L'importante progression enregistrée par l'économie des abonnements au cours des dernières années a eu de fortes répercussions sur la manière dont les entreprises mènent leurs activités. Selon Gartner, d'ici 2023, 75 % des entreprises qui commercialisent leurs produits directement aux consommateurs proposeront des services d'abonnement. Cette évolution s'accompagne d'un besoin pressant pour les entreprises de gérer les revenus récurrents de manière efficace et efficiente.

Malgré leurs avantages potentiels, les modèles de revenus récurrents introduisent en effet certaines complexités liées à la gestion des abonnements, à la rétention des clients, à la comptabilisation des revenus et à l'analyse des données. Les logiciels de gestion des revenus récurrents offrent toutefois une solution intégrée et rationalisée à ces défis. Cet article se penche sur ces outils indispensables aux entreprises qui gèrent des revenus récurrents sous quelque forme que ce soit. Nous vous y présentons les fonctionnalités de ces logiciels et leurs avantages, et vous expliquons comment choisir la solution la mieux adaptée à votre entreprise.

Sommaire

• Caractéristiques du modèle de revenus récurrents
  
• Gestion des revenus récurrents : considérations essentielles pour les entreprises
  
• Caractéristiques des logiciels de gestion des revenus récurrents
  
• Fonctionnement des logiciels de gestion des revenus récurrents
  
• Avantages des logiciels de gestion des revenus récurrents
  
• Critères de sélection des logiciels de gestion des revenus récurrents
  
• Solution Stripe de gestion des revenus récurrents
  

Caractéristiques du modèle de revenus récurrents

Un modèle de revenus récurrents est un modèle économique qui vise à garantir des flux de revenus réguliers et continus dans le temps. En général, ce modèle est associé aux entreprises qui vendent des produits ou des services par abonnement, pour lesquels les clients paient une commission régulière (mensuelle, trimestrielle, annuelle) afin de bénéficier d'un accès en continu.

Le principal avantage de ce modèle réside dans la prévisibilité et la pérennité des revenus. En leur offrant un flux régulier de revenus, il permet aux entreprises de prévoir leurs futures recettes, de gérer leurs flux de trésorerie et de budgétiser plus facilement leurs ressources.

Il existe plusieurs types de modèles de revenus récurrents.

• Modèle par abonnement : les entreprises facturent aux clients des frais récurrents pour l'accès à un produit ou à un service. Parmi les exemples, citons Netflix, Spotify, ainsi que certaines entreprises SaaS comme Salesforce.

• Modèle par adhésion : il s'agit d'un modèle semblable au modèle par abonnement, que l'on retrouve souvent dans les clubs, les salles de sport et les associations, dont les membres s'acquittent de frais récurrents pour disposer d'un accès aux installations et aux services.

• Modèle par facturation d'honoraires : ce modèle est généralement utilisé dans le cadre de services aux entreprises, notamment juridiques ou de conseil, pour lesquels les clients paient un montant fixe chaque mois afin d'avoir accès à un ensemble spécifique de prestations ou à un certain nombre d'heures.

• Modèle de services récurrents : il correspond à des services permanents, notamment d'aménagement paysager, de nettoyage et de lutte contre les parasites, pour lesquels les clients paient de façon récurrente.

• Modèle par facturation de consommables : bien que ce modèle dépende de la consommation des clients et ne soit donc pas une forme de revenus récurrents au sens propre, les entreprises qui vendent des produits consommables (par exemple, de l'encre d'impression ou des capsules de café) profitent elles aussi en quelque sorte de revenus récurrents, dans la mesure où les clients rachètent régulièrement leurs produits. Pour plus de simplicité, certaines entreprises assimilent ces achats à des modèles par abonnement.

Si les modèles de revenus récurrents offrent un flux de trésorerie plus prévisible et plus régulier, ils requièrent également une attention particulière en ce qui concerne la fidélisation et la satisfaction des clients afin de limiter l'attrition (taux de résiliation des abonnements par les clients).

Gestion des revenus récurrents : considérations essentielles pour les entreprises

La gestion efficace d'un modèle de revenus récurrents se veut une tâche complexe qui nécessite une approche globale et réfléchie. Plutôt que de choisir une seule et même stratégie, les entreprises peuvent, et doivent, s'appuyer sur plusieurs approches interdépendantes pour gérer efficacement les divers domaines associés, qui vont de la fidélisation de la clientèle au reporting financier. Retrouvez ci-dessous certaines des principales composantes de la gestion des revenus récurrents, ainsi que leur rôle dans la croissance des entreprises et dans la mise en place de sources de revenus prévisibles.

• Gestion des abonnements
  Les abonnements représentent l'une des approches les plus courantes en matière de gestion des revenus récurrents. Ils consistent à mettre en place un système qui permet aux clients de s'abonner à un produit ou à un service pour lequel ils paient un certain montant sur une base régulière. Les entreprises ont ici pour responsabilité de gérer l'intégralité du cycle de vie de ces abonnements, y compris l'acquisition, la souscription, la facturation, les renouvellements et les désabonnements. Cette dernière notion couvre les changements d'offre et les résiliations. Si les logiciels d'automatisation peuvent contribuer à la réalisation d'un grand nombre de ces tâches, il est important de disposer d'un solide système de service à la clientèle pour traiter les éventuels problèmes et questions. Le suivi et l'analyse des données d'utilisation des clients peuvent également fournir des indications sur la manière d'améliorer vos offres et de réduire l'attrition.

• Facturation
  Une facturation précise et ponctuelle est essentielle dans le cadre d'un modèle de revenus récurrents. Cela nécessite un système fiable de création et d'envoi de factures, de traitement des paiements et de gestion des retards ou des échecs de paiement. Un logiciel de facturation automatisé contribuera à rendre ce processus plus efficace et à réduire le risque d'erreurs. Celui-ci doit prendre en charge divers moyens de paiement et devises, en particulier pour les entreprises dont la clientèle est internationale.

• Stratégie tarifaire
  La stratégie de tarification est un élément important de la gestion des revenus récurrents. Par conséquent, il convient pour les entreprises d'évaluer régulièrement leurs prix et de les ajuster en conséquence afin de s'assurer qu'ils reflètent la valeur qu'elles offrent. Elles peuvent opter pour une tarification progressive par niveaux, des remises en fonction du volume ou encore une tarification dynamique basée sur l'utilisation. Par ailleurs, tout changement de prix doit être communiqué clairement pour s'assurer de conserver la confiance des clients.

• Rétention client
  Dans la mesure où les modèles de revenus récurrents reposent sur la conservation d'une même base de clientèle dans le temps, les stratégies de rétention y jouent un rôle primordial. Outre un service à la clientèle d'exception, cela peut passer par des programmes de fidélisation des clients ou par des stratégies qui visent à offrir davantage de valeur ajoutée, notamment par l'intermédiaire de contenu personnalisé ou de communautés d'utilisateurs. La sollicitation régulière de l'avis des clients, et leur prise en compte, représente également un moyen de renforcer la fidélité.

• Comptabilisation des revenus
  La comptabilisation des revenus dans le cadre des modèles de revenus récurrents peut s'avérer complexe, en particulier pour les contrats à long terme dans lesquels les services sont fournis sur la durée. Pour ces contrats établis avec les clients, les entreprises doivent s'assurer de respecter les normes comptables comme l'ASC 606. Cela nécessite souvent une expertise spécialisée ou un logiciel de comptabilité.

• Gestion des contrats et de la conformité
  Les entreprises qui s'appuient sur un modèle de revenus récurrents se retrouvent souvent à devoir gérer une multitude de contrats clients, chacun ayant ses propres conditions et dates de renouvellement. Cela requiert un système de gestion des contrats solide et une maîtrise approfondie des questions juridiques et de conformité liées aux abonnements. Cet aspect de la gestion des revenus récurrents peut s'avérer particulièrement complexe pour les entreprises qui exercent leurs activités dans plusieurs juridictions ou dans des secteurs soumis à des réglementations spécifiques.

• Analyse et optimisation des performances
  Les entreprises se doivent d'analyser régulièrement les performances de leurs revenus récurrents par le biais de certains indicateurs comme leurs revenus récurrents mensuels (MRR), leur taux d'attrition, ainsi que la valeur à vie et le coût d'acquisition de leurs clients. Ces informations leur permettront d'identifier les axes d'amélioration et éclaireront leurs décisions stratégiques.

Caractéristiques des logiciels de gestion des revenus récurrents

Les logiciels de gestion des revenus récurrents, également connus sous les noms de logiciels de gestion d'abonnements ou logiciels de facturation, sont des solutions logicielles conçues pour automatiser et gérer les processus de facturation des entreprises qui fonctionnent selon un modèle de revenus récurrents. Celles-ci comprennent les entreprises qui proposent des abonnements, des adhésions, des services à la carte, ainsi que toute autre entité dont les clients réalisent des paiements réguliers et continus en échange de l'accès à certains biens ou services.

En règle générale, les logiciels de gestion des revenus récurrents comprennent les fonctionnalités ci-dessous.

• Gestion des abonnements
  Cette fonctionnalité permet aux entreprises de gérer et de suivre tous les aspects du cycle de vie des abonnements, depuis la souscription initiale jusqu'aux renouvellements et à la résiliation.

• Facturation
  Ces logiciels permettent généralement de créer et d'envoyer automatiquement des factures, de gérer différents niveaux et options de tarification, de calculer les taxes et de traiter divers moyens de paiement et différentes devises.

• Gestion des relances
  Elle correspond au processus de gestion des échecs ou des retards de paiement. Les logiciels de gestion des revenus récurrents offrent la possibilité d'envoyer des rappels automatiques, de réessayer certains moyens de paiement qui ont échoué et éventuellement de gérer la communication avec les clients en cas de problèmes de paiement.

• Reporting et analyse
  Ces outils fournissent de précieux renseignements sur des indicateurs importants, tels que le MRR, le taux d'attrition, la valeur à vie des clients, etc., qui peuvent aider les entreprises à prendre des décisions éclairées concernant leurs stratégies.

• Comptabilisation des revenus
  Pour les entreprises qui ont des besoins complexes en matière de comptabilité, certains types de logiciels de gestion des revenus récurrents comprennent des fonctionnalités d'automatisation de la comptabilisation des revenus, qui permettent de garantir la conformité aux normes comptables.

• Fonctionnalités d'intégration
  Les logiciels de gestion des revenus récurrents sont généralement compatibles avec l'intégration à d'autres outils métiers, tels que les logiciels de gestion de la relation client (CRM), les logiciels de comptabilité ou les plateformes de service à la clientèle.

L'objectif du logiciel de gestion des revenus récurrents est de rationaliser et d'automatiser l'ensemble de ces processus, en réduisant à la fois les efforts manuels et les erreurs, en optimisant l'expérience client et en fournissant de précieuses informations sur les performances de l'entreprise.

Fonctionnement des logiciels de gestion des revenus récurrents

Les logiciels de gestion des revenus récurrents, également connus sous les noms de logiciels de gestion d'abonnements ou logiciels de facturation, servent à automatiser et à rationaliser les différents aspects des modèles de revenus récurrents, de la facturation à la gestion des clients. Voici un aperçu général de la manière dont ils fonctionnent.

• Gestion des abonnements
  Ces logiciels permettent aux entreprises de mettre en place et de gérer différentes offres d'abonnement. Cela inclut la configuration de tarifs progressifs par niveaux, de cycles de facturation (mensuels, trimestriels, annuels, etc.) et de moyens de paiement. Ils prennent aussi en charge la gestion des remises, des promotions et des essais gratuits.

• Inscription des clients
  Lorsqu'un client s'abonne au service d'une entreprise, il saisit ses informations (coordonnées, offre choisie, moyen de paiement, etc.) dans le système, soit manuellement, soit par l'intermédiaire d'un portail en libre-service. En règle générale, les logiciels s'intègrent aux plateformes de paiement de façon à pouvoir stocker et traiter ces informations de paiement en toute sécurité.

• Facturation
  Une fois les abonnements actifs, les logiciels génèrent automatiquement les factures en fonction du cycle choisi et les envoient aux clients. Ces solutions gèrent également toutes les modifications éventuelles, comme les passages à des offres supérieures ou inférieures ou les résiliations.

• Traitement des paiements
  Les logiciels traitent les paiements de façon automatique, en utilisant les moyens de paiement choisis par les clients. En cas d'échec, un système de gestion des relances est mis en place. Celui-ci consiste à envoyer des rappels aux clients et à représenter les paiements à des intervalles déterminés.

• Comptabilisation des revenus
  Pour les entreprises qui doivent se conformer à des normes comptables spécifiques, ces logiciels peuvent calculer et enregistrer les revenus reconnus tout au long du cycle de vie des abonnements.

• Reporting et analyse
  Les logiciels de gestion des revenus récurrents fournissent des rapports et des informations sur les indicateurs clés des entreprises, y compris leur taux d'attrition, le MRR et la valeur à vie de leurs clients.

• Intégration à d'autres systèmes
  La plupart des logiciels de gestion des revenus récurrents peuvent s'intégrer à d'autres systèmes métiers tels que les logiciels CRM, les logiciels de comptabilité et les outils de marketing par e-mail. Cette approche permet de rationaliser les opérations et d'offrir aux entreprises une vision plus unifiée sur chaque client.

Avantages des logiciels de gestion des revenus récurrents

Les logiciels de gestion des revenus récurrents offrent de nombreux avantages aux entreprises qui fonctionnent sur la base d'un modèle par abonnement ou de facturation récurrente. Ils rationalisent de nombreux processus, réduisent les erreurs, améliorent le service à la clientèle et fournissent des informations précieuses concernant les performances de ces entreprises. Voici un aperçu plus approfondi de certains de ces avantages.

• Efficacité et automatisation
  Les entreprises telles que les sociétés SaaS, les prestataires de services multimédias ou les clubs d'affiliés peuvent réduire considérablement leur charge de travail administratif en automatisant les processus de facturation récurrente. Par exemple, une entreprise SaaS, telle qu'un fournisseur de stockage cloud, pourra configurer des cycles de facturation, envoyer automatiquement des factures et traiter ses paiements sans intervention manuelle, au profit d'un gain de temps et d'une économie de ressources.

• Flexibilité de gestion des abonnements
  Les logiciels de gestion des revenus récurrents permettent aux entreprises d'offrir une grande variété d'options d'abonnement de façon à pouvoir répondre aux divers besoins des clients. Une application de fitness, par exemple, pourrait, pour attirer une clientèle plus large, proposer différents niveaux de prix (basique, premium, familial), plusieurs fréquences de paiement (mensuelle, annuelle) et divers moyens de paiement.

• Réduction des erreurs
  Avec l'automatisation, la probabilité d'erreurs de facturation diminue considérablement. Une entreprise de services publics, par exemple, pourra garantir une facturation mensuelle précise basée sur la consommation, sans risque d'erreurs de saisie manuelle des données.

• Prévisibilité accrue des flux de trésorerie
  La facturation précise et en temps voulu permet aux entreprises de conserver un flux de trésorerie régulier. Par exemple, un magazine numérique pourra s'assurer un flux prévisible de revenus à partir d'abonnements mensuels et ainsi stabiliser sa planification financière.

• Gestion des relances
  En cas d'échec, les logiciels de gestion des revenus récurrents peuvent automatiquement réaliser de nouvelles tentatives de paiement et envoyer des rappels aux clients. Cela permet aux entreprises telles que les prestataires de services de streaming vidéo de conserver leurs clients et d'éviter de perdre des abonnés en raison de problèmes de paiement.

• Reporting pertinent
  Les logiciels de gestion des revenus récurrents fournissent des indicateurs clés qui aiguillent les entreprises dans leur prise de décisions éclairées. Un prestataire de services de streaming musical, par exemple, pourrait utiliser les données relatives à son taux d'attrition et à la valeur à vie des clients pour identifier d'éventuelles tendances, comprendre les comportements de sa clientèle et élaborer des stratégies de fidélisation efficaces.

• Optimisation de l'expérience client
  À travers l'automatisation et la prise en charge de multiples moyens de paiement et options d'abonnement, les entreprises ont toutes les clés en main pour améliorer leur expérience client. Par exemple, un prestataire de services de livraison de kits de repas pourrait laisser à ses clients la possibilité de facilement passer à une offre supérieure ou inférieure, voire de résilier leur abonnement, au profit d'une plus grande satisfaction et d'une meilleure rétention de sa clientèle.

• Conformité réglementaire
  Pour les entreprises qui ont des besoins complexes en matière de comptabilité, comme les prestataires de services de télécommunications ou les sociétés de location à long terme, un logiciel de gestion des revenus récurrents représente une option de choix pour comptabiliser automatiquement les revenus, conformément aux normes comptables telles que l'ASC 606 ou l'IFRS 15.

• Intégration à d'autres systèmes
  La plupart des logiciels de gestion des revenus récurrents s'intègrent aux solutions CRM et de comptabilité, ainsi qu'à d'autres outils métiers. Une plateforme de formation en ligne, par exemple, pourrait synchroniser son logiciel de gestion des revenus récurrents avec sa solution CRM, de façon à obtenir une vue unifiée du comportement des clients et de l'historique de ses paiements, ce qui lui permettrait de personnaliser ses actions marketing et d'améliorer son service d'assistance.

Critères de sélection des logiciels de gestion des revenus récurrents

La gestion efficace des abonnements et des modèles de revenus récurrents passe nécessairement par le choix d'un logiciel adapté. Pour les aiguiller dans leur recherche de la solution qui répond parfaitement à leurs besoins et à leurs objectifs, les entreprises peuvent par conséquent s'appuyer sur la procédure décrite ci-dessous.

• Identifiez les besoins de votre entreprise : commencez par définir vos besoins spécifiques en fonction de votre modèle économique, du type d'abonnement que vous proposez, de votre clientèle et de vos systèmes existants. Par exemple, une multinationale SaaS pourra nécessiter la prise en charge de plusieurs devises, d'intégrations pour sa solution CRM et de fonctions de reporting robustes, tandis que de son côté, un petit club de gym local aura besoin d'une solution plus simple, mais avec de solides fonctionnalités de communication avec la clientèle.

• Définissez votre budget : déterminez le montant que vous êtes prêt à investir dans un logiciel de gestion des revenus récurrents. Tenez compte à la fois des coûts immédiats et des économies potentielles à long terme que vous pourriez réaliser grâce à une plus grande efficacité.

• Identifiez vos différentes options : commencez à rechercher les différents logiciels disponibles sur le marché. Étudiez leurs fonctionnalités, leurs modèles de tarification, leur évolutivité et leurs capacités d'intégration. Les avis de clients et les études de cas peuvent fournir des informations précieuses.

• Évaluez les fonctionnalités : dressez la liste des principales fonctionnalités dont vous avez besoin. Elles peuvent comprendre la gestion des abonnements, la facturation, la gestion des relances, la comptabilisation des revenus, la génération de rapports et d'analyses, et la capacité à s'intégrer aux autres systèmes que vous utilisez. Comparez ces fonctionnalités avec celles offertes par chacun des logiciels envisagés.

• Tenez compte de l'expérience utilisateur : votre logiciel devra être facile à utiliser, autant pour votre équipe que pour vos clients. Privilégiez une interface utilisateur intuitive, des processus de configuration simples et la création de rapports clairs et complets.

• Vérifiez le caractère évolutif : à mesure que votre entreprise se développe, vos besoins logiciels pourront eux aussi changer. La solution que vous choisissez doit pouvoir évoluer avec votre entreprise, en prenant en charge des abonnements plus complexes, une base de clients plus importante et des rapports plus avancés si nécessaire.

• Évaluez le service d'assistance à la clientèle : pouvoir compter sur un service d'assistance de qualité est essentiel. Vérifiez que votre éditeur de logiciel propose une assistance fiable et en temps utile par e-mail, par chat, par téléphone ou via une base de connaissances complète.

• Sollicitez une démonstration ou un essai : de nombreux fournisseurs proposent ce type de prestations. Profitez-en pour tester le logiciel en situation réelle et pour voir s'il répond bien à vos besoins.

• Comparez vos options : comparez les fonctionnalités, le degré de simplicité, l'évolutivité, le service d'assistance et le coût des options que vous avez retenues. Classez-les par ordre de préférence en fonction des besoins et des objectifs de votre entreprise.

• Prenez votre décision : sur la base de votre comparaison, choisissez le logiciel qui correspond le mieux à vos besoins et à votre budget. Planifiez ensuite son implémentation, la formation de vos équipes et une période de transition.

Il est essentiel de ne pas se précipiter en jetant directement votre dévolu sur le logiciel de gestion des revenus récurrents qui semble le plus facile à utiliser, le moins cher ou qui attire votre attention en premier. La solution la mieux adaptée à votre entreprise dépendra de vos besoins, de vos objectifs et de votre budget. Ce qui fonctionne pour une entreprise peut ne pas fonctionner pour une autre et il vaut mieux prendre le temps d'identifier l'option en harmonie avec vos propres exigences.

Solution Stripe de gestion des revenus récurrents

Stripe Billing a été conçue pour simplifier le processus de gestion des abonnements et des paiements récurrents. Sa flexibilité et son évolutivité font que cette solution s'adapte parfaitement aux entreprises de toute taille et à tous les stades de développement, quels que soient leur secteur d'activité et leur marché. Découvrez ci-dessous les principales fonctionnalités de notre solution complète de gestion des revenus récurrents.

• Gestion des abonnements
  Stripe Billing permet aux entreprises de créer et de gérer différents types d'abonnements, y compris les paiements ponctuels, les paiements récurrents fixes et la facturation à l'usage. Elle prend en charge divers cycles de facturation et est capable de gérer les modifications apportées aux abonnements, telles que les passages à des offres supérieures ou inférieures et les résiliations.

• Traitement des paiements
  Stripe prend en charge un large éventail de moyens de paiement, dont les principales cartes de crédit et de débit, ainsi que les portefeuilles électroniques. Elle est également compatible avec plus de 135 devises, ce qui en fait un choix judicieux pour les entreprises qui exercent à l'international.

• Gestion des relances
  Chaque fois qu'un paiement échoue, Stripe Billing le relance automatiquement et peut envoyer des e-mails personnalisés aux clients pour les inviter à mettre à jour leurs informations de paiement, ce qui contribue à réduire le taux d'attrition involontaire.

• Logique de relance intelligente Smart Retries
  Stripe utilise le machine learning pour déterminer le moment optimal pour relancer les paiements qui ont échoué, en se basant sur des milliards de points de données provenant d'entreprises du monde entier. Cela contribue à réduire les échecs de paiement et à augmenter les revenus.

• Facturation
  Stripe Billing inclut un système de facturation personnalisable, qui génère et envoie automatiquement les factures aux clients. Celui-ci permet de gérer les taxes, les remises et les prorata, et fournit également des pages de facture hébergée.

• Reporting et analyse
  Stripe fournit des rapports et des analyses détaillés pour aider les entreprises à mieux comprendre leurs revenus, leur attrition et d'autres indicateurs clés. Notre solution est également à même d'estimer les revenus futurs sur la base de données historiques.

• Intégration et API
  Stripe s'associe d'API robustes qui rendent notre solution hautement personnalisable et compatible à l'intégration avec différents types d'outils et de systèmes métiers.

Pour en savoir plus et si vous souhaitez vous lancer avec Stripe Billing, rendez-vous sur cette page.