I prezzi non si basano sul nulla. I clienti confrontano i tuoi prezzi con tutto il resto sul mercato, spesso in tempo reale, e i tuoi concorrenti non stanno fermi. Con una strategia di prezzo basata sulla concorrenza, ti chiedi quale sia la mossa più intelligente nella situazione del mercato. Si tratta di sapere a che punto sei, cosa stai cercando di fare e in che modo il prezzo supporta o meno il tuo obiettivo. Di seguito è riportata una guida per utilizzare le strategie di prezzo dei tuoi concorrenti per costruire, implementare e migliorare la tua strategia di prezzo.

Contenuto dell'articolo

• Che cos'è una strategia di prezzo basata sulla concorrenza?
  
• Come analizzi le strategie di prezzo dei tuoi concorrenti?
  
• Come puoi sviluppare una strategia di prezzo competitiva?
  
• Quali sono i principali tipi di strategie di prezzo della concorrenza?
  
• Come puoi implementare una strategia di prezzo basata sulla concorrenza?
  
• In che modo Stripe Billing può aiutarti
  

Che cos'è una strategia di prezzo basata sulla concorrenza?

Una strategia di prezzo basata sulla concorrenza implica l'impostazione dei prezzi in base a ciò che fanno pagare gli altri. Ti posizioni attivamente rispetto ai prezzi che i tuoi clienti vedono già: al di sotto, uguali o al di sopra dei prezzi dei tuoi concorrenti, a seconda del segnale che vuoi inviare.

Potresti rimanere al di sotto dei tuoi concorrenti per acquisire quote di mercato, uguagliare i loro prezzi per neutralizzare i costi come fattore decisionale o aumentare i prezzi per affermare la qualità del tuo prodotto. L'idea è che il tuo prezzo sia determinato dal "prezzo corrente", quindi regolato in base al posizionamento del tuo prodotto nel mercato e alla storia che stai cercando di raccontare.

Questo approccio funziona meglio quando il mercato è saturo e i clienti hanno già delle scelte. Con il 68% dei clienti che indica che il prezzo è il fattore più importante quando acquistano prodotti online, devi impostare il tuo prezzo dove può essere vincente. Sia che tu venda cuffie audio economiche, abbonamenti a palestre, abbonamenti software-as-a-service (SaaS) o servizi di consegna, ti trovi in un'area sensibile al prezzo dove una strategia di prezzo basata sulla concorrenza può rappresentare un grande vantaggio.

Come analizzi le strategie di prezzo dei tuoi concorrenti?

Puoi iniziare identificando i tuoi concorrenti. Elenca quelli diretti che vendono prodotti simili allo stesso pubblico, oltre alle scelte adiacenti che i tuoi clienti potrebbero prendere in considerazione. Una caffetteria-boutique compete con Starbucks, ma anche con le macchine per caffè espresso casalinghe e gli infusi freddi dei negozi di alimentari.

Una volta che hai l'elenco, raccogli i dati sui prezzi reali. Controlla siti web, vetrine e marketplace, ovunque i clienti possano cercare di confrontare i prezzi. Osserva il quadro completo: spese di spedizione, componenti aggiuntivi, sconti e tutto ciò che comprende ogni piano o pacchetto. Come sono strutturati i prezzi del tuo concorrente? Sono una tantum, in abbonamento, freemium o basati sull'utilizzo? Quanti livelli offrono e quali funzioni sono incluse in ciascuno di essi? Tieni traccia anche delle promozioni e delle abitudini di sconto: i prezzi sono stabili o effettuano costantemente dei saldi?

A quel punto, prova a dedurre la strategia. I concorrenti si stanno posizionando come scelta premium? Stanno raggruppando i prodotti per rendere più difficili i confronti? Cerca di capire la logica dei prezzi che sta dietro ai numeri e guarda come giustificano i prezzi. Se fanno pagare di più, lo giustificano con materiali di qualità superiore, un'assistenza migliore, una consegna più rapida o un marchio potente? Se fanno pagare di meno, questo dipende dal minor numero di funzioni, da un'assistenza con minore contatto o solo da vantaggi di scala?

Parla con i tuoi clienti. Cosa dicono dei prezzi dei tuoi concorrenti? Stanno passando a essi per risparmiare denaro o rimangono con te perché "non vale la pena di cambiare"? I tuoi ticket di assistenza e le richieste di acquisto sono pieni di informazioni sui prezzi che aspettano di essere utilizzate.

I prezzi della concorrenza richiedono ricerche periodiche. I concorrenti cambiano costantemente le loro strategie e i tuoi prezzi devono tenere il passo. L'obiettivo delle ricerche sui prezzi della concorrenza è sapere a che punto sei e quale tipo di prezzo ha più senso per te nel contesto.

Come puoi sviluppare una strategia di prezzo competitiva?

I tuoi prezzi definiscono la percezione del tuo prodotto. Devi stabilire un prezzo che racconti la storia giusta:

• Se sei premium, il prezzo lo rispecchia?
  
• Se sei economico, stai evitando la trappola "economico vuol dire bassa qualità"?
  
• Stai spingendo i margini dove puoi permettertelo e tirandoti indietro dove non puoi?
  

Ecco come puoi sviluppare una strategia di prezzo che posizioni il tuo prodotto nel modo giusto.

Inizia dall'obiettivo

Una buona strategia di prezzo inizia con l'intenzione. Prima di impostare i numeri o confrontare i concorrenti, stabilisci che cosa stai cercando effettivamente di ottenere:

• Se stai lanciando qualcosa di nuovo, potrebbe essere necessario ridurre il prezzo per riscuotere interesse.
  
• Se vuoi massimizzare i margini, dovrai giustificare un prezzo più alto con un valore evidente.
  
• Se vuoi evitare l'abbandono, puoi scegliere di uguagliare i prezzi della concorrenza.
  

Assicurati che la leva di prezzo su cui agisci corrisponda ai tuoi obiettivi.

Conosci la tua fascia di prezzo

Calcola il prezzo minimo che puoi praticare. Al di sotto di quel valore stai perdendo denaro o riducendo il tuo margine oltre il punto utile. Quindi calcola il tuo prezzo massimo, o ciò che i tuoi clienti pagherebbero realisticamente in base al valore percepito.

L'intervallo intermedio è l'ambiente virtuale in cui definisci i prezzi e costruisci il tuo modello.

Scegli dove posizionare il prezzo

Se hai un prezzo inferiore a quello della concorrenza, stai scommettendo sulla scala. Se è uguale, stai rimuovendo il prezzo come ostacolo per competere su funzioni, servizi o esperienza. Se costi più della concorrenza, stai vendendo sulla base del valore, della differenziazione o del marchio.

Qualunque strategia tu scelga, dovrebbe essere in linea con il modo in cui presenti il tuo prodotto sul mercato. Un disallineamento tra prezzo e posizionamento può farti superare velocemente da qualsiasi concorrente.

Costruisci livelli che abbiano senso

Se offri prezzi differenziati, il tuo piano base dovrebbe essere abbastanza forte da favorire la conversione, ma non così generoso da impedire a chiunque di passare al livello superiore. Il tuo livello intermedio dovrebbe offrire la maggior parte delle funzioni e del margine, mentre il livello premium dovrebbe sembrare ambizioso e giustificarne il prezzo più alto.

Guarda la logica di controllo e raggruppamento delle funzioni. Se le persone stanno abbassando il livello perché quello base è "troppo buono", probabilmente hai sbagliato il prezzo.

Pianifica in base alla risposta dei tuoi concorrenti

Prima di implementare la tua strategia, chiediti quanto segue:

• Che cosa è probabile che facciano i tuoi concorrenti se ti posizioni al di sotto?
  
• Cosa farai se uguagliano o superano il tuo prezzo?
  
• Sei pronto a difendere un prezzo più alto se si presenta un fornitore più economico?
  

Delinea in anticipo i tuoi prossimi passi per evitare di reagire sotto pressione.

Esegui un test dei prezzi prima di impegnarti

Esegui un test A/B sulle pagine dei prezzi o sui flussi di completamento della transazione e prendi in considerazione l'idea di eseguire un lancio graduale in un mercato o canale più piccolo. Confronta il tasso di conversione e di abbandono della tua attività e il valore del cliente nel tempo (LTV) per le diverse offerte. Il prezzo migliore non è sempre quello che scegli per primo. Assicurati che la risposta del mondo reale confermi la tua strategia prima di impegnarti in scala.

Quali sono i principali tipi di strategie di prezzo della concorrenza?

Per quanto riguarda i prezzi competitivi sul mercato, le attività scelgono una di tre posizioni: Inferiori, uguali o superiori ai prodotti di pari livello. Ogni percorso racconta una storia diversa sul prodotto e ognuno presenta una serie di contropartite. La scelta determina la percezione dei clienti, influisce sui margini e suggerisce (o evita) una risposta da parte delle altre aziende. Osserviamo più da vicino ciascuna strategia.

Prezzi inferiori a quelli dei concorrenti

Questa è la mossa ideale quando si cerca di entrare rapidamente, superare gli operatori storici o vincere con gli acquirenti sensibili ai prezzi. Può funzionare bene se si hanno costi inferiori, meno spese generali o se all'inizio occorre avere più volume che margine.

Per stabilire prezzi più bassi rispetto ai tuoi concorrenti puoi agire in diversi modi:

• Penetration prezzi: lanci a un prezzo basso per attirare rapidamente l'attenzione o la quota di mercato. Questa è di solito una tattica a breve termine per guadagnare trazione prima di aumentare i prezzi o espandere l'offerta.
  
• Prezzi promozionalo: utilizzi sconti temporanei per battere la concorrenza in momenti chiave come vendite stagionali, lanci e picchi nel costo di acquisizione dei clienti.
  
• Leader nei ribassi: stabilisci il prezzo di un prodotto inferiore al costo per attirare i clienti nella speranza di recuperare con acquisti ripetuti, componenti aggiuntivi o aggiornamenti.
  
• Prezzi bassi ogni giorno: scommetti su prezzi costantemente bassi a lungo termine invece di promozioni costanti. Rimani più conveniente della maggior parte dei concorrenti, ma vinci grazie alla scala e alle vendite ripetute.
  

Questa strategia si basa sul rendere il tuo prodotto un cambio conveniente. Devi comunque fornire valore, altrimenti i clienti potrebbero presumere che sia un trucco.

Prezzi superiori a quelli dei concorrenti

Far pagare di più è efficace solo quando si dà alle persone un motivo per pagare di più, ma il prezzo più alto deve apparire un guadagno.

Ecco cosa potrebbe comportare:

• Prezzo premium o di prestigio: trasmetti qualità, esclusività o competenza e stai facendo pagare di conseguenza.
  
• Scrematura del prezzo: inizi con un prezzo alto per qualcosa di nuovo o poco disponibile e lo abbassi gradualmente nel tempo. Pensa a questo come a una monetizzazione dei primi utenti prima di allargarti a un mercato più ampio.
  
• Prezzi vincolati: mantieni relativamente moderato il costo iniziale del prodotto principale, ma fai pagare di più per i componenti aggiuntivi necessari (ad esempio, stampanti economiche ma cartucce d'inchiostro più costose).
  

Affinché questa tattica abbia successo, è necessario rispondere chiaramente alla domanda: "Perché vale di più?"

Prezzi uguali a quelli dei concorrenti

Uguagliare i prezzi dei tuoi concorrenti può aiutarti a competere su funzioni, servizio, valore, velocità di consegna e facilità d'uso.

Alcune tattiche funzionano bene qui:

• Parità netta: fai pagare più o meno lo stesso prezzo della concorrenza e ti differenzi con l'offerta stessa (ad esempio, attivazione migliore, condizioni più favorevoli, risultati più vantaggiosi).
  
• Corrispondenza dei prezzi: prometti ai clienti che uguaglierai qualsiasi prezzo più basso che potrebbero trovare altrove, il che può impedire loro di scegliere un'altra azienda ma ti consente di mantenere il tuo prezzo standard nella maggior parte dei casi.
  
• Stesso prezzo ma valore maggiore: uguagli il prezzo ma includi più valore, come configurazione gratuita, funzioni bonus e assistenza migliore. Questo rende il confronto più difficile e spesso più favorevole per te.
  

La parità può essere un'ottima strategia di base, soprattutto quando i clienti sono abituati a una fascia di prezzo specifica o si aspettano una standardizzazione. Assicurati solo che, se i tuoi prezzi non ti distinguono, deve farlo la tua offerta.

Molte attività combinano e abbinano queste strategie tra linee di prodotti o segmenti di clientela. Potresti battere i concorrenti con il tuo prodotto d'entrata per guadagnare quote di mercato, impostare un prezzo uguale per il tuo prodotto principale per rimanere in gioco e impostare un prezzo al di sopra di quello della concorrenza per il tuo prodotto premium, perché sai che offre di più.

Come puoi implementare una strategia di prezzo basata sulla concorrenza?

Una strategia di prezzo non è utile finché non entra nel mondo reale: nel tuo sito web, nelle tue trattative di vendita, o integrata nei tuoi sistemi. Un'implementazione efficace garantisce che il valore corretto sia pertinente, si adatti e resista sotto pressione. Ecco come farlo correttamente.

Sincronizzati con il tuo team

Prima di rendere pubblici i prezzi, tutti all'interno dell'azienda devono capire la logica sottostante. Il tuo team di vendita dovrebbe sapere come ti confronti con i concorrenti, quando trattare e quando tenere duro. L'assistenza deve sapere cosa è cambiato e il marketing deve capire come posizionare il prodotto senza apparire difensivi o imprecisi.

Codifica la logica che sta alla base delle tue decisioni sui prezzi in linee guida, schede informative e domande frequenti (FAQ). Quanto maggiore è la chiarezza interna anticipata, tanti meno problemi con i clienti incontrerai in seguito.

Usa un'infrastruttura in grado di tenere il passo

La modifica manuale dei prezzi non è scalabile. Potresti anche aver bisogno di un'infrastruttura in grado di supportare il monitoraggio di più concorrenti o offrire prezzi variabili tra regioni, canali o segmenti.

Nell'e-commerce, questo potrebbe includere strumenti di monitoraggio dei prezzi in tempo reale o sistemi automatizzati di ridefinizione dei prezzi. Nel SaaS, potrebbe significare piattaforme di addebito flessibili come Stripe Billing, che ti permette di aggiornare i modelli di prezzo, modificare i piani o provare le variazioni senza pesanti interventi tecnici. Il sistema utilizzato per implementare la determinazione dei prezzi dovrebbe facilitare la sperimentazione, l'adeguamento e la crescita.

Allinea i prezzi con il tuo posizionamento

Il tuo prezzo deve apparire sembrare intenzionale. Se il tuo prodotto costa 10 € in meno rispetto alla migliore alternativa successiva, ma la differenza non è visibile o comprensibile, i clienti potrebbero semplicemente presumere che ti manchi qualcosa. Se stai facendo pagare di più ma non riesci a spiegare perché, stai dando alle persone un motivo per continuare a fare acquisti altrove.

È qui che il marketing e i prezzi si intersecano. Rendi la tua proposta di valore visibile tanto quanto il tuo prezzo. Se stai uguagliando i prezzi della concorrenza ma fornisci una migliore attivazione, contratti più chiari o un'assistenza più rapida, dillo chiaramente. Inquadra con cura eventuali sconti temporanei (ad esempio, promozioni stagionali a tempo limitato) in modo che non influenzino negativamente le aspettative dei clienti.

Monitora i dati che contano

Una volta che la tua strategia di prezzo è effettiva, implementa un ciclo di feedback. Non monitorare solo le tue vendite totali: ma osserva i tassi di conversione, gli abbandoni, la valore medio degli ordini, le percentuali di vendite aggiuntive e i margini. Se hai apportato modifiche per competere in modo più aggressivo, questo ha portato effettivamente dei nuovi clienti? Se hai aumentato i prezzi per rispecchiare il valore aggiunto, i clienti acquistano comunque?

Guarda anche le mosse dei concorrenti. Se i loro prezzi cambiano, potrebbe doverlo fare anche la tua strategia.

Stabilisci in anticipo i limiti

Decidi in anticipo fino a che punto sarai disposto ad agire sui prezzi. Stabilisci dei limiti minimi per dei margini accettabili, limita la durata delle promozioni e definisci dove adeguerai il prezzo e dove lo manterrai. Avere pronti questi parametri ti aiuta a fare scelte migliori quando i concorrenti fanno delle mosse.

La strategia di prezzo basata sulla concorrenza prevede la creazione di una struttura che ti consenta di rispondere al mercato senza perdere il controllo dei tuoi margini, del tuo messaggio o del tuo marchio. Quando avviene in modo strategico, può porre la tua attività su basi solide.

In che modo Stripe Billing può essere d'aiuto

Stripe Billing ti consente di addebitare e gestire i prezzi come desideri, dai semplici addebiti ricorrenti ai prezzi basati sul consumo, alle vendite con trattativa. Puoi iniziare ad accettare pagamenti a livello globale in pochi minuti o creare un'integrazione personalizzata utilizzando l'interfaccia di programmazione applicazioni (API).

Stripe Billing può aiutare la tua attività a fare quanto segue:

• Offrire prezzi flessibili: rispondi più rapidamente alla domanda con modelli di prezzo flessibili, tra cui prezzi basati sull'utilizzo, a più livelli, a commissione forfettaria con sovrapprezzo e altri ancora. È integrato il supporto per coupon, prove gratuite, ripartizione proporzionale e componenti aggiuntivi.
  
• Espanderti a livello globale: aumenta la conversione offrendo i metodi di pagamento preferiti dai clienti. Stripe supporta oltre 100 metodi di pagamento locali e più di 135 valute.
  
• Aumentare i ricavi e ridurre il tasso di abbandono: migliora l'acquisizione dei ricavi e riduci il tasso di abbandono involontario con le automazioni del flusso di lavoro di ripristino Smart Retries. Gli strumenti di recupero crediti di Stripe hanno aiutato gli utenti a recuperare oltre 6,5 miliardi di dollari di ricavi nel 2024.
  
• Aumentare l'efficienza: utilizza gli strumenti modulari di Stripe per la gestione delle imposte, la rendicontazione dei ricavi e gli strumenti digitali per consolidare più sistemi di incasso in uno solo. Si integrano facilmente con software di terze parti.
  

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