Los ingresos recurrentes anuales (ARR, por sus siglas en inglés) lo son todo para las empresas de suscripción. Los ingresos recurrentes proceden de pagos continuos para seguir accediendo a un producto o servicio. Estos son los ingresos constantes que una empresa puede contar con que recibirá a intervalos periódicos, lo que posibilita la planificación financiera y la inversión en iniciativas de crecimiento.

El famoso enfoque de pago por consumo no solo es fiable, sino que también permite a las empresas predecir sus ganancias y tomar decisiones más inteligentes de contratación, de marketing y de innovación. Las personas inversoras se centran cada vez más en los ARR por empleado/a a jornada completa como tendencia de valoración, y la expectativa es que, dentro de sus posibilidades, una empresa a gran escala tenga unos ARR por empleado/a a jornada completa de al menos 200.000 $, según un informe de OpenView de 2023.

Más allá de las cifras, las relaciones con la clientela prosperan de maravilla con este modelo. Cada ciclo de pago constituye una oportunidad de consolidar la confianza y la fidelidad, así como lograr que la clientela siga utilizando el servicio durante más tiempo. Para las empresas que lo hacen bien, este flujo estable de ingresos representa solo el principio. Al relacionarse constantemente con la clientela, las empresas pueden obtener información valiosa sobre sus clientes y escalar las operaciones con mayor certidumbre.

Los ARR son una de las principales prioridades de las empresas que reciben ingresos recurrentes, y son mucho más que una mera cifra. A continuación, profundizaremos en lo que debes saber sobre los ARR: qué son, cómo se calculan, por qué importan y cómo optimizarlos.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué significa «ARR»?
  
• ¿Cómo se calculan los ARR?
  
• ¿Por qué son tan importantes los ARR para las empresas?
  
• Mejores prácticas para incrementar los ARR
  
• Cómo puede ayudarte Stripe
  

¿Qué significa «ARR»?

«ARR» significa ingresos recurrentes anuales. Representan los ingresos predecibles y periódicos que una empresa espera recibir cada año por sus productos o servicios de suscripción.

¿Cómo se calculan los ARR?

Para calcular los ARR, hay que sumar los ingresos recurrentes generados por las suscripciones o los contratos a lo largo de un período de un año. La fórmula para calcular los ARR es la siguiente:

ARR = (ingresos recurrentes mensuales) × 12

Para calcular los ARR, tienes que conocer los ingresos recurrentes mensuales (MRR, por sus siglas en inglés), que son los ingresos totales generados por suscripciones o contratos de forma mensual. En cuanto sepas los MRR, multiplica esa cifra por 12 para calcular los ARR de un año.

Ejemplo: imagina que una empresa tiene unos MRR de 5000 $. Para calcular los ARR, haz el siguiente cálculo:

ARR = 5000 $ × 12 = 60.000 $

En este ejemplo, los ARR de la empresa son 60.000 $, lo que representa los ingresos anuales previstos de sus servicios de suscripción.

¿Por qué son tan importantes los ARR para las empresas?

Los ARR son una de las métricas más reveladoras para las empresas, sobre todo para las que trabajan con modelos de suscripción. Estas son algunas de las aplicaciones fundamentales de los ARR:

• Predicciones de ingresos estables: los ARR ofrecen una imagen nítida de los ingresos que puede prever una empresa en el transcurso de un año, presuponiendo que no haya ningún cambio en la base de clientes. Esta estabilidad permite hacer pronósticos y presupuestos más exactos: las empresas pueden planificar sus inversiones y gastos con mayor certidumbre si saben cuáles serán sus ingresos de partida.
  
• Información sobre la retención de clientes: supervisar de cerca los ARR ayuda a las empresas a conocer la retención de clientes y las tasas de abandono. Unos ARR al alza indican una buena retención de clientes, mientras que unos ARR en declive pueden ser un indicio de problemas con la satisfacción de la clientela o la pertinencia de los productos. Esta métrica puede llevar a las empresas a identificar aspectos que tienen que mejorar para mantener la implicación y la satisfacción de sus clientes.
  
• Valoración y atracción de inversiones: en el caso de las startups y las empresas que quieren captar inversiones, unos ARR sólidos suelen ser un indicador clave de una buena salud financiera y potencial de crecimiento. Las personas que invierten examinan los ARR para calibrar la escalabilidad de una empresa y la rentabilidad a largo plazo. Unos ARR al alza pueden hacer que una empresa sea más atractiva para la inversión y desempeña una función importante en las negociaciones y la valoración.
  
• Establecimiento de valores de referencia del rendimiento: los ARR también actúan como valor de referencia para evaluar el rendimiento interno. Ayuda a las empresas a fijar objetivos y metas para los equipos de ventas y de marketing. Los equipos pueden medir su rendimiento en tiempo real y ajustar sus estrategias para asegurarse de ir por el buen camino para cumplir o colmar sus objetivos de ARR.
  
• Posicionamiento en el mercado y oportunidades de crecimiento: unos ARR constantemente al alza también pueden indicar un sólida posición en el mercado y abrir oportunidades de expansión. Las empresas pueden utilizar esta tendencia positiva como palanca para explorar nuevos mercados o invertir en el desarrollo de productos.
  

Los ARR no son solo una métrica financiera, sino también un indicador polifacético de la salud de una empresa, su potencial y la calidad de la relación con sus clientes. Las personas inversoras valorarán las formas en las que los ARR se pueden utilizar para respaldar diversos aspectos de las operaciones y la planificación estratégica de la empresa.

Mejores prácticas para incrementar los ARR

Los ARR indican el estado general de varios aspectos importantes de tu empresa, entre los que se incluyen las iniciativas de adquisición y retención, la eficiencia del embudo de conversión, las tácticas de venta incremental y cruzada, y la adecuación al mercado del producto. Los esfuerzos para aumentar al máximo los ARR deben centrarse en mejorar todos los aspectos de tu empresa que se ven reflejados en esta métrica. Así es como podrían materializarse:

• Profundización de la implicación de la clientela: aparte de retener a tus clientes, es importante aumentar su implicación y confianza en el producto o servicio que les ofreces. Las empresas pueden lograr este objetivo mediante actualizaciones frecuentes, contenidos personalizados y una asistencia proactiva a sus clientes. Si conviertes tus productos en un componente fundamental de los hábitos u operaciones diarios de tus clientes, puedes asegurarte tu plaza en el mercado y reducir las probabilidades de abandono.
  
• Modelos de precios estratégicos: los precios no deberían ser estáticos. Debes llevar a cabo estudios de mercado con regularidad para comprender cuánto está en disposición de pagar la clientela y ajustar tus modelos de precios en consecuencia. Contempla estructuras de tarifas por niveles para satisfacer las necesidades de diversos segmentos de clientes. Analiza asimismo el valor vitalicio de tus clientes para determinar cuándo deberías invertir en adquirir y retener distintos tipos de clientes.
  
• Ampliación de los servicios ofrecidos: moldea los productos o servicios que ofreces para satisfacer las necesidades de tus clientes y las demandas del mercado, ya que ambas evolucionan constantemente. Esta estrategia podría conllevar añadir nuevas funciones, mejorar las existentes o forjar alianzas estratégicas para ofrecer paquetes de servicios. Este tipo de ampliaciones pueden aumentar el valor percibido de tu servicio y, por consiguiente, animar a tus clientes a ampliar sus suscripciones.
  
• Toma de decisiones basada en datos: utiliza análisis para comprender el comportamiento de tus clientes, sus preferencias y sus dificultades. Estos datos deberían guiar tus decisiones en lo referente al desarrollo de productos, el marketing y el servicio de atención a tus clientes. Utiliza análisis predictivos para identificar posibles riesgos de abandono de clientes de forma que puedas adoptar medidas proactivas para retenerles.
  
• Adquisición focalizada de clientes: en vez de hacer pesca de arrastre, debes dirigir tus esfuerzos de adquisición de clientes hacia segmentos que muestren el máximo potencial de generar valor a largo plazo. Adapta tus estrategias de marketing a la medida de estos segmentos para atraer clientes potenciales de gran calidad que tengas una mayor probabilidad de convertir en suscripciones duraderas.
  
• Mejora del éxito de tus clientes: invierte en iniciativas de éxito de tus clientes que les ayuden a sacar el máximo partido de tu producto. Estas iniciativas pueden ser procesos de onboarding exhaustivos, sesiones de formación frecuentes y recursos para fomentar las mejores prácticas. Cuando tus clientes aprecian resultados tangibles de tu producto, aumenta la probabilidad de que mantengan sus suscripciones.
  

Cómo puede ayudarte Stripe

El paquete de soluciones de pago de Stripe se entrelaza con muchas de las áreas que afectan a los ARR, entre las que se incluyen la forma de interactuar de una empresa con sus clientes, su manera de recopilar y utilizar los datos de los pagos, y lo que hace para proteger y perfeccionar los métodos de pago. Stripe ofrece varias funciones y herramientas que pueden ayudar a las empresas a optimizar sus ARR, entre las que se incluyen las siguientes:

• Optimización de la gestión de las suscripciones: Stripe proporciona sólidas herramientas para gestionar la facturación de las suscripciones, que incluyen la posibilidad de definir pagos recurrentes, de manejar la contratación de suscripciones superiores e inferiores y de gestionar los períodos de prueba. Al automatizar estos procesos, Stripe reduce la carga administrativa y los posibles errores, lo que garantiza una experiencia de facturación fluida para la empresa y sus clientes.
  
• Opciones de pago flexibles: Stripe admite diversos métodos de pago, entre los que se incluyen tarjetas de crédito, monederos digitales y transferencias bancarias directas. Gracias a esta flexibilidad, a la clientela de todo el mundo le resulta más fácil pagar utilizando el método que prefiera, lo que puede aumentar la base de clientes de una empresa y los ARR.
  
• Gestión de reclamaciones de pago: Stripe ayuda a gestionar los pagos fallidos y los procesos de reclamación de pago. Reintenta automáticamente los pagos fallidos, envía solicitudes de actualización del método de pago a la clientela y gestiona la cancelación de suscripciones si es necesario. Esta función contribuye a reducir el abandono involuntario relacionado con problemas de pago.
  
• Información fundamentada en datos: Stripe ofrece funciones detalladas de informes y análisis. Las empresas pueden hacer un seguimiento del crecimiento de los ingresos, comprender los patrones de pago e identificar tendencias en el comportamiento de sus clientes. Estos datos tienen un valor incalculable para tomar decisiones fundamentadas sobre las estrategias de marketing, las iniciativas de implicación de la clientela y la optimización de los precios.
  
• Asistencia para la expansión internacional: para las empresas que quieran expandirse a escala internacional, la compatibilidad de Stripe con varias divisas y métodos de pago localizados resulta esencial. Esta funcionalidad permite a las empresas penetrar en nuevos mercados con facilidad, lo que amplía su base de clientes y las oportunidades de incrementar los ARR.
  
• Seguridad y protección antifraude: las herramientas avanzadas de protección antifraude de Stripe ayudan a minimizar los contracargos y las transacciones fraudulentas. Esta seguridad no solo protege los ingresos, sino que también genera confianza entre tus clientes, algo esencial para mantener y ampliar los ARR.
  
• Integraciones con otras herramientas: la capacidad de Stripe de integrarse con una amplia gama de otras herramientas para empresas (como sistemas de CRM, software de contabilidad y plataformas de e-commerce) permite gestionar con fluidez el ciclo de vida de la clientela, desde la adquisición hasta la retención.
  
• Personalización y escalabilidad: la API y los elementos personalizables de Stripe permiten a las empresas adaptar la experiencia de pago a sus propias necesidades. Esta flexibilidad beneficia a las empresas a medida que crecen y sus necesidades cambian.
  

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