年度经常性收入 (ARR) 对基于订阅的企业来说意味着一切。经常性收入来自为持续访问产品或服务而持续支付的款项。这是企业可以依靠定期获得的稳定收入 — 它使财务规划和投资增长计划成为可能。

这种流行的“现收现付”方式不仅可靠，还能让企业预测其收益，并在人员配备、营销和创新方面做出更明智的决策。根据 2023 年 OpenView 的一份报告，投资者越来越关注每位全职员工的平均收入 (ARR) 这一估值趋势，预计一家规模公司的每位全职员工的平均收入至少为 20 万美元。

除了数字之外，在这种模式下，客户关系得到了真正的发展。每个付款周期都是加深信任和忠诚度的机会，并确保客户使用服务的时间更长。对于那些做对了的企业来说，这种稳定的收入来源只是一个开始。一致的客户关系意味着企业可以获得对客户的宝贵见解，并可以更确定地扩展其运营。

ARR 是处理经常性收入的企业最关心的问题，它远不止是一个数字。下面，我们将深入探讨您需要了解的有关 ARR 的信息：它是什么、它是如何计算的、为什么它很重要以及如何优化它。

目录

• ARR 代表什么？
  
• ARR 是如何计算的？
  
• 为什么 ARR 对企业如此重要？
  
• 提高 ARR 的最佳实践
  
• Stripe 能提供什么帮助
  

ARR 代表什么？

ARR 代表 年度经常性收入。它代表公司预计每年从其基于订阅的产品或服务中获得的可预测的、定期发生的收入。

ARR 是如何计算的？

要计算 ARR，请将一年内订阅或合同产生的经常性收入相加。以下是计算 ARR 的公式：

ARR =（每月经常性收入）x 12

要计算 ARR，您需要知道每月经常性收入 (MRR)，即每月从订阅或合同中产生的总收入。得到 MRR 后，将数字乘以 12 即可得到一年的 ARR。

举个例子：假设一家公司的 MRR 为 5000 美元。要计算其 ARR，请执行以下操作：

ARR = 5000 美元 x 12 = 60000 美元

在此示例中，公司的 ARR 为 60000 美元，代表其基于订阅的服务的预期年收入。

为什么 ARR 对企业如此重要？

ARR 是企业信息量最大的指标之一，尤其是对于那些以基于订阅的模式运营的企业。以下是 ARR 的一些关键任务应用程序：

• 稳定的收入预测：假定客户群没有变化，ARR 可以清楚地反映企业一年内的预期收入。这种稳定性使预测和预算编制更加准确：如果公司知道自己的基准收入是多少，就能更有信心地规划投资和支出。
  
• 客户保留率洞察：密切监控 ARR 有助于企业了解客户保留率和流失率。ARR 上升表明客户保留率良好，而 ARR 下降可能表明客户满意度或产品相关性存在问题。该指标可以促使企业确定需要改进的领域，以保持客户的参与度和满意度。
  
• 估值和吸引投资：对于寻求投资的初创公司和公司来说，强劲的 ARR 往往是衡量企业健康状况和发展潜力的关键指标。投资者将 ARR 视为衡量企业的可扩展性和长期盈利能力。不断增长的 ARR 可以使公司对投资者更具吸引力，并在谈判和估值中发挥重要作用。
  
• 绩效基准：ARR 还可以作为内部绩效评估的基准。它可帮助企业为销售和营销团队设定目标和指标。团队可以实时衡量自己的绩效，并调整策略，以确保他们能够实现或超过其 ARR 目标。
  
• 市场定位和增长机会：持续增长的 ARR 也可以表明强大的市场地位，并为扩张提供机会。公司可以利用这一积极趋势作为开拓新市场或投资产品开发的杠杆。
  

ARR 不仅是一项财务指标，还是衡量公司健康状况、潜力和客户关系质量的多方面指标。投资者将了解如何使用 ARR 来支持业务运营和战略规划的各个方面。

提高 ARR 的最佳实践

ARR 反映了企业几个重要方面的整体健康状况，包括获取和保留率、转换漏斗效率、追加销售和交叉销售策略以及产品与市场的契合度。要最大限度地提高您的 ARR，就应集中精力改进业务的方方面面，这一点在该指标中有所体现。以下是可能出现的情况：

• 深化客户参与度：除了留住客户，提高他们对产品或服务的参与度和依赖度也很重要。企业可以通过定期更新、个性化内容和主动的客户支持来实现这一目标。让产品成为客户日常运营或例行工作中不可或缺的一部分，就能确保自己在市场中的地位，降低客户流失的可能性。
  
• 战略定价模式：定价不应该一成不变。定期进行市场调查，了解客户愿意支付的费用，并相应地调整定价模式。请考虑分层定价结构，以满足不同客户群的需求。此外，还要分析客户的终身价值，以确定在获取和留住不同类型客户方面应投入多少资金。
  
• 扩大服务范围：不断改进产品或服务，以满足不断变化的客户需求和市场需求。这可能意味着添加新功能、增强现有功能或建立战略合作伙伴关系以提供捆绑服务。像这样的扩展可以提高服务的感知价值，鼓励客户升级订阅。
  
• 数据驱动的决策：使用分析来了解客户行为、偏好和痛点。这些数据应该指导您在产品开发、营销和客户服务方面的决策。使用预测分析来识别潜在的客户流失风险，以便采取积极措施留住这些客户。
  
• 重点客户获取：与其漫天撒网，不如将获客目标锁定在最有可能实现长期价值的细分市场。针对这些细分市场制定营销策略，以吸引更有可能转化为长期订户的高质量潜在客户。
  
• 提高客户成功率：投资于客户成功计划，帮助客户从产品中获得最大收益。这包括全面的新用户引导流程、定期培训课程和最佳实践资源。当客户从您的产品中看到实实在在的效果时，他们就更有可能继续订阅。
  

Stripe 能提供什么帮助

Stripe 的支付解决方案套件与影响 ARR 的许多领域都有交集，包括企业如何与客户互动、如何收集和使用支付数据，以及如何保护和完善其支付方法。Stripe提供多种功能和工具，帮助企业优化 ARR，包括：

• 简化的订阅管理：Stripe 为管理订阅计费提供了强大的工具，其中包括设置定期付款、处理升级和降级以及管理试用期的功能。通过自动化这些流程，Stripe 减少了管理负担和潜在错误，确保为企业及其客户提供流畅的计费体验。
  
• 灵活的支付选项：Stripe 支持多种付款方式，包括信用卡、数字钱包和直接银行转账。这种灵活性使世界各地的客户更容易使用自己喜欢的方式付款，从而有可能增加企业的客户群和 ARR。
  
• 催款管理：Stripe 帮助管理支付失败和催款流程。它会自动重试失败的付款，向客户发送付款更新请求，并在需要时管理订阅取消。此功能有助于减少与因支付问题而导致的非自愿流失。
  
• 以数据为依据的见解：Stripe 提供详细的报告和分析功能。企业可以跟踪收入增长、了解支付模式并识别客户行为趋势。这些数据对于围绕营销策略、客户参与工作和价格优化做出明智的决策非常宝贵。
  
• 全球扩张支持：对于希望拓展全球业务的企业来说，Stripe 对多种货币和本地化支付方法的支持至关重要。此功能使企业能够轻松进入新市场，扩大客户群并增加 ARR 机会。
  
• 欺诈保护和安全：Stripe 先进的欺诈保护工具有助于最大限度地减少拒付和欺诈交易。这种安全性不仅能保护收入，还能建立与客户之间的信任，这对维持和增加平均收入比至关重要。
  
• 与其他工具的集成： Stripe 能够与各种其他业务工具（如客户关系管理系统、会计软件和电子商务平台）集成，从而实现从获取客户到留住客户的无缝客户生命周期管理。
  
• 定制和可扩展性： Stripe 的应用程序接口 (API) 和可定制元素允许企业根据自身需求定制支付体验。这种灵活性有利于企业的发展和需求的变化。
  

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