Unter Umsatzsicherung versteht man das Maßnahmenpaket, das ein Unternehmen ergreift, um verlorenes oder gefährdetes Einkommen wiederzuerlangen. Dies umfasst in der Regel das Erkennen und Beheben von Problemen, die zu Einkommensverlust führen. Dabei kann es sich um gescheiterte Zahlungen, Kundenfluktuation oder ineffiziente Abrechnungspraktiken handelt. Das Ziel besteht darin, finanzielle Verluste zu reduzieren und das Ertragspotenzial zu maximieren. Allgemein gesprochen können zur Umsatzsicherung auch Bemühungen gehören, Gelder durch bessere Finanztransaktionen, Kundenbindungsstrategien und Technologien, die Zahlungsprozesse und Abrechnung automatisieren und verbessern, zu sichern. Laut MGI Research verlieren 42 % der Unternehmen Umsatz aufgrund vermeidbarer Maßnahmen, die oft als Umsatzlecks bezeichnet werden.

Umsatzverluste sind Teil jeder Geschäftstätigkeit. Aber verschiedene Taktiken – und technologische Lösungen – können unnötige Umsatzverluste reduzieren und Ihre Umsatzsicherungsbemühungen fördern. Im Folgenden werden wir darauf eingehen, wie Sie die Umsatzsicherung durchführen und Umsatzverluste begrenzen können.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Warum ist die Umsatzsicherung für Unternehmen so wichtig?
  
• Häufige Ursachen für Umsatzverlust
  
• So können Sie Ursachen für Umsatzverlust in Ihrem Unternehmen ermitteln
  
• Sieben Umsatzsicherungsstrategien
  
• Rechtliche Erwägungen zur Umsatzsicherung
  
• So kann Stripe Sie unterstützen
  

Warum ist die Umsatzsicherung für Unternehmen so wichtig?

Unabhängig davon, welche Art von Unternehmen Sie betreiben, sollte so wenig Umsatz wie möglich verloren gehen. Ist das nicht der Fall, kann das mehr als nur Ihr Ergebnis beeinträchtigen. So wirkt sich die Umsatzsicherung auf Unternehmen aus:

• Gewinnrückgang und Opportunitätskosten: Ungesicherter Umsatz reduziert die Gewinne eines Unternehmens. Diese Verkleinerung der Gewinnspannen kann die Fähigkeit eines Unternehmens einschränken, in seinen Betrieb zu reinvestieren, Innovationen durchzuführen oder zu expandieren.

• Beeinträchtigung des Cashflows: Eine ineffektive Umsatzsicherung kann zu Problemen mit dem Cashflow führen. Mit seinem Cashflow können Unternehmen betriebliche Ausgaben decken, Angestellte bezahlen und strategische Investitionen tätigen. Ein instabiler Eingang von Geldern gefährdet die operative Effizienz und das Wachstumspotenzial von Unternehmen.

• Ressourcenzuweisung und -effizienz: Eine unangemessene Umsatzsicherung könnte bedeuten, dass die Ressourcenzuweisung eines Unternehmens nicht effektiv ist. Sie kann auf Ineffizienzen bei der Abrechnung, beim Inkasso oder beim Verkauf hinweisen, die zu Zeitverschwendung und unnötigem Aufwand führen.

• Marktwahrnehmung und Glaubwürdigkeit: Die Fähigkeit eines Unternehmens, seine Finanzen effektiv zu verwalten – wozu auch die Umsatzsicherung gehört – wirkt sich auf seinen Ruf aus. Ein schlechtes Finanzmanagement kann die Glaubwürdigkeit eines Unternehmens bei Investorinnen und Investoren, Kreditgebern und Partnern schädigen.

• Langfristige Nachhaltigkeit: Fortlaufende Probleme mit der Umsatzsicherung können die langfristige Nachhaltigkeit eines Unternehmens gefährden. Sie schwächen potenziell die finanzielle Basis des Unternehmens und machen es damit anfälliger für Marktschwankungen und Konjunktureinbrüche.

Häufige Ursachen für Umsatzverlust

Umsatzverlust kann durch verschiedene Faktoren verursacht werden. Im Folgenden sind die häufigsten aufgeführt:

• Ineffizienter Abrechnungsprozess: Abrechnungsfehler können dazu führen, dass zu wenig berechnet wird oder gar keine Rechnung für Dienstleistungen oder Produkte ausgestellt wird. Zu Fehlern dieser Art kommt es oft wegen veralteter oder ungeeigneter Abrechnungssysteme.

• Schlechtes Forderungsmanagement: Ein ineffektives Nachverfolgen und Einziehen von Zahlungen kann zu erheblichen Umsatzverlusten führen. Bei solchen Fehlern in der Zahlungsverfolgung kann es sich beispielsweise um eine unzureichende Nachverfolgung überfälliger Zahlungen oder das Fehlen einer systematischen Inkassostrategie handeln.

• Probleme mit Dienstleistungserbringung oder Produktlieferung: Wenn ein Unternehmen seine Dienstleistungen oder Produkte nicht seinen Zusagen entsprechend bereitstellt, kann das zu Rückerstattungen, Retouren oder Stornierungen führen, die sich auf den Umsatz auswirken.

• Fehler in der Preisgestaltungsstrategie: Eine fehlerhafte Preisgestaltung – beispielsweise zu niedrig angesetzte Preise oder fehlende Anpassung an Marktveränderungen – kann zu Umsatzverlusten führen. Fehler in der Preisgestaltungsstrategie können auch darin bestehen, Chancen auf Premium-Preise ungenutzt zu lassen, obwohl der Markt solche Preise zulässt.

• Vertrags- und Konditionsmanagement: Ein unzulängliches Management von Verträgen und Konditionen für Kundinnen und Kunden sowie Lieferanten kann Umsatzlecks zur Folge haben. Die Ursache können mangelhafte Verhandlungen, unklare Konditionen oder das Nichtdurchsetzen von Vertragsstrafen bei Zahlungsverzug sein.

• Betrug und Diebstahl: Interner oder externer Betrug, vom Diebstahl durch Angestellte bis hin zu gegen die Unternehmensfinanzen gerichteter Cyberkriminalität, können Umsatzverlust verursachen.

• Marktänderungen und Nachfrageverschiebung: Veränderte Markttrends oder Kundenpräferenzen können die Nachfrage nach bestimmten Produkten oder Dienstleistungen verringern, was sich auf den Umsatz auswirkt, wenn sich das Unternehmen nicht schnell anpasst.

• Aufsichtsrechtliche Compliance und Geldstrafen: Die Nichteinhaltung von Branchenbestimmungen kann hohe Geldstrafen und Rechtskosten nach sich ziehen, die den Umsatz reduzieren.

So können Sie Ursachen für Umsatzverlust in Ihrem Unternehmen ermitteln

Wie können Sie also feststellen, wo es in Ihrem Unternehmen zu Umsatzverlust kommt? Mit den folgenden Schritten können Sie die Ursachen Ihres Umsatzverlusts ermitteln:

• Führen Sie eine gründliche Finanzprüfung durch: Untersuchen Sie Ihre Abschlüsse und Konten eingehend. Suchen Sie nach Diskrepanzen, ungewöhnlichen Mustern oder Bereichen, in denen der Umsatz hinter den Erwartungen zurückzubleiben scheint. Diese Untersuchung sollte sämtliche Unternehmensfinanzen abdecken, einschließlich Verkauf, Abrechnung, Forderungen und Ausgaben.

• Analysieren Sie Abrechnung und Einzug: Überprüfen Sie Ihre Abrechnungs- und Einzugsverfahren auf Ineffizienzen und Fehler. Dies umfasst eine Kontrolle der Korrektheit der Rechnungsstellung, der Zeitnähe der Abrechnung und der Effektivität der Einzugsbemühungen.

• Werten Sie Kundenfeedback und Beschwerden aus: Kundenfeedback kann wertvolle Erkenntnisse über potenzielle Bereiche mit Umsatzverlust liefern, beispielsweise über die Unzufriedenheit mit Produkten oder Dienstleistungen, über Lieferprobleme oder über Abrechnungsfehler.

• Beobachten Sie Markttrends und Kundenverhalten: Halten Sie sich auf dem Laufenden über Veränderungen von Markttrends und Kundenpräferenzen. Mit der Analyse von Verkaufszahlen und Marktforschung können Sie Veränderungen der Nachfrage erkennen, die sich eventuell auf Ihren Umsatz auswirken.

• Prüfen Sie Verträge und Vereinbarungen: Nehmen Sie alle Verträge und Vereinbarungen mit Kundinnen und Kunden, Lieferanten und Partnern unter die Lupe. Nicht eingehaltene Konditionen oder nicht durchgesetzte Bestimmungen können Umsatzlecks verursachen.

• Ermitteln Sie eventuelle Fälle von Betrug oder Diebstahl: Führen Sie Kontrollen und Prüfungen ein, um jeden Fall von internem oder externem Betrug oder Diebstahl aufzudecken. Dazu können regelmäßige Finanzprüfungen, Transaktionsüberwachung und das Einrichten von Sicherheitsmaßnahmen zum Schutz von Daten gehören.

• Beziehen Sie Abteilungen und Teams mit ein: Sammeln Sie Input von den Fachleuten innerhalb Ihrer Organisation – insbesondere im Vertreib, im Kundenservice und in der Produktentwicklung – zu potenziellen Bereichen mit Umsatzverlust. Sie können unterschiedliche Perspektiven beisteuern.

• Nutzen Sie Datenanalysen: Setzen Sie Datenanalysetools ein, um große Finanz- und Betriebsdatensätze zu analysieren. Diese Tools sind in der Lage, Muster und Anomalien zu erkennen, die auf Ursachen von Umsatzverlust hinweisen können.

Sieben Umsatzsicherungsstrategien

Wenn sie ermittelt haben, wo Sie Umsatz verlieren, handeln Sie. Setzen Sie dabei nicht nur an bekannten Problemen an – berücksichtigen Sie auch potenzielle Verantwortlichkeiten. Im Folgenden finden Sie sieben Strategien für beide Szenarien:

Verbesserungen bei Abrechnung und Inkasso

• Gestalten Sie Ihre Abrechnungsprozesse um: Überdenken Sie Ihre Abrechnungsprozesse, um Verbesserungsbereiche zu ermitteln. Dies kann Softwareupdates, das Präzisieren von Abrechnungszyklen oder das Vereinfachen und damit klarer Gestalten von Rechnungen beinhalten. Das Ziel besteht darin, eine korrekte und zeitnahe Abrechnung zu gewährleisten.

• Stärken Sie die Inkassobemühungen: Richten Sie effektivere Nachverfolgungsverfahren ein, senden Sie bei überfälligen Zahlungen höfliche, aber dennoch nachdrückliche Erinnerungen und legen Sie schon zu Beginn der Kundenbeziehung eindeutige Zahlungsbedingungen fest.

• Automatisieren Sie so viel wie möglich: Automatisierung kann Abrechnung und Inkasso verbessern. Nutzen Sie eine Software, die Rechnungen automatisch erstellt und versendet, Zahlungen nachverfolgt und Sie auf überfällige Forderungen aufmerksam macht. Das spart Zeit und reduziert menschliche Fehler.

• Bieten Sie mehrere Zahlungsoptionen an: Machen Sie es Kundinnen und Kunden leicht, mit ihren bevorzugten Zahlungsmethoden zu zahlen. Dazu können Online-Zahlungen, direkte Banküberweisungen oder Ratenpläne für größere Rechnungen gehören.

• Schulen Sie Ihr Personal in effektiver Kommunikation: Der Aufbau effektiver Kommunikationsfähigkeiten einschließlich Schulungen in Kundenservice und Verhandlung kann Ihrem Personal dabei helfen, mit verspäteten Zahlungen umzugehen und Zahlungsbedingungen auszuhandeln.

• Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Richtlinien regelmäßig: Prüfen und aktualisieren Sie Ihre Abrechnungs- und Inkassorichtlinien regelmäßig, damit sie Best Practices und Branchenstandards entsprechen. Ebenso sollten Sie Ihre Kundenverträge überprüfen, um sicherzustellen, dass die Zahlungsbedingungen klar definiert und durchsetzbar sind.

• Führen Sie Bonitätsprüfungen durch: Richten Sie Bonitätsprüfungsverfahren ein, um die Kreditwürdigkeit neuer Kundinnen und Kunden zu bewerten, und legen Sie angemessene Kreditlimits fest. Das kann das Ausbleiben von Zahlungen verhindern und Ihnen dabei helfen, Ihre Gelder effektiver zu verwalten.

• Werden Sie aktiv bei Zahlungsverzug: Entwickeln Sie eine Strategie für den Umgang mit Zahlungsverzug. Dazu kann das Versenden von Zahlungserinnerungen, das Aushandeln von Zahlungsplänen oder die Zusammenarbeit mit Inkassounternehmen gehören.

Optimierte Preisgestaltung

• Eingehende Marktanalyse: Führen Sie eine gründliche Untersuchung Ihres Marktes durch, einschließlich Preisgestaltung der Wettbewerber, Kundenerwartungen und Branchentrends. Wenn Sie den Markt kennen, können Sie Preise festsetzen, die wettbewerbsfähig und dennoch profitabel sind.

• Segmentorientierte Preisgestaltung: Testen Sie segmentorientierte Preisgestaltungsstrategien. Die Zahlungsbereitschaft kann bei unterschiedlichen Kundensegmenten unterschiedlich ausgeprägt sein. Wenn Sie die Preise auf die Segmente abstimmen – beispielsweise auf Premium-Kundinnen und -Kunden, kostenbewusste Kundinnen und Kunden oder Großabnehmer – kann dies den Umsatz optimieren.

• Dynamische Preismodelle: Ziehen Sie dynamische Preismodelle in Betracht, sofern dies machbar ist. Bei solchen Modellen werden die Preise anhand von Echtzeitfaktoren für Angebot und Nachfrage angepasst. In Zeiten mit starker Nachfrage können die Preise zum Beispiel höher sein, bei schwächerer Nachfrage niedriger. Wenn die Preise zu lange auf demselben Niveau gehalten werden, kann das zu verpassten Umsatzchancen oder einer Preisgestaltung führen, die Ihre Wettbewerber außer Acht lässt.

• Wertorientierte Preisgestaltung: Gehen Sie zu einer wertorientierten Preisgestaltung über, bei der die Preise ausgehend vom empfundenen Wert für die Kundschaft festgelegt werden und nicht primär auf den Produktionskosten oder Marktkursen basieren. Diese Art der Preisgestaltung kann dazu beitragen, den Umsatz durch hochwertige Produkte oder Dienstleistungen zu maximieren.

• Psychologische Preisgestaltungstechniken: Setzen Sie psychologische Preisgestaltungstechniken ein. Studien zeigen, dass Produktpreise minimal unter einer runden Zahl (wie 19,99 USD anstatt 20 USD) die Verkäufe ankurbeln können, da Kundinnen und Kunden auf die Stellen hinter dem Komma weniger achten.

• Bündelung und Cross-Selling: Untersuchen Sie Möglichkeiten zur Bündelung von Produkten oder Dienstleistungen und zum Cross-Selling. Bündelung kann den wahrgenommenen Wert steigern, während Cross-Selling Kundinnen und Kunden auf ergänzende Produkte aufmerksam macht und so zu umfangreicheren Gesamtkäufen führen kann.

• Individualisierte Verträge und Preisvereinbarungen: Ziehen Sie für Business-to-Business(B2B)-Szenarien individualisierte Verträge und Preisvereinbarungen in Erwägung, die dem Bedarf und Potenzial des jeweiligen Geschäftskunden entsprechen. Diese Vereinbarungen können den Umsatz optimieren und dabei starke Geschäftsbeziehungen aufrechterhalten.

• Feedbackschleifen und Kundeneinblicke: Richten Sie Feedbackschleifen ein, um von Kundinnen und Kunden Erkenntnisse zur Preisgestaltung zu gewinnen. Wenn Ihnen die Auffassungen und Sensibilitäten Ihrer Kundschaft bekannt sind, können Sie dieses Wissen in Anpassungen und Neuerungen Ihrer Preisstrategie einfließen lassen.

• Nutzung von Preisanalysen: Werten Sie erweiterte Preisanalysen aus, um Einblicke in die Leistung unterschiedlicher Preisstrategien zu gewinnen. Diese Tools können dazu beitragen, die profitabelsten Preismodelle zu erkennen und datengestützte Entscheidungen zu treffen.

Optimierte Abläufe

• Umfassende Prozessanalyse: Beginnen Sie mit einer gründlichen Begutachtung all Ihrer Geschäftsprozesse. Identifizieren Sie Bereiche, in denen Ineffizienzen, Redundanzen oder Engstellen zu Verzögerungen und Zusatzkosten führen. Diese Analyse sollte Faktoren wie Produktion, Dienstleistungserbringung und administrative Funktionen einbeziehen.

• Lean-Management-Prinzipien: Nutzen Sie Lean-Management-Prinzipien, um bei Prozessen, Ressourcennutzung und Workflows die Verschwendung zu reduzieren und die Effizienz zu verbessern.

• Technologieintegration und Upgrades: Investieren Sie in Technologie, um betriebliche Abläufe zu verbessern. Dies kann Upgrades zu effektiveren Softwaresystemen, Automatisierung für sich wiederholende Aufgaben und eine bessere Koordinierung unterschiedlicher Unternehmensfunktionen durch technologische Integration umfassen.

• Lieferkettenoptimierung: Überprüfen und verbessern Sie Ihre Lieferkette. Handeln Sie mit Lieferanten bessere Konditionen aus, ziehen Sie für gesteigerte Kosteneffizienz alternative Lieferquellen in Erwägung und sorgen Sie für reibungslose Logistikabläufe, um Lieferzeiten und -kosten zu reduzieren.

• Mitarbeiterschulung und -befähigung: Geben Sie Ihren Angestellten die nötigen Fähigkeiten und Befugnisse, um für ihren jeweiligen Arbeitsbereich Entscheidungen zu treffen. Gut geschulte und befähigte Angestellte können Ineffizienzen schneller erkennen und beheben.

• Qualitätskontrollsysteme: Führen Sie Qualitätskontrollsysteme ein oder verbessern Sie bestehende. Fehlern und Defekten an Produkten oder Dienstleistungen vorzubeugen, vermeidet die mit Nachbesserungen verbundenen Kosten und schützt die Reputation der Marke, was sich indirekt auf den Umsatz auswirken kann.

• Outsourcing nicht zum Kerngeschäft gehörender Tätigkeiten: Ziehen Sie in Erwägung, nicht zum Kerngeschäft gehörende Tätigkeiten auszulagern. Wenn Sie Aufgabenbereiche wie Informationstechnologie (IT), Personalwesen (Human Resources, HR) oder Buchhaltung an darauf spezialisierte Firmen abgeben, können Sie sich auf Ihre Kerngeschäftsbereiche konzentrieren und Gemeinkosten senken.

• Entwickeln eines kundenorientierten Prozesses: Gestalten Sie Prozesse um und stellen Sie dabei die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt. Reibungslose und kundenfreundliche Prozesse können zu gesteigerter Zufriedenheit und Kundentreue führen, was den Umsatz ankurbeln kann.

Automatisierung und Umsatzmanagementsysteme

• Umsichtiger Einsatz von Automatisierung: Prüfen Sie sorgfältig, welche Aspekte Ihres Unternehmens – vielleicht die Rechnungsstellung, das Kundenbeziehungsmanagement, die Bestandskontrolle oder Datenanalysen – von Automatisierung am meisten profitieren könnten. Automatisieren Sie Aufgaben, die sich wiederholen und zeitaufwendig sind, und setzen Sie so Angestellte für komplexere Aufgaben frei.

• Fortschrittliche Umsatzmanagementsysteme (Revenue Management Systems, RMS): Nutzen Sie hochentwickelte RMS, die komplexe Preisgestaltungsstrategien, Kundensegmentierung und Umsatzprognosen handhaben können. Diese Systeme sollten Echtzeitanalysen bereitstellen, damit Sie schnelle und fundierte Entscheidungen treffen können.

• Integration verschiedener Geschäftsfunktionen: Nutzen Sie automatische Optionen und RMS, die vollumfänglich in andere Geschäftssysteme integriert werden können, beispielsweise in Systeme für Customer Relationship Management (CRM), Enterprise Resource Planning, (ERP) und Lieferkettenmanagementsysteme. Diese Integration ermöglicht Datenfluss und umfassende Einblicke über alle Geschäftsabläufe hinweg.

• Datengestützte Entscheidungsfindung: Nutzen Sie die Datenanalysefähigkeiten von RMS, um Umsatzmuster, Kundenverhalten und Markttrends zu verfolgen. Verwenden Sie diese Daten als Grundlage wichtiger Entscheidungen und zum Erkennen neuer Umsatzchancen.

• Anpassung und Skalierbarkeit: Wählen Sie RMS und Automatisierungslösungen, die sich an den Bedarf Ihres Unternehmens anpassen lassen und skalierbar sind, wenn Ihr Unternehmen wächst, damit Ihre Investition in diese Lösungen wertschöpfend bleibt.

Datenanalyse und Reporting

• Entwickeln einer umfassenden Datenstrategie: Legen Sie eine Strategie für Datenerfassung und -analyse fest. Dazu müssen Sie auch bestimmen, welche Daten für Ihre Umsatzziele am relevantesten sind, wie sie erfasst werden sollen und mit welchen Methoden sie analysiert werden. Konzentrieren Sie sich auf qualitativ hochwertige Daten, aus denen sich verwertbare Erkenntnisse gewinnen lassen.

• Investition in fortschrittliche Analysetools: Nutzen Sie Analysetools, die große Datensätze bearbeiten und komplexe Analysen durchführen können. Sie sollten in der Lage sein, Visualisierungen und Berichte zu erstellen, die leicht zu interpretieren sind, damit Sie effektiv datengestützte Entscheidungen treffen können.

• Regelmäßige Nachverfolgung der Umsatzentwicklung: Richten Sie Systeme ein, die Ihre wichtigsten Umsatzmetriken regelmäßig verfolgen. Dies umfasst das Beobachten von Verkaufszahlen, Gewinnspannen, Kosten der Kundenakquise und anderen relevanten Finanzkennzahlen. Eine durchgehende Nachverfolgung hilft, Trends zu erkennen und Probleme zeitnah anzugehen.

• Segmentierung und Verhaltensanalyse: Analysieren Sie Kundendaten, um verschiedene Segmente und deren Verhalten zu identifizieren. Sehen Sie sich Kaufmuster, Präferenzen und Feedback an. Mit diesem Wissen können Sie zielgerichtete Strategien entwickeln, um den Umsatz für jedes der Segmente zu maximieren.

• Wettbewerber-Benchmarking: Nutzen Sie Daten, um Ihre Leistung mit der Ihrer Wettbewerber zu vergleichen. Ihre eigene Marktposition zu kennen, kann dabei helfen, Bereiche mit Verbesserungspotenzial und Wachstumschancen zu erkennen.

• Prädiktive Trendanalyse: Setzen Sie prädiktive Analysen ein, um Trends und Marktverhalten zu prognostizieren. Mit diesem proaktiven Ansatz können sie sich im Vorfeld erwarteter Marktveränderungen vorbereiten und anpassen.

• Integration von Datenquellen für ganzheitliche Betrachtung: Integrieren Sie Daten aus unterschiedlichen Quellen – Verkauf, Marketing, Kundenservice und Finanzen. Eine ganzheitliche Betrachtung von Daten liefert ein präziseres Bild der Gesundheit und des Umsatzpotenzials Ihres Unternehmens.

Bessere Kundenerfahrung

• Weitreichendes Verständnis des Kundenbedarfs: Investieren Sie Zeit, um zu ermitteln, was Ihre Kundinnen und Kunden brauchen und von Ihrem Unternehmen erwarten. Dieses Wissen reicht über die grundlegenden Serviceerwartungen hinaus, um die Feinheiten der Kundenpräferenzen und Herausforderungen zu erfassen.

• Personalisierung der Dienstleistungserbringung: Personalisieren Sie die Interaktion mit Kundinnen und Kunden. Nutzen Sie Kundendaten, um Kommunikation, Angebote und Support zu individualisieren. Personalisierung zeigt Kundinnen und Kunden, dass sie wertgeschätzt und verstanden werden, was die Kundentreue fördert und unter Umständen den Umsatz durch Wiederholungsgeschäfte steigert. Eine Studie von McKinsey & Co. kam zu dem Ergebnis, dass Unternehmen mit besonders guter Personalisierung 40 % mehr Umsatz durch diese Aktivitäten generieren.

• Feedbackschleifen: Richten Sie effektive Feedbackschleifen ein. Ermutigen Sie Kundinnen und Kunden zu Feedback und sorgen Sie dafür, dass sie es mühelos abgeben können. Hören Sie aktiv zu, wenn sie etwas sagen, und zeigen Sie, dass Sie ihre Rückmeldungen für greifbare Verbesserungen nutzen.

• Empathie und Problemlösung: Schulen Sie Ihr Personal nicht nur in den technischen Aspekten seiner Rollen, sondern auch in Empathie und Problemlösung. Ein Team, das sich in Kundinnen und Kunden einfühlen und deren Probleme effektiv lösen kann, ist in der Lage, negative Erfahrungen in positive zu verwandeln.

• Schnelle Problembehebung: Konzentrieren Sie sich auf eine schnelle und effektive Behebung von Kundenproblemen. Dafür müssen Verfahren für den Umgang mit Beschwerden vorhanden sein und das Personal muss befugt sein, notwendige Entscheidungen ohne übermäßige Bürokratie zu treffen.

• Technologieeinsatz für besseren Service: Nutzen Sie Technologie für zusätzlichen Kundenservice. Das könnte Chatbots für sofortige Antworten, CRM-Systeme zum Verfolgen von Kundeninteraktionen und Selbstbedienungsoptionen für Kundinnen und Kunden, die solche bevorzugen, umfassen.

• Gleichbleibende und qualitativ hochwertige Servicestandards: Eine gleichbleibende Qualität des Kundenservice baut Vertrauen auf und vermittelt Kundinnen und Kunden Verlässlichkeit.

• Aufbau starker Kundenbeziehungen: Bauen Sie langfristige Beziehungen zu Kundinnen und Kunden auf, anstatt nur Transaktionen abzuwickeln. Starke Beziehungen führen zu höherem Customer Lifetime Value und mehr positiver Mundpropaganda.

• Proaktive Kontaktaufnahme mit Kundinnen und Kunden: Warten Sie nicht, bis sich Ihre Kundinnen und Kunden mit Problemen an Sie wenden – sprechen Sie sie proaktiv an. Hilfe, Ratschläge und Einblicke können ihre Erfahrung mit Ihrem Produkt bzw. Ihrer Dienstleistung verbessern.

• Messen und Verbessern der Kundenzufriedenheit: Messen Sie regelmäßig die Kundenzufriedenheit durch Umfragen, Net Promoter Scores und andere Metriken. Verwenden Sie diese Daten, um Ihre Kundenservicebemühungen fortlaufend auf das abzustimmen, was Ihre Kundschaft am meisten schätzt.

Starkes Marketing und Kundenkontakte

• Zielgerichtete Marketingstrategien: Entwickeln Sie datengestützte Marketingstrategien, die auf die für Sie wichtigsten Bevölkerungsgruppen zugeschnitten sind. Wenn Sie Ihre Strategien an unterschiedliche Kundensegmente anpassen, kann das zur Wirksamkeit Ihrer Marketingbemühungen beitragen. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Kampagnen, ermitteln Sie, was funktioniert und was nicht, und nutzen Sie diese Erkenntnisse, um Ihre Strategie zu verfeinern.

• Content-Marketing und Storytelling: Nutzen Sie Content-Marketing und Storytelling, um potenzielle Kundinnen und Kunden anzulocken. Teilen Sie Geschichten über Ihre Marke, über Kundenergebnisse oder darüber, wie Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen Probleme lösen. Storytelling hilft dabei, eine Verbindung zu Ihrer Zielgruppe herzustellen.

• Einsatz digitaler Marketingkanäle: Nutzen Sie digitale Marketingkanäle wie Social Media, E-Mail-Marketing, Suchmaschinenoptimierung (Search Engine Optimization, SEO) und Online-Werbung in vollem Umfang. Diese Kanäle können Ihnen dabei helfen, mit relativ geringen Kosten ein breites Publikum anzusprechen.

• Aufbau einer starken Online-Präsenz: Ihre Online-Präsenz einschließlich Ihrer Website und Ihrer Social-Media-Profile sollte optisch ansprechend, aktuell und überzeugend sein. Ihre Online-Präsenz ist oft der erste Kontaktpunkt für potenzielle Kundinnen und Kunden und muss daher einen guten Eindruck machen.

• Networking und Partnerschaften: Bauen Sie Beziehungen und Partnerschaften mit anderen Unternehmen, Influencerinnen und Influencern oder Branchenexperten auf. Solche Beziehungen können Marketingchancen eröffnen und Ihre Reichweite steigern.

• Kundenfürsprache und Empfehlungsprogramme: Zufriedene Kundinnen und Kunden können Ihre besten Vermarkter/innen sein. Führen Sie Empfehlungsprogramme ein, die Kundinnen und Kunden einen Anreiz bieten, neue Kundschaft anzuwerben.

• Gesellschaftliche Beziehungen und CSR-Initiativen: Initiativen im Zusammenhang mit der sozialen Verantwortung von Unternehmen (Corporate Social Responsibility, CSR) sowie lokale Veranstaltungen stärken die Markenbekanntheit und machen Ihr Unternehmen als verantwortungsvolles und fürsorgliches Mitglied der Gesellschaft bekannt.

• Einheitliche Markenkommunikation: Kommunikation mit einheitlicher Stimme, einheitlichem Ton und einheitlichem Fokus in allen Kanälen und Marketingmaterialien stärkt den Wiedererkennungswert und das Vertrauen in die Marke.

• Experimente und Anpassungsfähigkeit: Seien Sie offen für Experimente mit neuen Marketingtaktiken und -kanälen. Die Marketingpraktiken entwickeln sich ständig weiter. Wenn Sie anpassungsfähig bleiben, können Sie neue Chancen und Trends für sich nutzen.

Rechtliche Erwägungen zur Umsatzsicherung

Folgendes sollten Sie über rechtliche und Compliance-Fragen im Zusammenhang mit der Umsatzsicherung wissen:

• Einhaltung vertraglicher Konditionen: Sie müssen die in Verträgen mit Auftraggebern oder Kundschaft enthaltenen Bedingungen einhalten. Dazu gehört es, Rahmenverträge, Preisstrukturen und Zahlungsbedingungen anzuerkennen.

• Angemessene Inkassopraktiken: Beim Umgang mit überfälligen Zahlungen müssen Unternehmen angemessene, den gesetzlichen Bestimmungen entsprechende Inkassopraktiken anwenden. Dies umfasst Respekt vor Datenschutz, das Vermeiden von Schikanen oder missbräuchlichen Vorgehensweisen und die Einhaltung der zulässigen Zeiten für die Kontaktaufnahme mit Schuldnern. Halten Sie beispielsweise Bestimmungen wie den US-amerikanischen Fair Debt Collection Practices Act ein, der irreführende, missbräuchliche oder unlautere Praktiken wie Telefonanrufe bei Schuldnern zu ungewöhnlichen Zeiten oder eine bedrohliche Ausdrucksweise verbietet.

• Verbraucherschutzgesetze: Informieren Sie sich über Verbraucherschutzgesetze, die für Ihr Unternehmen gelten. Diese Gesetze schützen Kundinnen und Kunden vor unlauteren oder irreführenden Geschäftspraktiken und sind insbesondere für die Bereiche Abrechnung, Werbung und Kundenservice wichtig. Werbung und verkaufsfördernde Materialien dürfen nicht irreführend sein und sämtliche Gebühren und Kosten müssen im Voraus angegeben werden, wie es Gesetze wie der Federal Trade Commission Act in den USA vorschreiben.

• Datenschutzgesetze: Datenschutzgesetze müssen eingehalten werden, insbesondere beim Umgang mit Kunden- oder Auftraggeberdaten zu Abrechnungs- oder Inkassozwecken. Dies schließt die Befolgung von Regelungen wie der Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in der Europäischen Union oder dem Health Insurance Portability and Accountability Act (HIPAA) im Gesundheitswesen der USA ein.

• Überlegungen zur Insolvenz: Wenn Ihre Kundin oder Ihr Kunde oder Ihr Auftraggeber Insolvenz anmeldet, müssen Sie bestimmte rechtliche Anforderungen erfüllen. Zum Beispiel verbietet die Bestimmung zur automatischen Aussetzung in Insolvenzfällen mit unmittelbarer Wirkung den Großteil der Inkassomaßnahmen gegen den Schuldner, sobald dieser Insolvenz anmeldet. Das kann Ihre Fähigkeit beeinträchtigen, ausstehenden Umsatz einzuziehen.

• Steuerkonformität: Stellen Sie sicher, dass Ihre Umsatzsicherungspraktiken dem Steuerrecht entsprechen. Das bedeutet unter anderem, dass Rechnungstellung, Steuereinzug und gegebenenfalls Steuerabführung ordnungsgemäß durchgeführt werden müssen. Für Ihren gesamten Umsatz müssen Sie Steuern korrekt melden und abführen, im Einklang mit lokalen und bundesstaatlichen Steuergesetzen. Im Zuge dessen müssen Sie in unterschiedlichen Regionen auch die jeweiligen Regeln zum Einziehen und Abführen der Verkaufssteuer einhalten.

• Grenzüberschreitende Transaktionen: Wenn Ihr Unternehmen grenzüberschreitend arbeitet, müssen Ihnen die rechtlichen und steuerlichen Implikationen in unterschiedlichen Zuständigkeitsbereichen bewusst sein. Verschiedene Länder haben unterschiedliche Regeln für Abrechnung, Inkasso und Finanztransaktionen.

• Branchenspezifische Vorschriften: Abhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, können spezielle aufsichtsrechtliche Compliance-Fragen zu beachten sein. Im Gesundheitswesen müssen Sie zum Beispiel Vorschriften wie den HIPAA in den USA einhalten, der strenge Regeln für den Umgang mit Patienteninformationen bei der Abrechnung auferlegt.

• Ethische Erwägungen: Bedenken Sie die ethischen Implikationen Ihrer Umsatzsicherungspraktiken. Führen Sie Praktiken ein, die die Würde und den Respekt vor Ihrer Kundschaft priorisieren. Das beinhaltet beispielsweise zumutbare Zahlungspläne und die Vermeidung aggressiver rechtlicher Schritte bei kleinen geschuldeten Beträgen, um ein positives Bild in der Öffentlichkeit und Kundenvertrauen zu bewahren.

So kann Stripe Sie unterstützen

Stripe verfügt über eine umfangreiche Suite von Tools, die zur Verringerung von Umsatzverlust entwickelt wurden, insbesondere für Unternehmen, die mit Modellen für wiederkehrenden Umsatz arbeiten. Diese Lösungen helfen Unternehmen aller Branchen dabei, ihre Umsatzeinzugsprozesse zu optimieren. Beispielsweise verhalf die Funktion für automatisierte Umsatzsicherung von Stripe Unternehmen im Jahr 2022 zu einem zusätzlichen Umsatz von 3,8 Mrd. USD, indem sie Kundenabwanderung und fehlgeschlagene Zahlungen verringerte.

Dies sind die zentralen Komponenten der Umsatzsicherungsoptionen von Stripe:

• Sicherungsanalyse: Diese Funktion ermöglicht Einblicke in die Ausfallquoten und Sicherungsquoten von Abonnementzahlungen und hilft Unternehmen dadurch, Probleme mit Kundenzahlungen zu erkennen und anzugehen. Außerdem umfasst sie das Nachverfolgen kürzlich fehlgeschlagener Zahlungen für wichtige Kundinnen und Kunden.

• Smart Retries: Smart Retries unternehmen automatisch einen neuen Versuch, fehlgeschlagene Zahlungen abzuwickeln, was dazu beitragen kann, eine ungewollte Abwanderung wegen vorübergehender Probleme wie abgelaufener Karten oder unzureichender Deckung zu verhindern.

• E-Mail-Benachrichtigungen: Diese automatischen Benachrichtigungen machen Kundinnen und Kunden auf eine gescheiterte Zahlung, das baldige Ablaufen einer Karte oder die erforderliche Aktualisierung einer Zahlungsmethode aufmerksam, was eine umgehende Behebung von Zahlungsproblemen ermöglicht.

• No-Code-Automatisierung: Stripe bietet maßgeschneiderte Logik- und Sicherungsstrategien ohne Codierungsbedarf, mit denen Unternehmen ihre Sicherungstaktiken mühelos umsetzen können.

• Intelligentere gespeicherte Karten: Stripe aktualisiert die Kartendaten von Kundinnen und Kunden automatisch, wenn sie eine neue Kartennummer erhalten, was die Wahrscheinlichkeit gescheiterter Transaktionen wegen veralteter Kartenangaben verringert.

Stripe gibt außerdem konkrete Empfehlungen zur besseren Sicherung wiederkehrenden Umsatzes ab. Dazu gehören das Einrichten erneuter Versuche und automatischer Kunden-E-Mails bei gescheiterten Zahlungen, das Erstellen maßgeschneiderter Automatisierungen für Prozesse wie Dunning-Abläufe für Jahresabonnements, das Benachrichtigen von Teams über überfällige Rechnungen mit hohem Wert und das Einplanen von Webhooks, bevor Angebote ablaufen. Weitere Informationen darüber, wie Stripe die Umsatzsicherung unterstützt, finden Sie hier.