Los ingresos recurrentes anuales (ARR) son fundamentales para las empresas que ofrecen suscripciones. Los ingresos recurrentes proceden de pagos continuos para seguir accediendo a un producto o servicio. Se trata de los ingresos constantes que una empresa puede contar con que recibirá cada cierto tiempo y que hacen posible la planificación financiera y la inversión en iniciativas de crecimiento.

El conocido enfoque de pago por consumo no solo es fiable, sino que además les permite a las empresas predecir sus ganancias y tomar decisiones más inteligentes en cuanto a contratación, marketing e innovación. Según un informe de OpenView de 2023, los inversores se centran cada vez más en los ARR por empleado a tiempo completo como factor de valoración, y se espera que los ARR por empleado a tiempo completo de una empresa a gran escala sean de al menos USD 200,000.

Más allá de las cifras, las relaciones con los clientes son realmente prósperas con este modelo. Cada ciclo de pago es una oportunidad para consolidar la confianza y la fidelidad y garantizar que los clientes sigan usando el servicio durante más tiempo. Para las empresas que hacen las cosas bien, este flujo constante de ingresos es solo el comienzo. Al mantener las relaciones con la clientela, las empresas obtienen información valiosa sobre sus clientes y pueden expandir sus operaciones con más certeza.

Los ARR son una de las mayores prioridades de las empresas que reciben ingresos recurrentes, y son mucho más que una simple cifra. A continuación, profundizaremos en lo que debes saber sobre los ARR: qué son, cómo se calculan, por qué son importantes y cómo optimizarlos.

¿Qué contiene este artículo?

• ¿Qué significa «ARR»?
  
• ¿Cómo se calculan los ARR?
  
• ¿Por qué los ARR son tan importantes para las empresas?
  
• Prácticas recomendadas para incrementar los ARR
  
• ¿Cómo puede ayudarte Stripe?
  

¿Qué significa ARR?

ARR es la sigla en inglés de ingresos recurrentes anuales. Representa los ingresos predecibles y periódicos que una empresa espera recibir cada año por sus productos o servicios por suscripción.

¿Cómo se calculan los ARR?

Para calcular los ARR, hay que sumar los ingresos recurrentes generados a partir de suscripciones o contratos durante un período de un año. Esta es la fórmula para calcular los ARR:

ARR = (ingresos recurrentes mensuales) x 12

Para calcular los ARR, debes conocer los ingresos recurrentes mensuales (MRR), que son los ingresos totales generados cada mes por suscripciones o contratos. Una vez que sepas los MRR, multiplica esa cifra por 12 para calcular los ARR de un año.

Ejemplo: imagina que una empresa tiene unos MRR de USD 5000. Para calcular los ARR, haz el siguiente cálculo:

ARR = USD 5,000 x 12 = USD 60,000

En este ejemplo, los ARR de la empresa son de USD 60,000, que representa los ingresos anuales esperados de sus servicios de suscripción.

¿Por qué los ARR son tan importantes para las empresas?

Los ARR son una de las métricas más representativas para las empresas, especialmente para aquellas que trabajan con modelos de suscripción. Estas son algunas de las aplicaciones fundamentales de los ARR:

• Predicciones de ingresos estables: los ARR ofrecen una imagen clara de los ingresos que puede prever una empresa en el transcurso de un año, suponiendo que no haya cambios en la base de clientes. Esta estabilidad permite hacer pronósticos y presupuestos más exactos: las empresas pueden planificar sus inversiones y gastos con mayor certidumbre si saben cuáles deberían ser sus ingresos de partida.
  
• Información sobre la retención de clientes: supervisar de cerca los ARR ayuda a las empresas a comprender la retención de clientes y las tasas de pérdida de clientes. Si los ARR están al alza, quiere decir que la retención de clientes es buena; si, en cambio, los ARR están en declive, puede ser un indicio de problemas con la satisfacción del cliente o la pertinencia de los productos. Esta métrica puede llevar a las empresas a identificar los aspectos que tienen que mejorar para mantener el interés y la satisfacción de la clientela.
  
• Valoración y atracción de inversiones: en el caso de las startups y las empresas que quieren captar inversiones, unos ARR sólidos suelen ser un indicio clave de una buena salud financiera y potencial de crecimiento. Los inversores examinan los ARR para evaluar la escalabilidad de una empresa y la rentabilidad a largo plazo. Unos ARR al alza pueden hacer que una empresa sea más atractiva para conseguir inversiones y desempeñan un papel importante en las negociaciones y la valoración.
  
• Comparación de rendimientos: los ARR también sirven como valor de referencia para evaluar el rendimiento interno. Ayudan a las empresas a fijar objetivos y metas para los equipos de ventas y marketing, quienes pueden medir su rendimiento en tiempo real y ajustar sus estrategias para asegurarse de estar encaminados a alcanzar o superar sus objetivos de ARR.
  
• Posicionamiento en el mercado y oportunidades de crecimiento: unos ARR constantemente al alza también pueden indicar una sólida posición en el mercado y abrir oportunidades de expansión. Las empresas pueden aprovechar esta tendencia positiva para explorar nuevos mercados o invertir en el desarrollo de productos.
  

Los ARR no son solo una métrica financiera, sino también un indicador multifacético de la salud de una empresa, su potencial y la calidad de la relación con sus clientes. Los inversores valorarán las formas en las que los ARR pueden usarse para respaldar diversos aspectos de las operaciones y la planificación estratégica de la empresa.

Prácticas recomendadas para incrementar los ARR

Los ARR indican el estado general de varios aspectos importantes de tu empresa, entre los que se incluyen las iniciativas de adquisición y retención, la eficiencia del canal de conversión, tácticas de ventas incrementales y cruzadas y la adecuación del producto al mercado. Las iniciativas para maximizar los ARR deben centrarse en mejorar todos los aspectos de tu empresa que se ven reflejados en esta métrica. Así es como podrían verse:

• Profundización de la interacción con los clientes: además de retener a tus clientes, es importante aumentar su interés y confianza en el producto o servicio que ofreces. Las empresas pueden lograr este objetivo a través de actualizaciones frecuentes, contenido personalizado y una asistencia proactiva para sus clientes. Si haces que tus productos sean una parte fundamental de las rutinas u operaciones diarias de tus clientes, podrás asegurarte un lugar en el mercado y reducir las probabilidades de perder clientes.
  
• Modelos de precios estratégicos: los precios no deberían ser estáticos. Haz estudios de mercado periódicos para comprender cuánto están dispuestos a pagar tus clientes y ajusta los modelos de precios en consecuencia. Considera usar estructuras de tarifas escalonadas para atender las necesidades de diferentes segmentos de clientes. Además, analiza el valor vitalicio de tus clientes para determinar cuánto deberías invertir en adquirir y retener diferentes tipos de clientes.
  
• Ampliación de la oferta de servicios: modifica la oferta de productos o servicios para satisfacer las necesidades de los clientes y las demandas del mercado, ya que cambian constantemente. Para hacerlo, es posible que debas agregar nuevas funcionalidades, mejorar las existentes o crear alianzas estratégicas para ofrecer paquetes de servicios. Este tipo de ampliaciones pueden aumentar el valor percibido de tu servicio y animar a tus clientes a actualizar sus suscripciones.
  
• Toma de decisiones basada en datos: usa análisis para entender el comportamiento, las preferencias y los puntos débiles de tus clientes. Estos datos deben guiar tus decisiones en cuanto al desarrollo de productos, el marketing y el servicio al cliente. Usa análisis predictivos para identificar los posibles riesgos de pérdida de clientes, de modo que puedas tomar medidas proactivas para retenerlos.
  
• Adquisición focalizada de clientes: en lugar de buscar clientes por todas partes, dirige tus esfuerzos de adquisición de clientes hacia segmentos que muestren el mayor potencial de generar valor a largo plazo. Adapta tus estrategias de marketing a estos segmentos para atraer clientes potenciales valiosos que consideres más proclives a adquirir suscripciones a largo plazo.
  
• Mejora del éxito de tus clientes: invierte en iniciativas de éxito para tus clientes que les permitan sacar el máximo provecho de tu producto. Estas iniciativas pueden ser procesos de onboarding integrales, sesiones de capacitación frecuentes y recursos para fomentar las prácticas recomendadas. Cuando tus clientes aprecian los resultados tangibles de tu producto, es más probable que mantengan sus suscripciones.
  

¿Cómo puede ayudarte Stripe?

El paquete de soluciones de pago de Stripe se cruza con muchas de las áreas que afectan a los ARR, como la forma de interactuar de una empresa con los clientes, su manera de recopilar y usar los datos de pago, y protege lo que hace para y perfeccionar sus métodos de pago. Stripe ofrece varias funcionalidades y herramientas que pueden ayudar a las empresas a optimizar sus ARR, por ejemplo:

• Gestión de suscripciones optimizada: Stripe ofrece herramientas completas para gestionar la facturación de las suscripciones, que incluyen la capacidad de configurar los pagos recurrentes, gestionar la contratación de suscripciones superiores e inferiores, y administrar los períodos de prueba. Al automatizar estos procesos, Stripe reduce la carga administrativa y los posibles errores, lo que garantiza una experiencia de facturación fluida para la empresa y sus clientes.
  
• Opciones de pago flexibles: Stripe admite diversos métodos de pago, entre los que se incluyen tarjetas de crédito, carteras digitales y transferencias bancarias directas. Gracias a esta flexibilidad, clientes de todo el mundo pueden pagar fácilmente con su método preferido, lo que puede aumentar la base de clientes y los ARR de una empresa.
  
• Gestión de reclamación de pagos: Stripe ayuda a gestionar los pagos fallidos y los procesos de reclamación de pagos. Reintenta automáticamente los pagos fallidos, envía solicitudes de actualización de pagos a tus clientes y gestiona las cancelaciones de suscripciones si es necesario. Esta función ayuda a reducir la pérdida involuntaria de clientes relacionada con problemas de pago.
  
• Información basada en datos: Stripe ofrece funcionalidades detalladas de elaboración de informes y análisis. Las empresas pueden hacer un seguimiento del incremento de los ingresos, comprender los patrones de pago e identificar tendencias en el comportamiento de sus clientes. Estos datos son muy valiosos para tomar decisiones fundamentadas sobre las estrategias de marketing, las iniciativas de interacción con los clientes y la optimización de los precios.
  
• Soporte para la expansión internacional: para las empresas que quieran expandirse a otros países, la compatibilidad de Stripe con diferentes monedas y métodos de pago localizados es esencial. Con esta funcionalidad, las empresas pueden introducirse fácilmente en nuevos mercados, lo que les permite ampliar su base de clientes y aumentar las oportunidades de incrementar los ARR.
  
• Protección contra fraudes y seguridad: las herramientas avanzadas de protección contra fraudes de Stripe ayudan a minimizar los contracargos y las transacciones fraudulentas. Esta seguridad no solo protege los ingresos, sino que también genera confianza entre tus clientes, algo esencial para mantener e incrementar los ARR.
  
• Integraciones con otras herramientas: la capacidad de Stripe de integrarse con numerosas otras herramientas para empresas (como sistemas de relaciones con los clientes (CRM), software de contabilidad y plataformas de comercio electrónico) permite gestionar el ciclo de vida de los clientes sin inconvenientes, desde la adquisición hasta la retención.
  
• Personalización y escalabilidad: la API y los elementos personalizables de Stripe les permiten a las empresas adaptar la experiencia de pago a sus propias necesidades. Esta flexibilidad beneficia a las empresas a medida que crecen y sus necesidades cambian.
  

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