การตั้งราคาไม่ได้เกิดขึ้นลอยๆ ลูกค้าต่างเทียบราคาของคุณกับคู่แข่งรายอื่นๆ ในตลาด ซึ่งมักจะเป็นไปแบบเรียลไทม์ และคู่แข่งของคุณก็ไม่ได้อยู่เฉย เมื่อมีการตั้งราคาอิงตามคู่แข่ง คุณจะถามตัวเองว่าคุณควรดำเนินอย่างไรจึงจะฉลาดที่สุดตามสภาวะตลาดนั้นๆ กลยุทธ์นี้เป็นเรื่องของการรู้ว่าตัวคุณยืนอยู่ที่จุดไหน คุณพยายามจะทำอะไรอยู่ และราคาช่วยส่งเสริมหรือบั่นทอนเป้าหมายนั้นอย่างไรบ้าง คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีนำกลยุทธ์การตั้งราคาของคู่แข่งมาใช้เพื่อพัฒนา ปรับใช้ และปรับปรุงกลยุทธ์การตั้งราคาของคุณเองมีดังนี้

บทความนี้ให้ข้อมูลอะไรบ้าง

• กลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งคืออะไร
  
• คุณจะวิเคราะห์กลยุทธ์การตั้งราคาของคู่แข่งอย่างไร
  
• คุณจะพัฒนากลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งอย่างไรบ้าง
  
• กลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งประเภทหลักๆ มีอะไรบ้าง
  
• คุณจะใช้การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งให้มีประสิทธิภาพได้อย่างไร
  
• Stripe Billing จะช่วยคุณได้อย่างไรบ้าง
  

กลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งคืออะไร

กลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งก็คือการตั้งราคาของคุณตามจำนวนเงินที่ธุรกิจรายอื่นๆ เรียกเก็บ คุณตั้งใจวางตำแหน่งธุรกิจของตัวเองโดยเทียบกับอัตราที่ลูกค้าพบเห็นกันอยู่แล้ว ไม่ว่าจะต่ำกว่า เทียบเท่า หรือสูงกว่าราคาของคู่แข่ง โดยขึ้นอยู่กับประเด็นที่คุณต้องการจะสื่อสารออกไป

คุณอาจตัดราคาคู่แข่งเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด ปรับราคาให้เท่ากันเพื่อไม่ให้ราคาเป็นปัจจัยประกอบการตัดสินใจอีก หรือตั้งราคาให้สูงขึ้นเพื่อรับรองคุณภาพของผลิตภัณฑ์ แนวคิดก็คือคุณจะตั้งราคาโดยพิจารณาจาก "ราคาตลาด" จากนั้นจึงปรับตามตำแหน่งของผลิตภัณฑ์นั้นๆ ในตลาดและเรื่องราวที่คุณพยายามจะสื่อสารออกไป

แนวทางนี้จะได้ผลดีที่สุดเมื่อตลาดอิ่มตัวและลูกค้ามีทางเลือก เนื่องจากลูกค้าจำนวน 68% ระบุว่าราคาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดเมื่อซื้อสินค้าออนไลน์ คุณจึงต้องตั้งราคาให้อยู่ในจุดที่ธุรกิจสามารถประสบผลสำเร็จได้ หากคุณกำลังขายหูฟังในราคาย่อมเยา การเป็นสมาชิกศูนย์ออกกำลังกาย การสมัครรับการให้บริการระบบซอฟต์แวร์ (SaaS) หรือบริการจัดส่ง แสดงว่าคุณอยู่ในจุดที่อ่อนไหวด้านราคา ซึ่งราคาที่แข่งขันได้อาจเป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญ

คุณจะวิเคราะห์กลยุทธ์การตั้งราคาของคู่แข่งอย่างไร

ให้เริ่มต้นจากการหาคู่แข่งของคุณ ระบุรายชื่อคู่แข่งโดยตรงที่ขายสินค้าที่คล้ายคลึงกันให้กับกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน รวมถึงตัวเลือกคล้ายๆ กันที่ลูกค้าอาจนำไปพิจารณาด้วย ร้านกาแฟสไตล์บูติกย่อมแข่งขันกับสตาร์บัคส์ แต่ก็ยังแข่งกับร้านที่ขายกาแฟจากเครื่องชงกาแฟสำหรับใช้ที่บ้านและกาแฟสกัดเย็นตามร้านขายของชำด้วยเช่นกัน

เมื่อคุณมีรายชื่อคู่แข่งแล้ว ให้เก็บข้อมูลราคาตามจริง ตรวจสอบเว็บไซต์ หน้าร้าน และมาร์เก็ตเพลส (ที่ไหนก็ตามที่ลูกค้าใช้เปรียบเทียบราคา) ดูภาพรวมให้รอบด้าน ไม่ว่าจะเป็นค่าจัดส่ง ส่วนเสริม ส่วนลด และสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากแผนหรือแพ็กเกจแต่ละแบบ โครงสร้างการตั้งราคาของคู่แข่งเป็นอย่างไร เป็นแบบครั้งเดียว การชำระเงินตามรอบบิล ฟรีเมียม หรือตามปริมาณการใช้งาน คู่แข่งมีราคากี่ระดับให้เลือกและแต่ละระดับมีฟีเจอร์ใดบ้าง คอยติดตามโปรโมชันและลักษณะการลดราคาด้วยว่าราคาของคู่แข่งเป็นแบบคงที่หรือมีการลดราคาอยู่บ่อยๆ

จากนั้นให้พยายามศึกษากลยุทธ์ของคู่แข่งแบบละเอียด คู่แข่งวางตำแหน่งตัวเองเป็นตัวเลือกระดับพรีเมียมหรือไม่ คู่แข่งใช้วิธีรวมผลิตภัณฑ์เป็นชุดเพื่อให้เปรียบเทียบยากขึ้นหรือไม่ ให้พยายามทำความเข้าใจตรรกะในการตั้งราคาเป็นตัวเลขเหล่านั้น และดูว่าคู่แข่งใช้เหตุผลอะไรในการตั้งราคาเช่นนั้น หากมีการเรียกเก็บเงินสูงกว่า คู่แข่งให้เหตุผลรองรับเกี่ยวกับวัสดุที่เหนือระดับ การสนับสนุนที่ดีกว่า การจัดส่งที่เร็วกว่า หรือแบรนด์ที่แข็งแกร่งหรือไม่ แต่หากเรียกเก็บเงินน้อยกว่า คู่แข่งมีเหตุผลมาจากฟีเจอร์ที่น้อยลง บริการที่น้อยกว่า หรือเพียงแค่ต้องการสร้างความได้เปรียบหรือไม่

ให้พูดคุยกับลูกค้าแล้วดูว่าลูกค้าพูดอะไรบ้างเกี่ยวกับราคาของคู่แข่ง ลูกค้าจะหันไปหาคู่แข่งเพื่อประหยัดเงินหรือยังเลือกอยู่กับคุณเพราะ "เปลี่ยนไปหาอีกเจ้าก็กลัวจะยุ่งยาก" ตั๋วสนับสนุนและการโทรพูดคุยของฝ่ายขายนั้นจะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลเกี่ยวกับราคามากมายที่นำมาใช้ประโยชน์ได้

การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งจำเป็นต้องผ่านการวิจัยซ้ำๆ คู่แข่งเองก็ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์อยู่ตลอดเวลา และการตั้งราคาของคุณต้องก้าวตามให้ทัน การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งมีเป้าหมายเพื่อให้รู้ว่าคุณอยู่ในตำแหน่งไหนและการตั้งราคาแบบไหนที่จะเหมาะกับคุณมากที่สุดในบริบทนั้นๆ

คุณจะพัฒนากลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งอย่างไรบ้าง

การตั้งราคาของคุณจะเป็นตัวกำหนดการรับรู้ที่มีต่อผลิตภัณฑ์ คุณจึงต้องตั้งราคาให้บอกเล่าเรื่องราวได้ถูกต้อง

• หากคุณอยู่ในระดับพรีเมียม แล้วราคาสะท้อนความพรีเมียมนั้นหรือไม่
  
• หากคุณอยู่ในระดับราคาที่คุ้มค่า คุณพยายามไม่ให้ลูกค้าคิดว่า "ราคาถูกย่อมมาพร้อมคุณภาพต่ำ" อยู่หรือไม่
  
• คุณกำลังเพิ่มส่วนต่างกำไรในจุดที่คุณพอจะทำได้ และลดส่วนต่างกำไรในจุดที่คุณทำไม่ได้หรือไม่
  

วิธีพัฒนากลยุทธ์การตั้งราคาที่วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้ถูกต้องมีดังนี้

เริ่มจากเป้าหมาย

กลยุทธ์การตั้งราคาที่ดีเริ่มต้นจากจุดมุ่งหมาย ก่อนที่คุณจะใช้ตัวเลขใดๆ หรือเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ให้คำนึงถึงเป้าหมายที่คุณอยากจะทำให้สำเร็จจริงๆ ดังนี้

• หากคุณกำลังเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ คุณอาจต้องตั้งราคาให้ต่ำเพื่อให้เริ่มมีลูกค้าเข้ามา
  
• หากต้องการเพิ่มส่วนต่างกำไรให้ถึงขีดสุด คุณจะต้องนำเสนอประโยชน์ให้ชัดเจนเพื่อรองรับราคาที่เพิ่มสูงขึ้น
  
• หากไม่อยากให้ลูกค้าเลิกใช้บริการ คุณอาจเลือกตั้งราคาให้เท่ากับคู่แข่งได้
  

ตรวจสอบว่ากลยุทธ์การตั้งราคาที่คุณใช้นั้นอยู่สอดคล้องกับเป้าหมาย

รู้ช่วงราคาของคุณ

คำนวณราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้ของคุณ ซึ่งหากต่ำกว่าตัวเลขดังกล่าว แสดงว่าคุณกำลังขาดทุนหรือมีส่วนต่างกำไรลดลงจนเลยจุดที่เป็นประโยชน์ไปแล้ว จากนั้นคำนวณเพดานราคาของคุณหรือราคาที่ลูกค้ายินดีจะจ่ายจริงๆ โดยพิจารณาจากคุณค่าที่ลูกค้ารับรู้

ช่วงระหว่างราคาต่ำสุดกับเพดานราคานี้ก็คือแซนด์บ็อกซ์การตั้งราคา ซึ่งเป็นจุดที่คุณจะใช้สร้างโมเดล

เลือกตำแหน่งการตั้งราคาของคุณ

หากราคาของคุณต่ำกว่าคู่แข่ง คุณกำลังเดิมพันกับการขยายธุรกิจ แต่หากราคาเท่ากัน แสดงว่าคุณตัดเรื่องราคาไม่ให้เป็นอุปสรรคในการตัดสินใจ และหันมาแข่งกันในด้านฟีเจอร์ บริการ หรือประสบการณ์แทน หากราคาของคุณแพงกว่าคู่แข่ง แสดงว่าคุณกำลังขายด้วยคุณค่า การสร้างความแตกต่าง หรือแบรนด์

ไม่ว่าคุณจะเลือกแบบใด กลยุทธ์ก็ควรสอดคล้องกับวิธีที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ในตลาด หากราคาและการวางตำแหน่งไม่สัมพันธ์กันก็อาจส่งผลเสียต่อธุรกิจของคุณได้เร็วกว่าคู่แข่งรายไหนๆ เสียอีก

สร้างระดับที่สมเหตุสมผล

หากคุณเสนอค่าบริการแบบแบ่งระดับ แพ็กเกจระดับเริ่มต้นของคุณควรแข็งแกร่งพอที่จะเพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน แต่ก็ไม่ควรตอบโจทย์มากเสียจนไม่มีใครอัปเกรด ระดับกลางของคุณควรมีฟีเจอร์ส่วนใหญ่และมีส่วนต่างกำไร ส่วนระดับพรีเมียมก็ควรทำให้ผู้คนรู้สึกอยากจะใช้และมีเหตุผลรองรับสำหรับราคาที่สูงขึ้น

พิจารณาเหตุผลที่คุณใช้เลือกว่าจะให้หรือไม่ให้บริการฟีเจอร์ใดบ้าง หากผู้คนเลือกลดระดับลงเพราะระดับพื้นฐาน "ดีเกินไป" แสดงว่าคุณอาจตั้งราคาไม่เหมาะสม

วางแผนสำหรับการรับมือจากคู่แข่งของคุณ

ก่อนที่คุณจะใช้กลยุทธ์ ให้ตั้งคำถามกับตัวเองดังนี้

• คู่แข่งของคุณน่าจะทำอย่างไรหากคุณตัดราคา
  
• คุณจะทำอย่างไรหากคู่แข่งปรับราคาให้เท่ากับคุณหรือน้อยกว่าคุณ
  
• คุณพร้อมจะอธิบายเหตุผลของราคาที่สูงกว่าหรือไม่ หากมีผู้ให้บริการในราคาที่ถูกกว่า
  

ร่างขั้นตอนต่อๆ ไปของคุณเอาไว้ล่วงหน้าเพื่อป้องกันไม่ให้คุณต้องคอยตามแก้ไขปัญหาภายใต้ความกดดัน

ใช้การทดสอบการตั้งราคาก่อนจะตัดสินใจ

ทำการทดสอบ A/B ในหน้าราคาหรือขั้นตอนการชำระเงินของคุณ และพิจารณาเปิดตัวแบบทีละน้อยในตลาดหรือช่องทางขนาดเล็ก เปรียบเทียบอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินของธุรกิจ การเลิกใช้บริการ และมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) ของลูกค้าในข้อเสนอต่างๆ ราคาที่ดีที่สุดอาจไม่ใช่ราคาแรกที่คุณเลือกใช้เสมอไป ให้ตรวจสอบว่าการตอบสนองที่เกิดขึ้นจริงจะสัมพันธ์กับกลยุทธ์ของคุณก่อนที่จะดำเนินการในวงกว้าง

กลยุทธ์การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งประเภทหลักๆ มีอะไรบ้าง

ธุรกิจจะเลือกตำแหน่งการตั้งราคาอิงตามคู่แข่งแบบพื้นฐานมา 1 จาก 3 แบบในตลาด ได้แก่ ต่ำกว่าคู่แข่ง เท่ากับคู่แข่ง หรือสูงกว่าคู่แข่ง แต่ละวิธีก็จะบอกเล่าเรื่องราวที่แตกต่างกันไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ และแต่ละวิธีก็มีข้อดีและข้อเสียไม่เหมือนกัน การเลือกนี้จะส่งผลต่อการรับรู้ของลูกค้า ส่งผลต่อส่วนต่างกำไร และเป็นการเชื้อเชิญ (หรือหลีกเลี่ยง) การตอบสนองจากบริษัทอื่นๆ ต่อไปเราจะพาไปดูภาพรวมของแต่ละกลยุทธ์เหล่านี้แบบละเอียดยิ่งขึ้น

ราคาต่ำกว่าคู่แข่ง

วิธีนี้เป็นกลยุทธ์ที่ควรเลือกใช้เมื่อคุณพยายามจะเจาะตลาดอย่างรวดเร็ว ตัดราคาบริษัทเจ้าใหญ่ หรือคว้าใจผู้ซื้อที่ให้ความสำคัญในเรื่องราคา กลยุทธ์จะได้ผลดีหากคุณมีต้นทุนต่ำกว่า ค่าโสหุ้ยที่น้อยกว่า หรือต้องการเน้นปริมาณมากกว่าส่วนต่างกำไรตั้งแต่แรก

คุณสามารถตั้งราคาให้ต่ำกว่าคู่แข่งได้หลายรูปแบบดังนี้

• การตั้งราคาเพื่อเจาะตลาด: คุณเปิดตัวด้วยราคาต่ำเพื่อดึงดูดความสนใจหรือแย่งชิงส่วนแบ่งตลาดอย่างรวดเร็ว วิธีนี้มักใช้เป็นกลยุทธ์ระยะสั้นเพื่อให้เริ่มมีลูกค้าเข้ามาก่อนที่คุณจะขึ้นราคาหรือเพิ่มข้อเสนอ
  
• การตั้งราคาโปรโมชัน: คุณจัดให้มีส่วนลดเป็นการชั่วคราวเพื่อเอาชนะคู่แข่งในช่วงเวลาสำคัญ เช่น การขายตามฤดูกาล การเปิดตัว และช่วงที่ต้นทุนการหาลูกค้าใหม่ของคุณอยู่ในระดับสูงสุด
  
• การยอมขาดทุนช่วงแรก: คุณตั้งราคาผลิตภัณฑ์ให้ต่ำกว่าต้นทุนเพื่อดึงดูดลูกค้า โดยหวังว่าจะได้การกลับมาซื้อซ้ำ ส่วนเสริม หรือการอัปเกรดเข้ามาชดเชย
  
• การตั้งราคาต่ำเป็นประจำ: คุณกำลังเดิมพันด้วยการตั้งราคาให้ต่ำอยู่ตลอดเป็นระยะยาวแทนการนำเสนอโปรโมชันอยู่เรื่อยๆ คุณจะมีราคาถูกกว่าคู่แข่งส่วนใหญ่อยู่ตลอด แต่จะชนะด้วยการขยายธุรกิจและการกลับมาซื้อซ้ำ
  

หากจะใช้กลยุทธ์นี้ ผลิตภัณฑ์ของคุณจะต้องคุ้มค่าที่จะให้ลูกค้าหันมาใช้ โดยคุณยังคงต้องส่งมอบคุณค่าอยู่ มิฉะนั้นลูกค้าอาจคิดว่ามีปัญหาบางอย่างแอบแฝงอยู่ได้

การตั้งราคาสูงกว่าคู่แข่ง

การเรียกเก็บเงินเพิ่มจะได้ผลก็ต่อเมื่อคุณมีเหตุผลให้ผู้คนจ่ายเงินให้คุณมากขึ้นได้ แต่ราคาที่สูงขึ้นก็ต้องทำให้ลูกค้ารู้สึกได้รับอะไรบางอย่างตอบแทนเช่นกัน

การตั้งราคาให้สูงกว่าคู่แข่งอาจทำได้ด้วยวิธีดังนี้

• การตั้งราคาแบบพรีเมียมหรือสมศักดิ์ศรี: คุณกำลังแสดงให้เห็นถึงคุณภาพ ความพิเศษเฉพาะตัว หรือความเชี่ยวชาญ แล้วเรียกเก็บเงินตามความเหมาะสมนั้น
  
• การตั้งราคาสูงในช่วงเปิดตัว: คุณเริ่มจากการตั้งราคาให้สูงเข้าไว้สำหรับของใหม่หรือของหายาก และค่อยๆ ลดราคาลงเมื่อเวลาผ่านไป ให้มองว่าวิธีนี้เป็นการสร้างรายได้จากผู้ใช้งานช่วงแรกก่อนจะขยายให้ครอบคลุมตลาดในวงกว้างยิ่งขึ้น
  
• การตั้งราคาโดยอาศัยสินค้าที่ใช้ควบคู่กัน: คุณตั้งราคาแรกเริ่มของผลิตภัณฑ์หลักให้ดูค่อนข้างสมเหตุสมผล แต่เรียกเก็บเงินแพงขึ้นสำหรับส่วนเสริมที่จำเป็น (เช่น เครื่องพิมพ์ราคาไม่แพง แต่มีตลับหมึกที่มีราคาแพงกว่า)
  

หากต้องการให้กลยุทธ์นี้ประสบผลสำเร็จ คุณต้องมีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามที่ว่า "ทำไมสินค้าตัวนี้ถึงมีราคาสูงกว่า"

ราคาที่เทียบเท่ากัน

การตั้งราคาให้เท่าคู่แข่งอาจช่วยให้คุณหันมาแข่งขันด้านฟีเจอร์ บริการ ประโยชน์ ความรวดเร็วในการนำส่ง และความสะดวกในการใช้งานได้

กลยุทธ์บางส่วนจะได้ผลดีในด้านนี้

• การตั้งราคาให้เทียบเท่ากันเลย: คุณเรียกเก็บเงินพอๆ กันกับคู่แข่งและสร้างความแตกต่างด้วยตัวสินค้าหรือบริการนั้นๆ (เช่น การเริ่มต้นใช้งานที่ดีกว่า ข้อกำหนดเป็นมิตรกว่า ผลลัพธ์ที่เหนือระดับ)
  
• การตั้งราคาให้เท่ากัน: คุณจะแจ้งลูกค้าว่า หากลูกค้าพบที่อื่นขายถูกกว่า คุณก็ยินดีขายผลิตภัณฑ์ในราคาที่เท่ากับราคานั้น ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้าไม่ไปเลือกบริษัทอื่น ในขณะเดียวกันก็ทำให้คุณคงอัตรามาตรฐานไว้ได้เกือบตลอดเวลา
  
• การตั้งราคาเท่ากันโดยมีคุณค่าประกอบการพิจารณา: คุณเสนอราคาที่เท่ากัน แต่นำเสนอคุณค่าได้มากกว่า เช่น การตั้งค่าฟรี ฟีเจอร์เสริม และการสนับสนุนที่ดีกว่า ซึ่งทำให้เปรียบเทียบได้ยากขึ้น และมักจะเป็นประโยชน์ต่อฝ่ายคุณมากกว่า
  

การตั้งราคาให้เท่ากันอาจเป็นกลยุทธ์เริ่มต้นที่ดี โดยเฉพาะในกรณีที่ลูกค้าคุ้นเคยกับช่วงราคานั้นๆ หรือคาดหวังราคาตามมาตรฐาน แค่อย่าลืมว่า หากการตั้งราคาไม่ได้ทำให้คุณต่างจากคู่แข่ง ข้อเสนอก็จะต้องสร้างความแตกต่างให้ได้

หลายๆ ธุรกิจนำกลยุทธ์เหล่านี้มาใช้ร่วมกันกับสายผลิตภัณฑ์หรือกลุ่มลูกค้าต่างๆ คุณอาจตัดราคาคู่แข่งด้วยผลิตภัณฑ์ระดับเริ่มต้นเพื่อแย่งชิงส่วนแบ่งตลาด ตั้งราคาผลิตภัณฑ์หลักของคุณที่เท่ากับคู่แข่งเพื่อให้คุณยังคงเป็นที่พูดถึง แล้วตั้งราคาผลิตภัณฑ์ระดับพรีเมียมให้สูงกว่าคู่แข่ง เพราะคุณรู้ดีว่าผลิตภัณฑ์นี้ให้ประโยชน์ต่อลูกค้าได้มากกว่า

คุณจะใช้การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งให้มีประสิทธิภาพได้อย่างไร

กลยุทธ์การตั้งราคาจะไม่ก่อให้เกิดประโยชน์จนกว่าจะนำไปใช้จริง ไม่ว่าจะบนเว็บไซต์ ในการสนทนาเพื่อการขาย หรือผสานรวมอยู่ในระบบของคุณ การใช้งานที่มีประสิทธิภาพช่วยให้มั่นใจได้ว่าจำนวนราคาที่ถูกต้องจะคงที่ ปรับเพิ่ม และเป็นที่ยอมรับได้ภายใต้แรงกดดัน วิธีดำเนินการให้ถูกต้องมีดังนี้

สอดคล้องกับทีมของคุณ

ก่อนที่คุณจะแจ้งราคาต่อสาธารณชน ทุกคนในบริษัทจำเป็นต้องเข้าใจเหตุผลที่ตั้งราคาเช่นนั้น ทีมขายของคุณควรทราบว่าราคาของคุณเป็นเช่นไรเมื่อเทียบกับคู่แข่ง เวลาที่ควรเจรจาต่อรอง และเวลาที่ควรยึดมั่นตามราคาที่ตั้งไว้ ฝ่ายสนับสนุนจำเป็นต้องรู้ว่ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้าง และฝ่ายการตลาดก็ต้องเข้าใจวิธีวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่ฟังดูเหมือนแก้ตัวหรือคลุมเครือ

อธิบายเหตุผลเบื้องหลังการตัดสินใจตั้งราคาของคุณผ่านแนวทาง เอกสารสรุปข้อมูล และคำถามที่พบบ่อย (FAQ) ยิ่งคุณช่วยให้ภายในองค์กรมีความเข้าใจชัดเจนล่วงหน้าได้มากเท่าไหร่ คุณจะได้รับแจ้งปัญหาที่ลูกค้าพบในภายหลังน้อยลงเท่านั้น

ใช้โครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาไปตามการเปลี่ยนแปลงได้

การเปลี่ยนราคาด้วยตนเองไม่ได้รองรับการขยายธุรกิจ คุณอาจจำเป็นต้องมีโครงสร้างพื้นฐานที่รองรับการติดตามคู่แข่งหลายๆ รายหรือเสนอราคาแบบแปรผันในภูมิภาค ช่องทาง หรือกลุ่มต่างๆ ได้

ในด้านอีคอมเมิร์ซ โครงสร้างพื้นฐานอาจหมายรวมถึงเครื่องมือตรวจสอบราคาแบบเรียลไทม์หรือระบบปรับราคาอัตโนมัติ ส่วนในด้าน SaaS ก็อาจหมายรวมถึงแพลตฟอร์มการเรียกเก็บเงินที่ยืดหยุ่น เช่นStripe Billing ซึ่งช่วยให้คุณอัปเดตโมเดลการตั้งราคา เปลี่ยนแพ็กเกจ หรือทดสอบโมเดลแบบต่างๆ ได้โดยไม่ต้องทำงานเชิงเทคนิคมากนัก ระบบที่คุณใช้ในการตั้งราคาควรช่วยให้ทดลอง ปรับเปลี่ยน และขยับขยายได้ง่ายขึ้น

ปรับราคาให้สอดคล้องกับการวางตำแหน่งของคุณ

การตั้งราคาของคุณควรทำให้ลูกค้ารู้สึกว่ามีการคิดมาเป็นอย่างดี หากผลิตภัณฑ์ของคุณถูกกว่าตัวเลือกถัดไปที่ดีกว่าอยู่ 10 ดอลลาร์ แต่ไม่เห็นความแตกต่างหรือทำความเข้าใจได้ยาก ลูกค้าก็อาจคิดว่าคุณพลาดอะไรบางอย่างไป แต่หากคุณเรียกเก็บเงินเพิ่ม แต่ไม่สามารถอธิบายเหตุผลได้ นี่ก็อาจเป็นเหตุผลให้ลูกค้ายังคงไม่ตัดสินใจซื้อ

การตลาดและการตั้งราคาจะมาบรรจบกันที่จุดนี้ คุณค่าที่คุณนำเสนอควรจะชัดเจนพอๆ กับราคา หากคุณตั้งราคาเท่ากับคู่แข่ง แต่มีกระบวนการเริ่มต้นใช้งานที่ดีกว่า สัญญาที่ชัดเจนกว่า หรือการสนับสนุนที่เร็วกว่า ก็ให้ใส่ข้อมูลดังกล่าวไว้ด้วย ใช้ความรอบคอบในการจัดช่วงมอบส่วนลดแบบชั่วคราว (เช่น โปรโมชันตามฤดูกาลแบบจำกัดเวลา) เพื่อไม่ให้ส่งผลเสียต่อความคาดหวังของลูกค้า

ตรวจสอบข้อมูลที่สำคัญ

เมื่อนำกลยุทธ์การตั้งราคาไปใช้งานจริงแล้ว ให้ใช้ลูปการรับข้อมูลเพื่อนำมาปรับปรุงกลยุทธ์ไปเรื่อยๆ โดยไม่ได้ติดตามแค่ยอดขายทั้งหมดของคุณเท่านั้น ก็คือ ให้ดูอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงิน การเลิกใช้บริการ มูลค่าของคำสั่งซื้อโดยเฉลี่ย อัตราการขายต่อยอด และส่วนต่างกำไร หากคุณดำเนินการเปลี่ยนแปลงเพื่อแข่งขันให้ดุเดือดขึ้น แล้วคุณได้ลูกค้าใหม่จริงหรือไม่ หากคุณขึ้นราคาเพื่อสะท้อนให้เห็นถึงคุณค่าที่เพิ่มขึ้น แล้วลูกค้าจะยังซื้ออยู่ไหม

ดูความเคลื่อนไหวของคู่แข่งด้วย หากคู่แข่งตั้งราคาต่างไปจากเดิม กลยุทธ์ของคุณก็อาจต้องเปลี่ยนไปด้วยเช่นกัน

กำหนดขอบเขตเอาไว้ล่วงหน้า

ตัดสินใจไว้ตั้งแต่เนิ่นๆ ว่าคุณยินดีที่จะปรับราคาได้แค่ไหน กำหนดราคาขั้นต่ำสำหรับส่วนต่างกำไรที่ยอมรับได้ จำกัดระยะเวลาของโปรโมชัน และกำหนดจุดที่คุณจะปรับราคาให้เท่าคู่แข่งและจุดที่คุณจะยึดมั่นไม่เปลี่ยนราคา การเตรียมพารามิเตอร์เหล่านี้ไว้จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ดีขึ้นเมื่อคู่แข่งมีความเคลื่อนไหว

การตั้งราคาอิงตามคู่แข่งเป็นเรื่องของการวางโครงสร้างที่ช่วยให้คุณรับมือกับตลาดได้โดยยังคงควบคุมส่วนต่างกำไร ข้อความที่จะสื่อออกไป หรือแบรนด์ได้อยู่ เมื่อดำเนินการอย่างมีกลยุทธ์ ก็จะช่วยให้ธุรกิจของคุณมั่นคงได้

Stripe Billing จะช่วยคุณได้อย่างไรบ้าง

Stripe Billing ช่วยให้คุณเรียกเก็บเงินและจัดการการตั้งราคาแบบใดก็ได้ตามที่คุณต้องการ ตั้งแต่การเรียกเก็บเงินตามแบบแผนล่วงหน้าง่ายๆ ไปจนถึงการเรียกเก็บเงินตามการใช้งาน และสัญญาที่ตกลงกันทางการขาย คุณสามารถเริ่มรับชำระเงินจากทั่วโลกได้ภายในไม่กี่นาที หรือสร้างการผสานการทำงานแบบกำหนดเองโดยใช้อินเทอร์เฟซการเขียนโปรแกรมแอปพลิเคชัน (API) ได้

Stripe Billing ช่วยให้ธุรกิจของคุณทำสิ่งต่อไปนี้ได้

• เสนอค่าบริการที่ยืดหยุ่น: ตอบสนองความต้องการได้เร็วขึ้นด้วยโมเดลการตั้งราคาที่ยืดหยุ่น ไม่ว่าจะเป็นแบบตามการใช้งาน แบบแบ่งระดับ แบบค่าธรรมเนียมคงที่บวกค่าธรรมเนียมส่วนเกิน และอื่นๆ อีกทั้งยังมีการรองรับแบบในตัวสำหรับคูปอง การทดลองใช้งานฟรี การแบ่งชำระตามสัดส่วน และส่วนเสริม
  
• ขยายไปทั่วโลก:เพิ่มอัตราการเปลี่ยนเป็นผู้ใช้แบบชำระเงินด้วยการเสนอวิธีการชำระเงินที่ลูกค้าต้องการ นอกจากนี้ Stripe รองรับวิธีการชำระเงินในท้องถิ่นมากกว่า 100 วิธีและสกุลเงินกว่า 135 สกุลเงิน
  
• เพิ่มรายรับและลดการเลิกใช้บริการ: ปรับปรุงการหักยอดรายรับและลดการเลิกใช้บริการโดยไม่สมัครใจด้วย Smart Retries และระบบอัตโนมัติสำหรับขั้นตอนการกู้คืน เครื่องมือการกู้คืนของ Stripe ได้ช่วยให้ผู้ใช้กู้คืนรายรับมากกว่า 6,500 ล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2024
  
• เพิ่มประสิทธิภาพ: ใช้เครื่องมือภาษีแบบโมดูลาร์ การรายงานรายรับ และเครื่องมือข้อมูลของ Stripe เพื่อรวมระบบรายรับหลายระบบให้เป็นหนึ่งเดียว พร้อมผสานการทำงานกับซอฟต์แวร์ภายนอกได้อย่างง่ายดาย
  

ดูข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับ Stripe Billing หรือเริ่มใช้งานเลยวันนี้