A receita anual recorrente (ARR) e tudo para empresas que vendem assinaturas. Receita recorrente vem de pagamentos contínuos para acesso contínuo a um produto ou serviço. Essa é a renda estável que uma empresa pode contar receber em intervalos regulares – isso possibilita o planejamento financeiro e o investimento em iniciativas de crescimento.

A popular abordagem de pagamento conforme o uso, além de confiável, também permite que prever os ganhos e tomar decisões mais inteligentes em pessoal, marketing e inovação. Cada vez mais, os investidores estão usando a ARR por funcionário em tempo integral como uma tendência de avaliação, e uma empresa em escala deve ter uma ARR por funcionário em tempo integral de pelo menos US$ 200.000, de acordo com um relatório da OpenView de 2023.

Além dos números, o relacionamento com o cliente realmente prospera sob esse modelo. Cada ciclo de pagamento é uma chance de aprofundar a confiança e a lealdade e garantir que os clientes permaneçam com o serviço por mais tempo. Para as empresas que acertam, esse fluxo de receita constante é apenas o começo. Relacionamentos estáveis significam que as empresas obtêm informações valiosas sobre os clientes e podem expandir suas operações com mais segurança.

A ARR é prioridade para empresas com receitas recorrentes, e é muito mais do que um número. Explicamos o que você precisa saber sobre ARR: o que é, como é calculada, por que é importante e como otimizá-la.

Neste artigo:

• O que significa ARR?
  
• Como é calculada a ARR?
  
• Por que a ARR é tão importante para as empresas?
  
• Práticas recomendadas para melhorar a ARR
  
• Como a Stripe pode ajudar
  

O que significa ARR?

ARR significa receita anual recorrente. Ela representa a receita previsível e regular que uma empresa espera receber de seus produtos ou serviços por assinatura anualmente.

Como é calculada a ARR?

Para calcular a ARR, some a receita recorrente gerados a partir de assinaturas ou contratos durante um período de um ano. Esta é a fórmula para calcular a ARR:

ARR = (Receita mensal recorrente) x 12

Para calcular a ARR, você precisa saber a receita mensal recorrente (MRR), que é a receita total gerada pelas assinaturas ou contratos mensais. Depois de ter a MRR, você multiplica o número por 12 para obter a ARR por um ano.

Veja um exemplo: imagine que uma empresa tem uma MRR de US$ 5 mil. Para calcular a ARR, faça o seguinte:

ARR = US$ 5.000 x 12 = US$ 60.000

Neste exemplo, a ARR da empresa é de US$ 60.000, o que representa a receita anual esperada dos serviços por assinatura.

Por que a ARR é tão importante para as empresas?

A ARR é uma das métricas mais úteis, especialmente para empresas que operam com modelos de assinatura. Algumas das aplicações mais fundamentais da ARR:

• Previsões de receita estáveis: a ARR esclarece a receita que uma empresa pode esperar ao longo de um ano, supondo que não haja mudanças na base de clientes. Essa estabilidade permite previsões e orçamentos mais precisos: as empresas podem planejar seus investimentos e despesas com maior confiança se souberem qual deve ser sua receita básica.
  
• Insights de retenção de clientes: o monitoramento da ARR ajuda a entender a retenção de clientes e as taxas de churn. Uma ARR crescente indica boa retenção de clientes, enquanto uma ARR em declínio pode sinalizar problemas com a satisfação do cliente ou a relevância do produto. Essa métrica pode ajudar a identificar áreas que precisam de melhorias para manter os clientes engajados e satisfeitos.
  
• Avaliação e atração de investimentos: para startups e empresas que buscam investimento, uma ARR forte costuma ser um indicador fundamental de saúde e potencial de crescimento. Os investidores analisam a ARR para avaliar a escalabilidade de uma empresa e rentabilidade de longo prazo. Um ARR crescente pode tornar uma empresa mais atraente para os investidores e desempenhar um papel importante nas negociações e na avaliação.
  
• Benchmarking de desempenho: a ARR também serve como referência para a avaliação interna de desempenho. Ela ajuda a definir metas e objetivos de vendas e marketing. As equipes podem medir seu desempenho em tempo real e ajustar estratégias para garantir o cumprimento de metas de ARR.
  
• Posicionamento de mercado e oportunidades de crescimento: uma ARR em crescimento estável também pode indicar uma forte posição no mercado e abrir oportunidades de expansão. As empresas podem usar essa tendência positiva como alavanca para explorar novos mercados ou investir em desenvolvimento de produtos.
  

A ARR é mais que uma métrica financeira: é um indicador multifacetado da saúde, do potencial e da qualidade do relacionamento com o cliente. Os investidores sabem como a ARR pode ser usada em vários aspectos das operações de negócios e do planejamento estratégico.

Práticas recomendadas para melhorar a ARR

A ARR sinaliza a integridade geral de vários aspectos importantes da empresa, como aquisição e retenção, eficiência do funil de conversão, táticas de upselling e cross-selling e adequação do produto ao mercado. O trabalho de maximização da ARR deve concentrar-se em melhorar todos os aspectos dos negócios refletidos nessa métrica. Exemplos de como pode funcionar:

• Aprofundamento do engajamento dos clientes: além de reter clientes, é importante aumentar o engajamento e a confiança deles no seu produto ou serviço. As empresas podem conseguir isso com atualizações regulares, conteúdo personalizado e suporte proativo ao cliente. Integrando seu produto às operações ou rotinas diárias do seu cliente, você pode garantir seu lugar no mercado e reduzir a probabilidade de churn.
  
• Modelos estratégicos de preços: os preços não devem ser estáticos. Faça pesquisas de mercado regularmente para entender o que os clientes estão dispostos a pagar e ajuste seus modelos de preços de acordo. É possível criar estruturas de preços escalonados para atender a diferentes segmentos. Além disso, analise o valor vitalício dos clientes para determinar quanto você deve investir na aquisição e retenção de diferentes tipos de clientes.
  
• Expansão dos serviços oferecidos: expanda as ofertas de produtos ou serviços conforme as mudanças nas necessidades dos clientes e nas demandas do mercado. Podem ser adicionados novos recursos, aprimorados os já existentes ou firmadas parcerias estratégicas para oferecer serviços agrupados. Essas expansões podem aumentar o valor percebido do seu serviço e incentivar os clientes a atualizarem suas assinaturas.
  
• Decisões baseadas em dados: use análises para entender o comportamento, as preferências e os pontos problemáticos do cliente. Esses dados devem orientar suas decisões em desenvolvimento de produtos, marketing e atendimento ao cliente. Use análises preditivas para identificar possíveis riscos de perda de clientes e tomar medidas proativas para reter esses clientes.
  
• Captação de clientes focada: em vez de atirar para todos os lados, direcione o trabalho de aquisição para segmentos que mostrem o maior potencial de valor de longo prazo. Personalize suas estratégias de marketing para esses segmentos para atrair leads de alta qualidade com maior probabilidade de conversão no longo prazo.
  
• Maior sucesso do cliente: invista em iniciativas de sucesso do cliente que ajudem os clientes a tirar o máximo proveito do seu produto. Podem ser processos completos de onboarding, sessões de treinamento periódicas e recursos para práticas recomendadas. Quando os clientes veem resultados concretos com seu produto, é mais provável que mantenham as assinaturas.
  

Como a Stripe pode ajudar

O conjunto de soluções de pagamento da Stripe tem pontos em comum com muitas das áreas que afetam a ARR, como a forma de a empresa interagir com os clientes, reunir e usar dados de pagamento, proteger e refinar sua abordagem de pagamentos. A Stripe oferece diversos recursos e ferramentas que podem ajudar as empresas a otimizar sua ARR, como:

• Gerenciamento de assinaturas simplificado: a Stripe oferece ferramentas robustas para gerenciar faturamento baseado em assinatura, como configurar pagamentos recorrentes, gerenciar upgrades e downgrades e gerenciar períodos de avaliação. Automatizando esses processos, a Stripe reduz a carga administrativa e possíveis erros, garantindo uma experiência de faturamento tranquila para a empresa e seus clientes.
  
• Opções de pagamento flexíveis: a Stripe aceita diversas formas de pagamento, comocartões de crédito, carteiras digitais e transferências bancárias. Essa flexibilidade facilita o pagamento para clientes de todo o mundo usarem a forma de pagamento que preferirem, o que pode aumentar a base de clientes e a ARR de uma empresa.
  
• Gerenciamento de cobranças: a Stripe ajuda a gerenciar pagamentos não efetivados e processos de cobrança. Ela repete automaticamente os pagamentos com falha, envia solicitações de atualização de pagamento aos clientes e gerencia os cancelamentos de assinatura, se necessário. Esse recurso ajuda a reduzir o churn involuntário relacionado a problemas de pagamento.
  
• _Insights baseados em dados:a _ Stripe oferece recursos detalhados de relatórios e análises. As empresas podem acompanhar o crescimento da receita, entender os padrões de pagamento e identificar tendências no comportamento do cliente. Esses dados são inestimáveis para decisões informadas sobre estratégias de marketing, engajamento do cliente e otimização de preços.
  
• Suporte à expansão global: para empresas que planejam uma expansão global, a Stripe aceita várias moedas e pagamentos localizados. Essa função permite ingressar facilmente em novos mercados, ampliando a base de clientes e aumentando as oportunidades de ARR.
  
• Proteção e segurança contra fraudes: as ferramentas avançadas da Stripe para proteção contra fraudes ajudam a minimizar estornos e fraudes. Além de proteger a receita, essa segurança também gera confiança com os clientes, o que é essencial para sustentar e expandir a ARR.
  
• Integrações com outras ferramentas: a capacidade de integração da Stripe com as mais diversas ferramentas de negócios (como sistemas de CRM, software de contabilidade e plataformas de e-commerce) permite o gerenciamento contínuo do ciclo de vida do cliente, da aquisição à retenção.
  
• Customização e escalabilidade: a API e os elementos personalizáveis da Stripe permitem personalizar a experiência de pagamento de acordo com suas próprias necessidades. Essa flexibilidade beneficia as empresas à medida que crescem e suas necessidades evoluem.
  

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