Os preços não existem em um vácuo. Os clientes estão comparando seus preços com tudo o mais no mercado, muitas vezes em tempo real, e seus concorrentes não estão parados. Com preços competitivos, você está se perguntando qual é a mudança mais inteligente dada ao estado do seu mercado. É sobre saber onde você está, o que você está tentando fazer e como o preço o apoia ou desvia desse objetivo. A seguir está um guia para como usar as estratégias de preços de seus concorrentes para construir, implementar e melhorar sua própria estratégia de preços.

O que há neste artigo?

• O que é uma estratégia de preços competitiva?
  
• Como você analisa as estratégias de preços dos seus concorrentes?
  
• Como você desenvolve uma estratégia de preços competitiva?
  
• Quais os principais tipos de estratégias de plano de preços competitivos?
  
• Como você pode implementar efetivamente preços competitivos?
  
• Como o Stripe Billing pode ajudar
  

O que é uma estratégia de preços competitiva?

Uma estratégia de preços competitiva envolve definir os preços com base no que os outros estão cobrando. Você se compara ativamente em relação às taxas que seus clientes já estão vendo: seja abaixo, abaixo ou no mesmo nível dos preços de seus concorrentes, dependendo do sinal que você deseja enviar.

Você pode vender mais barato que seus concorrentes para aumentar a participação de mercado, igualar os preços para neutralizar o custo como um fator decisivo, ou ter um preço mais alto para afirmar a qualidade do seu produto. A ideia é que seu preço seja definido pela "taxa corrente", então ajustado de acordo com o posicionamento desejado para o seu produto no mercado e qual história você está tentando contar.

Esta abordagem funciona melhor quando o mercado está saturado e os clientes têm opções. Com 68% dos clientes relatando que o preço é o fator mais importante quando compram produtos online, você quer definir seu preço onde ele pode sair vencedor. Se você está vendendo fones de ouvido econômicos, associações a academias de ginástica, assinaturas de software como serviço (SaaS) ou serviços de entrega, você está em um espaço sensível ao preço, no qual preços competitivos podem ser uma grande vantagem.

Como você analisa as estratégias de preços dos seus concorrentes?

Comece identificando seus concorrentes. Liste os concorrentes diretos que vendem produtos similares para o mesmo público, bem como opções adjacentes que seus clientes podem considerar. Um café boutique compete com Starbucks, mas também compete com máquinas de espresso domésticas e cerveja gelada em supermercados.

Assim que tiver sua lista, colete dados de preços reais. Verifique sites, lojas e marketplaces, onde quer que os clientes busquem para comparar os preços. Analise o cenário completo: taxas de envio, complementos, descontos e o que está incluído em cada plano ou pacote. Qual é a estrutura do plano de preços do seu concorrente? É uma compra única, assinatura, freemium ou baseado no uso? Quantos níveis eles oferecem e quais recursos estão incluídos? Acompanhe as promoções e hábitos de descontos também, os preços deles são estáveis ou eles realizam vendas constantes?

A partir daí, tente fazer a engenharia reversa da estratégia. Os concorrentes se posicionam como a escolha premium? Eles agrupam produtos para tornar as comparações mais difíceis? Tente entender a lógica de preços por trás dos números e veja como eles justificam os preços. Se eles cobram mais, eles justificam isso com materiais superiores, melhor suporte, entrega mais rápida ou uma marca forte? Se eles cobram menos, é por causa de menos recursos, menor atendimento, ou apenas vantagens de escala?

Converse com seus clientes. O que eles dizem sobre os preços dos seus concorrentes? Eles estão mudando para economizar dinheiro ou ficarem em posição porque "o outro não vale a pena"? Os seus próprios chamados de suporte e de vendas estão cheios de informações de preços que estão esperando para serem usadas.

O plano de preços competitivo exige pesquisas recorrentes. Os concorrentes estão constantemente mudando suas estratégias, e seu plano de preços precisa acompanhar. O objetivo do plano de preços competitivo é saber onde você está e que tipo de plano de preços faz mais sentido para você no contexto.

Como você desenvolve uma estratégia de preços competitiva?

Seu preço molda a percepção do seu produto. Você precisa definir um preço que conte a história certa:

• Se você é premium, o preço reflete isso?
  
• Se sua marca é voltada para preços acessíveis, você está conseguindo evitar a armadilha da percepção de que 'barato significa baixa qualidade'?
  
• Você está ampliando suas margens onde é possível e diminuindo onde não dá para sustentar?
  

Aqui está como desenvolver uma estratégia de preços que posicione seu produto da maneira certa.

Comece com o objetivo

Uma boa estratégia de preços começa com a intenção. Antes de avaliar números ou concorrentes de referência, defina o que você está realmente tentando alcançar:

• Se você está lançando algo novo, você pode precisar precificar abaixo do desejado para ganhar impulso.
  
• Se você quiser maximizar as margens, precisará justificar um preço mais alto com valor claro.
  
• Se você quiser evitar rotatividade, pode optar por igualar os preços dos concorrentes.
  

Certifique-se de que a alavanca de preços que você está usando corresponde aos seus objetivos.

Conheça sua faixa de preços

Calcule qual é seu preço mínimo viável. Abaixo desse número, você está perdendo dinheiro ou reduzindo sua margem para além do ponto de utilidade. Em seguida, calcule o preço máximo ou o que seus clientes realmente pagarão estabelecido no valor percebido.

A faixa entre eles é a área restrita de preços. É aqui que você constrói seu modelo.

Escolha sua posição de preços

Se seu preço está abaixo da concorrência, você está apostando em escala Se você está em paridade, você está removendo a possibilidade do preço ser um obstáculo e competindo na parte de recursos, serviço ou experiência. Se seu preço é mais caro do que o da concorrência, você está vendendo valor, diferenciação ou marca.

Qualquer que seja a estratégia que você escolher, ela deve se alinhar com a forma como você apresenta seu produto no mercado. Desalinhamento entre preço e posicionamento pode prejudicar você mais rápido do que qualquer concorrente.

Desenvolva níveis que fazem sentido

Se você oferece preços escalonados, seu plano de nível inicial deve ser forte o suficiente para impulsionar a conversão, mas não tão generoso que ninguém faça upgrade. Seu nível médio deve fornecer a maioria dos recursos e margem, enquanto o nível premium deve ser ambicioso e justificar seu preço mais alto.

Observe sua lógica de cobrança de acesso e pacote de recurso. Se as pessoas estão fazendo downgrade porque o nível de base é “muito bom”, provavelmente você errou no preço.

Planeje para enfrentar resposta dos seus concorrentes

Antes de implementar sua estratégia, pergunte a si mesmo o seguinte:

• O que seus concorrentes provavelmente farão se você reduzir seus preços abaixo dos deles?
  
• O que você fará se eles igualarem ou tiverem um preço menor que o seu?
  
• Você está pronto para defender um preço mais alto se aparecer um fornecedor mais barato?
  

Defina seus próximos passos com antecedência para evitar reagir sob pressão.

Execute testes de preços antes de se comprometer

Faça testes A/B em suas páginas de preços ou fluxos de checkout, e considere fazer um lançamento restrito em um mercado ou canal menor. Compare a taxa de conversão, a rotatividade e o valor vitalício do cliente (LTV) da sua empresa entre diferentes ofertas. O melhor preço nem sempre é aquele que você escolhe primeiro. Tenha certeza de que as respostas do mundo real validam sua estratégia antes de se comprometer em escala.

Quais os principais tipos de estratégias de plano de preços competitivos?

As empresas escolhem uma das três posições básicas de preços competitivos no mercado: abaixo, em ou acima de seus pares. Cada caminho conta uma história diferente sobre seu produto, e cada um vem com seu próprio conjunto de compromissos. Sua escolha forma a percepção dos clientes, afeta as margens e convida (ou evita) uma resposta de outras empresas. Aqui está uma olhada mais de perto em cada uma dessas estratégias.

Preços abaixo dos concorrentes

Este é o passo a seguir quando você está tentando entrar em clientes com preços baixos ou ganhar com compradores sensíveis aos preços. Pode funcionar bem se você tiver custos mais baixos, menos despesas ou precisar de mais volume do que de margem no começo.

Preços mais baixos do que seus concorrentes podem assumir várias formas:

• Preço de penetração: você lança a um preço baixo para atrair a atenção ou participação de mercado rapidamente. Esta é geralmente uma tática de curto prazo para ganhar tração antes de aumentar os preços ou expandir a oferta.
  
• Preço promocional: você usa descontos temporários para vencer a concorrência durante momentos estratégicos, como vendas sazonais, lançamentos e picos no seu custo de aquisição de clientes.
  
• Produto isca: você precifica um produto abaixo do custo para atrair clientes na esperança de compensar com compras repetidas, complementos, ou upgrades.
  
• Preços baixos todos os dias: você está apostando em preços baixos a longo prazo, consistentemente em vez de promoções constantes. Você fica mais barato do que a maioria, mas ganha ao crescer e repetir empresas.
  

Esta estratégia depende de tornar seu produto um pelo qual valha a pena trocar. Você ainda tem que entregar valor, ou os clientes podem assumir que é uma pegadinha.

Preços acima dos concorrentes

Cobrar mais é eficaz apenas quando você está dando às pessoas uma razão para pagar mais, mas o preço mais alto precisa ser merecido.

Aqui está o que pode estar envolvido:

• Preço premium ou de prestígio: você está sinalizando qualidade, exclusividade ou experiência e cobrando de acordo.
  
• Skimming de preços: você começa com um preço alto para algo novo ou escasso e reduz gradualmente ao longo do tempo. Pense nisso como monetizar os primeiros adotantes antes de expandir para um mercado mais amplo.
  
• Preço de captura: você mantém o custo inicial do produto principal relativamente razoável, mas cobra mais por complementos necessários (por exemplo, impressoras acessíveis com cartuchos de tinta mais caros).
  

Para que esta tática seja bem-sucedida, você precisa de uma resposta clara à pergunta: "Por que isso vale mais?"

Preço em paridade

Fazer a correspondência dos preços aos dos seus concorrentes pode ajudá-lo a competir em recursos, serviço, valores, velocidade de entrega e facilidade de uso.

Algumas táticas funcionam bem aqui:

• Paridade direta: você cobra aproximadamente o mesmo valor que a concorrência e se diferencia com uma oferta própria (por exemplo, melhor onboarding, prazos melhores, resultados melhores).
  
• Correspondência de preço: você diz aos clientes que você vai igualar a qualquer preço mais baixo que eles encontrem em outro lugar, o que pode impedi-los de escolher outra empresa enquanto você mantém sua taxa padrão a maior parte do tempo.
  
• Paridade com mais valor: você corresponde ao preço, mas inclui mais valor, como configuração gratuita, recursos de bônus e suporte melhor.
  

A paridade pode ser uma ótima estratégia por padrão, especialmente quando os clientes estão acostumados a um intervalo de preços específico ou esperam padronização. Assegure-se de que, se o seu preço não o diferencie, mas a sua oferta sim.

Muitas empresas combinam diferentes estratégias entre linhas de produtos ou segmentos de clientes. Você pode reduzir os preços do seu produto de entrada para conquistar participação de mercado, precificar seu produto principal em paridade com os concorrentes para se manter competitivo, e posicionar seu produto premium com preço bem acima dos concorrentes porque sabe que ele oferece mais valor.

Como você pode implementar efetivamente preços competitivos?

Uma estratégia de preços não é útil até que ela exista no mundo real: em seu site, em suas conversas de vendas ou integradas em seus sistemas. A implementação eficaz garante que o número certo fique, cresça e resista à pressão.

Sincronize com sua equipe

Antes de publicar os preços, todos dentro da empresa precisam entender a lógica por trás deles. Sua equipe de vendas deve saber como você se compara aos concorrentes, quando negociar e quando se manter firme. O suporte precisa saber o que mudou e o marketing precisa entender como posicionar seu produto sem parecer defensivo ou vago.

Codifique a lógica por trás de suas decisões de preços em diretrizes, folhas de prevenção a fraude e perguntas frequentes (FAQs). Quanto mais clareza interna você construir com antecedência, menos problemas com os clientes você encontrará mais tarde.

Use infraestrutura que possa manter o ritmo

Alterar seus preços manualmente não é escalável. Você também pode precisar de uma infraestrutura capaz de acompanhar vários concorrentes ou oferecer preços variáveis por região, canal ou segmento.

No e-commerce, isso pode incluir ferramentas de monitoramento de preços em tempo real ou sistemas automatizados de redefinição de preços. No SaaS, isso pode significar plataformas de faturamento flexíveis como o Stripe Billing, que permite que você atualize modelos de preços, altere planos ou teste variações sem uma engenharia pesada. O sistema que você usa para implementar preços deve tornar mais fácil experimentar, ajustar e crescer.

Alinhe seu preço com seu posicionamento

Se o seu produto custa 10 dólares mais barato do que a próxima melhor alternativa, mas a diferença não é visível ou fácil de entender, os clientes podem simplesmente assumir que você está perdendo algo. Se você está cobrando mais, mas não pode explicar o porquê, você está dando às pessoas uma razão para continuar procurando outras opções de compra.

É aqui que o marketing e os preços se cruzam. Faça a sua proposta de valor tão visível quanto o seu preço. Se você está equiparando seus preços com os dos concorrentes, mas fornecendo um melhor onboarding, contratos mais claros ou suporte mais rápido, diga isso. Estruture quaisquer descontos temporários (como, por exemplo, por tempo limitado, promoção sazonal) com cuidado, para que eles não moldem de forma negativa as expectativas dos clientes.

Monitore os dados importantes

Uma vez que sua estratégia de preços está em ativa, implemente um ciclo de feedback. Acompanhe mais do que apenas suas vendas totais: observe as taxas de conversão, a rotatividade, o valor médio de pedido, taxas de upsell e margens. Se você fez mudanças para competir mais agressivamente, você realmente trouxe novos clientes? Se você aumentou os preços para refletir o valor agregado, os clientes estão comprando de qualquer forma?

Observe os movimentos dos concorrentes também. Se os preços mudarem, sua estratégia também pode precisar mudar.

Defina limites com antecedência

Decida com antecedência até onde você está disposto a avançar em relação aos preços. Defina limites para margens aceitáveis, limite o tempo das promoções e defina onde você vai equiparar o preço e onde você vai se manter irredutível. Ter esses parâmetros preparados ajuda você a fazer ações melhores quando os concorrentes se movimentam.

O preço competitivo é sobre criar uma estrutura que lhe permita responder ao mercado sem perder o controle das suas margens, mensagens ou marca. Quando feito de forma estratégica, pode colocar seu empresa em uma base firme.

Como o Stripe Billing pode ajudar

O Stripe Billing permite que você fature e gerencie o plano de preços da forma que preferir, desde cobranças recorrentes simples até contratos de cobrança por uso ou contratos negociados por vendas. Você pode começar a aceitar pagamentos recorrentes globalmente em minutos, ou desenvolver uma integração personalizada usando a interface de programação de aplicações (API).

O Stripe Billing pode ajudar sua empresa a realizar o seguinte:

• Oferecer preços flexíveis: responda mais rapidamente à demanda dos usuários com modelos de preços flexíveis, inclusive baseados no uso, em níveis, tarifa fixa mais excedente e muito mais. Há suporte integrado para cupons, testes gratuitos, pro rata e complementos.
  
• Expandir para outros mercados: aumente a taxa de conversão oferecendo formas de pagamento preferidos pelos clientes. A Stripe é compatível com mais de 100 formas de pagamento locais e mais de 135 moedas.
  
• Aumentar a receita e reduzir rotatividade: melhore a recuperação de receitas e reduza a evasão com o Smart Retries e a automatização dos fluxos de recuperação. Em 2024, as ferramentas de recuperação da Stripe ajudaram usuários a recuperar mais de 6,5 bilhões de dólares em receita.
  
• Ganhar eficiência: use os módulos de impostos, relatórios de receita e ferramentas de dados da Stripe para unificar vários sistemas financeiros em um só. É fácil integrar com softwares de terceiros.
  

Saiba mais sobre o Stripe Billing ou comece já.