收入恢复是指企业为挽回丢失或面临风险的收入所采取的一系列行动。这通常包括识别并解决导致收入损失的问题，例如支付失败、客户流失或低效的计费实践。目标是减少财务损失并最大化收入潜力。从广义上讲，收入恢复还包括通过改进财务运营、客户保留策略以及自动化并优化计费和支付流程的技术手段来挽回资金的努力。根据 MGI Research 的数据，42% 的企业损失收入是由于可预防的因素导致，这种现象通常被称为收入流失。

收入损失是企业经营必然面临的问题。但有多种策略和技术解决方案可以减少不必要的收入损失，并加速收入恢复的进程。下面我们将讨论如何应对收入恢复和收入损失的缓解。

目录

• 为什么收入恢复对企业很重要？
  
• 收入损失的常见原因
  
• 如何识别企业中收入损失的原因
  
• 七大收入恢复策略
  
• 收入恢复的法律考量
  
• Stripe 能提供什么帮助
  

为什么收入恢复对企业很重要？

无论您经营何种类型的企业，您都希望尽可能保留收入。如果无法做到这一点，不仅会影响您的利润底线，还会带来更多问题。以下是收入恢复对企业的影响：

• 利润减少与机会成本： 未恢复的收入会减少企业利润。利润率的下降会限制企业对其运营的再投资、创新或扩展能力。

• 现金流中断： 低效的收入恢复可能导致现金流问题。现金流使企业能够支付运营费用、员工薪酬，并进行战略投资。如果没有稳定的资金流入，企业的运营效率和增长潜力都会受到威胁。

• 资源分配与效率： 未能恢复收入可能表明企业在资源分配上的低效。这可能反映出计费、收款或销售流程中的效率问题，导致时间和精力的浪费。

• 市场认知与信誉： 企业有效管理财务（包括收入恢复）的能力会影响其声誉。糟糕的财务管理会损害企业在投资者、贷款方和合作伙伴中的信誉。

• 长期可持续性： 持续的收入恢复问题可能危及企业的长期可持续性。这会削弱企业的财务基础，使其更容易受到市场波动和经济衰退的影响。

收入损失的常见原因

收入损失可能由多种因素导致。以下是最常见的一些因素：

• 低效的计费流程 计费错误可能导致少收或不能为所提供的服务或产品开账单。这些错误通常由于过时或不足的计费系统造成。

• 应收款管理不善 对付款的跟踪和收款的低效管理可能造成显著的收入损失。这些付款跟踪的疏漏可能包括对逾期账款跟进不足或缺乏系统化的收款策略。

• 服务或产品交付问题： 如果企业未按承诺交付服务或产品，可能导致退款、退货或取消，从而影响收入。

• 定价策略错误： 错误的定价（例如，价格设定过低或未随市场变化调整）可能导致收入损失。定价策略错误还包括未能在市场允许的情况下利用溢价定价的机会。

• 合同与条款管理： 对客户和供应商合同及条款管理不善可能导致收入流失。这可能是由于谈判不当、条款不清晰或未能执行对迟付的处罚所致。

• 欺诈和盗窃： 内部或外部欺诈，从员工盗窃到针对企业财务的网络犯罪，都可能成为收入损失的来源。

• 市场和需求变化： 市场趋势或客户偏好的变化可能会降低对某些产品或服务的需求，如果企业未能迅速适应，这会影响收入。

• 法规合规和罚款： 未遵守行业法规可能导致高额罚款和法律费用，这将减少收入。

如何识别企业中收入损失的原因

那么，如何确定您的企业中收入损失发生的环节？以下是发现收入损失来源的流程：

• 进行全面的财务审计： 仔细检查您的财务报表和账户。寻找差异、不寻常的模式或收入低于预期的地方。此次审计应覆盖您的所有业务财务，包括销售、计费、应收账款和支出。

• 分析计费和收款流程： 检查您的计费和收款流程是否存在低效或错误。包括检查账单的准确性、计费的及时性以及收款工作的有效性。

• 评估客户反馈和投诉： 客户反馈可以为潜在的收入损失区域提供有价值的见解，例如对产品或服务的不满、交付问题或计费错误。

• 监控市场趋势和客户行为： 了解市场趋势和客户偏好的变化。通过分析销售数据和市场研究，可以发现可能影响收入的需求变化。

• 审查合同和协议： 仔细检查与客户、供应商和合作伙伴签订的所有合同和协议。未履行的条款、漏洞或未执行的条款可能导致收入流失。

• 调查欺诈或盗窃行为： 设置检查和审计以发现任何内部或外部的欺诈或盗窃行为。包括定期进行财务审计、监控交易以及设置数据保护的安全措施。

• 咨询部门和团队： 向组织内部的专家征求意见，尤其是销售、客户服务和产品开发部门的意见，了解可能的收入损失领域。他们可以提供不同视角的见解。

• 使用数据分析： 采用数据分析工具来分析大量的财务和运营数据。这些工具可以识别可能表明收入损失来源的模式和异常情况。

七大收入恢复策略

一旦确定了收入损失的环节，就需要采取行动。不仅要解决已知问题，还要考虑潜在的风险。以下是解决两种情况的七大策略：

改善计费和收款

• 优化计费流程： 重新评估您的计费流程，找出需要优化的地方。这可能涉及更新软件、优化计费周期或简化账单以提高清晰度。目标是确保计费准确且及时。

• 加强收款工作： 制定更有效的后续程序，使用礼貌但坚持的提醒来跟进逾期付款，并在与客户建立关系之初明确付款条款。

• 尽可能自动化： 自动化可以改善计费和收款工作。使用能够自动生成和发送账单、跟踪付款并提醒您逾期账户的软件。这样可以节省时间并减少人为错误。

• 提供多种付款选项： 让客户使用他们偏好的支付方式轻松付款。这些方式可能包括在线支付、直接的银行转账，或针对较大金额账单的分期付款计划。

• 培训员工有效沟通： 通过培训客户服务和谈判技巧，帮助员工应对延迟付款并协商付款条款。

• 定期审查和更新政策： 定期评估和更新计费及收款政策，以遵循最佳实践和行业标准。同时，应审查客户合同，确保付款条款清晰明确且可执行。

• 实施信用控制： 制定信用控制程序，以评估新客户的信用状况并设定适当的信用额度。这可以减少未付款的风险，并帮助更有效地管理资金。

• 处理拖欠账户： 制定处理拖欠账户的策略。这可能包括发送付款提醒、协商付款计划或与收款机构合作。

优化定价

• 深入的市场分析： 对市场进行全面研究，包括竞争者定价、客户期望和行业趋势。了解市场能帮助设定既具竞争力又有利润的价格。

• 基于细分的定价： 尝试基于细分的定价策略。不同客户群体对价格的接受度可能不同。根据细分群体（如高端客户、价格敏感客户或大批量采购者）调整价格，可以优化收入。

• 动态定价模式： 在可能的情况下，考虑动态定价模式。这包括根据实时的供需因素调整价格。例如，高需求时期价格可能更高，而低需求时期价格可能降低。长期维持固定价格可能导致错失收入机会，或者未能及时应对竞争者。

• 基于价值的定价： 转向基于价值的定价，根据客户感知的价值，而非主要依据生产成本或市场价格设定价格。这种定价方式能帮助高价值产品或服务实现收入最大化。

• 心理定价技巧： 采用心理定价策略。研究表明，将价格设置为略低于整数（如 19.99 美元而非 20 美元）可以刺激销售，因为客户对最后几位数字的注意力较少。

• 捆绑销售与交叉销售： 探索产品或服务的捆绑销售与交叉销售机会。捆绑销售可以提升感知价值，而交叉销售可以将客户引导至互补产品，从而增加整体购买额。

• 定制化合同和定价协议： 在企业对企业 (B2B) 的场景中，可以考虑反映每个业务客户需求和潜力的定制化合同和定价协议。这些协议可以在优化收入的同时保持良好的业务关系。

• 反馈循环和客户洞察： 建立反馈循环，收集客户对定价的意见。了解客户的看法和敏感点，可以为定价策略的调整和创新提供指导。

• 利用定价分析工具： 评估高级定价分析工具，以了解不同定价策略的表现。这些工具可以帮助识别最盈利的定价模式并进行数据驱动的决策。

简化操作

• 综合流程分析： 从彻底评估所有业务流程开始。识别效率低下、冗余或瓶颈所在，这些因素导致延误和增加成本。此分析应涵盖生产、服务交付和行政职能等因素。

• 精益管理原则： 使用精益管理原则，减少浪费，提高流程、资源利用和工作流的效率。

• 技术集成和升级： 投资技术以改善运营。这可以包括升级到更有效的系统、利用自动化处理重复任务，以及通过技术集成不同业务功能以实现更好的协调。

• 供应链优化： 检查并改善您的供应链。与供应商谈判更好的条款，考虑更具成本效益的供应来源，并简化物流以减少交货时间和成本。

• 员工培训和授权： 为员工提供必要的技能和权限，使其能够做出影响工作的决策。经过良好培训并拥有授权的员工可以更快地识别并解决效率低下问题。

• 质量控制体系： 启动或改进质量控制系统。防止产品或服务中的错误和缺陷可以节省返工成本，保护品牌声誉，间接影响收入。

• 非核心活动外包： 考虑外包非核心活动。将信息技术 (IT) 服务、人力资源 (HR) 或会计等任务委托给专业公司，您可以将更多精力集中在核心业务领域，减少间接成本。

• 设计以客户为中心的流程： 重新设计流程，关注客户体验。顺畅且客户友好的流程可以提高客户满意度和忠诚度，从而增加收入。

自动化和收入管理系统

• 谨慎使用自动化： 仔细评估您的业务中哪些方面——例如开账单、客户关系管理、库存控制或数据分析——最能受益于自动化。自动化重复和耗时的任务，解放员工处理更复杂的任务。

• 高级收入管理系统 (RMS)： 使用复杂的收入管理系统，处理复杂的定价策略、客户细分和收入预测。这些系统应提供实时分析，帮助您做出快速、明智的决策。

• 跨业务职能的集成： 使用可与其他业务系统（如客户关系管理 (CRM)、企业资源计划 (ERP) 和供应链管理系统）完全集成的自动化选项和收入管理系统。这种集成允许数据流动，并提供跨所有业务运营的全面洞察。

• 数据驱动的决策： 利用收入管理系统的分析功能，追踪收入模式、客户行为和市场趋势。使用这些数据来指导关键决策并发现新的收入机会。

• 定制和可扩展性： 选择可定制的收入管理系统和自动化解决方案，以满足您的业务需求，并在您的业务增长时具备可扩展性，确保这些解决方案的投资持续为您提供价值。

数据分析与报告

• 制定全面的数据战略： 建立数据收集和分析战略。这涉及确定与您的收入目标最相关的数据，如何收集这些数据，以及使用哪些方法进行分析。专注于可转化为可操作见解的优质数据。

• 投资高级分析工具： 使用可以处理大数据集并执行复杂分析的高级工具。您应该能够获取易于解读的可视化分析和报告，以便有效做出数据驱动的决策。

• 定期收入绩效跟踪： 建立系统定期跟踪最重要的收入指标。包括监控销售数据、利润率、获客成本和其他相关财务指标。一致的跟踪有助于及时发现趋势并解决问题。

• 细分和行为分析： 分析客户数据，以识别不同的细分市场及其行为。查看购买模式、偏好和反馈。这些知识有助于制定有针对性的策略，最大化每个细分市场的收入。

• 竞争对手基准： 使用数据对标您的表现与竞争对手的差距。了解自己在市场中的位置，有助于识别改进空间和增长机会。

• 趋势预测分析： 使用预测分析来预测趋势和市场行为。这种主动方法使您能够在市场变化之前做好准备和调整。

• 整合数据源以获得全面视图： 整合来自不同来源的数据——销售、营销、客户服务和财务。全面的数据视角能提供更准确的业务健康状况和收入潜力图像。

更好的客户体验

• 深入了解客户需求： 投入时间了解客户对您业务的需求和期望。这种了解不仅限于基本服务期望，还要掌握客户偏好和挑战的细微差别。

• 个性化服务交付：个性化客户互动使用客户数据定制沟通、优惠和支持。个性化服务让客户感受到被重视和理解，激发忠诚度，并可能通过回头客增加收入。麦肯锡公司研究发现，擅长个性化的企业比其他企业多赚 40% 的收入。

• 反馈循环： 建立有效的反馈循环。鼓励并便于客户提供反馈。积极倾听客户意见，并展示您正在使用他们的意见进行实际改进。

• 同理心和问题解决： 培训员工不仅要掌握他们角色的技术方面，还要培养同理心和问题解决能力。一个能够与客户产生共鸣并有效解决问题的团队，可以将负面体验转化为积极的体验。

• 快速问题解决： 专注于快速有效地解决客户问题。这包括处理投诉的流程，并授权员工在不需要过多官僚程序的情况下做出必要的决策。

• 使用技术提供更好的服务： 利用技术提供额外的客户服务。这可以包括用于即时响应的聊天机器人、用于跟踪客户互动的 CRM 系统，以及为偏好自助服务的客户提供自助选项。

• 始终如一的高质量服务标准： 始终如一的客户服务质量可以建立客户之间的信任和可靠性。

• 建立牢固的客户关系： 与客户建立长期关系，而不仅仅是执行交易。强大的关系可以提高客户终身价值，并带来口碑推荐。

• 主动拓展客户： 不要等客户带着问题来找你——要主动与他们互动。帮助、建议和洞察可以改善客户使用产品或服务的体验。

• 衡量和改善客户满意度： 通过调查、净推荐值 (NPS) 和其他指标定期衡量客户满意度。利用这些数据不断调整客户服务工作，使其与客户最看重的事项对齐。

高效的营销和拓展

• 有针对性的营销策略： 制定基于数据的营销策略，针对您的关键客户群体。根据不同客户细分调整您的策略，可以使您的营销工作更有效。跟踪您的营销活动的表现，了解哪些有效，哪些无效，并根据这些见解优化策略。

• 内容营销和故事讲述： 利用内容营销和讲故事来吸引潜在客户。分享关于您的品牌、客户成果或您的产品或服务如何解决问题的故事。讲故事有助于与观众建立联系。

• 利用数字营销渠道： 充分利用社交媒体、电子邮件营销、搜索引擎优化 (SEO) 和在线广告等数字营销渠道。这些渠道可以帮助您以相对较低的成本接触到广泛的受众。

• 建立强大的在线形象： 您的在线形象，包括网站和社交媒体资料，应该是精心打磨、更新及时且具有吸引力的。您的在线存在通常是潜在客户的第一次接触，因此它必须给人留下好印象。

• 建立人脉和合作伙伴关系： 与其他企业、影响者或行业专家建立关系和合作伙伴关系。这些关系可以为您打开营销机会，扩大您的影响力。

• 客户宣传和推荐计划： 满意度高的客户可以成为您最好的营销者。实施推荐计划，激励客户为您带来新业务。

• 社区关系和企业社会责任 (CSR) 倡议： 企业社会责任 (CSR) 倡议和本地活动可以提高品牌认知度，并将您的企业塑造为负责任和关心社区的成员。

• 一致的品牌信息： 在所有渠道和营销材料中传递一致的语气、声音和焦点，以建立品牌识别度和信任。

• 实验性和适应性： 对尝试新的营销策略和渠道持开放态度。营销实践始终在发展，保持适应性可以让您抓住新的机会和趋势。

收入恢复的法律考量

以下是您需要了解的关于收入恢复的法律和合规问题：

• 遵守合同条款： 您必须遵守与客户或顾客签订的合同中的条款和条件。这包括履行服务协议、定价结构和支付条款。

• 公平的债务催收实践： 在处理逾期付款时，企业必须遵守法律规定的公平债务催收实践。这包括尊重隐私、避免骚扰或恶劣手段，并遵守与债务人联系的允许时间。例如，遵守美国的公平债务催收实践法，该法禁止使用欺骗性、滥用或不公平的做法，如在不合适的时间打电话或使用威胁语言。

• 消费者保护法： 了解适用于您业务的消费者保护法。这些法律保护消费者免受不公平或欺骗性商业行为的影响，尤其在计费、广告和客户服务方面非常重要。广告和促销材料不得具有误导性，所有费用或收费必须提前披露，正如美国联邦贸易委员会法所规定的那样。

• 数据保护和隐私法： 在处理客户或客户信息用于计费和催收时，必须遵守数据保护法律。这包括遵守如欧洲联盟的通用数据保护条例 (GDPR) 或美国医疗行业的健康保险流动性与责任法 (HIPAA) 等法规。

• 破产考量： 如果您的客户或顾客宣布破产，您必须遵守特定的法律要求。例如，破产中的自动中止条款立即禁止对债务人采取大多数催收活动。这可能会影响您回收欠款的能力。

• 税务合规： 确保您的收入恢复做法遵循税法。这包括适当的开账单、税款征收和汇款（如果适用）。根据当地和联邦税法，您必须正确报告和汇款所有回收的收入，包括遵守不同地区的销售税征收和汇款规则。

• 跨境交易： 如果您的业务跨境运营，请注意不同法域中的法律和税务影响。不同国家/地区对计费、催收和财务交易有不同的法律规定。

• 行业特定法规： 根据您的行业，可能需要考虑特定的合规性问题。例如，在医疗行业，您必须遵守诸如美国的 HIPAA 等法规，该法规对在结算过程中处理患者信息有严格的规定。

• 道德考量： 考虑您的收入恢复做法的道德影响。采用以客户尊严和尊重为优先的做法，例如提供合理的付款计划或避免对小额债务采取过于激烈的法律行动，以维持积极的公众形象和客户信任。

Stripe 能提供什么帮助

Stripe 提供了一整套旨在减少收入损失的工具，特别是针对使用经常性收入模型的企业。这些解决方案帮助各行业的企业优化收入恢复流程。例如，在 2022 年，Stripe 的自动化收入恢复功能帮助企业通过减少客户流失和支付失败，增加了 38 亿美元的收入。

Stripe 收入恢复选项的核心组件包括：

• 恢复分析： 此功能提供有关订阅支付失败率和回收率的见解，帮助企业识别和解决客户支付问题。它还包括跟踪最近未付款的高价值客户。

• 智能重试： 智能重试会自动再次尝试处理失败的支付，这有助于防止因卡片过期或余额不足等临时问题而导致的非自愿流失。

• 邮件通知： 这些自动通知会提醒客户支付失败、卡片即将过期或支付方式需要更新，从而使支付问题得到及时解决。

• 无代码自动化： Stripe 提供自定义逻辑和恢复策略，无需编码，允许企业轻松部署恢复策略。

• 更智能的保存卡片： Stripe 会自动更新客户的卡片信息，当客户更换卡号时，减少因卡片信息过时而导致的交易失败的可能性。

Stripe 还为提高经常性收入恢复提供了具体建议。这些建议包括设置失败支付重试和自动回复客户电子邮件、为如年度订阅者的催缴流程创建自定义自动化、通知团队逾期的高价值账单以及在报价到期前安排 Webhook。欲了解更多关于 Stripe 如何支持收入恢复的信息，请访问这里。