Tarieven staan niet op zichzelf. Klanten vergelijken je prijzen met alles wat er op de markt te vinden is, vaak in realtime, en je concurrenten zitten niet stil. Met concurrerende tarieven tarievenvraag je jezelf af wat de slimste zet is gezien de situatie op je markt. Het gaat erom dat je weet waar je staat, wat je wilt bereiken en hoe de prijs dat doel ondersteunt of juist in de weg staat. Hieronder vind je een gids voor het gebruik van de tariefstrategieën van je concurrenten om je eigen tariefstrategie te ontwikkelen, te implementeren en te verbeteren.

Wat staat er in dit artikel?

• Wat is een concurrerende tariefstrategie?
  
• Hoe analyseer je de tariefstrategieën van je concurrenten?
  
• Hoe bedenk je een goede tariefstrategie om te concurreren?
  
• Wat zijn de belangrijkste soorten concurrerende tariefstrategieën?
  
• Hoe kun je concurrerende tarieven goed toepassen?
  
• Hoe Stripe Billing je kan helpen
  

Wat is een concurrerende tariefstrategie?

Bij een concurrerende tariefstrategie bepaal je je prijzen op basis van wat anderen vragen. Je positioneert jezelf actief ten opzichte van de tarieven die je klanten al zien: onder, op of boven de prijzen van je concurrenten, afhankelijk van het signaal dat je wilt afgeven.

Je kunt je concurrenten onderbieden om marktaandeel te veroveren, hun prijzen evenaren om kosten als doorslaggevende factor te neutraliseren, of hogere prijzen hanteren om de kwaliteit van je product te benadrukken. Het idee is dat je tarieven worden bepaald door de 'gangbare prijs' en vervolgens worden aangepast op basis van de positie van je product in de markt en het verhaal dat je wilt vertellen.

Deze aanpak werkt het beste als de markt verzadigd is en klanten keuzes hebben. Aangezien 68% van de klanten aangeeft dat de prijs de belangrijkste factor is bij het online kopen van producten, wil je je prijs zo vaststellen dat je kunt winnen. Als je goedkope koptelefoons, sportschoolabonnementen, software-as-a-service (SaaS)-abonnementen of bezorgdiensten verkoopt, zit je in een prijsgevoelige markt waar concurrerende tarieven een groot voordeel kunnen zijn.

Hoe analyseer je de tariefstrategieën van je concurrenten?

Begin met het identificeren van je concurrenten. Maak een lijst van directe concurrenten die vergelijkbare producten aan dezelfde doelgroep verkopen, evenals aanverwante producten die je klanten ook zouden kunnen overwegen. Een boetiek koffiebar concurreert met Starbucks, maar ook met espressomachines voor thuisgebruik en cold brew uit de supermarkt.

Als je je lijst hebt, verzamel dan echte tariefgegevens. Check websites, winkels en marktplaatsen – overal waar klanten prijzen vergelijken. Kijk naar het volledige plaatje: verzendkosten, extra's, kortingen en wat er bij elk abonnement of pakket is inbegrepen. Hoe ziet de tariefstructuur van je concurrent eruit? Is het een eenmalige betaling, een abonnement, freemium of op basis van gebruik? Hoeveel niveaus bieden ze aan en welke functies zijn bij elk niveau inbegrepen? Houd ook hun promoties en kortingsgewoontes bij: zijn hun prijzen stabiel of hebben ze voortdurend aanbiedingen?

Probeer vervolgens de strategie te achterhalen. Positioneren concurrenten zich als de premium keuze? Bundelen ze producten om vergelijkingen moeilijker te maken? Probeer de tarieflogica achter de cijfers te begrijpen en kijk hoe ze hun prijzen rechtvaardigen. Als ze meer vragen, rechtvaardigen ze dat dan met superieure materialen, betere ondersteuning, snellere levering of een sterk merk? Als ze minder vragen, is dat dan vanwege minder functies, minder service of gewoon schaalvoordelen?

Praat met je klanten. Wat zeggen zij over de tarieven van je concurrenten? Stappen zij over om geld te besparen of blijven zij omdat "de andere het niet waard is"? Je eigen supporttickets en verkoopgesprekken zitten vol met tariefinformatie die wacht om gebruikt te worden.

Concurrerende tarieven vragen om regelmatig onderzoek. Concurrenten veranderen voortdurend hun strategieën en jouw tarieven moeten bijblijven. Het doel van concurrerende tarieven is om te weten waar je staat en wat voor jou in jouw context de meest logische tarieven zijn.

Hoe ontwikkel je een concurrerende tariefstrategie?

Je tarieven bepaalt hoe mensen je product zien. Je moet een prijs kiezen die het juiste verhaal vertelt:

• Als je premium bent, zie je dat dan terug in de prijs?
  
• Als je budgetvriendelijk bent, vermijd je dan niet de valkuil dat 'goedkoop gelijk staat aan slechte kwaliteit'?
  
• Verhoog je de marges waar je dat kunt en verlaagt je ze waar dat niet kan?
  

Hier lees je hoe je een tariefstrategie ontwikkelt die je product op de juiste manier positioneert.

Begin met het doel

Een goede tariefstrategie begint met een plan. Voordat je cijfers gaat bekijken of concurrenten vergelijkt, moet je eerst vastleggen wat je eigenlijk wilt bereiken:

• Als je iets nieuws lanceert, moet je misschien wat lager prijzen om voet aan de grond te krijgen.
  
• Als je je marges wilt maximaliseren, moet je een hogere prijs rechtvaardigen met een duidelijke meerwaarde.
  
• Als je klantverloop wilt voorkomen, kun je ervoor kiezen om de prijzen van je concurrenten te evenaren.
  

Zorg ervoor dat de tariefstrategie die je hanteert aansluit bij je doelstellingen.

Weet wat je prijsrange is

Bereken je minimale haalbare prijs. Onder dat bedrag verlies je geld of verklein je je marge tot onder het rendabele niveau. Bereken vervolgens je maximum of wat je klanten realistisch gezien zouden betalen op basis van de waargenomen waarde.

Het bereik daartussen is je tariefsandbox – hier bouw je je model op.

Kies je tariefpositie

Als je goedkoper bent dan de concurrentie, gok je op schaalgrootte. Als je even duur bent, haal je de prijs als obstakel weg en concurreer je op functies, service of ervaring. Als je duurder bent dan de concurrentie, verkoop je op basis van waarde, differentiatie of het merk.

Welke strategie je ook kiest, deze moet aansluiten bij hoe je je product op de markt presenteert. Een verkeerde afstemming tussen prijs en positionering kan je sneller ondermijnen dan welke concurrent dan ook.

Maak logische niveaus

Als je gelaagde tarieven aanbiedt, moet je instapmodel sterk genoeg zijn om conversie te stimuleren, maar niet zo genereus dat niemand een upgrade wil. Je middenmodel moet de meeste functies en marge bieden, terwijl het premiummodel ambitieus moet zijn en de hogere prijs moet rechtvaardigen.

Let goed op je logica voor het vrijgeven van functies en het bundelen van functies. Als mensen downgraden omdat het basisniveau 'te goed' is, heb je waarschijnlijk een verkeerde prijs bepaald.

Bereid je voor op de reactie van je concurrenten

Voordat je je strategie uitvoert, moet je jezelf het volgende afvragen:

• Wat gaan je concurrenten waarschijnlijk doen als je ze onderbiedt?
  
• Wat doe je als ze je prijs evenaren of overtreffen?
  
• Ben je bereid om een hogere prijs te verdedigen als er een goedkopere aanbieder opduikt?
  

Bedenk van tevoren wat je volgende stappen zijn, zodat je niet onder druk hoeft te reageren.

Doe eerst wat tarieftests voordat je een beslissing neemt

Doe A/B-tests op je tariefpagina's of bij het afrekenproces, en denk erover om een zachte lancering te doen in een kleinere markt of via een kleiner kanaal. Vergelijk het conversiepercentage, klantverloop en customer lifetime value (LTV) van je onderneming voor verschillende aanbiedingen. De beste prijs is niet altijd de eerste die je kiest. Zorg ervoor dat de reacties in de praktijk je strategie bevestigen voordat je op grote schaal gaat.

Wat zijn de belangrijkste soorten concurrerende tariefstrategieën?

ondernemingen kiezen een van de drie basisposities voor concurrerende tarieven in de markt: onder, op of boven hun concurrenten. Elke weg vertelt een ander verhaal over je product en heeft zijn eigen voor- en nadelen. Hun keuze bepaalt hoe klanten je zien, beïnvloedt de marges en nodigt andere ondernemingen uit (of weerhoudt ze ervan) om te reageren. Hieronder wordt elk van deze strategieën nader bekeken.

Tarieven onder die van concurrenten

Dit is de beste zet als je snel wilt doorbreken, gevestigde spelers wilt ondermijnen of prijsgevoelige kopers wilt binnenhalen. Het kan goed werken als je lagere kosten hebt, minder overheadkosten hebt of in het begin meer volume dan marge nodig hebt.

Lagere tarieven dan je concurrenten kan op verschillende manieren:

• Penetratietarieven: Je begint met een lage prijs om snel aandacht of marktaandeel te krijgen. Dit is meestal een korte tactiek om wat vaart te krijgen voordat je de prijzen verhoogt of het aanbod uitbreidt.
  
• Promotietarieven: Je gebruikt tijdelijke kortingen om de concurrentie te verslaan tijdens belangrijke momenten, zoals seizoensuitverkoop, lanceringen en pieken in je kosten voor klantenwerving.
  
• Loss leaders: Je verkoopt een product onder de kostprijs om klanten aan te trekken, in de hoop dat je dit terugverdient met herhalingsaankopen, extra's of upgrades.
  
• Elke dag lage tarieven: Je gokt op langdurige, constant lage prijzen in plaats van constante promoties. Je blijft goedkoper dan de meeste anderen, maar wint door schaalgrootte en terugkerende klanten.
  

Deze strategie draait om het aantrekkelijk maken van je product. Je moet nog steeds waarde bieden, anders denken klanten dat er een addertje onder het gras zit.

Tarieven boven concurrenten

Meer vragen werkt alleen als je mensen een goede reden geeft om meer te betalen, maar de hogere prijs moet wel gerechtvaardigd zijn.

Dit is wat dat zou kunnen betekenen:

• _Premium- of prestige-tarieven: _ je laat zien dat je kwaliteit, exclusiviteit of expertise biedt en vraagt daar een prijs voor.
  
• Prijsskimmen: Je begint met een hoge prijs voor iets nieuws of schaars en verlaagt deze geleidelijk in de loop van de tijd. Zie dit als een manier om geld te verdienen aan early adopters voordat je uitbreidt naar een bredere markt.
  
• Captieve tarieven: Je houdt de aanschafkosten van het hoofdproduct redelijk, maar vraagt meer voor noodzakelijke extra's (bijvoorbeeld goedkope printers met duurdere inktcartridges).
  

Om deze tactiek te laten slagen, moet je een duidelijk antwoord hebben op de vraag: "Waarom is dit meer waard?"

Tarieven op basis van gelijkheid

Door de prijzen van je concurrenten te evenaren, kun je concurreren op het gebied van functies, service, waarde, leveringssnelheid en gebruiksgemak.

Een paar tactieken werken hier goed:

• Gelijke prijs: Je vraagt ongeveer hetzelfde als de concurrentie en onderscheidt je met het aanbod zelf (bijvoorbeeld betere onboarding, vriendelijkere voorwaarden, betere resultaten).
  
• Prijsgarantie: Je zegt tegen klanten dat je elke lagere prijs die ze ergens anders vinden, evenaart. Zo voorkom je dat ze voor een ander bedrijf kiezen en kun je meestal je standaardtarief aanhouden.
  
• Waardevolle gelijkheid: Je past de prijs aan, maar voegt extra waarde toe, zoals gratis installatie, bonusfuncties en betere ondersteuning. Dit maakt het moeilijker om te vergelijken en is vaak gunstiger voor jou.
  

Pariteit kan een goede standaardstrategie zijn, vooral als klanten gewend zijn aan een bepaalde prijsklasse of standaardisatie verwachten. Zorg er gewoon voor dat als je tarieven je niet onderscheiden, je aanbod dat wel doet.

Veel ondernemingen combineren deze strategieën voor verschillende productlijnen of klantensegmenten. Je kunt concurrenten onderbieden met je instapproduct om marktaandeel te winnen, je kernproduct op hetzelfde prijsniveau houden om in de markt te blijven en je premiumproduct flink boven dat van concurrenten prijzen omdat je weet dat het meer biedt.

Hoe kun je concurrerende tarieven effectief invoeren?

Een tariefstrategie is pas nuttig als deze in de praktijk wordt toegepast: op je website, in je verkoopgesprekken of in je systemen. Een effectieve implementatie zorgt ervoor dat het juiste bedrag blijft staan, schaalbaar is en standhoudt onder druk. Hieronder lees je hoe je dit voor elkaar krijgt.

Synchroniseer met je team

Voordat je prijzen openbaar maakt, moet iedereen binnen het bedrijf de logica erachter snappen. Je verkoopteam moet weten hoe je je verhoudt tot concurrenten, wanneer je moet onderhandelen en wanneer je voet bij stuk moet houden. Support moet weten wat er is veranderd en marketing moet begrijpen hoe ze je product kunnen positioneren zonder defensief of vaag over te komen.

Zet de logica achter je tariefbeslissingen vast in richtlijnen, spiekbriefjes en veelgestelde vragen (FAQ's). Hoe meer duidelijkheid je vooraf intern creëert, hoe minder problemen je later met klanten zult tegenkomen.

Gebruik infrastructuur die het aankan

Handmatig je prijzen aanpassen werkt niet op grote schaal. Je hebt misschien ook infrastructuur nodig die het mogelijk maakt om meerdere concurrenten te volgen of verschillende tarieven aan te bieden in verschillende regio's, kanalen of segmenten.

In e-commerce kan dat bijvoorbeeld realtime prijsmonitoringtools of automatische tariefaanpassingssystemen zijn. In SaaS kan het gaan om flexibele facturatieplatforms zoals Stripe Billing, waarmee je zonder veel technische rompslomp tariefmodellen kunt bijwerken, abonnementen kunt wijzigen of variaties kunt testen. Het systeem dat je gebruikt om tarieven te implementeren, moet het makkelijker maken om te experimenteren, aan te passen en te groeien.

Stem je tarieven af op je positionering

Je tarieven moeten goed doordacht zijn. Als je product € 10 goedkoper is dan het beste alternatief, maar het verschil niet echt te zien of te begrijpen is, denken klanten misschien dat je iets mist. Als je meer vraagt maar niet kunt uitleggen waarom, geef je mensen een reden om verder te kijken.

Dit is waar marketing en tarieven elkaar kruisen. Maak je waardepropositie net zo duidelijk als je prijs. Als je dezelfde prijzen hanteert als je concurrenten, maar een betere onboarding, duidelijkere contracten of snellere ondersteuning biedt, zeg dat dan. Formuleer tijdelijke kortingen (bijvoorbeeld tijdelijke aanbiedingen of seizoenspromoties) zorgvuldig, zodat ze de verwachtingen van klanten niet negatief beïnvloeden.

Houd de belangrijke gegevens in de gaten

Zodra je tariefstrategie live is, zet je een feedbackloop op. Houd niet alleen je totale inkomsten bij, maar kijk ook naar conversiepercentages, klantverloop, gemiddelde orderwaarde, upsellpercentages en marges. Als je veranderingen hebt doorgevoerd om agressiever te concurreren, heb je dan ook echt nieuwe klanten binnengehaald? Als je de prijzen hebt verhoogd om de toegevoegde waarde te weerspiegelen, kopen klanten dan nog steeds?

Houd ook de bewegingen van je concurrenten in de gaten. Als zij hun tarieven aanpassen, moet je misschien ook je strategie aanpassen.

Stel van tevoren grenzen

Bepaal van tevoren hoe ver je bereid bent te gaan met je tarieven. Stel minimale marges vast, beperk de duur van promoties en bepaal wanneer je je aan de prijs houdt en wanneer je voet bij stuk houdt. Als je deze parameters van tevoren vastlegt, kun je betere beslissingen nemen wanneer concurrenten actie ondernemen.

Concurrerende tarieven gaat over het creëren van een structuur waarmee je kunt reageren op de markt zonder de controle te verliezen over je marges, boodschap of merk. Als je dit strategisch aanpakt, kan het je onderneming een stevige basis geven.

Hoe Stripe Billing je kan helpen

Met Stripe Billing kun je factureren en tarieven beheren zoals jij dat wilt, van simpele terugkerende facturatie tot facturatie naar gebruik en contracten die je zelf onderhandelt. Je kunt binnen een paar minuten wereldwijd betalingen accepteren via of een aangepaste integratie maken met de applicatieprogrammeerinterface (API).

Stripe Billing kan je onderneming helpen met het volgende:

• Flexibele tarieven aanbieden: Reageer sneller op de vraag met flexibele tariefmodellen, zoals op basis van gebruik, gestaffeld, vast bedrag plus extra kosten en meer. Er is ingebouwde ondersteuning voor kortingsbonnen, gratis proefversies, pro rata berekening en add-ons.
  
• Wereldwijd uitbreiden: Verhoog de conversie door de betaalmethoden van je klanten aan te bieden. Stripe ondersteunt meer dan 100 lokale betaalmethoden en 135 valuta.
  
• Verhoog je inkomsten en verminderklantverloop: Verbeter je inkomsten en verminder het aantal klanten dat ongewild weggaat met Smart Retries en automatisering van het herstelproces. Met de hersteltools van Stripe hebben gebruikers in 2024 meer dan 6,5 miljard dollar aan inkomsten teruggewonnen.
  
• Efficiëntie te boosten: gebruik Stripe's modulaire belasting-, inkomstenrapportage- en gegevenshulpmiddelen om meerdere inkomstensystemen te consolideren tot één systeem. Integreer eenvoudig met software van derden.
  

Leer meer over Stripe Billing, of ga vandaag nog aan de slag .