Die Preisgestaltung existiert nicht in einem Vakuum. Kundinnen und Kunden vergleichen Ihre Preise mit allen anderen Angeboten auf dem Markt, oft in Echtzeit, und Ihre Konkurrenten stehen nicht still. Mit der wettbewerbsfähigen Preisgestaltung stellen Sie sich die Frage, was angesichts der Situation auf Ihrem Markt der klügste Schritt ist. Es geht darum zu verstehen, wo Sie stehen, was Sie erreichen wollen und wie der Preis dieses Ziel unterstützt oder davon ablenkt. Im Folgenden finden Sie eine Anleitung, wie Sie die Preisstrategien Ihrer Konkurrenten nutzen können, um Ihre eigene Preisstrategie zu entwickeln, umzusetzen und zu verbessern.

Worum geht es in diesem Artikel?

• Was ist eine wettbewerbsfähige Preisstrategie?
  
• Wie analysieren Sie die Preisstrategien Ihrer Konkurrenten?
  
• Wie entwickeln Sie eine wettbewerbsfähige Preisstrategie?
  
• Was sind die wichtigsten Arten von wettbewerbsfähigen Preisstrategien?
  
• Wie können Sie wettbewerbsfähige Preise effektiv umsetzen?
  
• Wie Stripe Billing helfen kann
  

Was ist eine wettbewerbsfähige Preisstrategie?

Eine wettbewerbsfähige Preisstrategie bedeutet, dass Sie Ihre Preisgestaltung auf der Grundlage der Preise der Konkurrenz erarbeiten. Sie positionieren sich aktiv gegenüber den Preisen, die Ihre Kunden/Kundinnen bereits sehen: entweder unter, auf gleicher Ebene oder über den Preisen Ihrer Konkurrenten, je nachdem, welches Signal Sie senden möchten.

Sie können die Preise Ihrer Konkurrenten unterbieten, um Ihren Marktanteil zu vergrößern, mit deren Preisen gleichziehen, um die Kosten als entscheidenden Faktor zu neutralisieren, oder den Preis im Vergleich zu ihnen erhöhen, um die Qualität Ihres Produkts zu betonen. Die Idee ist, dass Sie sich bei der Preisgestaltung an den „üblichen Preisen“ orientieren und diese dann anpassen, je nachdem, wo Ihr Produkt auf dem Markt angesiedelt ist und welche Geschichte Sie erzählen wollen.

Dieser Ansatz funktioniert am besten, wenn der Markt gesättigt ist und die Kunden/Kundinnen die Wahl haben. Angesichts der Tatsache, dass 68 % der Kunden/Kundinnen angeben, dass der Preis der wichtigste Faktor beim Online-Kauf von Produkten ist, sollten Sie Ihren Preis dort ansetzen, wo er erfolgreich sein kann. Wenn Sie preisgünstige Kopfhörer, Mitgliedschaften im Fitnessstudio, Software-as-a-Service (SaaS)-Abonnements oder Lieferdienste verkaufen, befinden Sie sich in einem preissensiblen Bereich, in dem wettbewerbsfähige Preise ein großer Vorteil sein können.

Wie analysieren Sie die Preisstrategien Ihrer Konkurrenten?

Beginnen Sie damit, sich ein genaues Bild Ihrer Konkurrenten zu machen. Listen Sie die direkten Konkurrenten auf, die ähnliche Produkte an dieselbe Zielgruppe verkaufen, sowie die ähnlichen Optionen, die Ihre Kundinnen und Kunden ebenfalls in Betracht ziehen könnten. Ein Boutique-Coffeeshop konkurriert mit Starbucks, aber auch mit Espressomaschinen für zu Hause und kalten Kaffeegetränken aus dem Supermarkt.

Sobald Sie Ihre Liste erstellt haben, erfassen Sie echte Preisdaten. Prüfen Sie Websites, Schaufenster und Marktplätze – überall dort, wo Kundinnen und Kunden Preise vergleichen würden. Sehen Sie sich das Gesamtbild an: Versandkosten, Add-ons, Rabatte und was in den einzelnen Plänen oder Paketen enthalten ist. Wie sieht die Preisstruktur Ihres Mitbewerbers aus? Ist sie einmalig, im Abo, Freemium oder nutzungsabhängig? Wie viele Stufen bieten sie an und welche Funktionen sind in jeder Stufe enthalten? Verfolgen Sie auch deren Werbeaktionen und Rabattgewohnheiten – sind die Preise stabil oder gibt es ständig Sonderangebote?

Versuchen Sie als Nächstes, die Strategie per Reverse-Engineering aufzuschlüsseln. Positionieren sich die Mitbewerber als die erste Wahl? Bündeln sie Produkte, um Vergleiche zu erschweren? Versuchen Sie, die Preislogik hinter den Zahlen zu verstehen und sehen Sie sich an, wie sie ihre Preise rechtfertigen. Wenn sie höhere Preise verlangen, rechtfertigen sie dies mit besseren Materialien, besserem Support, schnellerer Lieferung oder einer starken Marke? Wenn sie niedrigere Preise verlangen, liegt das an weniger Funktionen, einem geringeren Serviceaufwand oder einfach an den Vorteilen der Skalierung?

Sprechen Sie mit Ihren Kundinnen und Kunden. Was sagen sie über die Preise Ihrer Mitbewerber? Wechseln sie, um Geld zu sparen oder bleiben sie dabei, weil „das andere Produkt es nicht wert ist“? Ihre eigenen Support-Tickets und Verkaufsgespräche stecken voller Preisinformationen, die nur darauf warten, genutzt zu werden.

Eine wettbewerbsfähige Preisgestaltung erfordert regelmäßige Recherchen. Die Mitbewerber ändern ihre Strategien fortlaufend und Ihre Preisgestaltung muss damit Schritt halten. Das Ziel einer wettbewerbsfähigen Preisgestaltung ist es, zu wissen, wo Sie stehen und welche Art der Preisgestaltung für Sie im jeweiligen Marktumfeld am sinnvollsten ist.

Wie entwickeln Sie eine wettbewerbsfähige Preisstrategie?

Ihre Preisgestaltung prägt die Wahrnehmung Ihres Produkts. Sie müssen einen Preis festlegen, der die richtige Geschichte erzählt:

• Wenn Sie ein Premiumanbieter sind, spiegelt der Preis das wider?
  
• Wenn Sie budgetfreundlich sind, vermeiden Sie dann die „billiger Preis bedeutet schlechte Qualität"-Falle?
  
• Erhöhen Sie die Gewinnspannen, wo Sie es sich leisten können, und verringern Sie sie, wo Sie es nicht können?
  

Hier erfahren Sie, wie Sie eine Preisstrategie entwickeln, die Ihr Produkt richtig positioniert.

Beginnen Sie mit dem Ziel

Eine gute Preisstrategie beginnt mit einer Absicht. Bevor Sie Zahlen nennen oder Mitbewerber vergleichen, sollten Sie sich klar machen, was Sie eigentlich erreichen wollen:

• Wenn Sie etwas Neues auf den Markt bringen, müssen Sie vielleicht einen niedrigeren Preis ansetzen, um sich durchzusetzen.
  
• Wenn Sie Ihre Gewinnspanne maximieren möchten, müssen Sie einen höheren Preis mit einem klaren Mehrwert rechtfertigen.
  
• Wenn Sie Abwanderung vermeiden wollen, ist vielleicht ein Anpassen der Preise an die der Konkurrenz die beste Wahl.
  

Stellen Sie sicher, dass der von Ihnen angewandte Hebel der Preisgestaltung Ihren Zielen entspricht.

Kennen Sie Ihre Preisspanne

Berechnen Sie Ihren niedrigsten realisierbaren Preis. Unterhalb dieser Zahl verlieren Sie Geld oder schrumpfen Ihre Gewinnspanne über den Punkt der Nützlichkeit hinaus. Berechnen Sie dann Ihren Höchstpreis oder den Preis, den Ihre Kundschaft auf der Grundlage des wahrgenommenen Wertes realistischerweise zahlen würde.

Der Bereich dazwischen ist Ihre Sandbox für die Preisgestaltung - hier bauen Sie Ihr Modell auf.

Wählen Sie Ihre Preisposition

Wenn Sie preislich unter der Konkurrenz liegen, setzen Sie auf Skalierung. Bei Preisparität schalten Sie den Preis als Hindernis aus und konkurrieren über Funktionen, Service oder Erfahrung. Wenn Sie teurer sind als die Konkurrenz, verkaufen Sie mit den Argumenten Wert, Differenzierung oder Marke.

Welche Strategie Sie auch immer wählen, sie sollte darauf abgestimmt sein, wie Sie Ihr Produkt auf dem Markt präsentieren. Wenn Preis und Positionierung nicht übereinstimmen, können Sie sich selbst schneller schaden als jeder Konkurrent.

Entwickeln Sie gestaffelte Systeme, die Sinn ergeben

Wenn Sie eine gestaffelte Preisgestaltung anbieten, sollte Ihr Plan auf Einstiegsebene stark genug sein, um die Kundengewinnung zu fördern, aber nicht so großzügig, dass niemand ein Upgrade vornimmt. Ihre mittlere Stufe sollte den größten Teil der Funktionen und der Gewinnspanne bieten, während die Premium-Stufe den höheren Preis rechtfertigen sollte.

Achten Sie auf die Einteilung der Funktionen und die Logik der Bündelung. Wenn die Kunden ein Downgrade vornehmen, weil die Basisstufe „zu gut“ ist, haben Sie wahrscheinlich einen falschen Preis gewählt.

Planen Sie für die Reaktion Ihrer Konkurrenten

Bevor Sie Ihre Strategie umsetzen, sollten Sie sich Folgendes fragen:

• Was werden Ihre Konkurrenten wahrscheinlich tun, wenn Sie sie unterbieten?
  
• Was werden Sie tun, wenn Mitbewerber bei Ihrem Preis mithalten oder diesen unterbieten?
  
• Sind Sie bereit, einen höheren Preis zu verteidigen, wenn ein günstigerer Anbieter auftaucht?
  

Skizzieren Sie Ihre nächsten Schritte im Voraus, um nicht unter Druck reagieren zu müssen.

Führen Sie Preistests durch, bevor Sie sich festlegen

Führen Sie A/B-Tests für Ihre Preisseiten oder Bezahlvorgänge durch und erwägen Sie eine sanfte Einführung in einem kleineren Markt oder Kanal. Vergleichen Sie die Konversionsrate Ihres Unternehmens, die Abwanderungsrate und den Wert über die Produktlebensdauer (Lifetime Value, LTV) Ihrer Kunden/Kundinnen zwischen verschiedenen Angeboten. Der beste Preis ist nicht immer der, den Sie zuerst wählen. Vergewissern Sie sich, dass die Resonanz in der Praxis Ihre Strategie bestätigt, bevor Sie sich im großen Stil darauf einlassen.

Was sind die wichtigsten Arten von wettbewerbsfähigen Preisstrategien?

Unternehmen entscheiden sich für eine von drei grundlegenden Wettbewerbspositionen auf dem Markt : günstiger, gleich oder teurer als ihre Mitbewerber. Jeder Weg erzählt eine andere Geschichte über Ihr Produkt, und jeder bringt eine Reihe von Kompromissen mit sich. Ihre Wahl prägt die Wahrnehmung der Kunden/Kundinnen, wirkt sich auf die Gewinnspannen aus und fordert die Reaktion anderer Unternehmen heraus (oder vermeidet sie). Schauen wir uns jede dieser Strategien genauer an.

Günstigere Preisgestaltung als die Mitbewerber

Dies ist der beste Weg, wenn Sie versuchen, schnell Fuß zu fassen, etablierte Unternehmen zu unterbieten oder preissensible Käufer/innen zu gewinnen. Es kann gut funktionieren, wenn Sie niedrigere Kosten und weniger Gemeinkosten haben oder anfangs mehr Wert auf Volumen als auf Gewinnspanne legen.

Eine niedrigere Preisgestaltung als die Ihrer Mitbewerber kann verschiedene Formen annehmen:

• Durchbruch-Preisgestaltung: Sie starten mit einem niedrigen Preis, um schnell Aufmerksamkeit oder Marktanteile zu gewinnen. Dies ist in der Regel eine kurzfristige Taktik, um an Zugkraft zu gewinnen, bevor Sie die Preise erhöhen oder das Angebot erweitern.
  
• Angebots-Preisgestaltung: Sie nutzen zeitlich begrenzte Preisnachlässe, um die Konkurrenz in Schlüsselmomenten wie saisonalen Verkäufen, Markteinführungen und Spitzen bei Ihren Kundenakquisitionskosten zu schlagen.
  
• Gewinn durch Verlust: Sie preisen ein Produkt unter dem Selbstkostenpreis an, um Kunden/Kundinnen anzulocken, in der Hoffnung, dies durch Nachkäufe, Add-ons oder Upgrades wieder auszugleichen.
  
• Tägliche niedrige Preisgestaltung: Sie setzen auf langfristige, konstant niedrige Preise anstelle von ständigen Werbeaktionen. Sie bleiben günstiger als die meisten, gewinnen aber durch Skalierung und Wiederholungsgeschäfte.
  

Bei dieser Strategie kommt es darauf an, dass Ihr Produkt einen lohnenden Wechsel darstellt. Sie müssen immer noch einen Mehrwert bieten, sonst könnten die Kunden/Kundinnen annehmen, dass es einen Haken gibt.

Höhere Preisgestaltung als die Konkurrenz

Höhere Preise sind nur dann effektiv, wenn Sie den Leuten einen Grund geben, mehr zu bezahlen - aber der höhere Preis muss sich auch verdient anfühlen.

Das könnte so aussehen:

• Premium- oder Prestige-Preisgestaltung: Sie signalisieren Qualität, Exklusivität oder Expertise und verlangen Preise, in denen sich dies niederschlägt.
  
• Price-Abschöpfung: Sie beginnen mit einem hohen Preis für etwas Neues oder Seltenes und senken ihn im Laufe der Zeit. Betrachten Sie dies als eine Art Monetarisierung der frühen Anwender, bevor Sie auf einen breiteren Markt expandieren.
  
• Ergänzungspreisgestaltung: Sie halten die Anschaffungskosten für das Hauptprodukt relativ günstig, berechnen jedoch mehr für notwendige Add-ons (z.B. günstige Drucker mit teureren Tintenpatronen).
  

Damit diese Taktik erfolgreich ist, brauchen Sie eine klare Antwort auf die Frage: „Warum ist das mehr wert?“

Paritäts-Preisgestaltung

Wenn Sie sich an den Preisen Ihrer Mitbewerber orientieren, können Sie bei Funktionen, Service, Nutzen, Liefergeschwindigkeit und Benutzerfreundlichkeit konkurrieren.

Ein paar Taktiken funktionieren hier gut:

• Gerade (oder einfache) Parität: Sie verlangen ungefähr denselben Preis wie die Konkurrenz und unterscheiden sich durch das Angebot selbst (z.B. besseres Onboarding, überzeugendere Konditionen, bessere Ergebnisse).
  
• Preis-Matching: Sie sagen Ihren Kundinnen und Kunden, dass Sie mit jedem niedrigeren Preis, den diese woanders finden, mithalten werden. Das kann sie davon abhalten, sich für ein anderes Unternehmen zu entscheiden, während Sie Ihren Standardpreis zumeist beibehalten können.
  
• Wertgebundene Parität: Sie verlangen denselben Preis, bieten aber einen größeren Wert dafür, wie z.B. kostenlose Einrichtung, zusätzliche Funktionen und besseren Support. Das macht den Vergleich schwieriger und oft auch günstiger für Sie.
  

Parität kann eine gute Standardstrategie sein, insbesondere wenn Kunden an eine bestimmte Preisspanne gewöhnt sind oder eine Standardisierung erwarten. Stellen Sie einfach sicher, dass Sie sich nicht durch Ihre Preisgestaltung, sondern durch Ihr Angebot abheben.

Viele Unternehmen kombinieren diese Strategien über Produktlinien oder Kundensegmente hinweg. Vielleicht unterbieten Sie Ihre Konkurrenten mit Ihrem Einsteigerprodukt, um Marktanteile zu gewinnen. Sie können Ihr Kernprodukt zu gleichen Preisen anbieten, um im Gespräch zu bleiben, und Ihr Premium-Produkt deutlich teurer anbieten als die Konkurrenz, weil Sie wissen, dass es mehr bietet.

Wie können Sie wettbewerbsfähige Preise effektiv umsetzen?

Eine Preisstrategie ist erst dann nützlich, wenn sie in der realen Welt existiert: auf Ihrer Website, in Ihren Verkaufsgesprächen oder eingebettet in Ihre Systeme. Eine effektive Umsetzung stellt sicher, dass der richtige Wert Bestand hat, sich skalieren lässt und auch Druck standhalten kann. Hier erfahren Sie, wie Sie es richtig machen.

Synchronisieren Sie sich mit Ihrem Team

Bevor Sie Ihre Preise veröffentlichen, muss jeder im Unternehmen die Logik dahinter verstehen. Ihr Vertriebsteam sollte wissen, wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden, wann Sie verhandeln und wann Sie hart bleiben sollten. Der Kundendienst muss wissen, was sich geändert hat, und die Marketingabteilung muss wissen, wie Sie Ihr Produkt positionieren können, ohne defensiv oder vage zu klingen.

Halten Sie die Logik hinter Ihren Preisentscheidungen in Richtlinien, Spickzetteln und häufig gestellten Fragen (FAQs) fest. Je mehr interne Klarheit Sie im Vorschuss schaffen, desto weniger Probleme werden Sie später mit Ihrer Kundschaft haben.

Verwenden Sie eine Infrastruktur, die mithalten kann

Manuelles Ändern Ihrer Preise führt zu keiner Skalierung. Vielleicht brauchen Sie auch eine Infrastruktur, die die Nachverfolgung mehrerer Mitbewerber oder variable Preise für verschiedene Regionen, Kanäle oder Segmente unterstützt.

Im E-Commerce könnte dies Tools zur Preisüberwachung in Echtzeit oder automatische Preisanpassungssysteme umfassen. Im SaaS-Bereich könnte es sich um flexible Abrechnungsplattformen wie Stripe Billing handeln, mit denen Sie Preismodelle aktualisieren, Pläne ändern oder Varianten testen können, ohne dass Sie dafür viel Technik benötigen. Das System, das Sie für die Preisgestaltung verwenden, sollte es Ihnen erleichtern, zu experimentieren, sich anzupassen und zu wachsen.

Richten Sie Ihre Preisgestaltung an Ihrer Positionierung aus

Ihre Preisgestaltung sollte gewollt wirken. Wenn Ihr Produkt 10 $ billiger ist als die nächstbeste Alternative, der Unterschied aber nicht sichtbar oder leicht zu verstehen ist, könnten Kunden/Kundinnen annehmen, dass Sie etwas übersehen haben. Wenn Sie einen höheren Preis verlangen, diesen aber nicht begründen können, geben Sie den Kunden einen Grund, sich weiter umzusehen.

Hier kreuzen sich Marketing und Preisgestaltung. Machen Sie Ihr Wertversprechen ebenso sichtbar wie Ihren Preis. Wenn Sie mit den Preisen der Mitbewerber mithalten können, aber ein besseres Onboarding, klarere Verträge oder schnelleren Support bieten, sagen Sie das. Gestalten Sie vorübergehende Preisnachlässe (z.B. zeitlich begrenzte, saisonale Sonderangebote) mit Bedacht, damit sie die Erwartungen der Kunden/Kundinnen nicht negativ beeinflussen.

Überwachen Sie die Daten, die wichtig sind

Sobald Ihre Preisstrategie live ist, sollten Sie eine Feedbackschleife einrichten. Verfolgen Sie nicht nur Ihren Gesamtumsatz: Achten Sie auch auf dieKonversionsraten, die Abwanderungsraten, den durchschnittlicher Bestellwert, Upsell-Raten und Gewinnspannen. Wenn Sie Änderungen vorgenommen haben, um den Wettbewerb zu verschärfen, haben Sie dadurch tatsächlich neue Kunden/Kundinnen gewonnen? Wenn Sie die Preise erhöht haben, um den Mehrwert widerzuspiegeln, kaufen die Kunden trotzdem?

Beobachten Sie auch die Schritte der Konkurrenz. Wenn sich deren Preise ändern, muss sich Ihre Strategie möglicherweise auch ändern.

Legen Sie die Grenzen im Voraus fest

Legen Sie im Voraus fest, wie weit Sie bereit sind, bei der Preisgestaltung zu gehen. Legen Sie Untergrenzen für akzeptable Gewinnspannen fest, begrenzen Sie die Dauer von Sonderangeboten und legen Sie fest, wo Sie den Preis anpassen und wo Sie ihn beibehalten möchten. Wenn Sie diese Parameter festgelegt haben, können Sie besser reagieren, wenn die Konkurrenz Änderungen durchführt.

Bei der wettbewerbsfähigen Preisgestaltung geht es darum, eine Struktur zu schaffen, die es Ihnen ermöglicht, auf den Markt zu reagieren, ohne die Kontrolle über Ihre Gewinnspannen, Ihre Botschaft oder Ihre Marke zu verlieren. Wenn Sie es strategisch angehen, können Sie Ihr Unternehmen auf eine solide Basis stellen.

Wie Stripe Billing helfen kann

Mit Stripe Billing können Sie Rechnungen erstellen und Preise verwalten, wie Sie möchten - von einfachen wiederkehrenden Abrechnungen bis hin zu nutzungsbasierten Abrechnungen und vertrieblich ausgehandelten Verträgen. Sie können Zahlungen weltweit in wenigen Minuten akzeptieren oder eine benutzerdefinierte Integration über die Anwendungsprogrammierschnittstelle (API) erstellen.

Stripe Billing kann Ihrem Unternehmen bei den folgenden Aufgaben helfen:

• Bieten Sie eine flexible Preisgestaltung: Reagieren Sie schneller auf die Nachfrage mit flexiblen Preismodellen, einschließlich nutzungsabhängiger, gestaffelter Preise, Pauschalgebühren plus Überschreitungsgebühren und mehr. Es gibt integrierte Unterstützung für Gutscheine, kostenlose Testversionen, anteilmäßige Verrechnungen und Add-ons.
  
• Weltweite Expansion: Vergrößern Sie Ihren Umsatz, indem Sie Ihren Kundinnen/Kunden immer ihre bevorzugten Zahlungsmethoden anbieten. Stripe unterstützt über 100 lokale Zahlungsmethoden und mehr als 135 Währungen.
  
• Mehr Umsatz und weniger Abwanderung: Stärken Sie Ihre Umsatzrealisierung und reduzieren Sie die unbeabsichtigte Abwanderung mit Smart Retries und automatisierten Wiederherstellungs-Workflows. Mit den Wiederherstellungs-Tools von Stripe konnten Unternehmen 2024 über 6,5 Mrd. USD an Umsatz zurückgewinnen.
  
• Effizienzsteigerung: Nutzen Sie Stripes modulare Werkzeuge für Steuer, Umsatzberichte und Daten, um mehrere Umsatzsysteme in einem zu konsolidieren. Einfache Integration in die Software von Drittanbietern.
  

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