การตั้งราคาสินค้าใหม่มักต้องอาศัยการคำนวณ จิตวิทยา และจังหวะเวลา คุณกำลังกำหนดตัวเลขที่จะช่วยให้ลูกค้าเข้าใจว่าสินค้านี้เป็นสินค้าประเภทใดและลูกค้าควรใส่ใจสินค้าดังกล่าวมากน้อยแค่ไหนก่อนที่พวกเขาจะได้ลองใช้ด้วยซ้ำ เมื่อเผยแพร่ราคาออกไปให้คนทั่วโลกได้เห็นแล้ว การตั้งราคาจะเริ่มกำหนดฐานลูกค้า แบรนด์ กระแสเงินสด และเส้นทางธุรกิจให้กับคุณ ความเสี่ยงอยู่ในระดับสูงและตัวแปรก็มีความซับซ้อน

จากนี้ เราจะพาคุณไปดูวิธีที่ใช้ได้จริงในการคิดหากลยุทธ์การตั้งราคาสินค้าใหม่ ตั้งแต่การเปิดตัวไปจนถึงการปรับปรุงพัฒนา

เนื้อหาหลักในบทความ

• เหตุใดการตั้งราคาจึงสำคัญเมื่อเปิดตัวสินค้าใหม่
  
• กลยุทธ์การตั้งราคาแบบหลักๆ สำหรับสินค้าใหม่มีอะไรบ้าง
  
• คุณควรใช้การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาดสำหรับสินค้าใหม่เมื่อใด
  
• คุณควรใช้การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวสำหรับสินค้าใหม่เมื่อใด
  
• การตั้งราคาตามคุณค่าทำงานอย่างไรสำหรับสินค้าใหม่ๆ
  
• การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนใช้ได้ดีกับสินค้าใหม่ๆ หรือไม่
  
• วิธีเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาให้เหมาะกับการเปิดตัวสินค้าของคุณที่สุด
  
• วิธีเปิดตัวและปรับราคาของคุณหลังจากเปิดตัวสินค้าไปแล้ว
  
• Stripe ช่วยอะไรได้บ้าง
  

เหตุใดการตั้งราคาจึงสำคัญเมื่อเปิดตัวสินค้าใหม่

ราคาเป็นสิ่งแรกๆ ที่กลุ่มเป้าหมายของคุณจะดูเมื่อมีสินค้าใหม่ ราคาเป็นตัวบ่งบอกถึงคุณค่า คุณภาพ การวางตำแหน่ง และจุดมุ่งหมายได้ในทันที ราคาช่วยตอบคำถามต่างๆ ได้ เช่น "สินค้านี้เหมาะสำหรับฉันหรือไม่" และ "สินค้านี้เป็นระดับพรีเมียมหรือเป็นตัวเลือกที่เข้าถึงได้"

การตั้งราคาอาจเป็นตัวกำหนดความคาดหวังพื้นฐานในเรื่องต่อไปนี้

• คุณค่าในอนาคต: หากคุณขึ้นราคาในภายหลัง ลูกค้าจะเปรียบเทียบกับราคาตอนเปิดตัว หากคุณตั้งราคาต่ำเกินไป คุณอาจไม่มีทางหลุดพ้นจากกรอบราคาดังกล่าวได้เลย

• การมีลูกค้าหลายกลุ่ม: ลูกค้ารายแรกๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการด้านการสนับสนุน วงจรการพัฒนาตามข้อเสนอแนะ และบรรทัดฐานในชุมชน การเปิดตัวโดยให้ส่วนลดเป็นจำนวนมากอาจทำให้มีปริมาณการซื้อสูง แต่ก็อาจทำให้ฐานผู้ใช้ของคุณเป็นกลุ่มประชากรที่มีแนวโน้มจะเลิกใช้บริการสูงหรือมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของลูกค้าต่ำกว่า

• วิถีการเติบโตที่ลูกค้ารับรู้: การตั้งราคาของคุณอาจส่งผลต่อความน่าเชื่อถือของสินค้าในมุมมองของลูกค้าโดยเฉพาะในการทำธุรกิจแบบ B2B ผู้ซื้อบางรายยินดีที่จะจ่ายเงินมากขึ้นหากคิดว่าสินค้าของคุณจะยังตอบโจทย์ความต้องการในอีก 5 ปี

การเปลี่ยนแปลงราคาในภายหลังอาจส่งผลดังนี้

• ส่งผลกระทบต่อความต้องการและอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าแบบเรียลไทม์

• ดึงดูดลูกค้าประเภทต่างๆ เข้ามา (หรือทำให้หายไป)

• ทำให้กราฟแสดงต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่เปลี่ยนแปลงไป

• เปลี่ยนบทสนทนาเกี่ยวกับสินค้าของคุณ

• เปลี่ยนผลตอบแทนจากการลงทุน (ROI) ที่ผู้ซื้อรับรู้

• ช่วยให้คุณมีส่วนต่างกำไรเพื่อนำไปลงทุนใหม่

เมื่อตั้งราคาสินค้าใหม่ผิดพลาด ทีมต่างๆ ก็จะรู้สึกได้ ฝ่ายขายจะต้องทำงานหนักขึ้น ฝ่ายสนับสนุนจะต้องแบกรับความไม่พึงพอใจของลูกค้ามากขึ้น สินค้าได้รับข้อเสนอแนะจากผู้ใช้ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมาย และฝ่ายการตลาดประสบปัญหาในการหาลูกค้าเป้าหมายที่เข้าเกณฑ์ สุดท้ายแล้วคุณอาจจะต้องดำเนินการเปลี่ยนแปลงตามปัญหาที่เกิดขึ้นแทน นี่จึงเป็นเหตุผลว่าทำไมการตั้งราคาอย่างมีชั้นเชิงตั้งแต่วันแรกจึงสำคัญมาก

กลยุทธ์การตั้งราคาแบบหลักๆ สำหรับสินค้าใหม่มีอะไรบ้าง

การตั้งราคาให้กับสินค้าใหม่ๆ นั้นไม่มีสูตรสำเร็จ แต่มีกลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับสินค้าใหม่ๆ ที่พบบ่อยนั้นมีอยู่ไม่กี่แบบ ซึ่งบริษัทต่างๆ สามารถใช้ร่วมกันเพื่อให้สอดคล้องกับสถานการณ์ในตลาด ความอยู่ตัวของสินค้า และเป้าหมายทางธุรกิจ

มาดูแนวทางที่พบบ่อยๆ กัน

• การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด: เปิดตัวในราคาต่ำเพื่อให้ลูกค้านำไปใช้อย่างรวดเร็ว เมื่อคุณมีฐานผู้ใช้หรือเป็นที่สนใจแล้ว ให้เพิ่มราคากลับมาอยู่ในระดับที่ยั่งยืนขึ้น กลยุทธ์นี้อาศัยความเร็วและการมองเห็น

• การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว: ตั้งราคาเริ่มต้นสูง สร้างรายได้จากผู้ใช้งานรายแรกๆ ที่เต็มใจจะจ่ายเงินจำนวนมาก จากนั้นจึงค่อยๆ ลดราคาลงเมื่อเวลาผ่านไปเพื่อเข้าถึงกลุ่มลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องราคามากขึ้น กลยุทธ์นี้มุ่งเป้าไปที่ผู้ที่ให้ความสนใจมากที่สุด ดำเนินการเป็นรายแรกๆ และใส่ใจเรื่องราคาน้อยที่สุด

• การตั้งราคาตามคุณค่า: ตั้งราคาตามคุณค่าของสินค้าในมุมมองของลูกค้า ไม่ใช่ต้นทุนที่คุณใช้ไป กลยุทธ์นี้จำเป็นต้องมีความเข้าใจลูกค้าเป็นอย่างดี ไม่ว่าจะเป็นปัญหาที่ลูกค้ากำลังแก้ไข ประโยชน์ที่จะได้จากการแก้ไขปัญหานั้น และทางเลือกต่างๆ ที่ลูกค้ามีอยู่

• การตั้งราคาแบบบวกต้นทุน: นำส่วนต่างกำไรแบบคงที่มารวมกับต้นทุนการผลิต กลยุทธ์นี้คำนวณได้ง่ายและช่วยรักษาส่วนต่างกำไรของคุณ

• การตั้งราคาตามคู่แข่ง: ตั้งราคาตามราคาที่บริษัทคู่แข่งกำหนด คุณกำลังส่งสัญญาณว่า "เราก็เหมือนกับ X แต่มีข้อแตกต่างเหล่านี้" บางครั้ง ธุรกิจก็ใช้กลยุทธ์นี้ในเชิงรับมือกับสถานการณ์ที่เกิดขึ้น แต่บางครั้งก็เป็นวิธีอันชาญฉลาดที่ช่วยให้ลูกค้าที่คุ้นเคยกับตลาดนั้นๆ เป็นอย่างดีอยู่แล้วตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

กลยุทธ์การตั้งราคาแต่ละแบบล้วนมีทั้งข้อดีและข้อเสีย แต่ละแบบก็เป็นตัวบ่งบอกว่าสินค้าของคุณจะเข้าสู่ตลาดอย่างไร จะโดนใจลูกค้ากลุ่มใด และคุณพยายามสร้างธุรกิจแบบใดอยู่ บริษัทส่วนใหญ่ปรับเปลี่ยน ผสมผสาน และพัฒนากลยุทธ์ในแบบฉบับของตัวเองไปตามการเปลี่ยนแปลงของสินค้า (และตลาด)

คุณควรใช้การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาดสำหรับสินค้าใหม่เมื่อใด

การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาดเป็นกลยุทธ์ที่เน้นปริมาณเป็นสำคัญ คุณจะเปิดตัวสินค้าด้วยราคาต่ำ (บางครั้งก็ต่ำมาก) เพื่อสร้างความสนใจ ดึงดูดลูกค้า และเดินหน้าธุรกิจอย่างรวดเร็ว

กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีที่สุดในกรณีดังนี้

• คุณอยู่ในตลาดที่มีผู้เล่นหลายรายและใส่ใจเรื่องราคา: หากสินค้าของคุณเข้าสู่แวดวงที่มีต้นทุนในการเปลี่ยนผู้ให้บริการต่ำและมีทางเลือกอื่นอยู่เต็มไปหมด (เช่น แอปที่ใช้ในชีวิตประจำวัน สินค้าอีคอมเมิร์ซ การสมัครใช้บริการของผู้บริโภค) ราคาต่ำจะเป็นวิธีหนึ่งที่เร็วที่สุดในการทำให้คนอยากลองใช้บริการจากคุณ

• คุณอยากให้มีคนนำไปใช้เร็วๆ: บางครั้งการเติบโตเองก็เป็นกลยุทธ์เช่นกัน คุณอาจต้องการผู้ใช้เพื่อทำให้เกิดผู้ใช้รายอื่นๆ ตามมา หรือคุณกำลังพยายามศึกษาจากรูปแบบการใช้งานอย่างรวดเร็ว หรือคุณอาจกำลังสร้างความน่าเชื่อถือผ่านยอดตัวเลข ซึ่งเป็นเรื่องปกติในการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) มาร์เก็ตเพลส และแพลตฟอร์มที่สินค้าจะพัฒนาไปตามการขยายธุรกิจ

• คุณกำลังเดิมพันกับ LTV ในระยะยาว: หากคุณมีกลไกการรักษาลูกค้าที่ดีหรือหากโมเดลธุรกิจของคุณจะสร้างรายได้เมื่อเวลาผ่านไป (เช่น ผ่านการชำระเงินตามรอบบิล การเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน หรือระดับพรีเมียม) การตั้งราคาเริ่มต้นต่ำก็อาจเป็นการลงทุนที่ชาญฉลาด เพราะคุณคาดว่าจะได้รับเงินคืนในภายหลังผ่านการต่ออายุ การขายต่อยอด หรือการทำจนเกิดเป็นนิสัย

• คุณต้องการสื่อความไปถึงคู่แข่ง: การเปิดตัวสินค้าโดยตัดราคาตลาดอาจเป็นการสื่อความว่าคุณพร้อมที่จะเสี่ยง หากคุณมีโครงสร้างการหาเงินทุนหรือต้นทุนที่จะคงราคานี้ไว้ ก็อาจทำให้คู่แข่งรายย่อยเป็นกังวลหรือบีบให้คู่แข่งที่มีรากฐานมั่นคงกว่าต้องเดินหน้ารักษาส่วนแบ่งตลาดของตนไว้

ประโยชน์ของการตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด

เมื่อใช้การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด คุณอาจจะเห็นการสมัครใช้งานที่เร็วขึ้น ต้นทุนการได้ลูกค้าใหม่ที่ต่ำลง และฐานผู้ใช้แรกเริ่มที่ใหญ่ขึ้น เนื่องจากลูกค้ามักจะพูดถึงข้อเสนอที่ยอดเยี่ยม นอกจากนี้คุณยังอาจได้รับการยอมรับจากสังคม เริ่มมีลูกค้าเข้ามา และอาจมีข้อได้เปรียบในการแข่งขันหากคุณเดินหน้าธุรกิจได้เร็วมากพอ

ความเสี่ยงของการตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด

ในทางกลับกัน คุณอาจดึงดูดลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องราคาเข้ามา ซึ่งลูกค้ากลุ่มนี้จะหันไปใช้บริการกับที่อื่นเมื่อใช้การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด การขึ้นราคาในภายหลังจึงเป็นเรื่องยุ่งยาก เพราะคุณเสี่ยงที่จะต้องพบการเลิกใช้บริการ เสียงวิพากษ์วิจารณ์ หรือทั้งสองอย่างเลยก็ได้ หากคุณมีส่วนต่างกำไรน้อยอยู่แล้ว คุณจะต้องมีการบริหารจัดการที่รัดกุมเพื่อรองรับแนวทางนี้ กลยุทธ์นี้ใช้ได้ผลก็ต่อเมื่อสินค้าของคุณทำให้ลูกค้าไม่อยากเปลี่ยนใจอีกเมื่อได้ลองใช้ไปแล้ว ราคาอาจช่วยให้ลูกค้าเข้ามาหาคุณ แต่สินค้าจะต้องช่วยรักษาลูกค้าเอาไว้

คุณควรใช้การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวสำหรับสินค้าใหม่เมื่อใด

การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวเป็นการตั้งราคาสูงตั้งแต่ช่วงเริ่มต้น คุณเปิดตัวด้วยราคาพรีเมียม สร้างรายได้จากผู้ใช้งานรายแรกๆ ที่ให้ความสนใจ (และยินดีจ่าย) มากที่สุด จากนั้นจึงค่อยๆ ลดราคาลงเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้นเมื่อเวลาผ่านไป คุณจำเป็นต้องรู้กลุ่มเป้าหมายที่ต้องการสินค้าของคุณมากที่สุด จำนวนเงินที่คนกลุ่มนี้น่าจะจ่ายได้ และเวลาที่ควรเปิดให้เป้าหมายกลุ่มถัดไปในตลาดได้เข้าถึงสินค้าของคุณ

กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีที่สุดในกรณีดังนี้

• สินค้าของคุณเป็นของใหม่ ไม่เหมือนใคร หรือเป็นสินค้าตัวแรก: การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวจะได้ผลดีที่สุดเมื่อมีคู่แข่งน้อยหรือไม่มีเลย คุณกำหนดให้สินค้านี้เป็นตัวหลักในแวดวงนั้นๆ และตั้งราคาตามความพิเศษนั้น ตัวอย่าง ได้แก่ ซอฟต์แวร์ระดับองค์กรที่มีฟังก์ชันใหม่ๆ หรือสินค้าสำหรับผู้บริโภคที่มีคุณสมบัติบางอย่างซึ่งไม่มีใครเคยทำได้มาก่อน

• คุณกำหนดเป้าหมายเป็นผู้ใช้งานรายแรกๆ: กลยุทธ์นี้ช่วยให้คุณมุ่งเน้นกลุ่มลูกค้าที่ให้ความสำคัญกับสินค้าดังกล่าวมากที่สุดได้ เพราะลูกค้ากลุ่มนี้จะใส่ใจเรื่องราคาน้อยกว่า มีส่วนร่วมมากกว่า และมักจะยอมรับข้อผิดพลาดได้มากกว่า การมุ่งเน้นที่ลูกค้ากลุ่มนี้ตั้งแต่เนิ่นๆ อาจช่วยให้คุณได้รับข้อมูลต่างๆ อย่างรวดเร็ว สร้างความน่าเชื่อถือ และปรับแผนงานได้โดยไม่ต้องขยายการรองรับเร็วเกินไป

• คุณมีต้นทุนสูง: หากคุณลงทุนไปมากกับการวิจัยและพัฒนา (R&D) ส่วนประกอบที่มีความเฉพาะตัว หรือวงจรการพัฒนาที่ยาวนาน ราคาที่สูงขึ้นนี้จะช่วยรองรับค่าใช้จ่ายเหล่านี้ได้ตั้งแต่เนิ่นๆ การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวช่วยรักษาส่วนต่างกำไรของคุณตั้งแต่เนิ่นๆ ในขณะที่คุณพัฒนาประสิทธิภาพให้มากขึ้น กลยุทธ์นี้พบได้บ่อยในแวดวงฮาร์ดแวร์ เทคโนโลยีชีวภาพ และกลุ่มธุรกิจอื่นๆ ที่ใช้เงินทุนมาก ซึ่งต้นทุนต่อหน่วยจะเริ่มต้นสูงและลดลงในภายหลัง

• คุณกำลังสร้างแบรนด์ระดับพรีเมียม: ราคาสูงอาจทำให้ผู้คนมองว่าสินค้าเป็นระดับไฮเอนด์ก่อนจะได้ใช้งานด้วยซ้ำ หากคุณมีกลยุทธ์ในการครองตลาดระดับพรีเมียม การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวจะช่วยตอบโจทย์ในเรื่องนี้ได้ สินค้าหรูหรา เทคโนโลยีสำหรับผู้บริโภคที่มุ่งเน้นการออกแบบ และธุรกิจ SaaS แบบเฉพาะกลุ่มจะใช้กลยุทธ์นี้เพื่อวางตำแหน่งให้ตัวเองเป็นที่สุดในด้านนั้นๆ

• คุณวางแผนที่จะลดราคาเมื่อเวลาผ่านไป: การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวจะใช้กับการเปิดตัวเป็นระยะๆ คุณเริ่มต้นโดยการมุ่งเน้นที่กลุ่มลูกค้าระดับสูงสุดในตลาดก่อนจะค่อยๆ ลดราคาลงเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องราคามากขึ้น วิธีการแบบแบ่งระดับนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มรายรับให้ถึงขีดสุดจากลูกค้ากลุ่มต่างๆ ได้โดยไม่จำเป็นต้องปรับเปลี่ยนสินค้าแบบยกเครื่อง

ประโยชน์ของการตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว

เมื่อมีรายได้ต่อลูกค้าแต่ละรายเพิ่มขึ้นในช่วงแรก คุณก็มีเงินทุนไปในการเติบโตหรือขยับขยายเส้นทางธุรกิจได้ การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวช่วยให้ผู้คนรับรู้คุณค่าของสินค้าได้เป็นอย่างดี และช่วยให้คุณสามารถลดราคาลงอย่างมีชั้นเชิงแทนที่จะเป็นไปตามสถานการณ์ในตลาด นอกจากนี้ คุณยังมีโอกาสน้อยลงที่จะไปดึงดูดลูกค้าที่เอาแต่ต่อรองราคา ซึ่งเป็นกลุ่มที่เลิกใช้บริการเร็วหรือเพิ่มต้นทุนในการสนับสนุน

ความเสี่ยงของการตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว

เมื่อใช้การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว ตลาดของคุณจะอยู่ในวงแคบๆ ในช่วงแรก เพราะบางคนก็ไม่ได้ยินดี (หรือสามารถ) ที่จะจ่ายเงินจำนวนมาก หากผู้ใช้งานรายแรกๆ ไม่ซื้อ คุณก็จะเสียเวลาไปโดยเปล่าประโยชน์ แต่หากลดราคาเร็วไป ก็อาจทำให้ผู้ที่ซื้อไปแล้วไม่พอใจได้ และหากคุณตั้งราคาสูงโดยไม่สัมพันธ์กับคุณค่าของสินค้าซึ่งเป็นที่รับรู้กัน ก็อาจนำมาซึ่งปัญหาด้านความน่าเชื่อถือได้

การตั้งราคาตามคุณค่าทำงานอย่างไรสำหรับสินค้าใหม่ๆ

การตั้งราคาตามคุณค่าจะเริ่มจากคำถามอีกแบบว่า "สินค้านี้มีคุณค่าอย่างไรต่อลูกค้า" ผู้ใช้รู้สึกว่าตนจะได้ผลลัพธ์ ความสบายใจ หรือข้อดีอย่างไรบ้าง เมื่อมีสินค้าใหม่ วิธีนี้มักเป็นการตั้งราคาอย่างมีชั้นเชิงที่สุด เมื่อคุณเปิดตัวสินค้าที่มีจุดแตกต่างจากสินค้าอื่นในตลาด คุณจะต้องสร้างบริบทให้กับสินค้านั้นๆ แทนที่จะตั้งราคาโดยอิงตาม "อัตราที่ใช้กันในตลาด" การตั้งราคาตามคุณค่าจะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าผู้คนจะมองสินค้าของคุณเช่นไร และช่วยให้มั่นใจว่าคุณยังคงให้ความสำคัญกับเรื่องรายได้อยู่

หากสินค้าของคุณช่วยแก้ปัญหากวนใจหรือช่วยให้ลูกค้าทำเรื่องที่ไม่เคยทำได้มาก่อน ลูกค้าก็มักเต็มใจที่จะจ่ายเป็นจำนวนมากกว่าราคาจากโมเดลแบบตามต้นทุน

กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีที่สุดในกรณีดังนี้

• สินค้าของคุณมี ROI ที่เห็นได้จริงและวัดผลได้: หากสินค้าของคุณช่วยประหยัดเวลา ลดต้นทุน เพิ่มรายรับ หรือลดความเสี่ยง คุณก็ควรนำส่วนแบ่งของมูลค่านั้นมาใช้ประกอบการตั้งราคาด้วย เช่น หากเครื่องมือช่วยทีมประหยัดเวลาทำงานได้ 20 ชั่วโมงต่อเดือน การคิดค่าบริการหลายร้อยดอลลาร์ต่อสิทธิ์ใช้งานก็อาจฟังดูสมเหตุสมผล แม้ว่าต้นทุนในการนำส่งต่อหน่วยจะเพิ่มขึ้นมาไม่มากก็ตาม

• คุณกำลังสร้างสิ่งใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อน: เมื่อคุณนำเสนอสินค้ากลุ่มใหม่หรือเปิดตัวชุดฟีเจอร์ใหม่ๆ การตั้งราคาตามคุณค่าก็อาจช่วยป้องกันไม่ให้คุณบั่นทอนเรื่องราวเกี่ยวกับคุณค่าที่คุณพยายามนำเสนอได้ ให้ลองนึกถึงเครื่องมือเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานในช่วงต้น, SaaS สำหรับกลุ่มธุรกิจเฉพาะ หรือแพลตฟอร์มเฉพาะกลุ่มที่ช่วยแก้ปัญหาที่มีความเฉพาะตัวสูง

• ลูกค้าแต่ละกลุ่มมีการรับรู้ถึงคุณค่าแตกต่างกันไป: การตั้งราคาตามคุณค่าจะช่วยคุณแบ่งกลุ่มลูกค้าตามกรณีการใช้งานหรือผลลัพธ์ เช่น แพลตฟอร์มการวิเคราะห์แบบเดียวกันอาจมีราคาแตกต่างกันอย่างมากสำหรับที่ปรึกษาที่ทำงานคนเดียว สตาร์ทอัพที่กำลังเติบโต และทีมปฏิบัติการในองค์กร ลูกค้าแต่ละรายย่อมเห็นคุณค่าของสินค้าแตกต่างกัน และลูกค้าย่อมอยากจะจ่ายเงินตามคุณค่าที่ตนเข้าใจ

• คุณขายสินค้าที่ยึดโยงกับอารมณ์ สถานะ หรือตัวตน: คุณค่าอาจหมายรวมถึงความต้องการว่าผู้คนมองตัวเองเป็นคนแบบไหน หรืออยากให้คนอื่นมองตัวเองเป็นเช่นไร หากสินค้าของคุณมีแบรนด์กำกับอยู่ ให้คุณค่าทางสุนทรียศาสตร์ หรือสอดรับกับอารมณ์ของผู้ซื้อ ก็ให้ตั้งราคาตามนั้น สินค้าหรูหรา ซอฟต์แวร์ที่ออกแบบมาอย่างพิถีพิถัน หรือแม้แต่การสมัครรับจดหมายข่าวที่มีผู้ใช้บริการอย่างเหนียวแน่นมักจะประสบความสำเร็จเมื่อใช้กลยุทธ์นี้

ประโยชน์ของการตั้งราคาตามคุณค่า

การตั้งราคาตามคุณค่าเป็นการตั้งราคาให้สอดคล้องกับประโยชน์ใช้สอยที่เกิดขึ้นจริงหรือความต้องการที่เกิดจากสินค้านั้นๆ การตั้งราคาประเภทนี้มักมีส่วนต่างกำไรที่ดีกว่า สินค้าตอบโจทย์ตลาดได้ดีขึ้น และโมเดลการตั้งราคาที่เปลี่ยนแปลงไปตามสินค้าได้ หากคุณตั้งราคาให้ใกล้เคียงกับคุณค่าที่ลูกค้ารู้สึกและให้ประโยชน์ได้ตามคำมั่นสัญญานั้น การตั้งราคาตามคุณค่าก็จะช่วยให้คุณมีช่องในการเติบโตโดยไม่ต้องลดราคาบ่อยๆ หรือคอยอธิบายตัวเองอยู่ตลอด

ความเสี่ยงของการตั้งราคาตามคุณค่า

การตั้งราคาตามคุณค่านั้นจะคำนวณได้ยากกว่าการตั้งราคาแบบบวกต้นทุนหรือตามคู่แข่ง วิธีนี้จำเป็นต้องมีการวิจัยเพิ่มเติม การปรับปรุงพัฒนาที่มากกว่า และความใส่ใจกับพฤติกรรมของลูกค้ามากขึ้น ไม่ใช่แค่คำพูดของลูกค้าเพียงอย่างเดียว เพราะลูกค้าก็ไม่ได้คาดคะเนจำนวนเงินที่ยินดีจะจ่ายได้อย่างถูกต้องเสมอไป

คุณต้องทำความเข้าใจเรื่องต่อไปนี้เพื่อให้โมเดลนี้ใช้ได้ผล

• ลูกค้าของคุณกำลังแก้ไขปัญหาอะไรอยู่

• ปัญหานั้นทำให้ส่งผลเสียต่อลูกค้าอย่างไรบ้าง (ไม่ว่าจะเป็นเวลา เงิน พลังงาน หรือความเครียด)

• ผลลัพธ์แบบใดบ้างที่จะทำให้สินค้าของคุณ "คุ้มค่า"

• คุณค่านั้นจะเปลี่ยนแปลงไปอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป

จากนั้น คุณจะต้องสื่อสารคุณค่านั้นออกไป ลูกค้าย่อมไม่อยากจะจ่ายเงินให้กับสินค้าที่ตนยังไม่ได้เข้าใจถึงคุณค่าอย่างครบถ้วน

การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนใช้ได้ดีกับสินค้าใหม่ๆ หรือไม่

ในการตั้งราคาแบบบวกต้นทุน คุณจะนำต้นทุนที่ใช้ในการสร้างและส่งมอบสินค้ามารวมกับส่วนต่างกำไรเพื่อตั้งราคา การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนจะช่วยปกป้องส่วนต่างกำไรของคุณเอาไว้เพื่อไม่ให้ขายขาดทุน และการตั้งราคารูปแบบนี้มักใช้ได้ง่ายกว่ากลยุทธ์แบบอื่นๆ วิธีนี้มีแบบแผนและคาดเดาได้ และมักใช้ในอุตสาหกรรมต่างๆ เช่น การค้าปลีกและการผลิต

กลยุทธ์นี้จะใช้ได้ผลดีที่สุดในกรณีดังนี้

• โครงสร้างต้นทุนมีแบบแผนชัดเจนและสอดคล้องกัน: ธุรกิจที่ขายสินค้าที่จับต้องได้ (โดยเฉพาะธุรกิจที่มีห่วงโซ่อุปทานที่ซับซ้อน) มักเห็นว่าการตั้งราคาแบบบวกต้นทุนนั้นคำนวณและใช้งานได้ง่ายที่สุด

• ตลาดดังกล่าวอยู่ตัวแล้ว: หากคุณกำลังเข้าสู่ตลาดสินค้าที่พัฒนาเต็มที่แล้วซึ่งมีการตั้งราคาและความคาดหวังอยู่อย่างชัดเจน โมเดลแบบบวกต้นทุนอาจช่วยให้คุณมีราคาที่แข่งขันในตลาดได้และเป็นที่ยอมรับได้โดยไม่ซับซ้อนมากเกินไป

• คุณกำลังขายสินค้าแบบ B2B ให้กับทีมจัดซื้อ: ผู้ซื้อบางรายต้องการให้แจกแจงการตั้งราคาแยกเป็นต้นทุนต่อหน่วยกับส่วนต่างกำไร ซึ่งในกรณีเหล่านี้ คุณอาจจำเป็นต้องใช้โมเดลแบบบวกต้นทุนเลยด้วย

• คุณกำลังใช้ควบคู่กับข้อมูลอื่นๆ: การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนจะมีชั้นเชิงมากขึ้นเมื่อใช้ร่วมกับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับมูลค่าหรือเกณฑ์ของคู่แข่ง คุณอาจใช้กลยุทธ์นี้ในการตรวจสอบสิ่งที่เกิดขึ้นจริงแทนกลยุทธ์แบบแยกเดี่ยวได้

ประโยชน์ของการตั้งราคาแบบบวกต้นทุน

การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนนั้นคำนวณได้ง่าย บุคคลภายในองค์กรสามารถให้เหตุผลรองรับได้ง่าย ทั้งยังช่วยรับรองว่าจะมีรายได้ต่อหน่วยที่ไม่ขาดทุน นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณคาดการณ์การวางแผนทางการเงินในช่วงเริ่มต้นได้ด้วย โดยช่วยให้คุณรู้ราคาขั้นต่ำที่ยอมรับได้ เพราะคุณย่อมรู้ดีว่าต้องตั้งราคาให้สูงกว่าต้นทุนเพื่อให้ธุรกิจดำเนินต่อไปได้ในระยะยาว

ความเสี่ยงของการตั้งราคาแบบบวกต้นทุน

เมื่อคุณเปิดตัวสินค้าใหม่ การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนจะไม่ได้บอกเล่าเรื่องราวของสินค้าแบบรอบด้าน วิธีนี้จะเน้นที่ต้นทุน สเปรดชีต และส่วนต่างกำไรที่ต้องการ แต่ไม่ได้แสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ลูกค้าให้ความสำคัญหรือยินดีจ่ายเงินให้ คุณอาจตั้งราคาต่ำเกินไปสำหรับสินค้าที่ลูกค้ามองว่ามีคุณค่าสูง หรือตั้งราคาสินค้าสูงเกินกว่าคุณค่าที่ตลาดมองเห็น

วิธีนี้ยังไม่คำนึงถึงตำแหน่งของคู่แข่งอีกด้วย หากคุณมีโครงสร้างต้นทุนสูงกว่าคู่แข่งเนื่องจากใช้วัสดุที่ดีกว่า มีขนาดเล็กกว่า หรือมีการดำเนินงานที่ขาดประสิทธิภาพในช่วงเริ่มต้น การตั้งราคาแบบบวกต้นทุนอาจทำให้คุณมีกรอบราคาที่ไม่อาจแข่งขันได้

วิธีเลือกกลยุทธ์การตั้งราคาให้เหมาะกับการเปิดตัวสินค้าของคุณที่สุด

การตั้งราคาเป็นเรื่องของการตั้งข้อแลกเปลี่ยนให้เหมาะสม กลยุทธ์ที่คุณเลือกขณะเปิดตัวอาจกำหนดกลุ่มลูกค้าที่คุณดึงดูดเข้ามา ความเร็วในการเติบโต กลุ่มลูกค้าที่คุณรักษาไว้ และมุมมองที่ตลาดมีต่อสินค้าของคุณ จากนี้เราจะพาไปดูวิธีใช้กลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับการเปิดตัวสินค้า

เริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์ในการเปิดตัวของคุณ

กลยุทธ์การตั้งราคาสำหรับสินค้าใหม่ๆ แต่ละกลยุทธ์ก็มีเป้าหมายที่แตกต่างกันดังนี้

• หากคุณอยากเติบโตเร็ว ให้เลือกใช้การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด

• หากคุณอยากคืนต้นทุนด้านการวิจัยและพัฒนา ให้เลือกใช้การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว

• หากคุณพยายามหาทางเพิ่มส่วนต่างกำไรถึงขีดสุดในทันที ให้เลือกใช้การตั้งราคาตามคุณค่า

• หากคุณอยากรับรองว่าจะมีรายได้ต่อหน่วยที่ไม่ขาดทุน ให้เลือกใช้การตั้งราคาแบบบวกต้นทุน

คำนึงถึงเรื่องที่สำคัญต่อคุณมากที่สุดในช่วง 6-12 เดือนแรกอย่างตรงไปตรงมา กลยุทธ์การตั้งราคาของคุณควรเป็นการส่งเสริมเป้าหมายในการเปิดตัวสินค้าของคุณ

พิจารณาตำแหน่งในตลาดของคุณ

หากคุณเป็นผู้เล่นรายแรกในตลาด คุณก็จะมีพื้นที่ให้ทดลองสิ่งต่างๆ ตลาดจะยังไม่มีราคาเอาไว้อ้างอิง คุณจึงวางกรอบการรับรู้ได้ตั้งแต่เริ่มต้น ซึ่งมักใช้โมเดลแบบตามคุณค่าหรือโมเดลการตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว

หากคุณอยู่ในตลาดที่มีผู้เล่นหลายราย การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาดหรือการตั้งราคาตามคู่แข่งอาจช่วยให้สินค้าของคุณเป็นสนใจได้อย่างรวดเร็วตามที่ต้องการ แต่จะเป็นเช่นนี้ก็ต่อเมื่อสินค้าของคุณนำเสนอคุณค่าได้โดดเด่นมากพอที่จะรักษาความสนใจนั้นเอาไว้ได้

หากคุณจะมุ่งสู่ตลาดระดับสูง การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัวอาจช่วยให้ผู้ซื้อระดับองค์กรเกิดความเชื่อมั่นในสินค้าของคุณมากขึ้น โดยเฉพาะในกรณีที่สินค้าของคุณกับสินค้าอื่นที่ถูกกว่ามีข้อแตกต่างด้านคุณภาพ ฟังก์ชันการใช้งาน หรือการสนับสนุนอย่างชัดเจน

หากคุณจะมุ่งสู่ตลาดระดับล่าง คุณอาจต้องเสนอระดับการตั้งราคาให้ละเอียดขึ้น โครงสร้างตามการใช้งาน หรือส่วนลดในช่วงเริ่มต้น ขอแค่ให้แน่ใจว่าคุณไม่ได้บั่นทอนขีดความสามารถในการตั้งราคาของตัวเองในระยะยาว

ตำแหน่งในการเข้าสู่ตลาดของคุณจะเป็นตัวกำหนดว่าคุณจะเพิ่มราคาไปได้มากน้อยเพียงใด และคุณมีพื้นที่ในการปรับลดหรือขึ้นราคาในภายหลังอยู่แค่ไหน

ทำความรู้จักโปรไฟล์ลูกค้าของคุณ

การตั้งราคาเป็นเรื่องของจิตวิทยา เพราะทำให้เกิดความคาดหวัง ความเร่งรีบ และการเปรียบเทียบ

ให้ตอบคำถามต่อไปนี้ในระหว่างพิจารณากลยุทธ์การตั้งราคา

• ลูกค้าของคุณใส่ใจเรื่องราคามากน้อยเพียงใด

• ลูกค้าจ่ายเงินเป็นจำนวนเท่าใดสำหรับตัวเลือกอื่นๆ อยู่

• แวดวงนี้ใช้อะไรเป็นตัวบ่งชี้ความน่าเชื่อถือหรือคุณภาพ

• คุณกำลังแก้ปัญหาอะไรและปัญหานั้นส่งผลเสียต่อลูกค้ามากน้อยเพียงใด

ราคาที่ต่างกันแม้เพียงเล็กน้อยก็อาจส่งผลต่อความรวดเร็วในการนำสินค้าอุปโภคบริโภคไปใช้ได้เลย แต่ผู้ซื้อเครื่องมือแบบ B2B (โดยเฉพาะเครื่องมือที่เกี่ยวพันกับรายรับหรือประสิทธิภาพ) ก็มักจะใส่ใจเรื่องราคาน้อยกว่าหากเห็นคุณค่าได้ชัดเจนและเห็นว่าต้นทุนในการเปลี่ยนผู้ให้บริการนั้นมีความคุ้มค่า ราคาอาจเป็นเหตุผลที่ลูกค้าซื้อ แต่ก็อาจทำให้ลูกค้าพิจารณาสินค้าของคุณอย่างถี่ถ้วนด้วยเช่นกัน การรับรู้ถึงข้อแตกต่างเป็นสิ่งสำคัญ

พิจารณาโครงสร้างต้นทุนของคุณ

การตั้งราคาของคุณต้องไม่ทำให้ขาดทุน ให้คำนวณจุดคุ้มทุนและส่วนต่างกำไร และนำตัวเลขที่คำนวณได้นั้นมาใช้ประกอบการพิจารณา แต่อย่าใช้เป็นปัจจัยเดียวในการตัดสินใจตั้งราคาที่ดูไม่สมเหตุสมผลต่อลูกค้าหรือตลาดที่คุณพยายามจะเข้าไป หากคุณอยู่ในช่วงเริ่มต้นการผลิต คุณอาจมีต้นทุนต่อหน่วยที่สูงเกินจริง หากคุณใส่ฟีเจอร์ให้กับสินค้าที่เปิดตัวมากเกินไป คุณอาจกำลังทำให้ต้นทุนสูงเกินไป

ตั้งราคาให้สัมพันธ์กับตำแหน่งของคุณ

การตั้งราคาก็คือการวางตำแหน่ง สินค้าราคา 19 ดอลลาร์กับ 190 ดอลลาร์ก็แสดงถึงเรื่องราวที่แตกต่างกันมากๆ แม้ว่าจะมีฟังก์ชันบางอย่างเหมือนกันก็ตาม หากคุณเป็นทางเลือกระดับหรูหราและมีความน่าเชื่อถือสูงในตลาดที่มีผู้เล่นจำนวนมาก การตั้งราคาต่ำเกินไปอาจบั่นทอนความน่าเชื่อถือได้ หากคุณเสนอความสามารถในการเข้าถึง ระบบอัตโนมัติ หรือการขยายธุรกิจ การตั้งราคาสูงเกินไปก็จะตัดกลุ่มลูกค้าที่คุณน่าจะได้มาออกไป และหากคุณพยายามแทนที่ของราคาแพงด้วยตัวเลือกที่เรียบง่ายและมีราคาย่อมเยากว่า การตั้งราคาของคุณจะต้องช่วยยืนยันเรื่องดังกล่าวได้ ตัวเลขราคาทั้งหมดที่คุณนำเสนอออกไปจะช่วยให้ตลาดเข้าใจว่าคุณเป็นบริษัทแบบไหน

พิจารณาความสามารถในการปรับเปลี่ยนในภายหลัง

หากคุณใช้ระบบการเรียกเก็บเงิน เช่น Stripe Billing (ซึ่งช่วยให้คุณทดลองตั้งราคาและทำซ้ำได้โดยไม่ต้องยกเครื่องการทำงานครั้งใหญ่) จะช่วยให้คุณใช้ความยืดหยุ่นนี้ในการศึกษาตลาดได้แบบเรียลไทม์

การปรับราคามักเป็นเรื่องละเอียดอ่อนมากขึ้นหลังจากเปิดตัวสินค้าไปแล้ว ดังนั้น ให้คุณคิดไว้ล่วงหน้าว่าหากคุณจะตั้งราคาต่ำ แล้วคุณมีแผนในการเพิ่มราคาอย่างไรบ้าง หรือหากคุณตั้งราคาเริ่มต้นสูง คุณจะจัดการกับส่วนลดครั้งแรกหรือการลดราคาครั้งแรกอย่างไร กลยุทธ์การตั้งราคาก็เป็นกลยุทธ์ในการเติบโตด้วยเช่นกัน

วิธีเปิดตัวและปรับราคาของคุณหลังจากเปิดตัวสินค้าไปแล้ว

ราคาเปิดตัวของคุณเป็นสมมติฐานเริ่มต้น แต่คุณจะต้องปรับราคาอย่างมีชั้นเชิงเมื่อคุณมีลูกค้า รูปแบบรายรับ และความคาดหวังที่แน่ชัดแล้ว ที่จริงแล้ว ที่ปรึกษาด้านการเติบโตบางคนก็แนะนำให้บริษัทใหม่ๆ ปรับราคาทุก 6 เดือน วิธีจัดการกับขั้นตอนถัดไปมีดังนี้

ใช้ข้อมูลในช่วงแรกเริ่ม

คุณจะเริ่มศึกษาข้อมูลต่างๆ ในทันที ลูกค้ามีการชำระเงินตามอัตราที่คุณคาดไว้หรือไม่ คุณกำลังดึงดูดกลุ่มเป้าหมายอยู่หรือไม่ ลูกค้าจะใช้บริการต่อไปหรือเลิกใช้บริการอย่างรวดเร็ว ภาระงานของฝ่ายสนับสนุนอยู่ในระดับที่จัดการได้หรือไม่ หรือราคาของคุณดึงดูดการใช้งานจากผู้ที่ไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายเข้ามาด้วย

สังเกตดูรูปแบบการใช้งาน การรักษาลูกค้า และการร้องเรียนนอกเหนือจากสัญญาณบ่งชี้ต่างๆ ที่เห็นได้จากคิวการให้บริการลูกค้า หากราคาของคุณไม่สัมพันธ์กัน (เช่น สูงเกินไปเมื่อเทียบกับความเข้าใจของผู้คน หรือต่ำเกินไปเมื่อเทียบกับความคาดหวัง) คุณก็จะสังเกตเห็นได้อย่างรวดเร็ว

ทดสอบก่อนเริ่มใช้จริง

คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนราคาให้กับฐานลูกค้าทั้งหมดของคุณในชั่วข้ามคืน

แต่ให้ทำดังนี้แทน

• ทำการทดสอบ A/B ด้วยระดับราคาต่างๆ เพื่อดูว่าอัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าหรือการรักษาลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไรบ้าง

• เปิดตัวราคาใหม่ตามภูมิภาค ช่องทาง หรือกลุ่มลูกค้าเพื่อแยกตัวแปรต่างๆ

• เสนอแพ็กเกจหรือแผนต่างๆ ให้กับกลุ่มประชากรที่แตกต่างกันไป และติดตามพฤติกรรมของกลุ่มประชากรเหล่านั้น

• เสนอแพ็กเกจรายปีในราคาเดิมเพื่อเป็นทางเลือกก่อนที่จะขึ้นราคาของค่าบริการรายเดือน

คุณกำลังทดสอบคุณค่าซึ่งเป็นที่รับรู้ของสินค้า หากราคาที่สูงขึ้นไม่ได้ทำให้อัตราการเปลี่ยนเป็นลูกค้าลดลง หรือหากราคาที่ต่ำลงไม่ได้เพิ่มการรักษาลูกค้า ก็แสดงว่าคุณได้ข้อมูลที่มีประโยชน์มาแล้ว

แจ้งการเปลี่ยนแปลงอย่างชัดเจน

คงไม่มีใครชอบการขึ้นราคาแบบไม่ทันตั้งตัว ให้แจ้งอย่างชัดเจนและจัดการกับช่วงเปลี่ยนผ่านอย่างรอบคอบ ให้ผู้ใช้ในปัจจุบันสามารถใช้ราคาเดิมต่อไปได้เป็นระยะเวลาตามที่กำหนด ให้การขึ้นราคาเกิดขึ้นโดยมีการเพิ่มคุณค่าที่จับต้องได้ เช่น ฟีเจอร์ใหม่ๆ การสนับสนุนที่ดีขึ้น หรือประสิทธิภาพที่เร็วขึ้น และแจ้งให้ลูกค้าทราบล่วงหน้า โดยอธิบายถึงเหตุผลที่ขึ้นราคา หากสินค้าของคุณมีการปรับปรุง ก็ให้แจ้งไปตามนั้น

การเสนอตัวเลือกต่างๆ ก็เป็นวิธีที่ดีเช่นกัน เช่น ส่วนลดรายปี แพ็กเกจแบบแบ่งระดับ หรือเครดิตชั่วคราวสำหรับลูกค้าที่เพิ่งอัปเกรดไป น้ำเสียงและจังหวะเวลาของคุณเป็นสิ่งสำคัญ หากลูกค้ารู้สึกคุณให้เกียรติและเข้าใจว่าตนจ่ายเงินเพื่ออะไร ก็โอกาสมากขึ้นที่ลูกค้าจะใช้บริการจากคุณต่อไป

ให้ส่วนลดอย่างรอบคอบ

ข้อเสนอเบื้องต้นหรือส่วนลดในช่วงเปิดตัวอาจมีเป็นเรื่องดี แต่ก็ต้องมีแผนรองรับในภายหลังด้วย หากคุณเริ่มจากการตั้งราคาเพื่อเจาะตลาดหรือดีลสุดพิเศษในช่วงเปิดตัว คุณก็จะต้องปรับเปลี่ยนให้เกิดความยั่งยืนในระยะยาวในที่สุด

ซึ่งครอบคลุมวิธีการต่างๆ ดังนี้

• กำหนดเส้นทางการเปลี่ยนแปลง (เช่น "หลังผ่านไป 3 เดือน ราคาจะเปลี่ยนเป็น X")

• ให้ลูกค้ามีเหตุผลที่จะใช้บริการต่อไป (เช่น คุณภาพของสินค้า การสนับสนุน การปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง)

• เตรียมพร้อมรับมือกับการเลิกใช้บริการ และดูว่ามีลูกค้ารายใดบ้างที่ควรพยายามรักษาเอาไว้

ลูกค้าที่ใส่ใจเรื่องราคามักจะเลิกใช้บริการเมื่อราคาสูงขึ้น หากคุณค่าที่นำเสนอมีแค่เรื่องความย่อมเยา

พิจารณาโมเดลแบบแบ่งระดับ ตามการใช้งาน หรือการเปลี่ยนแปลงแพ็กเกจ

หลังจากเปิดตัว คุณจะมีข้อมูลมากขึ้นว่าลูกค้ากลุ่มต่างๆ มีส่วนร่วมกับสินค้าของคุณอย่างไรบ้าง คุณจึงสามารถปรับราคาให้สอดคล้องกับการใช้งานหรือคุณค่าซึ่งเป็นที่รับรู้ให้มากขึ้นได้

คุณอาจทำดังนี้

• แนะนำแพ็กเกจแบบแบ่งระดับ (เช่น Light, Pro, Enterprise) พร้อมฟีเจอร์หรือขีดจำกัดที่เหมาะกับความต้องการของแต่ละกลุ่ม

• เพิ่มการตั้งราคาตามการใช้งานหากมีเมตริกที่ชัดเจนซึ่งปรับไปตามคุณค่าที่ส่งมอบ (เช่น จำนวนสิทธิ์ใช้งาน การเรียกใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) และปริมาณที่ประมวลผล)

• ปรับเปลี่ยนชุดฟีเจอร์ตามการใช้งานจริงๆ ของลูกค้า

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการตั้งราคาสัมพันธ์กับฐานผู้ใช้ที่หลากหลาย เครื่องมือสมัยใหม่ เช่น Stripe Billing จะช่วยให้การปรับเปลี่ยนเช่นนี้เป็นไปอย่างง่ายดายโดยไม่ทำให้ทีมวิศวกรของคุณต้องทำงานหนักเกินไป

คอยติดตามและปรับเปลี่ยน

ราคาตั้งต้นมักมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ ให้คอยตรวจสอบประสิทธิภาพการตั้งราคาเป็นประจำ ทำการทดสอบเล็กๆ น้อยๆ เมื่อพฤติกรรมเปลี่ยนไป พูดคุยกับลูกค้า และคอยสังเกตการตั้งราคาของคู่แข่ง เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะเริ่มเห็นว่าการตั้งราคาของคุณใช้ได้ผลที่จุดใดบ้าง และมีจุดใดบ้างที่ฉุดรั้งธุรกิจของคุณ

การตั้งราคา คือ การสนทนาอย่างระหว่างธุรกิจ สินค้า และลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ยิ่งคุณมีส่วนร่วมและเข้าใจการสนทนานั้นมากเท่าไหร่ คุณก็จะมีความยืดหยุ่นและข้อมูลที่เป็นประโยชน์ไปตามการเติบโตมากขึ้นเท่านั้น

Stripe ช่วยอะไรได้บ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการลูกค้าได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งานและสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย เริ่มรับชำระเงินแบบตามแผนล่วงหน้าจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที โดยไม่ต้องเขียนโค้ด หรือใช้วิธีสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้ API

Stripe Billing ช่วยคุณในเรื่องต่างๆ ได้ดังนี้

• เสนอการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น: ตอบสนองต่อความต้องการของผู้ใช้ได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น ซึ่งมีทั้งแบบตามการใช้งาน แบ่งระดับ ค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอีกมากมาย ทั้งยังรองรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริมอีกด้วย

• ขยายไปทั่วโลก: เพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe ยังรองรับวิธีการชำระเงินในแต่ละประเทศมากกว่า 100 วิธีและกว่า 135 สกุลเงิน

• เพิ่มรายได้และลดอัตราการเลิกใช้บริการ: ให้คุณเก็บรายรับได้มากขึ้นและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับกระบวนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ช่วยให้ผู้ใช้สามารถกู้คืนรายรับกว่า 6,500 ดอลลาร์สหรัฐล้านในปี 2024

• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือการรายงานรายรับ ข้อมูล และภาษีแบบโมดูลาร์ของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ภายนอกได้อย่างง่ายดาย

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้