En los últimos años, cada vez más empresas han adoptado modelos de negocio basados en suscripciones. Según la empresa de servicios financieros UBS, se espera que el valor de la economía de las suscripciones alcance la cifra de 1,5 billones de dólares para 2025. Las empresas cada vez muestran más interés por opciones como la financiación basada en ingresos recurrentes, que les permite aprovechar sus ingresos recurrentes al tiempo que evitan la dilución del capital social y varias dificultades de los préstamos tradicionales.

Los líderes y administradores de empresas deben conocer este tipo de financiación. En este artículo, explicaremos cómo funciona la financiación basada en ingresos recurrentes, por qué puede ser una buena elección para algunas empresas y las ventajas e inconvenientes de este tipo de financiación.

¿De qué trata este artículo?

• ¿Qué son los ingresos recurrentes?
  
• ¿Qué significa «ARR»?
  
• ¿Cómo se calculan los ARR?
  
• ¿Qué es la financiación basada en ARR?
  
• ¿Cómo funcionan los préstamos basados en ARR?
  
• Ventajas e inconvenientes de los préstamos basados en ingresos recurrentes
  

¿Qué son los ingresos recurrentes?

Los ingresos recurrentes son una fuente de beneficios constantes y predecibles que una empresa espera recibir en un periodo de tiempo, por lo general, a partir de contratos a largo plazo con clientes o modelos basados en suscripciones. Este tipo de ingresos son especialmente atractivos para las empresas, ya que aportan una base estable para la planificación financiera y reducen la incertidumbre asociada a las ventas puntuales o las fluctuaciones estacionales.

Hay varias ventajas en la obtención de una parte importante de los ingresos de una empresa mediante fuentes recurrentes. Una estructura de ingresos así de predecible puede mejorar la planificación financiera, lo que permite a las empresas asignar sus recursos con mayor eficiencia, planificar las estrategias a largo plazo con más confianza y, posiblemente, asegurarse mejores condiciones en préstamos o créditos debido a la reducción del riesgo financiero.

Además, las métricas de evaluación suelen mejorar en el caso de las empresas que reciben ingresos recurrentes importantes, ya que esto indica la existencia de una sólida base de clientes y un modelo de negocio duradero. Cuando los inversores evalúan el estado y el potencial de una empresa, premian a aquellas que pueden predecir sus ingresos con seguridad.

¿Qué significa «ARR»?

ARR son las siglas de «ingresos recurrentes anuales». Representan el valor de los ingresos recurrentes que una empresa puede esperar recibir en el periodo de un año y, a menudo, se utilizan en el contexto de los negocios basados en suscripciones o las empresas con contratos de larga duración. Los ARR aportan información sobre la estabilidad financiera de la empresa y su potencial de crecimiento, ya que excluyen los ingresos únicos y los no recurrentes.

¿Cómo se calculan los ARR?

El cálculo de los ARR resulta sencillo para las empresas: se trata de la suma anual de los ingresos recurrentes a partir de contratos con clientes. Si ofreces suscripciones mensuales, tendrías que multiplicar los ingresos recurrentes mensuales (MRR) por 12.

Por ejemplo, si una empresa tiene 100 clientes y cada uno paga una cuota de suscripción anual de 1000 $, los ARR serían de 100.000 $. De forma similar, si una empresa tiene 100 clientes y cada uno paga 100 $ al mes, los MRR serían de 10.000 $ y los ARR de 120.000 $ (MRR x 12).

Factores que se deben tener en cuenta:

• Duración del contrato: es preferible calcular los ARR a partir de contratos anuales. En el caso de contratos de varios años, el valor total del contrato debe dividirse entre el número de años para obtener los ARR.

• Cambios a planes superiores o inferiores: todo cambio en el precio de las suscripciones debido a un cambio del cliente a un plan superior o inferior debe tenerse en cuenta a efectos de los ARR.

• Abandono: la pérdida de ingresos por la cancelación de suscripciones por parte de los clientes debe deducirse de los ARR.

• Tasas únicas: los ARR solo tienen en cuenta los ingresos recurrentes, por lo que no deben incluirse en el cálculo los cargos únicos ni las tasas de instalación.

• Descuentos: todo descuento concedido a los clientes debe tenerse en cuenta para calcular el valor del contrato anual.

Cuando una empresa acude a un prestamista para solicitar un préstamo basado en ARR, es probable que el prestamista analice el cálculo de los ARR para conocer la tasa de abandono de los clientes, la duración de los contratos, los descuentos aplicados y todos los demás factores que puedan afectar a la estabilidad y la predictibilidad de los ingresos recurrentes. Esta diligencia debida permite al prestamista evaluar el riesgo asociado al préstamo.

¿Qué es la financiación basada en ARR?

La financiación basada en ARR es un tipo de financiación de deuda pensada específicamente para las empresas de SaaS (software como servicio) y otros negocios basados en suscripciones. Dado que estas empresas cuentan con fuentes de ingresos predecibles, los prestamistas utilizan los ARR de la empresa como métrica clave para determinar el importe que están dispuestos a dar en préstamo y las condiciones aplicables.

En la financiación basada en ARR, el importe del préstamo suele ser un múltiplo de los ingresos recurrentes mensuales o anuales de la empresa. Cada caso es diferente, pero los prestamistas suelen ofrecer una financiación que se mueve en la horquilla de 3 a 12 veces los MRR de una empresa.

La principal ventaja de la financiación basada en ARR es que se adapta al modelo de ingresos de la empresa, lo que le permite asegurarse la obtención de fondos sin diluir el capital social. Además, si crecen los ingresos recurrentes de la empresa, esta podría obtener una financiación más elevada. Este tipo de financiación es especialmente atractiva para las empresas que necesitan capital para invertir en el crecimiento, pero no desean perder participaciones en la propiedad o bien no están preparadas o no cumplen los requisitos para obtener una financiación bancaria más tradicional.

¿Cómo funcionan los préstamos basados en ARR?

Los préstamos basados en ARR están pensados para empresas que operan en modelos SaaS u otros modelos de suscripciones similares. Los ARR se utilizan como indicador principal para determinar el acceso al préstamo y las condiciones aplicables.

Lo que sigue es un resumen paso a paso sobre el funcionamiento típico de estos préstamos:

• Determinación del importe del préstamo
  Los prestamistas evalúan los ARR de la empresa para determinar el importe del posible préstamo. A menudo, la financiación que ofrecen es un múltiplo de los ingresos recurrentes mensuales o anuales de la empresa. Por ejemplo, un prestamista podría ofrecer un préstamo equivalente a 3 o 12 veces los MRR de la empresa.

• Solicitud y documentación
  Las empresas que optan a un préstamo basado en ARR se someten a un proceso estándar de solicitud de préstamo, que supone aportar los estados contables, los datos sobre ARR, las tasas de abandono, los costes de captación de clientes y otras métricas empresariales relevantes.

• Evaluación
  Además de los ARR, los prestamistas también pueden evaluar el índice de crecimiento de la empresa, su rentabilidad, el valor vitalicio del cliente (LTV) y las condiciones generales del mercado. Unos ARR estables o en rápido crecimiento resultan más atractivos, ya que indican la existencia de una base de clientes sólida y en expansión.

• Estructura de devolución
  Los préstamos basados en ARR tienen a menudo estructuras de devolución flexibles que se ajustan al patrón de ingresos de la empresa. La estructura puede consistir, por ejemplo, en una devolución mensual según los MRR u otro tipo de indicador. Los tipos de interés pueden ser fijo o variables en función de lo acordado.

• Pactos y condiciones
  Algunos préstamos basados en ARR pueden conllevar la aceptación de pactos o condiciones específicos que se aseguran de que la empresa mantenga un índice de crecimiento concreto o minimice el abandono. El incumplimiento de estos pactos podría suponer sanciones o un aumento del tipo de interés.

• Posible crecimiento
  Si los ARR de la empresa aumentan, esta podría optar a una financiación más elevada, es decir, podría disponer de más capital en función del crecimiento de sus ingresos recurrentes.

• Plazo y vencimiento
  Como ocurre con otros préstamos, los basados en ARR tienen un plazo concreto, al final del cual el préstamo debe haberse devuelto por completo. En función del prestamista y de la trayectoria de crecimiento de la empresa, este plazo puede oscilar entre los dos y los tres años.

• Cancelación o refinanciamiento
  Al finalizar el plazo del préstamo, o incluso antes, la empresa puede devolver el préstamo basado en ARR al completo, refinanciarlo o cambiar a una estructura de financiación diferente cuando crezca y sus necesidades sean diferentes.

Ventajas e inconvenientes de los préstamos basados en ingresos recurrentes

Pedir un préstamo basado en los ingresos recurrentes ofrece una serie de ventajas y dificultades concretas. Veamos un resumen:

Ventajas de la financiación basada en ARR:

• Adaptado al modelo de negocio
  La financiación según ARR se ajusta al modelo de ingresos basado en suscripciones, lo que hace que las empresas pueden tomar dinero en préstamo de acuerdo con sus fuentes de ingresos predecibles.

• Sin dilución del capital social
  Las empresas pueden acceder a capital sin renunciar a participaciones en la propiedad. Esto resulta especialmente ventajoso para los fundadores y los inversores iniciales que desean mantener el control sobre la empresa.

• Flexibilidad en la devolución
  Los pagos a menudo se adaptan a los ingresos recurrentes mensuales de la empresa, por lo que van acordes a la situación de flujo de caja real de esta.

• Acceso rápido al capital
  Dada su naturaleza especializada, el proceso de aprobación puede ser más rápido que el de los préstamos tradicionales, por lo que las empresas pueden acceder antes a los fondos necesarios.

• Financiación escalable
  Si los ARR de la empresa cercen, esta puede optar a un importe de financiación más elevado. Este hecho permite a las empresas acceder a más capital a medida que se expanden.

Inconvenientes de la financiación basada en ARR:

• Costes posiblemente más altos
  En función del prestamista y de los riesgos asociados, los tipos de interés y las comisiones de la financiación basada en ARR pueden ser más altos que los de los préstamos tradicionales.

• Pactos y restricciones
  El préstamo puede estar sujeto a condiciones que exijan a la empresa mantener ciertas métricas de rendimiento, como un índice de crecimiento o una tasa de abandono concretos. El incumplimiento de las mismas puede conllevar sanciones o la revisión de las condiciones.

• Plazos más cortos
  En comparación con los préstamos tradicionales a largo plazo, la financiación basada en ARR puede establecer una duración menor, lo que supone la necesidad de devolver o refinanciar la deuda con mayor rapidez.

• Dependencia de las métricas de rendimiento
  Mientras que los préstamos tradicionales se suelen centrar en la situación financiera general, la financiación basada en ARR da mucha importancia al nivel de ARR de la empresa. Si los ARR se hunden o se vuelven impredecibles, esto puede afectar a las condiciones o los requisitos de la financiación.

• Limitación a negocios específicos
  Las empresas que no cuentan con un modelo de ingresos recurrentes evidente pueden encontrar trabas para acceder a la financiación basada en ARR.

Los préstamos basados en ARR se han convertido en una opción de financiación atractiva para los negocios basados en suscripciones, en especial para los del sector de SaaS. Este tipo de financiación se ajusta a las fuentes de ingresos de suscripciones predecibles, puede proporcionar un acceso más rápido al capital y evita la dilución del capital social. Aunque los préstamos basados en ARR representan una solución para las empresas con ingresos recurrentes consolidados, también vienen acompañados de aspectos que deben sopesarse. Como ocurre con cualquier decisión de financiación, debes poner en una balanza las ventajas y las dificultades para determinar si son adecuados para tu empresa.