年間経常収益 (ARR) は、サブスクリプションベースのビジネスにとってすべてを意味します。経常収益は、製品またはサービスへの継続的なアクセスに対する継続的な支払いから得られます。これは企業が定期的に受け取ることができる安定した収入です。これにより、財務計画や成長に向けた取り組みへの投資が可能になります。

一般的な従量課金制のアプローチは、信頼性が高いだけでなく、企業が収益を予測し、人材配置、マーケティング、イノベーションにおいてより賢明な意思決定を行うことを可能にします。2023 年の OpenView レポートによると、評価トレンドとして投資家は正社員 1 人当たりの ARR に注目する傾向が強まっており、規模が大きい企業では正社員 1 人当たりの ARR が少なくとも 20 万ドルになると予想されています。

このモデルでは、数字だけでなく、顧客との関係も長く継続します。各支払いサイクルは、信頼とロイヤルティを深め、顧客により長くサービスを継続してもらうチャンスです。うまくいっている企業にとって、この安定した収益源は単なる始まりにすぎません。一貫した顧客関係は、企業が顧客に関する有益な情報を得て、より確実に事業規模を拡大できることを意味します。

ARR は、経常収益を扱うビジネスにとって最重要事項であり、数字以上の意味を持ちます。以下では、ARR について知っておくべきこと、つまり ARR の概要、計算方法、重要な理由、最適化方法について詳しく説明します。

この記事の内容

• ARR は何の略語か
  
• ARR の計算方法
  
• ARR がビジネスにとって重要な理由
  
• ARR 向上のためのベストプラクティス
  
• Stripe にできること
  

ARR は何の略語か

ARR は年間経常収益の略です。これは、企業がサブスクリプションベースの製品またはサービスから毎年受け取ることが期待される、予測可能で定期的に発生する収益を表します。

ARR の計算方法

ARR を計算するには、1 年間のサブスクリプションまたは契約から発生する経常収益を合計します。ARR を計算する式は次のとおりです。

ARR = (月間経常収益) x 12

ARR を計算するには、月間経常収益 (MRR) を知る必要があります。これは、サブスクリプションまたは契約から毎月発生する収益の合計です。MRR を取得したら、その数字に 12 を掛けて 1 年間の ARR を求めます。

例を示します。ある企業の MRR が $5,000 であるとします。ARR を計算するには、以下のようにします。

ARR = $5,000 x 12 = $60,000

上記の例では、この会社の ARR は 6 万ドルで、これはそのサブスクリプションベースのサービスからの年間収益の見込み額を表します。

ARR がビジネスにとって重要な理由

ARR は、ビジネス、特にサブスクリプションベースのモデルで運営されているビジネスにとって、最も有益な指標の 1 つです。ARR のミッションクリティカルな応用の例をいくつか紹介します。

• 安定した収益予測: ARR は、顧客基盤に変化がないと仮定した場合に、1 年間のビジネスの収益見込みを明確に示します。この安定性により、より正確な予測と予算編成が可能になります。ベースラインとなる収益がわかっていれば、企業はより自信を持って投資や支出の計画を立てることができます。
  
• 顧客維持に関するインサイト: ARR を綿密にモニタリングすることで、企業は顧客維持率と解約率を把握することができます。ARR の上昇は顧客維持率が良好であることを示しますが、ARR の低下は顧客満足度や製品の妥当性に問題があることを示している可能性があります。この指標により、企業は顧客のエンゲージメントと満足度を維持するために改善が必要な領域を特定することができます。
  
• バリュエーションと投資誘致: スタートアップや投資を求める企業にとって、高い ARR はしばしば健全性と成長の可能性を示す重要な指標となります。投資家は ARR を見て、ビジネスのスケーラビリティと長期的な収益性を判断します。ARR の成長は、投資家にとっての企業の魅力を高め、交渉や評価において重要な役割を果たします。
  
• パフォーマンスのベンチマーク: ARR は社内業績評価のベンチマークとしても機能します。これは、企業が営業チームやマーケティングチームの目標やゴールを設定するのに役立ちます。チームはリアルタイムでパフォーマンスを測定し、ARR 目標を達成または上回るように戦略を調整することができます。
  
• 市場でのポジショニングと成長機会: ARR が一貫して成長しているということは、市場での強いポジションを示しており、事業拡大の機会が広がっているということでもあります。企業はこのポジティブなトレンドを利用して、新しい市場を開拓したり、製品開発に投資したりすることができます。
  

ARR は単なる財務指標ではなく、企業の健全性、将来性、顧客関係の質を多面的に示す指標です。投資家は、ARR を使用した事業運営や戦略立案のさまざまな側面のサポートを高く評価することでしょう。

ARR 向上のためのベストプラクティス

ARR は、顧客の獲得と維持の取り組み、コンバージョンファネルの効率性、アップセルおよびクロスセル戦術、製品と市場の適合性など、ビジネスのいくつかの重要な側面に関する全体的な健全性を表します。ARR を最大化するための取り組みでは、この指標に反映されるビジネスのあらゆる側面の改善に焦点を当てる必要があります。それは以下のような点です。

• 顧客エンゲージメントの深化: 顧客を維持するだけでなく、顧客のエンゲージメントと製品やサービスへの信頼を高めることが重要です。企業は、定期的な更新、パーソナライズされたコンテンツ、積極的な顧客サポートを通じて、これを実現することができます。自社の製品を顧客の日常業務やルーチンの不可欠な部分にすることで、市場での地位を確保し、解約の可能性を減らすことができます。
  
• 戦略的な料金体系モデル: 料金体系は固定的であってはなりません。定期的に市場調査を実施して、顧客の支払い意欲を把握し、それに応じて料金体系モデルを調整します。さまざまな顧客セグメントに対応するために、段階制料金体系を検討してください。また、顧客生涯価値を分析して、さまざまなタイプの顧客の獲得と維持にどれだけ投資すべきかを判断します。
  
• サービス提供の拡大: 変化する顧客のニーズや市場の需要に対応するために、製品やサービスの提供を進化させます。これは、新しい機能の追加、既存の機能の強化、または戦略的パートナーシップの締結によるバンドルサービスの提供などを意味する場合があります。このような拡張により、サービスの知覚価値が向上し、顧客がサブスクリプションをアップグレードするよう促すことができます。
  
• データに基づく意思決定: アナリティクスを活用して、顧客の行動、好み、悩みの種を理解します。このデータは、製品開発、マーケティング、顧客サービスにおける意思決定の指針となります。予測分析を使って潜在的な解約リスクを特定し、顧客を維持するための事前対策を講じることができます。
  
• 焦点を絞った顧客獲得: 広く網を張るのではなく、長期的な価値が見込めるセグメントをターゲットに顧客獲得活動を行います。これらのセグメントに合わせてマーケティング戦略を調整し、長期的な利用者になる可能性の高い質の高いリードを集めます。
  
• カスタマーサクセスの強化: 顧客が製品を最大限に活用できるよう、カスタマーサクセスの取り組みに投資します。これには、包括的なアカウント登録プロセス、定期的なトレーニングセッション、ベストプラクティスのためのリソースなどが含まれます。顧客が製品から目に見える成果を得れば、サブスクリプションを継続する可能性が高くなります。
  

Stripe にできること

Stripe の一連の決済ソリューションは、企業による顧客とのやり取り、決済データの収集と利用、決済手段の保護と改善など、ARR に影響を与える多くの分野と関係しています。Stripe は、企業の ARR 最適化に役立つ以下のような機能とツールを提供しています。

• サブスクリプション管理の効率化: Stripe には、継続支払いの設定、アップグレードとダウングレードの処理、試用期間の管理機能など、サブスクリプションベースの請求を管理するための強力なツールが用意されています。これらのプロセスを自動化することで、Stripe は管理上の負担と潜在的なエラーを軽減し、企業とその顧客にスムーズな請求体験を保証します。
  
• 柔軟な支払いオプション: Stripe は、クレジットカード、デジタルウォレット、直接銀行振込など、さまざまな支払い方法をサポートしています。この柔軟性により、世界中の顧客が希望する方法で簡単に支払いができるようになり、企業の顧客基盤が拡大して ARR が増加する可能性があります。
  
• 督促管理: Stripe は、失敗した支払いと督促プロセスを管理することができます。失敗した支払いを自動的に再試行し、顧客に支払い更新リクエストを送信し、必要に応じてサブスクリプションのキャンセルを管理します。この機能は、支払いの問題に関連する意図しない解約を減らすのに役立ちます。
  
• データに基づくインサイト: Stripe には詳細なレポートおよびアナリティクス機能が用意されています。企業は収益の伸びを追跡し、支払いパターンを理解し、顧客行動の傾向を特定することができます。このデータは、マーケティング戦略、顧客エンゲージメントの取り組み、価格の最適化など、十分な情報に基づいた意思決定を行う上で貴重なものです。
  
• グローバル展開のサポート: グローバル展開を目指す企業にとって、Stripe の複数通貨および地域に合わせた支払い方法のサポートは不可欠です。この機能により、企業は新しい市場に容易に参入することができるようになり、顧客基盤を広げ、ARR の機会を増やせます。
  
• 不正防止とセキュリティ: Stripe の高度な不正防止ツールを使用すると、チャージバックや不正取引を最小限に抑えることができます。このセキュリティによって、収益が保護されるだけでなく、ARR の維持と成長に不可欠な顧客との信頼も構築されます。
  
• 他のツールとの連携: Stripe には他の幅広いビジネスツール (CRM システム、会計ソフトウェア、E コマースプラットフォームなど) と連携する機能があるため、顧客の獲得から維持までの顧客ライフサイクルをシームレスに管理できます。
  
• カスタマイズと拡張性: Stripe の API とカスタマイズ可能な要素により、企業は自社のニーズに合わせて支払い体験をカスタマイズできます。この柔軟性は、企業の成長やニーズの変化に応じてメリットをもたらします。
  

Stripe Payments に関する詳細は、こちらでご覧いただけます。