La economía de suscripción ha crecido en los últimos años, lo cual ha tenido un impacto significativo en la forma en que operan las empresas. Según Gartner, para 2023, el 75 % de las organizaciones que realizan ventas directamente a los consumidores ofrecerán servicios de suscripción. Este cambio conlleva la necesidad urgente de que las empresas gestionen los ingresos recurrentes de forma eficiente y eficaz.

Los modelos de ingresos recurrentes, a pesar de sus posibles ventajas, también pueden implicar complejidades relacionadas con la gestión de suscripciones, laretención de clientes, el reconocimiento de ingresos y el análisis de datos. El software de ingresos recurrentes proporciona una solución integrada y optimizada para estos desafíos. A continuación, explicaremos esta herramienta indispensable para las empresas que manejan ingresos recurrentes de cualquier forma. Abordaremos las funcionalidades de los ingresos recurrentes, las ventajas que ofrece y cómo seleccionar la solución más adecuada para tu empresa.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?
  
• Gestión de ingresos recurrentes: consideraciones clave para las empresas
  
• ¿Qué es el software de ingresos recurrentes?
  
• ¿Cómo funciona el software de ingresos recurrentes?
  
• Beneficios del software de ingresos recurrentes
  
• Cómo elegir un software de ingresos recurrentes
  
• La solución de gestión de ingresos recurrentes de Stripe
  

¿Qué es un modelo de ingresos recurrentes?

Un modelo de ingresos recurrentes es un modelo de negocio que se centra en garantizar flujos de ingresos consistentes y recurrentes a lo largo del tiempo. Por lo general, este modelo se asocia con empresas que venden productos o servicios basados en suscripciones, en el que los clientes efectúan pagos de forma regular (mensual, trimestral, anual, etc.) por el acceso continuo al producto o servicio.

La ventaja significativa de este modelo son los ingresos predecibles y sostenibles. Al proporcionar un flujo constante de ingresos, los modelos de ingresos recurrentes facilitan la previsión de ingresos futuros para las empresas, así como su gestión de los flujos de caja y el presupuesto de los recursos.

Existen varios tipos de modelos de ingresos recurrentes, incluidos los siguientes:

• Modelo basado en suscripciones: Las empresas les cobran a los clientes una tarifa recurrente para acceder a un producto o servicio. Algunos ejemplos son Netflix, Spotify y empresas de software como servicio (SaaS), como Salesforce.

• Modelo de membresía: Es similar al modelo basado en suscripciones y a menudo lo utilizan clubes, gimnasios y asociaciones, en los que los miembros pagan una tarifa recurrente para acceder a las instalaciones o servicios.

• Modelo de anticipo: Se suele utilizar en servicios profesionales como los jurídicos o de consultoría, en los que los clientes pagan un importe fijo cada mes para acceder a un conjunto específico de servicios o a una determinada cantidad de horas.

• Modelo de servicios recurrentes: Incluye servicios continuos, como paisajismo, servicios de limpieza y control de plagas, por los que los clientes efectúan pagos de forma periódica.

• Modelo de productos consumibles: Si bien este modelo depende del consumo del consumidor y, por lo tanto, no es una forma pura de ingresos recurrentes, las empresas que venden productos consumibles (p. ej., tinta para impresoras o cápsulas de café) también pueden beneficiarse de un tipo de ingresos recurrentes porque los clientes vuelven a comprar estos artículos con regularidad. Algunas empresas combinan estas compras con un modelo basado en suscripciones para mayor comodidad.

Si bien los modelos de ingresos recurrentes les proporcionan a las empresas ingresos más predecibles y estables, también requieren que estas presten especial atención a la retención y satisfacción del cliente para minimizar la pérdida de clientes (la tasa a la que los clientes cancelan sus suscripciones).

Gestión de ingresos recurrentes: consideraciones clave para las empresas

Gestionar un modelo de ingresos recurrentes de forma eficaz es una tarea complicada que requiere un enfoque exhaustivo y detallista. En lugar de elegir una única «estrategia de ingresos recurrentes», las empresas pueden y deben implementar múltiples estrategias interrelacionadas para una variedad de áreas interdependientes que van desde la retención de clientes hasta la elaboración de informes financieros. A continuación, presentamos algunos componentes clave de la gestión de ingresos recurrentes, sus funciones en el crecimiento de la empresa y cómo ayudan a establecer flujos de ingresos recurrentes predecibles:

• Gestión de suscripciones
  La gestión de suscripciones es una de las opciones de gestión de ingresos recurrentes más comunes. Implica establecer un sistema para que los clientes se suscriban a tu producto o servicio, y paguen un determinado importe de forma regular. Las empresas deben gestionar el ciclo de vida de las suscripciones, incluidas la adquisición, el onboarding, la facturación, la renovación y la pérdida de clientes. Esto incluye la gestión de cambios a planes superiores o inferiores, y de las cancelaciones. El software de automatización puede ser útil para muchas de estas tareas, pero es importante contar con un sistema de atención al cliente sólido para gestionar las consultas y los problemas. A través de la supervisión y el análisis de los datos de consumo de los clientes, también puedes obtener información sobre cómo mejorar tus ofertas y reducir la pérdida de clientes.

• Facturación
  Contar con facturación precisa y oportuna es importante para los modelos de ingresos recurrentes. Para ello, se necesita un sistema fiable para crear y enviar facturas, procesar pagos y gestionar pagos atrasados o fallidos. El software de facturación automatizado puede hacer que este proceso sea más eficiente y reducir el riesgo de que se cometan errores. Ese software debe poder de gestionar una variedad de métodos de pago y monedas, en especial para las empresas con una base de clientes internacional.

• Estrategia de precios
  La estrategia de precios es una parte importante de la gestión de ingresos recurrentes. Las empresas deben evaluar sus precios de manera continua y ajustarlos según corresponda para garantizar que reflejen el valor que ofrecen. Esto puede implicar niveles de tarifas escalonadas, descuentos por volumen o precios dinámicos en función del consumo. Para mantener la confianza de los clientes, asegúrate de comunicar los cambios de precios con claridad.

• Retención de clientes
  Dado que los modelos de ingresos recurrentes se basan en conservar a los mismos clientes a lo largo del tiempo, la retención de clientes es importante. Además de contar con un servicio al cliente excepcional, esto podría implicar que cuentes con programas de lealtad de clientes o estrategias para agregar valor, como contenido personalizado o comunidades de usuarios. Obtener comentarios de los clientes con regularidad y actuar en función de ellos también puede mejorar la retención.

• Reconocimiento de ingresos
  El reconocimiento de ingresos puede resultar complejo para los modelos de ingresos recurrentes, en especial si existen contratos a largo plazo a través de los cuales se prestan servicios a lo largo del tiempo. Las empresas deben asegurarse de cumplir con las normas contables, como la ASC 606, en relación con los ingresos de los contratos con clientes. Esto suele requerir contar con conocimientos especializados o software contable.

• Gestión de contratos y del cumplimiento de las normas
  Las empresas con un modelo de ingresos recurrentes suelen tener que gestionar varios contratos con clientes, cada uno de los cuales tiene sus propias condiciones y fechas de renovación. Esto requiere un sistema de gestión de contratos sólido y un profundo conocimiento de asuntos jurídicos y de cumplimiento relacionados con las suscripciones. Este aspecto de los ingresos recurrentes puede ser particularmente difícil para las empresas que operan en varias jurisdicciones o en sectores con normas específicas.

• Análisis y optimización del rendimiento
  Las empresas deben analizar el rendimiento de sus ingresos recurrentes con regularidad y examinar métricas, como los ingresos recurrentes mensuales (MRR), la tasa de pérdida de clientes, el valor vitalicio del cliente (CLTV) y el costo de adquisición de clientes (CAC). Esto les permitirá reconocer las áreas de mejora e informar decisiones estratégicas.

¿Qué es el software de ingresos recurrentes?

El software de ingresos recurrentes, también conocido como software de gestión de suscripciones o software de facturación, es un tipo de solución de software diseñado para automatizar y gestionar los procesos de facturación de las empresas que operan con un modelo de ingresos recurrentes. Esto incluye las empresas basadas en suscripciones, membresías, servicios de anticipos y cualquier otra empresa en la que los clientes efectúen pagos regulares y continuos por bienes o servicios.

Por lo general, el software de ingresos recurrentes incluye funcionalidades como las siguientes:

• Gestión de suscripciones
  Esta funcionalidad ayuda a las empresas a gestionar y realizar un seguimiento de todos los aspectos del ciclo de vida de sus suscripciones, desde el registro inicial hasta las renovaciones y cancelaciones.

• Facturación
  El software puede crear y enviar facturas de manera automática, gestionar diferentes niveles y opciones de precios, gestionar cálculos de impuestos y procesar diferentes métodos de pago y monedas.

• Gestión de reclamación de pagos
  Se refiere al proceso de gestionar pagos fallidos o atrasados. El software puede enviar recordatorios automáticos, reintentar métodos de pago fallidos e incluso gestionar la comunicación con el cliente en relación con problemas de pago.

• Elaboración de informes y análisis
  Estas herramientas proporcionan información sobre métricas importantes, como los MRR, la tasa de pérdida de clientes, el CLTV y mucho más. Estos datos pueden ayudar a las empresas a tomar decisiones informadas sobre sus estrategias.

• Reconocimiento de ingresos
  Para las empresas con necesidades contables complejas, ciertos tipos de software de ingresos recurrentes incluyen funcionalidades para automatizar el reconocimiento de ingresos, lo cual garantiza el cumplimiento de las normas contables.

• Capacidades de integración
  El software de ingresos recurrentes suele integrarse con otras herramientas empresariales, como el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM), el software de contabilidad o las plataformas de atención al cliente.

El objetivo del software de ingresos recurrentes es agilizar y automatizar estos procesos para reducir el esfuerzo manual, minimizar los errores, mejorar la experiencia del cliente y proporcionar información valiosa sobre el rendimiento de la empresa.

¿Cómo funciona el software de ingresos recurrentes?

El software de ingresos recurrentes, también conocido como «software de gestión de suscripciones» o «software de facturación», automatiza y agiliza varios aspectos de los modelos de ingresos recurrentes, desde la facturación hasta la gestión de clientes. A continuación, brindamos un resumen general de cómo funciona el software de ingresos recurrentes:

• Gestión de suscripciones
  El software les permite a las empresas configurar y gestionar diferentes planes de suscripción. Esto incluye la creación de diferentes niveles de precios, ciclos de facturación (mensual, trimestral, anual, etc.) y métodos de pago. También les permite a las empresas gestionar descuentos, promociones y pruebas gratuitas.

• Onboarding de clientes
  Cuando un cliente se suscribe a un servicio de una empresa, ingresa su información (los datos de contacto, el plan que seleccionó, el método de pago, etc.) en el sistema, ya sea de forma manual o a través de un portal de autoservicio. Por lo general, el software se integra con pasarelas de pago para almacenar y procesar de forma segura la información de pago.

• Facturación
  Una vez que la suscripción del cliente está activa, el software genera facturas automáticamente, en función del ciclo de facturación, y las envía al cliente. El software también gestiona los cambios en la suscripción, como cambios a planes superiores o inferiores, o las cancelaciones.

• Procesamiento de pagos
  El software procesa los pagos automáticamente, a través del método de pago que haya elegido el cliente. Si un pago falla, el software puede implementar la gestión de reclamaciones, que implica enviar recordatorios al cliente y reintentar el pago en intervalos determinados.

• Reconocimiento de ingresos
  Para las empresas que deben cumplir con estándares contables específicos, el software puede calcular y registrar los ingresos reconocidos durante la vida útil de una suscripción.

• Elaboración de informes y análisis
  El software de ingresos recurrentes proporciona informes e información sobre las métricas clave de la empresa, como la tasa de pérdida de clientes, los MRR y el CLTV.

• Integración con otros sistemas
  La mayoría de los tipos de software de ingresos recurrentes pueden integrarse con otros sistemas empresariales, como el software de CRM, el software de contabilidad y las herramientas de marketing por correo electrónico. Esto agiliza las operaciones y les proporciona a las empresas una perspectiva más unificada de cada cliente.

Beneficios del software de ingresos recurrentes

El software de ingresos recurrentes les ofrece numerosos beneficios a las empresas que operan con un modelo basado en suscripciones o de ingresos recurrentes. Agiliza muchos procesos, reduce los errores, mejora el servicio al cliente y proporciona información valiosa sobre el rendimiento de una empresa. A continuación explicamos algunos de esos beneficios con más detalle:

• Eficiencia y automatización
  Empresas como las de SaaS, los servicios de medios de comunicación o los clubes con membresía pueden reducir de manera significativa su carga de trabajo administrativo mediante la automatización de los procesos de facturación recurrente. Por ejemplo, una empresa de SaaS, como un proveedor de almacenamiento en la nube, puede configurar ciclos de facturación, enviar facturas automáticamente y procesar pagos sin intervención manual, lo cual le permite a la empresa ahorrar una cantidad significativa de tiempo y recursos.

• Gestión flexible de suscripciones
  El software de ingresos recurrentes les permite a las empresas ofrecer una amplia variedad de opciones de suscripción para satisfacer las diversas necesidades de sus clientes. Una aplicación de acondicionamiento físico, por ejemplo, podría ofrecer diferentes niveles de precios (básico, premium, plan familiar), frecuencias de pago (mensual, anual) y métodos de pago para atraer a una base de clientes más amplia.

• Reducción de errores
  Con la automatización, la probabilidad de que haya errores de facturación disminuye de manera significativa. Una empresa de servicios públicos, por ejemplo, puede garantizar una facturación mensual precisa basada en el consumo, sin el riesgo de que haya errores por ingresar de forma manual los datos.

• Flujo de caja más predecible
  Al garantizar una facturación oportuna y precisa, las empresas pueden mantener un flujo de caja constante. Por ejemplo, una revista digital puede asegurar un flujo predecible de ingresos a partir de las cuotas mensuales de los suscriptores, lo cual ayuda a estabilizar su planificación financiera.

• Gestión de reclamación de pagos
  Si un pago falla, el software de ingresos recurrentes puede volver a intentar el pago automáticamente y enviar recordatorios a los clientes. Esto ayuda a empresas como aquellas que ofrecen servicios de streaming a retener clientes que de otro modo podrían perder debido a problemas de pago.

• Informes detallados
  El software de ingresos recurrentes proporciona métricas clave que ayudan a las empresas a tomar decisiones informadas. Un servicio de streaming de música, por ejemplo, podría utilizar la tasa de pérdida de clientes y los datos del valor vitalicio de los clientes para identificar tendencias, comprender el comportamiento de los clientes y diseñar estrategias de retención eficaces.

• Experiencia del cliente mejorada
  Al automatizar la facturación y ofrecer múltiples opciones de pago y suscripción, las empresas pueden mejorar la experiencia de sus clientes. Por ejemplo, un servicio de entrega de paquetes de comida a domicilio podría permitir que los clientes se cambien fácilmente a un plan superior o inferior, o que suspendan sus suscripciones, lo cual aumentaría la satisfacción y la retención del cliente.

• Cumplimiento de las normas
  Las empresas con necesidades contables complejas, como las empresas que ofrecen servicios de telecomunicaciones o las empresas de alquileres a largo plazo, pueden utilizar software de ingresos recurrentes para reconocer automáticamente los ingresos de conformidad con normas contables, como la ASC 606 o la NIIF 15.

• Integración con otros sistemas
  La mayoría de los software de ingresos recurrentes pueden integrarse con software de CRM, software de contabilidad y otras herramientas empresariales. Por ejemplo, una plataforma de aprendizaje electrónico podría sincronizar su software de ingresos recurrentes con su software de CRM para obtener una perspectiva unificada del comportamiento de los clientes y el historial de pagos para personalizar su marketing y prestar un mejor servicio al cliente.

Cómo elegir un software de ingresos recurrentes

Es importante que las empresas que desean gestionar de manera eficaz sus suscripciones y modelos de ingresos recurrentes elijan el software de ingresos recurrentes adecuado. Este es un proceso que las empresas pueden seguir para seleccionar el software adecuado para sus necesidades y objetivos:

• Identifica las necesidades de tu empresa: Empieza por definir tus necesidades específicas en función de tu modelo de negocio, el tipo de suscripciones, la base de clientes y los sistemas existentes. Por ejemplo, una empresa de SaaS internacional puede requerir que se admitan múltiples monedas, que haya integraciones con su CRM y que se brinden funcionalidades sólidas de elaboración de informes, mientras que un pequeño gimnasio local puede necesitar una solución más simple con sólidas funcionalidades de comunicación con el cliente.

• Establece tu presupuesto: Determina cuánto estás dispuesto a invertir en un software de ingresos recurrentes. Ten en cuenta tanto los costos inmediatos como los posibles ahorros a largo plazo que pueden resultar del aumento de la eficiencia.

• Investiga las opciones disponibles: Empieza a investigar diferentes opciones de software que estén disponibles en el mercado. Analiza sus funcionalidades, modelos de precios, escalabilidad y capacidades de integración. Las revisiones y los estudios de casos pueden proporcionar información valiosa.

• Evalúa las funcionalidades: Haz una lista de las funcionalidades clave que necesitas. Estas pueden incluir la gestión de suscripciones, la facturación de pagos, la gestión de reclamaciones de pago, el reconocimiento de ingresos, la elaboración de informes y análisis, y la capacidad de integración con otros sistemas que utilices. Compara estas funcionalidades con lo que ofrece cada opción de software.

• Ten en cuenta la experiencia del usuario: El software debe ser fácil de usar tanto para tu equipo como para tus clientes. Busca interfaces de usuario intuitivas, procesos de configuración sencillos y procesos de elaboración de informes claros e integrales.

• Considera la escalabilidad: A medida que tu empresa crezca, es posible que tus necesidades de software cambien. El software que elijas debe poder adaptarse a tu empresa y admitir suscripciones más complejas, una base de clientes más grande y procesos de elaboración de informes más avanzados, según sea necesario.

• Evalúa la atención al cliente: Es necesario contar con una buena atención al cliente. Comprueba si el proveedor de software ofrece un soporte fiable y oportuno, ya sea por correo electrónico, a través de un chat en vivo o por teléfono, o si tiene una base de conocimientos integral.

• Solicita una demostración o prueba: Muchos proveedores ofrecen demostraciones o pruebas gratuitas. Utilízalas para probar el software en situaciones reales y determinar si satisface tus necesidades.

• Compara opciones: Una vez que hayas evaluado algunas opciones, compara sus funcionalidades, facilidad de uso, escalabilidad, soporte y costo. Establece prioridades de acuerdo con las necesidades y objetivos de tu empresa.

• Toma una decisión: En función de las opciones que hayas comparado, elige el software que mejor se adapte a tus necesidades y presupuesto. Luego, planifica la implementación, la capacitación y un período de transición.

Es importante que no te precipites y que simplemente elijas la opción de software de ingresos recurrentes que te parezca más sencilla o más barata, o la que te llame la atención primero. El mejor software de ingresos recurrentes para tu empresa dependerá de tus necesidades, objetivos y presupuesto únicos. Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra, por lo que vale la pena tomarse tiempo para determinar cuál es la solución adecuada para ti.

La solución de gestión de ingresos recurrentes de Stripe

Stripe Billing está diseñada para simplificar el proceso de gestión de suscripciones y pagos recurrentes. Su flexibilidad y escalabilidad la convierten en una opción ideal para empresas de diferentes tamaños y que están en diferentes etapas, independientemente del sector o el mercado al que pertenezcan. A continuación, resumimos las funcionalidades clave que hacen que Stripe Billing sea una solución integral para la gestión de ingresos recurrentes:

• Gestión de suscripciones
  Stripe Billing les permite a las empresas crear y gestionar diversos tipos de suscripciones, incluidos los pagos únicos, los pagos recurrentes fijos y el cobro por consumo. Admite varios ciclos de facturación y puede gestionar cambios en las suscripciones, como cambios a planes superiores o inferiores, y cancelaciones.

• Procesamiento de pagos
  Stripe Billing admite una amplia gama de métodos de pago, incluidas las principales tarjetas de crédito y débito, así como carteras digitales. También admite pagos en más de 135 monedas, lo que hace que sea una opción inteligente para las empresas que operan en mercados internacionales.

• Gestión de reclamación de pagos
  Si un pago falla, Stripe Billing vuelve a intentar el pago automáticamente y puede enviar correos electrónicos personalizados a los clientes para pedirles que actualicen su información de pago, lo cual ayuda a reducir la pérdida involuntaria de clientes.

• Lógica de reintentos inteligente
  Stripe usa machine learning para determinar el momento óptimo para reintentar los pagos fallidos, en función de miles de millones de puntos de datos de empresas de todo el mundo. Esto puede reducir aún más los errores en los pagos y aumentar los ingresos.

• Facturación
  Stripe Billing incluye un sistema de facturación personalizable, que genera y envía facturas automáticamente a los clientes. Puede gestionar impuestos, descuentos y prorrateos, y también proporciona páginas de facturas alojadas.

• Elaboración de informes y análisis
  Stripe proporciona informes y análisis detallados que pueden ayudar a las empresas a obtener información sobre sus ingresos, pérdida de clientes y otras métricas clave. También puede prever los ingresos futuros en función de datos históricos.

• Integración y API
  Stripe proporciona API sólidas, lo que hace que sea muy personalizable y capaz de integrarse a diferentes tipos de herramientas y sistemas empresariales.

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