou les domaines dans lesquels les recettes semblent inférieures à vos prévisions. Cet audit doit porter sur l'ensemble des finances de votre entreprise, y compris les ventes, la facturation, les comptes client et les dépenses.

• Analysez vos procédures de facturation et de recouvrement : passez en revue vos processus de facturation et de recouvrement afin de déceler les inefficacités ou erreurs possibles. Cette étude doit notamment consister à vérifier l'exactitude de la facturation, le respect des délais de facturation et l'aboutissement des actes de recouvrement.

• Évaluez les commentaires et réclamations des clients : les retours d'information des clients peuvent vous apporter des enseignements précieux sur certains domaines potentiellement sujets à la perte de revenus, tels que l'insatisfaction à l'égard de vos produits ou services, les incidents de livraison, les erreurs de facturation, etc.

• Suivez les tendances du marché et le comportement des clients : maintenez-vous au fait de l'évolution des tendances du marché et des préférences des clients. La conduite d'analyses des données de vente et d'études de marché vous permettra d'identifier les fluctuations de la demande susceptibles d'affecter votre chiffre d'affaires.

• Passez en revue vos contrats et accords : examinez minutieusement les contrats et accords que vous avez conclus avec l'ensemble de vos clients, fournisseurs et partenaires. Des conditions non satisfaites, des lacunes ou des clauses inappliquées peuvent être à l'origine de fuites de revenus.

• Enquêtez sur les cas de fraude ou de vol : mettez en place des contrôles et des audits afin de détecter tout cas de fraude ou de vol, en interne comme en externe. Cette démarche peut consister à mener des audits financiers réguliers, à contrôler les transactions et à mettre en place des mesures de sécurité en matière de protection des données.

• Consultez vos services et vos équipes : recueillez des avis d'experts au sein de votre organisation, en particulier dans les domaines de la vente, du service à la clientèle et du développement de produits, afin de déceler les secteurs potentiellement sujets à des pertes de revenus. Tous ces acteurs peuvent vous apporter des perspectives différentes.

• Faites appel à l'analyse de données : appliquez des outils d'analyse à vos vastes ensembles de données financières et opérationnelles. Ces outils sont à même d'identifier les schémas ou anomalies susceptibles d'indiquer des sources de perte de revenus.

Sept stratégies de recouvrement des recettes

Une fois que vous avez déterminé les secteurs concernés par la perte de revenus, passez à l'action. Pour cela, ne vous contentez pas d'aborder les problèmes connus ; prenez également en compte les responsabilités potentielles. Voici sept stratégies pour répondre à ces deux scénarios.

Amélioration de la facturation et du recouvrement

• Revoyez vos processus de facturation : réévaluez vos procédures de facturation afin d'identifier les points à améliorer. Les mesures à prendre peuvent concerner la mise à jour de vos logiciels, l'affinement de vos cycles de facturation ou encore la simplification de vos factures, dans une optique de plus grande clarté. Votre objectif est de vous assurer que votre facturation est à la fois précise et ponctuelle.

• Renforcez vos efforts de recouvrement : instaurez des procédures de suivi plus efficaces, envoyez des rappels courtois mais fermes au sujet des paiements en retard et fixez des conditions de paiement explicites dès le début de votre relation client.

• Automatisez ce qui peut l'être : l'automatisation est un bon moyen d'améliorer la facturation et le recouvrement. Optez pour un logiciel qui crée et envoie des factures, assure le suivi des paiements et vous alerte en cas d'impayés de façon automatique. Vous gagnerez ainsi un temps précieux et réduirez les risques d'erreurs humaines.

• Diversifiez les options de paiement proposées : facilitez la tâche de vos clients en leur permettant de régler avec les moyens de paiement de leur choix. Il peut s'agir de paiements en ligne, de virements bancaires ou de plans de paiement échelonnés pour les factures plus importantes.

• Formez votre personnel à une communication efficace : l'acquisition de bonnes compétences de communication, y compris la formation au service client et à la négociation, peut aider votre personnel à gérer les retards et à négocier les modalités de paiement.

• Révisez et mettez à jour régulièrement vos politiques : évaluez et actualisez périodiquement vos politiques de facturation et de recouvrement afin de vous conformer aux règles de bonne pratique et aux normes du secteur. Vous devez également examiner vos contrats client afin de vous assurer que vos conditions de paiement sont clairement définies et applicables.

• Mettez en place un contrôle du crédit : instaurez des procédures de maîtrise du crédit afin d'évaluer la solvabilité de vos nouveaux clients et de fixer des limites de crédit appropriées. Vous réduirez ainsi l'occurrence des défauts de paiement et gérerez vos fonds plus efficacement.

• Apurez vos comptes en souffrance : élaborez une stratégie afin de traiter les comptes en souffrance. Pour ce faire, envoyez des rappels de paiement, négociez des plans de règlement ou sollicitez l'aide d'agences de recouvrement.

Optimisation de la tarification

• Analyse approfondie du marché : procédez à une étude approfondie de votre marché, qui porte notamment sur les prix pratiqués par vos concurrents, les attentes de la clientèle et les tendances du secteur. Une bonne connaissance du marché vous permettra de fixer des prix à la fois compétitifs et rentables.

• Tarification fondée sur la segmentation : optez pour des stratégies de tarification basées sur la segmentation du marché. En fonction du secteur auquel appartient la clientèle, le consentement au paiement peut en effet être variable. L'adaptation des prix d'après les différents segments (clientèle haut de gamme, attachée à un budget ou effectuant des achats de gros) peut optimiser vos recettes.

• Modèles de tarification dynamique : envisagez d'appliquer des modèles de tarification dynamiques lorsque cela est possible. Cette méthode consiste à ajuster les prix en fonction des facteurs de l'offre et de la demande en temps réel. Certains tarifs peuvent par exemple être relevés pendant les pics d'activité et abaissés durant les périodes creuses. Si les prix restent statiques trop longtemps, vous risquez de manquer des opportunités de revenus ou de pratiquer des prix qui ne tiennent pas suffisamment compte de vos concurrents.

• Tarification fondée sur la valeur : évoluez vers une tarification basée sur la valeur, selon laquelle les prix sont fixés d'après la valeur perçue par le client plutôt qu'en fonction du coût de production ou des taux du marché. Ce type de tarification permet de maximiser les revenus des produits ou services de valeur élevée.

• Techniques de tarification psychologique : optez pour des stratégies de tarification psychologiques. Des études prouvent que le fait de fixer le prix d'un produit juste en dessous d'un chiffre rond, par exemple 19,99 € au lieu de 20 €, peut stimuler les ventes du fait que les clients accordent moins d'attention aux derniers chiffres.

• Ventes groupées et croisées : explorez les opportunités de regroupement et de vente croisée de vos produits ou services. La vente groupée peut augmenter la valeur perçue, tandis que la vente croisée peut faire découvrir aux clients des produits complémentaires, ce qui se traduit par des achats globaux plus importants.

• Contrats et accords de tarification personnalisés : dans le cas des scénarios interentreprises (B2B), envisagez de signer des contrats et des accords de tarification personnalisés qui reflètent les besoins et potentiels de chaque entreprise cliente. Ces accords vous permettront d'optimiser vos recettes tout en maintenant des relations commerciales solides.

• Boucles de rétroaction et informations approfondies sur les clients : mettez en place des boucles de retour d'information afin de recueillir l'avis des clients sur votre tarification. La connaissance des différentes perceptions et sensibilités des clients peut vous aider à opter pour des ajustements ou des innovations dans votre stratégie tarifaire.

• Utilisation de l'analytique tarifaire : procédez à des analyses de tarification avancées afin de mieux cerner les performances de vos différentes stratégies de tarification. Ces outils peuvent aider à identifier les modèles de tarification les plus rentables et à prendre des décisions fondées sur des données.

Simplification des opérations

• Analyse complète des processus : commencez par mener une évaluation approfondie de tous vos processus opérationnels. Identifiez les domaines dans lesquels des inefficacités, des redondances ou des goulets d'étranglement peuvent entraîner des retards et des coûts supplémentaires. Il convient d'inclure dans cette analyse des facteurs tels que la production, la prestation de services et les fonctions administratives.

• Principes de gestion allégée : appliquez des principes de gestion allégée de manière à réduire les gaspillages et à améliorer l'efficacité des processus, l'exploitation de vos ressources et les flux de travail.

• Intégration et mise à niveau technologiques : investissez dans des technologies destinées à améliorer vos opérations. Il peut s'agir de mettre à niveau vos systèmes logiciels vers des options plus efficaces, de recourir à l'automatisation pour les tâches répétitives ou d'intégrer technologiquement les différentes fonctions de l'entreprise pour viser une meilleure coordination.

• Optimisation de la chaîne d'approvisionnement : passez en revue et améliorez votre chaîne d'approvisionnement. Négociez de meilleures conditions avec vos fournisseurs, envisagez des sources d'approvisionnement annexes pour diminuer vos coûts et optimisez votre logistique de manière à réduire vos délais et vos coûts de livraison.

• Formation et responsabilisation du personnel : procurez à vos employés les compétences et l'autorité nécessaires pour prendre les décisions qui concernent leurs missions. Des employés correctement formés et responsabilisés sont capables d'identifier et de traiter les inefficacités plus rapidement.

• Systèmes de contrôle qualité : mettez en place des systèmes de contrôle de la qualité, ou améliorez-les. La prévention des cas d'erreurs et de défauts dans vos produits ou services permet de réaliser des économies sur les coûts de remise en état, tout en préservant votre image de marque, ce qui peut avoir une incidence indirecte sur votre chiffre d'affaires.

• Externalisation des activités non essentielles : envisagez de sous-traiter vos activités non essentielles. En déléguant à des entreprises spécialisées des tâches telles que les services informatiques, les ressources humaines ou la comptabilité, vous pourrez mieux vous concentrer sur votre cœur de métier et réduire vos frais généraux.

• Conception d'un processus centré sur le client : redéfinissez vos processus en mettant l'accent sur l'expérience client. Des processus fluides et conviviaux permettent d'accroître la satisfaction et la fidélité de votre clientèle, ce qui peut se traduire au bout du compte par une hausse du chiffre d'affaires.

Systèmes d'automatisation et de gestion des revenus

• Utilisation prudente de l'automatisation : évaluez soigneusement les aspects de votre activité, qu'il s'agisse de la facturation, de la gestion de la relation client, du contrôle des stocks ou de l'analyse des données, qui sont susceptibles de bénéficier le plus de l'automatisation. Automatisez les tâches répétitives et chronophages afin de permettre à vos employés de mieux se consacrer à des tâches plus complexes.

• Systèmes avancés de gestion des revenus (RMS) : faites appel à des systèmes de gestion des recettes sophistiqués capables de gérer des stratégies de tarification complexes, la segmentation de la clientèle et les prévisions de recettes. Ces systèmes doivent être en mesure de délivrer des analyses en temps réel pour vous aider à prendre des décisions rapides et éclairées.

• Intégration globale des fonctions de l'entreprise : optez pour des options d'automatisation et des systèmes RMS qui peuvent être entièrement intégrés à d'autres systèmes d'entreprise, tels que les systèmes de gestion de la relation client (CRM), de planification des ressources de l'entreprise (ERP) et de gestion de la chaîne d'approvisionnement. Cette intégration vous permettra de mettre en place un flux de données et une vision globale qui couvrent toutes les activités de l'entreprise.

• Prise de décision pilotée par les données : utilisez les capacités d'analyse des données RMS pour suivre les modèles de revenus, le comportement des clients et les tendances du marché. Exploitez ces données afin d'éclairer vos décisions stratégiques et d'identifier de nouvelles opportunités de revenus.

• Personnalisation et évolutivité : sélectionnez des solutions RMS et d'automatisation personnalisables en fonction des besoins de votre entreprise et évolutives en fonction de la croissance de votre activité, afin que l'investissement dans ces solutions continue à vous apporter de la valeur.

Analyse de données et reporting

• Élaborez une stratégie globale en matière de données : établissez une véritable stratégie de collecte et d'analyse des données. Pour cela, déterminez quelles sont les données les plus pertinentes d'après vos objectifs de revenus, les moyens de les collecter et les méthodes que vous appliquerez lors de l'analyse. Concentrez-vous sur l'obtention de données de qualité qui se traduisent par des informations approfondies exploitables.

• Investissez dans des outils analytiques avancés : optez pour des outils évolués capables de traiter de vastes ensembles de données et d'effectuer des analyses complexes. Vous devez être en mesure d'obtenir des visualisations et des rapports faciles à interpréter, afin de prendre efficacement des décisions fondées sur les données.

• Suivi régulier des performances en matière de revenus : mettez en place des systèmes destinés à suivre régulièrement vos indicateurs de revenus les plus significatifs. Surveillez notamment vos chiffres de vente, marges bénéficiaires, coûts d'acquisition de clientèle et autres indicateurs financiers pertinents. Dans ce domaine, un suivi cohérent vous permettra d'identifier les tendances et de traiter les problèmes rapidement.

• Segmentation et analyse comportementale : analysez les données relatives à vos clients afin d'en identifier la segmentation et les comportements. Passez en revue les habitudes d'achat, les préférences et les retours d'information. Cette connaissance approfondie vous permettra de mettre en place des stratégies ciblées et de maximiser les revenus issus de chaque segment.

• Analyse comparative avec les concurrents : exploitez les données pour comparer vos performances à celles de vos concurrents. Le fait de bien vous situer sur le marché peut vous aider à identifier les domaines sujets à amélioration et les opportunités de croissance.

• Analyse prédictive des tendances : recourez à des analyses prédictives pour anticiper les tendances et les comportements du marché. Cette approche proactive vise à mieux vous préparer et à vous adapter aux évolutions commerciales.

• Intégration des sources de données pour une vision holistique : intégrez les données issues de différentes sources telles que les ventes, le marketing, le service clientèle et les finances. L'acquisition d'une vision globale des données permet d'obtenir une image plus précise de la santé de votre entreprise et de son potentiel de revenus.

Amélioration de l'expérience client

• Connaissance approfondie des besoins des clients : consacrez le temps nécessaire à une bonne compréhension de ce dont vos clients ont besoin et de ce qu'ils attendent de votre entreprise. Cette connaissance doit s'étendre au-delà des attentes de base en matière de service et saisir les nuances qui caractérisent les préférences et les défis rencontrés par vos clients.

• Personnalisation de la prestation de services : personnalisez les interactions avec votre clientèle. Exploitez vos données client pour mieux calibrer vos communications, vos offres et votre assistance. La personnalisation montre aux clients qu'ils sont appréciés et compris, ce qui les fidélise davantage et peut drainer un chiffre d'affaires supplémentaire. Une étude de McKinsey & Co. révèle que les entreprises qui excellent en matière de personnalisation engendrent 40 % de revenus supplémentaires grâce à ces activités.

• Boucles de rétroaction : créez des boucles de rétroaction efficaces. Encouragez les clients à faire part de leurs commentaires et facilitez cette démarche. Écoutez activement ce que vos clients ont à vous dire et montrez-leur que vous tenez compte de leurs commentaires pour apporter des améliorations tangibles.

• Empathie et résolution des problèmes : instruisez votre personnel non seulement sur les aspects techniques de leurs fonctions, mais aussi sur l'empathie et la résolution des problèmes. Une équipe capable de faire preuve d'empathie à l'égard des clients et de solutionner efficacement leurs soucis peut transformer des situations négatives en expériences positives.

• Résolution rapide des problèmes : concentrez-vous sur la résolution rapide et efficace des difficultés auxquelles font face les clients. Mettez notamment en place des procédures de traitement des réclamations et donnez à votre personnel les moyens de prendre les décisions nécessaires sans passer par une bureaucratie excessive.

• Exploitation de la technologie pour produire un meilleur service : faites appel à la technologie pour proposer un service client complémentaire. Mettez par exemple en place des chatbots pour délivrer des réponses instantanées, des systèmes CRM pour suivre les interactions avec la clientèle, ou encore des options en libre-service pour les clients qui le désirent.

• Normes de service cohérentes et de haute qualité : la qualité homogène du service à la clientèle inspire aux clients un sentiment de confiance et de fiabilité.

• Relation client solide : établissez des relations à long terme avec vos clients au lieu de vous contenter d'exécuter simplement des transactions. Des relations solides peuvent conduire à une augmentation de la valeur à vie des clients et à une multiplication des recommandations par bouche-à-oreille.

• Action proactive auprès des clients : n'attendez pas que les clients se tournent vers vous pour exprimer leurs problèmes ; abordez-les plutôt de façon proactive. L'aide, les conseils et les informations que vous leur apporterez sont susceptibles d'améliorer leur expérience de vos produits ou services.

• Évaluation et amélioration de la satisfaction client : mesurez régulièrement la satisfaction de votre clientèle au moyen d'enquêtes, de scores NPS et d'autres indicateurs chiffrés. Utilisez ces données pour aligner en permanence vos efforts de service clientèle sur ce que les acheteurs apprécient le plus chez vous.

Marketing et sensibilisation commerciale

• Stratégies de marketing ciblées : élaborez des stratégies de marketing fondées sur des données et ciblées sur vos principaux groupes démographiques. Adaptez vos stratégies en fonction des différents segments de clientèle afin de rendre vos initiatives marketing plus efficaces. Suivez les performances de vos campagnes, comprenez ce qui fonctionne plus ou moins bien, et affinez votre stratégie sur la base de ces informations.

• Marketing de contenu et narratif commercial : utilisez le marketing de contenu et la narration commerciale pour séduire vos clients potentiels. Partagez des récits sur votre marque, les résultats obtenus par vos clients ou la manière dont vos produits et services permettent de résoudre des problématiques. Cette technique narrative vous permettra de nouer un véritable lien avec votre public.

• Exploitez les canaux de marketing numérique : tirez pleinement parti des canaux de marketing numérique tels que les réseaux sociaux, le démarchage par e-mail, l'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et la publicité en ligne. Ces différents supports vous permettront d'entrer en contact avec un large public moyennant un effort financier relativement faible.

• Établissez une forte présence en ligne : votre présence sur Internet, que ce soit par le biais de votre site Web ou de vos profils sur les réseaux sociaux, doit être soignée, constamment actualisée et convaincante. Votre présence en ligne constitue souvent le point de contact initial avec vos prospects ; elle doit donc faire bonne impression.

• Réseaux et partenariats : développez des relations et des partenariats avec d'autres entreprises, influenceurs ou experts sectoriels. Ces connexions peuvent vous ouvrir des opportunités de marketing et accroître votre portée commerciale.

• Programmes de défense des intérêts des clients et de recommandation : les clients satisfaits peuvent devenir vos meilleurs spécialistes marketing. Mettez en œuvre des programmes de recommandation qui incitent les clients à vous apporter de nouvelles opportunités commerciales.

• Relations communautaires et initiatives RSE : les initiatives de responsabilité sociétale des entreprises (RSE) et les événements locaux contribuent à la notoriété de votre marque et font de votre entreprise un membre responsable et attentif à l'égard des communautés.

• Message de marque cohérent : un message cohérent (voix, tonalité et orientation) diffusé sur l'ensemble des canaux et supports marketing renforce la reconnaissance et la confiance à l'égard de votre marque.

• Expérimentation et adaptabilité : soyez ouvert à l'expérimentation de nouvelles tactiques et de nouveaux canaux de marketing. Les pratiques marketing étant en perpétuelle évolution, le fait de rester adaptable vous permettra de tirer le meilleur parti des opportunités et tendances inédites.

Considérations juridiques relatives au recouvrement des recettes

Voici ce que vous devez savoir à propos des questions juridiques et de la conformité en matière de recouvrement des recettes.

• Respect des conditions contractuelles : vous devez impérativement respecter les conditions énoncées dans les contrats conclus avec vos clients. Cette obligation implique notamment d'honorer les accords de service, les structures tarifaires et les modalités de paiement que vous énoncez.

• Pratiques de recouvrement de créances équitables : lorsque les entreprises traitent des paiements en souffrance, elles doivent respecter des pratiques équitables en matière de recouvrement de créances, régies par la loi. Il s'agit notamment de respecter la vie privée, d'éviter le harcèlement ou les tactiques abusives et de se conformer aux horaires autorisés pour contacter les débiteurs. Vous pouvez vous inspirer de réglementations telles que la loi américaine Fair Debt Collection Practices Act, qui condamne les pratiques trompeuses, abusives ou déloyales telles que l'appel de débiteurs à des heures indues ou le recours à un langage coercitif.

• Lois de protection des consommateurs : prenez connaissance des lois relatives à la protection des consommateurs qui s'appliquent à votre activité. Ces dispositifs légaux protègent les clients contre les pratiques commerciales déloyales ou trompeuses, et ils sont particulièrement importants du point de vue de la facturation, de la publicité et du service à la clientèle. Les supports publicitaires et promotionnels ne doivent en aucun cas être trompeurs et tous les frais doivent être divulgués d'emblée, comme l'exigent des lois telles que la Federal Trade Commission Act aux États-Unis.

• Lois sur la protection des données et de la vie privée : vous devez vous conformer aux lois sur la protection des données, en particulier lorsque vous traitez des informations sur les clients à des fins de facturation et de recouvrement. Cette obligation vise notamment l'adhésion à des réglementations telles que le Règlement général sur la protection des données (RGPD) au sein de l'Union européenne, ou le Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA) dans le secteur médical aux États-Unis.

• Considérations liées aux mises en faillite : si votre client se déclare en situation de faillite, le respect de dispositions légales spécifiques s'impose. À titre d'exemple, le sursis automatique en cas de faillite interdit immédiatement la plupart des activités de recouvrement à l'encontre du débiteur au moment de son dépôt de bilan. Cette disposition peut donc affecter votre capacité à percevoir les recettes dues.

• Conformité fiscale : veillez à ce que vos pratiques de recouvrement des recettes soient conformes à la législation fiscale. La facturation, la collecte des taxes et le versement des sommes dues, selon les cas, doivent respecter la loi. Vous devez déclarer et acquitter correctement les taxes liées à tous les revenus récupérés, conformément aux lois fiscales locales et nationales, y compris en adhérant aux règles spécifiques de collecte et de versement de la taxe sur les ventes, selon les régions concernées.

• Transactions internationales : si votre entreprise opère au-delà des frontières, soyez conscient des implications légales et fiscales en vigueur dans les différentes juridictions. Les lois relatives à la facturation, au recouvrement et aux transactions financières sont variables d'un pays à l'autre.

• Réglementations sectorielles spécifiques : en fonction de votre secteur d'activité, certaines questions de conformité réglementaire spécifiques doivent être prises en compte. Dans le secteur de la santé, par exemple, vous devez vous conformer à des réglementations telles que l'HIPAA aux États-Unis, qui impose des règles strictes en matière de traitement des informations relatives aux patients lors de la facturation.

• Considérations éthiques : examinez les implications éthiques de vos pratiques de recouvrement des recettes. Adoptez des pratiques qui privilégient la dignité et le respect du client, par exemple en proposant des plans de règlement raisonnables, ou en évitant les poursuites judiciaires agressives pour les dettes de faible montant, afin de préserver une image publique positive et de conserver la confiance de vos clients.

Stripe est là pour vous aider

Stripe dispose d'une suite complète d'outils conçus pour atténuer les pertes de revenus, notamment pour les entreprises qui exploitent des modèles de revenus récurrents. Ces solutions permettent aux entreprises de tous secteurs d'activité d'affiner leurs processus de recouvrement des recettes. En 2022, par exemple, les fonctions automatisées de recouvrement des revenus de Stripe ont contribué à produire un revenu supplémentaire de 3,8 milliards de dollars pour les entreprises en réduisant les taux d'attrition et les défauts de paiement.

Les principaux éléments des options de recouvrement des revenus proposées par Stripe sont décrits ci-après.

• Analytique du recouvrement : cette fonction fournit des informations sur les taux d'échec et les taux de recouvrement des paiements par abonnement, qui aident les entreprises à identifier et résoudre les problèmes liés aux paiements des clients. Cette démarche implique par ailleurs un suivi des échecs de paiement récents pour les clients les plus importants.

• Relances intelligentes : les relances intelligentes ont pour but de traiter automatiquement le renouvellement des demandes de paiements n'ayant pas abouti, de manière à éviter l'attrition involontaire due à des problèmes temporaires tels que l'expiration d'une carte ou l'insuffisance de fonds.

• Notifications par e-mail : ces notifications automatisées avertissent les clients lorsqu'un paiement échoue, qu'une carte est sur le point d'expirer ou qu'un moyen de paiement doit être mis à jour, ce qui permet de résoudre rapidement les problèmes de règlement.

• Automatisations sans code : Stripe propose une logique et des stratégies de recouvrement personnalisées sans nécessiter de codage, qui permettent aux entreprises de déployer facilement leurs tactiques de récupération de créances.

• Sauvegarde intelligente de cartes : Stripe met automatiquement à jour les informations relatives à la carte d'un client lorsqu'il obtient un nouveau numéro de carte, ce qui réduit la probabilité d'échec de transactions résultant de coordonnées obsolètes.

Stripe fournit également des recommandations spécifiques pour améliorer le recouvrement des revenus récurrents. Cette démarche se décline en plusieurs stratégies : mise en place de relances en cas de tentatives de paiement infructueuses et e-mails automatisés à destination des clients, création d'automatisations personnalisées pour des processus tels que les flux de relance envoyés aux abonnés annuels, notification aux équipes de facturation des valeurs élevées en souffrance, et programmation de webhooks avant que des devis n'arrivent à expiration. Pour en savoir plus sur la façon dont Stripe prend en charge le recouvrement des recettes, rendez-vous ici.