La tarification n’existe pas en vase clos. Les clients comparent vos prix à tout ce qui existe sur le marché, souvent en temps réel, et vos concurrents ne restent pas immobiles. Avec la tarification, vous vous demandez quelle est la décision la plus avisée compte tenu de l’état de votre marché. Il s’agit de savoir où vous en êtes, ce que vous essayez de faire et comment le prix soutient ou ne soutient pas cet objectif. Vous trouverez ci-dessous un guide sur la façon d’utiliser les stratégies de tarification de vos concurrents pour élaborer, mettre en œuvre et améliorer votre propre stratégie de tarification.

Sommaire

• Qu’est-ce qu’une stratégie de tarification concurrentielle?
  
• Comment analysez-vous les stratégies de tarification de la concurrence?
  
• Comment élaborer une stratégie de tarification concurrentielle?
  
• Quels sont les principaux types de stratégies pour une tarification concurrentielle?
  
• Comment utiliser efficacement la tarification concurrentielle?
  
• Comment Stripe Billing peut vous aider
  

Qu’est-ce qu’une stratégie de tarification concurrentielle?

Une stratégie de tarification concurrentielle consiste à fixer vos prix en fonction de ce que facturent vos concurrents. Vous vous positionnez activement en fonction des tarifs que connaissent déjà vos clients, soit plus bas, autant ou plus que vos concurrents, dépendamment de message que vous voulez envoyer.

Vous pouvez sous-coter vos concurrents pour capturer des parts de marché, vous aligner sur leurs prix pour neutraliser les coûts en tant que facteur décisif, ou fixer des prix plus élevés pour souligner la qualité de votre produit. L’idée est que votre tarification est informée le « tarif en vigueur », puis ajustée en fonction du positionnement de votre produit sur le marché et du narratif que vous essayez de raconter.

Cette approche fonctionne mieux lorsque le marché est saturé et que les clients ont des options. Avec 68 % des clients affirmant que le prix est le facteur le plus important lorsqu’ils achètent des produits en ligne, vous voulez fixer votre prix en conséquence. Si vous vendez des écouteurs économiques, des abonnements à une salle de sport, des abonnements logiciel-service (SaaS) ou des services de livraison, vous êtes dans un secteur sensible aux prix où une tarification concurrentielle peut constituer un avantage majeur.

Comment analysez-vous les stratégies de tarification de la concurrence?

Commencez par identifier vos concurrents. Compilez les concurrents directs qui vendent des produits similaires au même public, ainsi que les options adjacentes que vos clients pourraient également envisager. Une boutique café est en concurrence avec Starbucks, mais elle est également en concurrence avec les machines à expresso domestiques et l’infusion à froid offerte dans les épiceries.

Une fois que vous avez votre liste, collectez des données réelles en matière de tarification. Consultez les sites Web, les vitrines et les places de marché, partout où les clients consultent pour comparer les prix. Regardez l’ensemble de la situation : les frais d’expédition, les suppléments, les remises et ce qui est inclus dans chaque plan ou forfait. Quelle est la structure tarifaire de votre concurrent? S’agit-il d’une solution unique, d’un abonnement, d’un freemium ou d’une fonction établie sur l’utilisation? Combien de niveaux proposent-il et quelles sont les fonctionnalités incluses dans chacun d’eux? Suivez également leurs promotions et leurs habitudes en matière de remises : leurs prix sont-ils stables ou font-ils constamment des soldes?

À partir de là, faites des essais. Les concurrents se positionnent-ils comme le premier choix? Regroupent-ils des produits pour rendre les comparaisons plus difficiles? Essayez de comprendre la logique des prix derrière les données et regardez comment elle justifie les prix. Si vos concurrents facturent plus cher, justifient-ils cela par des matériaux de qualité supérieure, un meilleur service d’assistance, une livraison plus rapide ou une solide image de marque? S’ils facturent moins est-ce en raison d’un nombre réduit de fonctionnalités, d’un service moins fréquent ou simplement d’avantages liés en matière de développer?

Parlez à vos clients. Que disent-ils des prix de vos concurrents? Vont-ils voir ailleurs pour économiser de l’argent ou restent-ils parce que « l’autre n’en vaut pas la peine »? Vos propres billets du service d’assistance et vos appels de vente sont une mine de renseignement en matière de tarification que vous pouvez exploiter.

Une tarification concurrentielle nécessite des recherches récurrentes. Les concurrents changent constamment de stratégie et vos prix doivent suivre. L’objectif d’une tarification concurrentielle est de savoir où vous vous situez et quel type de tarification a le plus de sens pour vous dans ce contexte.

Comment élaborer une stratégie de tarification concurrentielle?

Votre tarification façonne la perception de votre produit. Vous devez fixer un prix qui raconte la bonne histoire :

• Si vous offrez des produits hauts de gamme, vos prix le reflètent-ils?
  
• Si vous offrez des produits plus économiques, sont-ils toujours perçus comme des produits de qualité?
  
• Poussez-vous les marges là où vous pouvez vous le permettre et reculez-vous là où c’est nécessaire?
  

Voici comment élaborer une stratégie de tarification qui positionne votre produit de la bonne façon.

Commencez par établir vos objectifs

Une bonne stratégie de tarification commence par un objectif précis. Avant de commencer les calculs ou d’examiner la concurrence, ayez une idée claire de ce que vous cherchez à accomplir.

• Si vous lancez quelque chose de nouveau, vous devrez peut-être vendre moins cher pour faire une percée.
  
• Si vous voulez maximiser les marges, vous devrez justifier un prix plus élevé avec une valeur claire.
  
• Si vous voulez éviter le taux d’attrition, vous pouvez choisir de vous aligner sur les prix des concurrents.
  

Assurez-vous que le levier de tarification que vous actionnez correspond à vos objectifs.

Connaissez votre fourchette de prix

Calculez votre prix minimum viable. En dessous de ce nombre, vous perdez de l’argent ou réduisez votre marge au-delà du point d’utilité. Ensuite, calculez votre plafond ou ce que vos clients paieraient de manière réaliste en fonction de la valeur établie perçue.

La plage intermédiaire est votre marge de en matière de tarification, c’est là que vous créez votre modèle.

Choisissez votre position tarifaire

Si vous vendez moins cher que la concurrence, vous pariez sur le développement. Si vous êtes à parité, vous supprimez le prix en tant qu’obstacle et vous vous faites concurrence sur les fonctionnalités, le service ou l’expérience. Si vous vendez plus cher que la concurrence, vous vendez en fonction de la valeur, de la différenciation ou de la marque.

Quelle que soit la stratégie que vous choisissez, elle doit s’aligner sur la façon dont vous présentez votre produit sur le marché. Le désalignement entre le prix et le positionnement peut vous nuire plus rapidement que n’importe quel concurrent.

Créez des niveaux qui ont du sens

Si vous proposez tarification progressive, votre plan d’entrée de gamme doit être suffisamment solide pour stimuler la conversion, mais pas si généreux que personne ne passe à un niveau supérieur. Votre niveau intermédiaire doit fournir la plupart des fonctionnalités et de la marge, tandis que le niveau supérieur doit sembler inspirant et justifier son prix plus élevé.

Surveillez votre logique de contrôle et de regroupement de fonctionnalités. Si les gens rétrogradent parce que le niveau de base est « trop bon », vous avez probablement mal évalué vos prix.

Planifiez la réponse de vos concurrents

Avant d’appliquer votre stratégie, posez-vous les questions suivantes :

• Quelle est la réaction la plus probable des concurrents si vous pratiquez des prix inférieurs?
  
• Que ferez-vous s’ils égalisent ou battent votre prix?
  
• Êtes-vous prêt à défendre un prix plus élevé si un fournisseur moins cher se présente?
  

Prévoyez les prochaines étapes pour éviter d’avoir à agir sous pression.

Exécutez des tests de tarification avant de vous engager

Effectuez des tests A/B sur vos pages de tarification ou vos flux de paiement, et envisagez de procéder à un lancement progressif sur un marché ou un canal plus petit. Comparez le taux de change de votre entreprise,l’attrition, et la valeur à vie du client (LTV) entre les différentes offres. Le meilleur prix n’est pas toujours celui que vous choisissez en premier. Assurez-vous que la réponse réelle valide votre stratégie avant de vous engager et de vous développer.

Quels sont les principaux types de stratégies pour une tarification concurrentielle?

Les entreprises choisissent l’une des trois positions de base en matière de tarification concurrentielle sur le marché : en dessous, au niveau ou au-dessus de leurs pairs. Chaque option nous dit une histoire différente sur votre produit, et chacune s’accompagne de son propre ensemble de compromis. Leur choix façonne la perception des clients, affecte les marges et suscite (ou évite) une réponse de la part d’autres entreprises. Voici un aperçu de chacune de ces stratégies.

Tarification inférieure à celle des concurrents

C’est la décision à prendre lorsque vous essayez de percer rapidement, de sous-coter les entreprises en place ou de convaincre des acheteurs sensibles aux prix. Cela peut bien fonctionner si vos coûts sont inférieurs, si vous avez moins de frais généraux ou si vous le volume est plus important que le marge au début.

Une tarification inférieure à celle de vos concurrents peuvent prendre plusieurs formes :

• Tarification de pénétration : Vous lancez à un prix bas pour attirer l’attention ou prendre des parts de marché rapidement. Il s’agit généralement d’une tactique à court terme pour gagner du terrain avant d’augmenter les prix ou d’élargir l’offre.
  
• Tarification promotionnelle : Vous utilisez des remises temporaires pour battre la concurrence lors de moments clés tels que les soldes saisonnières, les lancements et les pics de votre coût d’acquisition client.
  
• Produit d’appel vendu à perte : Vous fixez le prix d’un produit en dessous du coût de production pour attirer les clients dans l’espoir de le compenser par des achats répétés, des produits additionnels ou des mises à niveau.
  
• Prix bas au quotidien : Vous pariez sur des prix bas à long terme et constamment bas au lieu de promotions constantes. Vous restez moins cher que la plupart des gens, mais vous l’emportez à long terme en vous développant et avec les ventes récurrentes.
  

Cette stratégie repose sur la nécessité que votre produit offre un avantage qui justifie de changer. Vous devez toujours offrir de la valeur, sans quoi les clients pourraient se méfier.

Tarification supérieure à celle des concurrents

Facturer plus n’est efficace que lorsque vous donnez aux gens une raison de payer plus, mais le prix plus élevé doit être justifié.

Voici ce que cela pourrait impliquer :

• Tarification supplément ou prestige : Vous signalez la qualité, l’exclusivité ou le savoir-faire et facturez en conséquence.
  
• Écrémage des prix : Vous commencez avec un prix élevé pour quelque chose de nouveau ou de rare et le réduisez progressivement au fil du temps. Il s’agit de monétiser les premiers utilisateurs avant de s’étendre à un marché plus large.
  
• Prix captif : Vous maintenez le coût initial du produit principal relativement raisonnable, mais vous facturez plus pour les ajouts nécessaires (par exemple, des imprimantes abordables avec des cartouches d’encre plus chères).
  

Pour que cette tactique réussisse, vous avez besoin d’une réponse claire à la question : « Pourquoi cela vaut-il plus ? »

Tarification à parité

S’aligner sur les prix de vos concurrents peut vous aider à rivaliser sur les fonctionnalités, le service, les valeurs, la vitesse de livraison et la facilité d’utilisation.

Voici quelques tactiques efficaces :

• Parité : Vous facturez à peu près autant que la concurrence et vous vous distinguez par l’offre elle-même (par exemple, un meilleur inscription des utilisateurs, des conditions plus attrayantes, des résultats plus convaincants).
  
• Correspondance des prix : Vous informez les clients que vous égalisez tout prix inférieur offert par un concurrent, ce qui peut pousser vos clients à rester avec vous tout en conservant vos marges habituelles la plupart du temps.
  
• Parité enrichie de valeur : Vous vous alignez sur le prix mais incluez plus de valeur, comme une configuration gratuite, des fonctionnalités bonus et un meilleur service d’assistance. Cela vous permet de vous distinguer de la concurrence et souvent d’avoir une image plus favorable.
  

La parité peut être une excellente stratégie par défaut, en particulier lorsque les clients sont habitués à une gamme de prix spécifique ou s’attendent à une normalisation. Assurez-vous simplement de vous distinguez par votre offre si vous ne vous distinguez-pas par vous prix.

De nombreuses entreprises combinent ces stratégies entre leurs gammes de produits ou leurs segments de clientèle. Vous pouvez sous-coter les concurrents avec votre produit d’entrée de gamme pour gagner des parts de marché, fixer le prix de votre produit de base à parité pour demeurer concurrentiel et fixer le prix de votre produit haut de gamme bien au-dessus de celui de vos concurrents, car vous savez qu’il offre plus.

Comment utiliser efficacement la tarification concurrentielle?

Une stratégie tarifaire n’est utile que lorsqu’elle existe dans le monde réel : sur votre site Web, dans vos conversations de vente, ou intégré dans vos systèmes. Une mise en œuvre efficace garantit que le bon prix reste en place, évolue et résiste à la pression. Voici comment bien faire les choses.

Synchronisez avec votre équipe

Avant de rendre les prix publics, tout le monde au sein de l’entreprise doit comprendre la logique qui les sous-tend. Votre équipe de vente doit savoir comment vous vous comparez à vos concurrents, quand négocier et quand tenir bon. L’assistance doit savoir ce qui a changé, et le marketing doit comprendre comment positionner votre produit sans paraître sur la défensive ou vague.

Codifiez la logique qui sous-tend vos décisions tarifaires dans des directives, des aide-mémoire et une foire aux questions (FAQ). Plus vous établissez de clarté interne à l’avance, moins vous rencontrerez de problèmes avec les clients par la suite.

Utilisez une infrastructure capable de suivre le rythme

La modification manuelle de vos prix devient rapidement un obstacle au développement. Vous pouvez également avoir besoin d’une infrastructure capable de soutenir le suivi de plusieurs concurrents ou de proposer des prix variables selon les régions, les canaux ou les segments.

Dans le commerce en ligne, cela peut inclure des outils de surveillance des prix en temps réel ou des systèmes de retarification automatisés. En SaaS, il peut s’agir de plateformes de facturation flexibles telles queStripe Billing, qui vous permet de mettre à jour les modèles de tarification, de modifier les offres ou de tester des variations sans avoir à vous soucier de l’ingénierie. Le système que vous utilisez pour mettre en œuvre la tarification doit faciliter l’expérimentation, l’ajustement et la croissance.

Alignez votre tarification sur votre positionnement

Votre tarification doit être avisée. Si votre produit est 10 $ moins cher que la meilleure offre concurrente, mais que la différence n’est pas visible ou facile à comprendre, les clients pourraient simplement supposer que vous manquez quelque chose. Si vous facturez plus cher mais que vous ne pouvez pas expliquer pourquoi, vous donnez aux gens une raison d’aller voir ailleurs.

C’est là que le marketing et la tarification se rejoignent. Rendez votre proposition de valeur aussi visible que votre prix. Si vous vous alignez sur les prix des concurrents, mais que vous offrez une meilleure inscription des utilisateurs, des contrats plus clairs ou un service d’assistance plus rapide, dites-le. Encadrez soigneusement les remises temporaires (par exemple, les promotions saisonnières à durée limitée) afin qu’elles ne façonnent pas négativement les attentes des clients.

Surveillez les données qui comptent

Une fois que votre stratégie de tarification est en vigueur, mettez en place une boucle de rétroaction. Suivez plus que vos ventes totales : examinez les taux de conversion, les taux d’attrition, la valeur moyenne par commande, les taux de vente incitative et les marges. Si vous avez apporté des changements pour vous adapter à la concurrence, avez-vous réellement attiré de nouveaux clients? Si vous augmentez les prix pour refléter la valeur ajoutée, les clients achètent-ils quand même?

Surveillez également les mouvements des concurrents. Si leurs prix changent, votre stratégie devra peut-être en faire autant.

Fixez des limites à l’avance

Décidez à l’avance jusqu’où vous serez prêt à aller en matière de tarification. Fixez des planchers pour des marges acceptables, limitez la durée des promotions et définissez où vous alignerez le prix et où vous tiendrez bon. Le fait de préparer ces paramètres vous aide à prendre de meilleures décisions lorsqu’il s’agit de réagir pour s’adapter à la concurrence.

Une tarification concurrentielle consiste à créer une structure qui vous permet de répondre au marché sans perdre le contrôle de vos marges, de votre message ou de votre marque. Lorsqu’elle est bien appliquée, elle peut mettre votre entreprise sur des bases solides.

Comment Stripe Billing peut vous aider

Stripe Billing vous permet d'émettre des factures et de gérer votre tarification comme vous le souhaitez, qu'il s'agisse d'une facturation récurrente simple, d'une facturation à l’utilisation ou de contrats négociés. Commencez à percevoir des paiements récurrents dans le monde entier en quelques minutes, sans codage, ou créez une intégration personnalisée à l’aide de l’interface de programmation de formulaires d'inscription (API).

Stripe Billing peut vous aider à effectuer les opérations suivantes :

• Proposer une tarification flexible : Répondez plus rapidement à la demande des utilisateurs grâce à des modèles de tarification flexibles : freemium, tarification à l’usage, par paliers, forfait fixe plus dépassement, etc. Les coupons, les essais gratuits, la facturation au prorata et les options additionnelles sont intégrés de façon native.
  
• Développer votre activité à l’échelle mondiale : Augmentez votre taux de conversion en proposant les modes de paiement préférées de vos clients. Stripe prend en charge plus de 100 modes de paiement locales et plus de 135 devises.
  
• Accroître les revenus et réduire les résiliations : Maximisez vos revenus et réduisez les résiliations involontaires avec la fonction de relance intelligente Smart Retries et l'automatisation des processus de récupération. Les outils de récupération de Stripe ont permis à ses utilisateurs de récupérer plus de 6,5 M$ en 2024.
  
• Maximiser l’efficacité : Utilisez les outils modulaires de Stripe pour les taxes, les rapports sur les revenus et les données afin de consolider plusieurs systèmes de revenus en un seul. Intégrez facilement des logiciels tiers.
  

En savoir plus sur Stripe Billing, ou démarrer aujourd’hui.